リードジェネレーショントレーニングキャンプのコンバージョン率を向上させるにはどうすればよいでしょうか?

ユーザーを引き付けるには？業界によって方法は似ています。トラフィックトレーニングキャンプは、オンライン教育業界ではすでに非常に成熟したコンバージョンモデルです。この記事の著者は、自身の仕事経験に基づいて、トラフィックトレーニングキャンプのコンバージョン率を向上させる方法を分析しています。見てみましょう。

トラフィックトレーニングキャンプは、オンライン教育業界で非常に成熟したコンバージョンモデルになりました。

筆者は、大手金融教育会社で2つの交通訓練キャンププロジェクトを0から1まで構築する責任を担う栄誉に恵まれ、2年間の実務経験を積んできました。今日は、交通訓練キャンプのコンバージョン率を向上させる方法についての私の個人的な見解を共有したいと思います。正しいとは限りませんが、一緒に議論することができます。

始める前に、質問させてください。あなたの会社では、ソーシャルメディアコンバージョンの位置付けは、オペレーションですか、それともセールスですか?

なぜ聞くのですか？ポジションが違うので、採用する人材も異なります。周知のとおり、トレーニングキャンプは多くの人手を必要とする労働集約型のプロジェクトです。したがって、位置決めが重要です。

私が勤務する会社を例に挙げてみましょう。コミュニティ変換のポジションには 2 つのポジションがありました。最初のポジションは運用で、14 日間の交通訓練キャンププロジェクトを目標としていました。私たちは、より運用志向のグループを採用しました。

2つ目のポジショニングはセールスで、競合他社のポジショニングがセールスであり、良い結果を出していたため、7日間の交通トレーニングキャンプをターゲットにしました。その後、私たちは販売にポジショニングを変更しました。

位置づけはセールスに変更されましたが、7日間のトラフィックジェネレーショントレーニングキャンププロジェクトの初期段階は、以前の運用パートナーによって運営されていました。プロジェクトが拡大してから、セールス志向の人材の採用が始まりました。

当初は採用のハードルが高く、Who’s Who、Zuoyebang、Xueersiなどのコミュニティ運営経験のある営業マンを主に採用していました。このグループの人のコンバージョンデータは、以前の運営志向の人々よりも優れていました。しかし、規模が拡大し続けるにつれて、コミュニティ運営経験のある営業マンはますます少なくなり、主にK12電話販売を採用しました。この時に問題が発生しました。コンバージョンは期待に応えられず、運営志向の学生よりもさらに悪かったのです。業務上の絶え間ない調整により、このプロジェクトには同時に 3 種類の人が参加します。

1つ目は、より業務志向の学生です。ユーザーセグメンテーションが得意で、データを使って潜在ユーザーをスクリーニングする方法を知っており、サービス精神が強いです。しかし、注文を強制するのは苦手で、ユーザーが積極的に購入することを好むため、最終的な注文は平均的です。

2 つ目のタイプは、業務を理解している営業担当者です。独自の業務アイデアを持ち、簡単なユーザーセグメンテーションを実行でき、一部のユーザーデータに注意を払います。潜在的なユーザーを選別し、独自の販売方法で販売を後押しすることで、最終的な売上が向上します。

3 つ目のタイプは、純粋に販売志向の人です。彼らのほとんどは、K12 テレマーケティングのバックグラウンドを持っています。金融リテラシー教育は K12 教育とは異なります。K12 は厳格な要求ですが、金融リテラシーはそうではありません。ユーザー教育のプロセスが必要です。この教育プロセスでは、潜在的なユーザーが絶えずふるいにかけられるため、すぐに購入を強制することでユーザーを殺すのは簡単です。

その後、私たちは、コミュニティ変換は運用第一、販売主導の立場であるという合意に達しました。

このコンセンサスも、私が今日お話しする内容の焦点です。次に、リードジェネレーショントレーニングキャンプのコンバージョン率を向上させる方法についてお話しします。

今日の共有は4つのパートに分かれています:

パート 1: ブートキャンプへのユーザーパス
パート2：トレーニングキャンプ変革の2つの核
パート3: トレーニングキャンプSOPの5つの重要な側面
パート4: 個人の営業能力

パート 1: ブートキャンプへのユーザーパス

現在、トレーニングキャンプは主に2つの方法に分かれています。1つ目は、まずグループに参加してから友達を追加する方法です。具体的には、広告を見る - グループに参加するためのコードをスキャンする - 友達を追加する - クラスを受講する - 定期コースを購入する。2つ目は、まず友達を追加してからグループに参加する方法です。具体的には、広告を見る - 友達を追加する - グループに参加するように招待する - クラスを受講する - 定期コースを購入する

最初のタイプは通常、Qiniu の 7 日間のリード生成トレーニングキャンプのような無料体験クラスです。

2 つ目の方法は、一般的に、Weimiao の初心者向け 7 日間財務管理トレーニングキャンプなどの体験クラスに料金を支払うことです。

これら2つの方法にはそれぞれの利点があり、ビジネスモデルに応じて選択できます。ただし、誰もがより心配しているグループ爆撃事件については、最初に友達を追加してからグループに参加した方が制御が容易になります。現在、企業WeChatであれ個人WeChatであれ、グループに直接参加した人の自動キックアウトには約2秒の遅延があります。ユーザーはグループに繰り返し参加でき、キックアウトされた後もメッセージを送信できます。

パート2：トレーニングキャンプ変革の2つの核

これまで、私は2つのリードジェネレーショントレーニングキャンププロジェクトの0から1までの運営とセットアップを担当し、最大50人のチームを率いてきました。中には運営重視のものもあれば、営業重視のものもありました。最終的に、トレーニングキャンプのコンバージョンには2つのコア要素があると結論付けました。1つ目は運営SOPで、個人的には60％を占めると考えています。優れた運営SOPがあれば、プロセスを厳密に守れば、初心者でも60ポイントを獲得できます。運営SOPの焦点は、ユーザーの階層化、潜在的なユーザーの選別、これらの潜在的なユーザーに十分なサービスを提供すること、製品に関する質問を解決することです。注文の60％を獲得することは難しくありません。

2つ目は、対人的な営業力で、40%くらいだと思います。積極的に購入しないユーザーに対して、ポイントツーポイントのコミュニケーション、ニーズの探究、ニーズの拡大など、さまざまな営業手法を使って成約につなげることに重点を置いています。

パート3: トレーニングキャンプSOPの5つの重要な側面

私はトレーニングキャンプを、キャンプ前のコミュニケーション、開会式、クラスでの学習、販売の転換、卒業プロモーションの 5 つの主要なリンクに分けました。

最初のステップ：キャンプ前のコミュニケーション。

このリンクは非常に重要であり、ユーザーの第一印象を決定づける良い基盤となります。主に 4 つの部分で構成されます。

自己紹介: ユーザーにあなたが誰であるかを伝えますか?あなたは彼に何をもたらすことができますか？
シンプルなブランドプロモーション: ユーザーにブランドの名前を伝えて信頼を高めます。以前、Kuaishouで広告を出していたとき、ユーザーは私たちを追加するとすぐに多くの質問をし、詐欺師ではないかと疑問を抱き、不信感を表明していました。その後、友達の返信セクションに簡単なブランド紹介を追加したところ、この問題はうまく解決されました。
学習スケジュールを通知する: ユーザーにフィードバックを与え、待たせない
ユーザー情報を収集する: この問題のユーザー像を理解し、その後の変換に備えます。この部分は基礎を築く鍵です。現在、ほぼすべての交通トレーニングキャンプでは、ユーザーの年齢、学歴、職業などの情報を収集するためのエントリーアンケートを設けており、その後の販売変換の基礎を築いています。

2 番目の部分: 開会式。一部の学生はこれをクラス会議とも呼んでいますが、主な目的は、儀式的な意味を持つクラス会議を作成し、学習を開始しようとしていることと準備していることを全員に伝えることです。主に以下の5つの部分から構成されます。

会社紹介：ブランドに対するユーザーの信頼を高めるための正式な製品プロモーション
体験クラスの紹介: ユーザーエクスペリエンスクラスの内容と、何が得られるのかを説明します。
学習計画: 学習計画の詳細 (時間、場所、授業への出席方法など) をユーザーに通知しますか?
報酬の導入：授業出席率や宿題提出率などの効果的な行動に対する報酬を導入する
ユーザーの自己紹介：儀式感、リズム感、欲しい情報の収集

もちろん、役に立つ情報を追加して共有してくれる人もいます。

微微小百影は、ユーザーに自己紹介を誘導する上で、比較的良い仕事をしていると思います。スクリーンショットが示すように、グループ内でペースを設定するだけでなく、自分自身を課題として設定し、ユーザーをプライベートチャットに誘導し、思いやりのある温かい性格を作り出します。

第三段階：教室での勉強

これはすべてのリンクの中で最も重要なものです。なぜなら、ユーザーが体験クラスで学習したかどうかによって、通常コースへの変換が決まるからです。この段階では、出席率と宿題提出率という 2 つの主要なデータに焦点を当てます。

主に4つの部分から構成されます。

ユーザーに授業への出席を通知: プライベートチャット、グループチャット、モーメント、パブリックアカウントテンプレートメッセージ、発信通話、SMS を使用して、複数のチャネルと頻度でユーザーに授業への出席を通知します。学生に授業への出席を促すという点では、Who's Who in Learning は誰もが学ぶべきロールモデルです。すべてのチャネルが完全にカバーされており、発信通話とテキストメッセージは通常、最初の 2 ～ 3 回の授業で主に使用されます。学生に授業への出席を促す場合、特にライブ授業モードでは、ほとんどの場合、階層化せずにクラス全体を押し付けますが、これはユーザーにとって大きな嫌がらせとなり、ユーザーからの苦情につながりやすくなります。可能であれば、出席したクラスと出席していないクラスにマークを付け、出席していないクラスにのみリマインダーを送信することで、より良いエクスペリエンスを提供できます。
宿題リマインダー：授業を聞いた後に宿題を提出することは、ユーザーが学習意欲が強いことを示し、コンバージョンする可能性が高くなります。
学習チェックイン：ユーザーがグループに学習ノートを投稿するように誘導し、良好な学習環境を作ります。同時に、ユーザーのノートにコメントして、インタラクティブな学習チェックインを強化します。この分野で成功している会社は、長頭のXiaobaiyingです。彼らは手動のポイントランキングを使用してユーザーのモチベーションを高めており、効果は良好ですが、人件費が高すぎるため、手動の統計が必要です。1人だけのグループに適しています。多すぎるのは不適切です。
学習のための再訪問: 学習のための再訪問は、ユーザーとプライベートにチャットする最良の方法です。個人的なイメージを構築できるだけでなく、ユーザーの問題点やニーズを探り、コンバージョンに備えることもできます。

第4ステップ: 売上の転換

このセクションは、主に、注文分類、注文ユーザーポートレート、ユーザー階層化、信頼構築、ユーザーフォローアップの 5 つの部分に分けます。

注文分類:

どのようなタイプのユーザーがいるかご存知ですか?当社では、受注を「積極的な相談・購入」と「需要喚起型購買」の2種類に分けております。

単一ユーザーのポートレート:

成功している顧客のプロファイルをご存知ですか?

男性ユーザーと女性ユーザー、どちらが多いですか? 年齢層は 25 ～ 30 歳ですか、それとも 30 ～ 40 歳ですか?あなたの学歴は何ですか?学歴は大学卒、短大卒、高校卒？また、注文したユーザーの職業など

潜在的なユーザーを完全に理解して初めて、より良い取引が可能になります。

対象ユーザー層:

この部分にはデータのサポートが必要です。ユーザー行動の分析とポートレート分析を通じて、意欲の高いユーザー行動を定義し、ランク付けすることができます。これを行う利点は、営業担当者がエネルギーをうまく配分できることです。以下は、私たちがこれまで使用してきた、意図したユーザー行動に基づく階層化方法ですので、ご参考ください。

コースに関連するユーザーと積極的に直接相談する（Sレベル）
支払いをクリックしたが注文しなかったユーザー（A+ グレード）
購入リンクを3回以上クリックしたユーザー（レベルA）
3回の授業を修了し、宿題を3回以上提出したユーザー（レベルB）

信頼を築く最善の方法は何でしょうか? ブランドの側面に加えて、個人的な側面がユーザーとコミュニケーションをとる最良の方法です。

チャットのやり方は？話す話題を見つけましょう！学習体験、学習目的、講義効果、ユーザー行動、知識要約、個人的関心の6つの主要トピックをまとめました。1つずつ見ていきましょう。皆さんにわかりやすくするために、著者が経験した交通訓練キャンプ（金融教育）の事例を共有します。

投資経験: ユーザーがリードインコースにサインアップしてグループに参加した後、エントリーアンケートに記入するようユーザーを誘導します。アンケートの項目の 1 つは、初心者、初級者、熟練者などのユーザーの投資レベルに関する情報を収集します。投資レベルの異なるユーザーはグループに分けられ、異なるグループの人々は異なるグループメッセージング手法を使用してユーザーの返信を引き出し、ユーザーとのつながりを確立してから、パーソナライズされたプライベートチャットを開始します。

学習目的: ユーザーが友達を追加したばかりのときや、クラスが始まる前に、トレーニングキャンプに来る目的を直接尋ね、彼らの本当のニーズと問題点を見つけ出し、その後のコンバージョンに備えます。これは、クラス前の需要掘り起こしの一部です。たとえば、統一された言語を使用します。こんにちは、クラスメート、バンバンは、ライブクラスのトレーニングキャンプに参加することで、主にどのような問題を解決したいのかを尋ねたいと思います。たとえば、給料日前に生活していること、借金があること、資産価値を高めたいことなどです。

講義効果: すでに授業を聴講した生徒と個人的にチャットして、知識の理解度、問題に遭遇したかどうか、助けが必要かどうかを確認します。これにより、温かいクラス教師のペルソナが生まれ、コンバージョンのための強力なツールになります。

ユーザーの行動: ユーザーとのやり取り、コースの完了、宿題の提出などの主要な行動に基づいて、対象を絞ったプライベートチャットを実施し、励まし、賞賛、報酬を通じてユーザーとプライベートにチャットします。

知識の要約: 毎日、グループ内で役立つ情報がテキスト形式で共有されます。読む時間がない生徒がいる場合は、知識を要約して生徒に個人的に送信し、生徒を大切にしているイメージを作ることができます。たとえば、統一された言語を使用します。こんにちは、クラスメートの皆さん、今日の午後の私たちの共有「幸せな家族のための資産配分」を聞いてくれましたか?そうでない場合は、Banban から概要リンクが送信されます。

個人の興味: ユーザーのモーメントを表示してユーザーの興味や趣味を推測し、褒め言葉の形でユーザーからの反応を引き出します。これは主に個人用 WeChat を使用する学生向けです。エンタープライズ WeChat ではユーザーのモーメントを表示できません。

ここで強調しておきたいのは、チャットのトピックを見つける目的は、ユーザーの反応を促し、つながりを確立することだけであり、その後はユーザーの状況に基づいてパーソナライズされたプライベートチャットが必要になるということです。

初期段階で選別された潜在的ユーザーを継続的にフォローアップし、注文が行われるか、購入しないことが確実になるまで、彼らの懸念を解決します。ユーザーの意見を直接聞くことはできますか?ユーザーに質問がある場合は、発言を促し、問題の解決を手助けしてから、購入を促します。このテストはセールスマンの忍耐力です。決して諦めず、最後までやり遂げてください。

最後のリンク：卒業キャンププロモーション、これは注文の2番目のピーク期間です。注文のピーク期間は通常、最初と最後で、主に卒業式と注文の最後のプッシュに分かれています。

重要なのは儀式感と感情的なアピールです。学生に報酬と卒業証書を送付し、公共システムにコースを紹介します。そして、カウントダウンをうまく利用して注文を強制します。一般的に、割引終了までのカウントダウンは3時間、2時間、1時間などです。

最後に、感情的なカードを切ってみましょう。簡単に言えば、人々に勉強するよう説得することです。これは、長投が非常にうまくやっていることです。興味のある学生は、注意深く勉強することができます。