マーケティングプロモーション：ユーザーをファンにする方法！

（２）できるだけ早く意思決定を行えるように支援する

本物のココツリーブランドのココナッツジュースのパッケージは数え切れないほどの人から批判されており、まるでPPTで作られたように感じられます。しかし、なぜこんなに売れているのでしょうか？

セールスマンなので、他のココナッツジュースはそうではありません。パッケージには次のように明記されています。

ココナッツ果肉なしの味は、風味を加えずに新鮮なココナッツの果肉からジュースを絞って作られ、海南省の名物です。

成功の要因がこれだけだとは言えませんが、ここで何らかの役割を果たしたに違いありません。

JD.com または Taobao で Web サイトを作成する場合、説得プロセスは非常に複雑になり、非常に長い導入が必要になります。この導入で消費者に購入を納得させる方法が、私たちの説得スキルの試金石となります。

3. 購入後：ユーザー

第 3 段階では、消費者が製品を購入したり、レストランに入ったりすると、ユーザーおよび体験者になります。

このとき、消費者は誘導され、製品の価値を認識し、良い体験をする必要があります。

どのようなサービスを提供しますか?

例えば、四川火鍋では内モンゴル産の羊肉を使います。それをどうやって伝えたらいいでしょうか？

当店で使用している火鍋の素は農夫泉です。農夫泉で作った火鍋はもっと美味しいですか？

必ずしもそうとは限りません。精製水も美味しいかもしれません。

しかし、あなたの製品が価値があることを人々にどうやって知らせるのでしょうか?

このとき、消費者により良い製品体験と使用体験を提供する必要があり、また、製品の価値を理解できるように導く必要もあります。

優れた製品体験をデザインするにはどうすればよいでしょうか?

製品の属性は、知覚可能なものと無形のものの両方があります。

たとえば、ミルクティーの味が悪ければ、人々は二度とそれを買うことはないでしょう。これは明白です。

例えば、我が家のお粥は農夫泉で作っていて、我が家のお粥はエビアンのミネラルウォーターで作っています。自分の価値をどう反映できるでしょうか？これは認識するのが難しいです。

あなたの製品は良いのに、消費者がそれを良くないと思う場合、それは消費者の問題ではなく、あなたの製品設計の問題です。

したがって、製品が優れていて、消費者もそれを優れていると感じた場合のみ、製品設計は完了します。そうでない場合、製品設計に欠陥があります。

製品エクスペリエンス デザインには、見た目が良い、機能が良い、そして良い結果を生み出すという 3 つの原則があります。

3つすべてを満たすのがベストですが、3つすべてを満たすのが難しければ、1つでも満たせば良いのです。

事例：「十三番目のおばさん」潮山粥

農夫泉で作られているのですが、違いが分かりません。どうすればいいですか？

農夫泉を使って作られていることを知らせなければなりません。一番簡単な方法は、ドアに「この店ではお粥を作るのに農夫泉を使っています」と大きく書くだけです。

しかし、これでは十分ではありません。

一度そこへ行ったのですが、お粥を半分ほど食べていると、ウェイターがやって来てこう言いました。「お客様、これはお粥を作るのに使うミネラルウォーターです。まだ半分残っています。そのままお飲みいただくか、お持ち帰りください。」

実は、これは私が飲むためのものではなく、ただ農夫泉で淹れたお茶だということを見せたかっただけなんです。

業界によって、製品のサービスエクスペリエンス設計の測定基準は異なります。

四川省は豊かな食文化を持つ省です。ケータリング業界では、3 つのサービス体験基準があります。

（１）深刻度

例えば、Xibeiで食事を注文すると、ウェイターはすぐに胸に手を当てて、すべての商品が20分以内に提供され、時間外料金は請求されないことを保証します。

（２）親密度

ウェイターをとてもフレンドリーに訓練したい場合、それは非常に困難です。

しかし、なぜ海底撈はこんなに成功しているのでしょうか?彼らのサービスがどのようなものかはわかりますが、それを学ぶことはできません。ハイディラオのウェイターのようにフレンドリーになることはできません。

（３）スピード

スピードも分かりやすく、全商品を20分以内にお届けできます。

これは非常に明白なサービスであり、認識できる基準です。料理が美味しいかどうかは別の問題です。

別の話題について話しましょう。クリーンとはどういう意味でしょうか?

日本の清掃業界の神様のような人が、2つの基準を言っていました。清潔さは、乾燥と清潔の2つの言葉で要約できます。

乾燥とは水がない状態、清潔とはほこりがない状態です。テーブルがどれだけきれいでも、床に水滴が一滴でも落ちていたら、きれいだとは感じられません。

製品エクスペリエンスに取り組むときは、優れた製品エクスペリエンスを設計できるように、標準が何であるかを知っておく必要があります。

たとえば、360 をオンにすると、「お使いのコンピューターの速度は、国内のユーザーの 90% を上回りました」と表示されます。

コンピュータの起動速度は体感できませんが、直接プロンプトが表示され、起動速度が視覚化されます。これは体感できないことなので、突然、これはかなり良いと感じるでしょう。

事例: 故郷の鶏

安徽省発のブランドです。現在では江蘇省と安徽省のファーストフード店を含めて600店舗近くを展開し、主にチキンスープを販売しています。

初めて食べたのは南京でした。特徴は2つあります。1つ目は水が農夫泉であること、2つ目は鶏肉が安徽省肥西の老鶏だということです。

農夫泉はシンプルで粗野、大きな看板があるだけですが、このレストランのチキンスープは農夫泉で煮込んだものです。

私が年老いた鶏を使ったことをどうして知ったのですか?雄鶏の脚と雌鶏の脚の違いがわかりますか？

初めて食べたとき、一人分でも二人分でもスープの中に必ず卵が入っていたので、鶏だと分かりました。

これは老鶏の腹の中の卵です。中に卵が入っています。食べた瞬間に老鶏の卵だと分かります。老鶏が煮込んだ卵だと感じます。

これもプロダクトデザインで、とても興味深いです。

事例：「卵2個」パンケーキ

一ヶ月前に広州に行って、「Two Eggs」というパンケーキを食べました。

ジャンビン グオズィはストリート スナックとして定義されているため、商品体験がうまく設計されており、食べるのに便利だと思います。すべての店舗は、座席がほとんどない屋台で、ただ持って帰るだけです。

伝統的なパンケーキは四角い形をしていますが、このパンケーキは細長い形になっているので、持ちやすく、食べやすいです。パンケーキの外側の殻は層ごとに剥がすことができ、とても良い体験ができます。

4. 使用後：散布器

消費者が製品を体験した後、その体験が良ければ、その製品の普及者になります。

しかし、消費者がコミュニケーション担当者になると、口コミが広がらず、セールストークが理解できず、ツールも不足するという問題が生じます。

当社の製品の品質が十分ではないため、口コミがありません。

消費者がセールストークを理解できない理由は、商品がよいことはわかっているものの、それを詳しく説明する方法がないからです。

このとき、消費者が他の人に広めて紹介してもらえるようなメッセージを作成する必要があります。例えば、サンパンダンのオリジナルフレーバーメロンの種は、10キログラムのメロンの種から2タエルだけを選びます。

ツールが不足しています。共有したいと思っても、そのような機能がないため共有できない人もいます。

では、これら 3 つの問題をどのように解決すればよいのでしょうか?

（１）口コミを広める

認識を向上させ、期待を下げます。

たとえば、良いスピーチや良いコースは、実際には講師だけで完成されるのではなく、講師と学生が協力して完成されるものです。

評判の良いクラスが良いと思うためには、まず期待を下げなければなりません。

口コミ = 認識 - 期待。認識が高ければ高いほど、期待が低くなり、口コミは大きくなります。

例えば、特に有名なブランドがある場合、私たちはそれに対して非常に高い期待を抱いていますが、実際に座って食べてみると、まあまあの味に感じられ、結果として評判が悪くなります。

（２）新しいストーリーラインを作る

普及の利便性を提供します。

まずコミュニケーションコンテンツを作成し、次にコミュニケーションツールを提供し、最後に識別システムを確立します。

消費者が転送したくなるようなコンテンツを作成します。 Hua & Hua が「スーパーシンボルはスーパークリエイティビティ」で述べた通りです。

広告スローガンは消費者に向けて言うものではなく、消費者が他の消費者に伝えるために作られた文章です。

（３）コミュニケーションツールの作成

「Get」という商品はその後、「赤い封筒」という機能も開始しました。10人の友達に読んでもらうと、一番に読んでもらえるというものです。これは実際にコミュニケーションツールとして機能します。

また、非常に良い文章を見つけた場合は、それをコピーして画像を生成し、Moments で共有して、広めるためのツールを提供することもできます。 2018年にDedaoユーザーは4000万回シェアしました。

識別システムとシンボル システムを確立すると、製品の普及能力を高めることができます。

今年はケータリングをたくさんやらせていただいており、ケータリングの観点から消費者の需要の変化を観察してきました。

レストラン業界における大きな変化についての洞察は次のとおりです。

外食産業は特に伝統的な産業のように思えますが、私たちの社会の進歩に完全に適合しており、そのチャネルは大きな変化を遂げてきました。

1. 宴会時代

1990年から2000年までは、外食することをレストランに行くことと呼んでいました。

たいていは宴会のとき、おいしいものを食べたいだけです。人をもてなすときだけ、路面店に行きます。

北京で最も有名なショッピングモールは西単と王府井ですが、西単と王府井には食べ物がないので、モールで買い物をした後は家に帰って食事をしなければなりません。

ショッピングモール内にはレストランがなく、大きなレストランはすべて路上にあり、全聚徳、南美など特に大きな店舗でした。当時は路上レストラン宴会と呼ばれていました。

2. スーパーマーケット時代

2002年に初めてスーパーマーケットの存在を知りました。それ以来、買い物のパターンや消費者の需要は変化し、それに合わせてケータリング業界も変化しました。もはや宴会レストランではありません。

スーパーマーケット時代に入ると、ケータリング業界は宴会料理からフォーマルな食事へと移行していることがわかります。おなじみの緑茶と外坡家はどちらもスーパーマーケット時代に登場しました。

たとえば、買い物に行ったり、家族と食事をしたりするとき、私たちが満たしているのは宴会ではなく、3人または5人分の食事のニーズです。

そこで西北は宴会料理から本格的な食事に、料理の数を120から20に、大きなテーブルから小さなテーブルに、本来のカンフーフィッシュなどの大皿料理からおかずや特製料理に変えました。

これはすべて、消費者の需要が変化し、チャネルが変化し、それに応じて製品も変化したためです。

3. テイクアウトの時代

テイクアウト食品は2012年に登場し始めました。

Meituan Waimai、Ele.me、Baidu Waimai の登場により、チャネルが変化し、消費者の需要も変化していることがわかります。

この時、ケータリング市場にはもう一つの増加が現れました。それは、正式な食事から仕事の食事への移行です。人々は以前は仕事の食事を自分で作っていましたが、今では自分で食事を作ることはなくなり、テイクアウトを注文するようになり、ファーストフードの時代に入りました。

この時点で、普段の食事に適していたブランドがテイクアウトには適さない可能性があることがわかります。なぜなら、店内での食事にのみ適したサツマイモの甘露煮など、テイクアウトに適さない中華料理が多数あるためです。

多くの料理は5分以内に食べないと風味が落ちてしまいますが、これは中華料理の多くに当てはまります。

しかし、ピザなど、テイクアウトに適した料理もあります。外国映画に登場するテイクアウトの食事の多くはピザです。この時点で、テイクアウト市場に適応するために製品を調整する必要があります。

事例：「パンダは去らない」バースデーケーキ

このバースデーケーキは2017年10月から作り続けています。ケータリングの経験はありませんが、この1年で1日50万の売上を達成しました。

店舗は持たず、オンラインのみで運営している。売上高は3か月ごとに倍増し、現在では1日の来店者数は50万人に上る。名前は「ファイブスターケーキ」。このケーキの違いは、より良いフィリング、より良い材料、より良いフルーツ、より良い小麦粉を使用していることです。

「大切な人に贈り物をするなら、やっぱり、もっといいケーキを贈りたい。」という広告スローガンを掲げました。

私はこの洞察が非常に良いと思ったし、クライアントも素晴らしいと言ったので、私たちはそれを宣伝し、宣伝し始めました。

3か月間運営した後、私はこの件を検討し、違いは生み出せたが、問題があると感じました。

何が問題なの？

（１）能力の範囲

このクライアントは、これまでケーキを作ったことがなかったのですが、5つ星ホテルの料理長と製造工場のディレクターを引き抜きました。

80点のケーキは作れると言いましたが、90点のケーキは絶対に作れません。80点から90点に上げるのは難しいですし、90点から100点に上げるのはもっと難しいです。

80 点から 90 点に到達するには 2 倍の労力がかかるため、当チームでは 90 点に到達できないか、またはお客様にとって特に難しい可能性があります。

また、特に優れているのは難しいです。本当の五つ星のケーキは、ホリランドかブラックスワンです。一見すると明らかに五つ星のケーキですが、私たちにはそれができません。

それは私たちの能力の問題であり、現時点では私たちはほとんどの同業他社よりも優れているだけです。

（２）バースデーケーキトラップ

1970年代生まれの私は、物質的に乏しい時代に生きていました。誕生日にはケーキを食べたいと思っていました。

しかし、物質的に豊かな時代になると、誕生日を祝いたい気持ちはあっても、ケーキを食べたい気持ちはなくなるのです。

誕生日ケーキにはもう一つ問題があって、80点のケーキにすると、80点の美味しさと90点の美味しさの違いがわからなくなってしまうんです。

つまり、2 倍の労力を費やしたのに、消費者の認識は 5 ポイントしか向上しなかった、あるいはまったく向上しなかったということです。私はこれをバースデー ケーキの罠と定義します。

この洞察に基づいて、私たちはこのようなドラマにおける消費者の行動を振り返ります。誕生日はドラマであり、プロセスは同じだからです。

ろうそくを立て、ろうそくに火を灯し、願い事をし、ろうそくを吹き消し、ケーキを分け、ケーキを食べます。

この劇の主人公に何が起こったのでしょうか？また、彼にはどんな小道具が必要なのでしょうか？これが 2 番目の洞察につながります。

なぜなら、誕生日ケーキドラマの核心はケーキを食べることではなく、お祝いすることにあることが分かるからです。

つまり、ケーキは誕生日パーティーの小道具の役割を果たし、誕生日を祝うプロセス全体を完了させるのが目的です。

ですから、私たちの目標は、消費者にとってよりおいしいケーキを作ることではなく、より楽しく幸せな誕生日をお届けすることです。

そこで、誕生日を迎える人がより幸せな誕生日を過ごせるように、何か特別なステップを加えることができないか検討しています。

「パンダは行かない」ってタイトルじゃないの？

次に、パンダに似ていて、マジックをしたり、歌ったり、踊ったりできるパンダをギフトとして使用します。

このようにして、私たちは消費者に幸せな誕生日を提供することで、誕生日を祝うという消費者の本当の考えを部分的に実現しました。

今回はキャンドルを変えて、雰囲気を演出するために大きな花火と小さな花火を作りました。

写真撮影に使用するツールも変更しました。例えば、かぶる王冠をより繊細で見栄えの良いものにし、シャボン玉マシンもご用意しています。

製品のデザインが変わっていることに気づくでしょう。私たちは誕生日ケーキをカスタマイズする会社ではなく、誕生日サービスを提供する会社です。

それで、非常に速く成長しました。

しかし、これらは実際には非常に簡単にコピーでき、模倣バージョンが多くの場所に出現しています。

市場が非常に大きいため、模倣品を恐れる必要はないと私は言いました。国の地図を描いてみると、国内には 2,000 以上の郡と数百の都市があることがわかりました。100 以上の都市を制覇するだけで十分です。

市場は十分に大きいので、顧客により良いサービスを提供する方法だけを心配すればよいのです。

そこで、私たちのスローガンは「楽しく歌って踊ってパンダが商品を届けに来ます」に変更されました。

このようなビデオを入手したいですか?ケーキを買うのに必要なのはたった200元で、それは本当にダニエル・チャンによって記録されました。

たった200元で、ダニエル・チャンがあなたのために誕生日おめでとうメッセージを録音してくれます。欲しいですか？

ケーキは完成しました。また、より良いサービスをお客様に提供するための非常に重要な研究開発の方向性も定めています。

公式サイトに1999元のケーキが載っています。そのケーキは美味しいですか？

大丈夫です、重要なのは6匹のパンダが踊っていることです。彼らはまた、あなたの誕生日をさらに幸せにするために、常にサプライズを創り出しています。

2017年、羅振宇氏はスピーチの中で、古明ミルクティーというブランドについて言及した。このブランドは重慶にはあるが、成都にはないようだ。このブランドは「戦略的無人地帯でのビジネス」と呼ばれている。

それは主に戦略に関するものですが、その大部分は消費者の洞察であると思います。

私は彼らのコンサルタントですが、私が話していることのほとんどは彼らが以前にしたことですので、私はGu Ming事件で大きな役割を果たしませんでした。

おそらく私の最大の貢献は、Luo Zhenyuにこの物語を伝えることだったので、Luo Zhenyuはそれを語った。

Gu Mingは2010年にオープンした店でした。8年後、約2,000の店舗をオープンしました。これは主に4つの州、すなわち、福建、江西、和音です。

この店は、郡レベルの街にある街頭店で、20平方メートルと年間200万人のビジネスがあります。

2017年、Meituanは全国に180,000の新しい飲料店がオープンしたという統計を実施しましたが、その年にはGu Mingが1,300の店舗を閉鎖しました。

なぜミルクティービジネスを選んだのですか？

ミルクティーは米国のコーヒーに相当し、ミルクティーの消費量は間違いなくコーヒーの消費量よりもはるかに大きいため、ミルクティーショップはたくさんのお金を稼ぎますが、コーヒーショップはほとんどお金を稼ぎません。

なぜ？

まず、コーヒーを飲むのが好きではありません。

そのため、2年前、コーヒーショップに行く目的はコーヒーを飲むのではなく、座って人々とチャットすることだからです。

だから私たちはコーヒーを売るのではなく、何か他のものを売ることでお金を稼ぐかもしれないので、他の何かを売ることができます。

ミルクティーは私たちが日常生活で非常に簡単に消費するものなので、繰り返し起こりますので、ミルクティーは非常に良いビジネスだと思います。だから、私がグミンのために書いたスローガンは、「1日1カップを飲む、決して疲れない」ことです。

この市場は十分に大きく、頻度は十分に高く、品質は簡単に判断でき、スタートアップコストは低くなります。

週に1つのカップを飲むのは普通です。

Gu Mingのショップは実際にはかなり素朴ですが、それは非常に素朴であるにもかかわらず非常に有益です。 Gu Mingは主にいくつかのことをしたと思います。

2010年、彼らはZ江省のダクシタウンに最初の店をオープンし、1年後に2番目の店をオープンしました。

2012年には27の店舗をオープンし、2013年に100店舗があり、2015年には300店舗がありました。2017年には1,000店舗があり、2018年には1,700店舗がありました。

そのフランチャイズは非常に厳しいものです。20回のアプリケーションごとに1つの店舗のみがオープンできます。これは、上司が参加してお金を稼ぐことができることを保証する必要があるためです。

戦略とは何でしょうか?戦略とは、あきらめて選択することです。

Heyteaの戦略は、第1層および第2層の都市と高級沿岸都市ですが、Gumingは郡レベルの都市を選択しており、現在は郡レベルの都市や町のフランチャイズのみを選択しています。

これの欠点は、ブランドの影響は十分ではないため、2つまたは3つの店舗を開いた後は誰も知りません。

しかし、良いことは、競合他社が弱すぎるということです。したがって、あなたが少し良くなる限り、あなたは目立つことができるでしょう。

だから、私はそれを「戦略的な人間の土地」と呼んでいます。これは、競合他社がいない市場に参入することを意味します。

さらに、フランチャイズからお金を稼ぐことはありませんが、各フランチャイズストアはお金を稼ぐことができます。

彼は多くのことをあきらめました。

第二に、彼はイエローリバーの北の市場をあきらめ、クイックフランチャイズモデルを選択しました。彼は、最良の戦略はフランチャイズ店にお金を稼ぐことだと言いました。

70店舗しかなかったとき、彼の声はまだ非常に弱かったので、彼ができることは彼の利益をあきらめて、あなたが彼を使うことだけでした。

私が最終的な発言権を持っているので、私の購入量は大きいので、私のコストは低くなければなりません。

コントロールは非常に厳しいものです。

したがって、私たちは、小さな町の消費者が大都市の消費者とは異なるため、小さな町のビジネスが何を注意すべきかを考えているので、ビジネスモデルも異なります。

1。ライトが点灯するはずです

商業通りにあるものを含む町の街路灯は非常に薄暗いので、町のミルクティーショップは非常に明るくなければなりません。町の街灯になると最善です。

これにより、簡単に見つけることができ、光が明るいほど消費者の体験が向上します。

私はこれを深く理解しています。数日前に、私たちの町では、ビジネスが特に明るい光があっただけでなく、ライトの半分を消すことができました。

実際、10個の電球を追加し、1日にもう1キロワット時の電力を使用すると、もう1カップのミルクティーを販売して戻すことができますが、人々はこれを理解することはできません。

私たちは、消費者の4つの段階について話したことを皆に思い出させたいと思います。この段階は購入段階です。

彼は最初にあなたのミルクティーショップを発見したいので、あなたの店頭は大きくて明るくなければなりません、そしてあなたのロゴは大きい必要があります。

2。おなじみの人々とリピーターとのビジネス

Taikoo Liは、年間2,000万人の訪問者を抱えている可能性があるため、1,000人を怒らせることは問題ありません。しかし、町には20,000人の人々がいます。

さらに、ビジネスオープンのために活動を開催するのは正しいことですが、小さな町でビジネスオープンのために活動を開催するのは間違っています。

あなたの店はオープニングイベントの準備ができていないため、スタッフは経験が浅く、レセプション容量は限られており、彼らが提供するフレーバーは適切ではないかもしれません。

この場合、誰もが飲み物を飲んだ後、二度と来ることはありません。

3。体験を購入します

購入中により良い購買体験を提供します。

南のストリートミルクティーショップのカウンターはすべて、雨が降るか、暑すぎると、誰もが並んでいることです。

雨は内部で排出され、エアコンは消費者に楽しむことができます。

もう1つのポイントは、ボスが2つの屋台を賃貸する場合、ダイニングシートを備えているため、顧客を引き付けることができます。

顧客のグループが窓のそばに座っていて、彼らが中に誰かを見たとき、彼らは入ります。

4. 1つを購入すると、開くときに1つを無料で入手してください

消費者の観点から見ると、ミルクティーには多くの種類がありますが、その一部はおいしいもので、いくつかはそうではありません。

したがって、彼らは1つを無料で購入する必要があります。

5。キュー管理

多くの人気のあるオンラインストアがキューに並ぶために人々を雇うことは広く噂されていますが、実際、ミルクティーショップもキューを管理する必要があります。

顧客の観点から見ると、なじみのないミルクティーショップを見ると、私が最初に考えるのは、お茶が良い味であるかどうか、そして判断の基準は、その前で何人の人が待ち行列をしているかです。

これは、できるだけ早く購入の決定を促進することと呼ばれます。つまり、ドアの前に長いキューがあることを確認する必要があります。

したがって、これはキュー管理の方法です。人が少ない場合、より遅く作業する必要があり、より多くの人がいる場合は、より速く作業する必要があります。

したがって、店員は訓練されている必要があります。彼らは、蜂蜜を追加したいのか、それとも少ない砂糖などを尋ねることができます。

6。制御とトレーニング

ミルクティーショップは消費者の管理下にあるため、店舗の検査と監督は非常に厳しいものです。

同じことがトレーニングにも当てはまります。

あなたのトレーニングは彼に習慣を形成したため、彼が作るすべての牛乳茶は本部の基準に従っており、それはおいしい味がします。