新規ユーザーを引き付けるための10の実践的な戦略！

製品運用に関して言えば、主なタスクは、新規ユーザーの誘致、ユーザーの維持、ユーザーの活性化、ユーザーの変換に他なりません。さまざまな役割を活用して新しいユーザーを引き付ける方法と、これを具体的に実現する方法について説明します。この章では、問題を 3 つの側面から分析し、さまざまな立場の人々がどのような戦略を採用しているかを確認します。

製品戦略とは、新しい製品機能や新しい製品開発方法を通じて、製品部門が新しいユーザーを引き付ける能力を指します。一般的な製品獲得戦略は 4 つあります。

1. 招待コード、ベータコード

招待コードと内部テストコードは企業から発行されます。招待コードは数に限りがあり、シードユーザーに優先的に付与されます。その後、シードユーザーの知人などのソーシャルサークルを通じて配布され、第一波の対象ユーザーを引き付けます。招待コードは、通常無料で入手できます（もちろん、悪意を持ってコードを投機して利益を得る転売屋もいます）。招待コードがないと、商品を購入したり使用したりできません。招待コード方式は、商品普及の参入障壁を高く設定しているように見えますが、高い障壁を通じて獲得したユーザーは質の高いユーザーであることが多く、その後2回目、3回目とコンテンツを普及させ、商品全体の普及を飛躍的に伸ばすことができます。

Xiaomiの携帯電話のコアユーザーの最初のグループもFコードを通じて広がりました。 Fコードは製品の希少性を高めるだけでなく、限定的なFコードを発行することで携帯電話サプライチェーンの生産コストを制御します。そのため、Xiaomiの携帯電話生産では、一般的に製品のバックログや生産資本回転の困難はありません。新規顧客獲得のポイントの一つはコスト管理です。資本回転率も難しい商品の場合は、招待コードを使って新規顧客を獲得することをお勧めします。

2. 口コミ

製品は主要な生産力であり、企業とユーザーをつなぐ架け橋です。良い製品 + 良いユーザー評判 = 人気製品、つまりユーザーの口コミで広まる製品こそが、すべてのプロダクトマネージャーが最も望んでいるものです。これは、製品がユーザーによく作られ、人気があるだけでなく、ユーザーのニーズを解決でき、ユーザーが喜んで使用することの証明です。最も重要なのは、この製品は口コミを通じてユーザー層を継続的に拡大することができ、マーケティングコストと運用プロモーションコストも節約できることです。

3. 初心者のメリット

新規ユーザー特典とは、企業の顧客獲得目標を達成するために、製品を一度も使用または登録したことのない新規ユーザーに与えられる特別な特典です。初心者特典の表示形式は、オープニングページで受け取る、ポップアップウィンドウで受け取る、アクティビティページで受け取る、初心者タスクを通じて受け取るなど、さまざまな形式があります。顧客獲得コストが上昇するにつれ、新規ユーザー特典のコストは当初の数ドルから数百ドル以上にまで上昇し、新規ユーザー獲得はますます困難になり、業界の天井に近づいています。

一級都市から四級都市、五級都市に至るまで、多くの企業が橋頭保型の顧客獲得戦略を展開しています。田舎から都市を取り囲む、あるいは都市から田舎に沈む、国内市場から世界へ、あるいは海外市場から国内市場に参入するといったことは、多くの企業が一般的に用いるいくつかの橋頭堡モデルです。

4. インセンティブによる新規顧客獲得

インセンティブベースの新規顧客獲得は、近年、新規顧客を引き付ける非常に人気のある方法です。友達を招待して報酬をもらったり、友達を招待して紅包を獲得したりすることは、すべてインセンティブベースの新規顧客獲得方法です。

インセンティブ型新規ユーザー獲得方式の根底にあるのは、広告宣伝のために当初予定していた運営費や宣伝費を企業がユーザーに直接支払い（価格差で利益を得る広告仲介業者を介さず）、運営費はそのままにユーザーにインセンティブ報酬を発行することで新規ユーザーの急成長を実現するというロジックです。しかし、インセンティブベースのアプローチによって戻ってきたユーザーは、騙されやすい傾向があります。プラットフォームがインセンティブ報酬をある日キャンセルした場合、騙していたユーザーは、新規ユーザー獲得の継続を直ちに停止する可能性が高く、維持ユーザーを失うリスクも高くなります。これは、新規顧客を獲得するための報奨金報酬方式の最大の欠点です。十分な運営費がない場合は、慎重に使用してください（この新規顧客獲得方法は非常に高価です）。

市場戦略とは、マーケティング部門または営業部門が、購入量、交換量、マーケティング活動などの方法を通じて、新規顧客獲得目標を達成することを指します。

1. 広告

広告は、多くの企業や製品が新しいユーザーを引き付けるために使用する一般的な方法です。一般的な広告形式としては、SEM、広東通、扇通、有料ソフト記事、屋外広告、テレビ広告、エレベーター広告、パッチ広告などがあります。多くの大企業が春節祭のような大規模なテレビ広告の購入に躍起になっている。しかし、広告入札ランキング方式では、広告による新規ユーザー獲得コストが増大し、ユーザーが広告に騙されにくくなるため、広告を通じて獲得するユーザーの質が徐々に低下していきました。

2. チャネルバンドル協力

いわゆるバンドル販売とは、その名の通り、CPを強制的に組み合わせて一緒に販売し、1つ買うと1つ無料というサービスです。チャネルバンドル協力は、大企業でよく使用されます。新製品を、業績の良いスター製品とバンドルし、既存の顧客が新しいユーザーを呼び込んで、一部のユーザーを転換することができます。中小企業も、大規模なチャネルと協力するために資金を投入することもできます（入出力比率を考慮する必要があります）。

チャンネルバンドリングはPC側では一般的で、アプリをダウンロードした後、注意して他の推奨アプリを確認しないと、他のバンドリングアプリが強制的にインストールされてしまうことがあります（国はこのようなバンドリング行為を強く非難して停止させており、主要なアプリは自粛しています）。 JD.com と iQiyi カードのバンドル販売など、モバイル アプリが共同製品で協力することはより一般的です。そのため、共同カードを購入すると、JD.com または iQiyi アプリを同時にダウンロードし、ユーザーとして登録することになります。その後、2 つのプラットフォームの有料ユーザーになる可能性が高くなります。

3. オフラインアクティビティ

オフライン活動は、化粧品、食品、靴など、ユーザーがその場で試用する必要がある製品に適しています。インターネットオンライン製品では、一般的にオフラインでの新規顧客獲得活動はほとんど行われませんが、ブランドプロモーションの強いニーズがない限り、オフライン活動が行われます。もちろん、プロモーションコストを削減するために、ブランドプロモーション活動を行いながら、新規顧客獲得活動も行っている企業も数多くあります。たとえば、ユーザーに公開アカウントのフォロー、APPのダウンロード、新規ユーザー登録などを依頼することができます。経験上、インターネット製品はオフライン活動を通じて新規ユーザーを獲得することが多く、離脱率は高くなります（基本的に70％以上のユーザーが即日離脱します）。インターネット製品の新規ユーザー獲得を担当する人は、この戦略を慎重に使用することをお勧めします。

4. 交換

APP トラフィック交換方式は非常に一般的で必要です。プロモーション資金が限られている多くの中小企業にとって、他社と無料でトラフィックを交換することは、相手のユーザーを自社のチャネルに無料で誘導できるため、最も費用対効果の高い方法です。ただし、APPトラフィックを無料で交換することはまれであり、これは元の物々交換に少し似ています。市場取引に参加する企業は、双方にとって適切な（必要な）製品（対象物）に遭遇しない限り、無償でのみ取引量を交換することになります。特に新しく発売された製品の場合、ユーザーベースが少ないため適切な交換協力先を見つけることが難しく、たとえ見つかったとしても、ユーザーベースが少ないため、初期段階では協力する企業は多くありません。

トラフィックの交換は難しく、成功確率も低いため、無料でトラフィックを交換する企業は少なくなり、トラフィックを購入する形をとっているところがほとんどです。

運用戦略とは、プロモーションやイベント企画などを通じて目標を達成するために運用部門が使用する一般的な方法を指します。

1. App Storeプロモーション（ASOプロモーション）

アプリストアはユーザーがアプリを「購入（ダウンロード）」するための集いの場なので、大手企業は自社のアプリをアプリストアに置き、ユーザーがダウンロードできるようにします。アプリストアには膨大な数のアプリ製品があり、毎日数え切れないほどの新製品がリリースされています。製品のプロモーションスペースは限られているため、すべての企業のニーズを満たすことはできません。そのため、App Store には有料プロモーション (ASO) もあり、ストアのプラットフォームに広告を掲載し、企業が有料プロモーションに望む正確なユーザーをターゲットにします。

2. 核分裂活動

Fission はイベント マーケティングの一種です。創造的な活動を企画することで、ユーザーの自主的な発信・共有活動を促し、最終的な活動目標を達成することを目標としています。分裂の最大の利点は、グロースハッカーモデルに参入した後、ユーザー数が増えるにつれて、顧客1人あたりの獲得コストが下がり続けることです。現在、アクティビティ分裂の一般的な古典的な遊び方としては、交渉、赤い封筒を開けるのを手伝う、一緒に果物を植える、祝福を集める（単語カードを集める）、カードを受け取るなどがあります。

3. プッシュ

プッシュ通知は、ユーザーにリーチする最も簡単な方法であり、非常にタイムリーです。ユーザーの要求を満たす新製品は、ユーザー操作、洗練された推奨事項、ユーザーの洞察などの一般的な運用戦略を通じてユーザーにプッシュできます (完全なプッシュ戦略は慎重に使用する必要があります)。洗練された運用が適切に行われれば、ユーザーエクスペリエンスと商業的発展の両方が保証され、バランスのとれた持続可能な発展が実現します。

新規ユーザー獲得の方法は日々変化しており、次々と新しい手法が登場しています。各部門がさまざまな新しい手法を考案することはできますが、どの機能部門であっても、最も重要なことは、すべての部門が協力して新規ユーザーを獲得することです。各部門が独自のことを行うことは、集約効果を生まず、最終的にはリソースの無駄になるため、避けるべきです。

-終わり-

著者: Kaka の製品ノート

出典: カカの製品ノート