Zebra AI: APP競合製品分析！

2020年は異例の年だった。疫病の到来により多くの業界が再編を余儀なくされた。同時に、「授業は中止するが、授業には出席しない」というガイドラインも、オンライン教育が人々の視野に入る進展を加速させた。

1. 分析の目的

製品を比較することは、製品の品質を識別するための最良の方法の 1 つであり、製品の反復と最適化の重要な基礎となります。現在、オンライン教育製品は高度に均質化しています。長所を活かし、弱点を避けながら、製品の差別化にも重点を置く必要があります。そのため、この分析は、 Zebra AIの将来の反復ニーズを探るために使用されます。

2. 市場分析

2.1 PEST分析

2.1.1 政治

2017年1月、「国家教育発展第13次5カ年計画」では、社会勢力と民間資本がさまざまな方法でインターネット分野に参入し、「インターネット+教育」という新たなビジネスモデルの開発を促進することを奨励しました。

教育部は2018年4月、2022年までに「三総合、二高、一大」の発展目標を基本的に達成し、「インターネット+」条件下での新たな人材育成モデルの構築、新たなインターネットベースの教育サービスモデルの開発、情報化時代の新たな教育ガバナンスモデルの模索に努めると発表した。

2019年6月、中央政府は「教育・教授法改革の深化と義務教育の質の全面的向上に関する意見」を発表した。我々は「教育＋インターネット」を奨励し、点数をさらに弱め、「負担軽減」を主張し続けると同時に、関連する審査メカニズムを強化します。すべての「ハエや蚊」が入ることを許すわけではなく、監督が新たな常態になります。

「インターネット＋教育」が政府から広く注目され奨励される中、国は政策の基準を引き上げ、民間の教育機関を奨励してきた。規制を遵守しない企業は徐々に市場から撤退し、12,000以上のオンライン指導機関が破産を宣言しました。しかし、市場シェアが高く、規制に準拠した資格を持つブランドは着実に発展し、ブランドヘッド効果がより顕著になりました。

疫病は新たな発展の機会をもたらした。2020年初頭、ベンチャーキャピタル市場が勢いを失い、さまざまな業界の発展が制限されていた中、オンライン教育は逆行し、総資金調達規模は前年比275％増加し、業界に新たな発展の機会をもたらした。

iiMedia Researchのデータによると、今回の流行は依然としてオンライン児童英語教育企業に大きな影響を及ぼしているが、流行が改善し、中小企業向けの多くの支援政策が導入されたことで、企業の全体的な登録数は着実に増加し始めた。

データソース: iiMedia Research

2.1.2 経済

国家統計局の統計によると、中国の2019年の一人当たり可処分所得は3万733元、GDPは99兆865億元に達した。国内総生産と住民一人当たり可処分所得の継続的な増加に伴い、親が子供の教育に投資する資金は徐々に増加するだろう。

2.1.3 社会

地域によって経済、政策、文化などの要因が影響し、同じ省や都市であっても教育資源の深刻な不足や不均等な配分が生じています。

北京を例にとると、質の高い教育資源は海淀区、西城区、東城区に集中している。2019年、海淀区の学生のうち、大学入試理科で700点以上を獲得した学生は70.8％、680点以上を獲得した学生は63％、650点以上を獲得した学生は48％で、教育資源の極端な不均衡が見られた。さらに、教育資源はマタイ効果に従うことが多く、その結果、質の高い教師と生徒が教育的に有利な地域にますます集中することになります。

2.1.4 テクノロジー

教育情報化2.0の継続的な進歩と、5G、クラウドコンピューティング、ビッグデータ、AIなどの技術の教育分野への応用により、教育実践者は各学習者の個別の特徴を正確に描写し、大規模な教育を提供しながら、各学習者の特定のニーズに基づいて差別化された教育を提供することができます。これにより、教育分野が長い間悩まされてきた規模と個別化の矛盾が解決され、高品質の教育バランスと高度な生涯教育が実現します。

2.2 市場の状況

データソース: iiMedia Research

iiMedia Researchのデータによると、中国のK12オンライン教育市場の規模は毎年比較的高い割合で成長しており、2020年には3,700万人を超えると予想されています。

その中で、中国のオンライン青少年英語市場規模は260億元に達し、ユーザー規模は約580万人、市場浸透率は22％に達しています。以下は、市場でより活発な啓蒙教育アプリの一部です（順不同）。

表からわかるように、過去1年間にK12教育大手はほぼすべて啓蒙教育製品を発売しました。巨大な増分市場だけが主要プラットフォームの参加を引き付けることができるため、啓蒙教育は今後数年間間違いなく激戦区になるでしょう。

3. 競合相手を選ぶ

3.1 選択理由

3.1.1 ゼブラAI

Zebra AI は、一流の K12 教育会社である Yuanfudao の派生製品です。2 ～ 8 歳の子供に多分野にわたるオンライン教育を提供するインテリジェント教育プラットフォームです。 Zebra AIは以前は「Zebra English」として知られていました。2017年11月に正式にリリースされました。2019年10月までに月間売上高が1億人民元を超え、2019年の年間売上高は10億人民元を超えたことが明らかになりました。

2020年2月、Zebra Englishは「Zebra Chinese」と「Zebra Thinking」の事業を統合し、「Zebra AI」に名称を変更しました。疫病が流行した3月、Zebra AIの総収入は3億元を超え、フルプライスコースのユーザー数は50万人に達した。6月末までに、フルプライスコースのユーザー数は100万人に達し、啓蒙教育の準ユニコーンとなった。

感染症流行以降、Yuanfudaoは3回の資金調達を成功させている。投資家はIDG Capital、Tencent、Gaoling Capitalなどの有名ファンドや巨大企業で、資金調達総額は32億ドル。Yuanfudaoの評価額も155億ドルに達し、K12階層で最大のユニコーンとなった。同社はZebra AIにさらなるビジネスサポートを提供する予定だ。

Zebra AI は長い間、アプリストアの子供向けリストで 1 位、教育向けリストで 10 位前後にランクされています。

3.1.2 ジリグアラ

Jiliwulalaは、Chengcheng Network Technology（Shanghai）Co., Ltd.の傘下にあり、2014年に立ち上げられ、英語啓蒙教育における最も初期の製品の一つです。その製品とコースは、長年の磨きと堆積を経てきました。

Jiliwulala は現在、4,000 万人のユーザーを抱え、全国の 2,300 以上の市、郡、町をカバーしています。つまり、0 歳から 8 歳の子供を持つ 6 世帯のうち 1 世帯が Jiliwulala ユーザーであることになります。

Jiliwulala は、App Store の子供向けリストで長い間トップ 3 にランクされ、教育リストでは約 20 位にランクされています。

3.1.3 グアグアロング英語

GuaGuaLong English（以下、「GuaGuaLong」）は、ByteDance傘下の教育製品です。英語のほか、思考と中国語の2つの事業も展開しており、ByteDanceの膨大なトラフィックと資金援助を受けており、全体的な発展速度が非常に速いです。

GuaGuaLong はオンラインになってまだ間もなく、最近のデータは Zebra AI や Jiliwulala に遅れをとっています。

しかし、今年5月から、瓜瓜龍はライブストリーミング、バラエティ番組のスポンサー、地下鉄マーケティング、アニメIPの共同ブランド化などを通じて自社製品を宣伝し、短期間で大量のユーザーを獲得しており、啓蒙教育におけるもう一つのダークホースとなることが期待されている。

4. 競合製品分析

4.1 製品の位置付け

Zebra AIは英語、思考、中国語の3種類のコースを提供しており、コース設定がより豊富で、ユーザーのニーズをより大規模に解決し、子供たちの総合的な質を向上させることができます。 GuaGuaLong は英語、思考、中国語の 3 つの事業ラインを完全に分離しており、ユーザーは授業を受講するために対応するアプリをダウンロードする必要があります。

ここで著者は、GuaGuaLong は製品の初期段階では製品マトリックス戦略を使用してより多くのトラフィックを獲得したいと考えており、後期段階では Zebra AI のように統合していくだろうと推測しています。 Jiliwulala は現在、英語市場に注力しています。単一ポイントのブレークスルーアプローチには長所と短所があり、長期的な製品と運用能力にも依存します。

4.2 利益モデル

教育関連商品の収益モデルは概ね明確で、この3つも例外ではありません。コース販売による収益化が中心となります。 Zebra AIは主に3種類のコースを提供しており、体験クラスは49元、正規クラスは2,800元です。Jiliwulalaは体験クラス9.9元、Guagua Englishクラス368元、有料延長クラスを提供しています。GuaGuaLongは英語体験クラスを19元、正規クラス2,680元で提供しています。

さらに、3社は社内ショッピングモールや外部電子商取引プラットフォームで、教材や人形などの周辺物理的なアイテムも販売する予定です。

4.3 ユーザープロファイル

検索インデックスは、チャネルやプロモーション戦略の影響により実際の効果と異なる場合があり、単純なユーザーポートレート分析にのみ使用されます。

4.3.1 性別

データソース: Baidu Index

上の図から、女性の割合が男性よりも高いことがわかります。このことから、ほとんどの家庭では、母親が父親よりも家庭教師の役割を担っており、母親は父親よりも子供の英語学習に注意を払っていることがわかります。

4.3.2 年齢

データソース: Baidu Index

年齢分布で見ると、3つの製品のユーザーは20〜39歳の年齢層に集中しており、現在の親の大半は1980年代から1990年代に生まれた世代であることがわかります。

1960年代や1970年代に生まれた世代と比べると、彼らは教育水準が高く、子供の教育にもっと気を配っています。しかし、これらの親は一般的に子育て経験が不足しているため、教育にもっと投資する意欲があります。

4.3.3 地域

データソース: Baidu Index

過去6か月間の地域分布から判断すると、沿海一線都市と新一線都市のユーザー数が比較的高い割合を占めており、親は子供の教育にもっと注意を払っており、より早くそれに注意を払っています。また、経済発展した地域の人々は新しいものや物理的なものを受け入れる能力がより強いことがわかります。

また、人口基盤の問題から、広東省や山東省など人口の多い省や大学受験生の多い省にも多くのユーザーがいます。そのため、新しいサービスや活動を開始する初期段階では、これらの地域のユーザーを優先的にテストと分析し、継続的な反復と最適化を経て本格的に立ち上げることができます。

4.3.4 ユーザーのニーズ（問題点）

両親：

子供たちと一緒に過ごす時間はほとんどなく、私の指導はプロフェッショナルではありません。
オフラインの機関は費用がかかり、受け取りや返却も面倒です。
質の高い教師を見つけるのは難しく、費用もかかる

お子様向け:

オフラインの教育機関では授業が長く、プレッシャーも大きい
興味深くインタラクティブな学習方法を好む
学習プロセスは継続的に達成感を得ることができる

4.4 ビジネスモデル

3社のビジネスモデルは基本的に同じで、コミュニティ運営をコアビジネスとし、ユーザーをプライベートドメイントラフィックに変換し、ティーチングアシスタントによる質疑応答指導、インタラクション、福利厚生などを通じてユーザーの維持率と活動性を高め、最終的にフルプライスコースと更新登録のコンバージョンを実現します。

4.5 カリキュラムシステム

4.5.1 ゼブラAI

Zebra AIには、英語、思考、中国語の3つのコースがあります。思考コースは主に、生活に応用できる数学の知識を学ぶことに重点を置いています。ビデオインタラクション+クラス内テスト+生活アプリケーション+音声Q＆A+学習レポート+ AIインタラクティブコールで構成されています。数学の問題をより具体的にすることで、知識ポイントの出力表現がより透明になります。インタラクティブ性の面でも、思考コースは3つのコースの中で最高です。

中国語クラスは、主に童話、伝記、詩などのコンテンツを通じて、子供たちの識字能力、ピンイン、読解力、文学知識、作文能力を向上させます。コースは、漢字物語+漢字学習+古詩の朗読+クラス内テスト+学習レポート+ AIインタラクティブ通話で構成されています。

Zebra AI英語コースでは、海外の教材や試験基準に従って作成された自社開発の教材を使用しており、教材の権威と有効性が保証されています。子どもたちの英語力を総合的に強化する教育には、BANMAS教授法が採用されています。

コースは主にS1～S5の3つのレベルに分かれており、レベルが上がるにつれてコースの難易度が上がり、重点も異なります。

Zebra AI英語コースでは、海外の教材や試験基準に従って作成された自社開発の教材を使用しており、教材の権威と有効性が保証されています。コースはS1～S5の5つのレベルに分かれており、レベルが上がるにつれてコースの難易度が上がり、重点も異なります。

S1（2～4歳）：英語の基礎知識がないお子様に適しています。童謡や絵本を通して、お子様が英語に親しみを持てるようになります。
S2（4〜6歳）：体系的な学習経験のない子供に適しており、文字と単語の認識を向上させ、聞く、話す、読む習慣を養うことに重点を置いています。
S3（6歳以上）：一定の基礎があるお子様に適しており、語彙、文章、口頭言語を強化し、リスニング、スピーキング、リーディング、スペルなどを総合的に向上させます。
S4-S5 (S3 修了後): 基礎がしっかりしているお子様に適しています。お子様は登録する前に S3 を修了している必要があります。さまざまなシナリオで口頭スキルと読解力を向上させることが目標です。

各コースは、外国人教師のビデオ+単語認識+絵本のストーリー+口頭練習+単語のスペル+ゼブラコール（外国人教師が録音したインタラクション）で構成され、合計15分間です。コースの内容は、家族+キャンパスライフのシーンです。授業は週5日行われ、月曜日から水曜日はAI対話型授業、木曜日は復習授業、金曜日はTVライブ授業（復習）となります。

Zebra AIはコンテンツ設定とリズムコントロールが優れており、コースも非常に体系化されています。特徴は、コンテンツが脱ゲーミフィケーション化されており、子供がゲームに夢中になるのを防ぐことです。学習の雰囲気がより強烈になり、正しい学習習慣を身につけやすくなります。

4.5.2 ジリグアラ

Jiliwulala は、非常に多様な製品コンテンツ設計を採用しています。0～8 歳の子供向けに、早期教育クラス、新進クラス、Guagua English クラスの 3 つのコースに分かれています。

幼児教育クラス（妊婦、0～1歳児の保護者）：童謡や動画を通して、あやし方、接し方など、子どもの育て方を英語で教える講座です。こちらも無料です。

バッドクラス（1～2歳の子どもと保護者）：毎日のコースは、保護者クラスと4つのアニメーションビデオで構成されています。主に保護者に歌を教え、その後、保護者が子どもを歌に合わせて動かします。

GuaGua English のクラスは L0 ～ L6 (2 歳以上のお子様) を対象としています。各クラスはアニメーションクラス + リスニング練習 + クラス内テストで構成されています。インタラクティブな要素がコースに追加され始めており、知識のアウトプットも増加しています。このコースは朝の童謡とセットで販売されています。授業は週5日行われ、月曜日から水曜日はAI対話型授業、木曜日はテスト練習授業、金曜日は復習授業です。各授業は約10分です。

全体的に、Jiliwulala のコースは明確に評価され、知識ポイントの出力が目標とされています。初期のコースに親の要素を取り入れることで、家族にさらに英語学習の雰囲気をもたらし、子供たちに正しい指導を提供することもできます。

後半のコースでは、子供たちは主にゲームを通じて語彙を学び、学習への興味が高まります。

4.5.3 グアグアロン

GuaGuaLong は開始されてまだ間もないですが、コース全体の内容はまだ比較的充実しています。 GuaGuaLong コースは、K0 から K2 までの 3 つのレベルに分かれており、それぞれ啓発段階、基礎段階、アップグレード段階です。

K0（2〜4歳）：基礎知識のないお子様に適しており、英語の感覚と親しみやすさを構築し、26文字と簡単な語彙を習得することに重点を置いています。
K1（4〜6歳）：英語学習への興味を高め、絵や文章を話したり読んだりする習慣を養い、簡単な語彙を聞く、話す、読む、書く能力を練習し始めます。
K2（6〜8歳）：社会や自然のシナリオに関連する語彙を追加して、総合的な英語力を向上させ、子供たちが英語を生活に取り入れられるようにします。

GuaGuaLongのコース構成は基本的にZebra AIと同様で、所要時間も約15分です。違いは、最終的なゲームモジュールと Zebra AI の Zebra Call モジュールにあります。ゲームはいくつかの簡単なカードフリップゲームで、主に学習した知識をテストして強化するために使用されます。授業は週6日あり、月曜日から水曜日はメインコース、木曜日は復習コース、金曜日は延長コース、土曜日は楽しいコンテストが行われます。

類似点:

AI の活用: AI を使用して教師の人件費を削減し、コースを標準化して大規模に複製できるようにします。
段階別コース：年齢や基礎が異なる子どもたちを異なる学習レベルに分け、コースと子どもたちのマッチング度を高めます。
学習のクローズドループ: 授業前、授業中、授業後に断片的な学習と復習を行います。
サービスマトリックス：サービスに重点を置き、標準的なWeChatグループ学習SOPプロセスを採用することで、ユーザーの好感度、ユーザーの参加率、再購入率の向上に貢献します。
IP ベース: 学習コンテンツは主に生徒自身のアニメーション画像に基づいています。

違い:

Zebra AI と GuaGuaLong は体系的な学習に重点を置いており、ゲーム化の度合いは低いですが、Jiliwawa コースはゲーム化が高度で、コースの内容はより興味深くインタラクティブです。
Zebra AI英語コースは思考と言語学習と組み合わせることができ、子供の総合的な向上に効果的です。
Jiliwulala のコース評価はより細かく、より広い範囲をカバーし、親要素をコースに組み込んでいます。

4.5.4 まとめ

現在、3つのコースはまだ弱いAI段階にあります。人間とコンピュータのインタラクションの面では、音声による質疑応答や回答の選択などのインタラクティブ機能が一部のコースノードに追加されていますが、実際のシナリオはコースに統合されていません。

そのため、基本コースに加えて、ユーザーエクスペリエンスを向上させるためのより優れたサービスと機能が必要です。

4.6 製品機能アーキテクチャ

4.6.1 ゼブラAI

Zebra AI の第 1 レベルのタグは、[コース]、[マイコース]、[拡張]、[マイ] の 4 つの部分で構成されています。

[コース] タブはユーザーの最初のランディングページであり、ここでユーザーはコースと最近のアクティビティを直感的に表示できます。ユーザーは、[コースの受講方法]と[購入相談]を通じてコースの詳細を知ることができ、オンラインで回答を提供するカスタマーサービスも利用できます。
【拡張】Zebra AIは、段階的な読書、自然なスペル、休日の絵本を通じて教室の内容を復習・拡張し、「Zebra Sees the World」と「Zebra 3D Children's Songs」の2つのコラムを通じて子供たちの認知を広げ、英語への愛着を高めます。さらに、Zebra AIには、口頭計算と古詩の暗唱という2つの実用的なアプリケーション機能もあり、子供たちは授業後に的を絞ったトレーニングを行い、算数の感受性と詩の記憶力を向上させることができます。ただし、これら2つの機能は比較的単純で、全体的に面白みがないため、他の多様な拡張機能を試すことができます。
[マイコース]は現在購入中のコースで、コースを受講した後、学習したコースの学習状況や次回のクラスのスケジュールを確認できます。
[My] にある機能は、[Zebra Mall] や [おすすめギフト] など、ユーザーの学習を補助し、やる気を引き出すためのものが中心です。その他の機能はデザイン的に特に優れているわけではなく、使用頻度も比較的低いです。全体的に、このタグの下にあるコンテンツは多少冗長です。これを分類して統合することで、使用頻度が高く価値の高い機能を強調し、あまり使用されない機能を非表示にすることができます。

4.6.2 ジリグアラ

Jiliwulala は横画面操作モードを採用しており、主に [ホームページ]、[課外活動拡張]、[コース紹介]、[保護者センター]、[チェックイン特典] の 5 つの部分で構成されています。

[ホーム]タブはZebra AIやGuaGuaLongとは異なり、現在のコースを表示し、授業を受講するためのページです。また、他のすべてのページにリンクするホームページでもあります。
[課外活動]には合計11の機能とコースがあり、そのうち2つは有料です。 1つは、ディズニープリンセスシリーズ、ディズニーブレイブシリーズなど、ディズニーキャラクターをコンテンツに組み合わせたアニメーション[アルバムシリーズコース]です。もう1つは、赤ずきん、三匹の子豚など、童話を中心としたコンテンツである楽しい拡張コースです。どちらもストーリーブックと実際の人とのやりとりを通じて行われ、インタラクティブ性と楽しさの点で優れています。また、[日常話し言葉]と[話し言葉練習室]の2つの機能もJiliwulalaの差別化された機能です。子供たちは日常話し言葉を通じて自分の短い文章を表現することができ、同時に他の子供たちの声を見て交流することができます。話し言葉練習室では、質疑応答を通じてAIキャラクターと交流することができます。全体として、この機能の内容は比較的小さく、数回の交流の後に内容の繰り返しが現れます。残りは、朝の童謡、言葉、アニメーションなど、比較的一般的な機能です。
[コース紹介]では、各レッスンの核となる語彙や語彙の種類など、各レベルの各レッスンの内容を紹介します。
ペアレントセンターに入るには、回転する認証コードを渡す必要があります。入ると、いくつかの共通機能が表示されます。同じ属性を持つ機能モジュールを統合しており、全体的にシンプルで直感的です。
【チェックイン特典】はサインインシステムです。指定時間内にチェックインして学習すると、教材特典がもらえます。

4.6.3 グアグアロン

GuaGuaLong の全体的な製品アーキテクチャは Zebra AI のものと似ており、第 1 レベルのラベルは [ホーム]、[コース]、[拡張]、[マイ] の 4 つの部分で構成されています。

[ホームページ]は、ユーザーがコースを購入したり、関連する相談をしたりするために使用されます。バナーには最新のアクティビティが表示され、WeChatでクラスの先生に連絡するようにユーザーに通知されます。
[コース] セクションは、授業の受講と学習の進捗状況の確認に使用します。違いは、各クラスに [ボイスウォール] 機能が追加され、ユーザーはコース内の他の子供たちの声を見たり聞いたりできる点です。これは、特定の社会的属性を追加することと同等であり、口頭スキルの低い子供たちの学習意欲を高めることができます。
【拡大】内容は絵本ストーリーと童謡FMのみと比較的シンプルなものもございます。絵本ストーリーは年齢別に分類されており、童謡FMはハロウィンや日常の挨拶などのテーマがありますが、一般的には子供にとってあまり魅力的ではありません。学習用のアニメーションビデオを適宜追加できます。
[マイ] タブには、学習目標を達成するとバッジを獲得できる [マイバッジ] 機能、子供の口頭能力に関するティーチングアシスタントのコメントを表示できる [音声コメント記録]、子供の学習状況を表示できる [コース週次レポート] など、よく設計された機能がいくつかあります。週次レポートのデザインは、Zebra AI のものよりも詳細でパーソナライズされています。残りの機能はほとんど同質であり、情報アーキテクチャも多少冗長です。

4.6.4 まとめ

情報アーキテクチャの観点から見ると、Zebra AI と GuaGuaLong の設定はユーザーにとって見やすく使いやすいものになっています。 Jiliwulala のラベル設定はユーザーにとってかなり複雑で扱いにくいですが、ラベルをクリックすると、ページの機能を理解できるように音声ガイドと紹介が表示されるのが特徴です。

製品機能の観点から見ると、拡張コースの違いを除いて、他の 3 つの機能はそれほど差別化されておらず、同じ機能でも設計スタイルと洗練度が異なる点が異なります。 Zebra AI と Jiliwulala のデザインは比較的シンプルですが、GuaGuaLong は色彩とコンテンツが豊富です。

5. 運用戦略分析

どれだけ優れた製品でも、運用がなければ長続きしません。どれだけ優れたユーザーでも、運用がなければ製品を使い続けることはできません。ここでは、共通のユーザー成長とユーザー階層化モデルである AARRR モデルを通じて、3 つの運用戦略を分析します。

AARRR モデルは、ユーザーが製品にアクセスしてから製品の忠実なユーザーになり、自己増殖するまでのライフサイクル全体、つまり、ユーザー獲得 (Activation)、ユーザーアクティベーション (Activation)、ユーザー維持 (Retention)、ユーザー変換 (Revenue)、自己増殖 (Refral) の 5 つのリンクに対応しています。

5.1 ユーザー獲得（アクティベーション）

ユーザー獲得は成長を達成するための最初の段階であり、ここでは Eric Ries の 3 つの成長エンジンを使用してこれを分析します。

5.1.1 有料成長エンジン

有料成長エンジンとは、ユーザーから得た収益を新規ユーザーの獲得に再投資すること、つまり、決済手段を通じて外部チャネルからユーザーを獲得することを指します。その核となるのはROI>CACです。

情報の流れはすべての配信チャネルの中で最も大きな割合を占めています。Douyinを例にとると、今年の流行期間中に消費されたオンライン教育広告費は500億を超えています。3つの内部データがないため、ここでは詳しく説明しません。

過去1年間の百度指数を例に挙げると、SEMでは、Zebra AIが2月に正式に事業ラインを統合して以来、急上昇しています。Jiliwulalaと同じレベルに達するのにわずか2か月しかかかりませんでした。その後、いくつかのピークが訪れました。Jiliwulalaの検索指数もZebra AIの人気により低下しましたが、GuaGuaLongは比較的安定した速度で成長しています。

過去6か月間のキーワード数から判断すると、Zebra AIもトップの地位にあります。

データソース: Baidu Index

最も安定的かつコスト効率の高い顧客獲得チャネルの一つとして、Zebra AIは基本的に半年にわたって子供向けリストで1位を維持しており、教育リストでは自社の小源検索や元福道を追い抜いて10位にランクインしています。JiliwulalaはランキングではZebra AIに比較的遅れをとっていますが、子供向けリストでは依然として5位にランクインしており、Zebra AIとの競争力が高く、教育リストでも中上位に位置しています。

GuaGuaLong はこの点では遅れをとっており、子供向けリストには入っておらず、教育リストでも 43 位に留まっています。 App Store のキーワードから判断すると、Jiliwulala のカバー範囲は最も広いものの、いくつかのコアワードでは Zebra AI よりわずかに低く、GuaGuaLong とはまだ大きな差があります。

データソース: Qimai データ

KOLの面では、Zebra AIとGuaGuaLongはともにDouyinのトップアンカーであるLuo Yonghaoを招待して自社製品を宣伝しました。Zebra AIの総販売数は10,800で、売上高は526,800元でした。GuaGuaLongの5,000コースは10秒以内に完売し、売上高は95,000元でした。GuaGuaLongの初期のシードユーザーもこのライブ放送から変換されました。

全体的に、有名なアンカーによる短く頻繁で素早い販売を利用すると、膨大なトラフィック露出とコンバージョンを獲得できますが、同時に、莫大な「スロット料金」を支払う必要もあります。

また、Zebra AIとGuaGuaLongは地下鉄駅でも多くの広告とマーケティングを行っており、市内中心部のオフィスエリアに近く、交通量が多い地下鉄の乗り換え駅を選んでおり、1980年代から1990年代生まれのホワイトカラーの会社員を多く引き付けることができる。彼らの特徴は、子供と過ごす時間が少なく、平均賃金が高く、オンライン教育への受容性が高いことであり、標準的なターゲットユーザーである。

両社は、ブランドの露出度と知名度を高め、プラットフォームへの長期的なトラフィックを生み出すために、プログラムスポンサーシップも活用しています。

5.1.2 粘着成長エンジン

スティッキー成長エンジンは、主に自社チャネルの運営を通じて顧客を獲得し、高品質なコンテンツと特典で既存ユーザーの成長とコンバージョンを実現します。

5.1.2.1 内部転用

独自のチャネルを通じて顧客を獲得する最良の方法は、内部トラフィックの転換です。これにより、顧客獲得コストを大幅に削減できるだけでなく、より多くの中価値および高価値ユーザーを正確に獲得できます。

Zebra AIは、元福道のブランド支持を頼りに、小元検索問、元福道、小元口算などの事業ラインからのサポートを同時に受けることができます。特に、小元検索問などのアクティビティの高いツール型製品は、大量のトラフィックも獲得し、初期のコールドスタートとその後の成長のための高品質のチャネルになります。

Guagualongは、主に「Guagualong Thinking」と「Guagualong Chinese」の2つのビジネスラインに依存していますが、bytedanceの教育の中心的な製品として、GogokidやTsinghuaやPeking University Schoolなどのビジネスラインを通じてトラフィックを迂回させることもできます。

ジリウララには比較的単一のビジネスラインがあり、裏付けがないため、基本的にトラフィックをそらす方法はありません。

5.1.2.2公式アカウント

WeChatの公式アカウントは、Zebra AIとGuagualongの両方の主要な戦場です。

名前とコンテンツから判断すると、Zebra AIとGuagualongは基本的に幼児教育エコシステムを構築し、パブリックアカウントマトリックスを介して高品質のコンテンツと福祉活動をプライベートドメイントラフィックユーザーに出力し、それにより粘着性のある顧客獲得の効果を達成しています。

もちろん、更新を停止したアカウントもたくさんあり、他の誰かによって維持されていることは除外されていません。

5.1.2.3新しいメディア

新しいメディアに関しては、3つのメディアには幅広いカバレッジがあり、複数のフィールドとプラットフォームに展開されています。

Douyinを例として考えてみましょう。ZebraAiには、主に「Zebra Ai」と「Zebra Thinking」という2つのアカウントがあり、それぞれ109.2Wと864Wのファンがあります。

アカウント機能の観点から見ると、Zebra AIはDouyinストアを開設しました。ここでは、ユーザーはDouyinでの購入変換を直接実現できますが、JiliwulalaとGuagualongはまだ購入するためにアプリをダウンロードする必要があります。

短いビデオコンテンツから、Zebra Aiは、外国人の英語の拡張、子供の歌のアニメーションなどのコンテンツを備えています。コンテンツは子供には適しておらず、親を対象としています。

5.1.2.4 eコマース

eコマースに関しては、3つすべてがTmall、JD.com、Pinduoduoなどのプラットフォームにフラッグシップストアをオープンし、主にコースと周辺製品を販売しています。

一方では、eコマースチャネルを開くと、ユーザーアクセスチャネルが増加する可能性があります。

Taobao Educationが発表した情報によると、今年のTmall Double Elevenを例に挙げて、Zebra AIの取引量は今年のDouble Elevenイベントの初日に1,000万を超え、初等および中学校のトレーニングリストで1位、4番目はZuoyeebangと自社のYuanfudaoを超えました。

JiliwulalaとGuagualongは、ランキングでZebra AIに遅れをとっていますが、多くの啓発教育アプリの中で際立っていることはまだ非常に印象的です。

5.1.3核分裂成長エンジン

核分裂成長エンジンは、ユーザーが口コミと報酬を介して製品を広めるようにする成長モデルです。これは、グループ購入、分布核分裂、紹介核分裂、核分裂、コミュニティ核分裂、その他のゲームプレイに分類できます。

プレイする方法はたくさんありますが、コアは次の核分裂モデルを開発して最適化することです。

コア要素：

CUSTS（0）：シードユーザーの数。シードユーザーが多いほど、同じ情報を同じ人に広めるために必要なレベルが少なくなり、顧客獲得の質がより安定しています。
K核分裂係数：製品、コピーライティング、報酬などの多くの要因の影響を受ける各個人（数量）が提起する新しいユーザーの平均数は、核分裂の最も重要な要因です。 K値が1より大きい場合、それは正の指数伝播を示し、1未満の場合、ユーザーの解約を示します。
CT分裂サイクル：統計によると、各人が6時間> 6時間のアクティビティを導入するには、平均時間（速度）が必要です。

スペースと構造の問題により、ここでは核分裂の成長を簡単に導入するだけで、3つの特定の核分裂方法については、自己伝播セクションで詳しく説明します。

概要：Zebra AiとGaagualongは、主にパブリックドメイントラフィックのユーザーをターゲットにするために投資に大きく依存しています。

5.2ユーザーのアクティベーション

通常、ユーザーのアクティブ化の重要な指標として製品のコア値が経験されるかどうかを使用します。

5.2.1 Zebra AI

Zebra AIを開いた後、最初に入力するのは、ログインと登録プロセスです。

登録後、アバター、性別、ニックネーム、誕生日など、子供の個人情報を入力する必要があります。アバターは、必要なオプションとしても設定されています。アバターの必要なフィールドをオプションのフィールドに変更し、その後のタスク報酬を通じてユーザーを完了するようにガイドすることをお勧めします。

情報を記入した後、グループ購入アクティビティページに直接リダイレクトされます。 Zebra AIは、グループ購入アクティビティをアプリのランディングページとして使用し、ユーザーとプラットフォームを特典の形でバンドリングし、ユーザーの最初の粘着性と好意を向上させ、グループ購入を通じて新しいトラフィックを獲得します。

アクティビティの後、[クラスを受講する方法]と[コース購入相談]が設定され、ユーザーがコースのコンテンツ、クラスモード、その他の情報を提供するのに役立ちます。

ホームページから特定のコースまで、Zebra AIは検証コードを設定しており、中国の首都に基づいて対応する数字を入力する必要があります。

この検証は、主にユーザーが親か子供かを特定するために使用されます。これにより、子供は独立した購入を防ぐことができますが、検証コードのセキュリティはユーザーエクスペリエンスに反比例します。

ここでの検証コードは、ユーザーを識別するのに十分な強さであり、子供が誤って購入する可能性を減らしますが、実際のユーザーにとっては非常に不安です。

ここでは、Zebra AIは、検証コードのポップアップルールを最適化するか、検証フォームをセキュリティとユーザーエクスペリエンスのバランスをとる状態に変更することをお勧めします。

コースインターフェイスを入力すると、ユーザーは毎日のコースコンテンツとクラスのスケジュールを確認でき、紹介は比較的詳細です。コース自体は無料であるため、ユーザーの意思決定コストは非常に低いため、ユーザーは一般に購入することを選択し、この時点で失われたターゲットユーザーは少数でなければなりません。

以下は、パブリックドメインからプライベートドメインへの移行プロセスと、ティーチングアシスタントのWeChatを追加した後、不活性の期間に入ることができます。

5.2.2 Jiliguala

Jiliwulalaにログインした後、最初に2つの情報、つまり子供の生年月日と英語の習熟度を記入する必要があります。

選択を行うと、ワンクリックでログインすると、単純な学習レポートが出力され、ユーザーに適切なコースレベルを推奨し、ユーザーがフリーコーストライアルを直接開始するようにユーザーをガイドします。

全体として、Jiliwulalaのアクティベーションパスは非常にスムーズで簡単です。

このアクティベーション方法は、それを購入した後のコースの開始の長い待機期間の問題を回避します。ティーチングアシスタントとコミュニティサービスが不足しているため、ユーザーの使用プロセスでクローズドループを達成することは困難であり、後の段階での損失の可能性も増加します。

Guagualongユーザーパス：

Guagualongは、Zebra AIとJiliwulalaとは、Guagualongユーザーをアクティブにするための前提条件と比較して、Guagualongユーザーのアクティベーションコストを購入することです。

Guagualongの使用は、アプリを入力した後、最初にログインするのではなく、[コースの紹介]と[クラスの取得方法]を閲覧することで、Guagualongの基本的な理解を得ることができます。

コースインターフェイスに入ると、コース自体が無料ではないため、ユーザーはこのインターフェイスの導入にもっと注意を払います。 Guagualongコースインターフェイスの実際の設定は、グラフィックとテキストの紹介に加えて、Zebra AIの設定よりも優れています。

さらに、[今すぐ購入]の左側に手動電話サービスが追加されています。

[購入]をクリックした後、ユーザーはログインし、ログインを登録し、記入する必要があります。

ただし、ビジネスの観点からは、収集されたユーザー情報が多いほど、その後のマーケティングコンバージョンとサービスがより有益になります。

概要：Zebra AIは、無料のクラスとグループ購入の報酬を提供することで、ユーザーを引き付けることに重点を置いています。

Jiliwulalaのアクティベーションは最も速く、最も便利です。プロセス全体のガイダンスは非常に徹底的であり、ユーザーエクスペリエンスは優れています。 Guagualongのユーザーパスには高度な自由度があり、ユーザーエクスペリエンスも優れていますが、アクティベーションとコンバージョンを組み合わせるため、ユーザーが購入を選択するためのより説得力のある理由が必要です。

5.3ユーザー保持

保持と活性化は、実際には2つの相補的なリンクです。ただし、長期のユーザー保持指標を維持することは不可能であるため、ユーザーの粘着性を改善し、理想的なDAUを達成するために、一連の高品質のサービスと機能が必要です。

5.3.1コミュニティ運用

このサービスは、洗練されたコミュニティサービスです。クラス、監督、知識共有、福祉の分配、およびその他のサービスの前、監督アシスタントの追跡学習は、ユーザーのライフサイクルを通じて提供され、ユーザーが製品のコア価値を理解して使用し、長期的なリテンションレートを改善します。

コースを購入した後、一般に、この段階で数日後に窓の期間があります。

したがって、3人のティーチングアシスタントは、両親とのプライベートメッセージの相互作用を維持し、メモを変更し、グループルールを理解し、アプリをダウンロードし、このリンクの開会式を基本的に通知します。

ゼブラAIには、オープニングセレモニーを撮影すると、主にティーチングアシスタントの自己紹介（録音） +子どもの自己紹介 +コースの紹介 +福祉活動 +コースのプレビューが含まれます。

Guagualongは、ティーチングアシスタントの自己紹介（ビデオ） + Guagualong Introduction + Q＆A +福祉活動 + Zebra AIと比較して、ティーチングアシスタントの自己紹介をビデオバージョンに最適化し、頻繁に頻繁に患者を獲得します。

この点で、ジリウララは比較的厳格です。

クラスの正式なスタートの前に、すべてがクラスの段階で監督されていますブロードキャストやその他の相互作用は、時々開催されます。

5.3.2製品機能

5.3.2.1モール

Zebra AIとGuagualongが提供する機能も、ユーザーの間で最も人気のある機能です。コースの学習を完了し、チェックインしてタスクを共有することで仮想通貨の報酬を得ることができます。このタスクを使用して、物理的な商品の引き換えや購入を相殺するために使用できます。

モールは、プラットフォームの収益化チャネルを増やすだけでなく、より重要なことに、ユーザーの粘着性を改善し、ユーザーが報酬を通じて学習を続けるように導き、ユーザーの学習習慣を徐々に育成することができます。

報酬の種類に関しては、どちらもカレンダー、熱断熱材、学習補助などの高周波の必需品に基づいています。

報酬償還方法に関しては、Zebra AIの金貨は購入の完全な償還と控除に使用できますが、Guagualongは償還のみを許可し、控除をサポートしていません。控除方法は、いくつかの価値のある商品に対するユーザーの期待を大幅に改善し、タスクを完了するためのユーザーの意思決定とアクションコストを削減できます。

したがって、Zebra AIとJiliwulalaは、いくつかの大規模な商品に一定の割引を設定することができ、それによりモールシナリオでLTVを最大化できます。

5.3.2.2メダル

Guagualongのユニークな機能は、達成の報酬に相当します。子どもたちは、子どもたちの特定の目標を設定することにより、成果と名誉の感覚を望んでいます。

5.3.2.3ギフトを受け取るためのチェックイン

Jiliwulalaには、1つのコースを毎日完了することで、ユニークなチェックインシステムがあります。

Jiliwulalaのここでの設定は、他の2つとは異なりますが、The Teancis Aidsはトライアルクラスを購入した後、ユーザーに直接与えられますが、Jiliwulalaは、ユーザーが製品機能を介して学習するための報酬として教えることを設定します。

5.3.3リコール

リコールは、ユーザーを維持し、ユーザーの解約を削減することで保持を改善する方法です。1つは、福祉リコール、イベント、クラス/不在のリマインダーなどのルール戦略に基づくパブリックアカウント通知です。

ティーチングアシスタントのリコールを例にとる：著者が故意にトライアルクラスを逃した後、ゼブラAIとジリウララはプライベートWeChatチャットを通してのみ調査を行い、Guagualongは最初にWeChatを通じて尋ね、その後、Guagualongの教育アシスタントのリコール効果を提供しますが、コストもあります。

概要：3つの保持プロセスは、主に「サービス指向 +報酬駆動型」アプローチを通じて達成されます。SebraAIとGuagualongのコミュニティSOPは粒度が豊富で、ジリウララはあまりにも機械的で標準化されています。

製品機能の観点から見ると、Zebra AIは保持の機能が少なく、プロセス全体がコミュニティサービスにより依存しています。 JiliwulalaとGuagualongは、チェックインおよびメダル機能を通じて機能的保持システムを改善し、ユーザーに自発性を導き、保持を改善しました。

5.4ユーザー変換（収益）

ユーザーの変換は、ユーザーがプラットフォームに本当に価値を生み出すリンクです。

5.4.1 Zebra AI

5日間の試行期間がある0-YUANトライアルクラスは、ユーザーをアクティブ化およびリコールするために使用されます。
トライアルコースは48人の費用がかかり、トライアル期間は1か月です。
フル価格のコースは2,800元で、サイクルは1年で、収入源です。

5.4.2 Jiliguala

9.9裁判クラス、5日間の試用期間、コア配達コースの9.9元。
グアグア英語コースL0-L6、収入源である368元のレベルを個別に購入します。
特別な拡張コースの料金は100〜400元の範囲であり、活性化と保持に使用される二次収入源です。

5.4.3 Guagualong

19元試験クラス、試行期間2週間、ユーザーのアクティブ化と変換、コア配信コースに使用されます。
フル価格のコースは2,680元で、サイクルは1年で、収入源です。

コンバージョンプロセスは、ユーザーのライフサイクル全体をカバーします。新しいユーザーとアクティベーションの初期段階では、主にエクスペリエンスコースの変換に焦点を当てています。

トライアルクラスは、主にフル価格のクラスへの移行として使用されます。

マクロの観点から見ると、3つは主に次の3つの変換リンクです。

1）新規ユーザーはトライアルクラスに切り替えます

トライアルクラスは3つの最初の変換ターゲットであり、外部配信の最も多くのコースでもあるため、このリンクは一般に新しい顧客を引き付ける段階にあります。

広告を通じて、ユーザーのブランドとコースの理解と認識が強化され、優先補助金がユーザーの変換を引き付けるための餌として使用されます。 Douyin情報の流れを例にとると、変換効果は主に配信コスト、配信戦略、広告ビデオ、H5広告ページの影響を受けます。

広告コストに関しては、3つの資金調達状況と成長データから判断する特定の内部データはありませんが、Zebra AIは、支出が最も高く、最も十分な資金を持つものであり、それに続いてbytedance教育から強力な支援を受け、次にジリワワが続きます。

配信戦略は、広告の正確性と変換効率に直接影響し、配達担当者が業界、競合他社、チャネル、ユーザーの心理学、特性を高いレベルの理解と制御する必要があります。

広告ビデオの目的は、ユーザーの関心を刺激し、ユーザーの問題点を刺激し、ユーザーがコース購入インターフェイスを入力できるようにすることです。

Zebra AIは、主に、食料品のショッピング、エクスプレス配達、教室、道端の屋台など、ユーザーのライフシナリオに近い会話を通じてコースを紹介し、ユーザーの心理学と適合性と損失回避の心理学を使用して購入の動機を刺激します。 JiliwulalaとGuagualongのビデオは、シーンや雰囲気に比較的不足しており、主にアニメーションや教師を使用して、コースの単一の紹介を提供しています。

短いビデオを左にスワイプした後、H5広告ページに入力します。SebraAIとGuagualongは、より良いショッピングの雰囲気を提供し、閲覧をよりスムーズにします。

[ユーザーレビュー]列がページに挿入され、新しいユーザーを納得させ、コースの紹介自体と比較して、ユーザー間の感情的な共鳴を引き起こす可能性があります。 Jiliwulalaのページの静的テキストと画像形式には多くの相互作用がなく、主にコースの導入に基づいています。

ページのテーマでは、主にゼブラのメインプロモーションを導入しています。時間のメインプロモーションは、「クラスを購入して、英語のクラスを購入する」です。

購入方法に関しては、Zebra AIとGaagualongは、グループ購入方法を追加しました。

Jiliwulalaが採用した即時の購入方法は、グループ購入よりもユーザーの購入の欲求を喚起するのがより困難です。

3つのコースは次のように紹介されています。

Zebra AI：コース機能 - 教育方法 - コースの利点 - ブランドの承認 - Q＆A;
ジリグア：コースの利点 - 教育方法 - コースシステム-Q＆A;
Guagualong：コースの利点 - ブランドの承認 - 教育スタッフの強さ - 教育方法 - コーススケジュール - Q＆A。

紹介の割合から判断すると、3つのコアはコースの利点を導入し、コースの利点を使用してユーザーに注文を促進することです。

その中で、Zebra AIとJiliwulalaの紹介は比較的広く、ユーザーがGuagualongの導入をより詳細に理解できるようにします。

2）トライアルクラスを通常のクラスに変換します

フル価格のコースの変換は、プラットフォームの中核的な関心に直接影響します。

このモデルは、ユーザーが動作（動作）を実行するたびに、最初にこの動作を実行する動機（動機）と能力（能力）を持ち、次に特定のトリガー（トリガー）を使用してユーザーに動作を誘導する必要があることを指摘しています。

モチベーション（M）：ユーザーが何らかの報酬を期待しているときに行動する最も直接的な理由です。

親の観点から、優れたトライアルクラスは、思いやりと責任あるサービス、効果的なコース、手頃な価格を意味します。

能力（a）：ユーザーが希望するアクションを完了する必要がある能力を指します。これは、主にこのシナリオのコースの価格の影響を受けます。最も高価なものは、2,800元/年のゼブラAIで、2,680元/年でGuagualongが続き、最後は368元/レベル/半年のジリウララです。

ユーザーの観点からは、価格が低いほど、能力要件が低くなり、コストが低くなります。

その中で、Jiliwulalaは階層化された購入を通じてユーザーの1回限りの支出を大幅に削減し、プラットフォームの観点からより多くのユーザーに適応することができます。

3つすべてのティーチングアシスタントは、限られた昇進プロモーション、限られた時間プロモーションなど、コミュニティ内でプロモーション活動を実施します。これにより、フル価格のコースの価格を数十から数百元に削減し、それによってユーザーの行動能力を間接的に改善します。

トリガー（T）：ユーザーがアクションを実行するように誘導します。

トリガーの主な形式は、広告のトリガー、コルの推奨トリガーなど、外部トリガーです。

実際には、2人のトリガーが制御できないことが多いため、ユーザーにパーソナライズされたガイダンスを提供するためにティーチングアシスタントが必要であり、標準的なSOPではなくより適切なトリガーにアクセスするように導きます。

このため、このプロセスでは、ティーチングアシスタントがユーザーとマーケティングについて十分な理解と知識を持つ必要があり、異なるティーチングアシスタントの間で異なる変換率にもつながります。

3）購入を繰り返します

この段階では、ユーザーはすでに製品を継続的に改善して最適化して、製品に継続的に改善し、最適化する必要があります。

フル価格のコースのサイクルは比較的長いため、このサービスには、アシスタントとユーザーの間で高度な信頼を確立するために、教育アシスタントからの長期的な交際とガイダンスが必要であり、主に感情的で合理性によって補足されたマーケティング方法を使用して、ユーザーを繰り返し購入するように導きます。

コンテンツの観点から、コースの知識システムを改善し、各レッスン間の継続性と拡張性を高め、ユーザーの長期学習ニーズを満たし、ユーザーにとって常に驚きを生み出します。

価値の高いユーザーに直面する場合、プロモーション活動の鍵は差別化にあります。

たとえば、Zebra AIとJiliwulalaは、ポスターを共有することでユーザーが報酬を得ることができるフル価格のコースのユーザー向けに共有の報酬アクティビティを開始しました。通常のユーザーと比較して、これらの高価値ユーザーは、より多くの許可、より多くの利点、より閉鎖的なサービスシステムを取得する必要があります。

5.4.4要約

Zebra AIとJiliwulalaは、段階的な変換方法を使用するため、Guagualongにはトライアルクラスとフル価格のクラスのみがあるため、変換スパンが大きく、ユーザーの意思決定コストが高くなります。

コンバージョンの中核は、ティーチングアシスタントのサービスとマーケティングに依存しています。ゼブラAIのティーチングアシスタントのコンバージョンペースは遅く、フォローアップレベルも不十分です。 WeChat for Businessに基づくJiliwulalaの変換は機械的すぎて、ユーザーに多くの妨害を引き起こします。 Guagualongは、最初の2つに比べて中程度の状態であり、単一点マーケティングを最もよく把握しています。

5.5紹介

自傳播指就是引導用戶對產品進行口碑傳播和活動傳播，口碑傳播映射到啟蒙教育上主要就是“曬娃”的過程，活動傳播則是以老帶新、新帶新為核心的裂變活動。

兩種方式貫穿產品的整個用戶生命周期，相比于廣告投放，該方式能降低獲客成本并獲得更精準的用戶從而提高轉化效率。

5.5.1 曬娃

曬娃的方式主要有兩種：一種是通過助教來引導家長通過視頻或圖文的方式在社群、朋友圈內分享孩子的學習過程及成果；另一種就是在孩子學習完課程之后輸出學習報告、學習周報等海報，通過分享獎勵商城幣的方式引導用戶完成分享。

以課后的分享為例，斑馬AI是以鏈接的形式分享，新用戶點擊進入瀏覽之后可直接領取免費課程，轉化過程便捷。

嘰里呱啦和瓜瓜龍是以海報的分享形式為主，便于好友查看，但涉及轉化還需要掃描二維碼進入鏈接。除此之外瓜瓜龍的視頻跟讀環節也可以進行分享，可讓新用戶通過視頻看到其他孩子的學習情況，整體來說更加直觀。

5.5.2 活動裂變

活動裂變根據不同的獎勵形式和激活方式可衍生出數十種玩法，目前在啟蒙教育中常見主要有拼團裂變、分銷裂變和轉介紹裂變。

1）拼團裂變

拼團是基于熟人關系來進行社交化傳播，用戶通過邀請一定數量的好友參團之后即可獲得獎勵和優惠，以下為三者在不同渠道推出的拼團活動：

斑馬AI：

APP：49元體驗課（2人團）、拼團領古詩詞卡（5人團）；
公眾號：斑馬主題課——1元禮包課、0.1元單雙數學課（3人團）、0.1元語文啟蒙小課堂（5人團）、1元動物單詞課（3人團）；
信息流廣告：78元雙科體驗課（2人團）、89元三科體驗課（2人團）。

嘰里呱啦：暫無。

瓜瓜龍：

公眾號：瓜瓜龍英語——19元體驗課（4人團）；瓜瓜龍輕課——·1元海洋館奇妙之旅（4人團）

信息流廣告：19元體驗課（4人團）

從活動數量來看，斑馬AI的拼團玩法多樣，布局廣泛，瓜瓜龍的則比較單一；從參與難度來看，斑馬AI大多只需邀請2到3人參與拼團即可，瓜瓜龍需4人，完成難度較大。

不過從拼團機制來看，用戶購買之后系統會為用戶自動匹配好友，較少有拼團不成功退款的情況。

從拼團的獎勵來看，斑馬AI的低價課和實物獎勵更多，對用戶的吸引力也更強。相比來看，嘰里呱啦沒有拼團活動的推出，將拼團的優惠改為了優惠券的發放。

2）分銷裂變

分銷的本質就是通過多級代理（最高為三級）的模式讓具有行業資源的第三人或第三平臺去售賣自己的產品，然后以CPA和CPS的方式對代理商進行返傭。

第三者：

KOL：關鍵意見領袖人，一般是各平臺的密集流量主播，例如斑馬AI和瓜瓜龍找的羅永浩。
KOC：關鍵消費者，一般為抖音、微博、知乎等平臺的垂直領域博主，他們流量相對較少，但離用戶更近，可在視頻、文章中植入廣告來售課。
推廣大使：推廣大使一般為平臺自身老用戶，需要用戶對產品了解、有銷售能力、愿意傳播的家長。以斑馬AI為例，首先要求老用戶邀請5位以上用戶購買體驗課或正價課，然后會以電話的方式對用戶進行意向確認，通過之后即可成為官方認證的推廣大使。嘰里呱啦的推廣大使門檻相對較高，但過程較簡單，首先需要購買過呱呱美語課的用戶才可參與，之后邀請任意好友購買美語課即可開通，瓜瓜龍目前則并未開設推廣大使職位。

第三方平臺：

專業分銷平臺：習慣熊、向日葵媽媽、媽媽心選、有贊等電商平臺，分銷平臺作為乙方會在自有流量中對甲方產品進行推廣售賣。

除此之外，平臺內也有專業的分銷人員，他們會通過在淘寶、咸魚等平臺開設店鋪進行引流，通過免費福利將新用戶轉化到微信社群，然后再進行課程售賣。

公眾號：中小學線上家教等，主要通過公眾號的軟文來對課程進行推廣售賣。

3）轉介紹裂變

轉介紹裂變是基于用戶的人際網以老帶新、新帶新的方式獲取新用戶，其大致可分為邀請有獎和分享有獎兩種形式的裂變。

其與分銷的區別在于轉介紹裂變主要面向自己的用戶，用戶一般不具備專業的銷售能力，獎勵一般也是以虛擬商品和實物為主，而非現金。

參與轉介紹裂變用戶一般需達到某些要求，例如新用戶、體驗/正價課用戶等，通過門檻的設置來篩選種子用戶，激勵用戶通過購買等行為成為種子用戶。

門檻的設置也能更精準的獲取不同價值的用戶、更匹配業務北極星指標的用戶。

斑馬AI：

推薦有禮：購買過體驗課的用戶即可參與，通過邀請好友（未購買任意課程）購買體驗課之后，即可獲得鉆石1枚，鉆石可用于兌換50元現金（限1次）、公益捐贈、教具等禮品。活動中還加入了排名機制，邀請人數最多的前100名用戶可獲得大額現金和鉆石的獎勵。

此外，該活動中還針對正價課用戶推出了“月月分享”活動，用戶按需將海報分享至至朋友圈2小時，完成之后截圖上傳進行審核，審核通過即可獲得斑馬幣獎勵。

同時若有好友通過該海報鏈接購買課程，也會獲得“推薦有禮”活動中的獎勵。

1元大禮包：針對公眾號內私域流量推出的邀請送禮活動，邀請一定數量好友購買1元課即可獲得文具大禮包、繪畫套裝的實物獎勵。

基于公眾號的分享有獎：首先通過【斑馬AI課】、【斑馬主題課】等公眾號將用戶導流到【少兒啟蒙小課堂】，然后在公眾號內向用戶推送分享有獎活動。

用戶需要將海報分享給好友，一定數量的好友掃碼關注公眾號之后即完成任務，可領取免費包郵的教具。

基于企業微信的分享有獎：通過公眾號內推送的活動引導用戶添加斑馬AI企業微信號，然后企業微信會向用戶發送海報和任務，用戶按需將文字和海報轉發至朋友圈和寶媽群，然后把轉發截圖發送給企業微信號，審核通過之后即可發放教具獎勵。

斑馬AI通過多種參與門檻的設置來對用戶進行分層管理，一定程度上獲得更高價值的用戶和更好的轉化效果，同時排名機制、價值歧視的方式也能促進用戶持續的留存，激勵用戶不斷參與活動。

在活動的玩法上斑馬AI也是最豐富的，通過公眾號、企業微信來對現用用戶進行深挖，最大限度的挖掘用戶人際圈價值。

獎勵方面斑馬AI也是三者中最豪橫的，以“推薦有禮”為例，邀請好友購買一次體驗課即可兌換50元現金，相當于一次邀請即可免費上48元體驗課，額外還獲得2元現金。

嘰里呱啦：

邀請兌好禮：該活動入口僅設于嘰里呱啦公眾號內，活動與斑馬AI的“推薦有禮”大致相同，同樣是邀請好友和分享海報即可獲得鉆石，鉆石可用于兌換5元現金（限一次）、呱呱閱讀vip、愛奇藝vip、教具等獎勵。

區別在于其只有正價課（呱呱美語課）用戶能夠參與，受邀用戶購買的課程單價越高，邀請者獲得的獎勵也越大。同時邀請購課成功之后，邀請者可升級為推廣大使，之后以分銷的形式獲得更高的傭金。

嘰里呱啦的活動玩法比較單一，并且沒有針對體驗課用戶推出相關活動。

優勢在于其課程單價價格低，所以用戶完成邀請的難度也較小，兌換獎勵更容易，邀請好友購買一次體驗課即可兌換5元現金、愛奇藝vip等獎品。

瓜瓜龍：

推薦有禮：購買過體驗課的用戶即可參與。

該活動采用的是一套任務獎勵系統來實現用戶之間的傳播與裂變的，用戶通過完成邀請好友購買、首次分享海報、邀請好友注冊等任務來獲得鉆石，鉆石可兌換ipad、小黑板、玩偶和教具等商品。

另外，該活動是瓜瓜龍英語、思維和語文三條業務線聯動進行的，所以也是瓜瓜龍進行內部導流的一種方式。

瓜瓜龍通過任務獎勵系統能夠細化用戶的操作步驟，最大限度挖掘單個用戶的傳播價值。同時任務系統可以通過調配任務來實現不同階段的裂變目標，可操作性更強、玩法多。

相比里看，瓜瓜龍獎勵的吸引力較低、兌換難度較大，邀請成功一次只能兌換公仔和熒光筆。以難度最大的ipad為例，瓜瓜龍需邀請100名好友購買才可兌換，嘰里呱啦需邀請60名，斑馬AI需邀請59名。

まとめ：

斑馬AI的自傳播體系最全面，從拼團到轉介紹遍及整個用戶生命周期，通過獎勵驅動用戶完成自傳播，通過分銷來提高平臺的爆光和盈利。

相比來看嘰里呱啦的自傳播是以老用戶為主，沒有對新用戶或體驗課用戶推出相關活動。瓜瓜龍在各方面都有涉及，但是體系還不夠完善，需要有持續的新內容和新玩法來引導用戶自傳播。

本章小結：

斑馬AI和瓜瓜龍核心是通過“重投放+輕裂變”的方式獲客，用福利補貼激勵用戶激活轉化，再通過精細化的社群服務提高用戶的留存復購。

從整個過程來講，斑馬AI對用戶的分層管理、福利補貼、活動玩法都要優于瓜瓜龍，正處于業務快速增長階段。而瓜瓜龍正在冷啟動的過渡階段，產品和策略上都是以模仿為主，并沒有太多創新的想法。

嘰里呱啦偏向于用內容打動用戶，運營策略都是圍繞內容展開，讓用戶最快的接觸到課程，用最小的成本完成激活和轉化，核心是基于存量用戶的低成本自增長。

6。結論

6.1 SWOT分析

通過上文的對比分析，借助SWOT分析法對斑馬AI 做出如下總結：

6.2 迭代方向及建議

結合本次的分析和對比，了解到斑馬AI在許多場景下都具有很大優勢，在此基礎之上筆者對斑馬AI做出以下幾點建議：

6.2.1 優化課程內容，提高趣味性、互動性、延展性

英語課中互動性較低，可加入更多互動元素；
豐富拓展課的內容，加強其趣味性，適當時候也可將其作為付費課程進行售賣，增加盈利點。

6.2.2 優化產品架構和交互過程，提高用戶體驗

調整【我的】標簽下的【商城】、【推薦有禮】等核心功能的位置和樣式，提高曝光度讓用戶更直觀的看到并使用，可將【消息通知】、【課程周報】等功能做成圖標放在頁面左上或右上角，更便于用戶查看；
修改或刪除點擊課程后彈出的驗證碼，減少關鍵環節對用戶的打擾；
在新用戶點擊【課程】、【商城】等鍵位時加入語音互動進行引導，讓新用戶能快速熟悉產品。

6.2.3 優化產品閉環，設計更多促留存的功能，烙印用戶印記