これらの「ルーチン」を学べば、あなたも運用の専門家になれる

運用の分野において、インターネット業界と従来の業界との大きな違いは、前者のキャリアの軌跡は運用スキルを習得してから異なる業界に移ることであるということです。十分な準備が整う前に、まず仕事を選び、次に業界を選びます。

例えば、マーケティング企画を行う方であれば、前工場は自動車アフターマーケット、現工場は生鮮食品、次工場は健康O2Oといった具合です。長年働いた後でも、新しい業界の舵取りをしたり、自分のビジネスを始めたりしなければならない状況に直面することがあります。

今日は、新しい業界の学習を開始し、迅速かつ包括的に業界の専門家になる方法について体系的にお話ししたいと思います。

業界の「回虫」であること

1. 業界の定義を理解する

業界の中核となる定義は 2 つの層に分かれています。最初の層は、ユーザー レベルでの消費パターン、つまり製品の使用方法です。いくつかの例を見てみましょう。

1. OTA業界はオンライン旅行代理店の略で、ユーザーがホテル、航空券、チケットなどの旅行商品をオンラインで予約し、商品説明に従ってオフラインで消費する業界です。

2. 自動車を購入して運転した後、一連の修理、メンテナンス、保険サービスを提供する自動車アフターマーケット。

3. オンラインショッピングのリベート。リベートウェブサイトまたはリベートアプリを通じて商品を購入すると、リベートウェブサイトはリベート率に応じて一定額をアカウントに戻し、ユーザーは引き出しを申請できます。

上記は3つの業界のユーザーレベルの定義であり、ユーザーにとっての製品の基本的な価値を反映しており、理解しやすいものとなっています。

2 番目のレイヤーは、サポート リンク、上流および下流のリンク、主要な技術的機能などを含むビジネス ロジックとモデルです。

たとえば、 Ctripや Tuniu などのほとんどの OTA では、旅行商品はオフラインの旅行代理店から提供され、ホテルや航空会社と直接契約し、価格差、手数料、広告を通じて収益を生み出します。

リベートネットワークモデルにおいて最も重要なのはTaobaoアフィリエイトです。タオバオの販売業者は、アリママ広告プラットフォームを通じて、流通する商品と手数料を設定します。ユーザーがリベートサイトを通じてそのような商品を購入すると、リベートサイトは手数料を得て、一定の割合をユーザーに還元し、残りの割合を収入として、消費者リベートチェーンを形成します。

2 つのコア定義に基づいてケースを観察すると、操作の概念と操作データを予備的に理解できます。

2. 上流および下流のデリバティブの範囲

自社製品のモデルに加えて、産業チェーンの他のリンクには他のモデルや企業も存在します。リンクによって上流と下流の協力関係や利益配分が全く異なるため、協力方法や運用アイデアの参考として非常に有意義です。事例を通して産業チェーンにおけるモデルを分解する方法を見てみましょう。

1. リベートネットワークモデルでは、上流は販売者または電子商取引プラットフォームであり、中間層は広告プラットフォームです。販売者とリベートネットワークを結び付け、注文追跡技術を提供し、手数料を生み出した後、一定の割合の手数料を収入として請求します。たとえば、AlimamaはTaobaoの販売者とリベートネットワークを結び付けます。

Alimamaの登場後、YiqifaやDuomaiなどの同様のB2C広告プラットフォームも登場し、膨大な数のB2C電子商取引やリベートウェブサイトとつながりました。

2. 広告プラットフォームとリベートウェブサイトの間には、ショッピングガイドプラットフォームもあります。リベートサイトと同様に、取引を誘導することで手数料を獲得しますが、リベートは提供しません。MogujieやZhe800など、手数料はすべて収入として扱われます。

モデルの違いにより、ユーザーへの価値と収益に大きな違いがあり、タオバオが両者に課すポリシー制限も異なります。

どちらもショッピングガイドプラットフォームですが、運営上の位置づけも異なります。Mogujieは画像ウォーターフォールフローのショッピングガイドであり、800元オフは低価格ショッピングガイドであり、「What's Worth Buying」はコンテンツ推奨ショッピングガイドです。

3. リベートサイトは、トラフィック、取引誘導、追加ブランドの組み合わせであり、並行して、CPA（オンライン収益プラットフォーム）、CPM（Weiboファンクラブ）、CPC（百度入札、広東通）などの広告プラットフォームがあり、その技術と競争上の優位性も注目に値します。

産業チェーンを詳細に分解することで、各リンクのモデルと製品を垂直に把握し、同じモデルの下にあるさまざまな製品の主なエントリポイントを水平に把握できます。それぞれの有利な運用方法を整理することで、多くのインスピレーションを得ることができます。

3. 業界の役割の探求

業界モデルには、さまざまな参加役割があります。これらの役割の種類、特徴、生存状態、関心の分布、集まる場所を把握して、製品やプラットフォームの価値を理解し、複数の役割をどのように結び付けるかを理解する必要があります。

たとえば、オンラインの美術品オークションでは、商人、入札者、鑑定士、物流といった業界の役割が関係します。商人には、個人のコレクター、オークションハウス、アンティークショップ、ブランドオーナーなど、さまざまなタイプがあります。商人によって、集まる場所、製品の品質、利益の要求が異なります。単価が高いため、物流業者、梱包、保険方法を統一する必要があります。

さまざまな役割の関心に応じて、プラットフォームはアート情報、取引プラットフォーム、店舗開設ツール、データプラットフォームなどとして位置付けられます。

▍「ゴースト」競技者になる

業界についての初期理解を得た後、競合他社の情報を徹底的に調査する必要があります。詳細な競合調査を通じて、競合製品の発売方法、リソースの優位性、市場シェア、運用戦略を理解し、さらには競合製品のリソースやユーザーを活用することもできます。これにより、戦略的な参照、フォローアップ、およびターゲットを絞った最適化が可能になります。

1. 彼らは誰ですか?

「彼ら」は、競争相手、パートナー、友好的な参照対象という 3 つのカテゴリに分類でき、業界、分野、製品モデルにおいてそれぞれ異なる交差点があります。

例えば、技術的な質疑応答製品として、その競合相手は国内外の技術コミュニティであり、そのパートナーはクラウドストレージ、コードホスティングなどの技術製品とツールであり、その友好的な参照コミュニティはFenda 、Zhihu、Baidu Knowsなどです。

リストを素早く収集するにはどうすればいいですか?ほとんどの製品には、公式 Web サイトの下部に「パートナー」チャネルがあります。そこにリストされているパートナーのいずれかを通じて同じ方法を使用すると、1 時間以内にすべてを入手できます。

2. モードの比較

競合他社に関しては、まずそのビジネスモデルと製品モデルを調査する必要があります。理解する方法はいくつかあります:

1. プレスリリースと起業家のメディア報道。

レポートであれソフト記事であれ、このタイプの記事では、製品のアプローチ、創業チームの背景、製品のビジョンとコンセプト、運営戦略、運営データ、資金調達状況など、さまざまな内容が紹介されることがあります。異なる資金調達段階でのレポートを比較することで、製品の方向性や運用データの発展と変化を確認できます。

36KrでKeepとGudongという2つのキーワードを検索します。資金調達のニュースに加えて、多くの類似した製品名に言及している業界分析記事もあり、それらを1つずつ個別に検索できます。古東や月宝泉などの人気商品のほか、ベテランのランニング愛好家向けのイベントサービスに力を入れている「Love Burning」もあり、これらのユーザーに、より専門的な装備とイベント交流を提供しています。イベントの代理と協力は、運営の重点の1つです。

2. 製品プロセスの経験。

製品設計機能、ビジネス プロセス、商品やサービスの種類などの経験比較が含まれます。 これらの経験を比較することで、チームレベル、ユーザーの位置付け、コアモデルの違いがわかります。

電子商取引の自営プラットフォームとショッピングガイドの違いの1つは、注文プロセスです。ショッピングガイドの注文はTaobaoまたは他のプラットフォームにリダイレクトされますが、自営プラットフォームはサイト内で支払いと物流配送を完了します。一部の海外ショッピングプラットフォームでは、サイト内で決済し、その後海外のウェブサイトを通じて独自に注文することで、ユーザーが海外での支払いと配送を完了できるようにしています。

「Kongkong」と「Tingke」は以前にも比較されたことがあるが、前者は加盟店の複雑度が高く、加盟店の単価や種類もより人気がある。一方、「Tingke」の加盟店の種類はロングテールで分散しており、単価が高く、資格や紹介も豊富である。それに応じて消費者グループも異なります。

製品を体験する際に、より目的意識を持っていただけるよう、この 2 つの手順を順番に実行することをお勧めします。

3. 創立チームの調査

創設チームの製品と運営が結果志向であることは疑いの余地がありません。主に、創立チームの構造、専門的経歴、活動への参加、Weiboおよび WeChat のステータスなどから始まります。

1.「企業信用広報システム」やサードパーティのツールを通じて、会社の登録時間、株主名簿などの情報を確認でき、大物の存在も確認できます。

2. 株主リストや起業家レポートを通じて、創業チームの職務経験や参加したイベントを検索し、製品のコンセプト、リソース、運用上の利点を理解することができます。

例えば、「Start Crowdfunding」の創設者の一人である徐建軍氏はメディア出身で、業界内で幅広い人脈を持っています。この商品は、金融を通じた興味関心や社会交流に着目した、新しいライフスタイル消費分野におけるクラウドファンディングとして位置づけられています。これは、メディア専門家の業界属性から見ると理解しやすくなります。この製品の中核となる運営理念は新しいメディア主導であり、それがプロジェクトの開始方法でもあります。新しいメディアを通じてクラウドファンディングのストーリーを伝え、共感を呼び起こし、広めます。

Qiniu Cloudなどのテクノロジー製品の場合、創設者のXu Shiwei氏と他の技術メンバーが、テクノロジー共有やサロンに頻繁に参加し、ターゲットユーザーの前で自社製品や使用しているテクノロジーを宣伝し、説いています。

3. 個人のWeibo、個人の公開アカウント、個人のWeChatモーメントに投稿されたステータスを通じて、プロジェクトの進捗状況、創設者のプロジェクトに対する関心と情熱、会社の雰囲気などを判断します。

4. 競合戦略の収集

一般的に、競合他社の効果的な運用戦略は、自社製品にも効果的です。当社が運営体制を構築する際には、従来の手段に加え、競合他社のプロモーションチャネル、運営事例、戦略方向性などを収集し、それに沿って進めることに重点を置いています。

1. 最優先事項は依然としてニュース検索です。いくつかの起業レポートでは、運営状況と成果、特に初期段階でのプロジェクトの推進の難しさについて簡単に紹介します。

2. 公開アカウントとWeiboのコンテンツを閲覧します。ここには、新しいメディア運用の割合、コンテンツの位置付け、重要な製品の変更、マーケティング活動の種類、頻度、規模など、運用の方向性と強さをある程度反映する、豊富で価値のある情報が含まれています。

3. SogouのWeChat検索。ここではパートナーがプッシュする協力情報を検索できます。例えば、「食品」アプリを検索すると、採用アカウントが投稿した分野推進のアルバイト求人が多数表示されます。それらをまとめると、ある段階での食品アプリの分野推進戦略がわかります。

4. QQ グループを検索し、グループのアナウンスを表示します。そうであれば、グループ名、グループ作成時間、アナウンス内容と時間を通じて、グループ作成の目的、グループ運営がスタートアップか定期運営か、グループの運営方法とレベルなどが判断できます。

5. 商品コンテンツの運用。製品の品質、更新頻度、コンテンツのソースを確認します。ユーザー数や1日あたりのアクティブユーザー数などのデータの信憑性を判断できます。

6. 採用情報を確認します。募集ポジションや要件を通じて、投資促進、コミュニティ、新しいメディアなど、現在の業務の焦点を直感的に把握できます。現在の業務範囲にない場合は、新しいビジネスの方向性を決定することもできます。

7. AppStore のアップデートとランキング。 「バージョン記録」を通じて、製品の反復の方向を確認できます。ASO100を通じて、 ASOの運用比率を判断できます。サブリストのランキング曲線を通じて、主要なイベントのタイミングを判断できます。また、プロモーションやアクティビティと組み合わせて、運用の有効性を判断できます。

情報整理プロセス全体を通して、時点に基づいて情報をタイムラインに整理することが重要です。

5. データ評価

データを評価することで、競合他社の現在の業務効率、モデル、製品の有効性を判断し、フォローアップとキャッチアップ戦略の方向性を決定することができます。以下の次元で評価できます。

1. ウェブサイトのトラフィック。 1日平均トラフィック、トラフィックソース、各チャネルからのトラフィック、 SEOなどを含み、トラフィックの構成比を判定し、効果的なチャネル情報を取得します。

たとえば、大量の記事やウェブページのキーワードなどを自動的にキャプチャして生成し、含まれるコンテンツの数を拡張するコンテンツ チャネルの作成を専門とする Web サイトもあります。これは、ウェブマスター ツールと Baidu 検索 (サイト: ドメイン名) を通じて確認できます。

2. WeChatのフォロワー数と読者数。これを製品データおよび新規メディア操作の割合と組み合わせて、データの高低が操作の重点によるものか操作レベルによるものかを判断する必要があります。例えば、Kuaishouは数億人のユーザーを抱える製品ですが、WeChatのヘッドラインの読者数は平均2万人程度です。

よく読まれているコンテンツの閲覧データとアクティビティのグラフィックやテキストを比較することで、ユーザーの嗜好や競合他社のアクティビティ戦略を判断し、効果的な参考資料を得ることができます。

3. 製品コンテンツの量。毎日商品に追加される新しいコンテンツの数と成長傾向をカウントします。UGC の場合は、毎日のアクティビティと商品の粘着性を直接表します。

▍オペレーションのリーダーになる

ここで言うリーディングとは、必ずしも業界のリーダーになるということではなく、キャッチアップを出発点として徐々に競合他社の影を消し去り、独自の特徴を持って考え、運営していくことを指します。業界の業務に参入した後は、より立体的な実践経験を通じて、業界やユーザーへの理解を深め、チャネルを模索し、差別化された業務を見つけていきます。

1. さまざまな業界の役職の人とコミュニケーションをとったり、ジョブローテーションを経験したりします。業界における役割によって関心は異なります。下流の消費者ユーザーに加えて、上流の役割の中にはオフラインの人もいるため、オンライン運営では彼らに深くアプローチして理解することはできないため、より多くのコミュニケーションの機会が必要です。

マーチャント BD は、決まったスクリプトでチャットするだけのセールスのようなものだと思い、それを好まない人もいます。マーチャントのコミュニケーション習慣や、マーチャントの関心がブランドなのかトラフィックなのかがわからなければ、イベントの投資プロモーションを行うときに交渉することしかできなくなります。

芸術品電子商取引など、一部の伝統的な産業はオンライン化しています。業界には多くの独自のルールと価格体系があり、通常の消費者心理やパターンではありません。上流と下流の知識がつながっていなければ、業界の外でしか運営できません。

2. 業界カンファレンスに参加する。オフライン活動を通じて、本来の業界のゲームプレイ、活動プロセス、そして対面でのコミュニケーションと体験を明確に理解することができます。たとえば、購入会議、オークション、共有セッションなどです。

3. 仲間の力学。運営者が毎日確認しなければならないことの一つは、ウェブサイト、アプリ、WeChatのプッシュ通知、実行されたアクティビティ、新しいコンテンツなどを確認することです。小さな詳細によって、競合他社が現在計画している変更を判断できる場合があり、運用のアイデアやインスピレーションを広げることもできます。

まず、それを乗り越える前に理解する必要があります。

▍粘り強くプロフェッショナル

業界学習と運用スキルは相互補完的です。コピーライティングや企画を行う際、自己満足に陥り、業界概念を自由に応用できず、ブランドそのものから逸脱してしまうことがあります。競合他社からの学びを整理・継続していないため、運用体制の構築に迷っています。

業界の学習も一種の「ルーチン」です。「ルーチン」が増えれば、業務の岐路に立っても冷静でいられるようになります。