医療美容業界は、3つの大きな運営上の困難をどう打破できるのでしょうか?

人々の生活水準が急速に向上するにつれて、外見経済が台頭し、医療美容業界は急成長を遂げています。最近、iResearch Consultingの「中国医療美容業界洞察白書」のデータが発表され、業界では白熱した議論が巻き起こっています。

2021年の報告書データによると、医療美容業界におけるさまざまな混乱により、医療美容機関の倒産率が設立率を上回ったことが分かりました。医療美容業界は、顧客獲得の難しさ、顧客維持の難しさ、経営管理の難しさという3つの大きな運営上の難しさに直面しています。

上記の 3 つの問題は、主に次の理由によって発生します。

• 業界の混乱によりユーザーの信頼が低下し、パブリックドメインのトラフィックを通じて顧客を獲得することが困難になる
• 一度きりのビジネスのみ、顧客向けの洗練されたオペレーションなし、パフォーマンスの飛躍的向上なし
• チームの成長が一貫していない、専門的なスキルが不足している、取引のコンバージョン率が低い

今日は、医療美容業界がコンテンツ マーケティング システム + プライベート ドメイン ユーザー管理を活用して、上記の 3 つの運用上の困難をどのように克服できるかを分析してみましょう。

1. 顧客獲得：プロフェッショナリズムに頼ってユーザーの信頼を高める

現在、ほとんどの医療美容従事者の間で共通認識となっているのは、チャネルプロモーションのコストがますます高くなり、顧客の質が徐々に低下し、マーケティングコストとコンバージョン率が店舗運営を支えることができず、顧客獲得コストが高くなっているということです。この現象には 2 つの理由があります。

まず、国内の医療美容業界では無認可の運営や無認可のサービスが蔓延しており、消費者は業界全体に対して基本的な信頼を欠いているため、公共ドメインの広告を通じて顧客を獲得することがより困難になっています。

第二に、パブリックドメインプラットフォームはトラフィックが大きいものの、競合他社も多く、ユーザーの認知度が高まっています。情報フロー広告と均質なマーケティング資料だけに頼っていては、ユーザーに印象を与えてコンバージョン目標を達成することはできません。

過去、医療美容は人口ボーナスとトラフィックピークの時期にあり、主に「パッケージプロジェクト」と「パッケージ専門家」に依存していました。口コミや顧客生涯価値を考慮する組織はほとんどありません。インターネットの情報がますます透明化されるにつれて、以前の「重い仕掛け」のパッケージング方法はもはや適用できなくなりました。

単純な取引関係は、機関がクライアントのパートナー、コンサルタント、メンターなどとして機能する価値共創へと急速に進化しています。

個人医師起業機関：その最大のセールスポイントは、自身の専門的強みです。医師の個人IPを形成することで、小紅書、知乎、主要な医療美容アプリで専門知識を継続的に生み出すことができます。個人の強みである医療美容製品 2 種類以下に焦点を絞り、高品質なコンテンツを継続的に提供することで、ユーザーの心をつかみ、口コミを構築します。

さらに、プラットフォーム連携を通じてQianliaoなどのコンテンツ共有プラットフォームと連携することもできます。自身の推薦を増やし、影響力を拡大し、常に「循環を破って」トラフィックを増やします。

ブランド チェーン組織:コンサルタント IP チームを構築し、専門的なコンテンツを提供することで、徹底したユーザー リレーションシップ管理に参加します。

コンサルタント IP チームを構築するための 4 つの側面:

• 「プロフェッショナリズム」 ：医療美容コンサルティングの敷居は低いですが、学ぶべきことはたくさんあります。肌や美容などに関する知識については、各コンサルタントが自分の専門分野に集中しているほど良いです。
• 「コンテンツ力」 : 組織は、すべてのコンサルタントと医師がそれぞれの立場で専門知識を生み出す方法を知っている必要があります。彼らは話すことができるだけでなく、記録して書き、それを写真やテキスト、短いビデオに変換し、価値があり役立つものにすることができる必要があります。
• 「コミュニケーション力」 ：誰もがKOLまたはKOCです。マルチプラットフォーム配信（動画アカウント、Douyin、Zhihu）の認知度を高め、独自の経験を広め、コンテンツを使用してターゲットオーディエンスとつながります。
• 「サークルパワー」 ：主に、医療美容の分野やより細分化されたグループの中での自分の位置づけが、美容を求める特定のタイプの人々に与える影響に反映されます。これは非常に重要です。

2. 保持: プライベートドメイン構築 + オンライン教室

1. プライベートドメインの構築

医療美容業界は「自然に中毒性のある」業界です。多くの医療美容プロジェクトには有効期限があり、一定期間が経過すると薬剤が代謝されてしまうからです。信頼できるデータによると。メディカルビューティーユーザーの再購入率は95%に達します。高い再購入率という特性から、医療美容顧客を維持するための主戦場は民間領域にあることがわかります。

プライベートドメイン構築の核心は、消費者と価値合意に達し、消費者が組織の存在を自分にとって価値があると感じられるようにすることです。

医療美容機関の運営の出発点は、製品やプロジェクトのパッケージ化ではなく、顧客管理です。組織を、温かく、感情的で、価値観を重視した医療美容の専門家と、あなたの周りの良き友人に育てましょう。

👉チャンネル獲得、マルチプラットフォーム配信

医療美容プラットフォーム、垂直プラットフォーム、広告、セルフメディア、KOL協力、オフラインプロモーションを選択できます。主な顧客獲得チャネルは多すぎず、通常は 1 つか 2 つだけです。チャネル テストの本質は、チャネルの CAC を検証し、ユーザーの維持率、LTV などの値を取得して、最適化の余地があるチャネルを選別することです。

ユーザー獲得のための最初のいくつかのチャネルを見つけたら、すぐにチャネルの最適化を実行します。チャネル テストとチャネルの最適化は、多くの場合、一緒に実行されます。チャネル最適化の前提は、チャネルのユーザー獲得パスのデータを追跡して分析することです。最適化方法の本質は、ユーザー獲得パスのファネルを最適化することです。

たとえば、一般的な有料広告プロモーション チャネルなどです。まず、広告クリエイティブの選択は非常に重要です。選択した広告クリエイティブがユーザーにとって非常に魅力的であっても、広告クリエイティブが製品自体の期待と一致していない場合、ユーザー獲得の効率が高く、獲得コストが低いものの、ユーザーの維持率とアクティビティが低下し、LTVが極端に低下しやすくなります。

適切なチャネルを選択することに加えて、ユーザー獲得の準備をしているときに、次のような問題に遭遇することがよくあります。

• プロモーションにより多くのユーザーが参加し、単価も非常に安かったのですが、リテンション率が悪すぎました。どうすればよいでしょうか?
• 広告によって一定数のユーザーが惹きつけられ、維持率も非常に良好です。単価は高くありません。広告を増やし続けるべきでしょうか?
• あるチャンネルのユーザー維持率が非常に悪く、単価が非常に高いです。このチャンネルでの広告掲載を直ちに中止すべきでしょうか？

これらの質問に答えるには、これらのユーザーによってもたらされる価値が、ユーザー獲得コストを上回るかどうかを判断する必要があります。ここでの値は、ユーザーの使用時間を指す場合もあれば、ユーザーのアクティビティ レベルなどを指す場合もありますが、製品の最終レベルでは収益を考慮する必要があります。

ユーザーから得られる利益が支払ったコストよりも大きい場合、たとえユーザーの維持率が低く、獲得コストが高くても、そのユーザーを維持する必要があります。逆に、たとえユーザーの維持率が高く、獲得コストが低くても、そのユーザーを放棄する必要があります。これには、LTV（ユーザーが製品に貢献した総価値）とCAC（ユーザー獲得コスト）が含まれます。

👉低価格の新旧

多くのエンタープライズマイクロSCRMは、ワンストップのグループ分裂活動を提供できます。ユーザーはポスターを共有できます。十分な数の人々がポスターのQRコードをスキャンしてフォローすると、ユーザーは対応する報酬を得ることができます。低価格で人気のプロジェクトを通じて、ユーザーは継続的に新しいリードを引き付けるようになります。

👉 ケーススタディは興味を刺激します

プライベートチャット、グループチャット、企業WeChatモーメントの3つのチャネルを通じて、ユーザーの関心を喚起し、草を植える役割を果たします。

• グループSOP ：コミュニティの運営、グループ内での定期的なメッセージの投稿、グループメンバーとの交流に使用します。製品のチェックインやメディカルビューティープロジェクトにおける日々の変化の記録などのアクティビティに適しています。
• 新しい友達 SOP : 新しく追加された友達に適用され、友達追加の初期段階で新しい友達に製品を宣伝したり、定期的に医療美容の知識をプッシュしたりするのに適しています。
• 時間指定リマインダーSOP ：フラッシュセール前夜とイベント中盤に適用され、ユーザーにフラッシュセールの割引の強さを思い出させ、緊張感を生み出します。

👉ユーザーの階層化、SOPフォローアップ

メディカルビューティーの正確なユーザーは、プロのホワイトカラーである傾向があります。したがって、ユーザーオペレーションは、可能な限りこのタイプのユーザーに傾倒し、プロのホワイトカラーセグメントに焦点を当て、非主要ユーザーへの過度な投資を避け、最小限の財務投資で企業に独自の競争上の優位性を生み出す必要があります。

SOP をフォローアップするときは、次の点に注意してください。

• 合理的なカード（専門家、テクノロジー、成功率、満足度など）をプレイする
• 顧客に深い信頼感と取引への意欲を感じてもらうために、パッケージの美的デザイナーと専門家のイメージに重点を置きます。
• 顧客と交流し、顧客とのつながりを築くには、顧客の関心から始めるのが良い方法です。
• 顧客の多くは感情的な必要性から美容整形手術を選択します。ストーリーテリング、ケーススタディ、その他の方法を使用して顧客の共感を得ます。

👉術後のフォローアップとQ&A

メディカルビューティーを行う限り、副作用や回復期間は必ず存在します。問題は、副作用が軽いか重いか、回復期間が短いか長いか、1時間ほど短い場合もあれば1か月ほど長い場合もあります。

医療美容治療では通常、皮膚の再生、傷跡の除去、そばかすの除去、しわの除去を実現するために、「破壊してから再構築する」アプローチが採用されています。その結果、皮膚の表面が損傷し、皮膚が最も脆弱な状態になります。したがって、手術後のケアは非常に重要です。手術後は、適時に顧客をフォローアップし、保湿、修復、日焼け止めなどの質問に答える完全なスクリプトを準備し、抗炎症、抗酸化、その他の赤みを軽減、鎮静、修復する効果のあるスキンケア製品を推奨する必要があります。

慎重かつ忍耐強い術後フォローアップと質問への回答は、顧客の賞賛と評判を獲得することにつながります。

👉忠実なユーザーからの推薦

プライベートドメインの基礎はスティッキートラフィックであり、スティッキーユーザーを利用して既存顧客が新規ユーザーを呼び込むため、既存顧客が新規ユーザーを呼び込むのに非常に適しています。

プライベートドメインの古い顧客が新しい顧客を呼び込むことは、分裂を意味するものではありません。分裂は、古い顧客が新しい顧客を呼び込むシステムにおける手段にすぎません。プライベートドメインの新旧システムには、コンテンツの埋め込みと共有のメカニズムと、新しいユーザーを誘導して招待するためのユーザーの維持という2 つの重要なポイントがあります。

コンテンツ埋め込み共有メカニズム:コンテンツ配信プロセスに共有メカニズムを埋め込むことで、より安定した高品質のトラフィックを実現できます。では、既存の顧客が新しい顧客を獲得するのに役立つプライベート ドメインを実装するには、どのような共有メカニズムが適しているのでしょうか?主なタイプは、チェックイン、グループ購入、配布の 3 つです。

ユーザーの維持と新規ユーザーの誘致:既存トラフィックプールの活動を維持するための長期運用計画を策定し (既存トラフィックプールとは、分裂後およびサービス終了後のトラフィックプール)、「古いトラフィックに基づく新しいトラフィックの作成」(既存のトラフィックプールを新しい分裂活動の開始プールに変える) の活性化手段として、より正確な問題点とより強力な可能性を持つさまざまなタイプの顧客向けの分裂活動を設計します。

分裂活動のツールとしては、千寮のタスク招待カード（事前に友達を招待するタスクを設定し、タスクを完了すると学生が報酬を受け取ることができる）と共有リンクが考えられます。「掘り出し物を手に入れる心理」の影響を受けて、古い顧客はモーメンツ、WeChatグループ、さらにはプライベートメッセージに投稿して、手伝ってくれる友達を募集します。支援のプロセスは、新規顧客を引き付け、効果的なユーザープールを蓄積し、売上変換のためのボリュームを提供することです。

旧ユーザーが招待を完了し、新ユーザーがアシストを完了した後、新ユーザーを登録ユーザー（登録ユーザー）に変換する作業を完了する必要があります。変換方法は非常に簡単です。公式アカウントをフォローした後、メッセージキューが新規ユーザーにプッシュされます。無料プロジェクトを餌にして新規ユーザーをサインアップに誘導し、その後個人アカウントを追加するように誘導してクローズドループを実現します。

2. オンライン科学授業

昨今、情報は爆発的に増えていますが、専門的なコンテンツはあまりありません。美容医療機関はそれぞれプロジェクトごとに関連する「知識クラス」を開催し、美容を求める人々の普及と教育に努めるべきです。しかし、今日では、機関のコンサルタントは通常、クライアントに直接情報を提供し、パブリック ドメインのクライアントを一括して教育することはできません。

知識はコンサルタントが提供する付加価値サービスであり、コンテンツ教育は将来の組織にとって不可欠な要素です。医療美容機関は「美容教育」において主導的な役割を果たすべきであり、こうした専門的なコンテンツの発信は、美容を求める人々の注目を集め、最終的には成約の効果を達成することができます。

初期段階では運用事例が多く、美容に関する科学普及知識（写真、テキスト、ビデオ）を公式アカウントに預けることができます。後期段階では、コンテンツが十分に飽和すると、自分で構築したオンライン教室に預けることができます。

美容知識講座の内容は、プロジェクトの普及、専門家の共有、対面での相談や質疑応答、術後のケアなど、複数のシナリオから企画することができます。

• プロジェクト知識：「プロジェクトトピック」に応じて、「形成外科と美容」、「光電美容とマイクロ形成外科」などの大カテゴリに分類し、さらに体の部位に応じて細分化することができます。
• 専門家の共有: 外部の専門家や KOL を招待して経験を共有してもらうことは、運用と顧客獲得の完全なチェーンです。知識普及の位置づけは「医療美容」に限定されず、総合的な医療・健康へと広げていくことができます。
• 対面での相談や質疑応答：「専門家による相談前の教育」などのソフトなファシリテーションも必要。
• 術後ケア：手術後の教育も不可欠です。例えば、手術後は、何を食べ、何をすべきか、1日目、2日目、3日目にどのようにケアするかなど、チュートリアルを作成するようにしてください。

教室出席データを通じて、組織はビジネス上の意思決定を最適化するよう促されます。たとえば、Qianliao を使用すると、さまざまなトレーニング データやユーザー データを追跡および監視できるため、顧客管理が簡単になります。学生の行動（各種コースへの参加、学習時間など）をすべて取得できます。

教育機関にとっては、講義の効果を明確に追跡でき、データを通じて各プロジェクトに対するユーザーのニーズや好みを分類することができます。これらは、その後の配信やノード活動にとって有意義なデータ参照となります。さらに、公益講演会+フォーム収集を開催して潜在顧客を蓄積し、SMS、テレマーケティング、プライベートドメインなど、複数の方法を通じて注文に変換することができます。

3. マネジメント：チームビルディングと社内大学の設立

成功する医療美容機関にとって、熟練した医師を擁することは第一歩にすぎません。優れたスキルを持つことよりも、前述のように新規顧客を引き付け、維持することに加えて、医療美容機関のチーム構築がより重要です。

チームビルディングとは、チームのパフォーマンスと成果を最大化するための構造設計や人員のモチベーションなど、一連のチーム最適化行動を指します。チームビルディングの目的は、チームのパフォーマンスと成果を最大化することです。

社内トレーニング システムを作成し、オンライン クラスを使用して標準化されたコンテンツを促進し、従業員/エージェントがいつでもどこでも簡単に学習できるようにします。

同時に、研修コースは標準化され、体系化されています。一連のコースを構築し、コースを分類することで、コースのテーマがより直感的で明確になり、より効率的にコースを管理できます。

さらに、Qianliao Knowledge Mall を使用すると、ワンクリックで関連スキルのコースを再投稿し、独自のトレーニング コンテンツ システムを充実させ、関連するビジネス スキルを補完し、チームの総合的なビジネス能力を強化することもできます。

IV. 結論

新興産業であれ、伝統的産業であれ、オンラインであれ、オフラインであれ、本質的には顧客価値を管理することです。単純な取引関係は、価値の共創へと急速に進化しています。組織ブランドに基づく認知度と信頼がなければ、顧客はあなたを選んでくれません。

ビジネスをうまく行うことができる組織は、製品、サービス、ツール、シナリオ、ブランドなどの要素を組み合わせて、ユーザーの価値を引き出す完全なシステムを形成します。

「コンサルタントIPインキュベーション+プライベートドメイン精錬運営+オンライン教室設立」を通じて、専門的なコンテンツを出力することで、顧客に専門的で温かいサービスを提供し続けます。医療美容機関の3つの大きな難点である「顧客獲得、維持、管理の難しさ」は自然に解決されます。

著者：勉強好きの小冰

出典: Love Research の Little Cake