「グロースハック」の具体的な実践方法：「ユーザーを増やす」方法

「グロースハッキング」理論は今年、国内の起業分野で新たなホットワードとなり、「欧米の情報の方が最先端だ」という人々の認識とともに急速に広まった。ショーン・エリスによって普及されたこのコンセプトは、彼がグロースハッキングのスキルを活用して、Dropbox が追加予算をかけずに 1 年でユーザーベースを 500% 増加させたことで大きな注目を集めました。

「グロースハッカー」は、長い間、海外のインターネット企業における職種名として使われてきました。しかし、国内の多くの知識共有コミュニティにおけるグロースハッカーの紹介や議論は、理論を重視しすぎていて、何も語られていないかのような錯覚を与えているようです。実は、落ち着いて考えてみると、グロースハックの核心と鍵は、中国では今でも「新規顧客の誘致」「活性化の促進」「コミュニケーションとコンバージョン」といったおなじみのテーマです。

これまでのスタートアップでの経験をもとに、グロースハックの具体的な事例をいくつかご紹介したいと思います。理論が飛び交い、空論のように思える状況の中で、具体的な実践に戻りたいと願っています。

スペースの制限により、「グロースハッカー」理論や「A AR RR」モデルなどの意味についてはこれ以上紹介しません。ここでは、1 つの重要な問題、つまり、より多くのユーザーを獲得する方法に対処するために私が使用した効果的な方法についてのみ説明します。

1. メールの仕組みを少し変更しただけで、ユーザーのリピート率が3倍に増加

運用や製品開発を行う際には、機能領域やページ訪問におけるデータ指標の増加が遅いという問題に常に遭遇します。改善する方法はたくさんありますが、他の人には効果があるのに自分には効果がないのはなぜか、という問いに答えるのは難しいものです。運用側は製品の品質が十分でないことを責めるかもしれませんし、製品側は技術力の不足、リリースの遅さ、バグの多さを責めるかもしれません...

以前担当したプロジェクトでは、運用しながらユーザーの増加を担当していました。全員が集まって会議をするとき、使える方法はすべて使っていましたが、その方法の本質や特徴を深く掘り下げる人は誰もいませんでした。多くの場合、私たちは「多数決が真実である」という考え方に陥っています。例えば、当時使用されていた再来を促す機能は、ユーザーのメールアドレスを通じてアクティビティメールやコンテンツメールをプッシュ配信し、再来訪を促してページPVを上げるというメール配信の仕組みを採用していました。しかし、リサーチやイベントの抽選、新商品紹介機能の表示などが必要なコンテンツは、すべてメールインターフェースを使用していました。

すぐに、私はチームに、さまざまな電子メールの要件を区別できるようにインターフェースを変更するように依頼しました。そして、特定の集中的なトラフィックを必要とするページでは、小さいながらも非常に役立つ「成長」の秘密が使用されます。

電子メールを送信する連絡先と電子メールの件名を変更します。これまで、ユーザーがシステムからメールボックスにプッシュされたメールを受信する場合、メールボックスはユーザーが非常に頻繁に使用する製品であるため、ユーザーは長い間、大量のメールの中から連絡メールといわゆる「広告」メールを素早く区別するように訓練されてきました。私がしなければならないことは、メールの送信者をオペレーションの同級生本人の名前に置き換え、メールの件名を「おはようございます」などの挨拶や親しみやすい日常表現に変更することだけです。

すぐに、ユーザーの戻りデータが変更されました。ユーザーはこのようなメールを受け取ると、直感的な抵抗感を脇に置き、連絡先名の信憑性もメールの内容をもっと開きたいという気持ちを促します。商品コンテンツの露出や表示が増え、UI やその他のデザインレベルでの生活シナリオに基づく設計と相まって、ユーザーのリターンが大幅に増加し、イベント情報や商品の露出機会が拡大しました。

この成長の例では、アプローチは「三十六計略：難攻不落の戦略」と非常に似ています。同社は、ユーザーを獲得し、ブランドを強調し、製品の認知度を高めたいと考えていましたが、独断的な理論にこだわることはせず、電子メールの仕組みに小さな変更を加えたところ、すぐに予想を上回る成果が得られました。

この方法は、すべての企業に当てはまるわけではありませんが（企業イメージ、世論、製品の継続性などを考慮する必要があります）、特にスタートアップ企業、特にコンテンツ製品には有効です。

2. コードをスキャンして複数の文章をダウンロードし、より効率的なプロモーションを実現します。

QRコードをスキャンしてアプリをダウンロードするのは、国内のインターネット界隈では最も基本的なプロモーション方法です。しかし、この最も基本的なプロモーション方法にも、まだ多くのヒントと改善の余地が残っています。

「グロースハック」の理論は頭ではわかっていても、その手法の本質を考えなければ、成長は実現できません。だからこそ、洞察力と革新的な思考を持ち続けなければなりません。

以前の製品プロモーションでは、転換のための多くのチャネルの中で、SP の優越的な態度とリソースの不足により、ダウンロードするためにコードをスキャンする必要性がマーケティングチームのプロモーションタスクの 1 つになりました。

コミュニティ内や対象ユーザーグループの所在地でのプロモーション方法について議論してきましたが、成果は芳しくなく、打開策と改善が急務となっています。

そこで、私はマーケティングチームをオフラインで 1 日追跡しました。注意深く観察した結果、ユーザーは名刺を持ってコードをスキャンする際に躊躇することが多いことがわかりました。興味がないことに加えて、単に市場の顔を見せているだけであることに加えて、多くのユーザーは家に帰って製品をダウンロードするために WiFi に接続する必要があるという言い訳をし、その結果、オンサイトのコンバージョン率が低くなりました。

一方、地上に設置された販促用のチラシはデザインが優れているものの、QR コードにユーザーが興味を示さず、そのままゴミ箱に捨てられてしまうケースもあります。

多くの動画サイトがユーザーに対して「注目のしきい値」という概念を持っているのと同じように (たとえば、YouTube ではかつて、ユーザーが動画を視聴できるように n 秒以内に広告を閉じることができるようにしていました)、単一のページにもそのようなコンバージョン時間枠が存在する必要があります。この時間を過ぎると、ユーザー獲得はほぼ不可能な作業になります。したがって、私たちがすべきことは、できるだけ多くのユーザーにできるだけ短い時間で製品をダウンロードしてもらうことです。

分析後、夕方に状況を確認した際に、QRコードのデザインを変更する案を提案しました。具体的な対策は2つのステップです。1つ目は、2セットのQRコードソリューションを再設計し、ユーザーグループが異なるため、異なるコミュニティで2セットの設計ソリューションを使用することです。2番目のステップは、QRコードの上に線を追加して、アプリケーションのパッケージサイズを直接的かつ強力に説明することです。

技術同僚とのコミュニケーションを通じて、製品パッケージは再び圧縮され、デザイナーはQRコードに「ダウンロードには10Mのトラフィックのみが必要です」という文も追加しました。その後、マーケティング担当の同僚たちはこれをもとに「アプリのダウンロードに使用されたトラフィックは2曲分に相当する」といったプロンプトテキストを作成した。

ユーザーが考えているのは、このアプリをダウンロードするには少し大きいサイズが必要だろうかということです。どれくらい大きいですか? 自分で確認する必要があります。大きすぎる場合は終了してダウンロードを中止してください。心理的プロセス全体は非常に長くなる可能性があります。直接説明するのではなく、ユーザーに考えさせる必要があるのはなぜでしょうか?送信されてユーザーがピックアップする単一のページについては、ユーザーは考えるために余分な時間を費やす必要がなくなり、市場が何かについてうるさく時間を浪費する必要もありません。シンプルで明確なプロモーションにより、ユーザーは「ダウンロード」ステップを直接明確に理解できます。ダウンロードには数 MB のトラフィックしかかかりません。

その結果、データの背景から変化が見られました。プロモーション面では、ちょっとした変更を加え、新規ユーザー獲得面では、従来2週間近くかかっていたデータに相当する作業を1週間で完了することができました。

3. ユーザーがスクリーンショットを撮って共有しやすくする

ユーザー共有は、あらゆる製品が望むものです。特にプロモーションにおいては、ユーザーの広がりとともに、より広いトピックの影響力を形成し、製品の露出を高めることが容易になります。

スクリーンショットを撮ることはユーザーにとって自然な動作です。興味深いページや楽しいチャットに遭遇すると、ユーザーは喜んでスクリーンショットを撮ります。スクリーンショットは何に使用されますか?もちろん、最も重要なことは、それを友達と共有し、この興味深い感情を他の人に伝染させることです。

以前の製品を宣伝していたときも、スクリーンショットの必要性を検討しました。ユーザーがスクリーンショットを撮って共有したくなるような、より興味深いページを設定します。しかし、ユーザーがより良く共有できるようにするにはどうしたらよいか考えたことはありますか?従来の共有には、スクリーンショットを撮り、現在のアプリを終了し、 WeChat / Weiboなどのアプリを開き、アルバムを開いてスクリーンショットを見つけ、送信をクリックするなど、多くの手順が必要です。非常に複雑で、少しでも間違った手順を踏むと、ユーザーは諦めてしまうかもしれません。

その時、スクリーンショットボタンをキャプチャすることを提案しました。イベント監視またはブロードキャストメカニズムを通じて、携帯電話でのユーザーの機能操作動作が取得されます。これにはスクリーンショットも含まれます。ユーザーがスクリーンショットを撮ると、共有ボタンが直接ポップアップ表示されます。サードパーティの SDK に接続することで、ユーザーはワンクリックで WeChat、Weibo などのアプリケーションに直接共有することを選択できます。

現在、この機能は多くの大規模製品でも使用されていますが、私たちがこれを行っていた当時は、これを実行している人はほとんどいませんでした。ニーズそのものを探求することで、ユーザーの感情を理解することができ、それが成長へのもう一つの秘訣です。

この方法により、SDK データ呼び出しで、ユーザーがアプリ内の共有ボタンを大規模に使い始めたことがわかりました。これは、そのようなユーザーが実際に多数存在することを示しています。製品とソーシャルネットワークを結び付けるお手伝いをすることが、私たちにとって情報を広める最善の方法です。

その後、同僚たちはこの機能をさらに深く掘り下げ、ユーザーのスクリーンショット共有行動を促す隠しページの設計に戻りました。なぜ今、刺激策を敢えて講じるのでしょうか。それは、ユーザー共有の利便性が保証され、当然ながら運営のリズムに対する自信が増すからです。