製品はどのようにしてユーザーの粘着性を高めることができるでしょうか? 3つのヒント

これらの人々はかつては当社の顧客でしたが、つい最近競合他社に移ってしまいました。」

「お客様は当社の製品を一度だけ使用し、二度と購入しませんでした」

当社製品の機能がお客様のニーズを満たせないのでしょうか?それとも品質に問題があるのでしょうか?

これは多くの起業家を悩ませている大きな問題です。どうすれば彼らの忠誠心を高め、彼らが簡単に考えを変えないようにできるでしょうか?

もちろん、起業家はこれらの離脱したユーザーへのインタビューに重点を置くことがよくあります。離脱の理由は、機能がニーズを満たしていない、品質が要件を満たしていない、悪い体験、価格が高い、などです。

これらのインタビューと的を絞った改善を通じて、さまざまな製品の抜け穴を大幅に解決し、ニーズをより適切に満たし、ユーザーのロイヤルティを高めることができます。これは最も直接的かつ効果的な方法でもあります。

しかし、結局のところ、製品レベルの改善を通じてユーザーのロイヤルティを向上させることが重要です。では、他の側面でユーザーロイヤルティを向上させる方法は見つかるのでしょうか?

もちろん。次に、ユーザーに自社製品に興味を持ってもらい、ロイヤルティを高めるために、マーケティングで効果的な施策を講じる方法について説明します。

1.コピーライティング– 感情を喚起する

トリガーとは何ですか?

トリガーとは、エンジンの点火プラグのように、何かを実行するきっかけとなるもののことです。

火鍋を食べているとき、すぐに加糖壷を飲むことを思いつきます。このとき、加糖壷を飲むことで、熱を下げる必要性が引き起こされます。

訪問時にマニキュアをしたいと思ったら、すぐにビーバーホームを思い浮かべます。この時点で、マニキュアの必要性はビーバーホームによって引き起こされます。

中古車を購入したい場合、最初に思い浮かぶのは瓜子中古車直販ネットワークです。この時点で、中古車購入の需要があなたと瓜子の間にきっかけを確立しました。

したがって、トリガーとは、何かを実行するよう促す動機であり、特定のニーズが生じたときに、そのニーズを満たすために特定の製品を使用することをすぐに考えることができるようになります。

では、コピーライターとして、トリガーを作成するには何をする必要がありますか?

もちろん、製品を書くのと同じようにコピーを書く必要があります。

製品は、特定のニーズを満たすことでトリガーを作成します。したがって、コピーライティングは、特別な製品（実用的な価値なし）として、トリガーを作成するために消費者の特定の感情的なニーズを満たすことに依存します。

つまり、商品のコンバージョンを促進するだけでなく、コピーライティングは、ユーザーの特定の感情的ニーズを解決するための特別な商品に変換することもできます。

たとえば、このMomoコピーライティングのグループ:

消費者が交友関係を広げたいと思っていても、まだ躊躇しているときに感情的な励ましを与えるという問題を解決します。

同じ、

• 自分を楽しませるためのジョークを探したいときはいつでも、デュレックスのコピーライティングを思い浮かべるでしょう。
• 頑張った自分にご褒美をあげたいときはいつも、 Didi Chuxing の広告を思い出します。
• 諦めそうになったり、自分には人気がないと感じたりしたときは、いつもナイキのCMを思い出します。
• テクノロジーの魅力を体験したいときはいつも、Apple の記者会見を見に行こうと思います。

したがって、これらの広告コピーは、商品のコンバージョンを促進するだけでなく、ユーザーの特定の感情的なニーズを解決する商品にもなります。

もちろん、コピーライティングと消費者の感情の間にどのようにトリガーを作成するのかと尋ねる人もいるかもしれません。結局のところ、需要と製品の間にきっかけを作ることによってのみ、売上を伸ばすことができます。

そうです、需要と製品の間のきっかけが製品のコンバージョンと売上を促進するのです。しかし、あなたの製品が消費者に届く前にコピーライティングのレベルで消費者とつながることができれば、購入するときに競合他社ではなくあなたの製品が選ばれる可能性が確実に高くなります。本質的に、ここでのコピーライティングは消費者を引き付けるというタスクを達成します。消費者は特定の状況であなたのことを思い出すでしょう。

情報過多の時代において、あなたのコピーが消費者の抑圧された感情を発散・解放し、ポジティブな感情を表現するのに役立つなら、消費者は自然にそのコピーを好み、そうした感情を抱いたときにあなたの理解、励まし、サポートを思い浮かべるでしょう。

この方法は、消費者が製品に接触する前に粘着性を生み出し、自然に先行者利益を獲得します。

多くの人が Apple の携帯電話を購入しなくても、Apple の記者会見には注目するでしょう。なぜなら、Apple の記者会見 (広告の一形態) は、優越感や極端なデザインがもたらすテクノロジー感覚など、人々の特定の感情的ニーズを満たすからです。

これらの人々は現在 Apple ユーザーではありませんが、ユーザーになるのは時間の問題です。

したがって、製品の前、つまりコピーライティングのレベルでユーザーの粘着性を作り出すことができれば、競合製品よりも消費者に選ばれる可能性が高くなり、優位性を確立することができます。

2. コピーライティング – 行動を促す

コピーライティングと感情の間に確立されたトリガーが消費者の感情的ニーズを満たすというタスクを達成した場合、製品の販売を促進するにはコピーライティングが必要になります。

あなたのコピーは、消費者の特定の感情的ニーズを満たす特別な製品であるだけでなく、製品の販売上の問題を解決するものでなければなりません。

消費者にコピーを読んでから購入してもらいたい場合、製品のコピーは少なくとも次の 2 種類の問題を解決する必要があります。

2.1 購買意欲を喚起する

モチベーションの問題を解決するための重要な原則は、消費者が製品に注目する前に自分自身に注目し、自分の行動の非合理性に気付き、製品を彼らの解決策にすることです。

例えば：

大学のカフェテリアのコピーライティング：テイクアウトは一生食べられるが、カフェテリアで食べられるのは数年だけだ。

これにより、カフェテリアで食事をせずにテイクアウトを頻繁に注文する大学生は、数年間しか食事ができないカフェテリアを大切にせず、どこでも入手できるテイクアウトを注文するという、自分たちの行動の不合理さに気付く。

これにより、将来的にカフェテリアに食事に行く頻度と可能性が高まります。

したがって、コピーライティングでは、消費者がまずあなたの製品ではなく自分自身に注目し、自分の行動の不合理さに気付くようにすることを忘れないでください。そうして初めて、あなたの製品にチャンスが生まれます。

2.2 消費コストの削減

多くの場合、消費者は消費する動機を持っているものの、さまざまな理由により行動コストが非常に高く、それが購入の妨げになっています。

まず、消費者の購買コストを削減するには、コストに何が含まれているかを知る必要があります。コストには経済的なコストだけでなく、信頼コスト、イメージコスト、行動コスト、意思決定コストなどが含まれますが、これらに限定されません。

（１）経済的コスト

消費者が製品の購入を検討する場合、その購入価格は自分の経済力の範囲内でなければなりません。この範囲を超えると購入を諦める傾向にあります。

では、経済的な手頃な価格を改善するにはどうすればよいでしょうか?

基本的な考え方は、消費者の心の中のアカウントを切り替えて製品を他のカテゴリーに分類させ、それによって価格に対する敏感さを減らすことです。

朝食のパンケーキの当初の予算はわずか数ドルです。しかし、黄太極は建兵果子をスナック菓子として分類したため、当然小売価格を20元以上に引き上げることができた。

（２）信頼コスト

製品は消費者の要件を満たしているにもかかわらず、消費者はブランドの言うことを信頼せず、それが購入の妨げになっています。

現時点での解決策は次のようになります。

• 推薦： 「このシャンプーはジャッキー・チェンが推薦しているので、大丈夫でしょう。」
• お試し—— 「消費者に商品を試してもらう勇気があるからこそ、商品の品質は当然保証されているのです。」
• 群衆心理を利用する - 「多くの人が良いと言っているのだから、製品の品質も良いに違いない」
• 成功事例—— 「私の隣人の王兄弟は滴滴出行の運転手に応募し、月に1万元以上稼いでいます。どうして違法タクシー運転手になれるのでしょうか？」

（３）画像コスト

製品は消費者に機能をもたらすだけでなく、象徴的な意味を持つことも少なくありません。製品によっては、機能よりもはるかに大きな象徴的な意味を持つものもあります。

例えば、高級品、高級腕時計など。

したがって、製品が消費者のイメージを向上させることができない場合は、少なくともそのイメージを低下させないようにする必要があります。

たとえば、コスト効率に優れた Xiaomi の携帯電話を本当に購入したいと思っている人はたくさんいますが、実際には購入していません。

実際、これらの消費者は、Xiaomi の携帯電話を購入すると自社のイメージが脅かされるのではないかと恐れており、コストパフォーマンスの高い携帯電話を購入することは貧困の象徴であると考えているからです。

では、この画像コストをどのように削減すればよいのでしょうか?

一般的には、消費者に購入する他の理由を提供するために使用されます。

たとえば、Xiaomi の初期のファン文化は、他の購入理由を提供することを目的として設計されました。

「私がXiaomiの携帯電話を買ったのは、お金がないからではなく、熱狂的なファンだからです」

もちろん、Xiaomi は現在、ハイエンドの携帯電話市場に参入しているので、この問題はもう存在しません。

（４）行動コスト

製品によっては、習得が難しすぎたり、使用が難しすぎたりして、習得するのに多くの時間と労力が必要になります。

たとえば、キーボードの使い方を初めて学び始めるときは、文字を一つずつ探す必要があることが多く、これは手で書くほど速くはありません。これにより多くの人が諦めてしまいます。

では、なぜ多くの人が最終的にタイピングの習得に成功するのでしょうか?

実際のところ、彼らはそれほど強い意志を持っているわけではありません。

これは主に、課題の提出や論文の作成に手書きではなく印刷が必要であるためです。 （これは、使用の動機を「タイピングを学びたい」から「仕事をこなすためにタイピングする必要がある」に変えるのと同じです）

企業への影響は次のとおりです。

一部の製品が消費者に多くの時間と労力を費やすことを要求し、高い行動コストを伴う場合、消費者の消費動機を転換して購入を促進することが役立つ場合があります。

（５）意思決定コスト

いくつかの決定には高い意思決定基準があり、非常に重要なため、決定は非常に重要です。たとえば、どの地区に家を購入するか、どの国に移住するか、大学で何を専攻するかなどです。

したがって、このような意思決定を必要とする製品の場合、まずアクションのしきい値を下げてコンバージョン率を高めることができます。

たとえば、消費者が商品を直接購入するのではなく、商品（不動産など）を試用したり、商品（トレーニングなど）を試用したり、商品（自動車など）を試乗したり、商品（化粧品など）を試用したりするように促します。

後悔のコストを削減（ご満足いただけない場合は、理由なく15日以内に商品を返品または交換できます）

3. アフターサービス - 不確実な報酬の提供

さて、モチベーションが喚起され、消費コストが削減された後、消費者は注文をします。

しかし、消費者に製品を使い続けてもらうための重要なステップがまだあります。それは、不確実な報酬を設定することです。

不確実な報酬はなぜそれほど魅力的なのでしょうか?

心理学者は次のような実験を行ってきました。

研究者たちはハトの群れを対照群と実験群の2つのグループに分け、ジョイスティックを備えたケージに入れた。

対照群では、ハトがレバーを押すと餌が落ちました。

実験グループはいくつかの小さな変更を加えました。このケージのハトはジョイスティックを押すたびに餌をもらえるわけではありませんでした。餌をもらえるときもあれば、もらえないときもありました。餌の獲得は完全にランダムな出来事になりました。

結果は、実験グループのハトがほとんど狂ったように、対照グループよりもはるかに多くの回数ジョイスティックを押し続けたことを示した。

これは、報酬の不確実性が脳内のドーパミンのレベルを高め、報酬に対する切実な欲求を抱かせるためです。

スロットマシンが多くの人を夢中にさせたり、福袋が多くの人を魅了したりするのはこのためです。

したがって、消費者を製品に夢中にさせ、製品に夢中にさせたいのであれば、不確実な報酬を消費者に提供したほうがよいでしょう。

では、そうは言っても、不確実な報酬をどのように作り出すのでしょうか?

マーケティングでよく使われるのは、 「期待を裏切る」ということです。

何が期待されますか?

期待とは、人々が特定の外部信号を受け取った後に起こると予想する行動です。

滑らかなドアパネルを見ると、私たちが期待する動作は「ドアを押す」ことであり、ドアハンドルのあるドアを見ると、私たちが期待する動作は「ドアを引く」ことです。

実際に起こることが私たちの予想と異なる場合、それは私たちの期待を裏切り、この不確実な変化は私たちに深い印象を残します。
例えば、ほとんどの宅配ボックスは、普通の包装で、材質が悪くて変形しやすく、非常にきつく包装されているため、道具がなければ開けるのは非常に困難です。

しかし、 Three Squirrelsの速達カートンはこれらの欠点を完全に回避しています。カートンは精巧に設計されており、材質は変形しにくく、特殊な設計により分解も簡単です。

そのため、Three Squirrels を初めて購入した消費者は、商品を受け取った後、期待が裏切られ、この変化の報酬に深く感銘を受けました。

例えば、 Hammer フォンの開梱写真は、他のほとんどのフォンよりも素晴らしく、職人技がより美しく、予想を裏切り、ユーザーが写真を撮ってWeChat Moments に投稿したくなるような仕上がりになっています。

もちろん、具体的な製品設計についてはあまり詳しくありませんが、ここでマーケティングについて話すとき、それは不確実な報酬を提供することで消費者の期待を裏切り、それによって彼らを魅了し、忠誠心を高めることを意味します。

結論

ユーザーの粘着性を高め、ユーザーロイヤルティを向上させる方法については、まず製品の継続的な反復やユーザーエクスペリエンスの向上など、製品レベルを考慮する必要があります。

もちろん、これが最も主流の方法であり、最も効果的な方法です。

しかし、これに加えて、マーケティング手法を使用して、いくつかの連続したステップを経て、粘着性を高め、忠誠心をある程度向上させることもできるかもしれません。

この目的のために、操作の順序として、次の操作を実行できます。

1. 感情を刺激する
2. 行動の促進
3. 不確実な報酬の提供