0から1までのコアユーザー成長システムを構築！

過去 1 週間、ユーザー操作システム、製品操作システム、データ指標システムの構築に関して、多くの考察と補足を行いました。実際、これらのシステムは製品の成長と商品化のプロセスで重要な役割を果たしています。インターネット業界のすべてのパートナーは、これらのシステムを学習することに重点を置く必要があります。

本日、皆さんにシェアしたいのは、いかにして急速なユーザー増加を実現するか、そして、シェアの主なテーマはユーザー増加システムの構築です。

自社の製品に適したモデルシステムを構築すること、簡単に言えばシステムを構築することです。

つまり、ユーザーの成長を中心に据えたシステムを構築するということは、ユーザーの成長を中心に据えたシステムを設計するということです。

システムとは何ですか?

デネラ・メドウズは著書『システムの美』の中で次のように述べています。「システムとは、特定の目標を達成できる一連の相互接続された要素から構成される全体です。」あらゆるシステムは、目標、要素、接続という 3 つのコンポーネントで構成されます。

システムの外部から見ると、これら 3 つは不可欠であり、一緒に全体を形成します。システムを分解して内部から見ると、階層的な視点で3つの関係を見ると、最も内側の層が目標、最も外側の層が要素、中間の層が接続です。

なぜシステムを階層的な観点から見る必要があるのでしょうか?少なくとも2つの利点があると思います。

• まず、階層的思考は私たちの生来の思考方法です。システムを階層的な観点から見て学習モデルを構築することで、フレームワークを素早く把握し、頭の中に明確な認識を形成することができます。
• 第二に、階層的思考におけるシステムはシステム構築の枠組みでもあり、グラフィカルな表現はシステムや各構成要素の役割や重要性をより直感的に理解するのに役立ちます。

ユーザーの成長を核とした製品システムを構築します。

Liang Ning氏は次のように述べています。「ユーザー中心のエクスペリエンス設計と、成長中心のモデル設計を行う必要があります。」新しいインフラストラクチャに基づいて、新しい成長モデルと防御壁を作成します。すべてのカテゴリーをやり直す価値があります。

ユーザー中心の成長モデルでは、階層的な思考を使用してこの成長システムを考察します。主なタスクは次の 3 つです。

ターゲットレベル:ユーザーの成長を促進するためにどのような配信価値を活用できますか?いつ成長するのでしょうか？これは製品カテゴリに分類され、成長戦略を決定するために使用されます。

要素レベル:成長システムにおいて、主要な因果連鎖を構築するための中核となる要素は何ですか?

接続レベル:補強ループは設計されていますか?どのような強化ループが設計されましたか?タイムラグの影響にどう対処するか?

まずはユーザー成長の基本を理解しましょう

1. 成長とは何でしょうか?

1. 成長の定義

成長とは、企業が自らの長期にわたる事業運営と蓄積の継続的な拡大を通じて達成する持続可能な発展です。

ユーザーの成長とは、成長仮説を継続的に提案し、実験を実施し、データ分析を使用して仮説の正しさを検証し、このサイクルを何度も繰り返すことです。ユーザーの成長は成長を目的とし、結果重視であるため、戦略を実行できます。

2. 成長を促進する7つの戦略的要因

（１）供給

成長を達成するために効果的な供給製品を作成することで、元々の市場のギャップを埋めることができます。供給製品ラインの幅と深さが、ユーザーの成長を決定します。供給が十分で、ユーザーの範囲が広いほど、ユーザーの成長を促進できます。供給主導型成長の核心：需要と供給のマッチングと効率性のマッチング。

（２）ユーザー

単にユーザー数が増えただけでは、必ずしも収益や利益の増加にはつながらず、質の高いユーザーが増えてこそ収益や利益の増加につながります。ユーザー主導の成長の核心: 収益を増やし、コストを削減して成長を促進する。

（３）活動

アクティビティ主導型成長の核心は、短期間で大規模な割引やプロモーションを実施してブランド露出を大幅に増やし、大規模なチャネルプロモーションと組み合わせることで大規模なユーザー増加を実現することです。

（4）製品

インターネットは供給者と需要者を結び付けます。製品は接続のためのツールであり、ツールによってユーザー獲得とコンバージョンの効率が決まります。製品主導の成長の核心: 製品のイノベーションにより、ユーザーの敷居が継続的に下がり、ターゲット ユーザー グループが拡大し、ユーザーのコンバージョン率が向上します。

（５）データ

データ駆動型の成長指標とシステムを改善する:

• 企業/製品の中核戦略指標を確立する
• トラフィックからユーザー数の増加までのデータシステムを確立
• サプライサイドの業務効率データシステムを確立する
• 製品データシステムの構築

データ主導の成長の核心: ビジネスを分析、追跡、要約できるように物事を定量化します。データ分析を通じて、成長のボトルネックを効果的に診断し、的を絞って問題を解決することができます。

（6）チャンネル

チャネルの属性によってユーザーの質と集団の一致度が決まり、チャネルのサイズによってプロセスの数が決まります。チャネル主導の成長の核心: プロセスのギャップを見つけ、正確なユーザーを見つけ、高いコンバージョンと低コストの方法で顧客を獲得します。

（7）ブランド

一つの文を覚えておかなければなりません。「ブランドとはコンバージョン率を意味する」ブランド主導の成長の核心: ブランド要素がユーザーの心を占めると、ユーザーの購入決定に対する他の要素の影響が弱まり、購入コンバージョン率が向上します。

2. 成長に影響を与える4つの主要要因

1. ターゲット市場スペースが成長の可能性を決定する

市場を選択する際に最初に考慮すべきことは、市場の規模、つまりその市場に将来の成長の可能性があるかどうかです。市場スペースが十分に大きくない場合は、水平方向のスケーラビリティ、つまり製品ソリューションに大きな変更を加えずに水平方向に拡張できるかどうかを考慮する必要があります。

持続的な成長を維持したい場合は、同じ市場内でのスペースが十分に大きいか、小さな点から始めて複製し、水平方向に拡大する能力が必要です。

2. 目に見えない漏斗が成長のボトルネックを決定する

インビジブルファネルとは、既存の運用データからは発見できないものの、ユーザー成長のコンバージョン率に大きく影響する要因を指します。

ユーザーコンバージョンは、ユーザー成長の重要なリンクです。その本質は、ユーザーコンバージョンに影響を与えるいくつかの重要なボトルネックを解決することです。ターゲットユーザーを徹底的に調査し、ユーザーのコアニーズを絞り込み、ユーザーニーズが満たされているかどうかを確認し、ユーザーの購入決定に影響を与える要因を確認します。次に、製品の革新を通じて、ユーザーの使用閾値を下げ、ユーザーを分類し、より多くのターゲットユーザーの有効供給を増やし、成長の妨害要因を排除し、成長を実現します。

3. 市場浸透が成長に与える影響

市場浸透とは、製品またはサービスの市場における普及率を指し、現在の需要と潜在的な市場需要を比較したものです。

業界が巨大な市場増加段階にあるとき、製品体験の確保を基礎として、有効な市場供給の増加を優先し、できるだけ早く市場シェアを占めるべきです。このとき、競争は市場獲得のスピードとユーザーの維持に関するものです。株式市場の段階に入ると、競争は同じ製品とサービスに基づく差別化に関するものです。既存ユーザーの粘着性を高め、ユーザーの離脱を減らすことを基礎として、主な成長目標は競合他社のユーザーを変換することです。

4. 市場競争が成長に与える影響

競争状況の観点から見ると、後れを取っている場合は、差別化された競争優位性を見つけて突破口を模索する必要があります。一方、先行している場合には、元々のユーザー優位性をさらに強化し、後から他社が簡単にユーザーを奪い取ることを防ぐ障壁を形成する必要があります。両者が互角であれば、率先して攻撃を仕掛け、ユーザーと市場シェアを素早く確保することができます。先に攻撃を仕掛けた者が先行者利益を得ることになります。

ユーザー増加の基本的なロジック：需要と供給が相互に促進し、2段階の循環的な成長。インターネットの本質は接続であり、強力なネットワーク効果があります。需要と供給が相互に促進し、サイクルが成長を促進します。

二国間取引を中心とした製品成長モデル：高品質の供給はユーザー増加の可能性が高い。ユーザー数が増えるにつれて、プラットフォームの発言力が徐々に高まり、さらに高品質の供給を獲得することにつながります。両者は互いに刺激し合いながら成長を遂げます。

製品機能、コンテンツ、サービスを中心とした製品成長モデル: 優れた製品機能やサービスはユーザーの成長を促します。ユーザー数の増加は、ユーザーグループの差別化とユーザーニーズの拡大を伴い、プラットフォームはより多くの製品機能やサービスを提供することを余儀なくされます。

3. 成長システムの中核指標

North Star Metric は、多くの企業にとって製品開発とユーザー数の増加を導く重要な指標となっています。

1. ノーススターメトリックの重要性

ノーススターメトリックは、製品の成功を測る重要な指標です。

製品は、特定のシナリオにおける特定のユーザーの特定のニーズを解決することで収益を生み出します。North Star Metric は、ニーズの解決と企業収益の重要な関係を示します。

どの企業でも、ノーススター指標は次の 3 つの重要な役割を果たします。

1. 製品の今後の段階で最適化する必要がある点や、伝えることができる機能的なポイントを明確に示すことができます。
2. これにより、社内の他の製品グループの同僚は、製品グループの進捗状況をリアルタイムで把握できるようになり、必要に応じて部門間のリソース支援を受けることができます。
3. 最も重要なのは、製品が結果に対して責任を負うことです。

ほとんどの企業では、製品チームの仕事の質を測る指標は、ビジネスの最終結果ではなく、ビジネス成果の数です。企業内にビジネス成果を原動力とする文化がなければ、製品チームがビジネス成果に大きな影響を与えることは難しいでしょう。北極星がなければ、製品主導のビジネスはあり得ません。

North Star Metric には 2 つの部分が必要です。

1. この指標には製品ビジョンの説明が含まれています
2. この指標は既存の製品戦略を直接測定できる。

優れた North Star インジケーターには、次の 3 つの特性があります。

1. 顧客が製品の価値を発見した瞬間を測定します（顧客価値の測定）
2. 現在の製品の中核戦略を表現できる（製品戦略を表現）
3. これは将来の収益の先行指標であり、遅行指標ではありません。

2. アハ体験

「アハ体験」とは、ドイツの心理学者で現象学者のカール・ビューラーが100年前に作った造語です。おおよその意味は、「思考の過程で、それまで不透明だった状況が突然洞察されて浮かび上がる、特異で快楽志向の経験。思考の過程で、特異で快楽志向の経験が突然現れ、それまで不透明だった環境を深く理解できるようになります。」です。インターネットのレトリックに置き換えると、「製品がユーザーの目を輝かせる瞬間は、製品のコアバリューが自分のニーズを解決できることをユーザーが真に発見した瞬間です。」という意味になります。 「グロースハッカー」の言葉を借りれば、アハモーメントとは、ユーザーが製品に触れた後に実際に起こる特定の行動のことです。これらの特定の行動は、製品のリテンション率に決定的な影響を与え、製品爆発の転換点と言えます。

AHA モーメントの重要性は何ですか?

「新規ユーザー獲得で生まれ、維持で死ぬ」というこの時代において、ほとんどのスタートアップ製品はユーザー数の増加のみに焦点を当て、維持の重要性を無視しています。これにより、新規ユーザーの離脱率が非常に高くなることが多く、ソーシャル プロダクトの中には 2 日目の維持率がわずか 20% になるものもあります。長期的には、製品は新規顧客数が多く、顧客維持率が低いという悪循環を維持できず、人々は製品を放棄することになります。 「AHA Moment」アプローチを使用して適切な治療法を処方することで、上記の問題を効果的に解決できます。

AHA Momentの価値を見極めるための重要なポイント

多くの企業や成長パートナーから、AHA モーメントを見つける方法について質問を受けています。現在、AHA モーメントの明確な公式はありません。AHA モーメントを見つけるには、製品ビジネス、データ、ユーザー アクティビティなどの側面から始めて、AHA モーメントを特定する必要があります。

4. 成長システムの構築

1. コア機能を調査し、ユーザー維持率をチェックし、ユーザー増加を促進する魔法の数字を見つける

製品開発における最大のタブーは、最初からたくさんの機能を作成し、その後は運営部門にプロモーションを任せることです。ユーザー数の増加が不十分であれば、プロモーションも不十分になります。このようなケースは珍しくありません。製品の初期段階で、ユーザーの成長を真に促進できる製品機能をどのように見つけるかは、非常に重要なトピックです。

Facebook の開発初期に行われたデータ分析により、ユーザーを維持し、Facebook を使い続けるための秘訣は、10 日以内に 7 人の友達を追加してもらうことだということが明らかになりました。

LinkedIn の開発初期段階では、リテンションを向上させる方法がわからなかったため、200 から 300 の異なる指標を分析し、最終的に、1 週間以内に 5 人の連絡先を追加したユーザーのリテンション率、使用頻度、滞在時間は、5 人の連絡先を追加しなかったユーザーの 3 ～ 5 倍であることを発見しました。これが、成長を促進するために彼らが見つけた魔法の数字です。 LinkedIn はこのデジタルマジックを発見した後、製品機能を強化するために各製品の入り口にソーシャル リレーションシップを追加し始め、最初の 1 週間でより多くのユーザーが 5 人の連絡先を追加できるようになり、その後の成長率は急上昇しました。

ネットワーク効果密度 - ユーザーが数日以内に達成する接続の量、コンテンツの増加 - ユーザーによって製品に追加されたコンテンツの量、訪問頻度 - 1 人のユーザーが少なくとも数日に 1 回は製品を訪問する。トランザクション製品の場合は、ユーザーが最初のトランザクションを迅速に完了するようにガイドする方法について、以前の記事「新規ユーザーを再定義し、新規ユーザーの増加の問題を解決する方法」を参照してください。

2. 製品のユーザー成長戦略を立て、ユーザー成長チャネルを確立する

1) 初心者ガイド

新規ユーザーはプラットフォームに対する認知プロセスを備えているため、私たちが誰であるか、どのような製品やサービスを提供しているかをすぐに理解できます。どのような保護がありますか?

2) 初心者特権

私が百度諾米の運営を担当していたとき、私たちは一連の数字を分析しました。私たちの分析により、モバイル デバイスの 1 日あたりのアクティブ DAU の中には、他の日にアプリをダウンロードしたものの、一度も注文したことのないユーザーが何十万人もいることがわかりました。このデータは何を示唆しているのでしょうか?これは、ユーザーがあなたに非常に興味を持っているものの、注文する動機が欠けており、このようなユーザーの数が少なくないことを意味します。ユーザーが最初の注文を完了できるように促すには、APP ホームページで初心者向けの優れたガイドと新規ユーザー権限を提供することが不可欠です。そこで、私は初心者ゾーンの立ち上げを推進し、APPホームページでそれを強化しました。導入後、新規顧客数と新規顧客のコンバージョン率が大幅に増加しました。

3) 効率的なユーザーリンクチャネルを確立する

インターネットは目を引く経済です。各ユーザーが携帯電話に費やす合計時間は限られており、各アプリに割り当てることができる時間はさらに少ないです。アプリ訪問中のユーザーの取引コンバージョン率を高めたい場合は、ユーザーとの連絡チャネルと方法を改善し、ユーザーがアプリを訪問する機会をできるだけ増やし、ユーザーをオフライン状態からオンラインに戻す方法を見つける必要があります。より多くの回数とより長い時間オンラインになった場合にのみ、取引に転換する可能性が高くなります。

4) ユーザーの成長を促すインセンティブメカニズムを設計する

ユーザーの成長に対するタスクベースのガイダンスについては、以前「新規ユーザーの再定義」シリーズの記事で取り上げ、ユーザー ノードに基づいて対応する運用戦略を策定する方法について説明しました。ユーザーの増加には、プッシュ型とプル型の 2 種類があります。プルは、最良のユーザーに属するコア供給を通じてユーザーの自然な成長を促進することです。さらに、ほとんどのユーザーは、前進するために運用手段とインセンティブ メカニズムに頼る必要があります。例えば、ユーザーが登録を完了した後に何が与えられるか、初回投資に対して何が与えられるか、リピート投資に対して何が与えられるかなどです。これらの手段を通じて、各段階でのユーザーベースを拡大し、これらのユーザーグループから真に質の高いユーザーを選別することができます。

5) コアデータ指標を確立し、ファネル変換モデルを構築し、効果的なチャネルを探索し、ユーザーの成長を効率的にサポートする

製品の初期段階では、ユーザー増加のための健全なチャネルを見つけ、製品のコンバージョン率のあらゆる側面を結び付け、データを推進して製品の反復をサポートする運用モデルを確立することが重要です。大規模なプロモーションの前に十分な準備を行ってください。

ビジネスの初期段階では、必ずしも多くのデータ指標は必要ではなく、最終的な目標データにのみ焦点を当てる必要があります。

インターネットビジネスは非常に長いファネルですが、ビジネスの初期段階でデータ分析を行った際は、ファネルを単純化して根本的な問題がどこにあるのかを把握し、単一の指標で詳細な分析を行うようにしました。

6) ユーザーの成長を促進する仕組みを構築する

高品質な供給を実現します。すべてのインターネット製品は需要と供給を中心に展開しますが、供給の形態は異なります。電子商取引は物理的な商品、O2Oはサービス、金融は高品質の資産、コミュニティは高品質のコンテンツです。ユーザーの成長は、まずユーザーのコアニーズを中心に展開し、コア供給能力を継続的に磨き、ユーザーのコアニーズを超えて、ユーザーの使用頻度と粘着性を高める必要があります。

7) 運用モデルを検討する

ユーザー運用がメインなのか、コンテンツ運用がメインなのか、それともオフラインのカンファレンスマーケティングがメインなのか。

8) 製品機能は徐々に追加され、操作は常に洗練され、新機能はユーザー数の継続的な増加を促進します。

運用は製品に従います。製品が新機能をリリースし続けるにつれて、オペレーションは迅速にフォローアップして、ユーザーに新製品を紹介し、新製品に対するユーザーの認知度を高め、新製品のコンバージョン率を向上させ、ユーザーが製品を使用する際に遭遇する問題を特定し、逆に製品の改善を推進する必要があります。運用は、継続的な運用と反復により、初期段階で製品に深く関与します。運用では、製品のリリース、ユーザーのインポート、問題のフィードバックの収集、データの表示、コンバージョン率、保持率、その他のデータの分析、製品イテレーションの要件の提案、製品のイテレーションに至るまで、製品イテレーションの完全なクローズド ループを洗練させる必要があります。

要約すると、ユーザーの成長は、供給、需要、プラットフォームという 3 つの側面を中心に展開します。ユーザーの成長を効率的にサポートし、運用効率を最大限に高め、運用コストを削減する健全な運用体制をいかに構築するかは、企業開発における永遠の命題です。

事業全体の急速な発展をサポートするために、事業の発展過程においてマルチモジュール運用モデルを確立する必要があります。主に、いくつかのラインからオペレーティング システムを確立することが含まれます。

• ユーザーライフサイクルに基づいてユーザーファネルモデルを構築し、ユーザーライフサイクル値に基づいて運用モデルを構築します。
• 供給面をベースとして高効率な発注モデルを構築し、カテゴリーと利益率をベースとした運用モデルを構築しました。
• プラットフォーム転換率を手がかりに、高効率なトラフィック配分と取引転換モデルを構築し、商品転換率をベースとした運用モデルを確立します。

著者: ミスター・ガンプ

出典: ミスター・ガンプ