報酬以外に、ユーザーは何に興味がありますか?

ユーザーに行動を起こしてもらいたいのですが、誘導がうまくいかない場合、他に何ができるでしょうか? 「ユーザーのアイデンティティ感覚を呼び覚ます」ことを試みることができます。

あなたの会社が新製品紹介会議の開催を計画しており、古いユーザーを招待して参加してもらいたいとします。そこで、近くに住んでいるユーザーに電話をかけました。

「こんにちは、○○さん。私は…です。来ていただければ食器一式を無料で差し上げます。」

その結果、ユーザーからは「興味がない」という拒否が相次いだ。

どうすればいいですか？

この状況を要約すると、報酬を利用してユーザーを誘導しようとしているが、結局ユーザーは依然として興味を持っていない、ということになります。

つまり、賄賂が失敗したらどうすればいいのでしょうか? （誘惑…？うっ！）

思いつく解決策としては次のようなものがあります。

• 資金に余裕があれば、もっと大きな餌を使ってください。
• 同じコストで、群衆の好みに基づいてより魅力的な餌に変更します。
• それを懸賞イベントに変更し、アンカリング心理学を活用します。
• 他の企業と協力して、より多くのギフトを獲得しましょう。
• …

しかし、上記は依然として誘導行為の範疇に入ります。この方法を使わないとしたら、他に何ができるでしょうか?

今日は、アイデンティティ感覚を目覚めさせるという新しいトリックをお伝えします。

1.

人々はどのように決断を下すのでしょうか?方法は2つあります:

• 1 つ目は、長所と短所を比較検討することです。自分の興味に基づいて、どのオプションが最も価値があるかを分析します。
• 2つ目は、アイデンティティに基づいて意思決定を行うことです。それは個人的な利益ではなく、グループの利益に基づいています。私のような人はどのように選択するのでしょうか?たとえ自分の利益が損なわれる可能性があったとしても、自分のアイデンティティに合った決断を下すでしょう。

この結論は、米国スタンフォード大学の教授、ジェームズ・マーチ氏によって発見されました。

実際、この現象は、利益を追求する政治の領域においても存在します。

ミシガン大学にドナルド・キンダーという政治学の教授がいます。

彼は過去30年間の法案を分析し、有権者が法案に投票する際に自らの利益をしっかりと守っていないという不可解な現象を発見した。

• 医療支援を必要とする人々は、必ずしも健康保険に加入している人々よりもメディケア・フォー・オールを支持するわけではない。
• 公立学校の生徒の親は、必ずしも他の国民よりも政府による教育資金提供を支持しているわけではない。
• 働く女性は、主婦よりも働く女性に利益をもたらす政策を必ずしも支持するわけではない。
• …

個人の利益が政治提案に与える影響は100%ではないことがわかります。

それで、どれくらいの影響力があるのでしょうか?

ドナルド・キンダーはこう言った。「取るに足らない！」

彼は、人々が政治的意見を形成するとき、「自分にとって何の利益があるか」ではなく「自分の集団にとって何の利益があるか」を問う傾向があることを発見した。

政治グループは、人種、階級、宗教、性別、地域、政党、産業、その他の要素によって分けられることがあります。

これは完全に直感に反するものであり、人間には長所と短所を比較検討したり、自分のアイデンティティを認識したりするなど、意思決定のさまざまな方法があることを裏付けています。

2.

冒頭の質問に戻ります。

個人的な興味でユーザーを動かすことはできないので、アイデンティティをどのように活用できるでしょうか?

これは新たな疑問です。イベントに参加すべきだと感じさせるには、ユーザーのどのアイデンティティを覚醒させるべきでしょうか?

一緒に試してみましょう。

もし、その新製品発表会の製品が空気清浄機だったら、私たちは親としてのアイデンティティーを目覚めさせることができるかもしれない。

「中国の大気汚染により、毎年XX人の子供が亡くなっています。」

「私たちも皆さんと同じように、子どもたちがより良い環境で育つことを願っています。」

「だからこそ、私たちはこのイベントを開催し、皆さんにご参加いただきたいのです。空気清浄の最新の成果をご覧いただき、清浄された空間を体験していただきます。」

「そして、イベント終了前に、あなたのお名前で少額のチャリティー金が××子供基金に寄付されます。」

このように活動を導入すれば、食器をプレゼントするよりも成功率が格段に高くなると思います。

もう一度試してみてはいかがでしょうか。製品がスマートスピーカーの場合、どのような方法が考えられますか?

プライベートで考えてみましょう。

3.

しかし、アイデンティティは新しい概念ではありません。

孔子が「君子」と「悪人」について語ったとき、彼はすでにアイデンティティの概念を使用していました。

Xiaomi、 Douban 、 Zhihu、Bilibiliなどの製品にも明らかなアイデンティティ属性があります。

アイデンティティ感覚を活用することで、ユーザーの忠誠心や帰属意識を高め、行動を促すことができます。このようなケースはたくさんあるので、これ以上の例は挙げません。

しかし、もっと巧妙なケースがもう一つあります。

彼らはアイデンティティを逆に利用して、製品の使用回数を減らします。

何が起こっているのか？

喫煙者に喫煙量を減らすよう促すため、オーストラリアではすべてのタバコを統一したパッケージにすることを義務付けていることが判明しました。

• オリーブグリーンの多用は喫煙者から「史上最も醜い色」と呼ばれています。
• ブランド名は指定されたフォントとサイズを使用して最小化し、指定されたコーナーに配置する必要があります。
• 警告写真と警告文を広い範囲に印刷します (これは以前から存在していました)。

目的は、タバコ間のパッケージの違いをなくすことです。よく見ないとタバコの銘柄を見分けるのは難しいです。

このトリックは効きますか？

調査によると、政策実施から10か月後、禁煙ホットラインに電話する人の数は78％増加し、喫煙する若者の数は大幅に減少しました。しかし、高齢喫煙者は依然として喫煙を続けており、禁煙は困難です。

より直感的な影響としては、1年後には多くの国がオーストラリアの例に倣い始めたことが挙げられます。

統一されたパッケージの変更によって明らかな結果が得られるのはなぜでしょうか?

消費者がブランド認知度を失っているからです。

もともとタバコの銘柄は地位に比例しており、金持ちが吸うタバコと貧乏人が吸うタバコは異なっていた。しかし、パッケージが統一されたことで、タバコの銘柄を見た目で区別することはできなくなりました。

さらに、パッケージがあまりにも醜いため、喫煙者にとっての魅力が大幅に低下しています。

さらに興味深いのは、タバコ工場は品質を下げていないにもかかわらず、タバコの味が劣化したと感じている人が多く、パッケージイメージも影響しているということです。

この事例から、アイデンティティ感が失われると、商品の魅力は低下してしまうことがわかります。

4.

才能は少数の人のものだが、習慣はすべての人のものだ。 ——康熙帝の師匠

今日の記事を要約すると、

ユーザーに行動を起こしてもらいたいのですが、誘導がうまくいかない場合、他に何ができるでしょうか?

「ユーザーのアイデンティティ感覚を呼び覚ます」ことを試みることができます。

これは、人々が意思決定を行う基本的な方法が 2 つあるためです。

• 一つは、長所と短所を比較検討することです。あなたにとって最も価値のあるオプションを決定します。
• もう 1 つは、アイデンティティに基づいて意思決定を行うことです。グループの利益に基づいて、私のような人々はどのような選択をするでしょうか?

アイデンティティ感覚は、ユーザーの行動を喚起し、ブランドロイヤルティを高めるために活用できるほか、逆にユーザーが製品を使用する回数を減らすために活用したり、公共福祉プロジェクトに活用したりすることもできます。