ユーザーに注文してもらうにはどうすればいいでしょうか?マーケティングのヒントを共有しましょう!

今日はマーケティング手法を紹介したいと思います。その背後にあるロジックは行動心理学に由来しています。

このトリックは、幅広い用途があります。プロモーションコピー、詳細ページ、チラシやポスター、セールストークなどのシナリオで使用できます。その利点は明らかで、ユーザーが望むこと、つまり注文して購入するようにさらに刺激します。

数秒ほど時間を取って、私と一緒にちょっとした実験をしてみましょう。

普通の白い紙を半分に折り、さらに半分に折ると、100 回折った後の厚さはどれくらいになりますか?

直感で何メートルくらいか教えてください。

…

実際のところ、答えは 134 億光年です。これは地球と太陽の距離の 80 兆倍に相当します。

なぜこんなことが起こったのか想像もつきませんか？たった100回折りました！

実は、私たちが最初に接する数字は「100」のような比較的小さな数字であり、その「第一印象」によって答えが決まってしまうことが多いため、最終的な数字はそれほど大きくないだろうと考えてしまうのです。これを心理学では「アンカリング効果」と呼んでいます。

人間の脳は、最初に受け取った印象や情報に最も敏感であるという特性があります。この第一印象は、海の底に沈んだ錨のように人々の思考を固定し、その後の意思決定は、この「錨」を参考にして多かれ少なかれ決定づけられることになります。

専門家の分析によると、第一印象は、人、物、会社、場所、さらには国に対する人々の感情の 75% を決定し、それを変えるのは容易ではありません。

人間のこの心理的特性に基づいて、一部の賢明な人々が「アンカリング効果」をビジネスに応用し始めました。その中で最も一般的なのが「価格アンカリング」です。

例えば、テレビのショッピングガイドで司会者がガチョウの羽毛布団セットを宣伝しているとき、司会者はこの商品のTmallでのリアルタイム販売価格が1798〜1998元であることを具体的に示します。そして、今、期間限定のイベントが開催されていることをみんなに伝えます。メーカーと直接販売の提携が成立し、購入価格はたったの 1,498 元です。

1798-1998 はアンカーです。その影響で、1498 ははるかに手頃になったようです。

家を借りに行くと、賢い仲介業者の中には、まず少し高価だが平均的なコストパフォーマンスの家を「アンカー」として案内し、次に価格が安くコストパフォーマンスの高い2軒目の家を勧めてくる人もいます。「アンカー」の影響で、2軒目の家を借りやすくなります。実は、彼はあなたに最初の家を貸したくなかったのです。それは彼が設定した「アンカー」に過ぎません。

数日前、友人も洋服を買いに行ったときに「アンカリング効果」に遭遇したそうです。

彼はある服を気に入り、ショッピングガイドに値段を尋ねました。ショッピングガイドは「この服は当店の主力商品で、価格は2,490元です」と答えました。

これは彼の予算の上限である1,500元を超えていました。彼は少しためらっていましたが、ショッピングガイドはすぐにこう付け加えました。

「ただいまイベントを開催中です。本日当店の会員登録をしていただくと、割引が受けられます。割引価格は1,999元です。つまり、500元お得になります。イベントは2日後に終了します。」

「え？会員カードの申し込みは無料なの？」と友人が尋ねました。

「はい、簡単な会員情報を入力するだけです！」

それで友人は突然、それがずっと安いと感じました。それでも1500より499高いのですが、それを利用しなければかなりお買い得になるでしょう。

もしショッピングガイドが最初に価格が1,999元だと言っていたら、私はこのような気持ちにはならなかったでしょう。

この過程で、元の価格2490元がアンカーとなり、1999元が当初の予算を超えていたにもかかわらず、次の1999元の安さを強調しました。

このように、「価格アンカー」はどのような方法で適用しても効果があるように思えますが、実は、「価格アンカー」を適用するプロセスには見落としがちな細かい点がいくつかあります。

これはプロモーション研修コースのコピーです。料金説明セクションの最後には、次のように書かれています。

このコピーでは、1人あたり3,600元は「アンカー」として理解でき、1人あたり3,200元のグループ購入価格がよりコスト効率が高く、手頃な価格であることを強調しています。ほとんどのユーザーは3,200元のみの支払いを希望するため、グループ購入の方法を見つけようとします。

しかし、このケースでは意図的か否かに関わらず「価格アンカー」が利用されていたものの、コピーをよく見ると、ここには大きな問題があることがわかります。

まず、グループ購入は割引の理由として使用できますが、グループ購入への参加コストは非常に高くなっています。グループ購入を開始する前に、大量の個人情報を入力する必要があり、これによりまずユーザーコストが増加します。グループ購入を開始した後、割引を楽しむには、あなたと同じように3,200元を支払ってコースに申し込む意思のある2人を見つける必要があります。公式もWeChatグループを設立し、全員がマッチングしてグループを形成できるようにしていますが、スタッフのWeChatを追加した人だけがこのWeChatグループについて知ることができます。他の人は自分で方法を見つけるしかなく、ユーザーの参加コストが間違いなく増加します。

割引を享受できない場合、これまでの「アンカー」設定は意味をなさなくなり、ユーザーは余分なお金と労力を支払ったと感じることになります。

上記のいくつかの小さな事例から、いくつかの詳細がわかります。

まずアンカーに理由を与える

「アンカー」を設定する際には、最終的な実際のメイン価格に対する合理的な理由を見つける必要があります。

つまり、元の価格は 1,800 で、現在の価格は 1,500 であると単純に言わないでください。人間の視点からすると、これを直接言うことで信頼を築くのは難しいからです。相手はあなたが彼らをだましていると思うでしょう。実際、元の価格は 1,500 であり、「アンカー」は確実に設定されていません。

期間限定の周年イベントや会員限定の割引、3人組限定の参加、季節ごとのクリアランスセールなどに変えれば、ユーザーからの信頼も得やすくなり、「アンカー」もより強固なものになります。

第二に、参加コストを削減する

合理的な理由があれば、ユーザーの参加コストを適切に管理し、高くしすぎないようにする必要があります。

最終的な注文リンクは非常に重要なリンクです。結局のところ、これまでのコピーライティング、準備、手段はすべて、ユーザーが最終的に「支払いを確認」という最もエキサイティングなボタンをクリックするためのものです。したがって、この時点でのユーザーのすべてのステップは損失を引き起こす可能性が非常に高くなります。「アンカー」が注文決定に影響を与える場合、ユーザーの参加コストが高くなりすぎて、ユーザーの損失につながることを許可しないでください。

例えば、先ほど述べたトレーニング クラスのプロモーション コピーでは、個人情報の入力は支払いが成功した後に行うようにしたり、支払い前に大量の質問に回答してもらうのではなく、質問の数を減らしたりすることができます。こうした細かい設計は、実際にはコンバージョン率に大きく影響しますが、気付かないだけです。

人間の本質の特性である「アンカリング効果」は、もちろん価格だけに当てはまるものではありません。

たとえば、誰かと約束を交わし、お互いに決められないとき、「6時か7時に会いましょうか」と言えば、相手もその2つの時間に会うことに決める可能性が高くなります。

たとえば、 eコマースのギフトは、本来は1回の注文につき1つのギフトしか贈らないと明記されていますが、実際には注文ごとに2つのギフトを贈っています。ユーザーの心の中の「アンカー」は、もともと1つ受け取ることでしたが、実際に2つ受け取ると、自然に嬉しくなり、eコマースの賞賛率が高まる可能性があります。

アンカリング効果はビジネスで広く利用されています。ショッピングモールで買い物をしたり、eコマースのウェブサイトを開いたりすると、鮮明な例をたくさん目にすると思います。では、現実に起こる例を挙げていただけますか?

この記事の著者@南北は（清瓜メディア）によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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