B サイド操作の場合、プライベート ドメイン トラフィックを生成するにはどうすればよいでしょうか?

交通問題

交通はストックの時代に入りました。

新しい経済はインターネットに大きく依存しており、インターネットの成長は主にトラフィックに依存しています。インターネット トラフィックの計算式は、ユーザー数とユーザー時間の積です。

中国のインターネットユーザー数は2017年以降、基本的に増加していません。中国のインターネットユーザーがインターネットに費やす平均時間は300分です。ユーザー数と市場は増加しておらず、総トラフィックも増加していません。さらなる成長を達成することは困難です。

2013年から2015年にかけて、インターネット界隈で有効なアクティブユーザーを獲得するコストは2～3元でしたが、現在は100元になっており、一部の金融商品の顧客獲得コストは1,000元を超えています。

この論理は不動産と同じです。不動産は、製品設計やモデル管理で勝つことで儲かるのではなく、土地が安く、最高の市場を占め、交通量が最も多いため、より多くのお金を稼ぐことができるのです。

実際、インターネットは仮想の商業用不動産であり、インターネットの土地はユーザーです。たとえば、Taobaoストアをオンラインでもオフラインでも開設してトラフィックを獲得するコストはほぼ同じです。これが、インターネット大手がオフラインのニューリテールに目を向ける背後にある論理です。

さらに、4大インターネット大手BBAT（百度、バイトダンス、アリババ、テンセント）は、Cエンドトラフィック全体の市場シェアの80％を占めており、米国の4大インターネット大手のトラフィック集中をはるかに上回っています。オンライントラフィックはピークに達し、依然として4大企業によってコントロールされていますが、インターネットの成長は止まることができません。これが、4大企業が2Bに目を向けた根本的な理由です。

Bサイドトラフィック

B エンドは主に既存の市場で競争し、効率の最適化を求めており、C エンドのトラフィックから学べるトリックは限られています。

核分裂、ホットプロダクト、プライベートドメイントラフィックなどのこれらのルーチンがB サイド操作に借用される場合、通常は B サイドの特性と組み合わせられます。そうしないと、邯鄲で歩くことを学んだり、醜い他人の真似をしたりすることになります。

B サイドの業務では、顧客の意思決定チェーンが長いため、ブランドプロモーション、市場獲得、セールスリード獲得、顧客変換、継続的なメンテナンスなど、製品やサービスの信頼の問題を段階的に解決する必要があります。

リンクが増えると、マーケティング、オペレーション、セールスの連携が重要になります。区別がつかないと混乱してしまいます。

まず第一に、第一の原則に焦点を当て、B側操作のコア指標を一定の段階で維持する必要があります。たとえば、ユーザー登録、売上高、ユーザーの再購入などは、さまざまな段階で試すことができるコア指標です。

B側トラフィックの特徴

C エンド トラフィックと比較して、B エンド トラフィックには次の特性があります。

1. キーワード SEO/SEM では限られた結果しか得られず、複雑な B サイド製品/サービスには適用できません。
2. パブリック トラフィックは、直接的な販売リードの獲得に重点が置かれる傾向があり、メディア配置によるリードのコストはますます高額になっています。
3. フィールドセールスはコストがかかり、管理が難しく、チャネルエージェントを採用すると、複雑なビジネスの販売に対する制御が簡単に失われる可能性があります。

これは、B側にとって、サービスが非標準的で複雑であればあるほど、取引額が大きくなり、人的コミュニケーションが必要となり、オンラインで実現することが難しくなるためです。もちろん、タオバオで家が買えると言うなら、私には何も言うことはありません。

従来の販売方法では、企業は広告を出し、製品の品質に責任を持つ必要があります。営業チームは、業界のベンチマーク企業を知り、個人的な関係と信用に頼って意思決定権を持つリーダーを味方につけ、ベンチマーク企業の信用保証に頼って中小企業を味方につける必要があります。

しかし、現在のBサイドトラフィック獲得方法は依然として個人的な関係に大きく依存しており、それぞれ独自のアプローチを採用しています。プロセスは非常に非標準的であり、Bサイドインターネットビジネスの急速な進歩をサポートし、迅速かつ大規模な複製の目標を達成することは困難です。

パブリック トラフィック配信はコストが高く、効果が低く、コンバージョンも遅いです。どうすればよいでしょうか?

B側プライベートドメイントラフィックの確立

プライベートドメイントラフィックとは、ブランドオーナーがさまざまな方法（例えば、タオバオの販売業者はブランドのWeChatアカウントをパッケージに含めますが、これはパブリックをプライベートに変える一般的な方法です）を使用して、顧客リソースを独自のプール（通常はサービスアカウント/ WeChatグループ、個人のWeChatアカウント、ミニプログラム、または独自のアプリなど）に転用する方法であり、その核心はブランドとユーザーの関係を育むことです。

このプライベートプールでは、ユーザーはブランドのサービスや割引を享受できるだけでなく、他のユーザーとコミュニケーションをとって特定のサークルを形成し、ブランドに対する理解と認識を深めることができます。

B サイドの販売は多くの場合、信頼に基づいています。信頼には、企業（企業ブランド/製品の品質）に対する信頼と、営業担当者、コネのある顧客、業界の有名人であるKOLに対する信頼など、人に対する信頼の2つのレベルがあります。

これは、プライベート ドメイン トラフィックを確立する目的、つまり信頼関係を築くことと非常に一致しています。

B側プライベートドメイントラフィックは信頼に基づいて構築され、 B側トラフィック（ユーザー）をオンラインで変換し、会社の個人WeChatアカウント/サービスアカウント/ミニプログラム/WeChatグループに運び、擬人化方式で信頼システムを構築します。標準化されたSOPプロセスを使用してユーザーを継続的に変換するプロセスです。

信頼の階段

B サイドのプライベート ドメイン トラフィックは、大まかに 4 つのステップに分けられ、高いユーザー信頼を実現します。顧客リード - ユーザー定着 - コンバージョンとトランザクション - 継続的な粘着性です。

販売リードは、オンラインとオフラインの両方の複数のチャネルを通じて取得されます。営業担当者、アカウントマネージャー、フィールドセールス、SEO/SEM、広告、メールセールス、電話/SMSマーケティング、テキストメッセージなど、これらはすべてBサイドマーケティング手法であり、Bサイドトラフィックを獲得する方法と見なすことができ、セールスリード（潜在的ユーザー）を獲得する方法とも見なすことができます。

セールスリードが獲得されると、電話やテキストメッセージで伝えられる情報は形式が制限され、画期的な販売とみなされます。おそらく電話の最後に彼はこう言うでしょう。「WeChatで私を追加してください。情報をお送りします。」

あるいは、取引が終了した後も、顧客が留まってくれることを人々は望みます。運用側は、ユーザーがインターネット製品に登録することを期待するだけでなく、アクティブ、パッシブ、シナリオベースのコミュニケーションの準備も行う必要があります。

マーケティングにおける有名な「6タッチ理論」とは、顧客に6回接触できれば、顧客を獲得できる確率が高くなることを意味します。

6倍を計算するにはどうすればいいですか?

電話をかけるのは 1 回としてカウントされます。製品情報や顧客事例を送信するのも 1 回としてカウントされます。WeChat Moments にコメントを投稿するのも 1 回としてカウントされます。製品デモを行うのも 1 回としてカウントされます。プロモーション ポスターを送信するのも 1 回としてカウントされます。何もすることがないときにチャットするだけでもカウントされます。

それぞれのリーチで使用されるコンテンツは異なり、基本的には同じコンテンツを複数の形式に切り替えて再配布することになります。

会社がどんなに小さくても、独自のブランド/IP を持っています。個人を専門的な IP に育てれば、確実に成功します。

顧客がWeChatに定着したら、積極的に情報をプッシュしたり、チャットしたりできます。また、モーメントの強力なツールを使用して、パーソナリティの作成を通じて影響力を繰り返し強化することもできます。

たとえ見知らぬ人であっても、継続的かつ微妙な接触を通じて、時間をかけて基本的な信頼関係を築くことができます。

「私もグループを立ち上げたが、結局なぜ消滅したのか」「公式アカウントにトラフィックを誘導したが、公式アカウントを読む人はいない」「ユーザーに登録するよう求めたが、プッシュメッセージは役に立たなかった」という人もいます。

これは、プライベート ドメイン トラフィックを慎重に育成する必要があるためです。

Bサイドトラフィックは品質に重点を置く

トラフィックの品質は、トラフィック自体と、トラフィックが適切であるかどうかという 2 つの側面に分けられます。

最初のトラフィックが到着すると、そのトラフィックがたどるパスによって基本トラフィックの品質が決まります。

以下に典型的な例をいくつか示します。

• 市場で野菜を買うときにQRコードをスキャンすると、1個3元のキャベツが無料でもらえるので、多くのユーザーが利用している。
• ビジネス グループを作成し、知っている人も知らない人もグループに引き入れ、赤い封筒を渡した後、グループは消滅します。
• オフラインの業界カンファレンスは無数にあり、各カンファレンスにはグループがあり、しばらくは活発に活動しますが、その後静かになります。

これを気軽に行うとき、審査もせず、参加の敷居も低く、継続的なメンテナンスも欠如し、自分が広めたい情報だけを掲載する「魚池」のような投稿は、あまりにも不注意すぎると考えたことはありませんか。

プライベートドメインのトラフィックをうまく管理し、優れた「魚の池」を構築するには、種子の選択から始めて、最初から慎重に栽培する必要があります。泥や砂に混ざった種子は池全体を汚染してしまいます。

正確な種子があれば、この「魚の池」の品質は、操作、コミュニケーション、メンテナンス、ビジネスの実現を通じて慎重に育成される必要があります。

魚が成長するのを待つプロセスは信頼を築くプロセスであり、細心の注意と忍耐が必要です。育成せずに波状に収穫する人のほとんどは、「死んだ魚の輸送」のプールになります。

交通プールで「魚を育てる」ためのヒント

池には池の所有者の声だけが反映されるわけにはいきません。利用者はこれに非常にうんざりするでしょう。 UGC ユーザーコミュニケーションの発展は池の多様性の前提条件であり、UGC はグループリーダー/オンライン配信システムを確立するための基礎でもあります。

池の所有者は、業界での知名度と信頼性を確立するためにさまざまな活動を試みることができます。たとえ圧倒的な印象を残したとしても、無名であるよりはずっと良いです。

核分裂フックは、主に「仮想」アイテムに基づいて慎重に作成する必要があります。たとえば、共通データレポートの場合、限界費用が低いため、さらに 1 つ発行するコストはほぼゼロになります。物理的な商品の限界費用は高く、補助金はBサイドユーザーの粘着性を高めるのにほとんど役に立ちません。

マーケティングの高度な段階は口コミです。良い製品やサービスを作り続けてください。ユーザーが口コミであなたの製品やサービスを推奨してくれるなら、おめでとうございます。コミュニケーションの最高レベルに到達したことになります。

さらに、実際には、プライベート ドメイン トラフィック操作では、オペレーターはより多くの顧客にリーチしようとします。ただし、タイムラインが数か月に延長されると、コンバージョンに至らなかったユーザーのほとんどは、2、3 回リーチした後、忘れられてしまう可能性があります。

これには、タグ付けとフォローアップを行うために、よりセグメント化された SCRM (Social Customer Relationship Management) ソーシャル顧客関係管理システムの使用と、継続的にコンバージョンを実現し、ユーザーのライフサイクル価値を向上させるための自動化されたマーケティング SOP プロセス実行の使用が必要になる場合があります。

すべてを網羅する製品はまだないので、独自のツールを開発する方が良いでしょう。持っているお金でできる限りのことをしてください。

ここまで話した後で、理解できないと言うかもしれませんが、それは問題ありません。なぜなら、最近「お尻の大きさはパンツのサイズで決まる」という有名な格言を知ったからです。 B サイドのプライベート ドメイン トラフィックは単なるツールであり、既存の企業に対する陣地戦争のためのより重要な方法論です。

運用は依然として実用的なアプリケーションが中心です。ミサイルを渡しても、発射の仕方がわからなければ、誰にも当てることはできないでしょう。したがって、核分裂、ホットプロダクト、プライベートドメイントラフィックなどは役に立たない可能性があります。

さらに、私は最近、「まずやってみて、それから話す」という別の有名な格言を学びました。どれだけ理解しても、どれだけ考えても無駄です。一度やってみなければ実感は湧きません。運用における成功体験は試行錯誤の積み重ねで得られるものです。

著者:張凡

出典: 「Thinking Soup」(ID: ideasoup)