運用事例：月間売上1億円突破「Zebra English」の成長軌跡

創業からわずか2年で月間収益1億円超を達成するために、 Zebra Englishはどのような成長の道を歩んできたのでしょうか。この記事の著者は、チャネル運用、カリキュラム設計、インターネット思考の3つの側面からZebra Englishの運用方法を分析し、議論しています。この記事の内容があなたにインスピレーションを与えることを願っています。

「Zebra English」は、Yuanfudao社が運営する子供向け英語学習製品です。2017年9月に設立され、11月に正式にコースが開始されました。私たちは、外国人教師によるビデオレッスン、絵本、ゲーム形式のクイズの形式で、2歳から8歳までのお子様を対象に、L0からL6までの体系的な英語入門コースを提供しています。

「AI教師」は、Zebraと類似の英語啓発製品とを区別する障壁です。「AI教師+本物の教師アシスタント」の教育モデルを採用し、子供たちの英語学習を支援し、親に「子供たちが自発的に英語のレッスンを学んでいる」ことを実感させます。

「Zebra English」は設立から2019年下半期までのわずか2年間で、月間売上高1億元以上を達成し、更新率は最大56％に達しました。啓蒙英語の分野でブレイクスルーしダークホースとなる。

「Zebra English」が急成長し、売上高が1億元を超えた背景には、「Zebra English」がインターネットモデルを大胆に試して独自のプライベートドメイントラフィックを構築し、顧客獲得、コミュニケーション設計、コンテンツ教育サービスのアップグレードが常にユーザーの生涯価値を中心に展開していることが分かりました。

1. 新規ユーザーの獲得から新規ユーザーへの転換まで、Zebra Englishはあらゆるチャネルを活用して新規ユーザーを獲得し、WeChatエコシステムに統合されています。

1. マルチチャネル配信 - TikTokでのトラフィック転換とWeChatでのサービス変換

「Zebra English」は、初期の頃からインターネットエコシステム全体の新しいメディアマトリックスシステムを設計し、独自のプライベートドメイントラフィックを構築し始めました。

現在、主要プラットフォームにおける「Zebra English」のファン数は、WeChat公式アカウントが約14万人、Weibo公式ファンが7万人と推定され、残りに百家号、知乎プラットフォーム、WeChatグループのファン数を加えると、自身のファン数は約23万人と推定されます。

私は、最も人気のある2つのプラットフォーム（Weibo、WeChat、Douyin）であるWeChatとDouyinからの「Zebra English」の一連のアクションを分析することに焦点を当てます。

1.1 Douyinチャンネルの転用

「Zebra English」はDouyinプラットフォームに展開されており、運営開始から2年が経ち、Douyinファンの数は98万人に達しています。普段は主にイケメンの外国人教師を講師として起用し、親子英語や日常生活シーンでの会話英語をメインに位置づけています。

周知のように、Douyin のシーンはよりエンターテイメント性が高く、多くの学生や保護者もエンターテイメント性を重視して Douyin をプレイしています。したがって、過度に真面目なコンテンツを公開することは適切ではありません。そうしないと、トラフィックと露出が不足します。

「Zebra English」は、Douyin プラットフォーム上で主に次の 2 つのことを行います。

1. 情報の流れの中に広告を配置します。
2. ユーザーのアクティビティを増やすために、興味深いコンテンツを多数制作します。

配信部分：「Zebra English」は「インパルス」+「サンクコスト」方式を採用し、ユーザーに一括で支払いをさせます。

支払い後、埋没費用効果により、ほとんどのユーザーは学生の学習環境とエコシステムにより適したWeChatプラットフォームに転換されます。結局のところ、Douyinエコシステムには、WeChatグループやメッセージ通知などの完全な監視エコシステムが欠けています。すでに Short Book プラットフォームでサポートされている Douyin ミニプログラムは、中小規模の教育機関が Douyin のコース トラフィックと販売のクローズド ループを実現するのにも役立ちます。

ユーザーのアクティビティを改善するため: プラットフォームの雰囲気に合わせるために、「ライフ」と「親子英語」という 2 つのコレクションを作成し、興味深いコンテンツの学習に重点を置き、潜在的なユーザーの注意を促して露出を増やしました。 10作品ごとにダンスなどの楽しい動画を収録。動画の長さは15秒未満で、基本的に1日1本の更新で頻繁に作成されます。

（Zebra EnglishのDouyinコンテンツ）

個人的には、Douyin プラットフォームの運用上の位置付けは、ブランドの露出とコンテンツの表示に重点を置くべきだと提案します。 WeChatと比較すると、Douyinのシナリオはレジャーやエンターテイメントに傾いています。 Douyin を運用する際には、よりコアなシナリオを考慮する必要があります。

大規模な組織であれば、Douyin に広告を掲載してみるのもよいでしょう。中小規模の組織の場合は、Douyin プラットフォームでの露出 + ブランド インタラクションに重点を置く方がよいでしょう。Douyin は、ブランドの露出、興味深いコンテンツの表示、ユーザー間のアクティビティの増加に適しています。

1.2 WeChatエコシステムトラフィック

友達の輪の中の情報フロー広告からサービスアカウントまで、サービスアカウントをフォローすると、公式アカウントのメニューバー、新しくフォローした公式アカウントの自動返信、友達の輪やWeChatグループのママたちが共有するイベントの限定ポスターの4つの入り口があることがわかります。

ユーザーが初めてサービス アカウントをフォローする場合:

1. まず、9.9元という超低価格でユーザーを登録に誘います：5つのAIインタラクティブクラス＋豪華なサポート教材＋継続的な学習に対するキャッシュバック。
2. 次に、配布方法を通じてユーザーを刺激し、2 回目の共有と拡散を促します。1 人が共有すると、30% の割引が与えられます。
3. 最後に、配布機能を使用して 10 人を招待し、30% の割引を獲得します。分裂を続け、独自のプライベート トラフィック プールを拡大します。

(Zebra英語サービスアカウントインターフェース)

パスプロセス全体において重要なアクションは、教師アシスタントを追加することです。

コミュニティにアシスタントを追加することは、プライベートドメインのトラフィックを構築する上での標準的なアクションになっています。一方では、学生にとって、監督やサービスフィードバックのためにクラスグループに引き込むアシスタントが必要です。他方では、教育機関にとって、ユーザーとの「連絡」を維持して信頼関係を築くためにWeChatを追加する必要があります。これにより、その後の更新、二次取引、およびユーザーの生涯価値のその他の詳細な調査が容易になります。

2. ユーザー価値を深掘りし、二次拡散と分裂を最大限促進する

「Zebra English」の9.9元の授業料コースは、学習を終えた後に正規料金のコースを継続するユーザーを引き付けています。さらに重要なのは、二次拡散、二次変換を促進し、ユーザー価値を深く掘り下げ、ユーザー価値を最大化することです。

9.9元のコースを購入すると、インターフェースに次のように表示されます: コース開始5日目の24:00までに1日目から4日目までのすべてのコースを完了すると、9.9元の授業料が返金されます。まるで無料で学んでいるようです。

ユーザーが9.9元の無料コースを体験した後、「Zebra English」はすぐに独自のフルプライスコースを開始し、二次普及とユーザー価値の徹底的な探求を行います。

9.9元の体験クラス（交通迂回クラス）から89元のシステムクラス（体験クラス-元の価格289、新規ユーザークラスクーポン200オフ）から2800元の年間クラス（大規模なクラス利益クラス-無料の読書ペン成長ギフトボックスと語彙本）まで

ここで注目すべきは、導入クラスを通じてユーザーを引き付けた後、体験クラスの割引は適度な損失を受け入れることができるということです。導入クラスから体験クラスに切り替える目的は、ユーザーとの粘着性を高めることだからです。コースの内容が認知され、粘着性が十分に高ければ、その後の大規模で収益性の高いコースで以前の利益を完全に回復することができます。

教育機関は、ユーザーが一度だけ授業に参加して、授業後に退席することを望んでいません。教育機関がコースのコンテンツを設計する場合、段階的にユーザーの価値を引き出す、段階的な進行となるようにコースを設定することをお勧めします。

コースのすべてのコンテンツをまとめてパッケージ化する必要はありません。そうすると、コースシステムが複雑になりすぎたり、教育および研究コストが高くなりすぎたり、価格が高くなりすぎたりする可能性があります。

教育機関のコースは段階的な設計を参考にすることができます。音声記号学習の4クラスは8.9元、単語速記コースは19.9元です。これを例にとると、一部のトレーニングキャンプはコースの体系的な基礎に分割することができます。これにより、教育と研究の時間が節約されるだけでなく、コースの魅力が高まり、学生が体系的なコース全体をよりよく理解できるようになります。

紹介について:

「Zebra English」のコースインターフェースには紹介セクションがあり、招待した人1人につき2.97元のキャッシュバック、つまり30％のキャッシュバックが受けられます。また、招待した人1人につき幸運の赤い封筒を受け取ることができ、1つの赤い封筒の最大額は88元です。10人を招待すると、99元の絵画ギフトパッケージも受け取ります。

特典には、「金儲け戦略」も明確に紹介されています。招待ポスターを作成する - 友人と共有する - 友人がコースを正常に購入する - キャッシュバックを受け取る（1元以上使うと現金を引き出すことができます）。この分裂のデータには特に重点が置かれており、3 つの母親グループにポスターを共有したところ、成功率は 98% に達しました (Deep Web がインタビューしたグループ所有者の統計による)。

よく知られている海賊モデル: AARRR、ファネルは上部が大きく、下部が狭くなっている必要があります。核分裂に焦点を当てると、実際の運用では多くのアイデアが十分に広範ではありません。Zebra English のハイライトは次のとおりです。

• ファネルは、分裂配信による市場開拓に加え、オフライン（素材）も活用してトラフィックを誘致し、第 2 レベルでのコンバージョンと露出を向上させます。
• 9.9 のトライアルクラスについては、一方では、正規料金のクラスの売上コンバージョン (収益) の増加に貢献し、また、共有 (参照) も大幅に促進しました。どちらの点も参考にして学ぶ価値があります。

二次伝達:

実際、コースを試すユーザーの多くは、最初は9.9元で、お買い得感を狙って試しています。しかし、教科書、練習帳、子どもが学べる単語カードなど、素晴らしい教材が付属しているので、親はお得感を感じ、ブランドに対する好感度が高まります。写真を撮ってWeChat Momentsに投稿し、友達に見せたり、他の人に勧めたりせずにはいられません。

同時に、「Zebra English」はポイントシステムも設けており、子どもたちは学習時間を通じてZebraコインを獲得することができ、このZebraコインは実物と交換することができます。

時間が長ければ長いほど、代わりになるものは良くなります。子供たちは、良いものを手に入れると、より喜んで時間を費やします。このクローズドループのポイント成長システムがもたらす達成感と、交換を通じて素晴らしいアイテムを獲得する感覚は、ユーザーがメッセージを再び広めるきっかけとなり、組織がソーシャルメディアに浸透するのに役立ちます。

（Zebra Englishのオフライン教材）

保護者の口コミの力により、新しい体験ユーザーを直接呼び込むことができ、教育機関の顧客獲得コストを直接削減できます。

組織がWeChatプラットフォーム上で独自のプライベートトラフィックを構築する場合、分裂方式はあらゆる組織にとって徹底的な研究と学習に値します。コストの面では、洗練された操作を通じて、全体的な顧客獲得コストを約100〜200に抑えることは完全に実現可能です。

ここで少し注意しておきたいのは、独自のプライベートドメイントラフィックを構築するときは、それを一方の端（公式アカウント/アプリ/ミニプログラム）に誘導し、すべてのトラフィックをまとめて、量的変化から質的変化への効果を達成する必要があるということです。

全体的に見ると、「Zebra English」がインターネットモデルを採用して分裂を成功させたのは、正しい分裂経路の設計によるだけでなく、分裂の多くの細部も無視できないものであった。9.9元のトライアルクラス、フルプライスクラスの価格勾配設定、5つのAIクラスのコース内容の選択、「金儲けガイド」の配布が1元に達したときの現金引き出しの閾値と経路計画など、これらはすべて慎重に考え、研究すべきことである。

2. Zebra Englishのコースサービス設計は学習成果を継続的に向上させます

1. オンラインコース設計の核心：インタラクティブで興味深い学習

統計によると、年齢の低い子供は自制心が乏しく、より激しいやりとりが必要になります。したがって、啓蒙や幼児教育において、生徒に効果的に学習させたいのであれば、生徒の集中力を維持するために、インタラクションと楽しさを増やす必要があります。

Yuanfudao の副社長で Zebra English の責任者である Guo Changxun 氏は次のように語っています。「Zebra English の設計は、脱ゲーミフィケーションに重点を置いています。繰り返し練習することが最も効果的な方法であり、過度に複雑なシナリオは必要ありません。Zebra English のすべてのゲーミフィケーション設計は、繰り返し練習スタイルのミニゲームを目的としています。」コース設計における脱ゲーミフィケーションの概念と同様に、Zebra English は、保護者が購入しているのは「学習」、指導、そして結果であると考えています。

「Zebra English」の学習プロセス全体は、次のように設計されています。

（１）教育：楽しいインタラクティブな方法の脱ゲーミフィケーション＋AI適応学習

（２）学習：外国人教師のビデオ＋単語認識＋絵本ストーリー＋口頭練習＋単語スペル＋AI擬似外国人教師ビデオ通話

（３）監督者

（4）評価：毎日対応する学習レポートが生成され、教師がマンツーマンの音声指導を行います。

子どもの学習セッションの設計に関しては、 「Zebra English」は多くの時間をかけて磨きをかけ、時間を適切に管理し、子どもたちのマイクロ習慣を段階的に育成してきました：外​​国人教師のビデオ（5分）+単語認識（2分）+絵本のストーリー（2分）+口頭練習（2分）+単語のスペル（2分）+ Zebraコール（AI疑似外国人教師ビデオ通話、約2分）

市場に出回っているほとんどの「楽しい」英語啓発学習製品とは異なり、子供がコースの特定の部分のゲーム化を特に気に入っていると親が報告した場合、Zebra はこの部分のゲーム感覚を弱め、子供が学習コンテンツ自体にもっと集中できるようにします。

ユーザーの習慣を教育し育成するという点では、「Zebra English」は時間管理とコンテンツの洗練に多大な教育と研究のエネルギーとコストを投入してきました。

（Zebra英語コンテンツインターフェース）

「Zebra English」のインタラクティブで楽しい学習コンテンツにより、「Zebra English」の修了率は英語教育機関の同業他社をはるかに上回っています。コンテンツに加えて、一部の功績は「Zebra English」コミュニティのSOPの洗練されたプロセスサービスに帰せられます。このサービスは、学習環境、競争環境、仲間環境という良好な環境を作り出しています。

2. オンラインコースの監督とサービス：保護者を満足させ、コースの継続に備える

教育コンテンツだけでは十分ではありません。教育の本質はサービスです。生徒が効果的に学習できるように支援することによってのみ、保護者はサブスクリプションを更新し続け、追加購入をしてくれるでしょう。

そのため、監督者のつながりとサービスは不可欠です。啓蒙と幼児教育においては、奉仕が特に重要です。それは生徒と保護者に奉仕するだけでなく、温かい仲間意識を与えることでもあります。

WeChatグループの管理において、「Zebra English」は非常に完全かつ洗練された運営を行っており、クラスの教師はほぼ一日中、保護者グループからのメッセージをタイムリーに受け取ることができます。 Zebra 操作プロセス チャートを共有します。

上記のサービスプロセスは単純に思えるかもしれませんが、実際にサービスを実装することは、チームオペレーターのコピーライティングスキル、ユーザーニーズを理解する能力、タイムリーに対応する能力を試す絶好の機会となります。

オフライン教育と比較すると、オンライン教育には儀式的な感覚が欠けています。教育機関はこの欠点を補い、学生に儀式的な感覚を与える必要があります。これは、開会式と閉会式を通じて実現できます。

2 つ目は、生徒の個別管理です。コース中に簡単なユーザー アンケートやユーザーからの学習フィードバックを通じて、ユーザーを分類できます。これにより、将来的に正確なプライベート チャット スクリプトの作成や個別操作が容易になります。毎日の知識スナック、チェーンゲームなどの小さなアクティビティを通じて参加意識を高めます。

スペースが限られているため、いくつかの代表的な現象を分析します。

サービス要素1：タイムリーさ、ユーザーに焦点を当てる

保護者は最終的な意思決定者であり、コースの価格や授業の形式などの問題を気にします。コミュニティ運営者にとっては、これはN回繰り返される作業かもしれませんが、支払うことを決定する保護者にとっては重要な問題です。そのため、保護者が尋ねそうな質問を事前に用意し、迅速に対応することで、コミュニティ内でより多くの保護者の活動を増やすことができます。

通常、コミュニティ内の親の 60% 以上は、コースが終了するまでグループ内で発言せず、注文したいときに投票します。コミュニティの雰囲気とアクティビティは、最終的なコンバージョン率に直接影響します。

市場には同様の体験クラスが数多く存在しますが、オペレーターが保護者の質問にタイムリーに答えず、ロボットのように話すため、コミュニティの雰囲気は非常に悪く、体験クラスの最終日までに、スクリーンには保護者の苦情と否定的なフィードバックがいっぱいでした。このようなコミュニティの転換率はそれほど高くないと考えられます。

サービス要素2：双方向性、親子間の距離感をなくす

コース全体が子どもたちのためにあります。親が子どもたちがコースに興味を持ち、積極的に参加を希望するのを見て、それが体験コースの最大の価値です。コミュニティ運営者は、ティーチングアシスタントとして、子どもたちの愛と信頼を勝ち取るという重い責任を負っています。子どもたちに直接コースを紹介するだけでなく、子どもたちが体験コース全体に参加できるようにガイドし、同行することも重要です。

「Zebra English」は、開会式での自己紹介や、オンライン開講クラスの自己紹介セッションに参加するためのビデオ撮影を学生に呼びかけるなど、この部分で良い仕事をしました。

授業開始後、ティーチングアシスタントは保護者に、録画した作品が入った学習報告ポスターをグループに共有し、作品をアプリで公開するよう指導します。教師は音声で積極的に作品にコメントし、グループ全体の活動が大幅に向上します。同時に、多くの保護者が動画を共有し、二次普及の役割を担います。

子どもたちが英語を話そうとし、先生に褒められると、そのような肯定的なフィードバックによって達成感を感じ、学習への興味が高まります。オンライン授業では、親近感や監督感の欠如といった問題が生じることがありますが、「Zebra English」は、この問題を解決しました。

さらに、サービスの詳細には、授業前に保護者に通知すること、保護者と定期的に連絡を取ること、保護者に継続を奨励すること、ポイントをギフトと交換することを保護者に通知することなどが含まれます。

オンライン サービスを提供する場合、教育機関は教育製品の性質を明確にする必要があります。親が購入するものは単なる製品コースではなく、子供たちの将来のための一連のソリューションです。サービスを提供する際には、強い共感力を持ち、ユーザーの立場に立って考える必要があります。ユーザーの立場に立ってユーザーとより多く関わり、ユーザーに便利で快適に感じてもらうためにはどうすればよいかをより深く考える必要があります。このような基盤と目標に基づき、当社はサービス方法とプロセスを最適化し続け、徐々に独自のサービスシステムを形成していきます。

「Zebra English」の更新率も非常に良いという点も特筆に値します。「Shenwang」の報道によると、Zebra Englishの体験授業を1か月受けた後、Xiao Liという保護者が自分の学習グループの更新状況を数えました。自分の学習グループの50人の保護者のうち、28人の保護者が1か月後に1年間のコースを更新することを選択しました。更新率は56%でした。

サービスが良ければ、更新率は自然と上がります。啓蒙教育にとって、リニューアルの意義と価値は「正規料金コース」による収益だけではなく、生徒と保護者の信頼関係を育み、生徒と保護者との強いつながりを確立することが最も重要です。学生は成長するにつれて、製品が提供するサービスに注目し、利用し続けるでしょう。

例えば、高校生や中学生向けに開講している講座は、利益面では採算が合わない講座が多いかもしれませんが、生徒の信頼を得られれば、高校1、2年生、大学資格試験、大学院入試で利益を回収することができます。これは市場を獲得するための良い方法でもあります。

3.ゼブライングリッシュ、戦略的利益の方向性も非常に明確です

ステップ 1: 戦略的な観点から見ると、「Zebra English」は Yuanfudao が 3 ～ 6 歳の子供向けに展開する啓蒙コースです。このコースの人々のライフサイクルは約 1 年です。

ステップ 2: 良好な粘着性が確立されたら、5 ～ 10 歳向けの少人数制ライブ クラスに参加することをお勧めします。

ステップ 3: 11 歳以降は大規模クラスに参加します。

3. インターネット思考を用いてユーザーの生涯価値を深く探究するZebra Englishの大胆な試み

「Zebra English」は、新規顧客の獲得から維持、リピート購入までの全プロセスにおいて従来の実践モデルとは異なり、インターネット顧客獲得の考え方を採用し、各ステップを慎重に計画・設計します。ユーザーの生涯価値システムを中心に具体的に設計します。段階的に、独自のプライベート トラフィック プールを構築します。

ユーザーが初めてコース体験に料金を支払うと、口コミ、共有、配布、リピート購入などの一連の反応により、「Zebra English」のユーザー消費経路が継続的に流れていきます。

蓄積された量が十分に大きく、トラフィックプールが十分に強固になると、「Zebra English」はプライベートドメイントラフィックに基づくブランド効果をもたらし、他の分野で多くの水平的な試みを行うことができます。たとえば、「Zebra English」は現在正式に「Zebra AI」に名称が変更され、アプリでカバーされるコンテンツは「考える」啓蒙教育にまで拡大されました。

インターネット思考は漠然としたものではなく、プラットフォームのビジネスモデルや組織構造全体に適用できます。インターネット思考をしっかり学べば、活動のあらゆるステップに注意を払い、考えるようになります。コースの品質、フィードバックパスやフォーム、スーパーバイザーサービスなどから、各リアルシナリオの最適化を考え、自分に合ったアクション方法を抽出すれば、自分に合った成長モデルを確立できます。

著者: ジアウェイ・オスカー

出典: ジアウェイ・オスカー