海外プロモーションとプロモーションチャネルを0から1にするには？

金採掘を成功させる鍵はドラゴンを探すことであり、海外の金採掘にもドラゴン探しの技術がある。ある意味、海に出て金を掘ることは、いわゆるドラゴン狩りや金の分割と非常に似ています。どちらも未知の世界を探検し、多くの困難に直面することを伴います。このとき、信頼できる理論的な指導を持つことは非常に重要です。胡八一らは、古参の副官たちから数千年にわたって受け継がれてきた探龍術を守り、生計を立てている。そのため、海に出て黄金を求める志を持つ者も、「海に出て黄金を求める探龍術」を身につける必要がある。

「海外に出て金を求めて竜の呪いを探す」とは、海外の市場が非常に異なっていることを意味します。各国は検問所のようなもので、インドのように、1つの国でさえも明らかに違いのあるいくつかの市場に分かれています。したがって、海外に出る際には、まずは自分の事業からスタートし、その国や市場と合わせてリサーチし、この「レベル」を「突破」できるかどうかを示す必要があります。

では、この「レベル」を「突破」して海外で儲けることができるかどうかをどのように証明できるのでしょうか?

一般的に言えば、まずは0から1への起業方法を垂直的に分析し、次に海外市場の類似点と相違点を水平的に分析し、現地のチーム管理、ビジネス環境、文化の違いなどの側面から特定の業界と組み合わせて研究を行い、最後にタイミング、チーム、アイデア、ビジネスモデル、資金など、起業の成功に影響を与える5つの要素を検討することができます。

本稿ではまず、第1部として、海外事業を0から1にどう展開していくかという垂直的な分析について解説します。

(免責事項: この記事は、著者と、グローバル化の最前線にいる業界の同僚グループとの共有の結果です。著者によって処理され、洗練されました。@中国式出海研究院に特に感謝します!)

1. 海外ビジネスを0から1にするには？

海外市場の経験がなく、初めて海外市場に進出する企業にとって、海外ビジネスを0から1にどうやって展開していくかが、まず直面する課題です。

具体的には、次の 6 つの側面に分けられます。

1. ローカライズされたユーザーおよび市場調査をどのように実施するか?

2. ローカライズされた競合製品分析をどのように実施するか?

3. ユーザーのニーズを判断し、機能を決定し、製品デモを迅速に作成するにはどうすればよいですか?

4. コールドスタートしてプロモーション チャネルを決定するにはどうすればよいでしょうか? （シードユーザー10,000人を獲得するには？）

5. ユーザーから実際のフィードバックを迅速に取得し、製品を迅速に反復するにはどうすればよいでしょうか?

6. 製品の P/MF をどのように決定しますか?

1. ローカライズされたユーザーおよび市場調査をどのように実施するか?

1) ローカライズされた市場調査

ローカライズされた市場調査の目的は、対象市場の現状を理解し、製品や運用の決定に備えることです。

ローカライズされた市場調査には、主に次の 2 つの側面が含まれます。

まず、対象国のインターネットインフラ

(1 GDP、一人当たりGDPの規模と成長率 2 国の主要な経済基盤 3 インターネットインフラ - インターネット速度、料金、スマートフォンの普及率、モバイルインターネットの普及率、モバイル決済の普及率 4 インターネット市場規模 - 電子商取引の規模と成長率、デジタル広告収入の規模と成長率)

第二に、対象国のトラックの分析

（1 規模と成長率 2 ビジネスモデル 3 主な競合企業 4 業界チェーン 5 業界の問題点）

海外のターゲット市場を調査する際には、短期指標、中期指標、長期指標の3つのレベルを考慮することができます。短期指標は、一人当たりGDP、モバイルインターネット普及率、インフラ建設レベルなど、海外起業の立ち上げ段階で特に注意が必要な側面を指摘しています。中期指標は、GDP成長率、モバイルインターネット成長率など、企業の将来の成長機会に影響を与える重要な要因であり、潜在的エネルギーの重要な兆候でもあります。長期指標は、総人口規模、若者の割合など、将来の市場スペースの天井または上限を示しています。

ローカライズされた市場調査を実施するにはどうすればよいでしょうか?

対象国のインターネット インフラストラクチャに関する情報は、世界銀行などの国際機関が公開しているデータ、対象国の統計局の公式 Web サイト、KPMG、アーンスト アンド ヤング、マッキンゼーなどのコンサルティング会社による国内業界レポートを通じて入手できます。さらに、現地の関連メディアを利用することもできます。たとえば、インド市場で注目されるメディアとしては、Financial Times、Zhixiang.com、Zhudao.com などがあります。

対象国の動向に関する情報を把握するには、業界関係者を訪問して状況を把握することができます。次に、競合他社のサプライヤー、広告主などとのコミュニケーションを怠らず、業界の実際の状況を把握します。

2) ローカライズされたユーザー調査

ローカライズされたユーザー調査の目的は、ユーザーの真のニーズを理解して判断し、製品の方向性を示すことです。

ローカライズされたユーザー調査を実施する際に解決する必要がある問題は何ですか?

1) 現地のユーザーにこの需要があるかどうかを判断します。2) 現地でこの需要に対するより良い解決策があるかどうか。3) この需要が解決されていない理由。4) 製品の理由を除いて、政府の政策、インフラストラクチャ、ユーザーの習慣、文化、その他の要因など、ユーザーのニーズを満たす上での主な障害は何ですか。5) 製品の観点から、エントリ ポイントを見つける方法。6) ターゲット ユーザー プロファイルとユーザー ベースの規模はどれくらいですか。

ローカルユーザー調査をどのように実施すればよいでしょうか?

1. 合理的かつ客観的な姿勢を保ち、先入観や思い込みを避けます。

人間は主観的であり、製品マネージャーや運用スタッフも例外ではありません。彼らは無意識のうちに、ユーザーも自分と同じように考えていると想定し、誤解を招くような質問をし、間違った結論に至ってしまうことがよくあります。たとえば、「この新機能はあなたにとってどれくらい役に立ちましたか？」「この変更により作業効率はどれくらい向上しましたか？」これらはすべて潜在的な仮定に基づいており、調査プロセス中にユーザーに主観的なガイダンスを提供します。これを避けるには、知乎の質問ルールを参考にしてください。まず、そうであるかどうかを尋ね、次に、なぜそうであるかを尋ねます。

2. 現実的になり、オフィスに座って空想にふけるだけではいけません。必ず状況調査と現地調査を実施してください。

毛沢東主席は「調査がなければ、発言する権利はない」と述べたが、この言葉は今でもこの状況に当てはまる。

誰もが知っている、海外の一部地域でのインターネット速度が遅い問題を例に挙げてみましょう。ヨーロッパ、アメリカ、中国の多くの企業は、東南アジアとインドのインターネット速度が遅いことを認識していますが、この問題点がユーザーの意思決定に与える影響を深く理解している企業はほとんどありません。

元Uber従業員によると、Uberにいた頃、サンフランシスコのオフィスに座るプロダクトマネージャーは人々の苦しみを理解しておらず、開発した新機能は欧米の先進都市に重点を置く傾向があると多くの人がよく不満を漏らしていたという。その後、Uber は APM チームを立ち上げ、新任のプロダクト マネージャーに現地調査のために米国外の都市を選択するよう依頼しました。その時、普段は「甘やかされて」いるプロダクトマネージャーたちは、気温が30度から40度にもなるインドの焼けつくような路上で、携帯電話を使って長時間車をスキャンしても見つからないことがいかに苦痛であるかを悟った。その後、これらのプロダクト マネージャーが就任すると、彼らはすぐにこの作業を最優先事項と見なし、ネットワークに最適化された Lite バージョンを迅速に作成しました。

3. 定性的分析と定量的分析を組み合わせる。

一般的に、アンケートや A/B テストは定性的な分析であり、ユーザー インタビュー、フォーカス グループ、参加型デザインは定量的な分析です。単一の調査方法では明確な結論に至らない場合もあり、定性的な方法と定量的な方法を組み合わせる必要があります。

東南アジアのインターネット速度が遅いという問題に戻ると、友人がかつて同じ通信事業者の同じカードを使用して、フィリピンの首都マニラと二級都市カブヤオのインターネット速度をテストしたことがあります。その結果、2つの場所のインターネット速度は非常に異なることがわかりました。

ある場所でインターネット速度が遅いという問題が発生した場合、ユーザーの製品エクスペリエンスにどのような影響があるでしょうか?

この場所でユーザーが屋外で携帯電話を開くと、短い動画のページの表紙が表示されるまでに15秒かかり、最初の5秒以内に表紙が表示されない場合、99％のユーザーは基本的にアプリの使用を諦めます。つまり、インターネット速度が遅いと、その地域で0の再生問題が大量に発生します。

したがって、問題が発見されたときは、問題が何であるかだけでなく、それが何に、どの程度影響を与えるかを知ることが重要です。

定性分析と定量分析をどのように組み合わせるのでしょうか?例えば、多くの企業がFacebook広告を通じて情報を収集していますが、Facebookのアンケートには質問がいくつかしかなく、それ以上の情報を得ることができません。そのため、まずはFacebookの配信を通じていくつかの情報を簡単に収集できますが、さらに議論を深めるために、アンケートの最後に報酬付きのインタビューを設計したり、Amazonクーポンを送信してユーザーに電話番号やメールアドレスを残して詳細な調査に参加するよう誘導したりすることができます。

2. ローカライズされた競合製品分析

自分を知り、敵を知れば、敗北の危険なしに百戦錬磨で戦うことができます。ローカライズされた競合製品分析は、競合他社の製品と市場動向を把握し、競合他社の製品戦略と資本背景を理解し、市場感度を維持し、自社の製品意思決定の参考資料を提供し、新しい参入ポイントを獲得し、迅速に適応して優位性を維持するのに役立ちます。

競合製品分析レポートには、それぞれ目的や焦点が異なります。初期の業界調査や企業開発に重点を置くものもあれば、機能比較に重点を置くもの、特定の機能ソリューションに重点を置くものもあります。

ここでは、最初の目的について説明します。初めて海外に進出する企業にとって、事前の業界調査と競合企業分析を行う必要がありますが、これは次の側面から分析できます。

1) 競争はどれくらい大きいですか?

2) 競合製品の保持

3) 競合他社の最近の成長と顧客獲得コスト

4) 競合製品のコア機能とコア優位性

5) 競合他社が直面している問題と今後の計画

ローカライズされた競合製品分析をどのように実施すればよいでしょうか?

ローカライズされた競合製品分析は、データ レベル、ユーザー レベル、製品レベルから実行できます。

データレベル – Appannie、Quesmobile、Googlestore などのサードパーティのパブリック データ プラットフォームを通じて競合製品をスキャンし、ダウンロード ランキングやその他のデータを表示し、関連する配信エージェントを通じて配信のコストと量を把握できます。

ユーザーレベル – Appannie を通じてアプリストアから競合他社のレビューをすべてダウンロードし、人気の高い頻出語を分析して、コア機能とユーザーが不足していると感じる点を改良します。第二に、競合他社の公式ウェブサイトにアクセスして、メッセージを残したコアユーザーを見つけ、プライベートメッセージを通じてインタビューを行うこともできます。これにより、ユーザーが製品についてどのように知ったか、どこでダウンロードしたか、ユーザープロファイルと製品の使用経験、他の人に推奨するかどうか、どのような提案があるかなど、大まかな情報が得られます。さらに、少数言語を学ぶ学生と中国で学ぶその国からの留学生との間でフォーカスインタビューを実施することもできます。

製品レベル – 競合他社のターゲット製品と類似したユーザー プロファイルを持つグループを見つけ、その使用状況と実際のフィードバックを観察します。第二に、ローカルユーザー環境をシミュレートすることもできます：仮想IP、携帯電話番号（オンライン検証コード）、実際の製品体験をインストールし、主要なユーザータスクと機能ポイントを整理します。

では、競合製品のユーザーを見つけて情報を収集するにはどうすればよいでしょうか?

非常に効果的な方法の一つは、ソーシャル メディアを通じて情報を収集することです。 Facebook または Instagram で競合他社のソーシャル メディア アカウントを見つけて、質問リストを含むアンケートへのリンクを送信してください。

(ヒント: ある人が競合他社のソーシャル メディア ユーザーであるかどうかを判断するにはどうすればよいでしょうか? 競合他社のハッシュタグを検索することができます。競合他社の # で投稿する意思のある人は、競合他社のコア ユーザーである可能性が高いためです!)

3. ユーザーのニーズを判断し、機能を決定し、製品デモを迅速に作成するにはどうすればよいですか?

ローカライズされた市場とユーザーの調査、競合製品の分析を完了した後、次のステップでは、チームがユーザーのニーズを特定し、機能を決定し、製品デモを迅速に作成します。このステップを完了するには、まずチームが次の 3 つの質問について考え、答える必要があります。

a. ユーザーの最も重要なニーズは何ですか?

b. ニーズを満たす最もシンプルな製品形態は何ですか?

c. これらの機能はどの程度まで達成する必要があるでしょうか?

デモ段階ではリソースと時間が確実に足りず、デモも完璧ではないため、期待が高すぎることはあり得ません。

基本的な仮定をそのまま実行し、傾向を観察してください。そうすれば、基本的な仮定を真剣に受け止めることができます。

ショートビデオエクスポートチーム（共有者のリクエストにより匿名）が、ユーザーが必要とする撮影ツールをどのように決定するかの例を見てみましょう。

1) 要件収集: アイデア収集、ターゲットプールの明確化、画像またはビデオコンテンツによるアイデアのキャプチャ、ヒントは国境を越えた、またはより成熟した業界のスキルを使用することです (ライブ放送のゲームプレイに似ており、バラエティ番組やゲームを参照)

2) 優先順位付け: ブレインストーミングでは、複数の側面 (運用上の難易度、認知度、コンテンツの消費、技術的な難易度、設計の難易度など) に基づいて投票と評価が行われます。

3). 納品資料の作成：AE または PR とアイデア資料を組み合わせて、納品資料を迅速に作成します。

4) 配信テスト: 固定配信と精密配信を組み合わせ、想定されるROIに応じてボリュームを増やす

5). データフィードバック: CTRとCPAに基づいて配信データを観察し、迅速にフィードバックを得る

4. クイックテスト用のプロモーション チャネルをどのように決定しますか?

リーンスタートアップの考え方によれば、MVP を作成した後、迅速な検証のために製品をリリースする必要があります。したがって、ユーザーのニーズを特定し、機能を確認し、迅速に製品デモを行った後、次の問題は、迅速なテストのためのプロモーションチャネルをどのように決定するかです。

この質問に対する私の理解は、ターゲット ユーザーを特定し、ターゲット ユーザーの特性に応じてチャネルを一致させることです。低コストでさまざまなチャネルをテストし、その結果に基づいてチャネルを迅速かつ正確に絞り込み、チャネルの顧客獲得状況に基づいて運用投資リソースとマンパワーを決定するという戦略です。海外トラフィック構造は、FacebookとGoogleの2大巨頭と、ネットセレブや垂直分野のトラフィックで構成されています。詳細は、過去記事「0から1への海外運用・プロモーション体制の構築方法」をご参照ください。

次に、プロモーション チャネルの概要に関するさらにいくつかの洞察があります。

1) 製品特性によってチャネルタイプが決まります。ソーシャルやツール製品の場合、トラフィックのほぼ100%がオンラインから来るため、オンライントラフィックが大部分を占める必要があります。020やeコマース分野では、消費者側のトラフィックのほとんどがユーザーの推奨（紹介）から来ており、供給側のトラフィックのほとんどがオフラインから来ています。

2). チャネルのプロモーションを主導する。すべてのプロモーション チャネルは最終的にますます悪化し、ユーザー獲得コストは徐々に増加し、ユーザー価値はますます低下します。多数のプレイヤーが同じチャネルを通じてユーザーの心を攻撃するため、個々のユーザーを転換することがますます困難になり、ユーザーが考えを変える可能性もますます高くなります。良いチャネルを見つけ、その有効性をテストして証明した後、他のプレーヤーが参入する前にすぐにボリュームを増やします。同じドルでも、同じチャネルの初期段階と後期段階では効果が異なります。

したがって、意図的に新しいチャネルを探索してください。前述のように、すべてのトラフィック チャネルはこのようなライフサイクルを経ます。初期の商用化期間では、ユーザー獲得の品質が比較的高く、顧客獲得コストは低くなります。市場に参入する企業やマーケティング担当者が増えるにつれて、顧客獲得コストが増加し、ユーザーの品質が相対的に低下します。このとき、新しいトラフィック チャネルを模索する必要があります。そのため、海外での事業やプロモーションでは、チャネルのボーナス期間中により良いプロモーション成果を達成するために、鋭い嗅覚と新しいトラフィックチャネルを活用する能力が求められます。海外の若年層ユーザーを獲得するには？ TikTokのように海外の若いユーザーを獲得したいですか？ 3つの提案です！

3) 特にコミュニティベースの製品の場合、CPAだけに焦点を当てないでください。ユーザーのLTVが特に明確でない場合に、コストを削減するために低品質のユーザーを大量に購入すると、コミュニティの雰囲気やトーンが制御不能な状況に陥ります。最善の方法は、シードユーザーを中心にコミュニケーション チャネルを構築し、ソーシャル メディアなどのチャネルを通じて同じトーンのユーザーを取り込むことです。ここでは、10,000 人のシード ユーザーをどのように獲得するかという重要な疑問もありますが、これについては後続の記事で説明します。

5. ユーザーから実際のフィードバックを迅速に取得し、製品を迅速に反復するにはどうすればよいでしょうか?

ユーザーのニーズを決定し、デモを作成した後は、検証のためのプロモーション チャネルを迅速に決定する必要があります。4 番目の質問では、主にプロモーション チャネルの議論に焦点を当てましたが、ここでは、実際のユーザーからのフィードバックを迅速に取得し、製品を迅速に反復する方法について説明します。

この問題を解決するには、次の問題を解決する必要があります。

1) ターゲットユーザーは誰ですか?

2) 対象ユーザーは製品の使用時にどのような問題に直面しますか?

3) 製品改訂におけるインタラクションと製品機能の優先順位は何ですか?

4) 対象ユーザーのニーズは満たされていますか? それを分析するつもりはありますか?

5) 対象ユーザーの期待とフィードバックユーザーのニーズは何ですか?

実際のユーザーからのフィードバックを迅速に取得し、製品を改良する方法は数多くあります。主な方法は次の 3 つです。

1) 顧客獲得チャネルを監視します。キャンペーンが Facebook と Google を通じて配信される場合、最初に顧客獲得コストをテストします。ただし、異なる配信エリアと配信タグに対応する、より多くのコントロール グループが必要です。appsfly と会社独自のデータ バックグラウンドを接続して、対応する配信グループの顧客獲得コスト、保持、消費データ、および生産データを表示します。

ただし、初期の顧客獲得では、音楽製品、オフラインのコメディ音楽クラブ、訪問による顧客獲得などの垂直的な顧客獲得チャネルがあれば、初期コストは高いものの、製品のフィードバックを迅速に取得し、製品を反復するのに非常に有益です。

2) オムニチャネルのユーザーフィードバックテストを実施し、R&D と製品運用の間のユーザーフィードバックチャネルを開き、アプリストア、主要なソーシャルメディア、製品入口に公式のメールアドレスや電話番号を設定し、毎日追跡し、アプリストアの否定的なレビューをチェックして整理し、優先順位を収集し、バグを R&D と直接同期します。製品需要レベルで問題がある場合、組織は

2 回目の返品、製品チーム内での内部ディスカッション。

3) 定期的なユーザーサンプリング調査、ソーシャルメディアのアクティブユーザーとの電話インタビューにより、ユーザープロファイル、評価、ニーズ、期待を把握し、アプリストアから製品のフィードバックを収集し、製品のターゲットユーザープロファイルと使用シナリオを整理します。

Jingら

6. 製品の P/MF をどのように決定しますか?

海外のスタートアップは、すぐに資金を投じて大量購入するのではなく、初期段階で製品と市場の適合性（P/MF）を達成することに注力すべきだと私たちは考えています。しかし、この目標をどう達成するかについては、多くの海外企業が手探りの状態だ。

では、製品の P/MF をどのように決定すればよいのでしょうか?

1. データ指標を定義するには、まず、ユーザー ポートレートやユーザー ストーリーを含む最小限の製品 MVP を定義し、1 つ以上のコア「ユーザー タスク」を決定する必要があります。ユーザーがタスクを実行するプロセスによってデータ トレースが残り、これを指標として使用できます。

2. 競合製品の分析と過去の経験を通じて、主要なデータ指標と計算方法を事前に予測します。

3. データの収集と検証は、実際には競争上の優位性を高める鍵であり、忍耐を必要とします。多くの新製品では、時間的制約により、収集またはカウントされたデータが不完全または不正確になることがよくあります。

4. 製品の発売後、さまざまなプロファイルを持つグループをターゲットにし、重要なデータを収集し、予測を比較し、違いを分析し、ソリューションを提案します。

もちろん、実際のプロセスでは、製品の PMF の決定は静的ではありません。一部の製品では、検索プロセスが逆になります。例えば、Snaptubeは最初にアプリダウンロード製品をリリースしましたが、その後、偶然にビデオダウンロード機能の方が多く使用されていることに気づき、ビデオダウンロードに焦点を絞ってP/MFを見つけました。

さらに、P/MF を決定するには、Superhuman の共同創設者兼 CEO である Rahul Vohra がユーザー調査について尋ねたいくつかの質問を参照できます。

1) 当社の製品が使えなくなったらどう思いますか?

①とてもがっかりした；②少しがっかりした；③がっかりしなかった

2) この製品から最も恩恵を受けるのはどのようなタイプの人々だと思いますか?

3) この製品から得られる主なメリットは何ですか?

4) 製品をさらに改善するにはどうしたらよいでしょうか?

調査の目的は、少なくとも 40% のユーザーが、生活の中でこの製品がなければがっかりするだろうと確信することです。しかし、最初の調査では、スーパーヒューマンの数字はその基準を大きく下回っていました。

最初の調査では、製品が生活になかったらがっかりするユーザーはわずか22%であることがわかった。

製品と市場の需要の適合性の「スコア」を向上させるには、セグメント化されたデータを通じて製品の支持者を見つけ、期待の高いユーザーのユーザーポートレートを作成し、製品がユーザーの解決に役立つ主な問題点を見つけ、製品の重要な領域を改善して製品ロードマップを整理します。製品ロードマップは 2 つの部分に分かれており、ユーザーが気に入っている製品の部分にさらに投資する一方で、製品の進歩を妨げる問題を修正します。

Superhuman は、製品市場適合スコアを最も明白な指標とし、新規ユーザーへの調査と製品の調整を継続することで、「Superhuman が使えなくなったら非常にがっかりする」と答えたユーザーの割合を、わずか 3 四半期で 58% にまで増加させました。

したがって、製品の P/MF を決定する際には、ユーザーのニーズに基づいてデータを分析し、迅速なテスト中に迅速に反復して、この目標の達成を加速する必要があります。

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著者：海外事業

ソース： 海外事業チュハイユンイン