Facebook のユーザー数を 7 億人にまで伸ばした人物が、ユーザー数の増加を実現する方法を語る

チャマス・パリハピティヤはスリランカで生まれ、6歳のときに家族とともにカナダに移住しました。 1999年にウォータールー大学で電気工学の学位を取得した後、投資銀行BMOネスビット・バーンズでデリバティブトレーダーとして1年間勤務した。 2000年に彼はガールフレンドと一緒にカリフォルニアに移住した。

パリハピティヤ氏は、インターネットが急成長し始めたころにソフトウェアエンジニアとしてアメリカ・オンライン（AOL）に入社し、2004年にAOLのインスタントメッセージ部門の責任者に昇進した。 2005年に彼はAOLを離れメイフィールド・ファンドに入社したが、そのわずか数か月後にFacebookに入社し、そこでの主な仕事は同社のユーザー数増加を支援することだった。

彼が入社する前、Facebook は成長のボトルネックに直面していたが、彼が退社した時には、Facebook のユーザー数は既に 7 億人に達していた。しかし実際には、Facebook のユーザー数が 4,500 万人しかいなかったとき、彼は Facebook が 1 億 5,000 万人のユーザーを抱える MySpace をいつか追い抜くだろうと確信していた。

2011年、パリハピティヤ氏はフェイスブックを辞任し、テスラのピーター・ティール氏とリンクトインのリード・ホフマン氏から投資を受け、「ソーシャル+キャピタル」というファンドを設立し、ベンチャーキャピタリストに転身した。

フェイスブックを去った後、彼はゴールデンステート・ウォリアーズの株式の一部を購入し、部分的なオーナーとなった。ゴールデンステート・ウォリアーズは今年のNBAファイナルでキャバリアーズを破って優勝したが、これはウォリアーズの全選手にとってキャリア初の優勝でもあった。

多くの企業は、各ステップでの成功と失敗の理由が明確ではありません。会社が好調なときは誰もが順調ですが、会社が突然ボトルネックに遭遇したり、急落したりすると、誰もが途方に暮れてしまいます。チャマス・パリハピティヤは明らかに彼らの一人ではない。彼は自分が何をしているのか、なぜそれをしているのかを常に正確に理解していました。

この記事は、チャマス・パリハピティヤ氏の演説です。同氏は、Facebook のユーザー基盤を拡大するために 3 つのことだけを実行したと述べています。では、その 3 つとは何でしょうか?

ユーザーの成長については、「測定、テスト、実験するだけです」

ユーザーの増加についてお話ししましょう。まるでそれが長々と話せることであるかのように、皆がこのことについて尋ねに来ます。もちろん、これは誰もが知りたいことであり、まるで私たちが NSA (国家安全保障局) であり、誰にも知られずに何かを行っているか、政府と裏取引を行っているかのような、秘密と同じくらい神秘的なことです。ナンセンスだ！私たちは愚かに思える3つのことをしただけです。同時に、私たちは自分にそれほど自覚や誇りがないと考え、非常に単純で単調なことを頑固に何度も繰り返し続けるだけです。そして、方向性を見つけたら、最後までやり遂げるか、あるいは単にやらないかのどちらかです。このプロセスの間、決して自分自身を疑わないでください。

私は人々にこう言います。「ほら、私たちはただたくさんの数字を計算し、テストし、実験しただけなんです」。もちろん、それは多くの詳細を省略しており、些細なことのように思えるかもしれませんが、マクロレベルでは、私たちが実際にやっていることはそれだけです。自社の製品がいかに素晴らしくスマートであるかを顧客に納得させようとして、製品を何層にも重なる複雑な装飾で包んでいる人を見ると、私はショックを受け、信じられなくなります。彼らは、「私はすごく変わっている」とか、「サンフランシスコの Muni 地下鉄に乗っている」とか、「私のオールナチュラルなオーガニックウーロン茶を見て」とか、「私の破れたスキニージーンズを見て」など、自分が最高にクールなことをしていると思っている。

それは自分自身を磨くようなものです。テストでは多くのバグが見つかりますが、修正を繰り返しても無駄になることがよくあります。さらにテストを続けるとさらに多くのバグが見つかる可能性があり、それらの不要なバグは容赦なく削除する必要があります。プロセスはそれほど複雑ではありません。 次から次へとアプリを閲覧し、アプリの海に浸っていると、私はよく「自分の製品を実際に数秒でも体験したことがありますか?」と自問せずにはいられません。驚くべき事実ですが、ほとんどの製品には十分な内部テストがありません。

そのため、ほとんどの人は、まるで型破りなことをすることによってのみ成長が達成できるかのように、ユーザーの成長を複雑に考えすぎています。しかし、これは成長の本当の意味ではありません。成長は実際には、製品の価値と消費者の行動に対する純粋で洗練された理解から生まれます。自分自身を何層にもわたるでたらめで包むと（これは今日のシリコンバレーの最大かつ唯一の問題でもあります）、市場や消費者から罰せられることになります。

問題は、私たちは今、巨大なロングテールの時代にあり、多くの先駆的な成功物語が目の前にあり、誰もが難しい選択に直面していることです。最初の選択は、自分が正しいと思うことを行い、外部からのフィードバックを無視することです。2番目の選択は、自分が見たもの、投資を得られるもの、他の人が非常に興味深いと言うものを行うことです。この恣意的な二分法は製品を台無しにするだけでなく、人々の創造性も破壊する可能性があります。

どれだけうまくやれたとしても、製品に明確な中核価値がなければ失敗します。ですから、今最も重要なことは、あなたの周りでナンセンスなことを言ったり大げさな発言をする人たちと自分との間に明確な線を引くことです。

ユーザーベースを増やすにはどうすればよいでしょうか?あるとき、私たちはあるアーキテクチャについて全く知りませんでした。私には部下がいて、もちろん今は誰だか言いませんが、この木片を焼いてみたいと何度も思ったことがあります。彼は私のところに来てこう言いました。「チャンマス、eBay のアーキテクチャはどうですか?」eBay ですか?それは2000年のことでした。私は「eBay、eBay のたわごと、eBay から何を学べるんだ?」と尋ねました。彼は「eBay で使用していたのと同じアーキテクチャを使用できます」と答えました。結局、そのアーキテクチャを少し調整するだけでうまくいきました。そして、「複雑で難しい問題に対処する場合、シンプルなアプローチを取るのが非常に効果的だ」と気づきました。

もちろん、eBay は素晴らしい会社であり、非常にうまくやっていることは認めざるを得ません。しかし、eBay は別の製品なので、若干の調整を加えました。しかし、私たちは依然として、測定、テスト、試行というシンプルな原則を堅持しています。当時私たちが直面していた最大のリスクは、すでに私たちの製品を信頼して使用していた人々が、その使用をやめてしまうかもしれないということでした。測定基準レベルでは、古い顧客を失うことは悪いことのように聞こえますが、私たちは極めてロングテールの時代に生きていることを忘れないでください。

HP以外にも多くの企業から学べるという噂があります。私はメグ・ホイットマンを知っていますが、彼女は実に素晴らしい CEO です。では、なぜ人々はそう言うのでしょうか? HP には現在、製品イノベーションがないので、同社のパフォーマンスの成長は突然起こったということでしょうか?いいえ、振り返ってみると、5、6年前にコストを削減し、収益構造を最適化するという決定が、彼らの業績を成長させ続けていることがわかります。したがって、これはロングテール効果であり、決定がその価値を反映するには非常に長い反応期間が必要であることがわかります。

同様に、ユーザーにスパムを送信して騙すと、ユーザーは徐々に私たちから離れていきます。もちろん、市場からの離脱はすぐに起こるものではなく、特に競合他社が優れた製品を提供している場合には、今後 3 ～ 4 年にわたって分散して起こることになります。私たちのアーキテクチャで確立した最も重要なことは、バイラル性に対して「ノー」と言うことです。私たちはバイラル性を実行せず、議論せず、触れることさえしません。私はバイラルキャンペーンを見たくありませんし、それについて聞きたくもありません。

空虚な言葉を使わず、まずは3つの「方法」を解決しましょう

ここでは、すべてのユーザーフレンドリーな製品が解決する必要のある、最も難しい 3 つの問題に焦点を当てたいと思います。

• どうやって人を引き付けるのか？ （どうやって人々を玄関に呼び込むのか？）
• できるだけ早く、お客様に自社製品について「すごい！」と思ってもらうにはどうすればいいでしょうか? （できるだけ早く「アハ体験」をさせるにはどうすればいいでしょうか？）
• 商品のコアバリューを高頻度で伝えるには？ （コア製品の価値をできるだけ頻繁に提供するにはどうすればよいでしょうか？）

これらすべてが明確に検討されて初めて、より多くのユーザーを引き付ける計画をどのように提案できるかがわかります。この順序は決して逆にしてはいけません。私の意見では、これは私たちが下した最も賢明な決断でした。

振り返ってみると、これらのルールがどれだけ明確で直感的であっても、また業界が急成長を遂げた後に衰退したとしても、これらの原則を無視した失敗例は珍しくありません。自分が従事している業界に最適化を行っていないからこそ、最短かつ最も迅速な投資収益しか得られないのです。このアプローチは、価値のある製品を構築するための長期的な解決策ではありません。

したがって、これを実行すると、最も重要な 2 つのことを理解できます。

一つ目は「自我を排除すること」です。エゴは、価値ある製品の開発に尽力し、その中核となる製品価値の実現に努める真の起業家になるのではなく、Twitter で宣伝されている主流のライフスタイルを追求することを夢想させます。エゴを排除するということは、短期的には報酬が得られないことを受け入れなければならないことを意味します。

2つ目のポイントは、ルーチンを放棄することです。本能に従う者は愚か者と何ら変わらない。ほとんどの人は未来について正しい予測ができないので、直感は役に立たない。私たちは皆、このことについて非常によく理解しています。

私たちは特定のことをやめ、無意味な話を排除すべきです。

ほとんどの人は、これら両方が共存できる文化が欠如している企業で働いています。冷静さが足りなかったり、構築する製品に個人的な意見を入れすぎたりすると、間違いを避けることが難しくなり、客観性が足りず周囲で何が起こっているかを理解できないため、取り組んでいる分野で向上することが難しくなります。

ナンセンスを信じない人々、そしてさらに、運と強さを区別できる人々が必要です。残念なことに、多くの人は自分が何を話しているのか全く分かっていません。

• 関連する文脈なしに何かについて話さないでください。それは無意味です。あなたはスパマーのようなもので、同情はしますが、お互いのやり取りの経験を台無しにします。今すぐやめてください!
• 短期的には投資収益が得られるかもしれないが意味のない、低レベルの抽象的なアイデアは避けてください。
• 長期的な利益をもたらさないものに焦点を当てないでください。
• 私の前で、自分が話していることを本当に理解しているふりをしないでください。むしろ、わからないと言ってください。そうすれば、私はあなたと一緒に問題の解決策を見つける用意さえあります。

私が見たくないのは、状況を考慮せずに仕事を始め、急激な上昇の後に大きな下降を迎えるような、短期的なことに焦点を当てた文化です。すると、周りのみんなが「私がやったことを見てください。いい仕事をしたと思います」と話し始めます。実際には、あなたはいい仕事をしたわけではなく、多くの変数のうちの 1 つを変えただけなのです。

まるで冷や水を浴びせているようです。製品の核となる価値について語られる人はめったにいませんし、ほとんどの製品には実際には製品価値がないと私は信じています。しかし、多くの製品には価値があるとも信じています。したがって、上記の 2 つの重要な結論をまとめると、基本的な質問に戻ります。つまり、自分が設計している製品がどのようなものか本当にわかっているのかということです。なぜこの製品を設計したのですか?顧客が必要ないと感じながらも、実際には役立つ製品を設計する方法を本当に知っていますか?

「製品の価値をさまざまな人に示すことが最も重要です」

私たちはアジアで製品を発売する際にチームを結成しました。私たちはかつて、「世界に進出したい、製品を宣伝したい、そして世界の隅々まで行きたい」と言いました。

私たちは地元の市場で地元の人々だけを雇用します。かつて、日本で従業員を雇ったとき、彼は「日本の文化は違うので、商品説明に何か特別なことを付け加えるべきだ」と言いました。私は彼に「あなたならどうしますか？」と尋ねました。彼は「説明に血液型を記載したほうがいいかもしれません」と言いました。

これの何が重要なのかとあなたは思うかもしれません。確かに、私たちにとっては重要ではないかもしれませんが、彼にとっては重要ではありません。地元の市場とのつながりが十分ではなかったため、いくつかの調整を行いました。私たちの製品は、ここの人々に十分に受け入れられていません。 Facebookには明確な商品価値があると思われるかもしれませんが、当時の日本では商品価値がありませんでした。

確立された市場で製品を改革し、再定義するには勇気が必要です。それをやってみて、私たちは「ああ、本当に理解していない」と気づきました。どの市場でも、人々の反応、行動、話し方は異なります。

つまり、重要なのは、あなたがうまくいくと思うことが、すべての人にうまくいくとは限らないということであり、特定の事柄に対して新たな調整を加えるのに役立つ、何らかの認知的枠組みを見つける必要があるということです。こうすることで、さまざまな状況のさまざまな人々に製品の価値が認識され、受け入れられるようになり、これが最優先事項となります。

一つのことに集中する、集中する、集中する

Facebook の登録ユーザーが 4,500 万人だったとき、私たちは MySpace に勝てると確信していました。当時でも、Facebook のユーザー数は 1 億 1,500 万人で、私たちはそれに何の疑いも抱いていませんでした。私たちは正しいことをしていることを知っており、何をしているのかもわかっています。何度もテストし、何度も繰り返した後、何が分かったと思いますか?すべてのユーザーに 10 日間で 7 人の友達を追加してもらう (7 Friends In Ten Days)、それだけです。私たちの成功の秘密を知りたいですか?それでおしまい。皆が思っているほど複雑ではありません。

現在、私たちは数百人の従業員を擁する充実したチームを擁し、Facebook を 10 億人のユーザーを抱える製品に成長させることに成功しました。そして、このすべてはこの単純な法則に基づいています。複雑な真実をお伝えすることはできません。私たちが従うすべての原則は、これ以上単純になることはないほど単純なこのルールに基づいています。この簡潔でエレガントな説明により、製品のコア価値を把握し、製品の意味を定義し、コミュニケーションを取り、インターネットで検索し、人混みが密集しているエリアを見つけ、このベースでプロセスを繰り返すことができます。

私たちが行うすべての質疑応答セッションとすべての全体会議は、この一文を中心に展開されます。また、Facebook の収益化とプラットフォームの第 2 レベルおよび第 3 レベル構築の現状についても説明します。しかし、唯一の核となる焦点は依然としてその文です。コア製品の価値を明確かつ実行可能なステートメントに変換したため、会社のすべてのメンバーが自分が何をすべきかを正確に把握しています。

次に、開発戦略の策定から具体的な問題に至るまで、あらゆることに多大なエネルギーを費やすことがなぜ問題なのかについてお話ししたいと思います。各チームで会社の発展に尽力する人材は、先見性と能力を持ち、中核となる製品戦略の策定に責任を負う必要があります。なぜなら、議論をより高いレベルに進めると、株式の分配方法、コストの発生方法、主要な問題に重点を置く方法、誰を雇用または解雇するかなど、会社全体の運営の中核構造を検討することになるからです。

しかし、製品の核となる価値を理解すると、重要なポイントを捉え、製品の価値を示すサイクルを継続的に構築することができ、それが最も重要かつ自然なこととなります。今、私はこの概念を使っていくつかの企業を支援しています。考え方を変えた CEO やこの概念に賛同した創業者であれば、遭遇するあらゆる問題を継続的かつ体系的に検討し、成功を達成することができます。これはどの企業にも当てはまります。

もちろん、多くの問題を抱えている人たちにも出会ったことがあります。例えば、「ねえ、私は本当に、本当に好きなの...」私が出会うタイプの人は、ちょっと頭が悪くて、無謀で、ちょっと暴力的だったりするんです。これは、人々が長期的なビジョンを持つことがいかに重要であるかを改めて思い起こさせてくれます。この利点は、企業文化の確立と従業員の仕事能力の育成のバランスを常に改善するのに役立ちます。あなたが成し遂げた成果を大切にしてください。ですから、今、爆発的な成長を達成した企業、あるいはすでに株式を公開した企業が、信じられないほどの困難、痛みを伴う変革、悪循環を経験しているのを見ると、データの観点からは確かに成長の問題ではあるものの、この状況は成長の問題ではないと認識すべきです。しかし、これは実際には製品の価値と企業文化に関する質問です。

短期的な見通しについてどれほど楽観的であったとしても、根本的な問題を理解しようとしなければ無駄になります。それでも、最も原点に立ち戻って、人々がここに来る理由と、ユーザーが望む「アハ体験」とは何なのかを考える必要があります。なぜもっと早く彼らを満足させることができないのでしょうか?それを渡すのに何日もかかるなんて言わないでください。それは信頼できません。時間単位で計算するのもダメです。分単位で計算するのが肝心ですが、それでは十分ではありません。数秒、あるいは数ミリ秒以内に、人々のニーズをタイムリーかつ正確に把握するにはどうすればよいか、明確に考えなければなりません。それが勝利の道だ。

自分がいつもやっていることすべてを最適化しているものが何なのかが分からないのなら、あなたはひどい会社に勤めていて、彼らがやっていることはゴミ以外の何ものでもなく、インターネットの価値を破壊しているのだと思います。

人材を募集する

終わりに近づいてきましたが、私が皆さんに伝えたいことはすべて伝え終えたと申し上げたいと思います。皆さんは、数式のような退屈な話ばかりを期待しているかもしれませんが、私が言っていることを本当に深く理解する必要があります。ただ無知な追随者にならないようにしましょう。あなたがすべきことは、慎重に考え、コアバリューに焦点を当て、物事に優先順位を付け、あなたと同じように考えるパートナーを見つけることです。これらは、私たちが最初に従業員を採用するときに重視する価値観です。

もう一度言いますが、少しおかしいように聞こえるかもしれませんが、私はすべての CEO に、人材の採用方法についての次の言葉をノートに書き留めておくよう思い出させたいと思います。当社は人材採用に関して豊富な経験を持っています。私は投資するすべての企業にこれを伝えており、ほとんどの企業で効果が出ています。これらは私にとっては明白、まったく明白なことのように思えます。しかし、人々は常にこれらの問題につまずきます。

高い感情知性、自己認識、強い目的意識を持つ人は、短期的なプレッシャーに屈することはありません。成功への執着心により、あらゆることに挑戦する意欲が湧きます。進取的で競争心のある人は、他人を尊重しながらも、権威に挑戦することを恐れません。高品質でほぼ完璧なバーに来てください。それに対応できれば、全体的な状況は解決します。0.1% 改善できるものもありますが、今は 0.2% または 1% 改善する必要があります。このような作業状態は変化しやすく、動的です。当社の従業員は、自分のキャリアを台無しにしようとせず、快適な環境で働き、問題を見つけない限り、当社に留まります。変化するには勇気が必要です。

日本人の男性が私のところに来て、「ねえ、私たちのプロフィールに血液型を追加する必要があると思うよ」と言ったり、韓国のチームがたくさんの新しいアイデアを思いついたり、インドのチームがモバイルで Facebook を実装する巧妙な方法を考え出したりしたとき。あなたは一時的に個人的な偏見を脇に置き、ルールを破る人々を見つけるために全力を尽くさなければなりません。第二に、そうする理由は、「私は最高だ」という幻想の中で生きないようにするためです。

あまりにも多くの問題があり、あまりにも少ないニーズの解決に重点を置いた製品が存在します。実のところ、世界には 70 億人の人々がいます。多くの人が、コンピューターを一度も使用せずに携帯電話の時代に入りました。彼らは全く異なる状況の中で生活しており、世界の地域によって社会経済モデルも大きく異なるため、彼らのニーズを発見するには十分な感受性が必要です。

短期的な結果に焦点を当てるのは簡単です。長期的に考えてから、段階的に短期的な計画を立てるだけでは十分ではありません。なぜなら、構築したいのは、文化的意味合いが豊かで独自の価値体系を持つ、意味があり、広範囲にわたるものであるからです。これらが製品の価値です。

LinkedIn は素晴らしい例です。リード・ホフマン（LinkedIn の共同創設者）は私のとても親しい友人の一人です。 10年か11年存在している素晴らしい会社で、やっていることはコーディングだけです。 Friendster（世界的なソーシャル ネットワーキング サイトの先駆者）が登場したときも、彼らはパニックに陥らず、MySpace が登場したときも、彼らはパニックに陥らず、Facebook が登場したときも、彼らは依然として冷静さを保っていました。彼らはただ素晴らしい製品を作りたかっただけであり、一切の近道をせずに作業を続けました。このような企業は少しずつ他社を追い越し、その結果今日まで存続しているので、私たちは彼らを尊敬しなければなりません。

優秀な人々と一緒に働くことは何も悪いことではありませんが、自分よりも優秀な人を雇うことに消極的な人が多いことに気づきました。私がこれまでに行った最も成功したことは、私よりも優秀な従業員 4 人をチームに採用したことです。当初のユーザー成長チームは私を含めて 6 人で構成されていました。彼らは、Facebook プラットフォームのエンジニアリング ディレクターである James Wang、Facebook のベテランであり最高のプロダクト マネージャーである Naomi Gleit、驚くべきスピードで能力を向上させる Alex Schultz、国際市場への進出を支援してくれる Javier Olivan、そしてプロダクト マネージャーであるだけでなくFirefox ブラウザーのオリジナル開発者でもある Blake Ross です。彼らが採用されたとき、彼らは全員明らかに私よりずっと優秀でした。私がしたのはフレームワークを構築し、ルールを作ったことだけで、実際にそれを実現したのは彼らでした。幸運なことに、私が留守の間に Facebook ユーザーの急増を見逃すことはなかった。

最後に、認識に基づいて実際の価値を構築します。私もその人と同じくらいウーロン茶が好きですが、違いはありません。私もタイトなジーンズが好きですが、それは女の子によくあることです。だから何？今、私たちは些細なことに気を取られやすく、緊急なことと重要なことの間で引き裂かれる世界に住んでいます。外見を通して物事の本当の価値を見つけるには、試してみる勇気が必要です。

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