NetEase Yanxuan はどのようにして人気商品を生み出し、そのロジックは何ですか?

全文では、過去2年間のYanxuanのモデルと方法論の一部を紹介します。この記事の内容を通じて、Yanxuanの背後にあるロジックと製品戦略、およびプロモーションと運営のアイデアを理解することができます。また、どの製品にも一定の共通点があるため、電子商取引業界に属していない学生にとっても大きなインスピレーションになると思います。

パート1: 人気商品の作成

企画、制作、プロモーションは、ヒット商品を厳選して生み出す一連のプロセスです。

1. 企画期間：ヒット商品の5つの側面

Yanxuan には、スノーブーツ、キャタピラーシューズ、エナメルポット、タオルなど、多くの人気商品があります。

これらの人気商品の計画は、少なくとも次の 5 つの側面から始める必要があります。

第一の側面は市場の可能性です。
2 番目の次元はユーザーのニーズです。
3 番目の次元は人気のトレンドです。
4 番目の側面は価格優位性です。
5番目の次元は品質です。

（１）市場潜在力：市場在庫または潜在成長率

ヒット商品になるための最も基本的なポイントは、その商品が極めて大きな市場シェアまたは成長の可能性を持っていなければならないということです。そうして初めて、Yanxuan は商品を他の次元から評価し始めます。

例えば、アロマテラピー市場の年間総売上高はわずか8億円であるため、Yanxuanはこれを開発の二次カテゴリと見なしています。一方、食器洗い機やモップなどの怠惰な電気製品の年間成長率は約300％と260％であるため、Yanxuanは積極的にこれらの怠惰な電気製品を開発し、発売後に非常に良い結果を達成しました。

（２）ユーザーニーズ：共通点と個別特性の探究

製品の市場潜在力を判断した後、製品に対するユーザーの具体的なニーズを分析し、実現できるポイントを探す必要があります。ユーザーのニーズにはさまざまな違いがあるため、違いを残しつつも共通点を探し、ユーザーの共通点や個々の特徴を見つける必要があります。

家庭用家具製品を例にとると、ユーザーは見た目と品質を最も気にするかもしれませんが、ユーザーのニーズを深く掘り下げてみると、多くのユーザーが睡眠の質を求めていることがわかります。そうすれば、家庭用家具製品において深い睡眠を促進できる機能的なポイントを探求し、製品をより具体的なものにすることができます。

（３）トレンド：市場のホットスポットとファッショントレンド

人気のトレンドは 2 つあります。

最初のポイントは、ファッショントレンドは常に循環しているので、現在人気のあるものと組み合わせて既存の商品をパッケージ化することです。厳選された製品ライブラリにはいくつかの製品もあり、人気のトレンドと組み合わせてホットな製品をパッケージ化することもできます。
また、チームは多くの有名ショーに積極的に注目し、バイヤーによる有名ショーの正確な分析と正確なビジョンを通じて、中国市場とYanxuanユーザーに適した人気商品を選定し、1年先を見据えた研究開発を実施します。

（4）価格優位性：類似製品との価格差

多くの業界の価格体系は比較的不透明であり、大手ブランドの支持により、その交渉力は商品の8～10倍になることがよくあります。しかし、燕軒の粗利益率は25～30％に過ぎないことが多いため、価格優位性も人気商品を測る重要な基準となっています。

（５）品質：ユーザーの期待を上回る

品質は Yanxuan が常に堅持してきたブランドイメージです。Yanxuan は、すべての製品、特に人気製品がユーザーの期待を上回ることを願っています。そのため、原材料から工場管理、そして最終包装の検査と検疫に至るまで、厳格な管理が行われています。ユーザーに驚きの感覚をもたらしたいと考えています。また、この驚きの感覚がユーザーの口コミを広め、人気商品の創出を促進することを願っています。

2. 生産期間：製品の価格設定とサプライヤー管理

商品の生産期間は主に製品管理と仕入先管理になります。その中で、商品管理は調達管理と価格設定に分けられます。

（１）製品管理：調達管理

①調達計画

現在、Yanxuan には 14,000 を超える SKU があり、そのうちベストセラー商品は 3 分の 1 を占めています。これは調達管理の重要性を示しています。調達管理の中核は調達計画であり、3つの次元に分かれています。

次元 1: 売上予測では、ライフサイクルセグメンテーションの次元が考慮されます。

製品ライフサイクルのセグメンテーション次元から始めて、製品の販売サイクル全体を考慮すると、ここでのセグメンテーション次元は主に製品自体の属性に応じて分割されます。一般的に、Yanxuan は製品を四季スタイル、デザイナースタイル、季節スタイルに分類しています。

四季モデルは一年中販売されており、通常は年間 365 日分の在庫があります。この 365 日を 4 つのディメンションに分割すると、四半期ごとに補充することになります。これは、工場の生産能力と注文の継続性の両方にとって非常に最適化されたソリューションです。
デザイナースタイル、つまりパーソナライズされたファッションスタイルは、主に新しい若いユーザーの注目を集めるために使用され、通常、約30〜45日間のみ販売されるため、ライフサイクル全体にわたって注文が行われます。通常、最初の15日間は爆発的に増加し、次の20日間は減少することを考慮して、30〜45日間の注文が行われます。したがって、増加と減少を足したものが、パーソナライズされた流行のアイテムの全体的な在庫計画として機能します。
最後に、季節限定モデルがあり、これは通常 3 ～ 4 か月間販売されます。初月は過去の経験から増分を1.2倍にして楽観的に予測します。2ヶ月目は縮小期に入ると考えています。3ヶ月目は基本的に初月の1/3～1/2のボリュームで予測します。4ヶ月目は基本的に運用活動に協力し、在庫を直接すべて売り切る予定です。

次元 2: 補充計画が「すべてのカテゴリに適合する 1 つのサイズ」からセグメント化されたカテゴリに改善されます。

Yanxuan の補充計画は、製品全体の具体的な販売次元から検討する必要があり、3 つの状況に分けられます。最初のタイプは量を生み出すモデル、2番目は新しいモデル、そして3番目は消費を刺激するモデルです。

大量生産モデルの場合、基本的に注文は月に1回なので、Yanxuan は大量の在庫を抱えることなく、商品がリアルタイムでオンラインで入手できるようにするために、サプライヤーとの支払いも月ごとに行います。
新機種は3ヶ月先まで計画し、3ヶ月ごとに発注します。すべての新製品には、ユーザーに試用期間が与えられます。3 か月後に製品のライフサイクルが下降傾向を示した場合、その新製品はクラス C またはクラス B 製品に分類され、ユーザーは注文数量を減らすか、注文しないことを検討します。
消費を刺激する商品は基本的に15日から45日間で、全体のホットスポットに応じて決定されます。ホットスポットが減少すると、そのような商品も削減されます。在庫全体の安全サイクルを確保するために、一般的に30日分の販売を発注します。この30日間は、トラフィックを含むオンライン露出も比較的高いため、この30日間も増分データと見なされ、比較的大きな注文が行われます。

自由度 3: 大規模なセールや店舗の記念日などの特別な期間に特別な在庫準備を行います。

大規模なセールや店舗の記念日などの特別な時期に遭遇すると、Yanxuan の仕入れ計画はそれに応じて調整されます。上記のスタイルは、オールシーズンスタイル、パーソナライズファッションスタイル、季節スタイルから、プロモーション期間中に予想係数が掛けられます。この係数はアクティビティによって異なります。全体として、Yanxuan は全体的な在庫回転サイクルを約 65 日間に制御します。

②購入実行

Yanxuan の製品の大部分は、発注から倉庫保管、オンライン発売までわずか 1 か月しかかかりません。Yanxuan の迅速な発注と超高速のサプライチェーン管理は、調達の実行に関係しています。

Yanxuan はサプライヤー調達段階から調達インタラクションプロセス全体をオンライン化し、オープンで透明なものにするとともに、追跡可能性と効率性も向上させます。
サプライヤーはシステムのバックエンドにログインして、リアルタイムの販売状況や回転サイクルを確認することもできます。これにより、材料を在庫するかどうか、いつ在庫するか、第 2 層および第 3 層のサプライヤーから購入するかどうかを決定し、新製品の導入をより迅速かつ効率的に行うことができます。
サプライヤーシステムは、発注書と支払いの進行状況をリアルタイムで照会できます。これは、資本回収がサプライチェーンにおける非常に重要なステップであるため、サプライヤーにとっても非常に重要です。 Yanxuan は、常に 7 日以内または到着後 7 日以内にサプライヤーに支払うことを約束しています。請求書やその他の理由により一部のリンクが遅れる場合、サプライヤーはいつでもシステムをチェックして対応する同僚を見つけることもできます。Yanxuan は、サプライヤーが遭遇する状況に基づいて、リアルタイムでサプライヤーと協力し、迅速な支払いを行います。

以上の3点の調達実行を考慮して、Yanxuanは従来の生産サイクルを3〜6か月から20〜40日に短縮しました。同時に、調達計画の実行日数も短縮し始めました。このような効率的な運営により、Yanxuanは65日という最適な在庫回転率を達成しています。

（２）製品管理：価格設定モデル

Yanxuan には、大手ブランドと同じ品質、同じ生産ラインで生産され、同じ品質検査基準を満たした製品がたくさんあります。Yanxuan の価格はなぜ消費者にとってそれほどコスト効率が良いのでしょうか?

厳選された製品の価格設定に関する、製品の位置付け、市場状況、ユーザー心理、製品コストの 4 つの要素を理解することができます。

①製品ポジショニングと粗利益率

製品の位置付けが異なれば、粗利益も異なります。例えば、Yanxuanは食品をトラフィックを引き付け、再購入率が高いカテゴリと定義し、このタイプの製品に粗利を追加したくないと考えています。これにより、ユーザーはより多くの世界中の珍味を直接味わうことができ、このような再購入率の高い製品を通じて、Yanxuan全体の再購入率が向上します。

衣類、靴、帽子、バッグなどの製品の場合、製品自体の品質や倉庫・物流に対する要求が比較的高く、返品率や破損率も一定です。このような製品の場合、Yanxuan は粗利益率を考慮します。

②市場環境と競合製品分析

市場認知度が非常に高い大手ブランドの中には、常に高品質、高安全性、高外観を重視しており、それに応じて価格も高くなっています。このような製品に対して、Yanxuanはブランドプレミアムをできるだけ排除するよう努めていますが、市場での悪質な競争を避けるために、それらの価格も参考にし、ユーザーの心理に合った価格を提示します。

③ユーザー心理と商品価格

実際、この考慮にはユーザー心理も関係します。例えば、今年、Yanxuanは製品を発売しました。ヨーロッパの主要ブランドの価格は300～700元ですが、Yanxuanの価格は100元未満です。この製品のコストは数十元に過ぎませんが、粗利益率はすでにYanxuanの品質基準を上回っています。

しかし、多くのユーザーは次のようにも質問しています。「こんなに安いと、品質が非常に悪いのでしょうか?」アレルギーになるでしょうか？

想像してみてください。この製品の価格が本当に非常に低ければ、消費者の受け入れ度は必ずしも高まるのではないでしょうか。

④ 商品原価が主な価格設定ロジックである

Yanxuan は、最高のコストパフォーマンスと最高のサービスを保証するために、すべての製品のコストプレミアムに 25 ～ 30% の粗利益率のみを追加します。したがって、Yanxuan の製品の 4/5 は、製品全体のコストに基づいて価格設定されます。

（３）サプライヤー管理

Yanxuan には 14,000 種類の SKU があります。これらのサプライヤーは Yanxuan とどのように連携して、業界全体の変化やユーザーの需要の変化に適応しているのでしょうか?

Yanxuan は主に次の 5 つのことを行いました。

1) 生成プロセスの管理

1つ目は原材料の在庫計画の共有です。厳選された商品部門が年間計画を立案し、トップサプライヤーが2次、3次サプライヤーから年間の高品質な原材料を調達することで、安定した状態を実現します。
次に、生産の進捗状況を共有します。大規模なプロモーションがあり、サプライヤーの生産能力が追いつかない場合、Yanxuanは3000、5000、5000などの倉庫計画を採用し、同時にオンラインで事前販売計画を開始して、継続的な供給を確保します。サプライヤーも段階的にYanxuanに供給します。生産能力の端からマーケティングの端まで、ユーザーとサプライヤーに最高の体験を保証します。
最後は厳選した在庫データの共有です。サプライヤーは Yanxuan で自社の SKU の販売状況を確認できます。SKU がゴールデンライフサイクルを過ぎて在庫回転サイクルが上昇している場合、フロントエンドカテゴリでの販売が以前ほど人気がないことを意味します。このとき、サプライヤーは数量を減らしたり、生産ラインの生産を停止したりして、在庫を抱え込まないようにすることができます。

2) 見積管理

まず、Yanxuan には非常に完全なサプライヤー見積管理システムがあります。3 社以上のサプライヤーが同じ製品の見積りを提出した場合、Yanxuan は最もコスト効率の高いサプライヤーを選択して Yanxuan に組み込みます。
Yanxuan の見積は、洗練された見積システムです。これらの洗練された見積システムは、製品のコスト、原材料のコスト、企業管理コスト、履行コストから成り立っています。さまざまなコストが、洗練された見積全体のフレームワークを構築します。
最後のステップはサプライヤーを最適化することです。YanxuanのSKUが非常に多いため、業界の高品質のサプライヤーとどのように協力できるでしょうか？サプライヤーの生産能力だけでなく、サプライヤーの管理、サプライヤーの効率、サプライヤーの計画能力も考慮する必要があります。

3) 品質改善マネジメント

プラットフォームはトラフィックを通じて質の高いユーザーと優れたサプライヤーを引き付け、その後プラットフォームは非常に高品質な製品を形成し、プラットフォームの競争上の障壁を形成します。

Yanxuan の競争上の障壁は何ですか?

非常にコスト効率の高い価格戦略とサービスを備えた高品質の製品です。

Yanxuan は品質管理全体も非常に重視しています。Yanxuan は定期的に現場で品質検査を行い、生産前、生産中、生産後に製品を管理し、サプライヤーに改善要求も行っています。母子用品を例に挙げてみましょう。母子用品には蛍光剤が含まれていてはいけないことはわかっていますが、実際にはほとんどの蛍光剤は人工的に添加されたものではなく、空気中から来ています。

私たちが日常的に接触する空気中には多くの蛍光剤が含まれていることを知らない人が多いです。これらの蛍光剤が衣服に落ちると、製品は厳しい検査基準に合格できなくなります。そのため、サプライヤーは厳しい選択の要求に応じて、工場を完全な無塵作業工場に改造し、発生源から管理しています。

4) サプライヤー評価

前述の通り、サプライヤーは生産能力や品質などの観点から評価されるだけでなく、経営や全体の計画調整の観点からも評価され、劣るサプライヤーは排除されることになります。これらの劣悪なサプライヤーは、業界の制約により一部の農産物に異物が混入するなど、業界要因によるものである可能性があります。

しかし、現在の産業用機器ではこれを検出できず、そのようなリスクを回避する方法もないため、Yanxuan 氏はそのような製品を購入したくないと考えています。

ずっとオンラインになっているロングテールの製品がいくつかあります。販売数は多くなく、品質と評判は平均的です。一部のサプライヤーは淘汰される可能性があり、最後に残ったサプライヤーはYanxuanの優良サプライヤーです。同時に、これらの優良サプライヤーもYanxuanに同行して次のラウンドの計画と将来の青写真を作成します。

一方、社内の作業効率は、前述のようにオンラインでのプロセス共有やデータ共有など、プロセスを最適化することで向上させることができます。

5) 業務・調達業務指標

事業部門では、コストと製品品質を厳しく管理することで高品質なサプライヤーを選定し、高品質なサプライヤーの割合を増やして在庫回転サイクル全体を改善しています。また、計画を担当する購買部門もあり、主に在庫残率、在庫切れ率、納期遵守率を担当しています。これらの部門は、リアルタイムのデータを通じてサプライヤーと緊密に連携し、商品全体の円滑な運営を実現しています。

そのため、厳選された商品はエコチェーンプロジェクトであり、特に人気商品は、どのリンクに問題があっても、後の段階で在庫過剰や在庫切れにつながります。

まとめると、Yanxuan の核心は、製品の企画と業務の改善にあります。

3. プロモーション期間：イベント企画・運営

売れ筋商品は、バイヤーの市場分析、サプライチェーン管理、品質検査の協力などの要素に依存します。次に、オンライン化後の人気商品のプロモーションと市場運営についてお話しします。

まず、マーケティング戦略についてお話ししましょう。マーケティング戦略は非常に幅広いテーマです。ポイントは2つあります。1つ目はユーザーのニーズを把握すること、もう1つはチャンスをつかむことです。

チャンスをつかむというのは、実はホットスポットを追うことであり、これは非常に理解しやすいのですが、それでも、どんなブランドであっても、ホットスポットを追うという3つの見方は正しくなければならないということを強調したいと思います。
もうひとつのポイントは、「ユーザーの需要」という言葉を捉えることです。これは多くのプランナーが知っていますが、実はほとんどのプランナーが需要創出を考えているのは、他人の本来の考えを変えたいという直感があり、自分にはその能力があると思っているからです。しかし、実は人の本来の考えを変えるというのは、基本的に実現が難しいのです。

パート2 カテゴリの拡張

売れ筋商品を完全なカテゴリーに導く方法にも、カテゴリーの拡大、商品の企画とレイアウト、標準化された商品管理という 4 つの側面を含む 3 つの部分が含まれます。

1. カテゴリー拡張の4つの側面

まず、ユーザー分析、市場分析、独自の利点、ユーザーからのフィードバックなど、これらのカテゴリーを拡大する側面についてお話ししたいと思います。

（１）ユーザー分析：ユーザーデータとユーザーの違い

① ユーザーデータから成長ポイントを見つける

Yanxuan のユーザー分析は、実際には電子メールのユーザー分析です。このようなユーザー分析に基づいて、Yanxuan はプライマリカテゴリとセカンダリカテゴリの具体的な方向性を拡張します。 Yanxuan は主に、ユーザー指標のいくつかの側面に注目します。1 つ目はユーザーの年齢、2 つ目は教育レベル、3 つ目は収入、4 つ目はブランドと習慣的な好みです。

Yanxuan は NetEase Mail の製品です。つまり、Yanxuan の第一波のユーザーは主に電子メールユーザーです。メールユーザーは主に男性であるため、Yanxuanの最初のシードユーザーのうち、男性が65％を占め、女性はわずか35％でした。そのため、当時の多くのカテゴリは男性ユーザー向けに開発されました。特に、高学歴で高収入のビジネスマンである35歳前後の男性向けです。

過去1年間、Yanxuanは次々とユーザーにメールを送信してきました。 Yanxuan のトラフィックとカテゴリが停滞期に入ったとき、Yanxuan は電子メールのボーナスの後、既存のユーザーベースと増加中のユーザーベースをどのように拡大し続けるかについて考え始めました。

Yanxuanのユーザーデータから判断すると、1年前のYanxuanの女性ユーザーの割合は比較的低かった。同時に、女性は電子商取引消費の主力であり、家庭内での消費決定において主導的な役割を果たしており、女性ユーザーの再購入率は比較的高い。

新しい成長点は正確にどこにあるのでしょうか?高品質な製品を通じて女性の成長ポイントを刺激するにはどうすればいいのでしょうか?

この問題をユーザーの視点から見ると、女性は比較的ブランドに忠実であるため、商品を選ぶ際に馴染みのあるブランドを選ぶ可能性が高くなります。さまざまなデータから、靴、帽子、バッグ、靴下などのアクセサリーのカテゴリが市場全体の非常に高い割合を占めていることがわかっています。同時に、これらのカテゴリはブランドに対する要求がそれほど高くなく、女性のブランドに対する意識もそれほど高くありません。

このような市場状況に対応して、Yanxuan は主にいくつかの主要なヨーロッパのブランドをターゲットにしています。まず素材面ではヨーロッパからカシミアを輸入し、デザイン面でも当時のヨーロッパのデザイナーグループと契約を結びました。

そのため、優れたサプライチェーンと究極のデザインの組み合わせにより、製品がユーザーの手元に届いたとき、ユーザーは予想を超えた驚きの感覚に満たされます。

当時、Yanxuanは高収益製品市場に参入し始めましたが、ユーザーはブランド全体に対して一定の認知閾値を持っていたため、Yanxuanはこの時期に化粧品業界に参入しました。そのため、化粧品業界に参入した当初、私たちはすぐにスキンケア製品の製造を開始したわけではなく、メイク落とし、メイク落としオイル、メイクブラシといった基本的な入門用化粧品の製造を選択しました。

このような製品は、粗利益率が比較的高く、再購入率も高く、ハードカレンシーです。製品が発売された後、洗練された操作、トラフィックポジションへの露出、いくつかの市場プロモーションゲームを通じて、すぐにユーザーに届きます。これらのユーザーは、慎重に選ばれた非常に忠実なシードユーザーのグループになります。

厳格な商品選定チームによる全体的な商品構造の転換を通じて、大量の女性向け商品が追加され、大量の女性向けトラフィックも市場に導入されました。この部分のトラフィックが製品に引き継がれると、Yanxuan のトラフィックが以前の男性と女性の比率 7:3から男性と女性の比率 6:4 に変化していることがわかります。

②差別化されたユーザー間の共通ニーズを見つける

実際、異なるユーザーでも同じニーズを持っている可能性があります。より大きな市場を刺激するには、いくつかの類似点を見つける必要があります。

Yanxuan の最初のカテゴリである家庭用家具を例に挙げてみましょう。このカテゴリへの参入を検討したとき、このカテゴリの性別、地域、季節の属性はそれほど強くなく、在庫が多くても心配ないと考えました。

一方、ホームファニシング製品は家庭での消費を対象としているため、外部からの識別性はそれほど強くなく、ブランドセンスもそれほど重要ではありません。そのため、ユーザーはブランドに対してそれほど強い要求を持っていませんが、快適さには大きな注目を払っています。

そのため、Yanxuan は市場参入の入り口としてこのカテゴリーを選択しました。

地域別に見ると、Yanxuan のユーザーの 61% が一級都市または準一級都市から来ています。需要と供給の観点から見ると、一級都市と二級都市、三級都市の需要と供給の関係はそれほど平等ではありません。大都市では有名ブランドによるプロモーションや割引がありますが、三級都市、四級都市にはこれらのブランドの専売店すらない場合もあります。

大都市でも小さな町でも多少の違いはありますが、女性ユーザーの好みはファッショントレンドの影響を受けます。女性ユーザーは高級なスタイルを好み、品質に対して一定の要求を持っています。

例えば、今年人気の素材や要素には、ミツバチ、シープスキン、タッセルなどがあります。そのため、製品チームはモデルの開発と設計時にこれらの需要を考慮し、ユーザーがWeiboやInstagramで人気の商品を非常に低価格で購入できるようにします。

（２）市場分析：計画カテゴリーの成長ポイント

① 市場データとヒット商品を生み出す力

ユーザー分析に加えて、Yanxuan は市場データも深く掘り下げています。たとえば、データクローラーを通じて、女性用靴のカテゴリはすべてのカテゴリの中で消費量が最も高く、成長が非常に速いカテゴリでもあることがわかりました。女性用靴市場全体のデータを分析する場合、各カテゴリーの収益額、生産されるスタイル数、入手可能な在庫量などの総合的な要素に細分化する必要があります。

当時、靴市場について季節の属性を組み合わせた非常に具体的な分析が行われ、市場の最大のシェアはオールシーズンのローカットシューズであり、次に夏用サンダル、キャンバスシューズ、最後にブーツであることがわかった。この割合が最終的にYanxuanの生産と在庫計画全体を決定した。

オールシーズンローカットシューズが靴類全体の最も重要な部分を占めていることがわかり、Yanxuanはローカットシューズの開発で非常に良い成果を上げました。

②競合製品の長所と短所を分析し、ブランドスタイルと組み合わせる

Yanxuan が次のスリッパを開発する際、2 つの側面を考慮しました。1 つはユーザーの習慣であり、もう 1 つは中国ユーザーの美的嗜好です。

このスリッパは日本市場から来ています。日本は特に濡れた場所と乾いた場所を区別することに優れているため、このスリッパは滑り止め、防水、防湿、防カビの機能がありません。日本のユーザーにはこのような需要はありませんが、中国のユーザーにとっては、第一に南部では雨季があり、第二に乾季と湿季の区別があまりよくありません。

この問題を解決するために、チームは12回の校正プロセスを経て、インソールをポップコーンインソールに交換し、防水、防カビ、防湿、滑り止めという従来の問題を解決しました。彼らはこの製品を、品質を向上させ、コストパフォーマンスに優れた長期ベストセラーにしました。

一方、中国の人口の多さと美的感覚の多様性を考慮して、このスリッパは12色展開で、全体的なスタイルは中国のような包括的で多様な社会に合うように調整されています。

（３）自社の強み：ヒット商品からカテゴリーへ

Yanxuanは冬に靴の種類を拡大し始め、スノーブーツを発売しました。発売後、季節性とコストパフォーマンスの高さから人気商品となりました。

靴のカテゴリーは色もサイズも在庫も豊富で、市場シェアも大きいですが、サプライチェーン全体の運営難易度も非常に高いため、Yanxuanはどのようにしてサプライヤーと連携し、タイムリーかつ迅速な返品を実現できるのでしょうか。

まず、返品が早い少量注文をしました。返品が早い少量注文により、以前の組立ラインには 45 人いましたが、9 人に削減されました。こうすることで、作業時間が短縮され、品質が保証されました。
2つ目のポイントは、厳選したユーザーデータと季節ごとのライフサイクルデータをサプライチェーン計画にフィードバックすることです。これにより、チームは靴のカテゴリーに強い自信を持つようになり、靴の細分化された領域をさらに深く掘り下げることができます。

次に、市場データとユーザーの習慣に基づいて、特定の靴のカテゴリーをさらに深く掘り下げることができます。上記のモデルは、市場データとユーザーの習慣から導き出された特定のカテゴリーです。

（4）ユーザーフィードバック：コアユーザー

①ユーザーエクスペリエンスと製品の変革とアップグレード

ユーザーからのフィードバックも、Yanxuan にとって重要な選択の方向性です。Yanxuan は設立以来、セレクターと呼ばれるセクションを設けています。これらのセレクターは、さまざまな分野から来ています。彼らは人生をとても愛しており、Yanxuan にあらゆる面でアドバイスを与えることができます。彼らはずっと Yanxuan のシードユーザーであり、忠実なファンです。

Yanxuanは、サンプルの試用、スタイルの選択、提案の作成など、ユーザー向けに複数のチャネルを開設しました。2017年には、セレクターから53件のフィードバック、109件のサンプルの試用、110件のスタイルの選択を募集しました。

例えば、昨年の夏、Yanxuanは4点セットを店頭に並べる準備をしており、生産のための原材料を準備する段階に入っていました。セレクターによると、この4点セットは汚れやすく、耐摩耗性が低く、シワになりやすいとのことでした。当時、製品チームはサプライヤーと話し合い、製品全体をどのようにアップグレードし、変革していくかを検討しました。今年、この製品は世界工業デザイン賞を受賞しました。

そのため、Yanxuanは社内の市場データ分析に加え、Zengxuanの専門家の意見分析も組み合わせて、ユーザーの参加とブランドへの信頼を高めています。また、特定の製品を対象にした研究開発を実施し、全体的な製品研究開発設計を改善し、教育市場におけるリスクを軽減しています。

②コミュニティとコアユーザーのメンテナンス

Yanxuan は、専門家を選抜するだけでなく、志を同じくする人々の原則に基づいてコミュニティを構築します。 2017年12月20日現在、Yanxuanのコアファンの数は20,651人に達し、ほぼ100グループに相当します。 Yanxuan はコミュニティを通じて、オンラインとオフラインのアクティビティを定期的に企画し、クーポンを発行してユーザーの交流を促進し、より多くのユーザーのニーズとユーザーの声に耳を傾けています。

③ネガティブレビューの監視と品質管理

発売済みの製品については、Yanxuan はファン層やセレクターのニーズや意見を参照するだけでなく、ユーザーのコメントからより重要な参照基準を得ています。 Yanxuan のデータバックグラウンドを使用すると、製品に対するユーザーの肯定的なレビューと否定的なレビューをリアルタイムで表示できます。同時に、肯定的なレビュー率は、Yanxuan が製品がクラス A 製品かクラス B 製品かを判断するために使用する重要なディメンションの 1 つでもあり、それによって製品のライフサイクル全体を決定します。

同時に、Yanxuan には否定的なレビューを監視するシステムもあります。毎日、製品担当者は極めて否定的なレビューの電子メール要約とインスタントメッセージを受け取り、ユーザーのレビューに基づいて製品を客観的に評価します。

電子メールを受け取った後、製品チームは、製品自体に問題があります。

たとえば、農産物などのカテゴリは、Yanxuanがそのようなコメントを受け取ることができない場合、いくつかの破片と簡単に混合されます。サプライヤーの管理であろうと原材料の管理であろうと、いくつかのリスク要因を減らし、リスクを最低レベルに減らすために修正が実施されます。

2。製品の計画とレイアウト

大規模なeコマースプラットフォームは、まず非常に詳細な製品計画とレイアウトを作成する必要があります。これは、在庫によってもたらされたリスクを減らし、製品の利益率を増やす唯一の方法であり、一部の教育市場がもたらすリスクと、製品開発プロセス中に発生する製品の試行錯誤を減らすこともできます。

（1）製品のポジショニングと数量共有

製品の計画とレイアウトの最初のポイントは、Yanxuanの数量と位置付けです。

Yanxuanの製品の8％は、主に若いユーザーと新しいユーザーを引き付けるために使用されるデザイナーアイテムです。
他の35％は、これらの常緑モデルであり、基本的なモデルとして機能します。
高営利モデルは約57％を占めています。これは、他のプラットフォームと比較してすでに非常に低いです。

まず第一に、なぜ私たちはそれを高い粗利益として定義するのですか？

サプライチェーンの観点からは、季節の製品であるため、有効性と計画の要件は非常に高く、投資された人材と管理コストは比較的高く、YanxuanはサプライヤーとYanxuanが相互作用の好意的なサイクルを持つことができます。

（2）製品のライフサイクルと販売の期待

前述のように、Yanxuanには14,000を超えるSKUがあります。そのため、非常に多くのSKUの背後にあるため、ライフサイクル、売り切れ、在庫サイクルに注意を払う必要があります。このような多数の商品については、Yanxuanにとって最も重要なことは、全体的な販売を観察することに加えて、ターゲット操作を実行することです。

次に、女性用の靴を例にとってみましょう。一般的に言えば、女性の靴のライフサイクルは約75日であり、商品の価格設定総利益率は、運用と昇進活動の各段階の後、最終的な総利益率を満たさなければなりません。

これらの75日間、新製品の打ち上げ段階では、初期の新製品の発売と関連する活動により、販売がゆっくりと成長します。

ただし、コストを遵守し、最終的にコストの総利益率が途方もないポイントに達することを確認する必要があります。

製品サイクル段階によると、Yanxuanはそれに応じて運用活動のペースを制御します。総利益の予想内で、最初の20日間で商品の販売を把握する必要があります。その後、最初の20日間の売り切れは50％に達するか、棚から直接削除されます。

製品全体の在庫とサイクルを最適化するために、時代の傾向に追いつき、いくつかの製品を迅速に反復し、資金の使用率を改善するために、主にこれらの運用活動の異なる販売サイクルと新しいユーザーの買戻し率を高めるために使用されます。

Yanxuanのユーザーが総利益の減少を刺激することなくYanxuanの製品の豊かさを感じることができるようにするために、Yanxuanはどのようにそれを行いますか？

女性用の靴を例にとる：女性の靴が9月に発売されたとき、通常の新製品ディスプレイトラフィックポジションを介している場合、またはユーザーが積極的に検索した交通ソースの場合、ライフサイクルは通常約45日でした。その後、Yanxuanは主に、そのライフサイクルの約45日間の目標数量と価格を設定します。

2番目のポイントは、Yanxuanが休日または他のプロモーション活動に遭遇する可能性があります。

45〜60日間、製品のライフサイクルは実際には下降傾向にあります。

クリアランスシーズンの60〜75日間、Yanxuanは在庫と保管スペース全体を占有することに焦点を合わせていません。 Yanxuanには14,000のSkusがあるため、一部の製品がまだ高い在庫状態にある場合、Yanxuanの在庫回転サイクルと保管エリアの占有全体が増加するため、現時点ではYanxuanは価格よりわずかに高い価格で販売されます。

現時点では、資本利用率と在庫回転率を最適化し、基本的に30％の割引で商品を販売できます。

最後に、YANXUANは、以前のトラフィックエクスポージャーとホットスポットトラッキング、およびユーザーコメントと同様に、販売量に販売収益を掛けたものであるということでした。

（3）競馬メカニズム

カテゴリA製品は、販売量と販売収益が高く、非常に高い総利益率があります。ほとんどの製品は、クラスB製品に属します。
カテゴリBは、製品自体に問題がないことを意味しますが、スタイルや素材の観点からユーザーの期待を満たしていない場合があります。
カテゴリC製品に関しては、主な焦点は、在庫の消化とそのような除去メカニズムを介してもはやそれらを更新または補充することにあります。

3。製品計画管理

（1）新製品プロジェクトの確立プロセス

ステップ1：プロジェクトを送信します

YANXUANは、新製品が確立されたときに、非常に厳しい製品プロジェクトの確立プロセスを持っています。

ステップ2：システムデータ評価

データグループは、これらの材料に基づいて商品の将来の販売と破損比を評価し、データグループの予測を通じてABC3カテゴリに分割します。これらの3つのカテゴリは、注文量と製品のライフサイクル、および在庫変換量に関する判断を直接決定するためです。

ステップ3：製品グループリーダーとカテゴリーマネージャーによる承認

この段階は、製品グループのリーダーとカテゴリディレクターが協力して、プロジェクトの承認プロセスに合格できるかどうか、およびレビューと直観を組み合わせてレビューとプロジェクトの承認のために提出する必要があるかどうかを判断します。

ステップ4：オンサイトレビュー

次のステップは、製品の品質管理、運用、マーケティング、ビジネス、計画と注文のフォローアップ、データ、チャネル、カスタマーサービス、その他の部門によって参加される現場のレビューです。

運用は運用上のアイデアを提案し、マーケティングはプロモーションに適したハイライトを提案し、デザインはどの製品が最適化の可能性を秘めているかを提案します。ビジネスは、製品のコストが市場に適しているかどうかを評価します。

データは、製品が現在の販売の期待をサポートすることができます。

次に、各部門は協力して独自のレビュー計画と投票結果を作成し、そのような製品が次の承認ラウンドに進むことができるかどうかを決定します。品質管理に関しては、すべての製品に対する拒否権があります。そのような製品には、産業用原材料などのリスクが含まれている可能性があります。

ステップ5：製品ディレクターによるオンライン承認

次のステップは、プロダクトディレクターによるオンライン承認です。以前の投票が80％のサポートを受けた場合、プロダクトディレクターはそれを直接レビューして承認し、最後にプロジェクトが正常に確立され、生産命令が配置されます。

（2）成長するSKUと品質管理

Yanxuanは毎週60〜100個の新製品を注文しています。それでは、YanxuanはYanxuan製品全体の品質を制御するためにどのような方法を使用しますか？

次の5つのプロセスを通じて、安定した厳密な品質を達成します。

ステップ1：プロジェクト設立

前述のように、品質管理チームはプロジェクト設立フェーズに関与しており、拒否権を持っています。リスクの高い製品の場合、最初の選択は製品を直接排除することです。または、製品の生産チェーン全体、生産中、生産中、原材料の生産後、原材料のポストプロダクションまで、市場での製品の安全性を確保するための原材料の完全な制御まで、品質管理が関与する必要があります。

ステップ2：工場の選択

工場の選択は、ビジネスチームと品質検査チームの責任です。彼らは、工場の技術的特許、新製品開発能力、生産プロセス制御能力、および品質管理能力の包括的な調査を実施します。

ステップ3：製品の選択

工場を選択した後、すべての商品が調達プロセスを入力する前に、すべての商品がサードパーティの品質検査に合格する必要があります。プリプロダクションの原料スクリーニングの後、彼らはまた、いくつかの原料合成製品を、BVやSGSなどの第三者のテスト機関に送信する必要があります。

ステップ4：生産

最終承認プロセスが完了した後、それは生産段階に到達します。これは、品質管理と秩序のフォローアップの責任です。

先ほど、農産物であろうと乳児製品であろうと、特にリスク要因が高い製品については、サプライヤの生産モードを監視し、製品全体がオンラインで行く前に最も安全で標準化された製品ライン生産を達成することを述べました。

ステップ5：品質検査

最後のステップは、倉庫に入った後、品質検査を開梱することです。

パート3トラフィックブレークスルー

高品質のユーザーをどのように選択しますか？

Yanxuanトラフィックのブレークスルー、オンライントラフィックのマイニング、およびオフライントラフィックのレイアウトについて、ここでお話ししましょう。これは、有利なチャネルの開発を深め、eコマースやソーシャルメディアを含む複数のオンラインチャネルをタップします。

1.有利なチャネルの開発を深める：自分のトラフィックをタップする

（1）オンライントラフィックを慎重に選択する：高品質のチャネルを深く掘り下げる

emailメールの使用：ユーザーの属性と興味を理解する

高品質のチャネルトラフィックの詳細な調査に関して、多くの友人が尋ねます、トラフィックがない場合はどうでしょうか？

実際、私たちは独自の交通プールを栽培し、自分のトラフィック属性を理解し、交通変換率を改善することができます。 Yanxuanは、hangzhouのNeteaseの研究所で生まれました。

電子メールビジネスユニットは、NetEase全体で最大のトラフィックを備えた部門であり、そのトラフィックは非常に高品質であり、Yanxuanユーザーとの重複も非常に高くなっています。まず、Yanxuanはメールボックスのスプラッシュ画面広告を起動しました。

ユーザーの詳細な理解と分析の後、YanxuanはYanxuanの潜在的なユーザーに高品質の広告をプッシュします。

burny新規顧客を引き付けて購入を繰り返す：変換率を改善する方法

ユーザーのブランドへの依存と家族自体の属性を理解した後、ターゲットを絞った方法で製品を推奨し、排他的な電子メールユーザークーポンを発行することでユーザーを運用およびアクティブ化し始めました。たとえば、新しいユーザーの場合、新しいユーザークーポンとその他の特別な優先ポリシーを使用して、新しいユーザー全体の購入率を上げます。 Yanxuanは、継続的に割引クーポンをプッシュし、クーポンを古いユーザーに返し、そのような運用活動を通じて古いユーザーにリーチします。

したがって、最初の期間に、Yanxuanは電子メールを使用して、新しいユーザーからの購入を増やし、毎日古いユーザーからの買い戻しを行います。

2016年、Yanxuanは、Yanxuanの高品質のユーザーへのターゲットプロモーションのために、毎日800万から1,000万通のメールを送信しました。電子メールユーザーの変換率は常に非常に高く、Yanxuanはこのような高い変換率をどのように達成していますか？

まず、Yanxuanは製品の詳細ページレイヤーをレイヤーごとに研磨し、各製品の詳細ページは何十回も変更されました。これらの変更のために、最初に製品の外観と素材のキーワードを改良し、次にユーザーの問題点に触れてタイムリーに電子メールを開くことを望んで、市場全体のホットスポットと組み合わせました。同時に、製品自体の品質と外観を慎重に選択することも、電子メールの変換率を改善する重要な要素です。

culserユーザー構造の調整：新しいチャネルにアクセスします

実際、電子メール製品の属性は、Yanxuanの種子ユーザーの最初の波が電子メールから来たため、Yanxuanの状況はその時の電子メールの状況に非常に似ていたため、性別比は非常に不均衡であると判断します。

したがって、将来の製品の開発であろうとYanxuanの将来の開発のためであろうと、より多くの主流のeコマースの人々に到達し、新しいユーザーからの注文数を増やすことを望んでいます。 eコマースの主な消費者は、上記の製品カテゴリへの調整に加えて、そのチャネルを積極的に調整し、取得したいトラフィックユーザーの一部に積極的に接続しています。

（2）症例分析：所有トラフィックの採掘

netEase Cloud Music Channelへのアクセス

Netease Cloud Musicのユーザーは、女性ユーザーとは異なり、1985年以降に生まれたユーザーは、このグループのバックボーンでもあります。

したがって、2016年から2017年にかけて、YanxuanはNetease Cloud Musicに関する独占プロモーションを開始し、非常に高い変換率を達成しました。このプロセス中に、Yanxuanはバックグラウンドのデータを観察し、女性ユーザーの割合が徐々に増加し、Yanxuanが女性ユーザーに関連する製品を積極的に開発するようになったことを発見しました。たとえば、ローション、メイクアップブラシ、女性の靴、衣服、アクセサリーを交換した後、これらの製品はYanxuanのホットセラー製品になりました。

netease netease kaolaの旗艦店

当時、YanxuanはKoalaのユーザーからのトラフィックも導入しました。そのようなユーザーには、周囲の友人、親relative、同僚がいるので、口コミの核分裂とコミュニティの核分裂により適しています。

2。オンラインマルチチャネル展開：eコマースとソーシャルメディア

複数のオンラインチャネルを使用すると、Yanxuanはeコマースとソーシャルメディアに分かれています。

実際、現在の状況は、ユーザーが単一のアプリに注文するコストが非常に高く、単一のアプリがトラフィックを引き付けるコストも非常に高いことです。メインアプリを介したトラフィックの変換に加えて、Yanxuanは他の大規模なeコマースWebサイトと積極的に協力して、Yanxuanの逆トラフィックと多様化されたユーザーを変換します。

2番目のポイントは、ソーシャルeコマースに関するものです。社会的eコマースが活況を呈している今、ヤンクスアンは遅れをとることができず、口コミの核分裂と社会的電子商取引の群衆の核分裂を通して対応する普及を実行しなければなりません。

（2）オンラインチャネル構築：eコマースチャネル

まず、eコマースフィールドを見てみましょう。ここでは、jd.com、 yitiao 、yami.comを分析のために選択します。

まず、JD.comを見てみましょう。同時に、他のeコマース企業と比較して、JD.comは男性ユーザーの割合が高く、消費レベルが比較的高く、意思決定をより速くしています。したがって、JD.comはYanxuanの最初の戦略的eコマースパートナーになりました。

しかし、協力の後、彼らはYanxuan自身のモデルをコピーせず、あらゆる種類の製品を販売しませんでした。誰もが知っているように、JD.comは3C企業としてスタートしたため、ホームアプライアンスの販売はeコマースの50％以上を占めています。同時に、JD.comは、YanxuanがJD.comチャネルを運営するとき、主に家具と電化製品の2つのカテゴリに焦点を当てているため、この分野にこの利点を拡大しました。

2つ目はYitiaoで、誰もが非常によく知っているかもしれません。 2017年、Yitiaoのeコマース年間収益は10億元に達しました。これは、 WeChatのパブリックアカウントにとって非常に驚くべき数です。

Yanxuanは、主にYitiaoの強力なブランド属性に基づいてYitiaoと協力することを選択しました。

最後の1つはヤミブイです。これは、ヤンクスアンと協力した最初の海外eコマース企業です。一方で、これは国のベルトアンドロードイニシアチブへの対応であり、一方では海外市場のレイアウトにも基づいています。 Yami.comの主なユーザーは、留学生であり、海外の中国人です。したがって、Yami.comに搭載された製品は、主に高コスト効果、高い買戻し率、高い粘着性を持つ製品です。

上記のケースに基づいて、Yanxuanは、チャネルのユーザー属性とユーザーサイズに基づいてチャネルを選択します。上記の2つのポイントに基づいて、Yanxuanに一致するチャネルのみを見つけました。さまざまなユーザー属性を区別し、さまざまなチャネルに分割し、洗練された操作を実行します。

（2）オンラインマルチチャネル展開：ソーシャルチャネル

Netaeas Pushersは、3つの重要な動作方法に分割されます。

最初の動作方法は高いリベートです。
2番目の方法は、ホット販売操作です。
3番目の演算子はスーパープロモーターです。

①高報酬

まず、Neteaseプロモーターには、毎日少なくとも2つの高報酬活動があります。報酬額は20％以上です。その後、毎月、Neteaseプロモーターには2つの高報酬リベート活動もあり、これら2つの活動は毎月のリベート額が最も高くなっています。

したがって、多くのプロモーターは、レベルをアップグレードするために、これら2つのリベートプロモーターアクティビティで1か月で高いボーナスを獲得しようとします。後でレベルとインセンティブメカニズムの役割について説明します。

hot Hot Sales Operation

現金報酬に加えて、プロモーターはいくつかの良いものを掘り起こすための助けも必要です。

まず第一に、プロモーターの属性に関しては、それらの多くは女性ユーザーです。なぜなら、彼らはホワイトカラーの労働者または母親だからです。このようなユーザーの属性は、彼らが間違いなく母子製品に非常に興味を持っていると判断します。そのため、当時、私は非常に高いコストのパフォーマンスで毛虫を選びました。

毛虫自体から：

最初のポイントは、Caterpillarが非常に高い費用対効果を持っていることです。子供の足の大きさは非常に急速に成長するため、ユーザーは6か月ごとに子供のために靴を買う必要があります。
2番目のポイントは、非常に大きなブランドと同じ工場と品質に対してベンチマークされていることです。そのため、これらのプロモーターとユーザーは、掘り出し物を手に入れたこと、または非常に安い価格を得ることができると感じさせます。大きなブランドと同じ品質とスタイルの製品を購入します。
第三に、Caterpillar全体の価格パフォーマンス比は、サプライチェーンチームと製品チームの両方の面で最適な構成を備えています。

したがって、プロモーターがコピーライティングを促進する場合、それは特に簡単でシンプルで、グループ内で拡散効果を形成します。私の同僚は、彼女が母親のグループのグループにキャタピラーのリンクと写真とテキストを投稿したと言った。

したがって、ユーザー心理学に非常に沿った非常に高い費用対効果とコピーライティングを備えたこのような製品は、ユーザーによって高く認識され、ユーザーグループ間で急速な核分裂を生成できます。

superプッシャー

最後に、プッシャー、つまりスーパープッシャーには非常に重要なインセンティブメカニズムがあります。これは実際にはゲームから引き出された結論です。なぜなら、人々は一定の期間内に精神的または物質的な報酬を得る必要があるからです。

そのような結論に達した後、トランザクションの金額によると、プッシャーをレベルと時点に分類し始めなければなりません。

より多くのプロモーターが宣伝するほど、同時にレベルが高くなります。

3。オフラインチャネル拡張：Yanxuan Hotel＆Yanxuan Homeの水域のテスト

オフラインストアのレイアウトに関しては、Yanxuanには独自のアプローチがあります。昨年、Yanxuanが多くの商業形式に協力していたとき、それはAtour HotelとModel House of Vankeを選びました。

まず第一に、私たちはホテルにいるとき、ホテルとの関係を確立することを余儀なくされることを知っています。たとえば、寝ているときは、そのような製品を枕とキルトに使用し、自分自身を洗う必要があります。

Yanxuanは、一部の商品を提供することにより、使用プロセス中にYanxuan製品の費用対効果と品質をより多くのユーザーに理解させることを望んでいます。私たちは、見ることがオフラインストアを信じていることを知っているので、私たちはユーザーに真の身体的感覚の喜びをもたらすことにもっと焦点を合わせています。

この記事の著者は、（Qinggua Media）によって編集され、公開されています。

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