イベント運営：コスト0で顧客22万人を獲得する方法！

最近のプロジェクト（財務検証）を例にとると、2018 年 7 月から 2020 年 9 月までの 2 年以上にわたって、ほぼゼロのコストでネットワーク全体で約 220,000 人以上のユーザーを獲得しました。

1回のイベントで、4日以内に3つのWeChatアカウントが追加され、そのうち99.99%が正確なユーザーでした。

広告費を一切かけずに、たった1回のイベントで業界ユーザーの10%に当社を知ってもらうことができました。

プロジェクトの初期段階では、チーム メンバーも私の周りの友人も、トラフィックを獲得するのが難しいと感じていました。よく聞かれたのは、「トラフィック ボーナスはなくなった」というフレーズでした。

さらに、起業の初期段階では、ほとんどの起業家は、少なくともリソースの面で優れた経歴を持っているわけではないと思うので、さらに困難になるでしょう。

トラフィック配当は本当に消えてしまったのでしょうか?

低価格の製品を入手するのはますます難しくなっていませんか?

いいえ、チャンスは常にあると言いたいです。これは、多くのチームがそれぞれ異なる方向を考えている、または認識がまだ十分に高くないことが原因だと私は考えています。

次に、上記で挙げたプロジェクトや実際の事例、そして私が意思決定をするたびに考えていることなどを踏まえて、私自身のトラフィック手法を惜しみなく皆さんにお伝えします。少しでも皆さんのお役に立てれば幸いです。

1.社会分裂

低コストでユーザーを獲得するとなると、社会分裂が常に最優先になります。

社会分裂とはいったい何でしょうか？

簡単に言えば、ユーザーが他のユーザーとコミュニケーションしたり接続したりできるプラットフォームであり、このプラットフォームに基づいて、イベントの企画やいくつかの運用戦略を通じてトラフィックを獲得します。

このような「プラットフォーム」は数多くあり、例えば、Weibo、WeChat、Zhihu、Douyin、Kuaishou、Tieba、WeChat グループ、QQ グループなどがあります。

トラフィックを増やすために書かれた同様の記事は市場にたくさんあります。最も一般的なものは、Mission Bao を通じて本やギフトを配布したり、WeChat Moments で共有したりすることです。しかし、半年以上運用に携わった人なら、上記のような方法は誰でも知っていると思います。あなたも疑問に思うかもしれません。方法はどれも良いようで、他の人は成功した例もあるのに、自分でやってみるとなぜうまくいかないのでしょうか？

私の意見では、主な理由はチームが十分に成熟していないことです。

トラフィック業界で働き始めたばかりの人は、見たままに行動し、大衆に従う傾向があります。彼らの注意は特定のゲームプレイと実行レベルに集中し、通常最も重要なことを無視するため、結果は理想的ではありません。

より成熟したトラフィックオペレーターの場合、通常は最初に計画を立ててから行動します。ユーザーの実際のニーズ、業界の特性、市場分析に基づいて効果的なアクションを実行した後、具体的な実行部分に重点を置きます。

これら 2 つはまったく逆の動作をすることがわかります。次に、代表的な実際のケースを使って説明します。

2018 年 10 月、私はチームを率いてイベントを企画し、1 日で WeChat に 1,300 人の友達を追加しました。

当時の初期ユーザーは3,000人未満で、この3,000人はこれまでの人間関係を通じてWeChat Momentsに投稿した人たちでした。

製品がまだ完成していないため、活動レベルやその他の指標が特に低いです。

この活動は主に社会分裂の原理に基づいており、無料コースを通じてユーザーがポスターを転送できるようにすることで成長を達成することを目指しています。

このキャンペーンの前にも、同様のキャンペーンを 3 ～ 5 回実施しましたが、何をしてもユーザーはコンテンツを転送したがらず、最終的には失敗に終わりました。

当時、私たちは、今では間違った認識であると思われる結論にも達しました。それは、この業界のユーザーは自分の評判を非常に気にしており、試験の準備をしていることを他人に知られたくないのではないかということです。

しかし、今振り返ってみると、このようなことが起こった理由は 2 つあります。

1. 制度に対する信頼の低さ

2. ユーザーの悩みが正確に把握されていない。

同じ核分裂メカニズムなのに、なぜ今回は成功したのでしょうか?

具体的な分析:

まず、業界の観点から分析すると、当社は金融認証部門に属しています。

資格ごとに分けると、ジュニア、中級、上級、公認会計士、税理士などの資格があるかもしれません。ここにいる人の中には重複している人もいることがわかったので、試験の話題で話すのは非常に効果的でしょう。

しかし結果は失敗だったのですか？

その理由は、事業の初期段階では、教育機関に評判がなく、ネットワーク効果も良くない場合、無名の講師が特定の内容について話すのをユーザーが聞きに来る可能性は低いからです。ユーザーの言葉で言うと、「有名な先生の授業は最後まで聞けないのに、なぜあなたの授業を聞かなければならないのか？」

そこで私は、認証に対する厳格な要求に加えて、ユーザーが探究する価値のある他のニーズは何か、について考え続けるようチームを率いました。

次にユーザーのニーズを分析します。

働く人々にとって、資格取得の需要のほとんどはより良い雇用を得るためのものであり、10 月は業界の採用サイクルにあたることがわかりました。

私たちのアイデアがより信頼できるものであることを確認するために、簡単なアンケート調査にもご協力いただきました。フィードバックは非常に良好であったため、イベントではユーザーの就職支援というテーマを採用しました。最終結果は先ほど言った通り、非常に良好です。

初期段階で核分裂活動を行う場合は、時間、ユーザーのニーズ、業界分析という 3 つの側面から分析する必要があります。

次に、具体的な実装の側面についてお話ししましょう。

具体的な実装レベルについてはインターネット上に多くの記事がありますが、私が最も重視しているのは次の 2 つの側面です。

1. ポスター

WeChatで核分裂を行う場合、ポスターは非常に重要なプロセスであり、その主な責任はメッセージを広めることです。

① ある程度の美的センスは必要ですが、ユーザーの注意をそらすので派手すぎてはいけません。

② メインタイトルは、ユーザーの時間を節約し、好奇心を刺激するのに十分な魅力が必要です。なぜなら、誰もがのぞき見の精神を持っているからです。

③ メインタイトルは大きくなければなりません。どれくらいの大きさにするかについては、WeChatグループやモーメンツで共有するときに、ユーザーが写真をクリックする前にメインタイトルがはっきりと見えるかどうかが基準だと思います。見えれば、それは適切です。

④ コンテンツのロジックが明確で、他の人がポスターの内容がすぐにわかるようにする必要があります。

⑤ ユーザーがポスターを見た後、イベントに参加するプロセスはスムーズになるはずです。一般的な流れは、何を話すか、概要は何か、誰が話すか、どのように参加するかです。

2. 会話力

なぜそれが修辞なのでしょうか?

前述のとおり、これまでのキャンペーンはすべて失敗に終わりましたが、その理由の 1 つは、キャンペーンに反応したユーザーとキャンペーンを転送したユーザーの比率が著しく不均衡だったことです。

活動の仕組みを変えるのは難しいので、言葉遣いから利他的な考え方を持たなければなりません。

前の単語:

イベントへの参加、参加方法、メッセージの転送などへようこそ…

とても硬いです。

調整された文言:

あるイベントへのご登録が成功しました。より良い結果を得るために、情報セットをご用意しました。忘れずに保存してください。また、同じニーズを持つ友人がいる場合は、このイベントを共有していただくようお願いします。このイベントに多数の人が参加する場合、私たちの講師も自信に満ちています。以下はポスターです。

結局、ほんの数語が変更されただけでも、 80% の人がそれを友人に送信する意思があることがわかります。

すべてのアクティビティはユーザーのニーズに基づいている必要があります。

この方向に沿って、私たちは後に社会分裂に基づいた多くの成功事例を発見しました。

例えば：

21日間の早起きチェックインキャンプ、2回の分裂を経て、17日間でWeChatアカウントがいっぱいになりました。

1 元で本を購入し、3 時間以内に WeChat アカウントにチャージします。

交通教室、7日間、2万人以上が参加

…

ここでは、ユーザーの問題点を分析する際にアイデアがない問題を解決するために主に使用される、実用的で実践的な方法を皆さんと共有したいと思います。

このチャートを使用して、1,000 を超える需要表を作成しました。

具体的な科目区分：会計の学習方法、最も重要な会計の学習方法、最も重要な会計資料の概要、6 つの科目...

学習ツール: 基本書、練習帳、スプリントブック、ノート…

勉強方法：試験準備方法、試験準備経験...

その他のニーズ: その他の試験関連情報、雇用、習慣形成、交際など...

行動と取り組み：QQグループ、美団、大衆点評…

時間カテゴリ: 試験前と試験中に、毎月ユーザーのニーズを把握し、ユーザーの学習進捗状況に基づいてさまざまな製品を作成します。

…

低コストでトラフィックを獲得するために、さまざまなニーズに基づいてさまざまな製品を作成します。

後期（2020年5月）には、業界全体でエコシステムを形成しました。何もせず、1円も使わなかったとしても、毎日約150人の正確なユーザーが私たちの個人アカウントに追加されるでしょう。

また、業界内では、ユーザーの需要階層をいくつかの次元に分けることができ、各次元に対応するニーズは何かを検討して整理することもできます。一度見つければ、初期段階でのトラフィック獲得効率は非常に高くなります。

この部分を要約すると次のようになります。

1. ユーザーのニーズを分析する。

2. 分析が信頼できるかどうかを検証するための調査を実施する。

3. 利他的な思考を使って活動の道筋を整理します。

上記は社会分裂についてです。

2.コンテンツ

優れたコンテンツは常にトラフィックを引き付けることができます。

教育業界は良質なコンテンツなしでは成り立ちません。ここで言及されるコンテンツは、主に普及の便宜を図るための、純粋なテキスト/画像形式のコンテンツです。ユーザーとのマッチング度が高いプラットフォーム・チャネルが見つかれば、すぐに正確なユーザーを獲得できます。

これを基に、私たちは一切の費用をかけずにWeiboチャンネルを活用し、1ヶ月で約1万人のユーザーを獲得しました。

公式アカウントや他のプラットフォームではなく、なぜWeiboを選んだのでしょうか?

利用者の立場に戻ると、職業教育が実際のニーズに近ければ近いほど、支払い意欲は強くなり、教師に対する要求も高くなります。

これを踏まえると、人間は本質的に社会的な動物であるため、試験エコシステムでは、教師はエコシステムのKOLとなります。彼らがどこにいても、そこには群衆がいるだろう。

同様に、IDを切り替えることもできます。ゼロから試験の準備をしようとしている受験者の場合は、まず経験のある投稿、方法、教師、機関を探す必要があります。

そのため、張小龍はかつて、ユーザーの思考は短期間で自分自身を素朴なユーザーに切り替えることができなければならないと述べました。

コンテンツ運用を通じてトラフィックを獲得するためには、良質なコンテンツを用意し、各プラットフォームの特性に合わせてポイントを見極めた上で、効果を最大化するための努力が必要です。

ここで私が要約した普遍的な公式を皆さんと共有します。

トラフィック = コンテンツ × 露出 × 運用戦略。

Weiboを例に挙げてみましょう。

1. 内容:

学習方法、情報要約など、ユーザーのニーズに合わせて優れたコンテンツを制作します。

2. 露出：

リソース（お金も人もいない）がないときに、露出を最大化するにはどうすればよいでしょうか?プラットフォームの仕組みを研究してください。Weiboにトピックがあれば、自然とユーザーが集まります。また、さまざまな先生やKOLのWeiboグループもあります。

3. 運用戦略：

トピックの仕組みはTiebaと同じです。最初の画面には常に最新のニュースのみが表示されるため、ユーザーがよりアクティブなトピックの上に投稿し続けるだけで済みます。 （一部の組織では、このトリックのみを使用して多くのユーザーを引き付けています）

Zhihu も同様です。運営戦略は異なりますが、思考の道筋はまったく同じです。しかし、Zhihu のエコシステムは主に質問に基づいているため、より公開されている質問を見つけるだけで済みます。

ここで付け加えておきたいのは、職業教育においても注目すべきホットスポットがあるということです。ホットスポットをうまく掴めれば、1日で数百人のユーザーを呼び込むことも可能です。

実際の事例を紹介しましょう。

数年前、私たちの友人は、有名な先生の情報とハイライトを1週間かけて集め、それをWeibo @その先生に投稿していました。数時間後、先生は彼の投稿に「いいね！」しただけでなく、彼のWeiboを転送しました。私の友人は一夜にして何千人ものユーザーを獲得しました。

Weiboにも仕組みがあり、AさんがBさんの投稿に「いいね！」すると、その「いいね！」した投稿がAさんの情報フローに表示されるようになります。同様に、A's のファンもすべてを見ることになります。

ここで先ほど述べた式をもう一度確認していただければ、新たな理解が得られると思います。

Weibo や Zhihu 以外にも、他のプラットフォームは使用できるのかと疑問に思う人もいるかもしれません。

私の答えは「はい」です。

しかし、ビジネスの段階に応じて判断し、1 つのことに集中する必要があります。

例えば、初期段階でお金も人もいない場合、公開アカウントを作成するのは遅すぎます。

したがって、まず何をすべきかを明確にする必要があります。

3.個人IP

以前は、個人の IP は収益化の後の段階でのみ重要だと思っていましたが、後に IP 構築は最初から存在する必要があることがわかりました。コスト、時間、変換、トラフィックなど、起業家にとっての多くの困難な問題を解決するのに役立ちます。

IPとは何ですか?

簡単に言うと、弊社で個人のWeChatアカウントを使用している人のことです。彼は、WeChat アカウントを通じて、自分が特に信頼でき、プロフェッショナルで、信用できる人物であるとユーザーに感じさせることができます。

IP はなぜ必要なのでしょうか?

トラフィックとコンバージョンにかかる費用を節約できます。ほとんどの小規模組織は独自のアプリを持たず、そのほとんどは個人の WeChat アカウントにトラフィックを保存しています。

IP の最も重要な機能は、組織に対するユーザーの信頼を高めることです。

一度信頼関係が築かれれば、どのような核分裂活動を行うにしても、参加率は極めて高くなります。彼は、あなたが何も言わなくても、友達を招待するのを喜んで手伝ってくれます。

2020年に流行が深刻だったとき、会社の収益を確保するために、私は自らトラフィックを管理しなければなりませんでした。

当時は会社からのリソースを必要とせず、収益に影響を与えることなく継続的にトラフィックを獲得することができました。

中心となるアイデアは、短期間で独自の IP を構築し、人々の信頼を得ることです。ユーザーのニーズを分析することで、ユーザーにとって有益な戦略を立てることができ、既存の顧客が新しい顧客を呼び込むという手法を使って正確なトラフィックを獲得することができます。

例えば、当時、私のユーザーのほとんどは働く候補者であると感じていました。働く人にとって、オンライン学習は雰囲気がなく、比較的時間もあまりありません。

そこで私は自分自身の試験準備グループを立ち上げ、毎日グループに参加して彼らが求めている情報を整理しました。

そして時々、誰もが自分の周りの人を連れて来ることができると言い、後には自動的に自分の友達全員を自分の周りに連れてくるようになります。

IP構築（ユーザーの信頼獲得） - ユーザーニーズ分析（運用計画の立案とグループ構築） - 新規顧客の獲得（正確なトラフィックの獲得）

ちなみに、最初の1～2セクションは大規模なトラフィック獲得方法であり、3番目のセクションは小規模な内部トラフィック獲得方法です。

大規模な資金流入がない小規模機関の場合。

あらゆるポイントをつなげることができれば、エコシステムが形成され、業界の垣根もできやすくなるので、後々の段階ではトラフィックを獲得するのが非常に容易になります。

皆さんがより興味を持っているのは、個人の IP をどのように構築するかということでしょうか?

一言でまとめると次のようになると思います。

外部の方法論を放棄すると、ルールや規制はそれほど多くありません。

会社の収益を生み出すことを基本に、運営者としては常にユーザーの視点で考える必要があります。ユーザーにとって良いことを思いついたら、モーメントに投稿して、ユーザーがあなたがどんな人なのかをはっきりと感じられるようにしましょう。

友人の輪は効率的な展示プラットフォームであり、プライベートメッセージング/ソーシャルネットワーキングは個人の魅力を示す最良の手段です。

4.ブランド

前のものと異なり、ブランドは定義が難しく、比較的長いプロセスでもあります。

ここでお話ししたいのは、ブランドを構築する方法ではなく、話題に戻って、ブランディングを通じてトラフィックを生成する方法です。

ブランドは、ユーザーの心を継続的に占める微妙なプロセスです。

ブランドはトラフィックを増幅する役割も担っています。

会社の実際の運営においては、この問題は重要だが緊急ではないという次元に位置付けられるべきです。私自身の会社概要を例に挙げてみましょう。

ブランドトラフィック = 結果 × ユーザー数 × コンバージョンコスト

どういう意味ですか？

1. 結果

教育・研修業界において、最も価値のある結果は合格率です。

起業機関にとって、最初の 3 年間の合格率は重要な役割を果たします。

合格率を確保するためには、教育、研究、奉仕、交際など、毎日実行する必要があります。これは比較的長いプロセスです。

もしそれがうまく行われ、そして運用戦略を通じて重要な瞬間に公開されれば、その力は計り知れないものとなるでしょう。

たとえば、よく使用される 2 つの方法は次のとおりです。

（１）PR露出

（２）既存ユーザーからの紹介

2. ユーザー数

正確に言うと、ここではネットワーク効果であり、対応するネットワーク効果は製品化であるはずです。振り返ってみると、1年以内に当社の製品がユーザーにどんどん使われれば、少なくともロングテール効果は形成されます。

例えば、1 年以内に 100 人が情報を受け取った場合、その情報が本当に良いものであれば、その 100 人はそれを広め続けるでしょう。各ドキュメントに連絡先情報と運用戦略が含まれていれば、トラフィックの面で非常に役立ちます。

3. 変換コスト

このポイントは、自社製品の品質が十分であるかどうかです。

100 人が当社の製品を使用していて、別の製品に切り替えるように依頼した場合、コンバージョン プロセス中にユーザーが支払うコストが小さければ、コンバージョン コストが低いことを意味します。

そうなると、組織がユーザーを維持することは難しくなります。

上記は職業教育におけるトラフィック獲得のための私の方法論です。

実際、トラフィックを獲得する方法はたくさんあります。このプロセスにおいて、私が最も重視している点が 2 つあります。

1 つ目は、いつでもユーザーからの回答を探す必要があるということです。そうしないと、常に水泳用の浮き輪で泳いでいることになります。

2 つ目は、市場にはさまざまな方法があり、行動する前に計画を立てる必要があるということです。明確に考えた後で、特定のことに集中することができます。すべてをやりたいと思ったら、何も達成できません。

著者: 張子潔

出典: 張子潔