Zebra AI: APP競合製品分析！

2020年は異例の年だった。疫病の到来により多くの業界が再編を余儀なくされた。同時に、「授業は中止するが、授業には出席しない」というガイドラインも、オンライン教育が人々の視野に入る進展を加速させた。

1. 分析の目的

製品を比較することは、製品の品質を識別するための最良の方法の 1 つであり、製品の反復と最適化の重要な基礎となります。現在、オンライン教育製品は高度に均質化しています。長所を活かし、弱点を避けながら、製品の差別化にも重点を置く必要があります。そのため、この分析は、 Zebra AIの将来の反復ニーズを探るために使用されます。

2. 市場分析

2.1 PEST分析

2.1.1 政治

2017年1月、「国家教育発展第13次5カ年計画」では、社会勢力と民間資本がさまざまな方法でインターネット分野に参入し、「インターネット+教育」という新たなビジネスモデルの開発を促進することを奨励しました。

教育部は2018年4月、2022年までに「三総合、二高、一大」の発展目標を基本的に達成し、「インターネット+」条件下での新たな人材育成モデルの構築、新たなインターネットベースの教育サービスモデルの開発、情報化時代の新たな教育ガバナンスモデルの模索に努めると発表した。

2019年6月、中央政府は「教育・教授法改革の深化と義務教育の質の全面的向上に関する意見」を発表した。我々は「教育＋インターネット」を奨励し、点数をさらに弱め、「負担軽減」を主張し続けると同時に、関連する審査メカニズムを強化します。すべての「ハエや蚊」が入ることを許すわけではなく、監督が新たな常態になります。

「インターネット＋教育」が政府から広く注目され奨励される中、国は政策の基準を引き上げ、民間の教育機関を奨励してきた。規制を遵守しない企業は徐々に市場から撤退し、12,000以上のオンライン指導機関が破産を宣言しました。しかし、市場シェアが高く、規制に準拠した資格を持つブランドは着実に発展し、ブランドヘッド効果がより顕著になりました。

疫病は新たな発展の機会をもたらした。2020年初頭、ベンチャーキャピタル市場が勢いを失い、さまざまな業界の発展が制限されていた中、オンライン教育は逆行し、総資金調達規模は前年比275％増加し、業界に新たな発展の機会をもたらした。

iiMedia Researchのデータによると、今回の流行は依然としてオンライン児童英語教育企業に大きな影響を及ぼしているが、流行が改善し、中小企業向けの多くの支援政策が導入されたことで、企業の全体的な登録数は着実に増加し始めた。

データソース: iiMedia Research

2.1.2 経済

国家統計局の統計によると、中国の2019年の一人当たり可処分所得は3万733元、GDPは99兆865億元に達した。国内総生産と住民一人当たり可処分所得の継続的な増加に伴い、親が子供の教育に投資する資金は徐々に増加するだろう。

2.1.3 社会

地域によって経済、政策、文化などの要因が影響し、同じ省や都市であっても教育資源の深刻な不足や不均等な配分が生じています。

北京を例にとると、質の高い教育資源は海淀区、西城区、東城区に集中している。2019年、海淀区の学生のうち、大学入試理科で700点以上を獲得した学生は70.8％、680点以上を獲得した学生は63％、650点以上を獲得した学生は48％で、教育資源の極端な不均衡が見られた。さらに、教育資源はマタイ効果に従うことが多く、その結果、質の高い教師と生徒が教育的に有利な地域にますます集中することになります。

2.1.4 テクノロジー

教育情報化2.0の継続的な進歩と、5G、クラウドコンピューティング、ビッグデータ、AIなどの技術の教育分野への応用により、教育実践者は各学習者の個別の特徴を正確に描写し、大規模な教育を提供しながら、各学習者の特定のニーズに基づいて差別化された教育を提供することができます。これにより、教育分野が長い間悩まされてきた規模と個別化の矛盾が解決され、高品質の教育バランスと高度な生涯教育が実現します。

2.2 市場の状況

データソース: iiMedia Research

iiMedia Researchのデータによると、中国のK12オンライン教育市場の規模は毎年比較的高い割合で成長しており、2020年には3,700万人を超えると予想されています。

その中で、中国のオンライン青少年英語市場規模は260億元に達し、ユーザー規模は約580万人、市場浸透率は22％に達しています。以下は、市場でより活発な啓蒙教育アプリの一部です（順不同）。

表からわかるように、過去1年間にK12教育大手はほぼすべて啓蒙教育製品を発売しました。巨大な増分市場だけが主要プラットフォームの参加を引き付けることができるため、啓蒙教育は今後数年間間違いなく激戦区になるでしょう。

3. 競合相手を選ぶ

3.1 選択理由

3.1.1 ゼブラAI

Zebra AI は、一流の K12 教育会社である Yuanfudao の派生製品です。2 ～ 8 歳の子供に多分野にわたるオンライン教育を提供するインテリジェント教育プラットフォームです。 Zebra AIは以前は「Zebra English」として知られていました。2017年11月に正式にリリースされました。2019年10月までに月間売上高が1億人民元を超え、2019年の年間売上高は10億人民元を超えたことが明らかになりました。

2020年2月、Zebra Englishは「Zebra Chinese」と「Zebra Thinking」の事業を統合し、「Zebra AI」に名称を変更しました。疫病が流行した3月、Zebra AIの総収入は3億元を超え、フルプライスコースのユーザー数は50万人に達した。6月末までに、フルプライスコースのユーザー数は100万人に達し、啓蒙教育の準ユニコーンとなった。

感染症流行以降、Yuanfudaoは3回の資金調達を成功させている。投資家はIDG Capital、Tencent、Gaoling Capitalなどの有名ファンドや巨大企業で、資金調達総額は32億ドル。Yuanfudaoの評価額も155億ドルに達し、K12階層で最大のユニコーンとなった。同社はZebra AIにさらなるビジネスサポートを提供する予定だ。

Zebra AI は長い間、アプリストアの子供向けリストで 1 位、教育向けリストで 10 位前後にランクされています。

3.1.2 ジリグアラ

Jiliwulalaは、Chengcheng Network Technology（Shanghai）Co., Ltd.の傘下にあり、2014年に立ち上げられ、英語啓蒙教育における最も初期の製品の一つです。その製品とコースは、長年の磨きと堆積を経てきました。

Jiliwulala は現在、4,000 万人のユーザーを抱え、全国の 2,300 以上の市、郡、町をカバーしています。つまり、0 歳から 8 歳の子供を持つ 6 世帯のうち 1 世帯が Jiliwulala ユーザーであることになります。

Jiliwulala は、App Store の子供向けリストで長い間トップ 3 にランクされ、教育リストでは約 20 位にランクされています。

3.1.3 グアグアロング英語

GuaGuaLong English（以下、「GuaGuaLong」）は、ByteDance傘下の教育製品です。英語のほか、思考と中国語の2つの事業も展開しており、ByteDanceの膨大なトラフィックと資金援助を受けており、全体的な発展速度が非常に速いです。

GuaGuaLong はオンラインになってまだ間もなく、最近のデータは Zebra AI や Jiliwulala に遅れをとっています。

しかし、今年5月から、瓜瓜龍はライブストリーミング、バラエティ番組のスポンサー、地下鉄マーケティング、アニメIPの共同ブランド化などを通じて自社製品を宣伝し、短期間で大量のユーザーを獲得しており、啓蒙教育におけるもう一つのダークホースとなることが期待されている。

4. 競合製品分析

4.1 製品の位置付け

Zebra AIは英語、思考、中国語の3種類のコースを提供しており、コース設定がより豊富で、ユーザーのニーズをより大規模に解決し、子供たちの総合的な質を向上させることができます。 GuaGuaLong は英語、思考、中国語の 3 つの事業ラインを完全に分離しており、ユーザーは授業を受講するために対応するアプリをダウンロードする必要があります。

ここで著者は、GuaGuaLong は製品の初期段階では製品マトリックス戦略を使用してより多くのトラフィックを獲得したいと考えており、後期段階では Zebra AI のように統合していくだろうと推測しています。 Jiliwulala は現在、英語市場に注力しています。単一ポイントのブレークスルーアプローチには長所と短所があり、長期的な製品と運用能力にも依存します。

4.2 利益モデル

教育関連商品の収益モデルは概ね明確で、この3つも例外ではありません。コース販売による収益化が中心となります。 Zebra AIは主に3種類のコースを提供しており、体験クラスは49元、正規クラスは2,800元です。Jiliwulalaは体験クラス9.9元、Guagua Englishクラス368元、有料延長クラスを提供しています。GuaGuaLongは英語体験クラスを19元、正規クラス2,680元で提供しています。

さらに、3社は社内ショッピングモールや外部電子商取引プラットフォームで、教材や人形などの周辺物理的なアイテムも販売する予定です。

4.3 ユーザープロファイル

検索インデックスは、チャネルやプロモーション戦略の影響により実際の効果と異なる場合があり、単純なユーザーポートレート分析にのみ使用されます。

4.3.1 性別

データソース: Baidu Index

上の図から、女性の割合が男性よりも高いことがわかります。このことから、ほとんどの家庭では、母親が父親よりも家庭教師の役割を担っており、母親は父親よりも子供の英語学習に注意を払っていることがわかります。

4.3.2 年齢

データソース: Baidu Index

年齢分布で見ると、3つの製品のユーザーは20〜39歳の年齢層に集中しており、現在の親の大半は1980年代から1990年代に生まれた世代であることがわかります。

1960年代や1970年代に生まれた世代と比べると、彼らは教育水準が高く、子供の教育にもっと気を配っています。しかし、これらの親は一般的に子育て経験が不足しているため、教育にもっと投資する意欲があります。

4.3.3 地域

データソース: Baidu Index

過去6か月間の地域分布から判断すると、沿海一線都市と新一線都市のユーザー数が比較的高い割合を占めており、親は子供の教育にもっと注意を払っており、より早くそれに注意を払っています。また、経済発展した地域の人々は新しいものや物理的なものを受け入れる能力がより強いことがわかります。

また、人口基盤の問題から、広東省や山東省など人口の多い省や大学受験生の多い省にも多くのユーザーがいます。そのため、新しいサービスや活動を開始する初期段階では、これらの地域のユーザーを優先的にテストと分析し、継続的な反復と最適化を経て本格的に立ち上げることができます。

4.3.4 ユーザーのニーズ（問題点）

両親：

子供たちと一緒に過ごす時間はほとんどなく、私の指導はプロフェッショナルではありません。
オフラインの機関は費用がかかり、受け取りや返却も面倒です。
質の高い教師を見つけるのは難しく、費用もかかる

お子様向け:

オフラインの教育機関では授業が長く、プレッシャーも大きい
興味深くインタラクティブな学習方法を好む
学習プロセスは継続的に達成感を得ることができる

4.4 ビジネスモデル

3社のビジネスモデルは基本的に同じで、コミュニティ運営をコアビジネスとし、ユーザーをプライベートドメイントラフィックに変換し、ティーチングアシスタントによる質疑応答指導、インタラクション、福利厚生などを通じてユーザーの維持率と活動性を高め、最終的にフルプライスコースと更新登録のコンバージョンを実現します。

4.5 カリキュラムシステム

4.5.1 ゼブラAI

Zebra AIには、英語、思考、中国語の3つのコースがあります。思考コースは主に、生活に応用できる数学の知識を学ぶことに重点を置いています。ビデオインタラクション+クラス内テスト+生活アプリケーション+音声Q＆A+学習レポート+ AIインタラクティブコールで構成されています。数学の問題をより具体的にすることで、知識ポイントの出力表現がより透明になります。インタラクティブ性の面でも、思考コースは3つのコースの中で最高です。

中国語クラスは、主に童話、伝記、詩などのコンテンツを通じて、子供たちの識字能力、ピンイン、読解力、文学知識、作文能力を向上させます。コースは、漢字物語+漢字学習+古詩の朗読+クラス内テスト+学習レポート+ AIインタラクティブ通話で構成されています。

Zebra AI英語コースでは、海外の教材や試験基準に従って作成された自社開発の教材を使用しており、教材の権威と有効性が保証されています。子どもたちの英語力を総合的に強化する教育には、BANMAS教授法が採用されています。

コースは主にS1～S5の3つのレベルに分かれており、レベルが上がるにつれてコースの難易度が上がり、重点も異なります。

Zebra AI英語コースでは、海外の教材や試験基準に従って作成された自社開発の教材を使用しており、教材の権威と有効性が保証されています。コースはS1～S5の5つのレベルに分かれており、レベルが上がるにつれてコースの難易度が上がり、重点も異なります。

S1（2～4歳）：英語の基礎知識がないお子様に適しています。童謡や絵本を通して、お子様が英語に親しみを持てるようになります。
S2（4〜6歳）：体系的な学習経験のない子供に適しており、文字と単語の認識を向上させ、聞く、話す、読む習慣を養うことに重点を置いています。
S3（6歳以上）：一定の基礎があるお子様に適しており、語彙、文章、口頭言語を強化し、リスニング、スピーキング、リーディング、スペルなどを総合的に向上させます。
S4-S5 (S3 修了後): 基礎がしっかりしているお子様に適しています。お子様は登録する前に S3 を修了している必要があります。さまざまなシナリオで口頭スキルと読解力を向上させることが目標です。

各コースは、外国人教師のビデオ+単語認識+絵本のストーリー+口頭練習+単語のスペル+ゼブラコール（外国人教師が録音したインタラクション）で構成され、合計15分間です。コースの内容は、家族+キャンパスライフのシーンです。授業は週5日行われ、月曜日から水曜日はAI対話型授業、木曜日は復習授業、金曜日はTVライブ授業（復習）となります。

Zebra AIはコンテンツ設定とリズムコントロールが優れており、コースも非常に体系化されています。特徴は、コンテンツが脱ゲーミフィケーション化されており、子供がゲームに夢中になるのを防ぐことです。学習の雰囲気がより強烈になり、正しい学習習慣を身につけやすくなります。

4.5.2 ジリグアラ

Jiliwulala は、非常に多様な製品コンテンツ設計を採用しています。0～8 歳の子供向けに、早期教育クラス、新進クラス、Guagua English クラスの 3 つのコースに分かれています。

幼児教育クラス（妊婦、0～1歳児の保護者）：童謡や動画を通して、あやし方、接し方など、子どもの育て方を英語で教える講座です。こちらも無料です。

バッドクラス（1～2歳の子どもと保護者）：毎日のコースは、保護者クラスと4つのアニメーションビデオで構成されています。主に保護者に歌を教え、その後、保護者が子どもを歌に合わせて動かします。

GuaGua English のクラスは L0 ～ L6 (2 歳以上のお子様) を対象としています。各クラスはアニメーションクラス + リスニング練習 + クラス内テストで構成されています。インタラクティブな要素がコースに追加され始めており、知識のアウトプットも増加しています。このコースは朝の童謡とセットで販売されています。授業は週5日行われ、月曜日から水曜日はAI対話型授業、木曜日はテスト練習授業、金曜日は復習授業です。各授業は約10分です。

全体的に、Jiliwulala のコースは明確に評価され、知識ポイントの出力が目標とされています。初期のコースに親の要素を取り入れることで、家族にさらに英語学習の雰囲気をもたらし、子供たちに正しい指導を提供することもできます。

後半のコースでは、子供たちは主にゲームを通じて語彙を学び、学習への興味が高まります。

4.5.3 グアグアロン

GuaGuaLong は開始されてまだ間もないですが、コース全体の内容はまだ比較的充実しています。 GuaGuaLong コースは、K0 から K2 までの 3 つのレベルに分かれており、それぞれ啓発段階、基礎段階、アップグレード段階です。

K0（2〜4歳）：基礎知識のないお子様に適しており、英語の感覚と親しみやすさを構築し、26文字と簡単な語彙を習得することに重点を置いています。
K1（4〜6歳）：英語学習への興味を高め、絵や文章を話したり読んだりする習慣を養い、簡単な語彙を聞く、話す、読む、書く能力を練習し始めます。
K2（6〜8歳）：社会や自然のシナリオに関連する語彙を追加して、総合的な英語力を向上させ、子供たちが英語を生活に取り入れられるようにします。

GuaGuaLongのコース構成は基本的にZebra AIと同様で、所要時間も約15分です。違いは、最終的なゲームモジュールと Zebra AI の Zebra Call モジュールにあります。ゲームはいくつかの簡単なカードフリップゲームで、主に学習した知識をテストして強化するために使用されます。授業は週6日あり、月曜日から水曜日はメインコース、木曜日は復習コース、金曜日は延長コース、土曜日は楽しいコンテストが行われます。

類似点:

AI の活用: AI を使用して教師の人件費を削減し、コースを標準化して大規模に複製できるようにします。
段階別コース：年齢や基礎が異なる子どもたちを異なる学習レベルに分け、コースと子どもたちのマッチング度を高めます。
学習のクローズドループ: 授業前、授業中、授業後に断片的な学習と復習を行います。
サービスマトリックス：サービスに重点を置き、標準的なWeChatグループ学習SOPプロセスを採用することで、ユーザーの好感度、ユーザーの参加率、再購入率の向上に貢献します。
IP ベース: 学習コンテンツは主に生徒自身のアニメーション画像に基づいています。

違い:

Zebra AI と GuaGuaLong は体系的な学習に重点を置いており、ゲーム化の度合いは低いですが、Jiliwawa コースはゲーム化が高度で、コースの内容はより興味深くインタラクティブです。
Zebra AI英語コースは思考と言語学習と組み合わせることができ、子供の総合的な向上に効果的です。
Jiliwulala のコース評価はより細かく、より広い範囲をカバーし、親要素をコースに組み込んでいます。

4.5.4 まとめ

現在、3つのコースはまだ弱いAI段階にあります。人間とコンピュータのインタラクションの面では、音声による質疑応答や回答の選択などのインタラクティブ機能が一部のコースノードに追加されていますが、実際のシナリオはコースに統合されていません。

そのため、基本コースに加えて、ユーザーエクスペリエンスを向上させるためのより優れたサービスと機能が必要です。

4.6 製品機能アーキテクチャ

4.6.1 ゼブラAI

Zebra AI の第 1 レベルのタグは、[コース]、[マイコース]、[拡張]、[マイ] の 4 つの部分で構成されています。

[コース] タブはユーザーの最初のランディングページであり、ここでユーザーはコースと最近のアクティビティを直感的に表示できます。ユーザーは、[コースの受講方法]と[購入相談]を通じてコースの詳細を知ることができ、オンラインで回答を提供するカスタマーサービスも利用できます。
【拡張】Zebra AIは、段階的な読書、自然なスペル、休日の絵本を通じて教室の内容を復習・拡張し、「Zebra Sees the World」と「Zebra 3D Children's Songs」の2つのコラムを通じて子供たちの認知を広げ、英語への愛着を高めます。さらに、Zebra AIには、口頭計算と古詩の暗唱という2つの実用的なアプリケーション機能もあり、子供たちは授業後に的を絞ったトレーニングを行い、算数の感受性と詩の記憶力を向上させることができます。ただし、これら2つの機能は比較的単純で、全体的に面白みがないため、他の多様な拡張機能を試すことができます。
[マイコース]は現在購入中のコースで、コースを受講した後、学習したコースの学習状況や次回のクラスのスケジュールを確認できます。
[My] にある機能は、[Zebra Mall] や [おすすめギフト] など、ユーザーの学習を補助し、やる気を引き出すためのものが中心です。その他の機能はデザイン的に特に優れているわけではなく、使用頻度も比較的低いです。全体的に、このタグの下にあるコンテンツは多少冗長です。これを分類して統合することで、使用頻度が高く価値の高い機能を強調し、あまり使用されない機能を非表示にすることができます。

4.6.2 ジリグアラ

Jiliwulala は横画面操作モードを採用しており、主に [ホームページ]、[課外活動拡張]、[コース紹介]、[保護者センター]、[チェックイン特典] の 5 つの部分で構成されています。

[ホーム]タブはZebra AIやGuaGuaLongとは異なり、現在のコースを表示し、授業を受講するためのページです。また、他のすべてのページにリンクするホームページでもあります。
[課外活動]には合計11の機能とコースがあり、そのうち2つは有料です。 1つは、ディズニープリンセスシリーズ、ディズニーブレイブシリーズなど、ディズニーキャラクターをコンテンツに組み合わせたアニメーション[アルバムシリーズコース]です。もう1つは、赤ずきん、三匹の子豚など、童話を中心としたコンテンツである楽しい拡張コースです。どちらもストーリーブックと実際の人とのやりとりを通じて行われ、インタラクティブ性と楽しさの点で優れています。また、[日常話し言葉]と[話し言葉練習室]の2つの機能もJiliwulalaの差別化された機能です。子供たちは日常話し言葉を通じて自分の短い文章を表現することができ、同時に他の子供たちの声を見て交流することができます。話し言葉練習室では、質疑応答を通じてAIキャラクターと交流することができます。全体として、この機能の内容は比較的小さく、数回の交流の後に内容の繰り返しが現れます。残りは、朝の童謡、言葉、アニメーションなど、比較的一般的な機能です。
[コース紹介]では、各レッスンの核となる語彙や語彙の種類など、各レベルの各レッスンの内容を紹介します。
ペアレントセンターに入るには、回転する認証コードを渡す必要があります。入ると、いくつかの共通機能が表示されます。同じ属性を持つ機能モジュールを統合しており、全体的にシンプルで直感的です。
【チェックイン特典】はサインインシステムです。指定時間内にチェックインして学習すると、教材特典がもらえます。

4.6.3 グアグアロン

GuaGuaLong の全体的な製品アーキテクチャは Zebra AI のものと似ており、第 1 レベルのラベルは [ホーム]、[コース]、[拡張]、[マイ] の 4 つの部分で構成されています。

[ホームページ]は、ユーザーがコースを購入したり、関連する相談をしたりするために使用されます。バナーには最新のアクティビティが表示され、WeChatでクラスの先生に連絡するようにユーザーに通知されます。
[コース] セクションは、授業の受講と学習の進捗状況の確認に使用します。違いは、各クラスに [ボイスウォール] 機能が追加され、ユーザーはコース内の他の子供たちの声を見たり聞いたりできる点です。これは、特定の社会的属性を追加することと同等であり、口頭スキルの低い子供たちの学習意欲を高めることができます。
【拡大】内容は絵本ストーリーと童謡FMのみと比較的シンプルなものもございます。絵本ストーリーは年齢別に分類されており、童謡FMはハロウィンや日常の挨拶などのテーマがありますが、一般的には子供にとってあまり魅力的ではありません。学習用のアニメーションビデオを適宜追加できます。
[マイ] タブには、学習目標を達成するとバッジを獲得できる [マイバッジ] 機能、子供の口頭能力に関するティーチングアシスタントのコメントを表示できる [音声コメント記録]、子供の学習状況を表示できる [コース週次レポート] など、よく設計された機能がいくつかあります。週次レポートのデザインは、Zebra AI のものよりも詳細でパーソナライズされています。残りの機能はほとんど同質であり、情報アーキテクチャも多少冗長です。

4.6.4 まとめ

情報アーキテクチャの観点から見ると、Zebra AI と GuaGuaLong の設定はユーザーにとって見やすく使いやすいものになっています。 Jiliwulala のラベル設定はユーザーにとってかなり複雑で扱いにくいですが、ラベルをクリックすると、ページの機能を理解できるように音声ガイドと紹介が表示されるのが特徴です。

製品機能の観点から見ると、拡張コースの違いを除いて、他の 3 つの機能はそれほど差別化されておらず、同じ機能でも設計スタイルと洗練度が異なる点が異なります。 Zebra AI と Jiliwulala のデザインは比較的シンプルですが、GuaGuaLong は色彩とコンテンツが豊富です。

5. 運用戦略分析

どれだけ優れた製品でも、運用がなければ長続きしません。どれだけ優れたユーザーでも、運用がなければ製品を使い続けることはできません。ここでは、共通のユーザー成長とユーザー階層化モデルである AARRR モデルを通じて、3 つの運用戦略を分析します。

AARRR モデルは、ユーザーが製品にアクセスしてから製品の忠実なユーザーになり、自己増殖するまでのライフサイクル全体、つまり、ユーザー獲得 (Activation)、ユーザーアクティベーション (Activation)、ユーザー維持 (Retention)、ユーザー変換 (Revenue)、自己増殖 (Refral) の 5 つのリンクに対応しています。

5.1 ユーザー獲得（アクティベーション）

ユーザー獲得は成長を達成するための最初の段階であり、ここでは Eric Ries の 3 つの成長エンジンを使用してこれを分析します。

5.1.1 有料成長エンジン

有料成長エンジンとは、ユーザーから得た収益を新規ユーザーの獲得に再投資すること、つまり、決済手段を通じて外部チャネルからユーザーを獲得することを指します。その核となるのはROI>CACです。

情報の流れはすべての配信チャネルの中で最も大きな割合を占めています。Douyinを例にとると、今年の流行期間中に消費されたオンライン教育広告費は500億を超えています。3つの内部データがないため、ここでは詳しく説明しません。

過去1年間の百度指数を例に挙げると、SEMでは、Zebra AIが2月に正式に事業ラインを統合して以来、急上昇しています。Jiliwulalaと同じレベルに達するのにわずか2か月しかかかりませんでした。その後、いくつかのピークが訪れました。Jiliwulalaの検索指数もZebra AIの人気により低下しましたが、GuaGuaLongは比較的安定した速度で成長しています。

過去6か月間のキーワード数から判断すると、Zebra AIもトップの地位にあります。

データソース: Baidu Index

最も安定的かつコスト効率の高い顧客獲得チャネルの一つとして、Zebra AIは基本的に半年にわたって子供向けリストで1位を維持しており、教育リストでは自社の小源検索や元福道を追い抜いて10位にランクインしています。JiliwulalaはランキングではZebra AIに比較的遅れをとっていますが、子供向けリストでは依然として5位にランクインしており、Zebra AIとの競争力が高く、教育リストでも中上位に位置しています。

GuaGuaLong はこの点では遅れをとっており、子供向けリストには入っておらず、教育リストでも 43 位に留まっています。 App Store のキーワードから判断すると、Jiliwulala のカバー範囲は最も広いものの、いくつかのコアワードでは Zebra AI よりわずかに低く、GuaGuaLong とはまだ大きな差があります。

データソース: Qimai データ

KOLの面では、Zebra AIとGuaGuaLongはともにDouyinのトップアンカーであるLuo Yonghaoを招待して自社製品を宣伝しました。Zebra AIの総販売数は10,800で、売上高は526,800元でした。GuaGuaLongの5,000コースは10秒以内に完売し、売上高は95,000元でした。GuaGuaLongの初期のシードユーザーもこのライブ放送から変換されました。

全体的に、有名なアンカーによる短く頻繁で素早い販売を利用すると、膨大なトラフィック露出とコンバージョンを獲得できますが、同時に、莫大な「スロット料金」を支払う必要もあります。

また、Zebra AIとGuaGuaLongは地下鉄駅でも多くの広告とマーケティングを行っており、市内中心部のオフィスエリアに近く、交通量が多い地下鉄の乗り換え駅を選んでおり、1980年代から1990年代生まれのホワイトカラーの会社員を多く引き付けることができる。彼らの特徴は、子供と過ごす時間が少なく、平均賃金が高く、オンライン教育への受容性が高いことであり、標準的なターゲットユーザーである。

両社は、ブランドの露出度と知名度を高め、プラットフォームへの長期的なトラフィックを生み出すために、プログラムスポンサーシップも活用しています。

5.1.2 粘着成長エンジン

スティッキー成長エンジンは、主に自社チャネルの運営を通じて顧客を獲得し、高品質なコンテンツと特典で既存ユーザーの成長とコンバージョンを実現します。

5.1.2.1 内部転用

独自のチャネルを通じて顧客を獲得する最良の方法は、内部トラフィックの転換です。これにより、顧客獲得コストを大幅に削減できるだけでなく、より多くの中価値および高価値ユーザーを正確に獲得できます。

Zebra AIは、元福道のブランド支持を頼りに、小元検索問、元福道、小元口算などの事業ラインからのサポートを同時に受けることができます。特に、小元検索問などのアクティビティの高いツール型製品は、大量のトラフィックも獲得し、初期のコールドスタートとその後の成長のための高品質のチャネルになります。

GuaGuaLongは主に「GuaGuaLong Thinking」と「GuaGuaLong Chinese」の2つの事業ラインでトラフィックを誘導している。しかし、ByteDanceの教育の中核製品であるGuaGuaLongは、理論上はgogokidや清華大学オンラインスクールなどの事業ラインを通じてトラフィックを誘導することもできるが、ユーザーのマッチング度は低くなる。

Jiliwulala は比較的単一の事業ラインを持ち、支援も不足しているため、トラフィックを迂回させる方法は基本的にありません。

5.1.2.2 公式アカウント

WeChat公式アカウントはオンライン教育の主要な戦場です。Zebra AIとGuaGuaLongはどちらもここで大量のマトリックスアカウントを設定しています。Zebra AIには39の公式アカウントがあり、GuaGuaLongには29（思考ラインと中国語ラインを含む）、Jiliwwalaには6つしかありません。

名前と内容から判断すると、Zebra AIとGuaGuaLongは基本的に幼児教育エコシステムを構築し、パブリックアカウントマトリックスを通じてプライベートドメイントラフィックユーザーに高品質のコンテンツと福祉活動を出力し、それによって粘着的な顧客獲得の効果を実現します。

もちろん、更新が止まっているアカウントも多く、別の誰かによって管理されている可能性も否定できません。

5.1.2.3 新しいメディア

新メディアという点では、3社ともカバー範囲が広く、複数の分野やプラットフォームに展開しています。

Douyin を例に挙げると、Zebra AI は主に「Zebra AI」と「Zebra Thinking」という 2 つのアカウントを持っており、それぞれ 109.2W と 864W のファンを搭載しており、Jiliwulala や GuaGuaLong よりもはるかに高い数値となっています。

アカウント機能の観点から見ると、Zebra AIはDouyinストアをオープンしており、ユーザーはDouyinで直接購入コンバージョンを実現できますが、JiliwulalaとGuaGuaLongでは購入するためにまだアプリをダウンロードする必要があります。

ショートビデオの内容から判断すると、Zebra AIは3つの中で最も豊富な形式をしており、外国人教師の英語拡張、中国教師の古代詩と童謡アニメーションなどのコンテンツがあり、ビデオの下にコース購入リンクも追加されています。Jiliwulalaのコンテンツは、子供向けの教育に重点を置いており、アニメーションの童謡やその他の方法で教えています。GuaGuaLongのショートビデオは、中国人と外国人の教師を組み合わせたシチュエーションドラマです。全体的なコピーライティング、音楽、編集は優れていますが、コンテンツは子供向けではなく、より親向けです。

5.1.2.4 電子商取引

電子商取引の面では、3社ともTmall、JD.com、Pinduoduoなどのプラットフォームに旗艦店をオープンし、主にコースや周辺製品を販売している。

一方で、電子商取引チャネルを開設することで、より大きな露出が得られ、ユーザーのアクセスチャネルを増やすことができます。他方では、6月18日やダブルイレブンのイベントなど、プラットフォームのさまざまなプロモーション活動に密接に参加して、GMVを増やすこともできます。

今年の天猫双十一を例にとると、タオバオ教育が発表した情報によると、今年の双十一イベント初日にZebra AIの取引量は1000万を超え、小中学校の教育ランキングで1位、総合教育ランキングで4位となり、Zuoyebangや自社のYuanfudaoを上回った。

Jiliwulala と GuaGuaLong はランキングでは Zebra AI に遅れをとっていますが、多くの啓蒙教育アプリの中で目立っているのは非常に印象的です。

5.1.3 核分裂成長エンジン

分裂成長エンジンは、口コミや報酬を通じてユーザーに製品を広めてもらう成長モデルです。報酬の形式と運営プロセスに応じて、共同購入分裂、配布分裂、紹介分裂、支援分裂、コミュニティ分裂などのゲームプレイに分けられます。

遊び方はいろいろありますが、核となるのは、次の核分裂モデルを中心に開発し、最適化することです。

コア要素:

顧客 (0): シードユーザーの数。シードユーザーは、アクティビティしきい値とターゲット配信を通じて選択できます。シードユーザーの数が増えるほど、同じ情報を同じ人に広めるのに必要なレベルが少なくなり、顧客獲得の品質が安定します。
K分裂係数：一人当たりがもたらす新規ユーザーの平均数（量）。製品、コピーライティング、報酬など多くの要因の影響を受け、分裂において最も重要な要素です。 K 値が 1 より大きい場合は正の指数関数的伝播を示し、1 より小さい場合はユーザー離脱を示します。
ct 分裂サイクル: 各人が新しいユーザーを獲得するのにかかる平均時間 (速度)。統計によると、ct > 6 時間のアクティビティは基本的に効果がなく、ct の増加は K 値の減少にもつながります。

スペースと構造上の問題により、ここでは核分裂成長について簡単に紹介するだけにし、3 つの具体的な核分裂方法については自己増殖のセクションで詳しく説明します。

要約: Zebra AI と GuaGuaLong はどちらも顧客獲得に大きく投資しており、主にパブリックドメイントラフィックのユーザーをターゲットにしています。同時に、インターネットエコシステム全体で多数の顧客獲得チャネルを確立しています。Jiliwulala は投資にほとんどお金をかけず、プライベートドメイントラフィックの探索に重点を置いています。

5.2 ユーザーのアクティベーション

通常、製品のコアバリューが体験されているかどうかをユーザーアクティベーションの重要な指標として使用します。啓蒙教育アプリの場合、授業の受講はコアバリューを体験するプロセスです。ここでは、アプリ内でコースを購入するユーザーの視点から、3つのアクティベーションパスを分析します。

5.2.1 ゼブラAI

Zebra AI を開いた後、最初にログインと登録のプロセスに入ります。ワンクリックログイン方式は、ユーザーエクスペリエンスが最も優れたログイン方法です。

登録後、アバター、性別、ニックネーム、誕生日など、お子様の個人情報を入力する必要があります。アバターも必須オプションとして設定されています。このステップは新規ユーザーにとっては比較的面倒であり、この時点でユーザーの離脱率がある程度上昇します。アバターの必須フィールドをオプションフィールドに変更し、後続のタスク報酬を通じてユーザーがそれを完了するように誘導することをお勧めします。

情報を入力すると、グループ購入アクティビティページに直接リダイレクトされます。4人の友人をグループ購入に招待すると、漢詩カードの報酬を獲得できます。 Zebra AI は、グループ購入活動を自社のアプリのランディングページとして使用し、ユーザーとプラットフォームを特典の形で結び付けることで、ユーザーの初期の粘着性と好感度を向上させるとともに、グループ購入を通じて新しいトラフィックを獲得します。

アクティビティ終了後、Zebra AIホームページに戻り、[授業の受講方法]と[コース購入相談]が設定され、ユーザーがコースの内容、授業モードなどの情報を理解できるようにします。また、保護者の質問に答えるオンラインカスタマーサービスも提供します。

ホームページから特定のコースまで、Zebra AI が認証コードを設定しており、大文字の中国語数字に基づいて対応する数字を入力する必要があります。

この検証は主に、ユーザーが親か子供かを識別するために使用され、子供が独自に購入することを防ぐことができますが、検証コードのセキュリティはユーザーエクスペリエンスと反比例することがよくあります。

ここでの確認コードはユーザーを識別するのに十分な強度があり、子供が誤って購入する可能性を減らしますが、実際のユーザーにとっては非常に不安になります。

ここでは、Zebra AI が検証コードのポップアップルールを最適化するか、検証フォームをセキュリティとユーザーエクスペリエンスのバランスが取れた状態に変更することを提案します。必要に応じて、検証コードを削除し、SMS または電話による間接的なコース確認を選択することもできます。

コースインターフェースに入ると、ユーザーは毎日のコース内容と授業スケジュールを確認でき、紹介も比較的詳細です。コース自体は無料なので、ユーザーの意思決定コストは極めて低いため、ユーザーは一般的には購入を選択することになり、この時点で迷うターゲットユーザーは少数であるはずです。

以下は、パブリックドメインからプライベートドメインへの移行の通常のプロセスです。ティーチングアシスタントのWeChatを追加し、個人情報を入力すると、コミュニティに参加できます。一定期間の非アクティブ期間の後、コミュニティはオープニングセレモニーを開催し、正式に授業を開始します。

5.2.2 ジリグアラ

Jiliwulala にログインしたら、まず子供の生年月日と英語力の 2 つの情報を入力する必要があります。

選択後、ワンクリックでログインすると、簡単な学習レポートが出力され、ユーザーに適切なコースレベルが推奨され、その後、音声によってユーザーが直接無料コーストライアルを開始できるようにガイドされます。

全体的に、Jiliwulala のアクティベーションパスは非常にスムーズで簡潔です。いくつかの簡単な手順で、ユーザーに必要なものと私が提供できるものを伝え、ユーザーがコアコースを最速で体験できるようにし、ユーザーエクスペリエンスが優れています。

このアクティベーション方法により、コース購入後の開始までに長い待ち時間が発生するという問題を回避できます。欠点は、ティーチングアシスタントやコミュニティサービスが不足しているため、ユーザーの使用プロセスでクローズドループを実現することが難しく、後の段階での損失の可能性も高まることです。

GuaGuaLong ユーザーパス:

GuaGuaLongは、Zebra AIやJiliwulalaとは、重要なアクティベーションポイントの点で根本的に異なります。GuaGuaLongユーザーをアクティベートするための前提条件は、まず19元のトライアルクラスを購入することです。比較すると、GuaGuaLongユーザーのアクティベーションコストは高いので、パスには考慮すべきポイントが多くあります。

GuaGuaLong の使い方は、ビジターモードと似ています。ユーザーは APP に入った後、最初にログインせず、直接ホームページに移動します。このとき、ユーザーは [コース紹介] と [授業の受講方法] を閲覧することで、GuaGuaLong の基本的な理解を得ることができます。

コースインターフェースに入ると、コース自体は無料ではないため、ユーザーはこのインターフェースの紹介にさらに注意を払うことになります。 GuaGuaLong コースインターフェースの実際の設定は、Zebra AI よりも優れています。インターフェースにはグラフィックとテキストによる紹介に加えて、ビデオによる紹介も含まれており、ユーザーはコース情報をより直感的に理解できます。

また、[今すぐ購入]の左側に手動電話サービスが追加されました。営業時間は9:00〜22:00で、基本的にユーザーのリアルタイムの質疑応答のニーズを満たしています。

購入をクリックした後、ユーザーはログインして登録し、個人情報を入力する必要があります。ログインはワンクリックログインで、入力する情報はニックネームと誕生日のみで、優れたユーザーエクスペリエンスを提供します。

しかし、ビジネスの観点から見ると、収集されたユーザー情報が多ければ多いほど、その後のマーケティングコンバージョンやサービスに有利になります。そのため、ユーザーがWeChatでティーチングアシスタントを追加した後、ティーチングアシスタントはユーザー情報を確認し、情報不足の問題を回避します。

要約：Zebra AIは、無料クラスやグループ購入特典を提供することで、ユーザーをアクティブにすることに重点を置いており、これにより、新規ユーザーの好感度とプラットフォームへの執着心を高めることができます。ただし、強制的な干渉要因が多すぎるため、損失の可能性も高くなります。

Jiliwulala のアクティベーションは最も速くて便利で、プロセス全体にわたるガイダンスは非常に徹底しており、ユーザーエクスペリエンスも良好です。 GuaGuaLong のユーザーパスは自由度が高く、ユーザーエクスペリエンスも優れていますが、アクティベーションとコンバージョンを組み合わせているため、ユーザーが購入を選択するには、より説得力のある理由が必要です。

5.3 ユーザー維持

保持とアクティベーションは、実際には 2 つの補完的なリンクです。適切なアクティベーション方法は、翌日保持や 7 日間保持などのユーザーの短期保持指標を促進できます。しかし、ユーザー維持指標を長期的に維持することは不可能であるため、ユーザーのスティッキネスを向上させ、理想的なDAUを達成するには、一連の高品質なサービスと機能が必要です。

5.3.1 コミュニティ運営

このサービスは洗練されたコミュニティサービスであり、授業前、授業中、授業後のティーチングアシスタントによるフルリンクトラッキング学習を通じて、ユーザーのライフサイクル全体にわたって指導、監督、知識共有、福利厚生などのサービスを提供します。ティーチングアシスタントの役割を利用してユーザーと製品を結び付け、ユーザーが製品のコア価値を最大限に理解して使用できるように支援し、新規ユーザーと既存ユーザーの長期維持率を向上させます。

コースを購入した後、ユーザーは通常、ティーチングアシスタントを通じてコミュニティに参加します。通常、コミュニティに参加してから数日または数週間のウィンドウ期間があります。この段階で、一部のユーザーが失われることは避けられません。

そのため、3人のティーチングアシスタントは保護者とのプライベートメッセージのやり取りを維持し、保護者がメモを修正したり、グループのルールを理解したり、APPをダウンロードしたり、コミュニティで開会式の時間を通知したりするように指導します。このリンクは基本的に3人とも同じです。

開校式を例にとると、Zebra AIは主に、ティーチングアシスタントの自己紹介（録画）+子どもたちの自己紹介+コース紹介+福祉活動+コースプレビューで構成されています。ティーチングアシスタントは、自己紹介をするすべての子どもたちに応答し、励まします。

GuaGuaLongは、ティーチングアシスタントの自己紹介（ビデオ）+ GuaGuaLongの紹介（ビデオ）+ Q&A +学習手配+福祉活動+子供の自己紹介で構成されています。Zebra AIと比較して、GuaGuaLongはティーチングアシスタントの自己紹介をビデオバージョンに最適化し、GuaGuaLongに紹介ビデオを追加しました。コンテンツ設定がより豊富で、プロセス中にティーチングアシスタント、保護者、子供とのやり取りの頻度も非常に高くなります。

Jiliwulala は、この点では比較的厳格です。ティーチングアシスタントが自己紹介したり、子供たちについてコメントしたりするプロセスがなく、製品やコース自体の紹介に多くのスペースが費やされています。

授業が正式に始まる前、3つは基本的に同じで、すべて「授業のリマインダー+コンテンツのプレビュー」の形式で監督されます。授業段階では、学習スキル、経験の共有、知識カードなどのコンテンツを共有して、良好な英語学習環境を作り、維持します。授業の後は、子どもたちが発音を矯正したり、学習状況をコメントしたり、その日の学習内容を復習したり、明日のコースをプレビューしたりするのを手伝います。また、質疑応答セッション、共有セッション、ライブブロードキャストなどの交流が随時開催されます。

5.3.2 製品の特徴

5.3.2.1 モール

Zebra AIとGuaGuaLongが提供する機能も、ユーザーの間で最も人気のある機能です。コースの学習を完了し、チェックインしてタスクを共有することで仮想通貨の報酬を獲得でき、それを使って物理的な商品と引き換えたり、購入を相殺したりすることができます。

モールはプラットフォームの収益化チャネルを増やすだけでなく、さらに重要なことに、ユーザーの粘着性を高め、報酬を通じてユーザーが学習を継続できるように導き、徐々にユーザーの学習習慣を育むことができます。

特典の種類から見ると、どちらもカレンダー、保温用品、学習補助具など、使用頻度の高い生活必需品をベースとしており、アニメIPを商品に組み込むことでユーザーのブランド認知度を高め、オフラインの物理的なオブジェクトを使用してオンラインでのリテンションに影響を与えています。

報酬の交換方法に関して言えば、Zebra AI のゴールドコインは全額交換と購入額の控除に使用できますが、GuaGuaLong は交換のみが可能で、控除はサポートされていません。控除方式は、一部の高額商品に対するユーザーの期待を大幅に高め、タスクを完了するためのユーザーの意思決定と行動コストを削減することができます。ただし、欠点は、金貨の価値が下がり、タスクを完了せずに直接購入につながることです。

そのため、Zebra AI と Jiliwulala は、高額商品に対して一定の割引を設定することで、ショッピングモールのシナリオで LTV を最大化することができます。

5.3.2.2 メダル

GuaGuaLong の独自機能は達成報酬に相当します。ユーザーは、合計 480 回話す、合計 50 語を学ぶなど、一定の学習累積を達成すると、称号付きのメダルを獲得できます。子どもたちは達成感や名誉感を欲することがよくあります。子どもたちに具体的な目標を設定することで、子どもたちは自発的に行動し、自発的に学ぶようになります。

5.3.2.3 ギフトを受け取るためのチェックイン

Jiliwulala には独自のチェックインシステムがあります。毎日 1 つのコースを完了すると、チェックインに成功します。指定時間内にチェックインを完了すると、無料の物理的な特典を獲得できます。

Jiliwulala の設定は、他の 2 つとは異なります。以前は、トライアルクラスを購入すると、教材がユーザーに直接提供されていましたが、Jiliwulala は、チェックインを完了したユーザーへの報酬として教材を設定し、製品機能を通じてユーザーに学習の動機付けを行い、間接的にサービスのコストを削減しています。

5.3.3 リコール

リコールは、ユーザーを維持し、ユーザー離脱を減らすことでリテンションを向上させる方法です。リコールには主に 2 つの形式があります。1 つは、福利厚生リコール、イベントリコール、授業/欠席リマインダーなどのルール戦略に基づく SMS、プッシュ、パブリックアカウント通知です。もう 1 つは、ティーチングアシスタントサービスコールと WeChat プライベートチャットに基づくリコールです。

ティーチングアシスタントのリコールを例に挙げてみましょう。筆者が故意に模擬授業を欠席した後、Zebra AIとJiliwulalaはプライベートWeChatチャットで問い合わせをしただけでしたが、GuaGuaLongは最初にWeChatで問い合わせ、その後電話通信で指導と監督を行いました。全体的に見ると、GuaGuaLongのティーチングアシスタントのリコール効果は優れていますが、コストも高くなります。

要約: 3 つの保持プロセスは主に「サービス指向 + 報酬主導」のアプローチによって実現されます。サービスレベルから見ると、Zebra AI と GuaGuaLong のコミュニティ SOP は粒度が細かく、よりパーソナライズされていますが、Jiliwulala は機械的で標準化されすぎています。

製品機能の観点から見ると、Zebra AI には保持のための機能が少なく、プロセス全体がコミュニティサービスに大きく依存しています。 Jiliwulala と GuaGuaLong は、チェックイン機能とメダル機能を通じて機能保持システムを改善し、ユーザーの自発的な動機付けを促して保持力を向上させました。

5.4 ユーザーコンバージョン（収益）

ユーザーコンバージョンは、ユーザーがプラットフォームに真に価値を生み出すリンクです。啓蒙教育製品の場合、コース販売による商品化を実現することが核となります。主なコンバージョン製品は以下の3つです。

5.4.1 ゼブラAI

0 元のトライアルクラス、トライアル期間は 5 日間で、ユーザーの活性化とリコールに使用されます。
体験コースの料金は48元で、体験期間は1か月です。コアコースです。コースの組み合わせにより、78元と89元の体験コースも提供しています。
フルプライスコースは2,800元、1年周期で、主な収入源となっている。

5.4.2 ジリグアラ

体験クラス9.9元、体験期間5日間、コア配信コース。
瓜卦英語コースL0-L6、1レベルを368元で別途購入、主な収入源。
特別延長コースの受講料は100～400元で、活性化と維持のために使われる副次的な収入源となっている。

5.4.3 グアグアロン

19元の体験クラス、体験期間は2週間、ユーザーの活性化と転換、コア配信コースに使用されます。
フルプライスコースは2,680元、1年周期で、主な収入源となっている。

コンバージョンプロセスは、ユーザーのライフサイクル全体をカバーします。新規ユーザーの獲得とアクティベーションの初期段階では、主に体験コースへのコンバージョンに重点が置かれ、リテンション段階では、主にフルプライスコースとリピート購入へのコンバージョンに重点が置かれます。

トライアルクラスは主に、正規料金のクラスへの移行として使用されます。優れたトライアルクラスは、正規料金のクラスに対するユーザーの期待を高め、正規料金のクラスを購入する際のユーザーの意思決定コストを削減します。トライアルクラスは、正規料金のクラスへの転換に必要な基盤となります。

マクロ的な視点から見ると、主に次の 3 つの変換リンクがあります。

1) 新規ユーザーは体験レッスンに切り替える

体験授業は3つの中で最初のコンバージョン対象であり、外部配信が最も多いコースでもあるため、このリンクは一般的に新規顧客を獲得する段階にあります。

広告を通じて、ブランドやコースに対するユーザーの理解や認知度を高め、優遇補助金を餌にしてユーザーのコンバージョンを促します。 Douyinの情報フローを例にとると、コンバージョン効果は主に配信コスト、配信戦略、広告動画、H5広告ページによって影響を受けます。

広告費に関しては、具体的な内部データはないものの、3社の資金調達状況や成長データから判断すると、支出額が最も高く、資金も最も潤沢なのはZebra AIで、次いでByteDance Educationの強力な支援を受けているGuaGuaLong、そしてJiliwawaの順となる。

配信戦略は広告の精度やコンバージョン効率に直接影響し、配信担当者は業界、競合他社、チャネル、ユーザー心理や特性などについて高いレベルの理解とコントロールが求められますが、ここでは詳細には触れません。

広告ビデオの目的は、ユーザーの興味を刺激し、ユーザーの悩みを刺激し、ユーザーがコース購入インターフェースにアクセスできるようにすることです。

Zebra AIは主に、食料品の買い物、宅配便、教室、道端の屋台など、ユーザーの生活シーンに近い会話を通じてコースを紹介し、ユーザーの同調心理や損失回避心理を利用して購買意欲を刺激します。 Jiliwulala と GuaGuaLong のビデオは、シーンや雰囲気が比較的欠けており、主にアニメーションや教師を使用してコースの概要を一点だけ紹介しています。

短い動画を左にスワイプすると、H5広告ページに入ります。ページスタイルに関しては、Zebra AIとGuaGuaLongはeコマースショッピングテンプレートを採用しており、より良いショッピング雰囲気を提供し、閲覧をよりスムーズにします。

ページに[ユーザーレビュー]列を挿入して、新規ユーザーを説得し、既存ユーザーの使用体験を通じて信頼を生み出します。コース紹介自体と比較して、ユーザーレビューはユーザー間の感情的な共鳴を呼び起こすことができ、それによって注文の可能性が高まります。 Jiliwulala のページの静的なテキストと画像形式には、インタラクションがほとんどなく、主にコースの紹介に基づいています。

ページのテーマに関して言えば、3つとも主に特典の紹介に重点を置いています。Zebra AIの主なプロモーションは「クラスを購入すると、クラスと教材が無料になります」です。ユーザーは1つのクラスを購入する場合は49元、2つのクラスを購入する場合は89元を支払います。また、中国語クラス10回と3種類のコースの教材も購入できます。Jiliwulalaの主なプロモーションは「学習完了後にキャッシュバック」です。ユーザーは指定された期間内に1週間のコースを完了すると、全額キャッシュバックを受けることができます。GuaGuaLongの主なプロモーションは「クラスを購入すると、教材が無料になります」です。英語クラスを購入したユーザーは、教材を無料で入手できます。

購入方法の面では、Zebra AIとGuaGuaLongはどちらもグループ購入方式を採用しています。ページにはスクロールするグループ参加リマインダー、グループ参加カウントダウン、「XX人がグループ購入に参加しました」などの言葉が追加され、群集効果を通じて群集心理を喚起し、ユーザーの購買行動を刺激します。

Jiliwulala が採用している即時購入方式は、グループ購入よりもユーザーの購買意欲を喚起するのが難しい。

3つのコースは次のように紹介されています。

Zebra AI: コースの特徴 - 指導方法 - コースのメリット - ブランドの承認 - Q&A;
Jiligua: コースの利点 - 教授法 - コースシステム - Q&A;
GuaGuaLong: コースのメリット - ブランドの支持 - 指導スタッフの強み - 指導方法 - コーススケジュール - Q&A。

紹介の割合から判断すると、3つのうち核となるのはコース特典を紹介し、コース特典を利用してユーザーに注文を促すことです。

その中で、Zebra AIとJiliwulalaの紹介は比較的幅広く、ユーザーは基本的な教育モードとコース内容を理解できます。GuaGuaLongの紹介はより細かく、教員とコースの手配を紹介している唯一のものです。

2) 体験クラスを通常クラスに変更する

フルプライスコースの転換は、プラットフォームの核心利益に直接影響します。トライアルコースと比較して、フルプライスコースの転換はより複雑であり、プロモーションや補助金だけでは達成できません。そのため、この記事では、スタンフォード大学のBJFogg博士の行動モデルB = MATを使用して分析します。

このモデルは、ユーザーが行動 (Behavior) を実行するたびに、まずその行動を実行する動機 (Motivation) と能力 (Ability) が必要であり、次に特定のトリガー (Trigger) を使用してユーザーに行動の実行を促さなければならないことを指摘しています。

モチベーション（M）：モチベーションは、ユーザーが何らかの報酬を期待しているときに行動する最も直接的な理由です。このシナリオにマッピングされるいわゆる期待は、トライアルクラスの後の正規料金クラスの期待値、および正規料金クラスが子供たちにどれだけの改善をもたらすことができるかです。したがって、トライアルクラスの良い経験はモチベーションを確立するための鍵となります。

親の視点から見ると、良い体験授業とは、思いやりと責任のあるサービス、効果的なコース、手頃な価格を意味します。子供の視点から見ると、それは興味深いコースとリラックスしたプロセスを意味し、それはティーチングアシスタントのコミュニティ補足学習サービス、カリキュラムシステムの科学的で体系的な性質、補助金と割引の強さ、インタラクティブで興味深いコース内容を反映しています。

能力 (A): ユーザーが希望するアクションを完了するために必要な能力を指します。このシナリオでは、主にコースの価格によって影響を受けます。最も高額なのはZebra AIで年間2,800元、次いでGuaGuaLongで年間2,680元、最後はJiliwulalaで1レベル半年間368元となっている。

ユーザーの観点から見ると、価格が低ければ低いほど、機能要件が低くなり、コストも低くなります。

その中で、Jiliwulalaは段階的な購入を通じてユーザーの一回限りの支出を大幅に削減し、能力が限られているより多くのユーザーに適応することができます。プラットフォームの観点から見ると、ユーザーは行動能力が不足しているため、ユーザーにさらに多くのサポートを提供する必要があり、これによりコンバージョンにおいて非常に重要なプロモーションリンクが作成されます。

3つのティーチングアシスタントは、コミュニティ内で数量限定プロモーション、期間限定プロモーションなどのプロモーション活動を実施し、定価コースの価格を数十～数百元引き下げることで、間接的にユーザーの行動能力を向上させます。

トリガー (T): ユーザーに行動を促します。適切なトリガーはモチベーションや能力への悪影響を軽減できるため、モデルの中で最も重要なステップでもあります。

トリガーには主に2つの形式があります。1つは広告トリガー、友達共有トリガー、KOL推奨トリガーなどの外部トリガーです。もう1つは内部トリガーで、オフラインクラスは高価、送迎は不便など、ユーザーのコアペインポイントが再び喚起されます。

実際には、2 つのトリガーは制御できないことが多いため、ユーザーに個別のガイダンスを提供し、標準の SOP ではなくより適切なトリガーにアクセスするように指導するティーチングアシスタントが必要です。

このため、このプロセスでは、ティーチングアシスタントがユーザーとマーケティングについて十分な理解と知識を持っていることが求められ、ティーチングアシスタントによってコンバージョン率も異なります。

3) リピート購入

リピート購入は更新を意味します。この段階では、ユーザーはすでに製品に対する深い経験と理解を持っています。単一ポイントの運用戦略では、ユーザーの再購入率を高めることは困難です。したがって、製品に対する高い粘着性を生み出すには、ユーザーのライフサイクルを通じて体験する製品価値を継続的に改善および最適化することも必要です。

フルプライスコースのサイクルは比較的長いため、このサービスでは、ティーチングアシスタントとユーザーの間に高い信頼関係を築くために、ティーチングアシスタントによる長期的な付き合いと指導が必要であり、主に感情的で合理性を補完するマーケティング手法を使用して、ユーザーがリピート購入を完了するように導きます。

コンテンツ面では、コースの知識体系を改善し、各レッスン間の継続性と拡張性を高め、ユーザーの長期的な学習ニーズを満たし、ユーザーに常に驚きを与えていきます。

高価値ユーザーを相手にする場合、プロモーション活動の鍵は差別化にあります。

たとえば、Zebra AI と Jiliwulala は、フルプライスコースのユーザー向けに共有報酬アクティビティを開始し、ユーザーはポスターを共有することで報酬を獲得できます。通常のユーザーと比較して、これらの高価値ユーザーは、より多くの権限、より多くの特典、より閉鎖的なサービスシステムを取得する必要があります。この価値差別的な扱いにより、ユーザーに優れた体験を提供できます。

5.4.4 まとめ

Zebra AIとJiliwulalaは段階的な転換方式を採用しているため、ユーザーの転換プロセスの範囲は小さくなります。GuaGuaLongは体験クラスと正規料金クラスのみであるため、転換の範囲は広く、ユーザーの意思決定コストは高くなります。

転換の核心は依然としてティーチングアシスタントのサービスとマーケティングにあります。この観点から見ると、Zebra AIのティーチングアシスタントの転換ペースは遅く、フォローアップレベルも不十分です。 Jiliwulala の WeChat for Business に基づく変換は機械的すぎるため、ユーザーに大きな迷惑をかけています。 GuaGuaLong は最初の 2 つと比較すると中程度の状態にあり、シングルポイントマーケティングを最もよく把握しています。

5.5 紹介

自己伝播とは、啓発教育にマッピングされた口コミとイベントの普及を通じて製品を広めるようにユーザーを指します。

どちらの方法も、広告と比較してユーザーのライフサイクルを実行します。

5.5.1赤ちゃんを披露します

子供の学習体験を披露する2つの主な方法があります。1つは、ティーチングアシスタントに、子供の学習プロセスと成果を共有し、ビデオを介して友人のサークルを共有することです。

Zebra AIは、リンクの形式で共有します。

JiliwulalaとGuagualongは主に友人のポスターを共有していますが、コンバージョンを伴う場合は、リンクを入力するにはQRコードをスキャンする必要があります。さらに、Guagualongのビデオリーディングセッションも共有でき、新しいユーザーがビデオを通じて他の子供の学習状況を見ることができます。これは全体的により直感的です。

5.5.2活動分裂

アクティビティ核は、現在、さまざまな報酬形式と活性化方法に基づいて、数十のゲームプレイを導き出すことができます。

1）グループ購入分裂

グループ購入は、知人に基づいたソーシャルコミュニケーションです。

Zebra AI：

アプリ：トライアルクラス（2人グループ）の49元、古代の詩カード（5人グループ）
公式アカウント：Zebraテーマクラス-1元ギフトパッケージクラス、0.1元奇数、さらには数学クラス（3人のグループ）、0.1元中国の啓蒙小クラス（5人のグループ）、1元動物語彙クラス（3人のグループ）;
情報フロー広告：2被験者のエクスペリエンスクラス（2のグループ）の78元、3サブスクエクスペリエンスクラス（2のグループ）で89元。

Jiliguala：現時点ではありません。

guagualong：

公式アカウント：Guagualong English -19 Yuan Experienceクラス（4人のグループ）;

情報フロー広告：19元経験クラス（4人グループ）

アクティビティの数から判断すると、Zebra AIのグループ購入方法は多様で広く分布していますが、Guagualongは比較的単純ですが、Zebra AIは通常、グループ購入に参加する必要がありますが、Guagualongは4人を必要とします。

ただし、グループ購入メカニズムの観点からは、ユーザーが購入した後、システムはユーザーを友人と自動的に一致させ、グループ購入が失敗し、払い戻しが必要な場合が少なくなります。

グループ購入の報酬から判断すると、Zebra AIはより低価格のクラスと身体的報酬を提供し、ユーザーにとってより魅力的です。それに比べて、ジリウララはグループ購入活動を開始しませんでしたが、グループ購入割引をクーポンの発行に変更しました。

2）分布核分裂

配布の本質は、業界リソースを備えたサードパーティまたは3番目のプラットフォームを、マルチレベルのエージェンシーモデル（最大3つのレベル）を通じて製品を販売し、CPAおよびCPSの形でエージェントにコミッションを提供することです。

第三者：

KOL：主要なオピニオンリーダー、一般に、Zebra AIやGuagualongが発見したLuo Yonghaoなど、各プラットフォームの高トラフィックアンカーです。
KOC：一般的に、Tik Tok、Weibo、Zhihuなどのプラットフォーム上の垂直フィールドブロガーは、ユーザーに近いです。
プロモーションアンバサダー：プロモーションアンバサダーは通常、プラットフォーム自体の古いユーザーであり、製品を理解し、販売能力を持ち、その言葉を喜んで広める親である必要があります。 Zebra AIを例にとると、最初に5人以上のユーザーがトライアルクラスまたはフル価格のクラスを購入する必要があります。ジリウララのプロモーション大使になるためのしきい値は比較的高いですが、最初にプロセスは、Guagua Englishコースを購入することができます。

サードパーティのプラットフォーム：

プロフェッショナルディストリビューションプラットフォーム：カスタムベア、ヒマワリのママ、ママの選択、Youzanなどのeコマースプラットフォーム。第2パーティとして、流通プラットフォームは、独自の交通内でパーティーAの製品を宣伝および販売します。

さらに、プラットフォームには、トラフィックを引き付けるために、TaobaoやXianyuなどのプラットフォームに店舗をオープンし、無料の利益を通じてWeChatコミュニティに変換し、コースを販売します。

公式アカウント：小学校や中学校などのオンラインチュータリングは、主に公式アカウントのソフト記事を通じてコースを促進および販売しています。

3）紹介核分裂

紹介の核分裂は、新規ユーザーが新しいユーザーを持ち込むことによって、新規ユーザーを獲得するためのユーザーのパーソナルネットワークに基づいています。

ITと配布の違いは、紹介核分裂は主に自分のユーザーを対象としていることです。

紹介核分裂に参加するユーザーは、一般に、新しいユーザー、トライアル/フル価格のコースユーザーなどの特定の要件を満たす必要があります。シードユーザーはしきい値を設定することでスクリーニングされ、ユーザーは購入やその他の行動を通じてシードユーザーになることをお勧めします。

しきい値の設定は、さまざまな価値のユーザーや、ビジネスノーススターのインジケータをよりよく一致させるユーザーをより正確に獲得することもできます。

Zebra AI：

推奨事項：トライアルクラスを購入したユーザー（コースを購入していない）を招待して、1つのダイヤモンド（1つの時間に制限）、慈善団体、ティーチングエイド、その他の贈り物を入手できます。ランキングメカニズムもイベントに追加されており、最も招待されている上位100人のユーザーは、大きな現金とダイヤモンドの報酬を受け取ります。

さらに、このイベントは、フル価格のコースの「毎月の共有」活動を開始しました。

同時に、友人がこのポスターのリンクを通してコースを購入した場合、彼または彼女は「推奨ギフト」活動からも報酬を受け取ります。

1元ギフトパッケージ：公式アカウント内の個人交通の招待状とギフトを贈るアクティビティは、特定の数の友人を1元コースに招待することで、文体のギフトパッケージと絵画セットを物理的な報酬として入手できます。

公式アカウントに基づいて報酬を共有する：最初に、ユーザーは[Zebra AIクラス]や[Zebraテーマクラス]などの公式アカウントを通じて[子供の啓蒙小教室]に向けられ、報酬アクティビティの共有は公式アカウントのユーザーにプッシュされます。

ユーザーは、特定の数の友人がQRコードをスキャンし、タスクが完了した後、友人とポスターを共有する必要があります。

企業のWeChatに基づいて報酬を共有する：ユーザーは、Zebra AI Corporate Wechatアカウントを追加するように導かれます。

Zebra AIは、複数の参加しきい値を設定することでレイヤーでユーザーを管理します。これにより、価値の高いユーザーとより良い変換結果がある程度得られます。

Zebra AIには、公式アカウントと企業WeChatを使用して現在のユーザーを深く掘り下げ、ユーザーのソーシャルサークルの価値を最大化する最も豊富なアクティビティもあります。

報酬の観点から、Zebra AIは3つの中で最も寛大です。例として、友人にトライアルクラスを購入するように招待して、1つの招待状で48元のトライアルクラスを採用し、現金を追加することに相当します。

jiliguala：

贈り物の交換：このアクティビティの入り口は、Zebra AIの「推奨ギフト」に似ています。

違いは、招待されたユーザーが購入するコースの単価が高いほど、招待者が受け取る報酬が大きいほど、全額コースのユーザーのみが参加できることです。同時に、コースを購入する招待状が成功した後、招待者をプロモーション大使にアップグレードし、その後、配布の形でより高いコミッションを受け取ることができます。

Jiliwulalaのアクティビティのゲームプレイは比較的簡単であり、トライアルクラスを受講するユーザーに関連するアクティビティは開始されません。

利点は、コースの単価が低いため、ユーザーが招待状を完了することはそれほど難しくなく、友人にトライアルクラスを購入することができます。

guagualong：

推奨と贈り物を入手する：トライアルクラスを購入したユーザーは参加できます。

このアクティビティは、ユーザー間の普及と核分裂を実現するために、友人を招待し、最初にポスターを共有し、友人を登録するなど、ダイヤモンドを取得できます。

さらに、このアクティビティは、Guagualongの3つのビジネスライン、英語、思考、中国語によって共同で実行されるため、Guagualongが内部交通の転換を行う方法でもあります。

タスク報酬システムを通じて、Guagualongはユーザーの操作手順を改良し、個々のユーザーの通信価値を最大化できます。同時に、タスクシステムは、タスクを展開することにより、さまざまな段階で核分裂目標を達成できます。これは、より動作し、ゲームプレイを備えています。

それに比べて、Guagualongの報酬は魅力的ではなく、招待を成功させるのはより困難です。最も困難なiPadを例にとると、Guagualongは100人の友人を引き換える前に購入するために100人の友人を招待する必要があり、Jiliwulalaは60人の友人を招待する必要があり、Zebra AIは59人の友人を招待する必要があります。

まとめ：

Zebra AIの自己伝播システムは、グループ購入から紹介までのユーザーのライフサイクル全体をカバーしています。

それに比べて、Jiliwulalaの自己伝播は主に古いユーザーを対象としており、新しいユーザーやトライアルクラスのユーザーに関連するアクティビティは開始されません。 Guagualongはあらゆる面に関与していますが、システムはまだ完璧ではありません。

章の概要：

Zebra AIとGuagualongの中核は、「重い投資 +光の分裂」アプローチを通じて顧客を獲得し、福祉補助金を使用してユーザーがコンバージョンをアクティブにすることを奨励し、洗練されたコミュニティサービスを通じてユーザーの保持と買戻しを改善することです。

プロセス全体の観点から見ると、Zebra AIはユーザーの階層化管理、福祉補助金、アクティビティゲームプレイの観点からGuagualongよりも優れており、急速なビジネス成長の段階にあります。 Guagualongはコールドスタートアップの移行段階にあり、その製品と戦略は主に模倣に基づいており、多くの革新的なアイデアはありません。

Jiliwulalaは、コンテンツでユーザーを感動させることを好み、その運用戦略はすべてコンテンツを中心としており、ユーザーはコースにできるだけ早くアクセスし、コアは既存のユーザーに基づいて低コストの自己成長です。

6。結論

6.1 SWOT分析

上記の比較分析を通じて、SWOT分析方法の助けを借りて、Zebra AIの次の要約を作成できます。

6.2反復方向と提案

この分析と比較に基づいて、Zebra AIは多くのシナリオで大きな利点があることを知っています。

6.2.1コースコンテンツを最適化して、関心、対話性、拡張性を向上させる

英語のクラスはそれほどインタラクティブではなく、よりインタラクティブな要素を追加できます。
拡張コースのコンテンツを豊かにし、適切な場合は、利益ポイントを増やすために有料コースとして販売することもできます。

6.2.2ユーザーエクスペリエンスを向上させるための製品アーキテクチャと相互作用プロセスを最適化する

[My]タブの下にある[モール]や[推奨ギフト]などのコア関数の位置とスタイルを調整して、ユーザーが[メッセージ通知]や[コースウィークリーレポート]などの機能をより直感的に表示して使用できます。
コースをクリックした後にポップアップする検証コードを変更または削除して、キーステージ中のユーザーへの中断を減らします。
新しいユーザーが[コース]や[モール]などのキーをクリックすると、音声相互作用が追加されてガイダンスが提供され、新しいユーザーが製品に迅速に慣れることができます。

6.2.3製品閉ループを最適化し、保持を促進するためのより多くの機能を設計し、ユーザーにマークを残します

[サインイン]や[Achievement Rewards]などの設計機能は、ユーザーがオンラインで学習し、研究を完了するように促します。
子供の学習パスと組み合わせて、より詳細で絶妙な学習レポートは、子供の声やティーチングアシスタントの声、ビデオなどを通じてユーザーに出力され、ユーザーは製品の深いメモリを残します。

6.2.4ユーザーのアクティベーションパスを最適化し、最初に体験してから変換

新しいユーザーがログインした後、購入前に意思決定コストを削減するために簡単なコースエクスペリエンスを取るように導かれます。

6.2.5ブランドを強化し、コミュニティの運用効率を改善するためのビジネス向けのWeChatの開発

WeChat for Businessの欠点は、個人プロファイルを作成することが難しく、教育アシスタントから高い運用基準を必要とすることですが、利点はユーザーの管理と運用効率を大幅に改善できることです。そのため、ユーザーをガイドにして、ユーザーがビジネスに個人的なWeChatとWeChatを追加し、ユーザーとの連絡先を2つの方法で確立できることです。

6.2.6パーソナライズされた学習計画を作成し、子供の学習目標を明確にし、変換効率を向上させる

就学前の段階では、子どもの能力テスト機能を追加し、ユーザーがコースとレベルを選択できるように特定の学習計画を提案しました。
学習後のコンバージョン段階では、「カリキュラムプランナー」や「シニア有名な教師」などのより専門的な役割が追加され、単一ポイントまたはマルチポイント変換の完了をティーチングアシスタントが支援します。

6.2.7ライブストリーミングやその他の方法を通じてGMVを増やすために、教育MCN組織と協力してみてください