9.9元トレーニングキャンプの詳細な分析は、グループ販売を理解するのに役立ちます

3日間や5日間の合宿やシェアリングクラスを見たり参加したりしたことがある人も多いのではないでしょうか。私も、こうしたトレーニング キャンプを分析している人をたくさん見てきました。その一部は、十分に具体的でなく、十分に包括的ではないと感じています。今日は、このタイプのトレーニング キャンプの枠組みを整理して皆さんにご紹介したいと思います。

私たちはこのようなトレーニングキャンプを「グループセールス」とも呼んでいます。これは、コミュニティ内で商品を販売することを意味します。さっそく本題に入りましょう。

1. シードユーザー

グループ販売を行う場合、まず十分な数のファンがいるかどうかを確認する必要があります。お金も名声もファンもいない完全な初心者の場合、唯一の方法は、自分でトラフィックを集めることです。排水方法の詳細については前回の記事をご参照ください。

どの程度の排水が達成できますか?

ここで皆さんにシェアしたいデータがあります。Yiren 氏が Planet of Making Money を設立し始めたとき、彼の公開アカウントのフォロワー数は少なくとも 3,000 人以上でした。

2017年に盛財有書が設立されたとき、Jimiは次のような分析をしました。

プライベートチャット取引コースを教えている友人がいます。彼が最初に始めたとき、彼の個人アカウントには少なくとも 1,000 人以上のフォロワーがいました。もちろんこれは参考データに過ぎません。ファンをしっかり維持し、粘着力が高ければ、数百人いてもできると思います。

ファンが集まったら、グループ販売を開始できます。グループ販売用のファンには主に 2 つの種類があります。

（１）無料ユーザー

ユーザーがこのコースに参加するために料金を支払わない場合は、このコースに対する期待と真剣さは低いはずです。広告を掲載するという現象さえあります。ある人が統計分析をしたところ、無料で授業に参加するユーザーのコース修了率は約 15% だそうです。 （グループで販売するコースは、後々高額商品に転換することを目的としているため、修了率も非常に重要です。）

ここで覚えておくべきことは、たとえ無料ユーザーであっても、グループ参加リンクをグループに直接送信した場合は、参加を依頼して参加の意思を示した後にグループに追加する必要があるということです。そういった団体は絶対に効果がありません。街頭でチラシを配る時の対応を想像してみてください。彼らはあなたが発信する情報を同じように扱っています。

もちろん例外もあります。例えば、メイ先生が最近行っている小さなキッチンシェアリングセッションも、WeChatユーザーを無料で招待していますが、基本的に広告はなく、ユーザーのアクティビティも非常に高いです。これはメイ先生自身の影響に関係しています。メイ氏のファンは、メイ氏がシェアする内容には貴重な情報が満載であることを知っています。ですから当然、人々はそれを楽しみにして秩序を維持しようとします。

要約すれば：

利点:より多くの人がグループ販売に参加できるようになります。

デメリット:コースの完了率は比較的低く、無料であるため、ユーザーのコースに対する期待は低くなります。

有名な講師が自身のファンサークル内で講演を行うのに適しています。

（２）有料ユーザー

これらのユーザーはコースに参加するためにすでにいくらかのお金を払っているので、コースの完了率と広告の数を大幅に増やすことができます。ただし、団体販売の目的はチケット代金で儲けることではないため、団体販売コースのチケットの価格は一般的に非常に低く、通常は9.9元程度です。

では、なぜ 2.9、6.9、または 12.9 ではなく 9.9 なのか疑問に思ったことはありませんか?

第一の理由は、9.9が10元に最も近いが、10元ほど高く感じないということです。多くの99、199、298の価格は、この価格設定ロジックに従っています。

2 つ目の理由は、価格が参加者数に正比例し、完了率に反比例するということです。

写真を見せれば理解してもらえると思います。

図に示すように、価格が上昇し続けると、参加者数は減少し、完了率は増加し続けます。 2 本の線が交差する場合、参加者数 X 完了率 = 最大完了数を意味します。

現時点での価格はちょうど9.9です。

さて、数学についてはもう話さないようにしましょう。実はこの価格は私が計算したようなものではなく、実践の中で継続的に探究することで判明したものです。この形式の方が理解しやすいというだけです。有料ユーザーになることの 2 つ目の利点は、他の人に販売を手伝ってもらうのに十分なコストを負担できることです。

ここで話題にしているのは配布です。先ほども申し上げましたが、私たちのグループ販売の目的はチケットで利益を上げることではなく、後から高い平均注文額で利益を上げることです。そのため、多くの配信コースの手数料率は現在 99% です (残りの 1% は WeChat を通じて支払いを受け取るためのサービス料金です)。このようにして、配信を手伝ってくれる人たちは、コースの販売を手伝う十分な動機を持っています。

しかし、実際に商品を配布する人を探してみると、普通の人だと、いくら売りたくても、友達の数やスキルの限界で、あまり売れないことがわかりました。普通の人がWeChatモーメンツに投稿して、4、5件売れれば、それは良いことだとみなされます。

この時点で、本当に売れているのは、多数のファンを抱え、配布の仕方も知っている一部のKOLやKOCであることがわかります。そのため、多くの人がコースを販売するために彼らのところに来ることになるでしょう。

つまり、ここでの需要と供給の関係は変化したのです。 10 人の人々が同時に配布の支援を求めてあなたのところに来たが、他の人の製品販売を支援するために友人の輪に 1 日に 1 つのコンテンツしか投稿できないと考えていると想像してください。この時、あなたは間違いなく「ベスト」だと思うものを選んで投稿するでしょう。ここで言う「良い」というのは、コースが良いということだけではなく、全体的に良いということも指します。

例えば：

（１）良いお金

彼にもっとお金を与えれば、配布手数料に加えて広告料も支払います。単純で粗雑ですが、お金を使ってすべてをやり遂げましょう。ROI を回収できると思うなら、それを実行できます。

（２）優れたリソース

多くの koc や kol は、配信で得られるわずかなお金には関心がありません。彼らは、露出やトラフィックなど、どのようなリソースを提供できるかに関心があります。

この図は、最近の配布コースの報酬の仕組みを示しています。この人には多くのファンがいるので、質の高い露出を得るために、何人かの kocs が彼の配信を手伝います。

要約すれば：

• デメリット:参加者が少ない
• 利点:ユーザーの精度が向上し、コース完了率が相対的に向上します。配布を利用して、より多くの人々の参加を促すこともできます。
• 提案:コースの品質が平均的だと思う場合、または初めての場合は、既存のファンの間で宣伝することをお勧めします。コースの品質が高いと思う場合は、配信プロモーションを追加できます。

2. グループに参加する

グループに参加した後、私たちがしなければならないことは、日々の取り決めやグループのルールを学生に知らせることです。

ここでお知らせを投稿する際に注意すべきことの 1 つは、返信を受け取ることで終了する必要があることです。返信の内容は、通知内容の簡略版である必要があります。そうすることで、後でグループに参加する人もこの情報を見ることができます。

グループに参加した後、一般的に次の 2 つの状況が発生します。

（１）非アクティブユーザー

実際、グループ内で積極的に活動する方が良いと考える人は多くいます。これ自体は悪いことではありませんが、活動すべきときには積極的に活動しなければなりません。グループ内で常にスパム行為をすると、すぐに参加者数が 999 人以上に達し、ユーザーにとって良い体験とは言えません。

したがって、一般的に言えば、有料ユーザーはコース自体に対してすでに一定の期待を抱いており、私たちが彼らに動機を与える必要はほとんどありません。だから授業の時間だけ伝えてください。時には自ら活動するようになることもあります。

（２）アクティブユーザー

これは一部の無料グループに適していますが、学生がグループに対して十分な熱意や期待を持っていないと感じる場合は、いくつかの方法を使用してユーザーをアクティブ化できます。

ここに、実証済みの方法があります:

グループに参加する場合、ユーザーは個人プロフィールを送信し、自己紹介をするよう求められます。あなたが入った後に誰も投稿していないことに気づいたら、水軍にまず自己紹介を投稿させて先導するべきです。

通常、これを行うと、個人プロフィールのせいだけでなく、グループがすぐに活発になります。プロフィールを送信すると、グループがチャットを開始することがわかります。このとき、インターネットの荒らしやホストを利用して、希望するトピックにリズムをもたらすことができます。

たとえば、肌を白くしたい場合、どのようにそれを実現したかを話してもらえば、司会者が出てきて間違いを訂正してくれます。マーケティング担当者は、業務で発生する一般的な問題などについて話し合うことができます。

3. 授業前に活動する

次に最も重要な部分、つまり講義を行います。普段は常にグループ内で活動している必要はありませんが、学生の興味を引くために講義が始まる前には活動する必要があります。

どうすれば生徒の感情を動かすことができるでしょうか?

特典を与えるのはとても簡単です。

どうやって贈るの？

ゲームをプレイします。

よく使われるゲーム:

（１）赤い封筒を掴む

最も幸運な人は XXXX をプレゼントとして受け取ることができます。

赤い封筒を掴むときに、プラグインが使われて、誰も赤い封筒を掴めなくなることがあることに気付きました。次に、次のゲームを使用します。

（２）質問に答える

ユーザーにいくつかの質問をして回答してもらうことができます。これらの質問は、学生がよく犯す間違いや、ユーザーに理解してもらいたいポイントに基づいて行うことができます。しかし、誰も答えを知らないほど難しくしすぎないでください。誰もが知っている問題でなければなりません。

たとえば、Guanming 先生のグループディスカッション中に、これは Guan 先生にとってどのトレーニングキャンプなのかなどの質問をします。

そして、質問に最初に答えた数人が、特定の報酬を獲得できます。

（３）スピード

図に示すように:

4. クラス

（１）時間

一般的なグループのリリース時間は2〜5日です。

時間が短い理由は主に 2 つあります。

1. 人々が初めてグループに参加すると、しばらくの間は新鮮さを感じます。この期間中、彼らは非常に活発になり、ユーザーの注目度は非常に高くなります。
2. 期間が短いほど制御が容易になり、長期グループの中核となるのは価値のアウトプットと感情的なつながりです。短期グループはスクリプト設計です。時間が短いほど、設計と制御が容易になります。

（２）講義形式

授業前の賑やかな雰囲気が漂い、正式な講義が始まりました。

ここでは 2 つの方法があります (名前はすべて私が作ったものですが、意味だけは理解してください)

1) 堅固なスタイル

名前の通り、非常に硬いです。先生は授業の内容について話し始め、最初から最後まで話しました。間に休憩はありませんでした。最後に、皆様に感謝の意を表して終わりたいと思います。終わり。

デメリット:明らかなデメリットは、インタラクションがないことですが、コンテンツが魅力的であれば、喜んで聞いてくれる人はたくさんいます。

利点:この方法はシンプルで操作が簡単です。バッチで操作する準備をしている場合、すべての詳細を完璧にすることは不可能です。したがって、詳細が少ないほど、制御が容易になります。また、いくつかのツールを使用してコースを録画し、講義を行うたびに再生することもできます。

2) アクティブ

この方法では教師がより多くの努力を払う必要があります。主な方法は、講義中に質疑応答セッションや賞品配布セッションを行うことです。講師だけが話すのではなく、生徒と対話するため、ユーザーのリスニングへの関心が高まります。

ここで注目すべき詳細:

ユーザーをアクティブにする根本的な理由は、彼らがあなたの賞品に興味を持っていることです。したがって、提供する賞品は十分に良いものでなければなりません。そうでなければ、誰もあなたと一緒にプレイしません。

グループ販売プロセス全体を通して、 「大きな価値」という 2 つの言葉を遵守する必要があります。

5. 講義内容

1. 短いビデオグリーティング

クラスが正式に始まる前に、短い挨拶ビデオを送信し、クラスに来てくれてありがとうなどと言わなければなりません。

このつながりの鍵となるのは、あなたが何を言うかではなく、学生たちにあなたを本当に一人の人間として見てもらい、あなたがもはや見下した態度の講師ではなく、彼らと同じ普通の人間であると感じさせることです。これにより、相手との距離が瞬時に縮まり、より親密な気持ちになります。

この方法は、実際にはグループ販売ではあまり使用されていませんが、非常に便利な方法であり、非常にシンプルでもあると思います。

2. 自己紹介をする

一般的に、講義前の自己紹介は、自分の名前とこれまでの業績を述べることから構成されます。それでは講義を始めます。しかし、実際のところ、このような自己紹介は少し単純に思えます。

人々は真実を聞くのは好きではないが、物語を聞くのは好きだ。同様に、人々はあなたが何を達成したかよりも、どのように達成したかを聞きたがります。あなたの旅の物語を彼らに話してください。

さらに、物語には決まりごとがあります。人々は、成功からさらなる成功へと進む物語よりも、平凡から成功へと進む物語を聞きたがります。

例: 主要教師:

メイ先生：

言いたいことが多すぎるので、ここでは冒頭と終わりだけを記載します。それで、これまでどのように成功してきたか考えてみましょう。ただ声に出して言ってみてください。

まだ成功していない場合はどうなりますか?簡単です。成功していないのなら、すでに成功例がいくつかあるのではないでしょうか。

たとえば、人気のある記事を書いた場合は、学習と探求を通じてどのように改善し成長したかについて話すことができます。最終的にそのような目標を達成することは、平凡から成功への道に沿ったものでもあります。

3. コース内容

私たちのコースの品質は非常にしっかりしたものでなければなりません。価格が 9.9 だからといって、無意味なことを言うべきではありません。コースの内容は信頼を築くための核心です。コースの内容が表面的なものであれば、受講者はその後の高額コンテンツも表面的なものだろうと考えます。コースの内容が充実していて興味深いものであれば、受講者もその後の高額コンテンツが価値があると考えます。

したがって、9.9 元のコースを 1,000 元のコースとして扱う必要があります。ここでの唯一の基準は、生徒の認識を打ち破り、すごい、こういうことか、先生は本当に素晴らしい、聞いていて本当に楽しい、と感じさせることです。そうすれば、コンテンツに問題はないでしょう。

4. 授業形式

テキストまたは音声:

これまでは、講義の多くは主に音声形式で行われていましたが、学生の体験を考えると、後で復習するのに便利なテキスト＋画像形式の方が良いと思います。私はテキスト + 画像形式を好みますが、それは個人の状況によって異なります。

6.商品の平均注文額を押し上げる

1. コースから高価格帯の商品への移行

講座終了後は、高額商品の紹介をします。高額商品の紹介をする際には、堅苦しい言い方をせず、講義内容からユーザーの悩みを見つけ、有料講座でその悩みを解決できることを紹介しましょう。

例: 主要教師:

メイ先生：

2. 有料商品の紹介

有料商品に話題を移した後、高価格帯の商品の紹介を始めます。

自社の高額商品を紹介する場合、以下のような観点から紹介することができます。

（１）ユーザーの声

つまり、あなたのコースを以前に受講した学生がどのような成果を達成したかということです。

自分の主張を裏付ける写真を用意するようにしてください。言葉だけでは不十分で、写真があれば他の人を説得しやすくなります。また、ストーリーが主な焦点になるべきです。この人があなたのコースを通じて月に 10 万ドルを稼いだと書くのではなく、この人があなたのコースを通じてどのように夢を実現し、幸せな生活を送ったかについて書く方が良いでしょう。

以前の受講生からのコースに関するコメントを送信することもできます。 WeChat 経由で直接スクリーンショットを撮ります。よりリアルであればあるほど良いです。

（２）コース登録で得られる特典

コースに申し込むことで得られるメリットを紹介し、写真を追加するだけです。そして、あなたが与えるものすべてに価格を示してください。こうすることで、ユーザーは今購入することでどれくらいの割引が受けられるのかをより具体的に把握できるようになります。

（３）競合製品との比較

比較しなくても害はありません。市場にある類似のコースの特徴をまとめ、それを自分のコースと比較し、比較を利用して自分のコースの利点を説明することができます。ここで、私のコースが誰それのコースよりも優れていると直接言わないように注意してください。そうする必要はなく、人々を怒らせてしまいます。市場にある同様のコースを参照するだけです。

例えば：

市場にある同様のコースの価格は 1599 ですが、私のコースは 699 です。

同様のコースは 10 日間続きますが、私のコースは 15 日間続きます。

同様のコースには、ティーチングアシスタントによる個別指導のない録画コースしかありません。私のコースには、質問に答えるプロのティーチングアシスタントによる個別指導があります。

（４）専門家の推奨

これは信頼の証です。有名企業が推奨するコースは、より権威があるように見えます。これを言う前に大物の同意を得なければなりません。そうしないと、大物があなたに迷惑をかけることになるので注意してください。

（５）価格

最後に価格についてです。顧客単価が高いコースはこれまで紹介してきましたので、ユーザー向けにまとめておきます。

例：

（６）応募締切日または応募人数

必ず締め切りや人数を設定して、学生に緊急感を与え、注文を促してください。

7. 水軍のスクリプトデザイン

紹介後、お支払いリンクをお送りします。

支払いリンクを送信する前に、支払いのスクリーンショットを検証のためにグループに送信する必要があることを強調する必要があります。これにより、注文をしておらず、まだ躊躇している学生は、多くの人が購入したと感じ、群集心理を育むことができます。

実際、多くのユーザーが購入したとしても、購入した学生が短期間でスクリーンショットを送信していることに気付くでしょう。グループを活性化し、グループが寂れないようにし、さらに取引を促進するために、私たちは水軍を派遣しなければなりません。

グループ内で水軍とホストがチャットできるようにすることができます。特に平均顧客支出額が高いコースの場合は、期間を長くする方が良いでしょう。

この期間に議論された主なトピックは次のとおりです。

1. 過去の受講生からの共有

このコースがいかに優れているかを示すために、元受講生であるウォーターアーミーに発言してもらいましょう。より本物らしく見せるために、スクリーンショットや写真を追加するのもベストです。

2. 質問に答える

インターネット軍に質問してもらい、ホストがそれに答えることで、ユーザーの質問に答えることもできます。

例：

• コースの長さはどれくらいですか？
• 無制限に聴くことはできますか？
• 聞いてもやり方がわからなかったらどうすればいいですか？
• このコースは何も知らない初心者に適していますか?

3. コースのハイライトを公開する

また、コースの舞台裏の映像を投稿して、コースの作成にどれくらいの時間がかかったか、どのような困難に直面したか、それをどのように克服したか、そしてなぜ最終的に成功したのかなど、コースの背景にあるストーリーを公開することもできます。これにより、学生はコースをより深く理解し、より親しみを感じることができるようになります。信頼が高まり、注文もしやすくなります。

もちろん、購入を希望する学生がすぐに見つけられるように、購入リンクを定期的に送信することを忘れないでください。

つまり、常に緊急感を伝え、割引価格は時間と数量が限られていること、そしてコースが非常に優れておりお金に見合う価値があることを伝えます。なので早く買ってください。

水軍との交流が長く続くほど、ユーザーの注文を促進することができます。このようなインタラクティブ スクリプトは、グループ リリースの前に事前に作成しておき、スクリプトに従って直接使用することをお勧めします。

上記は比較的標準的なマスセールスフレームワークモデルです。学習する際には、実際のマスセールス事例をいくつか見つけ、そのプロセスに従ってこの記事に従って分解し（後で具体的なマスセールス事例分析を書いてみます）、各ステップが実際にどのように適用されるかを知るのが最善です。さらに数回分解することで、大量販売についてより具体的に理解できるようになり、独自の大量販売スクリプトを書いてみることもできます。

グループ販売モデルはこのような形になっていますが、実際の運用ではやはりさまざまな変形が生じます。

たとえば、一部のグループ販売では、評価形式を使用して学生に価格を支払わせることで、取引を成立させやすくしています。一部のグループセールでは、ユーザーは 9.9 上映の代わりにポスターを友人サークルに転送できます。

しかし、それがどのように変化したとしても、信頼を築き、感情を刺激するという根本的な論理から切り離すことはできません。

したがって、独自のグループセールを実施するときは、自分自身に「ユーザーに信頼してもらえるようになったか、購入意欲を喚起できたか」と問いかける必要があります。

答えがすべて「はい」の場合。そうすればできますよ。

話題から外れた話をする

グループセールを細かく分類したので、このトリックに騙されることはないですよね？

答えは「いいえ」です。

その理由は非常に単純です。人間の本質は多くの面で利用されています。これは誰にも変えられないものであり、私たちの遺伝子に書き込まれています。

例えば：

• あなたは、自分をよく知っている人を信頼するでしょうから、顔を見せてビデオを録画し、自分の話を語ってほしいとお願いしました。
• あなたは、他人が望む人生を送っていることを羨ましがり、その理由を探し始めると、その理由が私のコースを購入することであることに気づきます。そこで、ユーザーの声を活用するようにお願いしました。
• 多くの人が購入しているのを見ると、群集心理が働く可能性があります。そこで、画面にユーザーのスクリーンショットを大量に表示して、ユーザーを刺激していただきたいと思います。

私自身の人生から実際の例を挙げてみましょう。

今回メイ先生のクラスに申し込むかどうか少し迷っていたのですが、突然メイ先生が特別クラスのグループを作りたいと言っていたのを目にしました。私は中に入って聞いていましたが、次に何が起こったかは皆さんもお分かりだと思います。

私が言いたいのは、オペレーションやマーケティングを行うということは、人と関わるということだ。人と関わるときには、人間の本質や心理的な影響について理解する必要がある。これらを理解すれば、今後の仕事がもっと楽になるだろう。

著者: やさき先輩

出典: やさき先輩 (ID: 2260850219)