2つの側面のまとめ：ユーザー成長を活性化させる正しい方法

ユーザー成長の本質は、新しい実用科学であるデータ分析フレームワークの下で正確な操作を行うことです。特定の施術法に固執せず、業務を十分に理解した上で適切な薬を処方することが必要です。この記事の著者は、ユーザーの増加を開始するための正しい方法とは何かという 2 つの側面からまとめています。

著者は 5 年間製品業界に携わり、ユーザー成長とデータ製品に長年取り組んできました。スタートアップ企業で困難なプロジェクトを率いて生き残りをかけた戦いを繰り広げたほか、美団のような大企業でトイレの自由のために戦った経験もある。現在はテンセントでデータプロダクト関連の仕事に携わっている。

以前、ユーザーの成長についての考えを友人と共有したことがあり、反応は良好でした。この機会に、過去 5 年間のユーザー増加の方向性に関する私の考えや蓄積の一部をまとめて共有し、皆様に何かの役に立つことを願っております。

まず、ユーザーの成長に関しては、WHY、WHAT、HOW という分析の考え方に基づいて、ユーザーの成長に関する 3 つの疑問が提起されます。

1. WHY - なぜユーザーを増やす必要があるのか​​?
2. 何ですか? ユーザーの成長とは何ですか?
3. 方法 - ユーザー数を増やすには？

1. ユーザー数の増加がなぜ必要なのか?

ユーザー数の増加とビジネスを展開する市場との関係を把握することが、ユーザー数の増加が必要な理由を理解する鍵であると理解しています。

1. ユーザー数の増加自体と、事業を展開する市場との関係はどのようなものでしょうか?

ユーザー成長規模自体は市場浸透率と逆相関しており、マクロ国民の視点から見ると、既存市場のユーザー浸透率が 100% に近づくと、ユーザー成長規模は 0 に近づきます。

つまり、ユーザー数の増加余地は、市場全体における自社の現在のユーザー浸透率によって決まります。

2. 時間的傾向の観点から、さまざまな段階での適切なユーザー成長率はどれくらいでしょうか?

この問題を理解するには、企業内のユーザーの成長、企業自体の成長、企業が位置する市場の成長の関係を理解する必要があると理解しています。ビジネスが展開される市場の成長がビジネス自体の成長を決定し、ビジネス自体の成長がビジネス内のユーザーの成長を決定します。

例えば、2017年のフードデリバリー事業のユーザー数（新規顧客獲得数）の適切な成長率はいくらかという問いに答えたい場合、具体的なロジックは次のようになります。

• まず、2017 年のテイクアウト市場がどのくらいの規模になるかを予測してみましょう。たとえば、約 3,000 億 (仮想データ、関連する機密情報は含まれません) です。
• 次に、2017 年の食品配達市場における Meituan の目標市場シェアを、たとえば 60% に設定します。
• 再び、市場シェアの目標に基づいて、2017 年に Meituan の食品配達市場のシェアがどのくらい大きくなるか計算します。たとえば、約 1,600 億です。
• 最後に、以下の取引量の内訳に基づいて、フードデリバリー事業のユーザー増加の規模と、このユーザー増加目標を達成するために、トラフィック量、訪問購入率、新規顧客数、取引維持率などの点で達成する必要がある目標を算出できます。

これは、ユーザー数を増やす必要がある理由と、どの程度増やす必要があるかを理解するために必要な最初の質問です。市場を理解することは、ユーザー数を増やすための前提条件です。

2. ユーザーの成長とは何ですか?

ユーザーディメンションと購入ファネル損失ディメンションの観点から、ユーザー増加は 4 つのシナリオに分けられ、各シナリオでユーザー増加の手段が異なります。

まず、次元を分割する意味について説明します。

次に、ユーザー成長マトリックスを次のように分割します。

最後に、マトリックスに基づいて、ユーザーの増加は 4 つのシナリオに分割されます。各シナリオでは、ユーザーの増加の手段が大きく異なります。

さらに、上記の前提条件は、ビジネスにとっての市場がどのようなものであり、ビジネス自体の発展がどのようなものであるかを明確に理解する必要があるということです。

なぜなら、ビジネス自体の開発段階によって、ユーザー成長の焦点が決まるからです。

ユーザー数を増やすにはどうすればいいですか?

ユーザーの増加は次のように閉じたループであると理解しています。

まず、ユーザー成長モデルに基づいてデータ観察ダッシュボードを構築します。さまざまなユーザー成長シナリオにおけるデータ パフォーマンスを理解し、データ パフォーマンスに基づいて詳細なデータ分析を実施して、ユーザー成長ポイントを発見します。

ここで重要なポイントが 2 つあります。

1. データ消費レベルで、選択した指標はユーザーの増加を効果的かつ有意に表現できますか?これは測定が正しいかどうかという問題です。
2. データ生成レベルで、ユーザー成長モデルの基本データは安定性、完全性、正確性の要件を満たしていますか?これはデータが正確であるかどうかという問題です。

次に、継続的な財務予算目標と現在のデータ分析結果に基づいて段階的な目標を策定します。

ここで重要なポイントは 2 つあります。

1. 目標は現在の現実に適合していますか?
2. 対象物は完全に分解されていますか?

次に、段階的な目標を達成するために、製品戦略やマーケティングツールを通じて計画を実行します。

最後に、このサイクルの成長効果を評価し、閉じた成長ループを実現するための次の段階の目標を策定します。

具体的な例は以下のとおりです。

考える：

自然の法則に従い、ユーザーが自然に成長できるようにしてみませんか?自然成長率がビジネス成長の要件を満たしていないためです。

自然な成長に人為的に介入したい場合、ユーザーの動機から始めて、人間性の観点から、ユーザーが「買わない」から「買う、買う、買う」に変わる動機は何かを探る必要がありますか?

次に、ユーザーのモチベーションの観点から、例えば貪欲、怒り、無知の観点から、ユーザーの成長を再理解することについて話しましょう。

もっと深く考えてみると、フードデリバリー事業においては、モチベーションという次元から始めて、ユーザーを増やす新たな方法を模索できるのではないか？

実行された内容の概要は次のとおりです。

要約する

ユーザー成長の本質は、新しい実用科学であるデータ分析フレームワークの下で正確な操作を行うことです。特定の施術法に固執せず、業務を十分に理解した上で適切な薬を処方することが必要です。

上記はユーザーの成長に関する考えや意見です。ぜひコミュニケーションをお願いします〜

この記事の著者は@罗大大（Qinggua Media）によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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