Pinduoduo がユーザーの購入コンバージョン率を向上させる方法!

1. 購入コンバージョン率の定義

コンバージョン目標: コンバージョンターゲットページまたはターゲットページとも呼ばれ、登録、注文、支払いなどのために訪問する必要があるページなど、販売者が訪問者に Web サイトで完了してもらいたいタスクを指します。コンバージョン: コンバージョンとは、プロモーションを行っている販売者が希望するアクションを潜在的な顧客が完了することを指します。

コンバージョン率: 一定期間 (1 日、1 週間) 内にユーザーがコンバージョンを完了した回数を、プロモーション情報の合計クリック数で割った値。コンバージョン率 = コンバージョン数 / クリック数 * 100%。購入コンバージョン率：コンバージョン目標は、ユーザーが注文の決済を完了することです。つまり、購入コンバージョン率 = ユーザーが完了した注文の総数 / プロモーション情報のクリック数の合計です。（一部の電子商取引会社では定義が異なります）

2. オンラインショッピング対象商品の強みと弱みの分類

Pinduoduo をオープンした動機を振り返ってみましょう。ユーザーのショッピング対象商品の強さに基づいて、ユーザーを 3 つのタイプに分類できます。明確な対象物を持つユーザー、漠然とした対象物を持つユーザー、そして対象商品を持たない散歩中のユーザーです。実際、これらのユーザーは本質的に 3 つの異なる購入経路に対応しています。同じ実際のユーザーの場合、卵やトイレットペーパーを購入したいとわかっているときは、ポテトチップス、キュウリ、花などを購入したくないかもしれません。

Pinduoduo は、多くのユーザーシナリオでショッピングモールのさまざまなショッピングガイド方法をシミュレートし、シームレスな接続を実現してユーザーの注文を加速します。たとえば、気軽に閲覧しているときに、さまざまなクーポンをユーザーに推奨し、カウントダウンが表示されます。

1. 対象商品の購入経路を明確にする

家に卵がなく、どうしてもトマト入りスクランブルエッグが食べたいと思ったら、卵を買いたい気持ちは明らかでしょう。 Pinduoduo を開くと、前回の注文から再度注文したり、検索バーから卵を検索したりして、今度は徳清源の卵を試してみたいと思うかもしれません。卵に関する情報を確認するだけで、すぐに注文して購入を完了できるでしょう。

ある日、あなたはリンゴをどうしても食べたくなり、前回 Pinduoduo で購入したリンゴの箱が大きくておいしかったことを思い出し、前回注文した箱を再度購入しました。

上記のシナリオは、対象オブジェクトの購入経路が非常に明確です。このタイプのユーザーの注文エントリポイントは、以前の注文、または検索バーでの明確なキーワード検索であることが多く、ユーザーが最終的に注文する製品は、キーワードとの一致度が高くなります。さらに、このタイプの購入行動は経路が短く、注文がより早く行われます。

2. 曖昧な購入経路をターゲットにする

暑くなってきたので日焼け止めを買おうと思っているのですが、スプレータイプか塗布タイプか迷っています。足に塗るタイプならAHCかアネッサか、もっと安いものを買うべきか迷っていますか？

この時点では、ユーザーのターゲット商品は漠然としており、まず検索バーで日焼け止めを検索し、複数の選択肢を比較してから注文するかもしれません。

夏が近づいてきたので、靴を買いたいのですが、サンダルを買うべきか、白いスニーカーを買うべきか、それとも他の片方の靴を買うべきかなど、迷っていませんか？

ユーザーはまず女性用靴のセクションを閲覧し、気に入った靴を見つけてから注文する可能性があります。

このタイプのユーザーの購入経路は曲がりくねっていることが多く、コンバージョンサイクルは比較的長くなります。

3. 迷走する購入経路

Pinduoduo のユーザーは、今日は Duoduo DreamWorks にチェックインして商品を閲覧するなどのタスクをしなければならないことを思い出し、ぶらぶらと店内を歩き回りました。するとウェットティッシュがセール中だったので、入って見てみると、とてもお手頃価格でした。夏が近づいていると思ったら、ウェットティッシュをもっと用意しておけばいいと思い、注文するかもしれません。

上記のシナリオは、ユーザーが閲覧中に購入するものであるため、Pinduoduo は多くのショッピングガイドゲームも開発し、ユーザーが Duoduo Dream Factory などのゲームをプレイできるようにしています。ユーザーは、チェックイン、商品の閲覧、特定の商品の検索など、2 週間のハードワークの後、無料の商品を獲得できます。この散策プロセス中、Pinduoduo は製品推奨の強みを活かして、散策中のユーザーの購入コンバージョンを完了します。

3. ユーザーの購入コンバージョン率を向上させる方法

1. 無料の刺激

Pinduoduo の初期に人気になったのは、ユーザーが他のユーザーを助けることで無料の製品を手に入れることができるということでした。無料の製品はすべてのユーザーにとって非常に魅力的だからです。一方では、Pinduoduo に新しいユーザーを引き付けるのに役立ち、他方では、ユーザーが注文から商品の受け取りまでのプロセスを完了し、Pinduoduo の電子商取引に対する理解を深めるのに役立ちます。

現在、Pinduoduo には他にもいくつかの「無料」製品アクティビティがあり、新規顧客を引き付けるだけでなく、他のショッピング効果もあります。

2. 低価格刺激とプロモーション購入

上記のような低価格プロモーションを見たことがある人は多いと思います。どの電子商取引会社にとっても、低価格のプロモーションは、常に潜在的なユーザーグループを引き付けて注文を促すことができます。 Pinduoduoの製品の価格は最初から現在まで比較的低く、黄正氏はかつて、生活経済レベルに関係なく、多くのユーザーが価格比較を気にしていることに気づいたと語った。そのため、Pinduoduo の製品は一般的に他のプラットフォームの製品よりも安く、送料も無料です。

Pinduoduo にも多くのプロモーション活動があり、その多くは Taobao のものと似ています。それらはすべて、従来の低価格プロモーション手法を変革したものです。電子商取引会社が2元の特別セールを開始すれば、おそらく一定数のユーザーを引き付けることになるだろう。ここでは、100 億の補助金と現金チェックインについてのみ分析します。

100億ドルの補助金：

100 億という数字は確かに十分魅力的であり、ユーザーには次のメリットがあります。

Pinduoduo は非常に裕福で、ユーザーに喜んで支払います。
多くの有名ブランドの製品の価格は非常に安いですが、Pinduoduo は数千億の補助金を受けており、PICC 損害保険株式会社によって保険がかけられています。偽物に遭遇した場合は必ず補償されます。このプラットフォームは信頼できるため、安心して低価格で購入できます。
Pinduoduo に対するユーザーの認識を、低価格の偽造品プラットフォームから品質保証プラットフォームへと変革します。

現金チェックイン:

以前は、サインインするとユーザーにポイントが付与され、それを商品と引き換えることができました。その後、タオバオコインは直接控除にも使用できますが、一部の製品に限られます。ユーザーに実際の現金を提供することに加えて、Pinduoduoのキャッシュサインインでは、ユーザーに12時間のキャッシュレッドエンベロープも提供されます。ページの下部には、ユーザーに注文を促すための対応する推奨製品があります。

3. 「赤い封筒」は人を惹きつける

Pinduoduo の赤い封筒がどこにでもあります!

紅包を送る方法は人々に興奮と感動を与えます。当時のWeChat紅包の人気は、誰もが紅包を愛していることを示しています。 Pinduoduoの紅包の形状はWeChatの紅包と非常に似ており、クーポンよりも魅力的です。多くのユーザーは、クーポンを使用するには一定額以上購入する必要があるという認識をすでに持っているため、後々の段階では、しきい値のないクーポンの方がユーザーにとって魅力的になるでしょう。ユーザーは、赤い封筒はお金であり、直接お金であるという認識を持っており、非常に熱狂的です。

その後、一部の赤い封筒は本質的にクーポンであり、Pinduoduoが発行する赤い封筒の中からユーザーが自由に選択できるため、ユーザーエクスペリエンスが向上します。 Pinduoduo のバックエンドでは、ビッグデータ分析とマイニングを実行し、さまざまなユーザーに対してグループ分析を実行することもできます。

4. グループ順序付けモデル

多くの電子商取引企業は、これまでグループ購入モデルを採用してきました。第一に、買い物をする際のユーザーの群集心理を利用します。他の人が何かを購入した場合は、彼らも購入を検討する可能性があります。第二に、グループ購入の割引はより大きく、ユーザーは同じ製品をより安い価格で入手できます。しかし、後になって、多くのユーザーは、グループ購入で提供される割引はそれほど大きくないことに気づきました。

Pinduoduo のグループ購入モデルを見てみましょう。最初は、なぜ別々に購入する必要があるのか理解できませんでした。別々に購入することを選択する人がいるでしょうか?

まず、価格差は明らかで、ほとんどのユーザーは高価なものを選択しません。第二に、Pinduoduoのグループ購入は主に2〜3人で行われ、人数は非常に少ないです。自分でグループ購入を開始したとしても、知らないユーザーがすぐにグループ購入を完了します。第三に、本当に急いでいる場合は、他の人のグループ購入に参加できます。2人のグループ購入は非常に速く、10人以上のグループ購入のユーザーを引き付ける難しさを解決します。結局のところ、あなたとあなたの友人が同じ時期に同じ製品を購入する必要がある確率は比較的小さいです。

では、なぜ別々に購入し続けるのでしょうか? Pinduoduo が注文ボタンに価格を直接表示することには多くの知識が関係していると著者は考えています。

横に別々に購入する価格が表示されていますが、これはユーザーに、すぐに一緒に注文すれば10元節約でき、購入すればお金がもらえると伝えています。
ユーザーはネットショッピングをする際、商品の詳細やコメントなどに注目します。興味を持ってスクロールダウンして詳細を確認すると、商品の価格を忘れてしまうことがあります。Pinduoduoのように明確な価格をユーザーに伝えれば、ユーザーは詳細を理解して予算と照らし合わせた上で、すぐに注文することができます。

つまり、Pinduoduo はグループ購入ページのインタラクティブなデザインの詳細を最大限に活用し、ユーザーが迅速に注文してショッピングのコンバージョンを完了できるようにしました。

5. カウントダウンモード

グループ購入にはカウントダウンがあります。イベントは非常に人気があるため、今すぐ注文しないと手遅れになります。
赤い封筒にはカウントダウンがあります。赤い封筒を手に入れるのは非常に難しいので、使わないのは残念です。
クーポンにはカウントダウンタイマーも付いています。これは従来のクーポンよりも短いため、ユーザーはできるだけ早く注文するように促されます。

なぜユーザーの間で不満が生まれなかったのでしょうか?

ショッピングモールではプロモーションは1日だけなので、急いで購入しましょう、とよく聞きます。！！

さらに、提供される低価格と割引は本物であり、ユーザーはそれを実感できます。

この機能により、ユーザーが注文したり意思決定したりする速度が実際に速くなります。さらに、ますます多くの中国のネットユーザーが忙しい生活を送っており、効率性に注意しながら利益を得たいと考えています。

6. ショッピングカートを削除する

なぜショッピングカートを削除するのですか?特に伝統的な外観を覆します。

「私たちは違う！」ということではなく、ユーザーにできるだけ早く購入してもらうことが大切なのです。

さらに、Pinduoduoのモデルは、ユーザーが割引を楽しむために多くの製品を集める必要はなく、個別に購入することでも割引を享受できるというものです。これは、ユーザーが購入すると言ったらすぐに購入できるようにする心理的影響のようなものです。ユーザーが楽観的であれば、Pinduoduo は衝動買いを満たすのに十分な低価格、十分な数の赤い封筒、クーポンを提供します。

もちろん、ユーザーが婦人服などの複雑な商品を選択する場合は、さらに比較し、まずお気に入りに追加し、さまざまな店舗の価格を比較してから、購入段階に入る必要があるかもしれません。では、漠然としたユーザーがより適切な選択を行えるように、2 ～ 4 個の項目の比較リストを用意することは可能でしょうか?

7. リアルタイムのパーソナライズされた推奨事項

推奨システムのアルゴリズム技術は古くから存在しており、一般的な協調フィルタリングアルゴリズムを使用して製品リコールプロセスを完了します。

主に、ユーザーベースの協調フィルタリングアルゴリズムとコモディティベースの協調フィルタリングアルゴリズムに分けられます。

ユーザーベースのアルゴリズム実装のプロセス:

履歴データに基づいてユーザーの好みを収集します。
類似ユーザーを見つけて、そのユーザーが購入した製品を推奨します。

コモディティベースの協調フィルタリングアルゴリズム:

ユーザーの商品クリックデータにさらに注意を払います。
ユーザーがより興味を持っている類似製品を見つける

最初のタイプの推奨行動は、親友や仲の良い友人があなたに商品を推奨するようなものです。親友が美しい口紅をつけているのを見たときに、何色の口紅か尋ねると、親友はあなたにそれを買って試してみるように勧めます。このテクノロジーの原理は、大規模なユーザーグループ内でユーザーをクラスター化して分析できるというものです。あなたとあなたの親友の口紅の好みの類似性が高い場合、親友と同じ口紅があなたに推奨されます。

2 つ目のタイプの推奨行動は、化粧品店の販売員が商品を推奨するようなものです。販売員は、あなたがいくつかのブランドのローションを見ているのを見て、ローションを購入したいかどうか尋ね、次に買い物のニーズを尋ね、自分の経験と専門知識に基づいて商品を推奨します。

そのため、別のタイプの推奨アルゴリズム、つまり包括的な推奨があります。これは、上記の 2 つのタイプを組み合わせたものです。完全に類似していない製品を思い出し、製品を重要度で並べ替え、フロントエンドに表示して、ユーザーが閲覧して選択できるようにします。

推奨アルゴリズムは電子商取引で非常に役立ち、ユーザーが製品を選択する時間を節約できます。

Pinduoduo の推薦システムは非常にリアルタイムです。ザリガニを何回も続けてクリックすると、どのページに行っても対応するザリガニ製品の推薦が表示され、さまざまなコストパフォーマンスの高いザリガニが表示されます。その後、ザリガニの購入を完了するように促すために、「赤い封筒」もプッシュされます。

8. ランキング

グループ購入ページでは、商品がランキングリストに含まれている場合、特定の数値ランキングとともに表示されます。

クリックするとベストセラーリストに入り、賞賛リストもあります。

電子商取引のユーザーは基本的に商品の販売量と品質評価を気にしているからです。

ベストセラーリストには、Pinduoduo独自の売れ筋指数があり、これは従来の取引数の表示とは異なり、異なる商品の異なる購入属性を考慮する場合があります。たとえば、時計とトイレットペーパーの売上は同じスケールではないため、相対的な総合指標が提供されます。

そして、もう1つ細かい点があります。Pinduoduoは、データのソースは過去7日間の売上高と総取引量データであるとも説明しています。まず、7日間の週次データは非常に合理的であり、販売者に多くの機会を提供し、ユーザーにはより多くの、より良い代替製品を提供します。

賞賛リストでは、各製品の下部にレビューバーがあり、ユーザーのレビュー内容が表示されます。このインタラクティブなデザインも非常に優れています。

ユーザーは興味のある製品を見て、これらのランキングから売れ行きが良くレビューも好調な総合的な製品を選択する可能性があります。

9. ゲームショッピングガイド

Pinduoduo は、当初からゲームの考え方を活用して電子商取引を行っており、非常にプロフェッショナルにそれを実現しました。！

ユーザーはゲームをプレイしながらゆっくりと無料アイテムを入手できます。
ユーザーがゲームタスクを実行しているとき、閲覧中に購入注文の変換を完了できます。

4. 購入リンクモデル分析

1. 広告ユーザーコンバージョンリンクモデル

AIDMAリンクモデル

AIDMA は、1898 年にアメリカの広告科学者ルイスによって提唱されたマーケティングモデルです。広告を見てから購入するまでの消費者心理のプロセスを説明します。

AISASリンクモデル

AISASモデルは、2005年に電通が提唱したインターネット通信環境に適した広告モデルです。

上記の 2 つのモデルは、ユーザーを誘導し、ユーザーの広告クリックコンバージョンを完了する方法を明らかにするマーケティング広告モデルです。ユーザーのコンバージョンパスを心理学や行動科学の観点から説明することも、eコマースのショッピングガイドとして学ぶ価値があり、参考になります。

2. 電子商取引コンバージョンリンク

前述の電子商取引のユーザーパス分類を思い出すと、ユーザーの購入目的の強さに応じて、明確な購入目的リンク、漠然とした購入目的リンク、散策リンクに分けることができます。上記の分析に基づいて、理想的な状態でのこれら3種類のユーザーの完全なリンクモデルをまとめてみましょう。

（１）ターゲットクリアリンク

検索や過去の注文、ホームページのおすすめなどから購入したい商品を開き、価格と心理的予算を照らし合わせて注文を完了します。すると、店舗やプラットフォームにとっての完璧な期待は、ユーザーが再購入できることであり、プラットフォームや店舗がいかに優れた物流サービスを提供し、製品の品質を保証できるかが問題となります。そして、Pinduoduo プラットフォームは、マーチャントがシードユーザーに対して積極的な再購入システムを確立し、ユーザーの店舗認知度と製品認知度を維持し、購入コンバージョンをより迅速に完了するのに役立ちます。

（２）購買ターゲットファジーリンクモデル

Pinduoduo の素晴らしい点は、ランダムに赤い封筒、大きなギフトボックス、巨大なクーポンを受け取るなど、ショッピングの過程でユーザーをワクワクさせることをたくさん行っていることです。そして、それらはすべて短期間のみ有効です。製品が適切であれば、ユーザーは喜んで購入を完了するでしょう。

例えば、果物屋でキュウリを2本買うと5元かかりますが、Pinduoduoでさまざまな割引を受けると、3キログラムのキュウリ1箱が11元しかかかりません。これは非常に手頃で費用対効果が高いと思いませんか？その時は、きゅうりを刻んで生で食べたり、きゅうりパックとして使ったりできます。本当にお手頃でワクワクします。今すぐ注文してください。

（３）ワンダリングリンクモデル

閲覧リンクでは、Pinduoduo がリアルタイムかつタイムリーなパーソナルプッシュシステムの威力を実証しました。ユーザーが閲覧している間に、ユーザーが興味を持ちそうな商品を鋭く発見することができます。それは、食料品を買いにショッピングモールに行ったときに、突然歯磨き粉のプロモーションを目にしたときのようなものです。それを手に取って見てみると、店員が「今この歯磨き粉を買えば歯ブラシも無料でもらえます。このプロモーションはたった 2 日間だけです」と言います。あなたはそれを購入しようと思いますか?それは、化粧品店で買い物に行って、どの洗顔料を買ったらいいかわからないときに、ショッピングガイドが商品を紹介しに来て、保湿性、優しさ、肌への適合性などに基づいて適切なものを勧めてくれるようなものです。まだ迷っている場合は、女の子があなたがどの商品を買いたがっているかを推測し、この洗顔料はまだセール中なので、まずは1つ買って試してみるといいよ、サンプルを1つか2つくれるよ、と教えてくれます。そうですね、Pinduoduo の個人的なおすすめは、まさにショッピングガイドの役割のようなものです。

これは、将来、電子商取引における AI ショッピングアシスタントにとって良い開発方向となるかもしれません。

逆に考えてみましょう。ユーザーがブラウジングしていて、どの製品にも感銘を受けず、どの製品にも興味がない場合は、このユーザーが購入注文の変換を完了することは困難です。

一般ユーザーの場合、日用品を大量に購入する必要があり、購入する価値のある商品が必ずあるかもしれません。

上記のモデルはすべて理想的なユーザーパス表示です。実際には、ほとんどのユーザーパスはこれよりもはるかに複雑であるため、対応するアルゴリズムエンジニア、データアナリスト、データプロダクトマネージャーなどが、ユーザー行動パスデータを分析し、問題を特定して解決し、ユーザーエクスペリエンスを向上させる必要があります。

5. 個人的なアドバイス

ユーザーの購入コンバージョン率の向上に関しては、Pinduoduo は素晴らしい成果を上げており、そこから学び、教訓を引き出す価値はまだまだあります。前回の分析では、私自身のアイデアや、ソーシャルモジュールとゲームモジュールに関するアイデアについてもいくつか触れました。購入に関する個人的な提案をいくつか紹介します。

ライブ放送をエントリーモジュールとしてホームページに配置できますか？
下の列に注目して検索クエリ列を追加しますか?
同じ商品の店舗検索と写真検索をもっと目立たせることはできますか？
ユーザーがホームページ上のグループ購入メッセージの集中砲火をクリックした後、直接商品詳細ページに移動し、商品画像にグループ購入メッセージを表示できますか?
分類欄では、ブランドを前に配置できます。KTV の曲の推奨に似た、ベストセラーリストや好評リストをいくつか推奨できますか?
チャットにワンクリック読み取り機能を追加しますか?
値段交渉をすれば、安くて無料で商品を手に入れることができます。値段交渉の方法はもっと簡単ですか？
ユーザーがページに戻ったときに、低価格のポップアップウィンドウを放棄する割合はよりインテリジェントになっていますか?

6. 舞台裏でのサポート

良いアイデア - ビジネスモデル

Pinduoduoの台頭は良いアイデアから始まりました。ゲーム+ソーシャルネットワーキングの考え方を利用して電子商取引を行い、ユーザーの低価格購買心理を捉え、主要プレーヤーが商品を無料で入手するというトレンドを引き起こしました。また、ユーザーの粘着性、現金の赤い封筒の提供、より多くのお金を稼ぐことなど、時間があるときにいつでも Pinduoduo にログインして買い物をするユーザーの習慣を育むという点で、良い仕事をしました。

ユーザーのトレンドをつかむ - モバイルインターネット + 農村電子商取引

巨大なユーザーベースと上昇傾向にあるモバイルインターネットの繁栄の時代において、当社は電子商取引に注力しています。また、政府の農村電子商取引支援政策に従い、さまざまな果物農家や商人に優れたサービスを提供し、より多くのユーザーグループを獲得できるよう支援します。

加盟店に高品質なサービスを提供するB2Cプラットフォーム

低価格の裏側では、Pinduoduo はプラットフォームへの参入からオンラインでの商品の発売、商品の物流と流通に対する優れたガイダンスとサービスの提供まで、商人にさまざまな心のこもったサービスを提供しています。

Pinduoduo は、一部の OEM メーカーが独自のブランド製品を作るのを支援しており、これは素晴らしいことです。

強力なブランドマーケティング——PDD

Pinduoduo は主要なプラットフォームに広告を掲載することに全力を尽くしており、WeChat プラットフォームでも優れたサポートを受けており、ユーザーが個人の影響力を最大限に発揮し、ユーザーの成長に集中できるようにしています。

PDDは2018年7月26日にナスダックに上場し、ブランド構築のために数十億の補助金を投じて継続的にプロモーションを展開していることがわかります。 Pinduoduoは調達した資金の大半を同社の事業拡大と技術向上に充てる予定だ。黄正氏自身もPDDの文化は依然として起業家精神にあふれ、勤勉の戦場であり、商人や買い手に高品質のサービスを提供することに尽力していると語った。

2019年12月31日、PDDは湖南衛星テレビの「年越しコンサート」をスポンサーし、強いプロモーションの雰囲気があったにもかかわらず、PDDの紅包電子商取引と大量販売に対するネットユーザーの認知度を高めました。

iPhoneなどの低価格補助金もありますよ〜〜〜

まとめ

Pinduoduo の成功は巨大です。5 年間で急成長を遂げた同社の成功を再現するのは困難です。しかし、そこから自社製品に対するユーザーの認知度を高め、コンバージョンを増やすための考え方を多く学ぶことができます。

電子商取引プラットフォームとして、Pinduoduoはさまざまな方法とテクノロジーを組み合わせて、オンラインショッピングモールでAIショッピングガイドモデルを実現し、実際の大型スーパーマーケットやハイパーマーケットの入札効果を回復しました。ユーザーに低価格の製品オプションを提供し、クリック履歴やポートレートデータに基づいてより魅力的な製品をユーザーに推奨し、ユーザーにさらなる割引を提供して、注文や支払いの完了を促すことができます。ぜひご購入ください。本当にぴったりです。ご購入いただくと、すべての割引が受けられます。この日限りですので、お早めにご注文ください。

Pinduoduo のソーシャルモジュールも非常に強力なので、過小評価しないでください。

著者: ジュリー

出典: オペレーター

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