ライブストリーミングを通じてユーザーに購入してもらうにはどうすればいいでしょうか?

わずか2年で、Taobao Liveはゼロから数千億規模に成長しました。ライブストリーミングは、ユーザーと製品が互いにつながる新しいチャネルになりました。「アンカー」は接続として機能し、適切なユーザーに製品をプッシュすることで、ブランドプロモーションのためのより高速で正確、かつコスト効率の高い新しいコミュニケーション方法を実現します。

普段から生放送を視聴している方なら、次の2人のアナウンサーはご存知でしょう。

これらの言葉を読んで、多くの女の子は「李佳琦」があなたに商品を勧める光景をすでに想像できると思いますか？

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李佳琦さんは、オフラインの化粧品販売員から、年収1億元を超えるライブストリーミングキャスターに転身するのに2年かかりました。彼はまた、元の会社であるMeiOneの株主になり、ユーザーにより良い製品を提供し、より多くの国内ブランドを発掘してユーザーに提供するという考えを持っています。

2016年、魏亜はタオバオライブと提携し、同年5月に正式にタオバオライブの司会者となった。4か月後、彼女が指導した取引額は1億元に達した。その後、魏亜は公益ライブ放送に従事し始め、電子商取引会社の貧困脱却を支援し、貧困地域の農産物の売上を累計で3,000万近く増加させた。

魏雅はブランド販売者の商品宣伝を手伝うだけでなく、ユーザーが良い商品を見つけるのを手伝い、貧困地域が貧困から抜け出すのを手伝います。彼女は社会のために自ら貢献することをいとわない責任感のあるキャスターです。魏雅にとって、ファンに世界の良い商品を勧めることは最大の責任です。

1.ライブストリーミングが人気の理由

オフラインで買い物をするとき、多くの人がスーパーマーケットで販売員を見かけるでしょう。販売員は、特定の商品の前で無料試食、1 つ買うと 1 つ無料、期間限定オファーなどのプロモーションを掲示し、スピーカーからこれらのプロモーション録音を継続的に再生することがあります。

一部の人が見て、体験して、急いで買うと、さらに多くの人がそれに加わり、知らないうちに、わずかな利益を欲する「衝動的な消費者」になってしまうのです。

10年以上前に流行した電子商取引ショッピングはこのモデルのアップグレード版であり、今日のライブストリーミング販売は実際には電子商取引ショッピングモデルのアップグレード版です。

時代の発展とともに、電子商取引は人々が商品を購入する主なチャネルとなり、ショートビデオは人々の主な娯楽チャネルとなり、この2つの組み合わせは新しい消費スタイルを形成しました。ライブストリーミングは電子商取引ショッピングのアップグレード版であり、本質的には「プロモーター」を通じてユーザーに商品を紹介することで「ユーザー」と直接対面するモデルです。

タオバオ電子商取引は今年、急速に発展しました。タオバオライブの担当者はかつて、ライブストリーミング電子商取引は、消費者がタオバオを閲覧する際の会話を「商品と人の対話」から「人と人の対話」に変えるものだと述べました。

なぜ人と人との会話が電子商取引業界にこれほど大きな発展をもたらすのでしょうか?

『群衆：大衆の心の研究』ではこう述べられています。

この一節は、実際には、ある人（個人）が集団に入ると、その集団の影響を受け、個人としては行わないようなことをしてしまう、ということを語っています。

ライブストリーミングで商品を販売するということは、ユーザーを個人からグループに統合できる手段でもあるのではないでしょうか？

アンカーは、インタラクション、特典、割引、過去のファンによるコメントセクションのスワイプを通じて、新しいユーザーをそのようなフィールドに統合し、グループを形成します。

このグループでは、アンカーは唯一のキーオピニオンリーダーであり、紹介ややり取りを通じて、紹介された製品と類似する他の競合製品に対するユーザーの印象を弱め、グループの雰囲気を利用してユーザーの購入を促し、ユーザーに「衝動的な消費」を形成させます。

多くの「ユーザー」にとって、生放送を見ながらのショッピングは、視聴時に生じる「即時性、衝動性、意思決定時間の短さ」といった心理的反応に加え、実はキャスターに対する「信頼、好意、支持」であり、キャスターとの強い一体感を抱くことになります。

ユーザー数が一定規模に達すると、一種の「集団アイデンティティ」が形成され、一部のユーザーが徐々に「コアグループ」（ファン）となり、お気に入りのキャスターを宣伝・促進したり、作品に好意的なレビューをしたりして、キャスターの知名度と評判を高めます。これにより、キャスターの魅力も非常に高まります。多くのブランドマーチャントにとって、ライブストリーミングの利点と価値はここに反映されています。

伝統的な電子商取引と比較して、ライブストリーミング販売は人々の「感情消費」のニーズにもっと合致しています。人と人との間の感情的な関係は、冷たい商品の間に暖かさと期待感の層を加えます。これは、ユーザーがライブ放送室で購入する重要な理由であり、電子商取引の販売がこれほど人気が​​ある理由でもあります。

2. ライブストリーミングにはどのような役割が関係しますか?

1. 供給側

一般的には、ブランド、工場、ライブ放送プラットフォーム、ライブ放送組織、コンテンツプラットフォーム（Kuaishou、Douyin、Xiaohongshuなど）です。

ライブストリーミングの電子商取引では、ブランドはアンカーにお金と商品を提供する側であり、プラットフォームはアンカーとユーザーのつながりを支援します。

ブランドが商品を販売するためにライブストリーミングを選択する理由は、実際には現在のプロモーションコストが高く、プロモーション後の効果が良くないからです。Eコマースで販売される商品は、ユーザーが購入して使用できる製品です。これにより、ブランドは新製品が最初の波のユーザーを獲得するのに役立ちます。同時に、この波のユーザーの経験の助けを借りて、より多くのユーザーが製品について学び、忠実なユーザーのグループを形成できます。

第二に、ブランドはライブストリーミングを通じて店舗の評価を上げることができ、一部の商品の損失と引き換えに店舗全体の評価を上げることができます。キャスターを雇うことができるだけでなく、タオバオプラットフォームは現在、店舗の自主放送（店舗オーナーが自分で商品を販売する）もサポートしています。キャスターを雇うほどの効果はありませんが、効果も良好です。

2. リンク先：アンカー

ライブストリーミング電子商取引では、アンカーはブランドとユーザーをつなぐ架け橋として機能します。アンカーは、ユーザーからの信頼とユーザー数を活用して、ブランドと交渉して割引率を下げ、ユーザーが高品質の商品をより安く購入できるようにします。

3. 需要側：ユーザー

ホストの動画を見たり、記事を読んだりすることで、ホストがどんな人かを知ることができ、面白いと判断できます。退屈なときは、ホストのライブ放送を見ることができます。ライブ放送を見ながら、ホストの紹介と自分のニーズに基づいて商品を購入することができます。

これらの役割は、ライブストリーミング電子商取引の産業チェーンを構成します。この産業チェーンでは、アンカーは新しいリンクチャネルとして機能します。元の電子商取引プラットフォームリンクチャネルと比較すると、このチャネルはユーザーのショッピング目的が低く、エンターテイメントに似ています。

多くのユーザーにとって、ライブストリーミングセールを見ることは、実際には探索のプロセスです。購入する前にブランドを知らない場合や、ブランドが新製品を発売したことを知らない場合があります。本来、この種のものを購入しないかもしれません。良いかどうかわからないからです。主催者の紹介と超低割引の下で、注文してから使用しました。

アンカーの商品選択プロセスが優れているため、商品の品質は良好です。商品を使用して、その商品が効果的であると考えるユーザーは、ブランドとアンカーを覚えており、友人と共有して一緒に視聴することさえあります。ブランドには、商品を使用したユーザーのグループがあり、このグループのユーザーは「二次伝播」（小紅書にレビューを書いて友人に紹介する）を行う可能性があります。

これは新製品にとって素晴らしいプロモーションツールであり、非常に良い効果があります。アンカーはここで新しいユーザーの視聴を獲得し、彼らを「ファン」や購入ユーザーに変える機会を得て、有益な産業チェーンを形成します。

3. ライブ配信で商品を販売する方法

1. ユーザーを獲得する

ショートビデオ、記事、懸賞、ユーザー主導のプロモーションなどを通じてユーザーベースを拡大し、ターゲットユーザーグループの特徴を見つけ、その特徴と独自性をターゲットにし、プラットフォーム（小紅書、快手、Douyin、Weiboなど）のトーンに基づいてさまざまなプラットフォームのユーザーを引き付けるコンテンツを制作し、ライブブロードキャストプラットフォームにインポートして変換します。

ユーザーはアンカーにとって非常に重要です。多数のユーザーのみが、ユーザーを「ファン」に変え、商品を買ってもらうことができます。ユーザーが多いほど、アンカーはユーザーにとって信頼できる存在になります。これには群集心理が関係します（これだけ多くの人が視聴し、購入してくれるなら、問題はないはずです）。

もちろん、これによってライブストリーミングは寡占ビジネス化します（人気キャスターほど、視聴者数が増え、売上高も増加します。視聴者数と売上高が多ければ多いほど、ブランドとの価格交渉がしやすくなり、ユーザーに提供する割引率も低くなります。ブランドも人気キャスターがもたらす効果を見抜いているので、キャスターに利益を与える用意があります。視聴者数の少ないキャスターは、視聴者数もそれほど多くないため、大物キャスターと同じ売上高で販売できず、より多くのユーザーを引き付けることができません）。そのため、ユーザーを獲得し、視聴に興味を持ってもらうことが非常に重要です。

2. 適切な製品を選択する

ライブストリーミング事業を長く続けていきたいのであれば、まずはユーザーについて考える必要があります。ユーザーの観点からすると、どこで製品を購入するかは最も重要なことではありません。最も重要なのは、製品がユーザーが遭遇する問題を解決し、特定のシナリオでユーザーのニーズに対応できることです。

商品のパッケージや使用効果などが、ユーザーに期待以上の体験、さらには精神的な満足感を与えることができれば、ユーザーはその商品を覚えているだけでなく、その商品を勧めてくれたあなたのことも覚えているでしょう。

製品の選択とは、さまざまなブランドの特定の製品を体験した後にその効果を検証し、自分の経験と業界データに基づいてこの製品の効果と品質を判断し、ブランドとの協力（交渉、定量化）について話し合うために適切な製品を見つけることです。 常に高品質の製品を見つけ、ユーザーにあなたの製品の品質が良く、価格が市場価格よりも安いと感じさせることによってのみ、ユーザーはあなたに注目し、支持し続けるでしょう。

3. 信頼を築く

ライブストリーミングでは、アンカーはブランドとユーザーの間の架け橋として機能します。ユーザーがアンカーの信頼性を信頼していない場合、価格が非常に有利であっても購入を敢えてしません。アンカーはライブ放送中にその場でブランドと交渉する必要があります（アンカーが大物であれば、原価（商品製造価格+送料+控除ポイント）に基づいてブランドと直接交渉できます）。

また、ブランドの工場やカウンターを訪問し、商品がどのように作られているのか、生産工程はどのようなものか、オフラインでの販売価格はいくらなのか、ユーザーに商品を体験してもらうなど、原点をたどるライブ放送や動画もあります。

もう一つの方法は、商品を宣伝する著名人と一緒に商品を紹介したり、ブランドと共同ブランド化した商品を紹介することです。これらの方法を通じて、ユーザーとの信頼関係を構築し、ライブ放送の裏側で何をしているのか、商品がどのように生産されているのかをユーザーに知ってもらうことができます。

4. ライブ放送の雰囲気を作る

ユーザーは、生放送を視聴する際に、司会者の熱意とショッピングの雰囲気を感じる必要があります。司会者は、生放送中も熱意を維持する必要があります。商品を紹介する際は、商品の機能、効果、適用グループを読み上げるだけでは不十分で、誇張した口調、修辞法、大きくてはっきりとした声を使って、絶えず繰り返し、商品の価値を伝える必要があります。

そして、値下げの合理的な理由を示し、最後に注文リマインダーの仕組み（残り注文数はXX件、今すぐ購入するとXX件が無料、この価格で販売したことはありません、10.9.8...3.2.1、購入しないと次の商品を逃してしまいます）を使ってユーザーに購入を促し、抽選や福利厚生の配布を通じて、ユーザーが引き続き視聴して交流したいと思わせることで、ライブ放送で双方に利益のあるWin-Winの状況を実現します。

2020年、顧客獲得コストが引き続き上昇する中、ブランドは新たなコミュニケーションと販売チャネルを模索し始めており、「商品と効果の融合」はブランドが追求したい効果となっている。ライブストリーミングは、このような効果を実現する最も効果的な方法であり、ブランドがヒット商品を宣伝するのに役立つ優れたチャネルである可能性があります。

タオバオライブは今や飽和状態ですが、ローエンドユーザーが多いコンテンツプラットフォームである快手ではライブストリーミング販売をしている人は多くなく、特に強力なヘッドライブストリーミングもありません。そのユーザー数は非常に多く、まだ開拓されていません。快手ライブもタオバオライブと同じくらい大きな市場になるかもしれません。

4. ライブストリーミング販売の課題と機会

ライブストリーミングはしばらく前から人気があります。この過程では成功と失敗があり、市場の変動はますます速くなっています。このような環境では、課題とチャンスが共存しています。その中でよりよく生き残るためには、産業チェーンに参入し、ユーザーを理解する必要があります。

課題1: 激しい競争

Tik TokやKuaishouなどのプラットフォームの爆発的な人気により、業界にはインフルエンサーを育成する専門のMCN組織が流入し始めています。インフルエンサーの数も増加しており、ユーザーはますます多くの動画を視聴し、ますます多くのインフルエンサーをフォローしています。コンテンツの質に対する期待は高まり、インフルエンサーの動画コンテンツの質は絶えず向上する必要があります。これは彼らにとって大きな課題です。毎週のトピックの選択、コピーライティング、公開はすべて、満足のいく創造性の安定した出力を必要とします。

課題2: ライブストリーミングのポリシーの厳格化と基準の引き上げ

昨年11月、国家ラジオ映画テレビ総局は「双十一期間のオンライン視聴覚電子商取引生放送番組と広告番組の強化」に関する通知を発行し、5つの要求を提示した。

これには、すべてのオンライン視聴覚番組サービス会社に、最低限のルールと赤線を遵守することを求めることが含まれます。番組には、下品で、陳腐で、キッチュな筋書きやショットを含めてはならず、スキャンダルや悪い記録のある番組は、海外で講演することを固く禁じられています。

オンライン視聴覚番組では、生放送や広告番組で使用される言語は文明的で標準化されている必要があり、誇張したり、消費者を欺いたり、誤解させたりしてはなりません。

生放送業界の急速な発展に伴い、2017年から生放送の資格と内容を洗練させる政策が継続的に導入され、これにより生放送のハードルが上がり、生放送の難易度も高まっています。

チャレンジ3: クロスプラットフォームチャレンジ

李佳琦と魏亜は淘宝網に依存し、三達歌と宋波は快手に依存しており、他のプラットフォームでのさまざまなキャスターの生放送は人気がありません。

多くのライブストリーミングプラットフォームではユーザーが重複しているものの、プラットフォームごとにトーンやコミュニティ文化が異なります。Kuaishouのユーザーはより分散しており、下位層に属していますが、Douyinのユーザーのほとんどは1級都市と2級都市のユーザーです。これにより、これらのユーザーの製品ニーズと価格が異なります。ホストがあらゆる価格帯の商品を販売することは不可能であり、ユーザーがホストに対して印象を抱くことを妨げることになります。

これにより、ライブストリーミングのインフルエンサーは単一のプラットフォームにますます依存するようになり、クロスプラットフォームの難しさも増し続けています。

課題4: 供給とアフターサービスの問題

アンカーは初期段階で商品の選択をうまく行い、自身とチームを通じてブランドと価格交渉を行っているものの、販売代理店とプロモーターとしての役割のため、ブランドの運営や商品の管理に介入することはできず、提携ブランド商品の品質やアフターサービスを保証することもできない。この問題を解決するには、大手ブランドを選び、工場を訪問することしかできない。

この効率は実際には高くなく、協力ブランドに問題が発生すると、ホストの評判に深刻な影響を与えます。

チャンス1: 5Gがやってくる

5G携帯電話、5Gインフラの構築と普及、AR/VR技術の発展により、新たな消費パターンが生まれます。ショートビデオやライブブロードキャストは、ブランドにリーチし、ユーザーに近づくことができるモデルです。

これにより、この業界の実務者は、新しい消費シナリオに参入する前に産業チェーンを深く理解することができ、新しい消費シナリオに参入した後も大きな利点を得ることができます。なぜなら、将来がどのように変化しても、製品は依然として人々のニーズを満たし、製品を提供するために誰かが必要だからです。

機会2: プラットフォーム

現在、比較的有名なのは快手、抖音、タオバオライブのトップアンカーだけですが、ユーザー数の多い他のプラットフォームもライブストリーミング販売の開発機会を提供しています。ライブストリーミング機能を開始したとき、それはこのチャンスの始まりかもしれません。このライブストリーミングで販売される商品は、タオバオ製品だけでなく、音楽フェスティバルのチケット、観光スポットのチケット、ホテルのクーポンなどである可能性があります。

著者: Yimao

出典: Yimao