ユーザー成長事例分析：既存顧客が新規顧客を獲得するための3つのポイント！

私は最近、いわゆる「古い従業員が新しい従業員を連れてくる」という紹介について研究しています。

ユーザー数の増加という目標は、すでに製品/サービスを利用している既存ユーザーを刺激し、周囲の新規ユーザーを招待することで達成できます。

ほとんどが知人からの推薦なので、初心者は商品・サービスに自然と信頼感を抱き、操作方法が分からない問題に遭遇しても、解決を手伝ってくれる人を見つけることができます。

これらのユーザーの品質と精度は、ほとんどのチャネルのユーザーよりも優れています。

したがって、紹介をうまく行うことは、ユーザーの成長にとって非常に重要な要素です。

01 紹介の3つのポイント

紹介には3つの重要なポイントがあります

1. 宣伝する価値のある製品・サービス

まず第一に、宣伝する製品/サービスは十分に優れている必要があります。

一方、古いユーザーが製品を気に入り、その製品が彼らのニーズを満たし、古いユーザーに認められれば、人々はより誠実に推奨するでしょう。

一方、新規ユーザーへのプロモーションでは、その商品・サービスがどのようなもので、どのような特典があるのか​​、どのような問題を解決し、どのようなニーズを満たすことができるのかをわかりやすく説明することが重要です。

まとめると、理解のハードルを下げると昇進の難易度も下がります。

2. 十分に強力な報酬インセンティブ

人々は常に利益を求め、害を避けようとするため、十分に強い報酬刺激は大きな動機付け効果をもたらす可能性があります。

すでに製品を推奨している忠実なユーザーにとっては、さらに多くの製品を推奨するように刺激し、忠実なユーザーのより大きな可能性を引き出すことができます。

まだ推薦を始めていないユーザーにとっては、推薦を始めるきっかけとなり、大量のユーザーグループを発見できるようになります。

要約すると、より多くの人が推薦を始め、すでに推薦した人がさらに多くの人を連れてくるようにすることを意味します。

3. 十分に低い動作閾値

優れた製品/サービスと十分に強力なインセンティブに加えて、十分に低い運用基準と十分にシンプルなプロセスも必要です。

人間の本質は怠惰でせっかちになりがちです。ある製品は使いやすいと言われても、使用中に複数のパブリックアカウントをフォローしたり、アプリをダウンロードしたり、WeChatや携帯電話に登録したり、ウェブページが時々クラッシュしたりすると、基本的にその製品を使い続けることはないでしょう。

明確なインセンティブ（友人からの推薦、使いやすい製品）があっても、面倒なステップバイステップの操作ごとにモチベーションが徐々に低下し、最終的には「夜明け前」に失敗してしまいます。

したがって、プロセスはシンプルであるべきであり、操作もシンプルであるべきです。主要プロセスの完全性を確保することを前提に、Web ページが 1 つでも少なくなれば、入力が 1 つでも少なくなれば、ダウンロードに対する注意が 1 つでも少なくなれば、勝利となります。

結局のところ、アクションが 1 つ減るということは、ファネル内の損失の層が 1 つ減ることを意味します。

02 紹介業務

紹介を行う際には、上記の 3 つのポイントに重点を置くと、紹介活動をうまく計画することができます。

1. 製品/サービス

各家庭の状況はそれぞれ異なるため、これについてはあまり詳しく説明しません。ただし、重要な点は似ています。

製品・サービスの磨き上げ、製品・サービスのパッケージング。

パッケージングに関しては、事業者としては、まずは商品・サービスの内容、プロセス、特徴、価値メリット、対象層、ユーザー認知度などをまとめます。

これは、一方では、主なプロモーションの方向性を見つけるのに役立ちます。また、他方では、古いユーザーを推薦し、彼らに弾薬を提供するのにも役立ちます。

2. 十分に強力な報酬インセンティブ

報酬にはさまざまな種類がありますが、一般的には物理的なものと仮想的なものに分けられます。

物理的な贈り物には、現金の紅包、周辺製品、インターネットの有名人の製品、季節の贈り物などが含まれます。

仮想のものには、会員カード、ギフトカード、コース、情報パッケージなどが含まれます。

報酬に関して注意すべき点が 2 つあります。

（１）報酬の価値

報酬は、それがどれほど大きいか、どれほど価値があるかではなく、ユーザーが気に入って欲しいものであるかどうかが重要です。

もちろん、現金の赤い封筒は最も普遍的で直接的な報酬です。

デザインが美しく、作りもしっかりしていて、評判も良く、ユーザーに好まれる周辺機器製品もあります。

もう一つの例は、ハンドウォーマー、ファンヒーター、冬用のU字型枕などの季節のギフトです。これらは美しく、革新的で、目を見張るもの（今まで見たことのないもの）であり、多くのユーザーに好まれています。

（２）報酬レベル

さまざまな段階や貢献度のユーザーには段階的な報酬が提供され、低レベルのユーザーが上位に進み、より多くの新規ユーザーを獲得するよう促します。

詳細は03の事例をご覧ください。

3. 低閾値アクション

これは 2 つの側面に分ける必要があります。1つはプロモーションの新規ユーザー向け、もう 1 つはプロモーションの既存ユーザー向けです。

新規ユーザーの場合、この部分は上記と同様です。重要なプロセスを確実に完了するという観点から、Web ページが少なくなれば、入力が 1 つ減り、ダウンロードへの注意が 1 つ減るだけでも勝利です。

これは、特定の製品/サービスと組み合わせて設計する必要があります。たとえば、WeChat システムでの分裂活動の場合、シンプルなアプローチは、サービス アカウント - ポスター - コミュニティ/プライベート チャット/友人サークル - サービス アカウントという閉ループ プロセスです。

このクローズドループでは、古いユーザーはイベントに参加するために QR コードをスキャンし、ポスターを WeChat に転送するだけで済みます。

新規ユーザーはポスターを受け取った後、QR コードをスキャンしてイベントに参加できます。全体的な体験は非常にスムーズでシンプルです。

古いユーザーについては、次のような疑問が浮かびます。古いユーザーが製品を非常に気に入っていて、報酬が刺激的であったとしても、古いユーザーが製品を宣伝する方法を知らないとしたら、それは隠れた危険ではないでしょうか。

したがって、古いユーザーを簡単にプロモーションするには、次の 2 つのことを行う必要があります。 1 つ目は昇進のプロセスを非常に簡単にすること、2 つ目は十分な弾薬を提供することです。

プロモーションのプロセスは簡単で、前述のサービスアカウントの分裂と同様に、古いユーザーはコードをスキャンして参加し、ポスターを転送するだけで済みます。この最も基本的な操作は非常に簡単です。

第二に、古いユーザーに十分な弾薬を与えることが重要です。

• 必要なトレーニングを提供する
• プロモーション戦略
• 専門家からの共有を促進する
• 十分な販促資料を提供する
• 販促資料は定期的に更新されます
• 問題に対するタイムリーなフィードバック
• …

弾薬を多く与えるほど、現実味が増し、古いユーザーへのプロモーションがより効果的になります。

03 良い紹介事例

ここでは、金融機関の紹介活動を分析します。私は当初から現在までその活動を追跡してきましたが、その過程で多くの学びがありました。

1. 独立した公会計キャリア

この機関自体、学生数も多く、公式アカウントの読者数も1万人を超えており、シードユーザー数が多いことが伺えます。

そこで紹介活動のために、キャリアとしてサービスアカウントを特別に開設しました。

サービス アカウントをフォローすると、紹介ページにログインして、最新の紹介アクティビティを承認および表示したり、開始ガイド ガイドを見つけたりできるようになります。

情報はWeChatシステム内で拡散されるため、キャリアとしてはサービスアカウントを使用するのが最適です。

2. 詳細な紹介ページ

ユーザーはサービスアカウントをフォローすると、紹介ページにログインできます。初回ログイン時には、何をすべきかを説明するガイダンス画面が表示され、スタッフのWeChatをグループに追加するように案内されます。

この詳細は非常に重要です。ガイドマスクは、新しいユーザーに非常に直感的なガイダンスを提供し、操作方法をすぐに習得できるようにします。

WeChat カスタマー サービスを追加すると、すぐに連絡して問題を解決できます。また、グループへの参加を招待したり、グループ内の新しいアクティビティについて通知したりすることもできます。

一方ではユーザーエクスペリエンスが向上し、他方ではイベントのリーチが広がります。

また、ページ全体のデザインも非常にシンプルで、上部にはユーザーが最も関心のある収入、中央には最新の活動、下部には宣伝できるコースと期待収入が表示されています。

ユーザーは「ポスターを入手」をクリックして資料ページにジャンプすることができ、これもまた優れた詳細です。

素材ページには、既製のプロモーションポスター、スクリプト、プロモーション記事が多数用意されており、ユーザーはそれらをコピーしてWeChatに送信するだけです。

さらに、プロモーションポスターは、学生向け、非効率的にお金を稼がないでください、お金を使うことを拒否してくださいなどのカテゴリに分類されます。

この紹介ページだけでも、プロモーションを行うユーザーには十分な情報と簡単なプロモーション操作が提供されるため、学ぶ価値があります。

3. プロモーション対象製品/サービス

この活動が最初に開始されたとき、コースは 1 つだけでした。これは、初心者向けの財務管理分野における当機関の主力コースでもありました。

エースコースは十分に時間をかけて磨かれており、既存のユーザーも受講しています。最初の試みとしては良い選択です。

最初のトライアルが成功した後、プロモーションユーザーのさまざまなニーズを満たすために、さまざまなタイプとさまざまな特典を備えたコースを開始します。

クロスプロモーションを実施して、より多くのカテゴリのコースを宣伝することができます。また、高いコミッションのプロモーションを実施して、最も高い収益をもたらすコースのみを宣伝することもできます。

4. 十分に強力な報酬

プロモーション報酬は非常に直接的な現金報酬です。財務管理では誰もがお金を稼ぎたいので、お金を報酬として使用することで、大多数の財務管理ユーザーのニーズを満たすこともできます。

しかも報酬は低くなく、段階的に増加しています。トラフィックコストがどんどん高くなっているためでしょう。他のチャネルと比較すると、新規顧客を獲得するコストはまだ非常に安く、成長の余地は十分にあります。

たとえば、初心者コースの場合、新しいユーザーは無料で学習でき、通常の状況では、古いユーザーには 9 元の報酬が与えられます。

現在、最初の 3 つの注文が効果的にプロモーションされた場合、報酬は注文ごとに 18 元となり、報酬が 2 倍になります。

これは良い詳細です。2倍の報酬を使用して、既存のユーザーに行動を促し、最初の新規ユーザーを獲得し始めます。

このスタートにより、その甘さが古いユーザーを刺激し、引き続き宣伝していくことになるでしょう。たとえ後で古いユーザーへのプロモーションが行われなかったとしても、この倍増活動によってもたらされるユーザーは現実的かつ定量的です。

この運用設計は、報酬インセンティブの目的にも合致します。「まだ推薦を始めていないユーザーにとっては、推薦を始めるよう刺激し、膨大な量のユーザーグループにアプローチすることができます。」

段階的な報酬があなたを止めさせません。

冒頭で述べたように、報酬のインセンティブには次のような目的もあります。「すでに推薦した忠実なユーザーにとっては、さらに推薦するよう刺激し、忠実なユーザーのより大きな可能性を引き出すことができます。」

通常の報酬に加えて、段階的な報酬やランキングアクティビティを設計することは、ゲームプレイを刺激する良い方法です。

• ラダー: 招待する友達が増えるほど、「レベル」が上がり、各注文で得られる報酬は、低いレベルのものよりもはるかに高くなります。
• ランキング: 招待する友達の数が増えるほど、リーダーボードでのランキングが高くなり、追加の指定賞品も獲得できます。

前者は、今の自分に関するものです。過去の自分と比べると、今の私はより良くなり、宣伝してお金を稼ぐ意欲がより強くなりました。

後者は、自分自身や他の人との競争に関するものです。この報酬を獲得したいのであれば、あなたよりも良い成績を収め、より多くの新規ユーザーを組織に呼び込む必要があります。

さて、これらは、古い従業員が新しい従業員を指導できる方法についての私の最近の考えです。また、このケースをさらに改善する方法についてのアイデアもいくつかあるので、次回はそれを共有したいと思います。

重要なポイントを確認する：宣伝しやすい製品 + 十分なインセンティブ + 敷居の低いアクション

状況をずっと追ってきた観察者として、私は今回のケースにおける運営者の継続的な最適化の取り組みにため息をつくほかありません。

MVP が正常に完了した後、運用の詳細を少しずつ追加して、アクティビティを段階的にさらに活発化させます。

最後に、私とあなたがこのようなエネルギーを発散し、燃やすことができればと思います。

著者: 毎日一杯の幸せな水を手に入れよう

出典: 毎日一杯のハッピーウォーターをゲット