Pinduoduo: ノーススター指標による成長モデルの構築

北極星とは、製品や戦略に関わる絶対的な中核指標のことです。一度確立されると、北極星のように空に輝き、チームを同じ方向に導くことになります。ノーススター指標を開発し、それに基づいて成長モデルを構築することが非常に重要です。

この記事は主に実践的な記事であり、 Pinduoduoを分析対象として、PinduoduoのNorth Star指標の策定を試み、策定したNorth Star指標に基づいて成長モデルを構築します。

この記事の分析アイデアは以下の図に沿って展開され、後ほどその方法論も共有します。

PMFに関して言えば、Pinduoduoの成功は誰の目にも明らかです。巨大な市場があり、ユーザーにも必要とされていることは明らかです。次の分析は、成長の焦点から直接始まります。

1. 現在の成長の焦点

1. 市場の状況

タオバオとJD.comが電子商取引オンラインショッピングの株式市場を占領した後、ピンドゥオドゥオは異なるアプローチを取り、華々しい運営で下位都市の増分市場を開拓しました。もちろん、数年の開発を経て、この初期の増分市場は株式市場になりました。Kuchuanのデータによると、Androidだけでピンドゥオドゥオの毎日のアクティブユーザー数は3億人を超えています。

Pinduoduoは沈下市場に深く関与しており、沈下市場を掌握した後、上位の増分市場をどのように開拓するかを検討する可能性があります。

2. 製品ライフサイクル

Auroraのデータによると、2020年6月末時点で、Pinduoduoの普及率は50.29％に達し、ネットワーク全体で7位にランクされ、毎日のアクティブユーザー数は6位にランクされています。一次産業（モバイルショッピング）と二次産業（総合モール）の両方で2位にランクされ、タオバオに次ぐ2位です。

Pinduoduoの普及率曲線を見ると、2019年後半には普及率の伸び率が横ばいになっていることもわかります。2020年は流行の影響で増加し始めましたが、全体的には比較的緩やかで、成熟段階に入りました。

Pinduoduo の DAU 成長データと組み合わせると、傾向が平坦化し、Pinduoduo が成熟段階に入ったことがわかります。

この期間中、Pinduoduo は主に製品の維持と収益化に注力しました。 Pinduoduo はユーザーに低価格を提供すると同時に、偽造品の取り締まりにも積極的に取り組み、ユーザーにとってより良いショッピング環境を作り、Pinduoduo プラットフォームに対するユーザーの信頼と評判を高めることを目指しています。製品の品質の問題は、常に完全に解決できない問題です。ユーザー満足度をさらに向上させ、ユーザーを長期的に維持してショッピングに貢献してもらうことも課題です。

3. 製品カテゴリー

Pinduoduo は、ソーシャル リレーションシップ チェーンを使用してグループ購入を通じて電子商取引ビジネスを完了する、電子商取引 + ソーシャルのハイブリッド製品です。

電子商取引プラットフォームの場合、主な目的は、ユーザーが適切な製品を見つけて支払いを完了し、販売者が収入を得て、プラットフォームが手数料を得ることです。収益化は比較的容易であり、成長は収益化、支払い変換パスの最適化、再購入率の向上、長期的な製品成長のサポートに重点が置かれます。

同時に、Pinduoduoは、友人とのグループ購入、友人を招待して交渉、友人サークルの形成など、特定のソーシャル属性を追加しました。同時に、ユーザーの維持に注意を払い、ユーザーと友人の関係チェーンを活用し、ユーザーを引き付け、製品を引き付け、普及を加速し、収益化にも役立ちます。

この側面では、Pinduoduo は関係チェーンを最大限に活用して、製品の普及効率と商品の購入率を継続的に向上させ、最終的に製品の収益化を向上させる必要があります。

4. 独自のビジネス要素

Pinduoduo は安価な製品の販売からスタートしましたが、製品の品質と偽造品の問題にうまく対処できなければ、最終的には安価な製品を販売することになります。タオバオはかつて、偽造品問題でさまざまな世論の嵐に巻き込まれたことがあります。ピンドゥオドゥオも、プールがすぐに漏れてしまう問題を避けるために、この問題に事前に注意する必要があります。商品の価格に見合った価値がある場合にのみ、安さが役立ち、ユーザーが長期間保持して再購入できるようになります。

5. 結論

上記4点を踏まえ、Pinduoduoの成長優先事項は以下のようにまとめられます。

• Pinduoduo は現在、国内で株式市場に参入している段階です。顧客維持と収益化が重要であり、段階的な市場戦略の検討を検討することができます。
• 製品が成熟段階にある場合、維持と収益化に重点が置かれ、より多くの収益化の形態が検討される可能性があります。
• Pinduoduo には独自のソーシャル属性があり、友人の直接的な信頼と支持、および生活との関連性をより有効に活用して、維持と収益化を促進することができます。
• Pinduoduo のセールスポイントは安さであるため、偽造品の問題とユーザーの評判にもっと注意を払う必要があります。

2. ノーススターメトリックを開発する

1. ビジネス目標とユーザー価値を明確にする

ビジネス目標とユーザー価値を分析する前に、製品の基本情報を明確にする必要があります。

• ターゲットユーザー: 価格に敏感なユーザー、主に第3、第4都市のユーザーをターゲットとする
• 製品の位置付け: ソーシャル + eコマース、グループ購入を利用して市場を開拓
• 商品価値: 安い

次に、ビジネス目標を分析しましょう。

成長重視と合わせて収益化に主眼を置いており、持続可能な収入を得ることを事業目標に設定しています。

ユーザー価値:

需要のある商品を安く購入しましょう。

ビジネス目標とユーザー価値を結び付けて閉ループを形成する:

どの指標が閉ループを形成できるかを考えてみましょう。

• 総注文量: 注文数が増えるほど、ユーザーが適切な製品を購入する可能性が高くなり、好循環が形成されます。
• 総取引額: 総取引額が多いほど、注文数が多いほど、または平均注文額が高いほど、補助金や割引を増やすための収入が増え、ユーザーがより有利な価格で商品を購入するよう促すことができます。
• アクティブユーザー数: アクティブユーザー数が多いほど、ユーザーが商品購入に誘導される可能性が高くなり、注文が増えます。
• 取引を完了したユーザーの数: 取引を完了したユーザーが多いほど、適切な製品を購入したユーザーが増えます。これにより、ユーザーに価値がもたらされ、製品もより多くの収益を得ることができます。

2. 6つの標準スクリーニング指標

スクリーニング後、2 つの適切な指標が得られます。

実行された注文の合計量と取引総額（gmv）。

3.現状に基づいて指標を決定する

この段階では収益化に重点が置かれているため、次の分析が行われます。

• 完了した注文の総数が多いからといって、必ずしも収益が高いとは限りません。すべてが低価格の注文であり、得られる利益が非常に少ない可能性もあります。
• 総取引額は、同じ注文数の場合、総取引額が高ければ高いほど、より多くの収入を得ることができます。

したがって、North Star インジケーターは最終的に次のように設定されます。

総取引量（gmv）:

電子商取引ショッピング プラットフォームの場合、重要なリバース インジケーターを追加する必要があります。

• 返品率
• 総取引額が増加しても返品率も増加する場合は、ユーザー満足度が低下していることを意味するため、調整が必要かどうかを分析し、タイムリーに戦略を調整する必要があります。

3. 成長モデルの構築

1. ノーススターメトリックを特定する

総取引量（GMV）

2. コアユーザーパスを整理する

3. 成長モデルを構築する

フルチェーンファンネルタイプ:

因数分解タイプ:

（上記の成長モデルは、ノーススター指標に基づいて構築されています。示されているデータは理解のみを目的としており、完全に架空のものです。この成長モデルを組み合わせることで、成長ダッシュボードの構築にも役立ちます。成長ダッシュボードについては後日解説記事を公開する予定です。ご興味がございましたら、引き続きご注目ください。）

4. さらに少し言葉を言う

成長モデルに基づいて成長戦略を策定すると、Pinduoduo の重要な焦点は商品の閲覧にあることがわかります。さまざまなゲームプレイを使用して、ユーザーの商品閲覧回数と閲覧期間を増やします。購入しないことを恐れているのではなく、閲覧しないことを恐れています。閲覧した場合は、さまざまな割引、さまざまな時間感覚の緊急性、さまざまなタスクシステムを使用して、衝動的に消費し続けるようにする自信があります。素晴らしいです!

4. 最終

製品ごとに、開発のさまざまな段階で、異なるノース スター指標が存在します。

当初から電子商取引企業として位置づけられていた Taobao、JD.com、Suning.com、Vipshop などの製品の場合、最終的な北極星指標は GMV であり、成長段階では取引を完了したユーザー数である可能性があります。

しかし、Xiaohongshuのような製品は、当初は独自の成熟した収益化モデルを形成していなかったかもしれません。継続的な探求とさまざまな北極星の指標を伴って、現在使用されているコミュニティ電子商取引製品に発展しました。

Xiaohongshu の開発は 4 つの段階を経てきました。

• 当初、小紅書はUGCコミュニティ製品として市場に登場しました。その期間中、その北極星の指標はおそらく公開されたノートの数でした。
• 2014年、小紅書は主に海外でのショッピングに焦点を当てて商業化を模索し始めました。この段階では、その北極星の指標は主にショッピングをするユーザーの数でした。
• 2016年、小紅書は急成長期に入りました。同時に、製品には大量の高品質コンテンツが蓄積され、それがショッピングにつながりました。ユーザーは興味深く有用なコンテンツを発見することで消費を促されました。この段階での北極星の指標は、アクティブユーザーの数かもしれません。
• 2018年までに、小紅書は独自の電子商取引ショッピングモデルを形成し、比較的成熟しました。小紅書は収益化に重点を置き始め、北極星指標もGMVになりました。

また、成長段階によって、市場の変化に応じて、製品が随時調整されますが、それらはすべて製品のノーススター指標を中心に開発されています。戦略が変われば、ノーススター指標もそれに応じて調整されます。したがって、常に注意を払い、集中しながらも、柔軟に調整する必要があります。

PinduoduoとDouyin Expressの急速な成長に伴い、多くの電子商取引企業が増分市場を開拓し始めました。TaobaoはTaobao Expressを立ち上げ、JDもJD Expressを立ち上げました。ライブストリーミングの台頭に伴い、ライブストリーミング機能の開発と立ち上げも始まりました。

いずれにせよ、常に新しいアイデアや新しい需要シナリオが生まれます。発見者になれないなら、時間内に追随者になる必要があります。市場は急速に変化しているので、敏感でなければなりません。

現在の製品に North Star Indicator を開発してみてはいかがでしょうか。ぜひ私と議論してみてください。

あらゆる成功は小さなことの積み重ねから生まれます。小さなことを積み重ねて大きなことを達成しましょう。さあ！

著者: 孫暁思

出典: Xiaoshier 成長記録