シードユーザー活動を通じてヒット商品を生み出すには？

シードユーザーは一般的に、オープンで冒険心があり、革新的センスを持っています。変化を受け入れ、積極的に新しい製品や物事を試し、新製品の不完全さを許容することができます。

1. 興味深い質問

想像できますか...

道を歩いていると、地面に人民元紙幣が 2 枚落ちています。1 枚は 100 元、もう 1 枚は 5 元です。どちらを拾いますか?

これは面白い頭の体操です。かつて誰かがこう答えました。「もちろん 100 元です。5 元を拾うのは愚か者だけです。」さて、あなたの答えは何ですか?

実際、普通の人ならこの状況では両方拾うでしょう。それが正解ですよね？しかし、これはなぜでしょうか?答えは明らかです。合計105元の紙幣を2枚拾うのは、合計100元の紙幣を1枚拾うよりも多いのではないでしょうか。利益を最大化するのは人間の本性です。

2. 問題からインスピレーションを得る

なぜこのことについて話しているのでしょうか?

実際、私たち運営者が新しいプロジェクトを始めるとき、私たちは多くの場合、この選択をします。より多くの人々に私たちの製品やサービスを見てもらい、購入してもらい、使ってもらうことを望み、最初から国内市場に投入するのです。

しかし、多くの場合、結果は満足のいくものではありません。結局のところ、すべての企業とすべてのプロジェクトの予算は非常に限られています。制限のない市場に限られた予算を投入することは、海に石を投げて海面が上昇することを期待するようなものです。

しかし、石を水の入った洗面器に入れると、水位がすぐに上昇し、効果はすぐに現れます。カラスが水を飲むのと同じように、ボトルの中に石をいくつか入れるだけで水を飲むことができます。

2年前に、私は非常に限られた予算でプロジェクトを立ち上げましたが、それでも国内市場のユーザーにそれを売り込みました。もちろん、それは失敗に終わりました（もちろん、これは理由の1つにすぎません）。

過去2年間、私はシードユーザーの役割を徐々に認識してきました。その後、いくつかの小規模プロジェクトの実践で、シードユーザーを利用して、何のトリックも使わずにプロジェクトを開始し、良い結果を達成しました。これにより、リソースと予算が限られている場合、シードユーザーを使用してプロジェクトを開始することは良いモデルであるという私の考えがさらに強化されました。さらに重要なのは、これが製品開発のライフサイクル法則と一致していることです。

3. シードユーザー

以前私が書いた記事「爆発物の宣伝？ 「1 つのコアアイデア、2 つのパブリック ドメイン トラフィック プール、8 つのトラフィックを迂回させる方法を理解する必要があります」と書かれており、現在私が運営しているプロジェクトがパブリック ドメイン トラフィックの選択段階に入っていることがわかります。また、前回の記事ではトラフィックを引き付ける 8 つの方法を紹介しましたが、これは保存する価値があります。

前回の記事が爆発的な製品を生み出す「ハイエンド」な方法（短時間ですぐに結果が出るが、コストとリスクが高い）についてのものであったとすれば、シードユーザーの操作を通じて爆発的な製品を生み出す方法は「小さくて美しい」方法です（長時間で結果が出るのが遅いが、比較的コストとリスクが低い）。製品がシードユーザーを通じて成功裏に実行された後、投資を増やし、シードユーザーを通じて大規模に新規ユーザーを引き付け続けることができます。

しかし、プロジェクトが立ち上げられたら、シードユーザーを通じてどのように運営できるのでしょうか?特に、従来の電子商取引の運営者にとっては、かなり混乱を招く状態になると思います。過去 6 か月間、私は一連のシード ユーザー操作モデルをまとめました。内容は非常に辛口です。すべてが正しいとは限りませんが、オペレーターの学習とプロジェクト指導にとって大きな意義があります。

1. シードユーザーとは何ですか?

種子は、その名前が示すように、根を張り、芽を出し、そびえ立つ木に成長する可能性のある潜在的な株です。シードユーザーとは、製品を初期状態から使い始め、製品の不完全さを受け入れ、常に製品を最適化するための提案をし、周囲の友人と共有し、製品の評判を自主的に維持する意欲のあるユーザーです。

すべてのユーザーまたは初期ユーザーがシードユーザーになるわけではありません。シードユーザーになるには、少なくとも以下の条件を満たす必要があります。

これらのシードユーザー要件は最も基本的なものですが、これらの要件を満たしているだけでシードユーザーになれるというわけではなく、企業の実態を踏まえた適切な審査を行う必要があります。

2. ビッグファイブパーソナリティ

上記ではシード ユーザーの条件がわかっていますが、オペレーターはユーザー グループ内のどのユーザーがこれらの条件を満たしているかをどのように知ることができるでしょうか。つまり、これらの条件を満たすユーザーをどのように除外できるのでしょうか?これには、「ビッグファイブ」性格モデルを使用する必要があります。

では、ビッグファイブとは何でしょうか?

まず、性格とは、主に他人とは異なる、その人の独特で安定した考え方や行動様式を指し、その人の全体的な精神観を指します。性格は人間に特有のものであり、生来の遺伝的性質と獲得した環境との相互作用によって形成されます。

性格の注目すべき特徴の 1 つは、比較的安定しており、簡単には変化せず、そのままの状態を維持することです。そして、ビッグファイブの性格特性のうち「ビッグファイブ」は、「開放性、誠実性、外向性、協調性、神経症傾向」の5つの特性タイプに人為的に分類されます。次の図に示すように:

上記ではビッグファイブの性格特性を詳しく紹介しましたが、その中でも「開放性」という性格特性がシードユーザーの気質に最もよく一致しています。つまり、シードユーザーをスクリーニングする際に、オープンな性格特性を持つユーザーを優先することができます。

最後に、ユーザーのこれらの性格特性をどのように判断するのでしょうか?実は、この問題に対する解決策はすでに存在します。通常、ユーザーはアンケートに答えるように求められ、システムはアンケートのスコアを使用して、ユーザーがどの性格特性タイプに属するかを判断します。

それで、このアンケートはどこにあるのでしょうか?広告の疑いを避けるために、プライベートメッセージを送信するか、この記事に返信していただければ、アンケートの場所をお知らせします。

3. シードユーザーの用途は何ですか?

これは避けられない質問です。シードユーザーの役割は何でしょうか?私の長年にわたる個人的な経験と理解に基づくと、少なくとも 2 つの点があると思います。

1) シードユーザーは、企業が製品を迅速に反復するのを支援できる

製品が初めて発売されたとき、多くの欠陥があるのは当然です。Seed ユーザーは、使用中に私たちが見つけられない問題をすぐに発見できます。シードユーザーからのフィードバックに基づいて、迅速に修正と改善を行います。

さらに、製品に特定の機能を追加する必要がある場合、上司の気まぐれで決定するのではなく、シードユーザーへのインタビューを通じてフィードバックデータを取得してから決定することができます。これにより、ある程度、「独裁」を回避でき、一見便利だが役に立たない機能の作成を回避して、会社の時間とお金を無駄にすることができます。

2) シードユーザーを増やし、新しいユーザーを引き付けることができる

新製品が発売されると、プロモーションに直接お金を払って市場に出すコストは通常​​かなり高く、結果もあまり理想的ではなく、ジレンマに陥りやすいです。

何のジレンマですか?最初の 1 回か 2 回の投資は、多くの場合、事業者が市場のフィードバックをテストするためのものであり、授業料を支払うこととも考えられます。しかし、社長はそうは考えていません。投資すれば成果が出るはずだと信じているのです。最初の1、2回の成果が大きな損失に終わったのを見て、社長の自信は大きく傷ついたことでしょう。

オペレーターはデータを蓄積し、市場の状況を理解し、発売戦略を再最適化したにもかかわらず、上司は臆病になりました。投資すれば、お金を失い続けることを恐れ、投資しなければ、以前の投資が無駄になるのではないかと恐れました。

しかし、シードユーザーであれば、こうした状況は大幅に改善される可能性があります。オペレーターは、一連の分裂および新規ユーザー獲得プロセス メカニズムを設定することができ、これにより、シード ユーザーは分裂して新規ユーザーを非常に低コストで獲得できるようになります。誘致した新規ユーザーはすぐに分割して再度誘致することができ、その後はシードユーザーと同じ待遇を受けることができます。

この操作方法は、教育業界や知識支払い業界では標準的なルーチンになっています。ゲームプレイとコンセプトが変わっただけで、本質は同じままです。もちろん、シードユーザーの分裂操作は教育業界だけでなく、電子商取引業界や外食業界にも適用できます。

4. シードユーザー操作

シードユーザーは非常に重要なので、シードユーザーをどのように見つけて操作すればよいのでしょうか?ここで私の最初の思考モデルを次のように示します。

1. ユーザープロフィール

電子商取引に携わる人にとって、ユーザーポートレートは馴染み深いものだと思います。つまり、ターゲットユーザーが誰なのかを明確にする必要があります。

しかし残念なことに、私たち電子商取引関係者は、ユーザーポートレートには精通しているものの、それについてはあまり詳しくありません。よく知っているということは、性別、年齢、消費レベル、居住地などの基本データを含むユーザー プロファイルを作成する必要があることがわかっていることを意味します。よく知らないということは、これらの基本データに加えて、他にどのようなデータが必要なのか、また、これらのデータを持つことの用途が何なのかがわかっていないことを意味します。

次に、ユーザー ポートレートのモデルを示します。ユーザー ポートレートを作成する方法は多数あるため、私のモデルは参考用です (下図を参照)。

ユーザーのポートレートを作成する場合、データは詳細であればあるほど良いのですが、データはあくまでもデータであり、使用するにはラベル付け（情報化）する必要があります。

ラベル付けには 2 つの方法があります。1 つはラベル分類、もう 1 つは情報化です。

ラベル付けは簡単に理解できます。ラベル付けとは、同じまたは類似の属性を持つアイテムを 1 つのラベルにグループ化することを意味します。ラベルとユーザーの間には多対多の関係があります。情報化とは、詳細なデータとポートレートの傾向を使用して、ユーザー グループを情報化された形で説明することを意味します。

たとえば、このデータセットは、女性、25〜32歳、会社経営者、収入8,000〜12,000、広州在住、子猫を飼っている、スポーツが好き、前向きな人生を送っています。次に、このユーザー データ グループを、情報に基づいて、都市部のホワイトカラー労働者、思いやりがあり、スポーツが好き、購買力が強いなどと説明する必要があります。

これらのラベル付けされた情報に基づいたユーザーの説明により、当社のオペレーターはその後のマーケティングでターゲットを絞ったプロモーション活動を実行できます。例えば、広州の地元ユーザー向けにバドミントン大会を開催し、イベント中にバドミントン関連商品を宣伝するなどです。

2. 方向指示ダイビング

ユーザーのポートレートを作成した後、シードユーザーの条件と上記のビッグファイブの性格特性を組み合わせることで、シードユーザーを正確に選択できます。

例えば、ママをシードユーザーとしたい場合、一定の条件を満たすことでベビー用おもちゃやベビー用品をプレゼントしたり、オフラインのママ・チャイルドストアとの共同プロモーションを通じて第一波のママユーザーを獲得したりすることができます。このような活動を数回繰り返して母親のグループを獲得すると、多くの母親の WeChat アカウントを追加し、それに基づいてシードユーザーをフィルタリングできるようになります。

どのようなチャネルで配信すればより多くのユーザーを獲得できるのか、どのように配信すればより多くのユーザーを獲得できるのか、どのように配信キャンペーンを企画するのかなど、これらの内容は1～2回に分けて記事にまとめられるほどなので、時間があるときにまたシェアしていきたいと思います。

3. スクリーニングとマーキング

スクリーニングとラベリングは、簡単に言えば、その後のターゲット マーケティングを容易にするためにシード ユーザーをグループ化して管理することと理解できます。シード ユーザーにラベルを付ける方法については以前に説明しましたので、ここではシード ユーザーをスクリーニングする方法についてさらに説明します。

一般的に、通常のプロセスでは、最初にスクリーニングしてからマークを付けます。それで、どうやってフィルタリングするのでしょうか?前述の「群衆ポートレート」と「シードユーザーの状態」の識別に加えて、次の 7 つの方法を提供します。

それぞれの方法は非常に分かりやすいです。操作方法やツールについては、また時間ができたらシェアしていきたいと思います。シード ユーザーを選別した後、必要に応じてシード ユーザーをグループ化して、より正確なシード ユーザーの適用を実現することもできます。では、シードユーザーをどのようにグループ化するのでしょうか?アプリケーションの目的に応じて、次のタイプに分類できます。

シードユーザーは段階によって役割が異なります。シード ユーザーの再編成は、サポートとして大規模なシード ユーザー グループが存在する場合にのみ意味があり、そうでない場合はあまり効果がありません。

4. 相互の価値貢献

相互価値貢献とは、お互いに価値を貢献することを意味します。たとえば、シードユーザーが私たちの拡大と新規ユーザーの獲得に貢献してくれることを期待するなら、シードユーザーに物質的であろうと精神的であろうと、何らかの利益を与え、何らかの報酬を与えて、シードユーザーがこれらのことを行う意欲を高める必要があります。

価値の相互貢献はシードユーザーの運営システム全体において重要な位置を占めており、日々の運営の質がシードユーザーの参加を決定します。では、シードユーザーをうまく運用するにはどうすればいいのでしょうか?これも非常に長い記事であり、完全に説明するには複数の記事が必要であり、詳細なケースの整理も必要になるかもしれません。今後、時間があるときにこれらの内容を共有します。

5. 核分裂

これは分かりやすいです。シードユーザーの運用を通じてより多くのユーザーを獲得したいと考えており、核分裂はマーケティングにおいて新規ユーザーを引き付ける核兵器の1つです。

では、シードユーザーの分裂をどのように達成するのでしょうか?プロセスは何ですか?どのようなツールが必要なのかなど、これも非常に長い記事なので、後で時間があるときに詳しくシェアします。

プロジェクトを開始する方法が複数ある場合、シードユーザーを通じて開始することは、リスクが低く、成功率が比較的高い、比較的安定した方法であると考えられます。もちろん、欠点もあります。つまり、初期段階では比較的時間がかかり、結果が出るまでに時間がかかり、上司、オペレーター、チームの忍耐力が本当に試されます。

この記事では、シードユーザーを総合的な観点から操作する方法を説明しており、方向性やアイデアのレベルに重点を置いています。 「シードユーザー操作」モジュールについては、後ほど詳しくお伝えします。まだフォローしていない方は、ぜひフォローしてください。一緒に学び、進歩しましょう。

著者: 志卓建

出典: Zhizhuojian