B面運営ユーザー成長方法論！

この段階では、Bエンド市場がますます活況を呈しており、クラウド製品やSaaS製品などの製品では、いかに効果的にユーザーを獲得するかが製品開発に影響を与える中核的な課題となっている。しかし、 B サイドのオペレーションに関する学習教材は非常に少ない。では、B サイドのオペレーションが、膨大な C サイドのオペレーション手法から学ぶことは可能なのだろうか。

この記事はBサイドに焦点を当てているため、範囲が広すぎます。主にBaidu Cloudを例に、エンタープライズ向けプラットフォーム製品（IAAS/SAAS/PAAS製品）を通じてユーザーを増やす方法について説明します。この記事は、Baidu Cloud 製品のユーザー増加に関する最近の考察に基づいて書かれています。これが皆さんとの議論や交流のきっかけになれば幸いです〜

全文は次のように構成されています。

1. BエンドとCエンドの違い

この問題について多くの人が議論してきました。ここでは私自身の考えと結論を簡単に述べたいと思います。製品にはいくつかの主な違いがあります。

製品やユーザーの違いにより、当社の業務も以下のように異なる場合があります。

2. 古典的なCエンドオペレーション思考

まず、製品のライフサイクルは、導入期、成長期、成熟期、休眠期、損失期です。

それに応じて、運用目標は、新規顧客の誘致、活性化、維持、変換、リコール、移行の促進です。

具体的な運用方法としては、コンテンツ運用、イベント運用、ユーザー（コミュニティ）運用、チャンネル運用、トラフィック運用、ブランド運用、データ運用などがあります。

もちろん、特定の作業ではこれらの方法の 1 つが使用されることもありますが、多くの場合、1 つの運用目標に沿って複数の方法を組み合わせて運用します。製品ライフサイクルに基づいた製品の運用方法と代表的な方法論を次の表に簡単にまとめます。この記事の焦点に関連する方法論については、後で詳しく説明します。

3. Bエンドユーザー成長におけるCエンド運用思考の実践

ここまでの基礎知識を踏まえて、B エンドのユーザー成長中に C エンドの運用思考を適切に運用する方法について詳しく説明しましょう。

1. 製品ライフサイクルに応じた運用管理

Bエンド製品もCエンド製品を模倣し、「製品機能、技術成熟度、資源投資、市場成熟度、顧客規模、上流・下流産業チェーン、業界発展動向」などの複数の指標次元に基づいて、製品を5～7レベルに分割し、階層化・ターゲット化して運用することができます。

1. 製品ライフサイクルモデルを開発し、多次元指標から製品の成熟度を判断します。
2. 成熟した製品ごとに運用戦略と方法を開発し、複数の方法を組み合わせて製品の進歩を促進します。

1. ユーザー操作

ユーザーオペレーション業務の本質は、ユーザー一人ひとりの価値を発見・評価し、継続的にユーザー価値の向上を推進することです。一部のB面製品では、大口顧客と小口顧客で運用方法が異なります。まず、C エンドに似た小規模な顧客業務についてお話ししましょう。

2.1 小規模顧客をライフサイクルに応じて運用する

ユーザー数が一定レベルに達したら、小規模ユーザー向けのユーザー操作に作業の重点を移す必要があります。具体的な量は事業の性質によって異なり、PM によって管理されます。

かつて私はテクノロジー系のプロダクトに携わっていましたが、技術的なハードルが比較的高く、対象市場も比較的小さかったため、ユーザー数が30人に達した時点でユーザー運用を始めました。

小規模顧客向けの業務では、Cエンドと似た手法が多く用いられます。ビジネス展開の重要指標を発見し、データ分析と運用手段を通じてその指標を改善することが核となります。

（１）ユーザーの階層化

個々のユーザーの価値を発見し評価するには、まずユーザーライフサイクルモデルを構築する必要があります。

ユーザーは、特定のページにアクセスしたか、特定の重要な動作を実行したかに基づいて、さまざまなレイヤーに分類されます。例えば、公式サイトから担当する製品ページに入るか、SDKを統合してデータをレポートするか（製品を正式に利用するか）、データ可視化ページに入ってデータを閲覧するか、コンバージョンに対して料金を支払うかなどによって、一般的なバリューユーザー、潜在的開発ユーザー、ヘビーリテンションユーザー、有料ユーザーに分けることができます。有料ユーザーが多数いる場合は、さらに、1回限りの有料ユーザー、中級ユーザー、潜在的な大口顧客、大口顧客に細分化できます。

（２）階層化操作

レイヤーに分けると、各レイヤーでユーザーをどう動かすかは、実は製品の形態や成熟度などと密接に関係しています。ここでは私のアプローチについて簡単にお話しします。

A. 一般価値顧客: 通常の運用で十分です。通常のブランドプロモーション、製品プロモーション、新機能の定期的な通知

B. 潜在的な開発ユーザー: ユーザーガイダンスに重点を置きます。新しい主要機能の通知、典型的な顧客の調査と訪問、ユーザーのニーズの詳細な理解、ユーザーの主要パスと主要行動の分析（ユーザーのコンバージョンの向上と離脱の削減）

ヒント: ユーザーの成長目標を、ユーザーが主要な行動を達成するように促す目標に変換すると、目標を達成しやすくなる場合があります。

C. ヘビーユーザーを維持: エクスペリエンスを向上させ、コンバージョンを促進します。ユーザーの要求を深く理解し、ユーザー エクスペリエンスに影響を与える問題の優先順位を高め、ユーザーの使用状況とコンバージョンのギャップを特定し、コンバージョンに影響を与える要因を調査します。

D. 有料ユーザー: ユーザーの課題解決を支援します。ユーザーとその業界背景を理解し、カスタマイズされた合理的なソリューションを提供し、ユーザーの問題解決と主要な顧客変換のバランスを取り（ユーザーの視点から考え、より多く支払うことに執着しない）、ユーザーエクスペリエンスと製品の評判を確保します（NPS指標で測定できます）。

2.2 主要顧客は業種別に

B エンド製品と C エンド製品の最大の違いは、有料ユーザーの多くが実際には大口顧客であるということです。クラウド業界では、通常の製品形態はプライベート クラウドの展開です。この顧客グループは通常、ユーザーとは異なるため、操作方法は当然、従来の C エンドとは一致しません。

（１）業界ベンチマークの設定

ほぼすべてのクラウドベンダーにとって、金融、政府、メディア、インターネット、公安、空港などのサブ産業ごとに 1 社または複数の顧客を選択し、独自のソリューション セットの開発に注力し、業界の影響力を通じてその分野のプライベート クラウド シェアを占めることが運用上のコンセンサスになっています。

（２）上流と下流をつなぐ

ここでの上流と下流には 2 つの種類があります。1 つは顧客の上流と下流産業であり、もう 1 つは顧客の意思決定に影響を与える上流と下流です。

Bエンド製品は、通常、企業と向き合うものなので、顧客の業界エコロジーの観点から問題を考え、その上流と下流が何であるかを見なければなりません。上流と下流のサプライチェーンで顧客のペインポイントとニーズを発見できれば、それは本当に素晴らしいことです！

もう 1 つの側面は比較的簡単で、顧客の意思決定に影響を与える上流および下流の要因を検討する必要があります。例えば、顧客が意思決定をする際に、まず百度で検索するのでしょうか、それともコンサルティング会社をまず探すのでしょうか。ユーザーがまず Baidu で検索すると判断した場合は、SEO/SEM をしっかり行う必要があります。ユーザーがまずコンサルティング会社に行くと判断する場合は、コンサルティング会社と良好な関係を築く方法を見つけるか、コンサルティング会社に投資する必要があります。

（３）顧客のニーズがユーザーのニーズよりも優先される

PM として、私はこの視点を好まないことが多いです。理想的には、顧客（会社の上司である場合もあります）に人気があり、ユーザー（実際に製品を使用する人々）にとって快適な製品を作りたいと考えています。

ただし、顧客の要求がユーザーの要求と一致しない場合、またはスケジュールの競合がある場合、オペレーションではまず、どれが顧客の要求でどれがユーザーの要求であるかを判断できる必要があります。優先順位を評価する場合、一般的に、顧客のニーズはユーザーのニーズよりも緊急性が高い傾向があります。

1. コンテンツオペレーション

B エンドでも C エンドでも、コンテンツには通常、コンテンツ制作、コンテンツ プラットフォーム、コンテンツ配信の 3 つの部分が含まれます。

3.1 コンテンツ制作

B面には主にホワイトペーパー、操作ガイド、公式サイト紹介、製品コピーライティング、プロモーション記事などが含まれます。ホワイト ペーパーには、業界ソリューション、市場分析、年次レポート、製品紹介などが含まれます。

プロモーション記事、ホワイトペーパー、その他の記事では、位置付けや運用モデルが異なることに留意する必要があります。

（１）操作ガイド、公式サイトの紹介、商品のコピーライティングにおいては、以下の２点に注意する必要がある。

A. 正確性。ユーザーを引き付けるために、私たちが多くの人的資源、物的資源、エネルギーを費やしていることを知っておく必要があります。ユーザーが最初に目にするのは、当社の公式ウェブサイトとドキュメントです。ここで情報漏洩が発生すると、前後の運用対策は言うまでもなく、ユーザーの信頼も低下します。

正直に言うと、一部の技術製品の公式サイトに動作しないデモがあるのは非常に不可解です... ただし、これには解決策があり、コミュニティフォーラムです。 常に何人かの技術愛好家がいて、誰もが使用できるようにフォーラムに本当に使える方法を掲載しています (WeChat Open Platform を参照)。 したがって、ドキュメントがタイムリーに更新されない場合、コミュニティフォーラムを気軽に閉じないでください。

B. 明確かつ独創的。オリジナリティを重視する理由は、一部の商品では公式サイトの紹介文で主語を競合他社に変えても差がないように思えるからだ。では、それによってユーザーにどのような明確な認知やポジショニングの違いが生まれるのだろうか。もちろん、これによってユーザーが違いを知る前に製品を使用することが強制されれば、製品の登録率を高めることができます。私はこの場面を経験したことがないので、今のところよく理解できません。

（２）ホワイトペーパーなどのコンテンツに関しては、ホワイトペーパーを書いたことがほとんどないので、経験があまりありません。しかし、私の観察によれば、優れたホワイトペーパーにはいくつかの共通の特徴があります。

1. 業界を深く掘り下げ、業界の発展における困難、ボトルネック、突破口を分析します。
2. 問題が明確で、解決策も明確であり、さまざまな問題を一つずつ解決するために全方位的かつ多角的な分析が行われます。
3. 技術的な原理について長々と説明することなく製品の利点を強調し、専門的でありながら退屈でなく、理解しやすいというバランスが取れています。

（３）宣伝記事については、私は従来の新しいメディア運用、会議の宣伝資料、ソフトテキスト広告しか見たことがありません。ここにいくつかのヒントを挙げます。

1. コンテンツの位置付け：専門的かつ高精度な知識の共有（信頼できるイメージの作成）
2. コンテンツ形式: 記事、短いビデオ、長いビデオ。
3. コンテンツ タイプ: 固定トピック (製品と一緒に確認済み)、現在のイベントの組み合わせ、定期的なプッシュ、Q&A インタラクション。
4. コンテンツ活動: 公開クラス、ワークシェアリング、賞品授与活動 (聴衆が何に興味を持っているかを考慮する必要があり、C エンド賞に完全に言及することはできません)、スター製品/ホットコンセプト/スターエンジニアの創出。
5. 重点：継続的なコンテンツ運用と断続的な人気アクティビティ。

3.2 コンテンツプラットフォーム

製品やコンテンツが多数あり、アーカイブや整理に問題があり、定期的な更新やレビューが必要な場合は、CMS プラットフォームを自分で構築できます。これ以上の説明は不要ですが、迅速な承認と迅速な立ち上げをサポートする社内サポート製品です。

ヒント: CMS プラットフォームにいくつかの標準コンポーネントを配置することを検討してください。これにより、いつでもページの表示を更新でき、設計とフロントエンドの人的資源を解放できます。

3.3 コンテンツの配信

1. ホワイト ペーパーは、さまざまなチャネルを通じて、対象業界や対象ユーザーの多いグループに配布する必要があります。できるだけ、意思決定ができ​​る人や購入意欲が強い人に商品を見てもらいましょう。
2. プロモーション記事は、ターゲット層の日常的な活動に焦点を当て、できるだけ多くの露出を目指す必要があります。B エンドのプロモーション資料に限定されず、ユーザーが日常的に使用する C エンドの製品にプロモーション資料を配置することを検討してください。

1. ブランド運営

現時点では、私はこの分野での経験がほとんどなく、お伝えできるのは 2 点だけです。

1. 展示会を企画したり、会議に参加したりすることは本当に重要です。 Cエンドでは、多くのアクティビティがオンラインで運営され、ユーザー分裂を通じてブランドの継続的な露出を実現します。 B 側にとって、企業や企業の意思決定者にアプローチする最大の機会は、さまざまな会議会場を通じてです。さまざまなサミットを開催することで、業界の影響力を継続的に高めています。
2. 利用可能なすべてのトラフィックをキャプチャします。これは C エンドと非常に似ていますが、B エンド PM では見落とされがちです。 B 側顧客の意思決定サイクルは一般的に長く、顧客の業界エコロジーや入札審査などの面から理由を探すことがよくあります。しかし実際には、さまざまなチャネルでの配信によって、ターゲット顧客に心理的なヒントを継続的に与え続けることができれば、ブランドに対するユーザーの認知度も高まり、製品に対するユーザーの信頼も高まります。

1. チャンネル操作

これは、C エンドでも B エンドでも、私があまり触れたことのない領域です。なので、いくつかのヒントをお伝えして、またの交流を楽しみにしています〜

1. ディスカッション効果を生み出すためには、類似のユーザーが密集しているチャンネルに広告を掲載する必要があります。同様に、顧客の悩みを真に解決するためには、業界全体でユーザーの需要分析とソリューションを実施する必要があります。
2. 配信効果の継続的な最適化を確実にするために、データ ソースの統計を適切に行います。
3. チャネルの有効性を追跡し、製品の NPS を検証します。チャネルローンチを通じて、製品の新機能が本当に市場に認知されているかどうかを検証します。市場が新機能に抵抗すると、製品にフィードバックを与える必要があります。B サイド製品では、運用で製品の欠陥を補うことは困難です。
4. 多様なチャネルを使用することで、対象ユーザー グループのカバーと個々のユーザーへの浸透を確実に行うことができます。

やっと

いくつかアドバイスをさせてください。B サイドの製品は、運用によって一夜にして金持ちになることは困難です。一夜にして達成できるものではありません。長期的な運用を覚悟してください。製品化と運営戦略を長期目標とし、一歩一歩を現実的に分析・検討し、蓄積の力を信じ、お互いを励まし合います～

追伸: もし私が言ったことで何か共感できる点、曖昧な点、議論する価値がある点などがありましたら、遠慮なくフィードバックをお寄せください。

著者: ライトソルト

出典: PMguangyan