「新規顧客」や「新規ファン」をいち早く獲得するには？

時は金なり、長期主義だけに頼ってさまざまなコンテンツを生み出すのは、少々閉鎖的すぎて効率的とは言えません。現時点では、運営を支援し、新規ユーザーを獲得するという目標を達成し、その後のコンバージョンや決済に備えるために、さまざまな活動に参加する必要があります。

01 新規ユーザーを素早く獲得するための一般的な方法

新規ユーザーを素早く引き付ける方法はたくさんあります。小さなプレゼントや実際の割引など、ユーザーに何か本物のものを与え、それを短期間で入手できるものであれば、ユーザーには歓迎されるでしょう。

1. 団体旅行

平均注文額がそれほど低くない製品やサービスに適した、40% オフ、半額、またはそれ以下などの大幅な割引でユーザーが参加できるようにします。

グループアクティビティは 1 日または 2 日に限定されているため、ユーザーが自発的にグループを形成し、友人を招待して参加することが効果的に促進されます。

Huadianshijian、Pinduoduo などの多くの花の電子商取引会社は、この方法をかなり頻繁に使用しており、ユーザーも非常に気に入っています。ただし、個別に購入するよりもはるかに安いことが条件です。そうでなければ、他の人に購入を勧めて友人の間での印象を悪くするよりも、元の価格で購入する人が多いでしょう。

2. ラッキードロー

宝くじは大きなイベントにも小さなイベントにもなり得ます。一般的な中小企業では、携帯電話やパソコンを頻繁にプレゼントすることはできません。むしろ、購入後の抽選をもっと多く開催したり、公式アカウントのツイートのコメント欄で定期的に抽選会を開催したり、クーポンやちょっとしたプレゼント、電話代金などをプレゼントすることは、ブランドにとっては低コストで、ユーザーにとっても手頃です。

3. 赤い封筒を送る

分裂速度は東風エクスプレスよりも速くなりますが、金紅封筒を直接受け取ることはお勧めしません。しかし、この活動は良いことよりも悪いことの方が多いのです。

1. ウール党の標的になりやすい。
2. 引きつけられる人々は正確ではありません。
3. 速度が速すぎるとブロックされる可能性があります。
4. ファンはすぐに来ては去っていき、翌日私はファンを失ったことで泣きました。

現金券を直接配布する方が適切なアプローチであり、友人に送って一緒に集めるなど、さまざまなバリエーションがあります。Ele.me、Didiなどは、このアプローチをよく使用します。

また、活動のためのグループを作成したり、予約制で指定の場所に紅包を送付するなど、相対的な効果が制御可能な場合に補助ツールとして活用することもできます。

4. 助け合い

Pinduoduoでは、いいねを手伝うことを「ナイフを切る」と言います。無料で、またはほぼ無料で賞品を獲得したい場合は、友達にクリックを手伝ってもらうことができます。実際には、本質的には人を募集することであり、友達は登録/フォローする必要があります。

このタイプの賞品がユーザーが本当に欲しいものではない、または「緊急のニーズ＋希少性」である場合、通常、新規ユーザーを引き付ける上で他のマーケティング活動よりも効果は悪くなります。

例えば、春節の旅行ラッシュの時には、抵抗勢力に列車の切符のラッシュを加速させ、疫病の時には、友人にマスクを手に入れるための予約を手伝わせるなど、これは硬直的な需要＋希少性という特徴を持っています。

これ以外にも、単価の高い無料賞品だけが比較的良い効果を発揮します。もう一つの方法はランダムメカニズムです。x人の友達が手伝うと、最大x元のクーポンまたはxxx元相当の賞品を獲得できます。本質は、価値の高い賞品に頼ってユーザーを参加させることです。

5. タスクの分裂

友達に公開アカウントまたは個人アカウントをフォローするよう招待したり、資料を転送したりすることで、特定の報酬を獲得できます。最も一般的な方法は、まず10人または20人の友達に公式アカウントをフォローしてもらい、その後賞品を受け取ることです。

このマーケティング手法はすでに非常に成熟しており、独自の開発は必要ありません。数百ドルまたは数千ドルを費やしてマーケティング プラグイン (Little Red Dot Task Bao など) を購入し、1 年間試してみることができます。

こうしたイベントでは、賞品と招待人数をコントロールすることが鍵となります。賞品に工夫を凝らせば、コストを抑えつつ、比較的質の高い新規ファンを効果的に獲得することができます。

ただし、注意すべき点が 2 つあります。

1. 参加者数や活動量を見積もり、実行プロセス中にカスタマーサービスからの苦情やその他の予期しない状況によってブロックされるリスクを防ぐために、適切なリスク管理を行います。
2. フリーライダーに注意し、活動を中止する相手や言葉を事前に準備しておくと、活動が制御不能になった（フリーライダーに狙われている）ことがわかったら、適切な対策を講じることができます。

6. グループ分裂

これは、過去 2 年間で非常に人気があったタスク分裂のバリエーションとして見ることができます。完了する必要があるタスクは同じですが、難易度ははるかに低くなります。ユーザーにポスターを転送してグループに参加するよう依頼するだけです。

このタイプのアクティビティは、コミュニティのニーズを持つ企業に適しており、特別なコミュニティ プラグイン (Jinqunbao など) を購入することもできます。さらに重要なのは、ポスター情報（コピー）と、ユーザーがグループに参加するためのプロセス全体の文言です。

グループ分裂活動の利点は、活動終了後にいくつかのグループが落ち着くことですが、活動後にこれらのグループをどのように活用するかを事前に考える必要があります。グループメンバーを階層化することをお勧めします。

たとえば、アクティビティパスを設定するときに、本当にギフト（体験クラス、ワーク資料など）を取得したいユーザーを、登録グループと福利厚生グループの 2 つのレベルに階層化できます。福利厚生グループは、登録グループよりもユーザーをよりターゲットにしています。

階層化後のグループメンバーの異なる性質に応じて、後期段階で異なる再操作方法と手段を採用して、トラフィックリソースの使用を最大化できます。そうでなければ、賞品を受け取るために来るユーザーだけに焦点を当てると、トラフィックの大きな無駄が生じます。これらのグループは、最終的には死んだグループまたは広告グループになることがよくあります。価値のあるアクティビティを生み出す可能性が低いと判断されたグループについては、直接解散することをお勧めします。そうしないと、ユーザーは嫌がらせを受けたと感じ、後の段階で悪い経験をし、ブランドに対する印象に影響を与えます。

一般的に、新規顧客獲得活動のインセンティブが大きければ大きいほど、普及は速くなります。

そのため、どのようなマーケティング活動を行うにしても、希少性を生み出すことに留意し、「期間限定、数量限定、定員限定」をうまく活用する必要があります。そうしないと、ユーザーにその活動自体に参加する価値がないと思われたり、以前からある活動なので慌てて参加する必要はなく、後で戻って来ればよいと思われたりと、2つの印象しか持たれず、結局何もないということになってしまうことが多いのです。

したがって、より多くのアクティビティを実行できますが、同じアクティビティの期間を延長するのではなく、各アクティビティの期間を短縮することをお勧めします。例えば、同じ種類の商品を「1つ買うと1つ無料」にする場合、毎週プレゼントされる商品が異なるため、ユーザーに新鮮さを与え、楽しみにさせることができ、意識的または無意識に注目してもらい、ユーザーの定着率が向上します。

02「新規顧客」と「新規ファン」

新規顧客を獲得する場合、「新規」のターゲットを明確にする必要があります。この新規とは必ずしも「新規顧客」を意味するわけではなく、まだお金を払っていない「新規ファン」の場合もあります。

1. 古い従業員が新しい従業員を指導する

一般的な分裂方法に加えて、新しいファンを引き付けるための一般的なアクションには、さまざまな旧から新への方法、つまり、既存のユーザーに新しいユーザーを紹介して支払いをしてもらうことが含まれます。これは、オンラインコース、保険など、平均注文額が高い業界の製品でより一般的です。

2. イベントマーケティング

多数の新規ファンを獲得するもう 1 つの方法は、さまざまなタイプのスクリーンを席巻するイベント マーケティングです。これらのタイプのアクティビティは、露出と新規ファンの獲得に重点を置いています。強い社会的トピック、感情の刺激 (ユーザーのペイン ポイント)、および速い普及速度が特徴です。

これは、Xin Shixiang による「北京、上海、広州からの 4 時間脱出」イベント マーケティングのように、複雑で大規模なイベントとして計画することも、NetEase が計画した複数の Moments ポスター スクリーン スイープ キャンペーンのように、低コストのスクリーン スイープ キャンペーンにすることもできます。

こうしたマーケティングイベントには高い創造性が求められ、ユーザーの注目を集めた後にどのようなフォローアップアクションを追加してコンバージョンに導くか、公式アカウントのフォローに誘導するのか、人気商品の購入に誘導するのか、ユーザーが購入しない場合は他のアクションに誘導するのかなどを検討する必要があります。

これらはすべて、イベント計画の初期段階でより多くの思考と推測を必要とします。計画に多くの時間を費やすことで、その後の活動がスムーズに進むようになります。

3.地上でのプロモーション

注目を引いたりアプリをダウンロードしてもらったりするために、チラシを配布したり、ターゲット層にちょっとしたプレゼントを配ったりするなど、地上でのプロモーションを通じて新規顧客を引き付けることもできます。このカテゴリには一定の予算投資が必要であり、費用にはパートタイムのスタッフと資材（チラシ、ギフト）が含まれます。短期間で一定規模の投資を行えば、新規顧客を迅速に獲得するという目標は達成できます。

新規ユーザーを素早く獲得する方法は数多くあります。自分の目標、ユーザー特性、予算、人材に応じて選択したり、あらゆる方法を試したりすることもできます。重要なのは、獲得した人数ではありません。それは単なる出発点に過ぎません。長期主義で述べたトラフィック、粘着性、口コミなど、その後の日々の運用も維持して、運用ビジネス全体を持続可能なものにする必要があります。

最後に、新規顧客を獲得するための手段や方法は「短期的」に分類されますが、これは単一のイベントの特性に相対的なものにすぎないことを付け加えておきます。時間軸を広げて運用業務全体を見てみると、実はアクティビティは長期にわたるもの。1日や2日はアクティビティがないこともありますが、1ヶ月に1回は必ずアクティビティがあり、コンテンツの出力と一緒に出てくることが多いです。

著者: 郭 緑霞

出典: スケープゴートの本拠地オペレーション