0から1までの顧客獲得分析

魔法のような2020年、すべての不安は「ユーザーの成長」に生じています。今年のさまざまなインターネット カンファレンスで、ほとんどすべてのキーワードが「成長、低コスト、効率、迅速な顧客獲得」を中心に展開されていることに気付きました。

関連する活動が円滑かつ大規模に実行されるためには、誰かが費用を負担する必要があるという条件が一つあります。それはまた、私たちが同じ世界、同じ夢、同じ KPI、同じ不安を抱いていることを反映しています。

そういった環境に直面して、昨年、核分裂の顧客獲得をしていた時の考えを整理してみました。どれも実際にお金をかけて得た話や経験です。まず明確にしておきたいのは、事例を例として使うということは、決して他の人の事例を真似したり、他の人が何かユニークなものを持っていると考えたりすることではありません。たまたま適切なタイミングで適切なビジネスで物事を成し遂げたというだけです。

業種、環境、ユーザー属性などの違いにより、必然的に結果も異なります。したがって、実際の状況に基づいて具体的な問題を分析する必要があります。

言いたいことは山ほどあるので、数回に分けて書きます。皆さんの参考になれば、また興味のある方と有益な情報を共有できればと思います。

始めましょう。

01 2019年を夢見る

当時はまだ、K12オンラインプログラミングの競争が熾烈な時代でした。

最初のラウンド、敗退ラウンド：トラック上のウサギはノンストップで走り続け、止まってしまうとゲームオーバーです。

第 2 ラウンド、予選: どこにいても、フィールド上にいる限り、チャンスはまだあります。

第3ラウンド、決勝: 優勝者、準優勝者、3位に注目が集まります。重要なのは勝ち負けではなく、順位だけです。

この世で唯一負けない武術はスピードだ。 『Lightning Expansion』や『Growth Hacker』などの書籍は傑作として高く評価されています。このコンテストで、シャオ・マンは虚ろな目、わずかな混乱、そして内なる恐怖を抱きながら登場しました。「私は誰？」ここはどこですか?どうすればいいですか？

誰かが私の不安に気づき、ホワイトボードに大きなプロセススケッチを描いて、ある点を指差してこう言いました。「これが私たちの現状です。」私たちがすべきことは、特定の手段と方法を通じて、ユーザーを無料コースの受講に誘導することです。ノーススターの目標は次のとおりです。

私たちが現在行っているのは、新しいチャネルを見つけ、どのチャネルが新規顧客の数を効果的に増やすことができるかをテストすることです。プロセス全体を実行すると、このアプローチが実行可能であることが証明されます。

私はうなずき、袖をまくり上げて、ゼロから始めなければならないと感じました。最初から始めて、チャネルの探索を始めましょう。

02 自分の位置を知る

当時、私はイベント運営（グロース運営）のポジションにいて、様々な活動を通じてグロースを獲得することが目的でした。当時は物理的な分裂が顧客獲得の主流の一​​つでした。ですから、私たちは別の仕事に取り組もうとしているのです。安定した後にのみ、第 2 の成長曲線を探します。

上の図をよく見ると、この原則が AARRR モデルに基づいた一般的なステートメントであることがわかります。しかし、それは省略され、直接的な収益化とそれに続く推奨が行われます。

もちろん、今年のゲームプレイから判断すると、多くの成長モデルが AARRR から RARRA に移行しています。

AARRR モデル

RARRA モデル

ユーザー維持（Retention） - ユーザー活性化（Activation） - ユーザー推薦（Refral） - 商業的実現（Revenue） - ユーザー獲得（Acquisition）

全体的なモデルの変更は、トラフィック思考からユーザー思考への移行ですが、ここでは詳しく説明しません。物理的な分裂について話しましょう。これは、誰もが「無料プレゼント」活動と呼んでいるものです。他の人を招待して手伝ってもらうことで、物理的な報酬を無料で得ることができます。

03 あらゆるものは核分裂できる

諺にあるように、あらゆるものは核分裂する可能性があります。

ターゲットを受け取ったとき、私にはただ一つの確信がありました。それは、間違いなくそれを分割できるということです。なぜ？人間の本性だから。例えば、私の公式アカウントをフォローしてiPhone 12をプレゼントするように3人を招待するようお願いすると、間違いなくイベントに参加してくれるでしょう。

もし割れなかったら、問題はただ一つ、あなたが私にくれたものが私の心に触れず、私の努力が私の得たものより少ないと感じさせなかったということだけです。

目的を明確にし、既存のリソースのインベントリを確認した後、ケースに戻ります。

Xiaoman が最初に遭遇した混乱は次の通りです。

この質問に答えるためには、それに応じていくつかの考え方の方向性を導き出すことができます。

1. どのような観客を望みますか?
2. 彼らはどこにいるのでしょうか?
3. どうすれば彼らの注意を引くことができるでしょうか?
4. どうすれば彼らに行動を起こす動機を与えることができるでしょうか?
5. …

思考の核心は、有用かつ効果的なチャネルを見つけるためにあらゆるリソースを駆使することです。

具体的にはどうすればいいのでしょうか？自分と友人の心の中で、ターゲット ユーザーがいる場所をすべてリストアップします。たとえば、内部チャネルと外部チャネルに分けたり、WeChat エコシステムの内外の両方を検討したりできます。

たとえば、スポーツ製品開発者であれば、ビッグVのさまざまなスポーツ関連の公開アカウント、コミュニティ、個人的な友人サークルに加えて、いくつかの関連スポーツライブブロードキャストプラットフォームをチェックし、そのWebページの広告場所を確保して、トラフィックや資金などを計算することもできます。

つまり、考えられるすべてのチャネルをリストします。

2 番目のステップでは、四分円法を使用して、カウントしたチャネルを、操作が簡単か、優先度が高いか、メリットが大きいかに基づいて並べ替えます。

例を挙げてみましょう👆

3 番目のステップは、在庫を確認した後、ニーズに応じて 1 つずつテストを実行することです。 A/B テストを行う場合は、一度に 1 つの変数のみをテストするのが最適です。たとえば、このチャネルからのトラフィックが正常かどうかをテストする場合は、ゲームプレイやしきい値など、他の項目を変更しないよう努めます。

商品の選択、イベントのルール等は変更ありません。もちろん、初期段階では最低の閾値を設定するのが最善です。できるだけ多くのユーザーがあなたの活動に参加できるようにします。

コストを抑えながら、比較的寛大にテストを行うことができます。結局のところ、迅速なテストにより、より多くの時間を稼ぐことができます。

コア: 高速テストと継続的な反復。

プレッシャーと努力があれば、この最初の問題はすぐに解決できると信じています。すでに、トラフィックを提供できる固定チャネルがいくつかあるはずです。次に行うべきことは、それらのチャネルをさらに効果的にすることです。

テストは高速に行う必要があるため、コストは比較的高くなります。どうしてこんなことが可能なのでしょうか?上司は首を横に振り、「高すぎます」と言いました。

この時点で、すでに固定された顧客獲得チャネルがいくつか存在する場合、2 番目の問題が発生します。

過剰なコストも核分裂活動における一般的な問題です。経験豊富な人が行わない限り、制御は非常に正確です。コストが高すぎる場合はどうすればいいでしょうか？主なポイントは2つあります。1. コンバージョン率の向上 2. ファンコストの削減

1. コンバージョン率を向上させる方法は何ですか?

1) 正確なチャネル/パンチャネルをテストする

以前にテストしたチャネルの中には、使用可能なものもいくつかあることがわかりましたが、それほど効果的ではないチャネルもあります。しかし、初期段階で量を確保しながら、それほど良くないチャネルを直接通過させることはできません。したがって、これらのチャネルのソースを詳細に分割する必要があります。これにより、ユーザーに応じて異なる戦略を採用できるだけでなく、将来のコスト管理にも役立ちます。

2) 正確な製品選択のためのテスト

クラスに人を招待したい場合、トイレットペーパーが欲しい人に参加してもらうのと、本が欲しい人に参加してもらうのでは、効果が確実に異なります。

実は、核分裂活動では商品選びが特に重要です。例えば、トイレットペーパーは対象範囲が広すぎますし、あるニッチな分野の本はニッチすぎて参加者数も総じて少ないです。どちらも望ましくありません。対象グループに必要でありながら、市場では簡単には購入できない商品を選ぶのがベストです。核分裂生成物の選択は3つのクラスに分けて参照することを強くお勧めします。

テスト方法は？上記の A/B テストを参考にして、1 つの変数を見つけ、他の影響要因は変更しません。

3) プッシュメソッドとコピーライティングをテストする

コンバージョン率を向上させたい場合、それに影響を与える特定の要素の 1 つはクリックスルー率です。クリックスルー率の開口部が十分に大きい場合、ファネルを通過する人の数もそれに応じて多くなります。クリックスルー率に影響を与える要因は 2 つあります。1. プッシュ方式。 2. コピーライティング

検証方法は、迅速なテストと継続的な反復のためにさまざまなバージョンを設定することです。

上記の最適化に加えて、コンバージョン率を高めたい場合、特に重要な核となるのは、プッシュしたいコンテンツをターゲット ユーザーにできるだけ多く見てもらうことです。挿入をどのように配置するかによって、ユーザー パスを描き、特定のリンクまたはプロセスで実行できるアクションについて考えることができます。

トラフィック ジェネレーターとして Fission を使用した無料コースを例にとると、全体的なユーザー パスは次のようになります。

たとえば、パブリック アカウントをフォローする場合の対応するシナリオには、新しいフォロワーへの返信、パブリック アカウントの下部メニューなどがあります。また、多くのサードパーティ ツールにも 48 時間の返信機能があります。

イベント中、協力してくれる人が現れるたびに、対象ユーザーにコンテンツをプッシュできます。タスクを完了して住所を記入した場合でも、ユーザーに連絡する方法はいくつかあります。

太字の線をさらに細分化することを忘れないようにしてください。

2. ファンのコストを削減する方法は何ですか?

1) テスト活動閾値

ファンを手に入れるために 1 ドルを費やすコストと、ファンを手に入れるために 10 セントを費やすコストは明らかに異なります。多くの活動閾値では、12人、16人、18人、24人などの数字をよく見かけますが、設定基準は何でしょうか？実際、賞品の価格は経験に基づいて決定されます。

例えば、私が今日プレゼントする無料商品は 12 元相当なので、ファン 1 人あたり 0.5 セントを目標としており、しきい値を 24 人に設定するのは比較的合理的です。

2) 安い商品を選ぶ

例えば、核分裂活動では、さまざまな学習教材、テスト用紙など、仮想アイテムを使用して核分裂を行うことがよくありますが、これらはすべて可能です。核分裂生成物の選択には必ずしもお金は必要ありません。例えば、「Get」や「Fan Deng」の活動は、ソーシャル通貨を利用して分裂を生み出し、新しいユーザーを引き付けるのに非常に優れています。

04 結論

上記を踏まえると、ルート全体を完全に完了できれば、比較的安定した核分裂ルートでも実は問題ありません。しかし、当然ながら、その後に続く絶え間ない問​​題が頭を悩ませることになります。

例えば、この分裂に夢中になっている人々の質は本当に大丈夫なのか、分裂を続けているとユーザーが疲れてしまうのか、分裂が一定レベルに達すると新たなボリュームを獲得することができなくなったり、効率がどんどん下がったり、ユーザー数は増えているのにコンバージョン率がどんどん下がったり、などです。

分裂していたときのデータでは、マトリックス アカウントは 3 か月で 100 万人のフォロワーを獲得しました。今振り返ってみると、当時のフォロワーを増やすための荒っぽい方法は、実は少々問題があり、多くのリソースを無駄にしていました。ただし、上記はあくまで参考です。実際のビジネスの状況に応じて、必要なものを取り入れてください。

すべてとても空虚に聞こえますが、その空虚なものを現実のものにする必要があります。お互いに励まし合いましょう。

著者: シャオマン

出典：ランニングシューズを履いて運転する