職業教育における私的領域交通運用の実践モデル

本記事では、その基礎を踏まえた上で、「マルチタッチポイント」とは何か、タッチポイントの価値や意義などについて、さらに詳しく説明します（内容の大部分は前回の記事と同様で、主に補足説明であり、これ以降はそのような内容は共有しません）。

皆さんの中には、この共有を初めて見る人もいるかもしれないことを考慮して、アイデア、フレームワーク、目的を誰もがよりよく理解できるように、関連する背景を再度紹介することにしました。

この記事には、私自身の実践的な共有と要約が含まれています。特に役に立つものではないかもしれませんが、皆さんにビジネスのヒントを提供できれば幸いです。

1.まずは基本的な背景についてお話しましょう

プライベートドメインの運用は、すでにほとんどの企業が徐々に改善し、価値を模索している中核業務の1つです。このビジネスに触れた多くの友人は、他の業界の多くの成功事例を研究し、分解し、見て、多くの基本原理を分析したが、実際の応用になると困ってしまうという苦悩を抱えていると思います。

私も職業教育の運営者として深く悩んだのですが、事業が0から1に発展していく中で、いわゆる民営領域の運営は依然営利目的が中心であり、組織体制や人員の連携によって運営方法も異なることに徐々に気づきました。

たとえば、初心者向けの高額な就職講座製品を作っている場合、トラフィックプールでは、分裂紹介が主な目的ではない可能性があります。なぜなら、まだ業界に参入していない人が、より正確な顧客をどのように取り込むことができるでしょうか。

つまり、コミュニティ運営/プライベートドメイン運営のみを担当する人が、製品の機能やユーザーグループのポートレートを深く理解せずに、プライベートドメインコンテンツの運営を行ったり、チャネル側がユーザー品質を最適化し、売上の転換に協力するためのフィードバックを提供したりすることはできるのでしょうか。

対応する問題は数多くあります。中小企業の多くは、体系的に運営するための十分な設備を備えたチームを持っていないため、既存のリソースを有効活用する必要があります。

同時に、職業教育コースは、一般的に平均注文額が高く、ユーザーの意思決定とコストが高く、短期間での支払いが困難であるため、プライベートドメインの運用を通じて芝生を植え続け、最終的に取引を孵化させることがさらに必要です。

この記事では、関連する理論については詳しく説明しません。プライベートドメインの構築に関する私自身のアイデアや考えを共有するだけです。フレームワークの観点から始めることで、この記事を見た同僚にインスピレーションと助けを提供できればと思います。

2. 製品ユーザーの位置付けとトラフィックプールの転換

プライベートドメイン人口の正確さは、各リンクのコンバージョン率を直接決定するため、プライベートドメイン担当者は、製品のセールスポイントを洗練する方法を知っており、ユーザーポートレートに精通している必要があります。フロントエンドチャネルの最適化を支援するだけでなく、販売コンバージョンに協力し、バックエンドの配信も考慮する必要があります。これは、チェーン全体に関与するポジションです。

ここでは、IT コースを例に挙げます。JAVA フルスタック開発コースの主なセールスポイントは、「初心者プログラマーが JAVA を学習して高収入の仕事に就けるように支援し、卒業後は仕事の推薦を提供する」ことです。平均注文価格は 8,000 ～ 10,000 であるため、対応する目標はターゲットグループを見つけることです。そのため、その前にユーザーポートレートをより詳細に分析する必要があります。

市場調査とユーザー調査の結果、コース製品に一致する現在の人口プロファイルは次のとおりであると結論付けました。

年齢: 20～28歳
対象者: 大学生、就職して1～5年目の人
対象ユーザーの説明: 現在、転職、新業界への参入、または追加の個人スキルの向上を検討しており、JAVA プログラミングの学習に興味があり、学習意欲があり、仕事について多少混乱しており、躊躇している可能性があり、共通の目標を持つグループを見つけて一緒に働きたいと考えており、まずは基礎を学び、その後、次の方向性をさらに明確にしたいと考えています (学習を継続するかどうか、どのように学習するか)。

このステップを完了すると、ユーザーグループの明確なポートレートが得られ、成長チームはこのポートレートと製品の位置付けを使用して、フロントエンドチャネルを通じて新しいユーザーを引き付けることができます (新しいユーザーを引き付ける具体的な方法についてはここでは詳しく説明せず、プライベートドメインリンクを直接入力します)。

3. ユーザージャーニーとコンバージョンパスの構築

フロントエンドでさまざまなチャネルを構築した後は、ユーザージャーニーとコンバージョンパスの設計を開始する必要があります。ここで言及されているユーザージャーニーとコンバージョンパスは同じものですが、同じ概念ではありません。

ユーザージャーニー：核となるのは、ユーザーの視点から始めて、ユーザーの体験、参加感、獲得感などを中心にさまざまなタッチポイントを設計することです。たとえば、トラフィックプールに入ってから 7 日以内の手配 (オープンクラス、トレーニングキャンプなど) と 30 日以内の連絡によって、ユーザーが製品、会社、業界についてより立体的な理解と認識を持てるかどうかです。
コンバージョンパス:ユーザージャーニーに基づいて、適切な導入およびコンバージョンノードを設計し、突然または強引にならずにユーザーがトランザクションを変換できるようにします。

これほど多くのタッチポイントを設計する主な理由は、ユーザーが設定された道程に従って「流れる」ようにするためです。異なるサイトやコンテンツにより、製品の内容、業界の方向性、キャリア計画がより明確に理解され、より立体的になります。ユーザーがリンクに深く到達するほど、粘着性と変換確率が高くなります。

販売前プロセスには、次の役割と責任があります。

営業（コースコンサルタント）：キャリアプランニング、コース紹介、選考意向、顧客クロージング
運用サービスアカウント：コミュニティ運営、ブランドイメージ、コンテンツシーディング、インテントアウトプット、トラフィックプールへの継続的な転換
サービスアカウント：プライベートドメイン公式サイト、ユーザー育成、階層化転換、分裂、新規ユーザー
IP番号（講師）：専門的なコンテンツ制作、友人サークル運営、信頼強化
Douyin IP番号：外部IPの作成、トラフィックの転送
IPビデオアカウントとサブスクリプションアカウント：トラフィックプールに種を植え、信頼を強化する

以下に営業とグループの役割を紹介します。

1. 個人アカウントの販売≠プライベートドメインのコア業務

会社によって営業のポジショニングは異なります。1つの製品しか販売できない会社もあれば、会社の全製品を同時に販売でき、パフォーマンス重視の会社もあります。私の会社は後者です。これを踏まえると、営業が顧客に連絡すると、通常は次のようなことが起こります。

友人の輪の位置づけが明確でなく、商品内容も多種多様であるため、きめ細かな運用が困難です。
頻繁な大量メッセージ、ほとんどが同質の情報（プロモーション、オープンクラスなど）は、簡単にユーザーの離脱につながる可能性があります。一部のユーザーは、他のシナリオ（グループ、アクティビティ、モーメントなど）ではアクティブですが、プライベートメッセージには決して返信しない場合があります。
パフォーマンス志向のため、ほとんどの人は潜在的な顧客ニーズを継続的に探求する忍耐力を持っていません。
営業スタイルは人によって異なり、統一的に管理することが困難です。

そのため、通常は売上に運用の重点を置くのではなく、モーメントへの投稿数や参加グループ数（コア）などの指標など、いくつかの基本的なアカウント運用基準が示されます。

2. グループ操作を行う必要があるのはなぜですか?

WeChatグループの効果は、リーチやコンバージョン率の面でも、実は以前ほど良くありません。しかし、なぜまだコミュニティを作成する必要があるのでしょうか？主な理由は次のとおりです。

トラフィックプールを定量化する標準として: グループは貯水池のようなもので、重複排除後の実際のトラフィック状況を明確に示し、データ統計を容易にします。
プライベートドメイン操作の中継ステーション: コミュニティには通常、コミュニティ管理者や専門講師など多くの役割があり、その中心的な目的の 1 つは、コミュニティからの大量のトラフィックをこれらのアカウントに分配して、次のステップの運用に備えることです。
草生える孵化プール：公開アカウント、動画アカウント、その他草生えるコンテンツの沈殿プール（コンテンツがOKであれば、ユーザーが注目しない心配はありません）。

上記のコンバージョンパスを設計した後、最終的にユーザーと高頻度でやり取りし、即時のフィードバックを得て、出力を生成するシナリオは、依然としてコミュニティとモーメントに基づく必要があります。したがって、コンテンツマトリックスの設計を開始する必要があります。どのようなコンテンツであれば、ユーザーがコミュニティの情報に引き続き注目しながらも、拒否することなく損失を最小限に抑えることができるでしょうか。

4. トラフィックプールの運用：コンテンツマーケティングとアクティビティ変換

1. コンテンツマーケティングとシーディング

コンバージョンパスとキーリンクを設計した後、正式にコンテンツマーケティング段階に入ります。この問題について言えば、ユーザーポートレートに戻りましょう。

年齢: 20～28歳
対象者: 大学生、就職して1～5年目の人
対象ユーザーの説明: 現在、転職、新業界への参入、または追加の個人スキルの向上を検討しており、JAVA プログラミングの学習に興味があり、学習意欲があり、仕事について多少混乱しており、躊躇している可能性があり、共通の目標を持つグループを見つけて一緒に働きたいと考えており、まずは基礎を学び、その後、次の方向性をさらに明確にしたいと考えています (学習を継続するかどうか、どのように学習するか)。

このユーザーポートレートに基づいて、現在のユーザーの問題点とニーズを次のように分析します。

初めてJAVAを体験し、基礎をマスターして自分に合っているかどうかを確認したい
JAVAを学んで自分の勉強やキャリアの方向性を明確にし、キャリアの軌道に乗りたい
その他の疑問を解決します（英語の基礎知識がなくても英語を学べるかどうか、仕事をしながら学ぶ時間があるかどうかなど）。

上記の内容に基づいて、シーディングコンテンツの設計と出力を開始します。

業界の見通し: 業界のホットスポット、雇用見通しなど。
信頼の向上：学生の転職成功事例、学生の学習に対する肯定的なフィードバック、就職報告
欲望の動員：高収入の社内紹介求人情報、高収入の学生体験の共有
実践的な共有: ライブ公開クラス、基本的な Q&A サービス、短いビデオなど。

提供されるコンテンツがユーザーにとって有益で価値のあるものである限り、ユーザーは注目し続けます。コンテンツが王様であるこの時代では、すべてはユーザーエクスペリエンスを核として実行される必要があります。シーディングコンテンツを確認したら、コンテンツ配信スケジュールの設計を始めます。記事の最後に思考フレームワークが提供されています。

しかし、ソーシャルグループのスケジュール設定に加えて、友達の輪の運営スケジュールも設計する必要があります。前述のように、ユーザーと連絡を取る機会を逃さないようにしてください。同時に、グループオペレーターは、投稿するロボットではなく、生きた人間を反映する必要があります。

そのため、当社は顧客の日常の行動に応じて友達サークルを送信するための対応する時間を設計し、オペレーターのIPを構築します。

オペレーターはお客様と最も密にやりとりする存在であるため、上記2点はユーザー開拓において最も重要なリンクの一つです！

もちろん、パブリックアカウント、サブスクリプションアカウント、オープンコースにも、対応する実装計画と標準が必要ですが、スペースが限られているため、ここでは説明しません。

内容は説明されましたが、顧客が維持されているかどうかをどのように測定しますか?アクティビティをどのように判断しますか?顧客がグループ内で会話をすることが少ない場合、運用効果は良くないということでしょうか？

2. トラフィックプールアクティビティ = アクティビティ参加率

アクティビティに関して言えば、多くの人がコミュニティの獲得、アクティビティ、維持などの指標を間違いなく思い浮かべるでしょう。まず第一に、よりアクティブなグループが確かに全体的な雰囲気を改善できることを否定しません。特に、製品コースに関連するトピックに関するコミュニティのディスカッションは、潜在的な顧客を育成することができます。しかし、排水グループの活動には通常、次のような問題があります。

ユーザーの質が大きく異なり、グループメンバーに誘導されやすいため、グループの位置づけが不明確になり、ユーザーが離れてしまうという問題があります。
管理コストが高い。通常、交通グループが多く、コミュニティ運営では管理ができません。

コミュニティに取り組み始めた頃は、コミュニティのユーザーをいかに活性化させるかということにこだわりました。ユーザーがアクティブであれば売上が伸びると考え、コラム型の運用コンテンツを多く設計しました。しかし、しばらく運用してみると、1日のアクティブユーザー数は10～15％程度で維持できるものの、売上は伸びないことがわかりました。それどころか、議論がうまくいかないためにグループメンバーが離脱してしまうことも多々ありました。

さらに、グループはプライベート領域におけるタッチポイントの 1 つにすぎません。ユーザーは、動画アカウント、サブスクリプションアカウント、モーメントなどの他のリンクにも注目し続ける可能性があるため、単一のタッチポイント方式を使用してユーザーのアクティビティ率を測定することは困難です。

その後、新しい運用方法を採用して初めて、プライベートドメインのアクティビティを計測する基準を「アクティビティ参加率」に変更しました。

これをどうやって測定するのですか?

トラフィックを生成し、運営を続ける 4 つのグループを対象に、マーケティング公開クラスアクティビティを開催しました。グループアナウンス、グループメッセージ、モーメントなどのプロモーションアクティビティは、これらのグループのユーザーのみを対象に実施しました。

グループの総人数は1,000人で、実際に授業に参加した人数は232人なので、活動参加率は23.2％です。つまり、この活動では、コミュニティの23.2％の人が活動していると測定できます。活動率は、本来の方法を上回るだけでなく、マーケティング活動に直接変換することもできます。

中小企業の多くは、特にプロジェクトベースの運用において、運用に複数の役割を必要とします。このアプローチを使用すると、人員を節約できるだけでなく、継続的な反復の余地も生まれます。十分な人員がいる場合は、各リンクを洗練された方法で運用する必要があります。

3. アクティビティ変換

以上の内容をまとめると、基本的なプライベートドメインフレームワーク、コンテンツ、データ指標について説明しました。次のステップは、リズミカルな支払い回収をどのように行うかです。

プログラミングコース製品の顧客平均注文額は10,000元程度であるため、アクティビティを通じて直接取引を完了することは難しく、最終段階では依然として営業が1対1の取引を行う必要があります。

したがって、プライベートドメイン活動の中核は、潜在的可能性の高い顧客を育成して選別し、販売に提供して最終的な支払い回収プロセスを完了することです。

プライベートドメインでは通常、次の方法が使用されます。

トレーニングキャンプ：既存の低価格のトレーニングキャンプでは、3〜5のコースとサービスを使用して、学生がコースの内容を体験し、付加価値サービスを感じ、進歩、達成感、グループの雰囲気を感じ、学習のアハ体験を継続的に獲得し、コンバージョンを達成できるようにします。
マーケティングコース: マーケティングライブコースを継続的に使用して、コース製品の価値を高め、成功事例を示し、最後にコースプロモーション活動を使用して注文を締結します。最良の結果を得るには、同じ夜にフォローアップしてください。
アンケートフォーム: コミュニティでの毎日のアンケートにより、ユーザーからのフィードバックを得てユーザーのニーズを把握し、潜在的な顧客を選別することができます。
プロモーション活動：節気を利用してプロモーション活動を実施し、フラッシュセール、フラッシュグループ、共同購入などの方法を使用して、意欲の高い顧客を選別し、取引を成立させます。
日々の成果: WeChat Momentsの運営、コミュニティプロモーションなどを通じて潜在顧客を継続的に獲得します。

次に、この表に基づいて毎月のアクティビティをスケジュールし、操作を標準化して、後からのレビューと反復を容易にすることができます。

最後に、私が使用しているコミュニティ構築の思考フレームワークを共有したいと思います。まず、正確に実行できるように、何をしたいのかを明確に考えます。

思考フレームワークの利点は、自分の知識体系を継続的に改善し、自分の知識体系を定量化し、定期的に調整して最適化し、同時に他の人に力を与えることができることです。

私は自分の考えを整理するのがとても好きな人間です。体系的なアイデアが浮かんだら、まずそれを整理し、継続的に最適化と反復を続けます。