Taobao Liveといえば、Viya と Li Jiaqi しか思い浮かばないでしょうか?これら二つの山脈の比類のない光は、ほとんどの人の視界を遮り、Taobao Live の第三の場所をランプの下の本当の暗い場所にしています。

さて、Taobao Liveで3位になるのは誰でしょうか？赤ちゃんのリーアですか？それとも陳潔奇でしょうか？それとも後ろから誰かが来るのでしょうか？

最新のオンラインライブストリーミング売上ランキングによると、@雪梨_Cherieは8月の取引額5億5500万元で第4位となり、Wei Ya、Li Jiaqi、Simbaに次ぐ2位となり、Taobao Liveでは第3位となった。

写真やテキストのプラットフォームで活躍するネットセレブのシドニーは、世間の印象として、どのようにして自身のブランドを持つネットセレブショップのオーナーからフルカテゴリーのアンカーへと変身を遂げたのだろうか？わずか 1 年でこのような素晴らしい販売実績を達成しました。この成功の裏にあるロジックは何でしょうか?私たちはあなたに答えを持っています!

写真やテキストからライブ放送まで、変わらないのは販売だけです

Xue Li 氏は製品の宣伝には慣れています。

2011年、まだ大学に通っていたシドニーは、親友の銭夫人と一緒に「銭夫人のシドニーカスタマイズ」というタオバオストアをオープンしました。当時、彼らは3000元の奨学金を得て起業しましたが、広告や入札のための資金がなく、店の露出が心配でした。しかし、ソーシャルプラットフォームを通じてトラフィックを集めることは、初期段階でファンを集めるための最も便利なチャネルになりました。

当時は商品を販売するという概念がそれほど明確ではなく、ソーシャルプラットフォームでの宣伝やプロモーションの方が重要でした。薛立はWeibo、Renren、Mogujie、Meilishuoなど、複数のプラットフォームを同時に運営していました。タオバオモデルとしての彼女自身の商品写真がこのタイプのアカウントの主な外部コンテンツであり、旅行体験、服装のヒント、日常生活などのコンテンツが共有されています。

ソーシャルプラットフォーム上で彼女のファッションスタイルをフォローするファンが増えるにつれ、彼女が構築・運営するオフサイトトラフィックと販売チャネル（コンテンツ共有を通じて正確なターゲットユーザーを集め、その後トラフィックをタオバオに誘導してコンバージョンを完了する）が徐々に形になり、彼女のタオバオストアの売上も2013年後半に急成長を遂げました。

2015年、ファンの恩恵を味わったシドニーは、個人IPの創造を重視し始め、電子商取引システムのフルリンク構築と有名人マトリックスのレイアウトを強化しました。

2015年6月、薛立氏は正式に陳帆を設立し、美容、家庭用品、靴、バッグなどさまざまな分野をカバーする30人以上の電子商取引インフルエンサーと契約を結びました。電子商取引分野では、倉庫、サプライ チェーン、顧客サービス、運用などのフルリンク リソースもカバーします。この体系的な電子商取引のレイアウトにより、店舗の業績は好調に推移しています。 2016年の天猫11周年では、シドニーのタオバオストアが1日で1億元以上の売上を達成し、張大易、ANNA IT IS AMAZINGとともに、1日で1億元以上の売上を達成した初のタオバオセレブストアという記録を打ち立てた。 2017年、ダブルイレブンの夜には、350秒で売上が1億を突破しました。

（陳凡の2017年ダブルイレブンバトルレポート）

しかし、シドニーはこれで満足しませんでした。当時、彼女はネットワーク全体で3000万人以上のファンを抱え、年間GMVは10億を超えていました。急成長するインターネットセレブ経済の恩恵を受けたシドニーは、商品を販売するためにライブストリーミングに目を向けました。

2019年8月、Xue Liは正式にライブストリーミング販売を開始しました。すでに成功を収めていた魏亜と李嘉奇に比べると、この時戦場に出たばかりのシドニーは主導権を失ったように見えた。しかし、シドニーはわずか1年で、単戦成績3億3千万という満足のいく回答を外界に提出した。

薛麗の最初の数回のライブ放送は主に自身の店の商品を宣伝し、ファンとコミュニケーションをとるためのもので、明らかに様子見を目的としたものだった。同社は8月29日に初の商品選定・販売促進イベントを開催し、本格的に活動を開始した。初登場で6100万元の売り上げを記録した。その夜には韓国産オーストラリア産フェイスマスク27万枚が完売し、単価が2500元と非常に高いナマコの先行販売版も完売した。シドニーが初めてライブストリーミングに出会ったとき、彼女は非常に高いスタート地点からスタートしました。

その後すぐに、シドニーのライブ放送は、セッション数からカテゴリー、そしてフルリンクの調整まで、ますますプロフェッショナルなものになりました。生放送の回数は月2～3回から10～15倍に増え、商品カテゴリーもさらに充実し、美容、婦人服、食品、母子用品などを網羅し、彼女の背後にある生放送チームも急速に結成され、投資促進、商品選定から運営、アフターサービスまで体系的な運営が開始されました。

ヒットライブ放送を生み出す4つの要素

5時間で売上3億3千万を突破。シドニーのライブ配信1周年の成績表です。 「シドニー ライブ」の成功の理由は何でしょうか?

良いファン層

前述の通り、シドニーは現在ネット全体で3000万人以上のファンを抱え、彼女の生放送ルームには数千万人の視聴者がいるのが日常となっている。ではなぜ彼女のファンはここまで活発に動員できるのだろうか？有名人にはたくさんのファンがいるのに、なぜ商品の宣伝ではいつも失敗するのでしょうか?

ファンの滞在目的が異なるため、外部出力属性も当然異なります。

有名人のファンの多くは作品を通じて蓄積されており、いわゆる「通りすがりの人気」のような強いフォロワー属性を持っていません。このタイプの有名人とファンの関係は、流行を追いかけることで簡単に転換できるグッズ販売の属性を培ってこなかったため、グッズのライブ配信は人気があっても取引数が少ないことが多いです。

もちろん、有名人の中にも交通王はいる。こうした有名人のファンの中には、ランキングに投票したり、ヨーグルトを一箱丸ごと買って蓋を開けたら下水に流したりするなど、スターを追いかけることには努力を惜しまない「頭の悪いファン」と呼ばれる人たちもいる。しかし、この規模のスターには、商品を販売するために定期的にライブストリーミングを行う時間がなく、商品を販売するために本当に「祭壇から降りてくる」スターの大多数はトラフィックの属性を持っていないことを誰もが知っているはずです。

薛麗は、文字と写真の初期の頃から、商品の流れに影響を与える能力を確立しました。彼女は多くの女の子の服装の指導者であり、ファッショントレンドセッターであり、多数のフォロワーに買う、買う、買うように影響を与えることができるオピニオンリーダーです。彼女は常にファンに非常に強力な消費指導を与えてきました。彼女のWeiboの内容から、彼女が食品、衣服、住宅、交通を含む生活のすべての側面でファンの消費に影響を与えていることが分かります。そしてファンはそれに慣れていて、彼女をフォローしたい、彼女と同じように物を買いたいだけのファンも大勢いるので、彼らがフォロワーであることは言うまでもありません。

そのため、彼女自身のファン層は、ライブストリーミング販売という形態に非常に有益です。

キャラクターが確立されている

ライブストリーミング アンカーの個性は非常に重要であり、強力な商業的属性によって推進される必要があります。特に、視聴者をさらに拡大し、既存のファンをベースにライブストリーミング ファンの数を増やしたいと考えているシドニーにとっては重要です。ライブストリーミング プロセス中に、明確な個性を通じてユーザーを維持する必要があります。

シドニーにとって、キャラクターを構築するには 2 つのポイントがあります。

まず第一に、それは専門分野で発言する権利です。

タオバオブランド店の店長として、薛立さんは素材、スタイル、服の組み合わせなどファッション分野で非常に高い発言力を持っています。スタイルを選択する能力であれ、ファンの心の中で長年蓄積された製品の評判であれ、それは彼女が服の分野でプロフェッショナルなイメージを確立するのに役立ちます（同様に、魏雅さんも服の業界でスタートし、商品を生産するための独自の工場を持っており、彼女の店の服は棚に並ぶと数秒で売り切れます）。

この専門的な能力は、美容とスキンケアの分野にも活かされています。インターネットの有名人やファッションの第一人者としてのシドニーの評判は、関連分野での彼女の信頼を急速に確立するのに役立ちました。

それに彼女の家族の役割も。彼女には2歳の息子がおり、母親としてのアイデンティティは、母子向け商品の推奨においてより権威的になります。彼女のアイデンティティはより密接に一致しており、参加意識を直接的な信頼感に変換できるため、商品プロモーションサービスの範囲が広がります。夫の「おばさん」との親密な交流もあり、貞淑な妻のイメージが非常に鮮明で、彼女にもっと現実的な性格を与え、小型家電製品、日用品などの製品を簡単に手に入れることができます。

第二に、安価で人気があるか、希少で高品質であるかのどちらかです。

結局のところ、消費者をライブ放送室に留めておくことができるのは、低価格であるに違いありません。

薛麗はかつて、彼女の投資促進チームは特に「強力」であり、ファンのために「ネットワーク全体で最も安い価格」を獲得するという決意でブランドと戦っていると主張した。毎日が「戦争」のようだった。 1,000以上の高品質で柔軟なサプライチェーンを持っていると主張するChenfanのサポートにより、同社の交渉力はより強力になり、消費者にさらなる利益をもたらすことができるようになるだろう。

さらに、彼女の夫は生放送室の常連客として、常に「横暴な社長」のペルソナを使い、時々特典を与えたり、自分の財布から商品を補助したりして、雪麗の販売を支援しています。ルーチンに満ちていますが、累進割引は消費者にとって本当に効果的です。

もちろん、シドニーのライブ放送室の魅力は、価格が安いだけではありません。

9月1日、Tmall GlobalはChenfanとの正式な提携を発表し、ChenfanはTmall Globalの海外ダイレクトメールの公式MCNとなった。薛麗のライブ放送室の商品は、カテゴリーの深さと独占性の点で大幅に改善されると信じています。

ネットワーク全体を予熱し、柔軟なマーケティング手法を使用する

薛麗のフルネットワークマーケティングの実力も特に優れている。彼女はDouyinの羅永浩、巨華軒の劉涛、快手（Kuaishou）の張雨奇のような大きなプラットフォームを擁していないが、セレブマーケティングで長年の経験を積み、さまざまなプラットフォームやオンラインとオフラインを結びつける上で非常に優れた仕事をしてきた。

生放送記念イベントが始まる5日前、シドニーはWeiboでプレビューを休みなく投稿していた。ほぼすべてのコンテンツに記念日のトピック「#悉尼直播一年年##0828悉尼球迷节#」が付けられていた。生放送商品のプレビュー、ゲストプレビュー、抽選の転送、ドキュメンタリーブログの準備、関連コンテンツのいいねなど、彼女はWeiboにメッセージを溢れさせ、プラットフォームのファンを深く活性化させて生放送ルームへのトラフィックを誘導した。

それだけでなく、シドニーはWeiboスプラッシュスクリーンなどのリソースも立ち上げ、さまざまな経路のコンテンツユーザーをカバーし、当日の記念イベントに非常に高い露出をもたらしました。

薛麗は、Weiboなどのオフサイトリソースに加えて、Taobaoライブ放送室で何度も番組を予熱し、消費習慣を形成し、ライブ放送室の常連となっている彼女の「熱狂的な」ファンが時間通りに並んで、見逃さないようにしました。

オフラインでは、薛立氏の会社である陳帆電子商取引も、ライトボックス、看板、河川敷のライトショーなど、大量のリソースを投入し、自社の有名人への呼びかけをパーソナライズすると同時に、記念日イベントの準備を整え、勢いを拡大している。

マトリックス 赤い人物のレイアウト

薛立氏が創設した陳帆は現在、200人以上の有名人を擁し、総オンラインファンベースは2億人を超え、2019年のGMVは33億を突破した。同社のスローガンから、同社の発展の焦点は「有名人＋AIが牽引するマルチブランドファストファッショングループ」であることが大まかに分かる。

セレブマトリックスは当然避けて通れない話題です。

陳帆は、シドニー生放送周年記念イベントがネットワーク全体の有名人とマトリックスリンクを通じて網羅的な宣伝を展開するのを支援しました。特別な関連コンテンツ素材がリリースされただけでなく、有名人同士の深い結びつきがあり、シドニーを核としたプロモーションネットワークが構築されました。このネットワークは相互につながり、進歩的であり、複数の経路と階層に浸透し、関連ユーザーの最大のエリアをカバーし、イベントの勢いを高めました。

さらに、シドニーのライブ配信による商品販売の過程では、シドニー所属の有名人が常にグループでモデルとして登場し、顔を出しています。有名人の専門的な展示は、商品の売上をさらに高めるだけでなく、トラフィックを転換し、ファンを互いに転換することもできます。有名人はシドニーのライブ配信ルームでの露出を増やし、ファンをライブ配信ルームに誘導して商品を購入させることもできるため、双方がお互いを宣伝し合うことになります。

Chenfan のインフルエンサー側での広範なレイアウトは、Weibo、Xiaohongshu、Bilibili、Taobao、Douyin を含む複数のプラットフォームをカバーしています。Xueli は中心にあり、インフルエンサーに影響を与えるベンチマークとして機能し、トラフィックをもたらすためにさまざまな経路に散らばっているインフルエンサーからのフィードバックも必要としています。分散化と集約化を両立したマトリックスマーケティングシステムが形成されました。

一般的に、シドニーのライブストリーミング販売の成功は、彼女のマルチプラットフォーム トラフィック運用のアイデアと、独自のサプライ チェーンと外部の高品質サプライの組み合わせの適応性を反映しています。

報道によると、タオバオが発表した最新のキャスターランキングでは、シドニーのライブ放送視聴回数3400万回が李佳琦を抜いて2位となった。インフルエンサー、サプライチェーン、ブランドなどの分野で絶え間ない努力を重ねることで、本当に2位に躍り出ることができるのか、注目したい。

著者: プラムスープ

出典: 酸っぱいプラムスープ