貨物プラットフォームで新規顧客を獲得する9つの方法

貨物輸送業界はケーキのようなもので、時間が経ってもケーキは大きくなりません。現在、インターネット企業を装った多数の貨物輸送プラットフォームが、従来のプレーヤーの口の中のケーキを狙っています。段階的な成長を達成しなければ、遅れをとる危険があります。では、貨物プラットフォームはどのようにして新しい顧客を引き付けることができるのでしょうか?この記事の著者はこれを分析し、皆さんと共有しました。

01 はじめに

最近、私は多くの友人といくつかの人気のあるビジネスモデル、特に貨物プラットフォームが新しい顧客を引き付ける方法について話し合いました。そこで、新しい顧客を引き付ける方法に関するこの記事が生まれました。

現在、ほとんどの伝統的な産業はデジタルインフラ構築の初期段階にあります。物流業界でインターネット技術の恩恵をビジネス革新に活用した最も早い分野として、オンライン貨物プラットフォームは大きな注目を集めています。

例えば、市内貨物プラットフォームには、火拉拉、快溝タクシー、雲満満、滴滴貨物などがあり、長距離幹線には、満邦集団、福有トラック、順路、精益トラック、陸井などがある。

さまざまな企業が独自のリソースを活用してさまざまなセグメントに参入し、互いに競争しています。初期の開発とインターネットトラフィックのコストの段階的な増加を経て、ユーザー側の成長は今日すべての企業にとって差し迫った課題となっています。

02 新規顧客を獲得する理由

現在、比較的固定された成長ルーチンは、インターネット用語でよく言われている、新規顧客の誘致 -> アクティベーション -> リピート購入 -> 頻度の増加 -> 維持です。

貨物プラットフォームにとって、新規ユーザーを引き付けるということは、貨物輸送のニーズを持つ潜在的なユーザーをプラットフォームのユーザーに変えることを意味します。

新規顧客を引き付けることがなぜそれほど重要なのか?

貨物輸送業界はケーキのようなもので、時間が経ってもケーキは大きくなりません。現在、インターネットを装った多数の貨物輸送プラットフォームが、伝統的なプレーヤーの口の中のケーキを狙っています。

これは既存銘柄の内部循環であり、成長がなければ取り残されるリスクがある。

そして、この業界では供給が十分であり、需要を掘り起こすことが重要であり、供給は常に需要に従うということを徐々に皆が認識しました。

03 新規顧客を獲得する方法

新規顧客の獲得はお金を使うゲームであり、高い ROI を追求することが基本原則です。効率的な新規顧客獲得を実現するには、 「誰を惹きつけるのか」「どこに惹きつけるのか」「どのように惹きつけるのか」を明確にする必要があります。

ここでは、新規顧客獲得の問題を、以下に示すように 3 つの次元と 9 つの新規顧客獲得方法に分類します。

04 新規顧客を獲得する9つの方法

1. ラベリングツール

誰かを引き付けるための前提は、ターゲット ユーザーを決定することです。一般的なターゲット ユーザーのタイプは次のとおりです。

• 卸売市場利用者
• プロの市場ユーザー
• 中小規模の工場ユーザー
• 中規模および大規模製造業のユーザー
• 生鮮食品ユーザー
• 物流・宅配便利用者
• …

業界属性や製品の好みなどのユーザー タグを通じてターゲット ユーザーを識別します。オンライン貨物プラットフォームは、ラベルを使用して新規顧客を引き付け、従来の配送チャネル以外の新しい配送機会を見つけることができます。アイデアは、プラットフォーム上の既存のユーザーにラベルを付けて分類し、さまざまなタイプのユーザーに共通する特性またはチャネル ソースを抽出し、共通の特性またはソースに基づいてパイロット配信用の対応するチャネルを見つけることです。

これは、ある事柄から別の事柄へと移り変わる質問です。本質は、配信の ROI を向上させるために配信を革新することです。難しさは共通の特徴を特定することにあり、そのためには多くの分析作業が必要になります。 ByteDance はこの分野への投資に関して非常に成熟した方法論を持っているはずなので、さらに調査してそこから学ぶことができます。

2. 関係の連鎖

人は誰も孤島ではない、私たちは皆、このことわざを一度は聞いたことがあると思います。人間関係でもビジネス関係でも、人と人の間にはやりとりがあり、何らかの手がかりが残されるものです。

1) 人間関係の連鎖

それは、各人の関係チェーンを利用して新規顧客を引き付け、可能性のある関係チェーンを利用して潜在的な新規ユーザーを見つけることを意味します。

試す方法をいくつか挙げます:

• Pinduoduoの「Kan Yi Dao」に似た、古くて新しいマーケティング活動
• ドライバーが新しいユーザーを引き付け、馴染みのある顧客をプラットフォームに紹介できるようにする
• 社内の従業員に新しいメンバーを誘致するよう奨励する（紹介アンバサダー戦略と呼ばれる）

2) ビジネス関係チェーン

中国は現在、最も充実した産業分野を有する国であり、無数の企業が長いチェーンを形成しており、これを産業チェーンと呼んでいます。事業活動を行う際には、関連する情報が残されます。

ユーザーが商品を発送し、ドライバーが商品をピックアップし、商品を降ろし、倉庫管理者が商品を保管し、最終的な受取人確認を行うまで。この長いチェーン内のすべてのロールにはユーザー リソースがあり、またはロール自体がユーザーです。受信者が実際の需要者であることに特に注意することが重要です。

チェーン全体のさまざまなビジネス関係をマッピングできれば、新規顧客を引き付ける想像力は非常に大きくなりますが、それを実現することの難しさも非常に大きく、自分の能力に応じてさまざまな調整を行うことができます。

3. ロケーションマイニング

「誰を引き出すか」という問題は解決しました。次は、どこに引き出すかという問題に移ります。オフラインの地理的分布とオンラインのデータ分布という 2 つの側面があります。

1) 地理的分布

通常、ユーザーは工業団地、物流団地、建築資材市場などの地理的な場所に集中しています。ユーザーがどこにいるかを把握した後、訪問販売、コールドコール、または公園内でのプロモーションを通じて新規顧客を獲得します。

比較的大きな公園をいくつか選択し、それらをさまざまなグループに分割し、新規顧客を引き付けるためのさまざまな戦略をテストして、新規顧客を引き付けるコストを制御することができます。

• メイン宣伝。車両進入遮断材の宣伝、公園宣伝欄、物件告知、チラシ配布など
• 営業フォローアップに重点を置きます。直接訪問して潜在的なユーザーを見つける

上記は単一ポイント攻撃です。包括的な攻撃は、マップツールに依存します。マップツールでは、ユーザーが集中している場所、ユーザーが何人いるか、プラットフォームがどれだけタップしたか、さらにどれだけタップできるかをマップ上に表示できます。

2) ネットワーク配信

ユーザーはインターネットにも集中しており、一般的に電話情報はQichacha/Tianyancha/Yellow Pagesに保存されています。電話マーケティングやWeChatマーケティングを通じて、海外ユーザーを新しいプラットフォームユーザーに転換することができます。

また、地元の貨物調達 WeChat グループ、58.com、工業団地 WeChat グループに参加して、WeChat マーケティングを通じて顧客を特定し、追跡することもできます。

WeChat マーケティング トラッキングには金融分野で成熟した方法論もあり、そのアイデアを使用して SOP スクリプト トラッキング フローを形成できます。

4. 製品カテゴリーの拡大

製品カテゴリーの拡大は、その名の通り、商品やサービスを追加することを意味します。需要は常に無限です。現在の需要が満たされない場合は、需要を満たすことができる供給を増やします。

1) 物理的なアイテム

物理的カテゴリとは、客観的に存在する物理的なアイテムを指します。たとえば、JD.com は 3C 製品から始まり、徐々に家庭用家具、衣類、書籍などの物理的カテゴリに拡大しました。

これは、供給能力を改善または増加させることで新たな需要を取り込むという供給側改革と関係があります。新たなカテゴリーの物品を追加することで、当初のニーズが満たされなかったユーザーを新規顧客の範囲に含めることができ、成長を実現できます。

詳細は以下の通りです。

2) 付加価値サービス

貨物プラットフォームのシナリオでは、ニッチなユーザーのニーズを満たす付加価値サービスを提供することでも成長がもたらされます。

たとえば、他の人に代わって支払いを回収する必要があるユーザーの場合、前払い機能を開始することで、潜在的な待機ユーザーを効果的に引き付けることができます。たとえば、返品受領サービスが必要なユーザーには、完全にオンラインで行われる郵送返品受領サービスを提供しています。

3) 複合サービス

組み合わせサービスとは、既存の基本サービス（予約機能や見積機能など）を組み合わせて、新たなカテゴリーを作成することを指します。

たとえば、特定の時間にユーザーの特別なニーズを満たすためにチャーターカーサービスを提供する、たとえば、同じ目的地に商品を輸送する顧客に相乗りサービスを提供して、ユーザーが小口の商品を送るコストを節約できるようにするなどです。

4) 拡張サービス

拡張サービスとは、貨物輸送の概念を拡張し、コンテナ牽引サービスなどのサービスの範囲を拡大することを指します。国内には多くの港があり、コンテナ牽引サービスは現在多くのプレーヤーが参入する巨大な市場です。例えば、引越しも荷物の輸送の一種であり、利用者層を拡大できるサービスでもあります。

5. コンテンツのプロモーション

短い動画や公開アカウントを使用して新規ユーザーを引き付けるのは一般的な方法です。別の方法としては、シードユーザーにコンテンツを制作させて新規ユーザーを引き付けるというものがあります。コンテンツを活用して新規ユーザーを獲得することが、現在ではユーザー拡大の主戦場となっているため、さまざまなアプローチを大胆に試すことができます。

6. 競合製品の分析

競合他社を調査し、その流通チャネル、運営方法、新規顧客獲得戦略などを分析します。時には、競合他社を模倣することもビジネス競争の一形態です。

7. 売上を伸ばす

平均注文額が高いユーザーの場合、オンラインでのアプローチだけでは不十分で、各ポイントで対応するフィールドプロモーション担当者や営業担当者によるフォローアップが必要になります。

営業スタッフのやる気を引き出すことで新規顧客を引き付ける方が、より効果的な方法です。結局のところ、物事を成し遂げる前にまず人材を獲得する必要があり、人材がいれば物事を成し遂げるのはより簡単です。

ここでは、B サイド操作の考え方を採用します。

1) 内部効率の向上

包括的な顧客管理ツールとマーケティングツールを販売に提供する

• 顧客がどこにいるか、どれだけタップしたか、さらにどれだけタップできるかを確認できるマップツール
• さまざまなシナリオに応じてさまざまなユーザーにクーポンを配布するマーケティングツール、ギフトパッケージ
• CRMツール、顧客追跡、顧客管理

営業マネージャー向けの管理ツールを提供する

• 誰が良いか、誰が悪いかを効果的に測定する
• 協力してインセンティブシステムを構築し、その有効性を監視する

営業マネージャーと協力して行動を標準化し、SOPマニュアルを指導する

• • プリセールスからセールス、アフターセールスまで、スクリプトとアクションチェーンを完備
  • スクリプトライブラリ、マーケティング資料ライブラリ、製品マニュアル
  • プロジェクトテンプレート、プロジェクト準備仕様、成功事例の指導

2) 外部付加価値

製品パッケージは顧客に効果的な製品価値を提示します

• 典型的な成功した製品ケースの作成
• 外部製品プロモーション用の美しいパンフレット

顧客の階層化と権利設計も含まれる。

• 高価値、中価値、低価値の顧客セグメンテーション
• さまざまなレベルの顧客の権利と利益の設計

上記は営業支援の観点ですが、カスタマーサクセスの考え方に近いものとして、顧客支援も考えられます。これについては後ほど詳しく説明します。

8. 異業種連携

他業界との資源交換や協力を通じて、相互転用により双方に利益のある状況を実現できます。例えば、各都市の地元住宅建材連合会や生鮮果物連合会と連携し、ユーザー情報を取得します。

9. 解決策

解決策は最も難しいため最後に配置されます。ソリューションは、クライアントの成功と新規ユーザーの獲得を支援する方法です。オンライン貨物プラットフォームで最も扱いにくいユーザーは、自家用車を所有しているユーザーです。プラットフォームによってターゲット顧客グループが異なり、提供されるソリューションも異なります。

自家用車を所有する顧客を引き付けるにはどうすればよいでしょうか?このグループの特徴: 一般的に車両を所有し、独自のドライバーを持ち、貨物の需要が高く、プラットフォームを時々使用するなど。難しいのは、車両を所有し、有給ドライバーを雇うにはコストがかかるため、ユーザーがコストの問題を解決できるように支援することが解決策となることです。私の個人的な考えをいくつか挙げると、

オプション 1:商人から車両を購入し、ドライバーを雇って重機で運行します。これにより、プラットフォームの輸送能力が補完されるだけでなく、顧客のコストが削減され、他の顧客にもサービスが提供されます。

解決策 2:加盟店のドライバーをプラットフォーム ドライバーとして登録し、指定ドライバーに発注機能を提供し、信用期間割引を提供することで、加盟店はプラットフォーム上で発注できるようになり、プラットフォームを加盟店が取引を管理するためのツールに変えることができます。商人はコストメリットと管理ツールを手に入れ、プラットフォームは新たな輸送能力を獲得します。

05 結論

方法に関係なく、安定した信頼性の高いラベル作成、追跡可能なチャネル配信ツール、完全な顧客管理ツール、最先端のマーケティングリーチツールなど、優れた基盤ツールのサポートが必要です。仕事をうまくやり遂げたいなら、まず道具を研がなければなりません。これは私たち全員が注意を払わなければならないことです。

同時に、上記の内容は多くの運用の詳細には触れておらず、皆様の思考を刺激するための出発点にすぎません。現実のビジネスの世界は複雑さに満ちています。新規顧客を獲得することは、人々、競合他社、過去、そして未来との戦いです。不変の基準はなく、絶え間ない実験があるだけです。

著者: Xiaohe 操作ノート

出典：小河作戦ノート