Douyin電子商取引の製品選択戦略、価値1000万元！

今日は、Douyin 電子商取引の商品選択体験を 80 件皆さんと共有します。これらの商品選択体験は、商品選択の実践的なスキルであるだけでなく、商品選択の起源に関する多くの考えも含まれています。多くの読者は独創的なものよりも技術的なものを好みますが、Lao Zhao は、この記事が皆様の製品選択の核心ロジックを体系的に整理し、製品選択の実践スキルを豊かにするのに役立つことを願っています。また、Lao Zhao にインスピレーションを与えてくれた CK にも非常に感謝しています。よく書かれていると思ったら、Lao Zhao が困っている友人に共有するのを手伝ってください。さっそく本題に入りましょう。 〜

製品選択理論

1. 消費者のあらゆる購買行動は需要の三角形に従う必要があります。つまり、消費者は欠乏感を持ち、明確な解決策（製品）を与えられ、消費者の行動コストを排除する必要があります。ライブ放送や短編動画用の製品を選択するときは、常にこの需要の三角形を使用して、製品の選択が非常に短い時間でこのような閉ループを形成できるかどうかを確認する必要があります。

2. 消費者がブランドの製品を購入するかどうかには一定の確率があり、購入確率は消費者ごとに異なります。商品選択の目的は、ユーザーの購入確率を高めることです。

1) 製品供給の観点から見ると、ブランドが生み出す製品は消費者に提供されるソリューションです。

2) ユーザーの意思決定の観点から、ブランドが提供するソリューションに直面したとき、不足感がなく諦める、不足感が弱く購入できるかどうか判断する、不足感が強いがより良い選択肢がある、不足感が強いがブランドの製品で満足できると信じる、という選択肢しかありません。

3. Douyin 電子商取引の商品選択は非常に困難です。短い動画やライブ放送では、ユーザーに商品ポートフォリオではなく、1:1 の消費選択を提供するためです。消費者の商品選択範囲が圧縮されると、ユーザーの購入確率が低下し、商品選択に高い精度が求められます。そのため、Douyin 電子商取引の商品選択は非常に困難です。

4. 製品の選択は消費者のニーズを満たすためであり、消費者のニーズを理解することは重要であり、製品選択の中核となります。

5. Douyin ではユーザーのショッピングニーズはどのように生まれますか?この点は非常に興味深いのですが、それを深く掘り下げる人はほとんどいません。 Douyin は、高品質の短編動画やライブ放送を通じて消費者の需要を刺激します。一方、消費者はすでに消費ニーズを生み出しており、Douyin でソリューションを検索します。この 2 つのシナリオは、典型的な Douyin 電子商取引のシナリオです。

6. 需要から特定の製品の選択に至るまで、消費者意思決定ツリーとも呼ばれる典型的なツリー構造を示します。たとえば、お腹が空いている場合は、まずいくつかの解決策を検討します。

1) 自分で料理をする

2) テイクアウトを注文する

3) レストランで食事をする

4) 階下のコンビニで食べ物を買う

それからレストランに行くことにしましたが、何を食べるかを検討する必要がありますか?鍋、バーベキュー、和食、炒め物？火鍋であれば、四川火鍋なのか、重慶火鍋なのか、北京しゃぶしゃぶなのかも確認し、最終的にどのレストランを選ぶかを決めます。

7. 製品を開発する際、ブランドは通常、ポジショニングを通じて開発する製品を決定します。しかし、ポジショニングを行う際によくある誤解は、ユーザーの消費決定木上で競争は少ないがそれほど重要ではないブランチを見つけてそれをバインドすることです。このブランチは、ユーザーの需要点ではありません。

ポジショニングとは、ユーザーのニーズを見つけ、その需要と自社のブランドを強く結び付けて、ユーザーがニーズがあるときに真っ先に自社のブランドを思い浮かべるようにすることです。たとえば、オフィスビルの自動コーヒーマシンはインスタントコーヒーほど安くなく、スターバックスほど美味しくなく、テイクアウトほど便利でもありません。消費者は通常、特別な利点のないこのソリューションを無視します。

8. 製品固有の属性の観点から、製品を選択するプロセスでは、消費の代替性、製品の再購入率、消費の重複、消費の浸透率を考慮する必要があります。

9. 商品の固有の特性は、消費者の生活習慣に関係するものがほとんどであり、商人が主観的な意志で影響を与えることは難しいため、自然に形成されるものと考えることができる。たとえば、ジャガイモとナスのどちらがより美味しいかを消費者に納得させることはできません。

10. 消費者の需要と製品ソリューションの間には 1 対 1 の対応がないため、消費者は消費の期待が満たされるように、よく使用されるソリューション、複数回購入される製品、購入したことはないがよく知られているブランドなど、リスクが最も制御可能な購入オプションを選択します。これらは、消費者の意思決定ツリーの主な分岐です。そのため、製品の選択や設計を行う際には、製品そのものへの執着を捨て、ユーザーの消費意思決定ツリーの主要な枝にできるだけ近づき、ユーザーのニーズの観点から製品の末端まで遡り、細部を避け、消費者に選ばれる可能性を高めるように努めなければなりません。

11. 脱毛装置をライブ放送できるかどうかを判断する際に考慮すべき点は何ですか?

1) 消費者は脱毛のニーズを持っているか?この要求は一般的ですか?強いですか？消費者が支払う上限額はいくらですか?

2) 脱毛機器以外に、消費者はこれまでどのような解決策を持っていましたか?カミソリ？脱毛クリーム？美容整形？

3) 他のソリューションと比較して、脱毛装置の製品上の利点は何ですか?価格と性能の比率はどれくらいですか?製品のパフォーマンスを実行するにはどうすればいいですか?予想されるコンバージョン率はどれくらいですか?

4) 消費者がライブストリーミングを通じて購入することを妨げる他の要因は何ですか?価格？勉強にかかる費用はいくらですか？

これらはすべて、単に「これはどのブランドか？」を考えるのではなく、Douyin ライブ ストリーミングの製品選択プロセス中に考慮する必要がある問題です。誰が売ったのですか？ Tmallの月間売上高はいくらですか？レビューはどうですか？協力割引は高いですか？

12. 十分な市場供給を前提とすると、特定の消費者需要に対して複数の解決策が存在することになります。ブランドが特定の消費者の需要を満たす製品を開発したい場合、またはライブ放送中に製品を選択したい場合、これらのソリューションを検討して比較し、最も適切な製品の方向性を選択して作業の精度を向上させる必要があります。

13. 同じニーズを満たすすべてのユーザーソリューションをリストするには、次の3つのレベルから考えることができます。

1) ブランド/製品レベルでの競争: 販売業者は同じカテゴリーの製品を提供します。 AntaとErkeがスポーツシューズに対するユーザーの需要を満たすために競争しているように、ブランド製品は消費者向けの特定のソリューションをめぐって競争しているため、この競争関係は消費者の認知と販売チャネルの両方の面で明確かつ激しいものとなっています。

2) 並行競争: 類似の属性を持つが同じカテゴリに属していない製品にも、一定の競争関係があります。 Zihaiguo や Ele.me などのインスタント食品も、消費者の空腹ニーズを満たすという点で競合相手であり、この競争はブランド/製品の競争よりも激しい可能性があります。

3) ビジョン競争: 表面的には、2 つの製品はカテゴリの点で重複していませんが、両者の間には一定の暗黙の競争関係があります。現在、すべての主要なインターネット プラットフォームは、ユーザーの時間を奪い合っています。競争相手は、プラットフォーム同士だけではなく、映画館やスケートリンクも含まれます。すべてが、ユーザーの限られた時間を奪い合っているのです。

これら3つのレベルの競争の中で、人々はブランドと製品の競争にもっと注意を払う傾向がありますが、並行競争とビジョン競争は無視されます。これが、一部のブランドがどのようにして消滅するかを知らない理由です。

14. 製品を選択する際には、類似製品との競争だけでなく、並行競争の観点から消費者の習慣、製品の効率と利便性を考慮し、視覚競争の観点から消費者のコスト負担能力を考慮し、最終的に購入確率の高い製品を選択する必要があります。脱毛器を例にとると、誰もが脱毛器がDouyinライブ放送にとって決して良い選択ではないと確実に分析できます。

15. 再購入率も、製品選択プロセスで考慮しなければならない要素です。消費者は、使用習慣に基づいて、比較的一定の期間後に製品を再度購入します。

16. 再購入率に影響を与える 2 つの要因は、使用頻度と製品消耗率です。使用頻度が低いほど商品の再購入率は低くなり、使用頻度が高いほど商品の再購入率は高くなります。商品の消耗が遅い場合、商品の再購入率も低くなります。

17. 中高頻度消費財が急速に消費される理由は、消費者の生活習慣と密接に関連しているためであり、つまり、製品の使用が消費者の生活習慣の一部となっているか、製品が特定の生活習慣に結びつくことで消費者の生活習慣の一部になりつつあるためである。したがって、製品を選択する際には、消費者の使用シナリオに適応し、消費者の行動コストを増加させないようにする必要があります。

18. カテゴリーの再購入はブランドの再購入と同じではありません。たとえば、消費者は毎月歯磨き粉とシャンプーを購入する必要があります。しかし、この再購入は、消費者がすでに使用しているブランドを選択することを意味するものではありません。繰り返し購入されるたびに、ブランドは競争するチャンスを得ます。

19. 日用品の化学製品を選ぶとき、複数購入で割引をしたり、シャンプーを購入するとシャワージェルを無料で提供したりする戦略がよく採用されるのはなぜですか?

このタイプの製品は、中～高頻度の消費者向け製品です。ブランドは通常、ユーザーの将来の消費スペースを事前に超過させるために、消費者に大量購入するよう促します。通常採用される戦略は次のとおりです。

1) 複数購入割引: 複数購入割引を提供することで、ユーザーは買いだめをするよう促されます。消費者も、比較的固定された使用期待に基づいて、このアプローチを受け入れやすくなります。

2) 使用サイクルを延長する「1つ買うと1つ無料」プロモーション： 「1つ買うと1つ無料」プロモーションを利用することで、消費者の費用対効果に対する認識が増幅され、コンバージョン率が向上します。同時に、消費者の使用サイクルが延長され、製品効果の体​​験につながります。

20. 一体型ストーブや掃除ロボットなど、再購入率の低いカテゴリーの場合、ブランドは、短い動画やライブストリーミングを使用して製品を販売するのではなく、まずショッピングシーン内での自己最適化を検討し、ターゲット消費の競争力を高める必要があります。

21. ブランドがトラフィック配信に優れている場合は、低頻度の製品を直接購入したり、高頻度と低頻度の製品を購入して運営したりすることができます。顧客維持に優れたブランドであれば、再購入率の高い商品を選ぶことも検討できます。顧客獲得コストが比較的高い場合でも、継続的な再購入によってコストを分散できます。

22. 再購入頻度が低い製品は、カテゴリーの成長段階での参入に適しています。カテゴリーが成熟段階に入ると、在庫競争と規模の経済により、新しいブランドの成長余地が圧迫されます。再購入される中・高頻度消費財の場合、成長段階で速やかに参入して急成長を目指すか、成熟段階で既存顧客を維持するかのいずれかが可能です。

23. 製品の選択プロセスでは、製品の消費の重複も考慮する必要があります。消費の重ね合わせとは何ですか？簡単に言えば、日常的に消費される製品の中には、使用サイクルが比較的長く、再購入率が低いものもありますが、ユーザーは短期間のうちに複数の製品を購入することがあります。化粧品、衣料品、文房具、書籍、アクセサリーなど、そのような商品カテゴリーは数多くあります。

24. あるカテゴリーの製品に消費の重複度が高い場合、製品の使用サイクルはそれに応じて延長され、再購入率はそれに応じて低下します。したがって、商品の再購入率と消費の重ね合わせの間には一定の逆効果が生じます。たとえば、口紅を購入する場合、1 本だけ購入することに慣れている女性は、一度に 5 本または 6 本購入する女性よりも、再購入サイクルが高く、安定しています。

25. 消費の重なりに基づいて、製品を大まかに 2 つのカテゴリに分類します。

1) 低消費重畳: エアコン、洗濯機、冷蔵庫などの製品の場合、ほとんどのユーザーは、重畳が低いものを 1 つだけ購入します。

2) 消費の重なり合いが高い：ユーザーは靴下や下着など、重なり合いの強い商品を2点以上購入します。

26. 販売頻度が高くない消費財カテゴリーでも、消費者の消費に一定の重複があれば、商品が売れる確率は大幅に高まります。たとえば、紫土製の急須は耐用年数が比較的長いですが、消費量が非常に多いため、急須愛好家の多くは複数の急須を購入します。

27. ほとんどの女の子は、同時に複数のフェイシャルエッセンス（美白、アンチエイジング、安定化など）を購入します。エッセンス製品であるアイクリームに関しては、ほとんどの女の子が1つ使用した後、次々に購入します。ブランドが市場に参入するために美容液製品を開発する必要がある場合、消費の拡大を考慮すると、フェイシャル美容液から始めることをお勧めします。

28. ショートビデオやライブストリーミングの製品を選択するプロセスでは、消費の重ね合わせと比較して、消費の再購入率が保証される必要がある優先事項です。これは、製品の機能が十分に印象的で、製品価格が十分に低い限り、消費者の通常の購買行動に基づいて、消費者に注文して買いだめするように説得するのが簡単だからです。消費の重なりが良好な製品については第 2 層のみで検討します。

29. ショートビデオやライブストリーミング販売の商品を選択する際には、中・高頻度再購入カテゴリーの商品を優先し、中・低頻度再購入カテゴリーで消費者の重ね合わせが良い商品を選択します。

30. 商品の消費重ね合わせが良ければ、単一商品の使用サイクルが長くなり、消費者の再購入サイクルもそれに応じて長くなります。したがって、再購入率が高く、重ね合わせが良好な完璧なカテゴリは非常にまれです。お茶はライブストリーミングで非常に良いカテゴリです。

31. 美容製品の再購入率は比較的高く、消費の重複も良好で、消費者の消費はブランド主導の傾向がある。カテゴリー別に見ると、積み重ね能力が高い化粧品や、再購入期間が短いスキンケア・パーソナルケア製品など、ライブストリーミング販売プロセスではいずれも好調に推移しているが、中小ブランドは商品選定プロセスで選ばれにくく、陳列機会が常に圧迫されている。

32. 食品は消費の重なりが良く、再購入率が低いですが、消費者の消費が早く、価格が安く、ユーザーの意思決定コストが低いため、転換が比較的容易です。消費者は新しいものを試すために購入する傾向があるため、ブランドの売上はトラフィック露出に大きく依存しており、ライブ放送や短編動画に非常に適しています。味が良く、好奇心が強く、ある程度の希少性がある商品は、より多くのチャンスを得られます。数え切れないほどの人気の短編動画やライブ放送がこの法則を証明しています。

33. 製品選択指標の優先順位は、消費の代替性＞製品の再購入率＞消費の重ね合わせの順とする。

34. 製品が対象層の共通ニーズに対するソリューションである場合、中頻度および高頻度の再購入製品を優先し、次に消費の重複度合いが良い中頻度および低頻度の再購入製品を優先し、最後に再購入度合いが低く消費の重複度合いが低い製品を検討します。

35. 製品の選択は、ユーザーの消費確率の設計です。再購入が少なく、消費の重複が少ない製品は、消費確率が最も低くなります。したがって、製品の選択プロセスには細心の注意を払う必要があります。

36. 消費者の人気は、再購入率が低く、積み重ね可能性が低い製品を選択する際の精度を向上させるのに役立ちます。ただし、強い消費者需要と一定の消費者基盤があり、消費のメリットが消費者に容易に理解できるという一定の条件があります。これが実現できない場合、再購入性やスタック性の低い商品の開発は創業者の自己満足に陥りやすく、現状そのような創業者も少なくありません。

37. 一部のカテゴリーの消費者はブランドに注目し、そのブランドのために多少高い金額を払っても構わないと考えます。一方、一部のカテゴリーの消費者はブランドに注目せず、価格が適切だと考えています。この現象は、実際には、製品カテゴリーの均質性に対するユーザーの認識に関連しています。つまり、消費者の認識において、同じカテゴリーの製品間の差別化がどの程度大きいかということです。例えば、消費者はSK IIと数十元程度の国内ブランドとの間に大きな違いがあると考えるでしょうが、東北米と普通の米との間には大きな違いを感じないでしょう。

38. 消費者の均質的認知に基づいて、商品を2つのカテゴリーに分類することができます。

1) 同質カテゴリー: ユーザーは、同じカテゴリーの製品は基本的に似ており、機能や品質に大きな違いはないと考えています。ブランドプレミアムにお金を払うことを嫌がり、購入時にはコストパフォーマンスを重視します。例：洗面器、靴下、タオル、スリッパなど。

2) 異質なカテゴリー: ユーザーは、同じカテゴリーの製品間でも機能、品質、消費者の利益に明らかな違いがあると考えています。ユーザーはブランドにプレミアムを支払うことをいとわず、ブランドがさまざまな消費者の利益をもたらすことができると信じています。例：教育機関、図書館、医療機関など。

39. 理論的には、どのカテゴリーのユーザーも、同質の認知を持つユーザーと異質の認知を持つユーザーで構成されています。つまり、同質の認知を持つユーザーも異質の認知を持つユーザーもいるはずですが、その割合はカテゴリーによって異なります。第一線都市市場から追い出された多くのシャンプーやシャワージェルのブランドも、第三線都市以下の市場で好調に推移している。

40. 比較的明確で異質な市場では、より可視性の高い製品を選択するようにしてください。消費者はそれらの製品にもっと注目し、価格に敏感です。プロモーション価格はユーザーのコンバージョンを刺激する可能性が高くなります。これが、有名美容ブランドが短編動画やライブ放送の商品選択の主力となっている理由の一つです。

41. 比較的明確で均質な市場では、消費者は基本的な価格判断範囲を持ち、つまり、消費者は製品の価値を大まかに見積もることになります。消費者の消費意欲を刺激するためには、販促価格はこの価格帯を突破しなければなりません。例えば、スリッパは通常1足10～15元ですが、今は3足で送料込み19.9元なので、かなりお得かもしれません。以前からライブ放送ルームでの低価格ゲームプレイが確立されていたのはこのためです。

42. 同じカテゴリーのユーザーも同質タイプと異質タイプに分かれるため、製品を選択する際にはユーザーグループの主な属性を考慮する必要があります。たとえば、同じ美容ライブ放送の場合、Douyin でブランド商品を販売し、Kuaishou でブランドなし商品を販売する方がよい選択かもしれません。 2 つのプラットフォームのユーザー グループには一定の違いがあるためです。

43. 同質のカテゴリーで高級な製品を簡単に作ってはいけません。また、異質の市場でコスト効率の良い製品を簡単に作ってはいけません。どちらも、自分自身に問題をもたらすだけです。

44. 消費者は、インスタントラーメンのパックや水のボトルなど、特定の商品については何も考えずに購入しますが、携帯電話や家など、特定の商品を購入するときは、消費者は長い時間をかけて考える必要があります。さまざまな商品の購入における消費者の関与の度合いを、私たちは消費者関与と呼んでいます。

45. 消費者の関与と製品カテゴリーの均一な認識の間には相関関係がある。一般的に、消費者の消費関与レベルが高いほど、ブランド製品の差別化に対する理解が明確になり、製品調査に費やす時間とエネルギーが増え、ブランドのプレミアム部分を認識する可能性が高くなります。

46. 消費者の関与と製品価格も関連しています。商品の価格が安いほど、消費者の消費はカジュアルになり、新しいものを試したり、とりあえず購入したりするという考え方が非常に一般的になります。平均注文額が低い商品が、短い動画やライブストリーミングで売れやすいのも、このためです。しかし、商品価格が上昇し続けると、支払額がユーザーにますます心理的なプレッシャーを与え、消費のランダム性が急速に低下します。消費者はシステムIIを動員して、より慎重に商品を比較・選択するようになります。これは、ショートビデオやライブストリーミングの過程で高価格商品のコンバージョン率が低い理由でもあります。

47. 一般的に、消費者の関与と価格は正の相関関係にあります。価格が低い場合、消費者の関与は低くなり、価格が高い場合、消費者の関与は高くなります。しかし、例外は常に存在します。つまり、特別な状況では、高価格の製品に対する消費者の関与は低く、低価格の製品に対する消費者の関与は高くなります。

1) 高額商品に対する消費者の関与度が低いのは、やはり消費者の認知度に関係しています。商品の専門性が消費者の認知度を超えているのに購入せざるを得ない場合、または消費者がそのカテゴリーの価格帯を明確に認識している場合、上記のような状況が発生します。

2) 低価格製品への関与度の高さは、消費者の消費コストに関係しています。女の子は服を買うときに価格だけでなく社会的リスクも考慮します。母親は赤ちゃん用の粉ミルクを買うときに価格だけでなく製品の安全リスクも考慮します。

48. 製品を選ぶときに、エスティローダーやロレアルなどの有名ブランドの美容製品を好むのはなぜですか?先行者利益があるからこそ、まずは消費者の消費関与を高め、商品が認知された後は消費者の消費関与が低下し、購買習慣が形成されます。短い動画やライブ放送中は、消費者は価格が安いと感じればすぐに契約を結びます。消費者は調査や比較に時間を費やすことを望まないため、他のブランドが消費者の関与を高めてこの習慣を打破することは難しくなります。

49. 消費者の関与が少ない製品は、ユーザーの意思決定を迅速化できます。低価格の製品であれば、消費者が新製品を試すよう説得される可能性がさらに高まります。これは、消費者がショートビデオやライブ放送を通じて製品を選択する際に、150元以下の製品を選択する傾向がある理由でもあります。

50. 消費者の関与度が高い製品の場合、特に高価格帯の製品では、需要の硬直性と緊急性がより重要な問題となります。消費者の関与度が高い商品の場合、消費者の需要の硬直性や緊急性を高めることができなければ、価格のみに頼って消費者を納得させることは難しいでしょう。新しいブランドや無名のブランドの場合は、コンバージョン率が低くなりますので、商品選びの際にそのような商品に遭遇した場合は注意が必要です。

51. ブランド起業家にとって、製品の選択や製品開発は非常に重要です。特に優れたコンテンツ機能があり、ユーザーとゆっくりとコミュニケーションをとるための資金を余裕がある場合を除き、関与度の高い製品を軽々しく消費しようとしないでください。すでにカテゴリーに参入している場合は、適切な価格帯を選択することをお勧めします。これにより、消費者の関与を減らし、製品の使用を通じてユーザーに印象を与え、粘着性を生み出すことができます。もちろん、製品力も十分に強力でなければなりません。

52. 製品を選択する際に考慮すべきもう 1 つの重要な側面は、カテゴリのライフ サイクルです。各カテゴリには、導入期、成長期、成熟期、衰退期があります。カテゴリーライフサイクルの価値は、ブランドや製品の具体的な運用を超えて、カテゴリー開発の観点からブランドがトレンドを見つけられるよう支援することにあります。

53. 製品選択がブランド導入段階にある場合、次のような特徴があります。

1) この段階では、忠実なユーザーの数は限られており、そのうちのほんの数人だけが製品にお金を払い続けています。製品はまだ主流派の視野に入っておらず、需要はまだ刺激されていません。

2) ブランドの集中度が非常に低く、単一ブランドの販売が限られている。

3) 新規ユーザーの開拓は非常に遅く、主流のユーザーは好奇心を持ち、時々試してみる段階に過ぎません。ユーザーベースは比較的低いレベルにあり、カテゴリ市場の売上規模は比較的低いです。

54. 製品選択の観点から、導入段階の製品には細心の注意を払う必要があります。消費者層を説得するのは容易ではなく、コンバージョン率も非常に低くなります。このような製品をKOLのクレジット承認を得て短い動画やライブ放送で販売したとしても、コンバージョン率はあまり高くありません。

55. 市場導入段階にある製品カテゴリーがニッチ消費からマス市場に移行できるかどうかは、主流市場の消費者需要を刺激できるかどうかにかかっています。その前に、市場を教育する必要があります。それには 2 つの方法があります。

1) ブランドは市場への投資を増やし、大衆ユーザーの消費需要を刺激します。ラッキンコーヒーは10億元の資金を調達し、市場の啓蒙を開始しましたが、それが持続できるかどうかは誰にもわかりません。

2）外部環境の変化により、ユーザーは消費習慣の変化を余儀なくされています。たとえば、過去2年間の流行により、かたつむり麺、自熱鍋、自熱火鍋の販売が急増しましたが、流行が終わった後に何が起こるかはまだ疑問です。

56. 染毛剤、香水、口腔美容製品は導入期の中期から後期に入っており、いつでも成長期に入る可能性があります。現在、同社の市場での業績は依然としてニッチ消費が中心であり、カテゴリー粗利益率は比較的高い。大規模な売上高成長を追求しなければ、収益性は依然として良好である。しかし、市場を教育したい場合、マーケティング費用は莫大なものになります。これはトレーダーの嗅覚と取引のリズムに依存します。

57. 製品を選択するときは、サプリメントとして生理用品を導入し、種を植えて爆発を待つことをお勧めします。ブランドビジネスを始める場合は、消費者層の変化するデータを注意深く観察し、導入期間の終わりに近い時期に市場参入を図ることをお勧めします。

58. 製品選択が成長段階にある場合、次のような特徴があります。

1) 大量消費者需要が活性化し、新規ユーザーが大量に流入し、消費者は試行錯誤のコストを削減するために低価格の製品を望んでいます。

2) 新規ユーザーの急速な増加により、市場規模が急速に拡大し、多数の新規ブランドが市場に参入しました。多くのブランドは、消費者を獲得するために低価格で競争することを選択します。

3) ユーザーベースが急速に拡大しており、新規ユーザーの割合が高く、カテゴリの規模が急速に拡大しており、ブランドの集中度が低く、低価格とトラフィックの競争が非常に激しい。

59. 美容ツール、エッセンシャルオイルセラピー、ネイル製品は成長の初期から中期段階にあります。ブランド市場の集中度は低く、競争は激しくありません。ブランドが頻繁にマーケティングされ、費用対効果が高い場合、そのような製品はショートビデオやライブストリーミング販売に最適です。

60. 分離、4大メイクアップアイテム（口紅/アイブロウペンシル/エアクッション/メイク落とし）、小物メイクアップアイテム（4大アイテム以外のメイクアップ製品）、ボディケアは、カテゴリー成長期の真っ只中にあります。消費者のこうした製品に対する需要は複雑になっており、基本的なコストパフォーマンスからブランド、効能、セグメンテーションへと需要がシフトしています。消費者はより高いプレミアムを支払う用意がありますが、製品を選択する際には、新規ユーザーのコストパフォーマンスの需要なのか、リピーターのブランド需要なのか、消費者グループの主なニーズを慎重に区別する必要があります。

61. 美容液、日焼け止め、アイクリームは成長の中期から後期段階にあります。新規ユーザーの成長率は鈍化し、主な消費者はリピーターに変わり始めています。需要も基本的な費用対効果からブランド、効能、細分化へと移行しています。消費者はブランドと効能に対してより高いプレミアムを支払う用意があります。ショートビデオやライブストリーミングで商品を販売する場合は、商品を選択する際にブランド商品を優先してください。ブランド力が十分でない場合は、効果が優れている商品や特定のグループをターゲットにした商品を選択できます。

62. 製品が成熟段階にある場合、次のような特性があります。

1) 新規ユーザーの割合は低く、リピーターが主な消費者となっており、ブランド、効能、その他のセグメントに対する消費者の要求はますます強くなっています。

2) ブランドのコアニーズ供給は消費者の需要をはるかに上回っているため、大手ブランドはより多くの優位性を持っています。

3）消費者の主流の要求はよく満たされていますが、ニッチの要求を満たすには時間がかかります。市場構造とブランドシェアは徐々に安定し、ブランドは株式競争の段階に参入し始めました。

63。つまり、基本的なスキンケアとフェイシャルマスク、歯磨き粉と歯ブラシ、バス製品、フェイシャルクレンザーは、そのような製品の選択に遭遇する場合、消費者が需要があり、人気のあるユーザーを獲得することを試みることを試みる必要があります。

64。製品を選択するときは、衰退段階にある製品を避けるようにしてください。製品カテゴリが新製品、消費者需要の変化に置き換えられ、回復の可能性がないため、不況は通常発生します。

65。ブランドの消費者価値の認識が比較的明確で、Apple携帯電話などの製品が認識されている場合、価格の観点から製品の選択を検討してください。それどころか、新しいブランドにとって、消費者はブランドの価値について比較的弱い認識を持っており、ユーザーの消費への熱意を刺激するためには大幅な割引が必要です。したがって、製品を選択する際には、新しいブランドの高い割引要件を持つことが合理的です。そうしないと、短いビデオやライブブロードキャストの販売結果を保証することは困難です。

66。価格は、消費者の行動に影響を与える非常に重要な要因です。

1）意思決定範囲：この価格帯の消費者の能力の上限をはるかに下回っています。

2）再決定間隔：製品価格は、携帯電話や冷蔵庫の購入など、消費者の支払い能力の中流範囲にあり、ユーザーは比較的ゆっくりと意思決定を行います。

したがって、短いビデオまたはライブブロードキャストで販売されている製品は、一般に150元を超えてはなりません。

67.ライブストリーミング用の製品を選択する場合、製品の厚さをコア価格帯に保持し、価格を上に延長する必要があります。

1）コア価格帯では、ユーザーが十分な製品の選択肢を確保し、トランザクションの確率を高め、1つの製品が機能しない場合は別の製品にすばやく切り替えることができます。

2）非コア価格範囲では、ユーザーの支出の天井を調べ、低価格の画像を確立します。

68。ライブストリーミング用の製品を選択する場合、主な焦点が低価格である場合、消費者自身が本当にこのタスクを完了したいと考えているに違いありませんが、価格の障壁のために達成することは困難です。ただし、選択した製品が問題を解決するのに役立つだけでなく、低コストを必要とすることを選択した製品やライブブロードキャストを通じて消費者に伝えることで、消費者が購入する確率を高めることができます。

69.製品を選択するとき、ターゲットの消費者が何かをするときに過去に耐えた悪い経験の種類を考慮することもできますか？彼らはこの問題点を変えるつもりですか？私たちの製品の選択は、彼らがこの悪い経験を変えるのを助けることができますか？ライブブロードキャストまたは短いビデオコンテンツでこの変更を提示する方法は？

70。製品の選択について多くの人々を混乱させるポイント：特定のルールがありますが、範囲内の柔軟な操作はありません。

製品選択における実践的な経験

71。実際には、製品選択にはいくつかのシナリオがあります

1）製品のセレクションの目的は、以前の70個のアイテムをよく見る必要があります。

2）サプライチェーンの場合、製品選択の目的は、既存のリソースで最も高い販売確率の製品を見つけ、自らでライブブロードキャストを行うか、選択されたアライアンスを形成することです。

3）インフルエンサーにとって、製品の選択の目的は、ライブブロードキャスト販売を確保するだけでなく、あらゆる種類の製品を販売することで独自のトーンを台無しにすることを避けることでもあります。

72。あなたが誰であっても、製品の選択において良い仕事をするためには、チャン・ママなどの研究を支援するための信頼できるサードパーティのデータツールが必要です。それを購入する他のチャネルが本当にない場合は、私から購入することで割引を受けることができます。

73. Chanmamaを使用して、専門家/サプライチェーンストアの放送用製品を選択する方法は？

1）データ収集

CICADA MAMA-PRODUCTS-PRODUCT SELECTION LIBRARY-CLASSIFICATION

作業中のカテゴリを選択して、過去7日間と過去30日間で並べ替えてください。

また、Douyin Sales List（毎週または毎月のリスト）/Douyin Hotリスト/リアルタイムセールスリスト/終日販売リストなどで製品をフィルタリングすることもできます。

2）データ分析

関連するインフルエンサーの総売上、変換率、および数に焦点を当てる

3）並べ替えと分類

次の5つの基本次元に基づいて予備選択を行います。

a）カテゴリ：トラフィックの生成、フラッシュ販売、通常、調子、または補足製品には、各機能カテゴリが必要です。

b）ブランド：ブランドの承認は回心に役立ちます

c）外観：製品には、感覚の影響、外観、テクスチャー、使用法、および効果があります。

d）品質：製品の実際の効果、アフターセールス

e）製品の数：より多くのサンプルをテストして、製品の更新レートを上げ、鮮度を維持し、ファンの粘着性を高める

74。製品選択プロセス中に、選択した製品の周囲の情報を収集し、次の側面から始まる二次検証を行う必要があります。

1）製品関連の周辺データ：Douyin Hot製品リストに載っているかどうか、KOLが高く評価されたビデオに登場したかどうか、TmallおよびJD.comで毎月販売しているか、DSR格付けを保存するか（Tmallが4.8ポイントを超えているかどうか、JD.comが9ポイント以上）など。

2）製品の品質と評判：美容製品の場合、Meilixiuxing.comで製品の評価を確認できます。

3）アクティビティの強度：ブランド価格を破ることなく、最大の割引を努めます。

4）委員会の比率：できるだけ高い。

5）製品トライアルレポート。

6）製品ロジスティクス。

7）それが季節にあるかどうか。

75。製品の選択を確認した後、製品の選択に基づいて関連情報を収集し、製品の選択に慣れるためにアンカーにそれを提供します。

1）製品の3-4コアセールスポイント。

2）出荷エリア：出荷されないエリア。

3）配達時間：注文した後、出荷にどれくらい時間がかかりますか。

4）製品の量（パッケージには何人ですか）;

5）貯蔵寿命、生産日、主要な生産プロセス、製品プロモーション情報、割引情報、ギフト情報など、商人の基本情報。

76.インフルエンサーやサプライチェーン用の製品を選択する場合、自分のライブブロードキャストルームのボーナスとして、ピアからホット製品をより低価格で購入できます。これは、ファンとの信頼を高めるのに役立ちます。

77.専門家やサプライチェーンから製品を選択するとき、対応する製品のソースを取得できれば、選択したものを選択したものを選択することに注意を払うことです。

78。DOU+製品テストは、製品選択のための良い方法です。

1）3-5製品を選択し、各製品の消費者に伝えたいポイントを選択し、短いビデオを撮影します。

2）300-500+のビューは、コンテンツテスト用の各ビデオに掲載されており、ターゲットオーディエンスまたは同様のインフルエンサーが200,000〜100万人のフォロワーがターゲットオーディエンスです。

3）ビュー、いいね、コメントの数、特にコメントを数える

79。Qianchuan製品テストは、一般的に使用される製品選択方法でもあり、Qianchuanを使用して、最も人気のある製品がテストされるまで、選択したホット製品と福祉製品を使用します。

80。単一の製品モデルテスト、説明時間、45分から1時間、2/3の注文計画アカウントを延長し、1/3、予算2000-3000の[プランアカウントをクリックしてからデータを調べます。

最後に

製品の選択は非常に複雑な問題であり、Douyin eコマースのプロセスで最も重要なことでもあります。

製品の選択は、Lao Zhaoが10,000ワードのガイドを書いていませんが、誰もが盲目的に信じるよりも優れていてはいけません。プロジェクトの実際の状況に基づいて判断を下す必要があります。多くのブランドはDouyin eコマースに成功することはできません。大きな問題は、製品が良くない場合、最初に適切なカテゴリを選択してから、交通の配当に追いつく必要があります。

著者:マーケティング ラオ ジャオ

出典:マーケティング・ラオ・ジャオ