5 セットのデータと 2 つのディメンションにより、保持が重要である理由が説明されます。

最も一般的なシナリオは、アプリケーションや Web サイトがリリースされると、誰もが新しいユーザーを引き付け、アクティビティを増やすことに重点を置くだろうということです。最初の数か月は、どれだけ多くの新規アクティブ ユーザーを獲得できるかが KPI になるかもしれません。会社の外部向け広報リリースも、ダウンロード数やユーザー数などの指標の宣伝に重点を置くでしょう。

私たちがそうするのは、人間の本性によるものです。私たちは怠け者なので、ほとんどの人は最も簡単な道を選ぶからです。

初期段階では新規顧客を獲得し、新規ユーザーを活性化させることは比較的容易であり、これこそが我々が目指す成長ではないでしょうか。なぜダメなのでしょうか? さらに、顧客維持をうまく行うには、製品と市場の適合性のあらゆる側面を考慮する必要があり、これは比較的困難です。

しかし、これは本当に正しいのでしょうか?さまざまな手段でユーザーを獲得し、アクティビティを増やすために最善を尽くしても、維持を無視すると、すべての努力が無駄になります。顧客は A から入ってきて B から去っていくため、離脱率が高く、評判が悪くなり、使用する新しいチャネルが 1 つ減ることになります。

急速な成長と急速なユーザー喪失は持続可能な成長方法ではありません。持続可能な成長方法は維持することです。製品が長期にわたって高い定着率を維持できる場合、それは製品と市場の適合性があることを意味し、それは何があっても達成したいことです。

保持がなければ、ファネルは「漏れ」になる可能性がある

海賊モデルを見てみましょう。下の図は、保持の重要性を最もよく反映しています。海賊モデルについて語る人は多いが、保持の重要性を強調する人はほとんどいない。

リテンションは、コンバージョン ファネルの重要なリンクです。一方の端は、新規ユーザーの誘致とアクティベーションにつながり、ユーザーを維持します。もう一方の端は、コンバージョンと口コミにつながり、真にユーザーを維持しているユーザーは、より効果的にコンバージョンして拡散することができます。したがって、リテンションは継続的な成長の精神であると言えます。リテンションが適切に行われる場合にのみ、ファネルは「漏れ」になりません。

5 つのデータ - 保持が重要である理由

次の 5 つのデータは、保持をより重要視する必要がある理由を説明します。

ダウンロード後 1 週間でアプリを使い続けるユーザーは 1.10% ですが、1 か月後には 2.3% に減少します。

ユーザーは離脱するだけでなく、離脱が早いのです。つまり、長期間存続したいアプリケーションでは、保持を優先する必要があります。最初の 1 週間以内にユーザーを積極的に引き付けて忠誠心を獲得できない場合、次の 30 日間で成功する可能性は大幅に低下します。

2.52%のアプリは3か月後にヘビーユーザーの少なくとも半分を失う

強固なユーザーベースがあっても、ユーザーを維持するための戦略が必要です。効果的な保持戦略は短距離走ではなくマラソンです。最初にユーザーを引き付けるものが、必ずしもユーザーが留まる本当の理由とは限りません。これに対処するには、ユーザーからのフィードバックや変化するニーズや要求に合わせて、リテンション戦略を継続的に調整する必要があります。あるいは、もっと良いのは、受動的ではなく能動的になることを検討することです。

3. 新規ユーザーを獲得するには、既存ユーザーを維持するよりも5倍のコストがかかる

費用対効果の観点から、保持の重要性は明らかです。

4. 既存ユーザーは新規ユーザーよりも新機能を試す可能性が50%高く、支出額も31%高い

既存のユーザーは、あなたの機能や製品に興味を持つ可能性が最も高く、再度購入する可能性も高くなります。したがって、既存のユーザーを維持することはコスト効率が高くなるだけでなく、長期的には既存のユーザーの価値も高まります。

5. ガートナーは、企業の将来の収益の80%が既存ユーザーの20%から得られると予測している。

これは 80/20 ルールのもう一つの現れです。したがって、既存ユーザーの維持に 80%、新規ユーザーの獲得に 20% のエネルギーを割り当てるのが賢明です。この観点からすると、新規ユーザーの獲得と既存ユーザーの維持は、競争関係ではなく協力関係であるべきです。

Facebook はリテンションにも大きな重点を置いています。まずリテンションが優先され、次にユーザー数の増加が続きます。製品が製品と市場の適合性を見つけられなければ、成長の余地はありません。これは、まず最小限の実行可能な製品を作るという私たちの考え方と一致しています。

2つの次元 - 製品の成長を推進する核

維持には 2 つの主なポイントがあります。留まるユーザーを維持することと、離れるユーザーを呼び戻すことです。

しかし、ユーザーが製品とほとんどやり取りしない場合は、たとえユーザーを呼び戻したとしても、遅かれ早かれユーザーは離れてしまいます。ユーザーが初めてアプリをインストールした後、それを忘れてしまったら、メールまたはプッシュ メッセージでユーザーを「起こす」ことになります。ああ、ユーザーはもう一度アプリを開いて、アプリが煩わしいと感じてダウンロードします。実際、このプロセスで問題となるのは、ユーザーがあなたと対話せず、参加意識がないことです。この時点で、あなたのアプリケーションはユーザーにとって不要になります。

では、製品の成長を促進するものは何でしょうか?この質問に答えるために、「保持×参加マトリックス」を紹介します。このマトリックスでは、製品を中毒性、有用性、使い捨て、流行の 4 つのカテゴリに分類します。

私たちは、高い保持率と高いユーザーエンゲージメントを持つアプリケーションを中毒性アプリケーションと呼びます。その反対は、実際に操作することのない使い捨てアプリケーションです。携帯電話を開くと、一度も使用したことのないアプリケーションが多数あることに気付くでしょう。しかし、何らかの理由でインストールしたものの、その価値がまったく発揮されないアプリケーションです。天気やカレンダーなどのアプリは、このマトリックスでは「ユーティリティ アプリ」です。頻繁に使用しますが、興味をそそらないため、あまり使用しません。ちょっとしたゲームや、突然人気が出る Faceu のようなアプリケーションを「人気アプリケーション」と呼びますが、興味を持てる期間は 3 分程度です。

したがって、製品の長期的な成長を促進するために、ユーザーの維持とエンゲージメントを最大化するために全力を尽くす必要があります。

要約する

長期的な視点で見ると、起業はマラソンです。ただし、会社が 1 年か 2 年だけ存続する予定である場合は別です。これまで私たちは「風の中の豚」や「スピードが命」という言葉をよく耳にしてきましたが、これらの言葉の意味を本当に理解していないと思います。翼のない豚は落ちて死に、十分な食料や飼料のない兵士は餓死するでしょう。リテンションについて話すことの重要性は、市場に参入して予算を費やす準備ができる前に、リテンションが製品と市場の適合性を検証するための重要な指標になるということです。まず維持に重点を置き、次に成長に重点を置きます。

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