ヒット商品を生み出すには？

良い製品はベストセラーになる可能性を高めることができますが、それがベストセラーになるかどうかを決定することはできませんし、ベストセラーになるための必要条件でもありません。

（注：本文で言及する「製品」という用語は、広義の製品を指します。つまり、商品、アプリ、書籍、記事、ビデオ、さらにはポスターも「製品」とみなすことができます。）

次の質問を考えてみましょう。

ヒット商品を生み出すには？

誰もがその答えを知りたがっています。

しかし、回答の大部分は、次のような製品そのものに焦点を当てています。

• ヒット商品をデザインするには？
• どのような商品が人気が出るのでしょうか？
• どのような製品が失敗するのでしょうか?
• なぜ製品は消滅する運命にあるのでしょうか?

特に、商品が人気になると、次のような分析が多くなります。

素晴らしいデザインなので、成功は間違いないです。

そこで質問です:

デザインが優れているからこそ、その商品がすぐにヒットするというのは本当でしょうか？

今日はこのテーマについてお話したいと思います。

1. 人気商品はそれほど優れているわけではない

世界で最も売れている小説は何ですか？

ハリー・ポッターも間違いなくその一つです。

イギリスの作家J.K.ローリングが書いたファンタジー小説で、全7巻あります。 73言語に翻訳され、全バージョンを合わせた累計販売部数は4億5千万部（2015年時点）を超える世界的ヒット作となっている。

これほど人気のある本は、他の小説よりもよく書かれていて、面白く、魅力的であるに違いありませんよね？

ある新聞は次のようにコメントした。

「ハリー・ポッターには古典となるために必要なものがすべて揃っています。」

しかし、非常に奇妙なのは、「すべての要素を備えている」と賞賛されたこの小説が、J.K.ローリングが最初に提出したときには、実は出版社に拒否されたということです。

しかし、これもあり得ます。会社が単に判断を誤ったと仮定しましょう。

しかし、さらに理解しにくいのは、なぜ12の出版社が続けて『ハリー・ポッター』を拒否したのかということです。

最終的に、「ハリー・ポッター」は、しぶしぶある会社によって出版されることに同意した。

しかも、出版者がその本を気に入ったのではなく、娘さんが原稿を読んで「面白い」と父親にせがみ続けたことが、出版契約につながったという。

一般の人が商品の良し悪しを判断できないのであれば、それは理解できるかもしれません。

出版業界で長年働いてきたプロの出版社はなぜ良いものと悪いものの区別ができないのでしょうか?

そして、このような経験をしたのはJ.K.ローリングだけではありません。

• 『風と共に去りぬ』は正式に出版されるまでに出版社に38回も拒否された。
• エルヴィスはかつて、トラック運転手に戻るべきだと言われたことがある。
• ウォルト・ディズニーはキャリアの早い段階で「想像力と独創性の欠如」を理由に解雇された。

人気が出る商品には、必ずしも明らかな「ベストセラー遺伝子」があるわけではないことがわかります。

他の製品と見た目が変わらない場合や、劣っている場合もあります。

2. ベストセラーは単なる幸運かもしれない

「ベストセラー遺伝子」を持っているからこそ、その商品がベストセラーになるというのは本当でしょうか？

それは本当だ。

「ハリー・ポッター」や「風と共に去りぬ」は単なる例外で、たまたま先見の明のない出版社に出会っただけなのではないかと疑う人もいるかもしれない。

売上が本当に製品自体に依存するとしたら、次のことを想像してください。

ほとんど違いのない製品群を同じプラットフォームで販売します。最終的な販売量は同じくらいになると思いますか、それとも明確な差が出ると思いますか?

真実を見つけるために、誰かが実験を行いました。

サルガニック氏とその同僚は、48曲の知られざる歌を紹介するウェブサイトをデザインした。

無名の歌手による無名の作品、あるいはまだデビューしていない歌手による作品です。つまり、これらはおそらく聞かれなかったであろう曲です。

ユーザーはウェブサイト上のあらゆる曲を聴くことができ、好きな曲を無料でダウンロードできます。

この試験には14,000人以上の参加者が登録され、そのほとんどは米国の若者だった。彼らは実験グループか対照グループにランダムに割り当てられました。

実験グループには、いくつかの特別なデザインがあります。

• 参加者は各曲の現在のダウンロード数を確認できます。曲名の後にダウンロード数が表示されます。
• 曲のランキングはダウンロード数に応じて時間とともに変化します。ダウンロード数が最も多いものが 1 位になり、以下同様に続きます。誰かが曲をダウンロードするたびに、ダウンロード数とチャートのランキングが自動的に更新されます。
• 互いに干渉しない8つのグループに分かれています。各グループには同じプレイリストがありますが、ダウンロード量は互いに影響しません。つまり、8 つのグループにはそれぞれ独自のダウンロードランキングがあり、他のグループの影響を受けません。
• 参加者はランダムに割り当てられました。ランダムなので、各グループが好きな曲のスタイルは似ています。あるグループがラップを好み、別のグループがロックを好むというようなことは存在しません。

ある曲が他の曲よりも人気がある場合、すべての実験グループのチャートは同様のものになるはずです。たとえば、このグループで最も人気のある曲は、少なくとも他のグループのチャートのトップにランクインする可能性があります。

しかし、実際にはそうではなく、グループによってランキングは大きく異なります。

ある曲はあるグループでは1位になったが、別のグループでは48曲中40位となり、最も人気のない曲となった。

これはなぜでしょうか?

なぜなら、人々の選択は他人の影響を受けるからです。

最初は誰もが同じような選択に直面していましたが、突然、いくつかの曲がダウンロード可能になったため、人々は他の人の選択に従い、他の人が気に入った曲を聴いたりダウンロードしたりする傾向が始まりました。

徐々に、曲間のダウンロードギャップはどんどん大きくなっていきました。

人気のある曲はさらに人気が高まり、人気のない曲はさらに注目されなくなります。

これは「バンドワゴン効果」です。つまり、私たちは他人の選択を参考にしてそれに従う傾向があるのです。

そのため、各グループの初期順位はそれほど差がなかったのですが、進行するにつれてその差はどんどん顕著になり、最終的には8つの全く異なるダウンロードランキングが形成されました。

この実験により、次のような真実が明らかになりました。

わずかな違いしかない製品でも、明らかな売上の差が生じる可能性があります。さらに、あるグループの人々に人気のある製品が、必ずしも別のグループの人々にも人気があるとは限りません。

ベストセラーは単なる幸運なのかもしれない。

3. 運にも科学がある

運は本当にランダムで制御できないものなのでしょうか？

「運も強さの一部である」ということわざがあります。

しかし、この文は冗談や自嘲として使われることが多いです。

実際、運には科学が存在します。

Salganik 氏が行った実験から、少なくとも 1 つのトリックが見つかりました。初期段階でダウンロード リストを人為的に制御できれば、後続の被験者にリストに従うように影響を与えることができるということです。

これが「群集効果」を利用して幸運を生み出す方法です。

小さな行動が驚くべき効果をもたらすことがあります。

人生においては、注文を無視したり、レビューを無視したり、列に並ぶ人を雇うなど、企業が密かに行っている小さなトリックに遭遇することもあります。

「群集効果」以外に、幸運を生み出す科学的な方法はありますか?

たくさんあります。

例えば：

2 つの新製品はあらゆる点で類似しており、ユーザーはもう 1 つの製品ではなく、この製品を購入することを選択します。

すみません、彼は本当に何気なく拾ったのですか？

すぐに彼に、なぜこれを買って、他のものを買わなかったのかと尋ねたらどうでしょう？

彼はおそらくあなたにこう言うでしょう:

「どれもほぼ同じなので、1つを選びました。」

この一見幸運な製品は、たとえば次のようなことを行った可能性があります。

• 最も便利な棚の高さに設置します。
• 価格は20元ではなく19.9元です。
• 商品の正味重量は同じですが、外装パッケージが若干大きめに設計されています。
• スーパーマーケットに入る前にユーザーが偶然その広告を目にするようになります。
• …

商品がヒットするかどうかは、商品自体のクオリティー次第のように思われますが、実はこのプロセスには、多くの人が気付いていない「運の科学」が隠されています。

したがって、良い製品は売れる可能性を高めることはできますが、売れるかどうかを決定することはできず、また、売れるための必要条件でもありません。

普通の商品、一見低品質に見える商品でも、一夜にして人気が出ることがあります。

4. 結論

才能は少数の人のものだが、習慣はすべての人のものだ。 ——康熙帝の師匠

最後に、今日の内容をまとめます。

（１）デザインが優れているから商品がすぐにヒットするというのは本当ですか？

そうではありません。

人気が出る商品には、必ずしも明らかな「ベストセラー遺伝子」があるわけではありません。他の製品と見た目が変わらない場合や、劣っている場合もあります。

（２）商品がヒットするには、必ず成功しなければならない理由があるのでしょうか？

必ずしもそうではありません。たぶんそれはただの幸運だったのでしょう。

ある場所でよく売れる製品が、別の場所でも必ずしも人気が出るとは限らず、無視される可能性もあります。

したがって、ヒット商品をもう一度試しても、必ずしもその成功が再現できるとは限りません。

（３）運は本当にランダムで制御できないものでしょうか？

私は真剣にこう言えます。「運は本当に強さの一部です。」

なぜなら、いわゆる運には実は科学的な根拠があるからです。

一見ランダムに見えるユーザーの選択も、ある程度は予測したり、ユーザーの選択に影響を与えたりすることができます。

行動科学の分野では、この背後にある科学的原理に関する研究結果が数多くあります。

出典: 康熙世野