ビリビリの1から10への成長を経験して、私は5つの深い洞察を得ました

コミュニティが大きくなるほど、独自の製品を簡単に定義できなくなることがわかります。製品のユーザー数が増えるほど、その製品の性能はよりシンプルになり、より安定します。これがシンプルさが究極であるという意味です。一方、すべてをカバーしようとし、12 を超える機能のリストを持つ複雑な製品は、決して大規模に拡張することはできません。 コミュニティを理解する 実際、VC の実践的な方法は抽象化が難しく、それぞれの具体的なケースに密接に関連しているため、実際に明確に説明できる本はありません。そこで今回は、bilibiliを事例として、インターネットコミュニティ業界への投資に関する私の実践経験と考え方を皆さんと共有したいと思います。ビリビリ動画（以下、B局）を初めて見たとき、私は80年代、いや70年代生まれのほとんどの人と同じように、集中砲火を浴びせるコメントは非人道的だという意見を抱きました。ドラマを見るために動画サイトを開くと、画面が文字でいっぱいになって映像が遮られてしまいます。これは人々の体験に影響を与えるのではないでしょうか。これは私の最初の混乱です。 私の2番目の混乱は、2次元文化に関するいくつかの懸念にあります。当時、BilibiliのPCとアプリの1日のアクティブユーザー数はわずか300〜400万人でしたが、現在では2000万人を超えています。しかし、その時点でそれがどのように発展するかについては、誰も答えることができません。また、当初の認識では、2次元人口は基本的にアニメ人口と同一視され、アニメは漫画とほぼ同一視されていました。誰もが、漫画を見るのは子供であり、子供は大人になったら漫画を見なくなるだろうと考えています。将来的にはRenrenのように、成長過程でユーザーが徐々に離れ、拡張性のない段階的な製品になってしまうのでしょうか？

*データソース: Analysys 2015-2016 ACG 業界調査レポートこれらの疑問は現実であり、払拭できないため、Aラウンドでは徐毅（注：ビリビリの創設者）と話をしましたが、投資はしませんでした。投資したのはBラウンドだけです。投資そのものは、石に賭けるのと同じように、常にためらい、迷うプロセスです。経験を積めば、よりよい判断ができるようになるため、勝利につながりますが、ベテランであっても 100% 成功する保証はありません。 Bラウンドで、私はようやく自分の混乱を解消し、ビリビリに投資することを決意しました。当時、私はデータ、イベントの解釈、ユーザーインタビューという3つの側面から混乱を払拭しました。 最初のデータの次元 ビリビリは理性的な判断が感情的な判断を正す典型的な例です。投資の意思決定をする場合、通常は2つの主要な道筋に分けられると思います。1つは、主にさまざまなデータや情報を収集し、それらを解釈して最終的に結論を導き出す合理的な判断です。もう1つは、感情的な判断、つまり直感的な判断で、ユーザーの視点に立って製品を理解し、認識することです。正直に言うと、当時自分の感情的な判断だけに頼っていたら、私はビリビリに投資していなかったでしょう。しかし、このとき、ビリビリのビジネスデータから、毎日数百万人のアクティブユーザーだけでなく、コメント数、集中砲火の数、UPホストの数もすべて非常に良好で、ユーザーの粘着性が極めて高いことがわかり、投資に大きな自信が持てました。 出来事の解釈の第二の次元 Bilibili のユーザーロイヤルティは、そのコミュニティ特性を際立たせています。 当社がビリビリに対してデューデリジェンスを実施していた当時、有名な動画サイトとビリビリの間でいくつかの紛争が発生しました。その結果、ビリビリのファンの一団がそのウェブサイトのWeiboアカウントにアクセスし、意味のあるコメントもあれば意味不明なコメントも含め、さまざまなコメントを投稿した。当時、私はこれに本当に驚きました。なぜなら、インターネットの分野では、ユーザーが製品を気に入っているという理由で積極的に製品を擁護したり、他の製品と戦うために団結したりするのを目にすることはほとんどないからです。この点から、 Bilibiliは従来の動画サイトとは異なることがわかります。従来の動画サイトは比較的ツール指向が強いのに対し、Bilibiliはよりコミュニティ指向です。さらに、この過程で私が今でも鮮明に覚えているもう一つの小さな出来事があります。当時、ビリビリのファンがコメントに次のような文章を書きました。「ビリビリが課金機能を開設してくれることを願っています。倒産しないように喜んでお金を払います。将来、息子をビリビリに連れて行くこともできます。」上記のチャネルを通じて収集した情報を通じて、私はビデオコミュニティとビデオウェブサイトの違いを感じており、またコミュニティ形式によって、ビリビリはインターネットビデオの分野でユニークなプラットフォームになると信じています。当時、私はビリビリとそのファンとの関係について考え続け、そこに投資しないと眠れないと本当に感じていました。 ユーザーインタビューの3番目の側面 多数のユーザーインタビューを実施した結果、ユーザーのBilibiliに対する「愛」が徐々にわかってきました。私は90年代以降の世代ではないし、集中砲火を読むのも好きではないので、ビリビリのユーザーを完全に理解することは一度もできませんでした。その後、ビリビリでチャットできる人を探し始めましたが、馴染めないことに気づきました。みんなドラマについて話していました。私は突然、「ビリビリについてどう思いますか？」と尋ねました。誰も私に注意を払わなかった。それから、私は別の方法を見つけました。それは、特にビリビリを罵倒する人たちに注意しながら、知乎にアクセスして関連する回答を読むことでした。こうして4、5人ほど追加しましたが、そのうちの1人は北米のユーザーでした。彼は悪名高い「ビリビリ嫌い」でした。私はWeChatで彼とよくチャットをしていて、「コメントの集中砲火にイライラしませんか？」と尋ねました。彼は、時々はそれを観るが、時々はそれを消すことを選択すると語った。それで、いつ見られるのでしょうか?彼は、ドラマを見たとき、ストーリーにはそれほど興味がなかったが、ただ他の人が何と言っているか知りたかっただけだと語った。なぜなら、アメリカのドラマ専門家の中には、ストーリー全体をつなぎ合わせるのを手伝ってくれる人や、別のドラマでその俳優とライバル俳優の間に何が起こったのかをつなぎ合わせるのを手伝ってくれる人もいるからです。同時に、ビリビリのユーザーのほとんどはオタクなので、一人でドラマを見るのは退屈で、弾幕は大勢の人と一緒に見ている仮想オンライン映画館のような感じがします。理屈を理解した後、ビリビリを開いて以前見ていたドラマを見てみると、その連続が実に興味深いと感じました。 実際、ある集団の人々が別の集団の人々を理解するための最良の方法は、直接コミュニケーションをとることです。私は以前ゲーム会社に投資したことがありますが、あまりゲームをしないので、一部の「大金使い」のプレイヤーがなぜ一度に10万元をゲームの世界に再チャージするのか理解できません。その後、私は多くのゲームギルドに参加しましたが、これらの人々は日常生活では非常に裕福であることが多いのですが、さまざまな理由でそれを表現できません。しかし、ゲームの世界では、彼らはそれを自由に表現できます。10万元をチャージすることで、サーバーの王になることができます。オンラインになっている限り、他のゲームプレイヤーから求められます。そのため、ゲームで10万元を費やすことで得られる付加価値は非常に高く、現実世界で10万元を費やすことで得られるものよりもはるかに大きい可能性があります。 コミュニティの分類 同じ時期に、私たちは多くのコミュニティ製品も検討しましたが、その過程でビリビリは私たちが掴んだチャンスでした。製品やアイデアは多種多様ですが、基本的に良いコミュニティは、関係の連鎖とコンテンツという 2 つの基本要素に基づいて構築されることがわかりました。起業家がこの 2 つのうちの 1 つを把握できれば、生き残ることができます。最終的には、これら 2 つの要素が異なるタイプのコミュニティへと進化します。たとえば、Weibo は、関係性の連鎖を主軸とし、コンテンツを副軸とするハイブリッドコミュニティです。 Weibo では、Kris Wu や同僚をフォローするため、Weibo には、現実の関係、二度目の関係、さらには見知らぬ関係を含む多次元の関係チェーンが含まれます。多次元の関係は多次元のコンテンツを生み出します。Weibo を通じて、友達の生活を見たり、時事問題を読んだり、エンターテインメントのゴシップや大手 Vs の社説を読むことができます。この多次元的な関係が形成されると、コミュニティに強力な安定性がもたらされます。競合他社があなたを追い越してユーザーを引き付けたい場合、この多次元の関係は鎖のように機能し、ユーザーをしっかりと閉じ込めます。ユーザーはここで多くの関係を持っているため、離脱を選択した場合、ある程度、元の社会的関係の多くを放棄する必要があることを意味し、ユーザーの移行コストが間違いなく増加するため、良好な関係ベースのコミュニティは衰退しにくいです。 Bilibili、Zhihu、Mafengwo などのコミュニティは、典型的なコンテンツベースのコミュニティです。 Bilibili では、アップホストをフォローするのは、その人の外見や経歴ではなく、アップロードしたコンテンツのためなのです。さらに、コンテンツを通じてユーザーが集まることで雰囲気が形成されやすく、ツール型の製品よりもはるかに強い粘着力が生まれます。同時に、ユーザーはコミュニティにエネルギー、感情、時間を投資するため、コメント、気分、ビデオが作成され、それがユーザーの移行コストに変換されます。

*以前、ビリビリは17歳以下の人が大多数を占めることを示すユーザープロフィールを公開した。私が Bilibili に投資したとき、あるユーザーが「Bilibili 嫌い」についてコメントし、「Bilibili はあれこれダメだと言っているけれど、それでも毎日は遊びに来ない。バックエンドからログインログを確認できれば、この人たちは他の人よりも頻繁にログインしているのかもしれない」と言っていたのを覚えています。 もう 1 つのタイプのコミュニティは、関係チェーンに基づくツールコミュニティです。代表的な例としては、知人同士の関係連鎖に着目したWeChatや、見知らぬ人同士の関係連鎖に着目したMomoなどが挙げられます。言うまでもなく、WeChatは巨大企業になりました。WeChat Momentsは人々が情報を得るための主要なチャネルになりましたが、それでも私はそれが強い人間関係の連鎖を持つコミュニティであると信じています。皆さんがそう感じているかどうかは分かりませんが、友人や親戚、同僚など、自分が大切に思っている人の更新を除くと、自分の友人の輪の中には、特にオリジナルの良いコンテンツは比較的少ないのです。私はずっと、これがWeiboの「復活」における重要な隠れた要因でもあると信じてきました。WeChatの関係チェーンとコンテンツにおける限界こそが、Weiboに転機をもたらしたのです。もう一つのタイプは、外見を重視した見知らぬ人同士のつながりの連鎖コミュニティで、見知らぬ人同士のソーシャルソフトウェアとも呼ばれます。こうしたタイプのコミュニティを発展させることは、一般的に難しいと感じています。一方では、形成されるユーザー関係の連鎖が非常に脆弱で、ユーザーが離脱しがちです。他方では、そのコンテンツは定着しにくく、ユーザーが定着しにくいと感じています。ツールの運営理念はコミュニティのそれとは大きく異なるため、コミュニティというよりは、見知らぬ人同士が知り合うためのツールとして位置づけた方が良いのではないかと思います。ツールの場合、ユーザー獲得と収益化の ROI (投資収益率) を計算できれば、(トラフィックを購入することで) 持続的に発展することができます。今では雨後の筍のように、たくさんのライブストリーミングプラットフォームが誕生しています。ライブストリーミングプラットフォームは、一般的には、見知らぬ人同士が知り合うためのツールとして分類できると思います。しかし、競争が激しいため、ライブストリーミングプラットフォームが低コストでユーザーを獲得し続け、ROIをコントロールできるかどうかは死活問題です。 現在、一部の起業家は、コミュニティ製品を生み出すための方向性をつかみ、次元を見つけようとしています。ただし、選択した分野が十分に広範でない場合、コンテンツ間の相乗効果が欠如し、ユーザーの訪問頻度と粘着性が低下します。言い換えれば、製品を垂直にするのではなく、狭くするということです。 コミュニティ教育 どのようなタイプのコミュニティであっても、爆発的に成長するまでには一定の時間がかかります。例えば、Zhihu は 2011 年にインキュベーションを開始しましたが、2014 年に急成長しました。一方、Mafengwo は 2009 年に開始され、立ち上げまでに何年もかかりました。したがって、コミュニティ製品の「遅い」法則を尊重することが、特に巨大企業が多く、トラフィック配当がほぼ終了している場合に、最も効果的なアプローチです。例え話で言えば、コミュニティとは私が作った、誰もがいつでも来て遊べる場所であり、入ってくる人全員が私の話を聞かなければならない教室ではありません。コミュニティはゆっくりとコンテンツの階層化とトーンの処理を適切に行う必要があります。一定期間内であれば、量が多いことが必ずしも有利になるわけではありません。トーンをうまく管理しないと、新しい人が入ってきたときに製品が台無しになる可能性があります。これはコミュニティを構築することの性質であるため、短期間でお金をかけて加速させることはできません。これらの特徴に基づいて、コミュニティを育成する方法に関する参考となる 2 つのルールを共有したいと思います。 最初のルール: コミュニティ開発のリズムを習得し、初期段階では過度なマーケティングを避ける必要があります。コミュニティは子供のようなものです。骨が完全に成長するまではホルモンを与えない方がよいでしょう。いくつかのコミュニティは、初期の段階では非常に調子が良かったのですが、ブレイクスルーがないままある程度の規模に成長し、たまたまたくさんのお金が手に入ったため、必死に宣伝し、大量のトラフィックを購入しました。しかし、トラフィックをうまく収容できなかったため、結局は飢え死にしてしまいました。まるで建物を建てて、ロビーが完成するとすぐに何千人もの人を招待するようなものです。しかし、結局、誰もがロビーに留まることができず、どこにも行けません。2時間もそこにいると、飽きて帰ってしまいます。 Zhihu はこの点で良い例です。Zhihu は、テクノロジー、金融、映画など、あらゆる分野で一定数のオピニオンリーダーと議論の雰囲気が生まれるまで苦労して待った後に、登録を開始しました。まるで千以上の部屋がある建物が建てられているような感じで、たくさんの人が来ても、みんな違う部屋に行って、それぞれに楽しんでいます。 2 番目のルール: ユーザーガイダンスに注意を払い、トレンドに従います。優れたコミュニティはユーザーとともに進化します。例えば、ビリビリのユーザーは当初、新作アニメやアメリカのテレビシリーズに注目していましたが、その後、ゴーストビデオ、音楽、ダンス、ゲームなどが徐々に充実していきました。一方で、こうした需要を持つ新規ユーザーを引きつけ、他方では、古いユーザーもより多くの関連愛好家を連れてくる。そのため、Bilibiliがすべきことは、ユーザーの習慣に合わせて発展し、より多くのチャンネルを開設し、コンテンツにより良い場所を提供し、ユーザーが見つけやすく、視聴しやすくすることです。したがって、コミュニティが大きくなるほど、独自の製品を簡単に定義できなくなる可能性が高くなります。製品のユーザー数が多くなるほど、その製品の性能はよりシンプルで安定します。これがシンプルさが究極であるという意味です。 Weiboではボタン一つでメッセージを送信できます。Momoでは公開前に製品はほとんど変更されていません。Kuaishouでは、多くの製品変更がバックグラウンドで行われるため、表面上は変更がないように見えます。一方、すべてをカバーしようとし、12 を超える機能のリストを持つ複雑な製品は、決して大規模に拡張することはできません。 コミュニティ収益化 すべてのインターネット企業にとって、収益化は避けられないテーマであり、コミュニティも例外ではありません。ユーザーベースが依然として爆発的に成長している場合は、収益化についてあまり考えないほうがよいでしょう。チームと CEO のエネルギーには限りがあるため、装飾に忙しくするのではなく、急速な発展の機会を利用して十分に高い家を建てるべきです。比較的大規模なトラフィックポータルになり、科学的な判断により、ユーザー数の増加にボトルネックが発生していることがわかった場合は、収益化の問題を検討する必要があります。私の理解では、収益化には 2 つの方法があります。1 つは自分で収益化することです。もう 1 つは、独自のトラフィックの入り口を開いて他の人に収益化してもらうことです。私が見た中で、より成功している収益化の方法は、一般的に 2 番目の方法です。 Zhihu は現在、ライブ放送、出版、有料 Q&A を通じてユーザーを支援しようとしています。ビリビリも同様です。ビリビリはゲームを自社開発するのではなく、ゲームの共同運営を行っています。独自のeスポーツチームはありませんが、他のチームがゲームをプレイできるようにサポートしています。トラフィックベースを持つコミュニティの中には、ライブストリーミングを開始しているものもあります。これらはすべて、コミュニティを収益化するための有益な試みです。 私の投資経験 実際、コミュニティを調査して投資する中で、これらの特徴に加えて、チームの拡大、会社の発展の変動、投資家の役割など、スタートアップに共通するいくつかの問題も見えてきました。次に、この問題に関する私の考えをいくつかお話ししたいと思います。私たちがビリビリに投資したとき、そのチームは100人未満でしたが、今では10倍に拡大しているかもしれません。スタートアップ企業の場合、各ラウンドで大きな反復が行われ、より多くの資金が調達され、さまざまな規模の人々が参加するよう招待されます。 0から1へ、それは評価の拡大だけではなく、人とチームの拡大でもあります。これは単純な数学的重ね合わせではありません。0 人から 100 人までは管理問題の 1 つのレベルですが、100 人から 500 人、500 人から 1000 人までは別のレベルの問題です。ここでの管理のアップグレードには、チームの調整、新入社員と古い社員間の調整などが含まれます。多くのインターネット企業は、発展の過程で多くの問題に遭遇するでしょう。問題を解決する最善の方法は、立ち止まって再編成することではなく、速く走ることだと私は思います。これは国家の発展と同じ原理です。GDPが非常に速く成長すると、全員の収入が全体的に増加するため、多くの内部対立が目に見えない形で解決されます。そのため、ビジネスの成長率が非常に良い状態であれば、スタートアップ企業の多くの問題を解決することができます。チームは全体的に前向きな姿勢になります。パイはどんどん大きくなっています。人数は増えましたが、私の取り分は減っていません。それどころか、後から来た人たちの労力によって、パイ全体の価値が高まっています。逆に、企業が躊躇し続けると、小さな問題が大きな問題になってしまいます。なぜなら、あなたがケーキを一口食べたら、私は一口少なくなり、結局はゼロサムゲームになってしまうからです。投資家として、企業に投資した後は、常に「トラブルを起こすのではなく、助ける」ことを自分に言い聞かせています。シリコンバレーの投資家が書いた記事で、投資した企業の管理にほとんどの時間を費やすべきだと書いてあったのを覚えています。実は、私はこれに完全に同意しているわけではありません。逆に、投資家は製品の詳細やマーケティング活動の計画など、あまり細かいことを管理すべきではないと思います。投資家の専門知識は、コンサルティング会社のように企業の運営上の問題を解決するのを支援することではなく、判断を下すことにあります。極端に言えば、有能な投資家は、お金を投じた瞬間に勝ちか負けかを基本的に決められるはずです。もちろん、ただお金を捨てて無視するわけではありません。投資段階が異なるため、投資後の管理に求められる要件も異なる可能性があります。例えば、私が担当している湘豊麒雲ファンドを見てみましょう。私たちの主な投資段階はBラウンド以降です。通常、私たちが投資する時点では、企業は既に一定の規模に達しており、経営陣も比較的成熟しています。そのため、人材紹介の面では、上級管理職の人材の獲得支援に注力し、事業面では、全体的な方向性についてアドバイスを提供し、その後の資金調達の面では、投資先のCEOを全面的にサポートします。しかし、最終決定については、私たちは依然としてチームを尊重し、信頼することを選択します。

モバイルアプリケーション製品プロモーションサービス： APPプロモーションサービス青瓜メディア広告

この記事の著者は@April Zhangで、(Qinggua Media)が編集・出版しています。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

<<: クレジットブラックリストを削除するにはどのくらい時間がかかりますか?

>>: 三毛さんの遺族と著作権者による共同声明（原文あり）