産業B2Bを0から3000万まで運営するには？

今はオンライン取引にとってシンプルな時代ですが、同時に複雑な時代でもあります。 メディアと資本は、常にインターネット界に最も敏感な鼻を持っています。最近、私たちはメディアや機関から招待を受けており、そのほとんどはB2Bと産業インターネットについて話し合うことです。「 O2Oは困難に囲まれているが、B2Bは新たな希望をもたらす」と言っても過言ではない。2016年はB2B元年である。長年沈黙していた1688から、家電ショッピングモールの運営を開始した匯聡まで、さまざまな業界のさまざまな垂直インターネット企業が資金を調達してスペースを占有し、資本市場の焦点がCの上流Bエンド市場に移り始め、風向きが変わり始めたことを示しています。では、なぜ大手企業と中小企業を結びつけるインダストリアル・インターネットが注目されているのでしょうか。実は、これは当然のことです。一般的な観点から見ると、使用コストが下がったことで、使用の敷居が下がったのです。過去20年間のTaobao、JD.com、Tmallの発展により、インターネットユーザーの世代が育成されました。Cエンドインターネットの普及により、食料、衣服、住居、交通の多くの問題が解決され、インターネットインフラはより安価になり、ブロードバンドはより高速になりました。使用コストが低くなると、企業の選択と使用にも影響します。10年前、UFIDA、Kingdee、North-Southなどの企業のERPのコストは数万から数十万でした。SAASソフトウェアが無料で普及している今日、数百万の使用コストを想像するのは難しいです。使用環境の観点から見ると、伝統的な業界では過剰生産能力が現在非常に一般的であり、企業は既存の市場でより多くの市場シェアを獲得することができません。これは、Bami の CEO がインターネットに関わることを選んだ理由でもあります。2008 年から 2013 年にかけて産業環境が良好だったとき、企業は製品の販売について心配する必要はなく、インターネットに取り組む時間がある人は誰もいなかったのです。しかし、2013年後半から、運転資金の不足や債権回収の困難といった困難に直面した企業では、変革を考え始め、インターネットとの融合を真剣に検討するようになりました。これは、企業がインターネットを導入した後、システム効率と流通効率の向上が徐々に固定的な要求に進化したことを証明しています。企業のインターネット利用と産業チェーンのインターネット化のシナリオはますます明確になり、必然的にB2Bの爆発的な増加をもたらすでしょう。私たちのチームメンバーは、基本的にERP、情報統合、製造業の会社出身です。私たちのB2B電子商取引のコンセプトと実装方法は、一般的な電子商取引会社とは異なります。私たちが日々取り組んでいるさまざまなプロセスの問題は、一般の人々の想像をはるかに超えています。多くの人が複雑だと感じています。これが、部外者が2Bビジネスを行うのが難しい理由です。業界ごとに独自の障壁と特性があるためです。一見業界に沿っているように見えても、実際には業界からかけ離れた取引プロセスを思いついた場合、顧客はそれを長い間読んだ後、テーブルを叩いて悪態をつきたくなると予想されます。これも産業インターネットの面白いところです。資金、情報、物流の流れは、販売問題の解決だけでなく、サービス能力問題の解決にも関係しています。しきい値のある取引だけが意味を持ちます。昨年8月の立ち上げから今年3月まで約7カ月を要し、さまざまな状況や困難が次々と起こり、試行錯誤が続きました。メディアに何度も名前が挙がり、電気業界にとって単純なオンライン取引に頼ることが信頼できるのかさえ疑問に思ったが、ユーザーが数十万のシュナイダー製品や百万以上のスイッチング電源を「黙って」購入しているのを見るたびに、Bエンド業界の売上高がそれほど大きいことを信じ始めている。 本日は、当社の既存の変換モデルを共有し、業界の教師の方々と議論する機会を設けたいと思います。 仲介業者を強化し、ユーザーシナリオを特定する 創業以来、ユーザー営業の対象はエンドユーザーからの調達ではなく、ディーラー、代理店、ディスク工場入口とするのが当社の基本方針です。 B2B 工業製品会社が、仲介業者、代理店、販売業者に依頼して、サプライヤーがエンドユーザーに直接商品を販売できるようにしたいと言い出すとしたら、業界を十分に理解していないか、あまりにも世間知らずで、基本的に悲惨な死を迎えることになると思います。現在、工業製品の電子商取引企業はいずれも自らを販売代理店として運営しており、サプライチェーン、倉庫、物流、販売、財務など、あらゆることを行い、「完璧な顧客体験」を重視しています。しかし、国家電網、南電網、宝鋼、安鋼に商品を販売したい場合、最大の制約は価格や商品ではなく、「関係」にあると考えたことがありますか。他社が数十年にわたって維持してきた顧客システムとリソースを、一気にオンライン取引に利用できると期待するのは、基本的に夢物語です。たとえあなたのお父さんが本当に鉄道大臣で、商品が売れたとしても、アフターサービスはどうなっているのですか？売掛金を回収するにはどうすればいいですか?製品の交換や修理はどうすればいいですか？外部エンジニアはいますか？これは、自分の弱点を利用して、他人の強みを利用することです。元の業界のすべてのプレーヤーの問題を「破壊」の観点から考えていますが、これはこれまでのすべての垂直産業における電子商取引とO2Oの失敗の主な原因です。ヘグマン、ウィットブリッジ、ジアイー、ソネパー、グレインジャーが現在行っていることよりも優れた成果を上げることができないのであれば、決して試みるべきではないと思います。資本市場から提供される資金は、騒ぎを起こすほど十分ではありません。アリババの「中国サプライヤー」、匯相の「ビジネス情報」、そして国内B2B業界の大手企業は、情報交換や仲介を行っているだけで、各当事者の実際の利益には影響を及ぼしていません。工業用電機業界全体において、インターネット企業は実は非常に貧弱です。CラウンドとDラウンドに入った工業用インターネット製品への投資でさえ、1億～2億元程度に過ぎません。2014年、Chintの年間売上と管理費は16億元でした。古いやり方を続けていれば、もっと良い結果が出るでしょうか？インターネットの最大の貢献は情報の非対称性を解決したことであり、この非対称現象は現在の電気業界で特に顕著です。従来の産業用電気業界の取引はほぼ完全にオフラインで完了しており、その結果、メーカーとエンドユーザー企業の間に情報の非対称性が生じています。また、メーカー、販売店、代理店間の調達は煩雑で非効率であり、さまざまな流通リンクの運用コストが増加し、製品の構造的な不均衡が悪質な価格競争につながっています。データがまだ接続されていない場合、C タイプの電子商取引方法を使用すると失敗する運命にあります。インターネットは、リンクを短縮して中間業者を排除することに躍起になるのではなく、サプライチェーン内でよりスムーズなコミュニケーションチャネルを確立し、運転資金のためのより優れた資金調達チャネルを模索し、ディーラーのマーケティングコストの削減を支援し、ディーラーがエンドユーザーを育成して維持するのを支援し、取引リンクをよりフラット化することなど、インターネットがすべきことをすべきであり、Bami.com が行っていることでもあります。

2015.9-2016.3 Bami.com の取引ブランドトップ 10 信用は基礎であり、トラフィックがすべてではない こう言うと、2C 電子商取引に携わっている友人たちは笑うでしょうが、2B 業界では、ウェブサイトのトラフィックを非常に高いレベルにまで押し上げることはできない運命にあります。昨年8月の立ち上げ以来、Bami.comは全国84都市に顧客を抱え、最大注文額は70万元を超え、顧客平均単価は1.7万元、総取引額は3,046万元に達した。しかし、これは平均PVが2,200という結果に過ぎない。 0から3000万人まで、顧客トラフィックの転換率は非常に高く、2、3人のトラフィックが1件の問い合わせを持ち込み、10数人のトラフィックがプラットフォームに数件の注文を持ち込むのは普通のことです。現在、1日平均15件の注文を持ち込み、1回の取引額は1万元です。現在の工業用電機業界に関して言えば、カバーする必要のある購買ユーザーは100万人を超えません。これは、一般的な2C食品、衣料、住宅、交通の顧客がカバーする必要がある数千万人または数億人には遠く及びません。しかし、このカバー人口の購買力は4兆元に達する可能性があります。平均して、各購買ユーザーは毎年100万人近くの取引量を生み出しており、これは2Cウェブサイトの平均顧客単価の100～200倍です。これはまだ比較的控えめな数字です。 2B ビジネスは、いくつかのアクティビティ、いくつかの WeChat メッセージ、または美しいページや美しい写真に騙されることに基づいているわけではありません。購入は非常に合理的な行動です。顧客がまず気にするのは、プラットフォームが信頼できるかどうか、支払いを滞納しないかどうか、お金をだまし取らないかどうかです。以前は、上流の製造業者と直接取引していました。長期にわたる協力関係にある製造業者は、私に返済し、支払い期限を延長することができますが、それでも現金取引が必要です。なぜ顧客はあなたのプラットフォームを通じて購入する必要があるのでしょうか。そうして初めて、あなたのプラットフォームに必要なブランドとモデルがあるかどうかを気にするようになります。次に、価格を比較して、最低価格を提供できるかどうかを確認します。最後に、物流が速いかどうか、ユーザーエクスペリエンスがスムーズかどうか、アフターサービスが整っているかどうかを気にします。これは、2Cユーザーの日常業務とはまったく異なります。ユーザーの信頼を強めるために、業界内でのマーケティングを組み合わせた展開を始めました。試してみたいという多くのお客様が大々的に宣伝してくれて、業界内で急速に広まっていきました。数百から数千、数万へと、その量は増え続けています。予想外だったのは、あるブランドのDZ47モデルが1か月も経たないうちに200万台以上売れ、全国的な供給ショックを引き起こしたことです。この事件の広がりにより、より多くの購入顧客が私たちを賞賛の目で見るようになり、チームの自信も高まりました。 顧客獲得コストが高く、オフラインでのプロモーションの方が現実的 トラフィックが集中するため、顧客獲得コストもそれに応じて押し上げられ、最初は非常に高額になってしまいます。かつて私たちは、イベントプロモーションとSNSコミュニケーションを通じて正確な顧客を獲得し、1日でシュナイダー製品を100万個インターネットで販売したことがあります。イベントはターゲットを絞っていたため、このイベントでのリード1件のコストはわずか数十元で、リードのコンバージョン率は30％にも達しました。もちろん、これは活動しているときですが、平常時のコンバージョン率はどのくらいでしょうか？産業用電気製品の調達は瞬時に行われるため、需要がある場合にのみ検索が行われます。検索エンジンからの検索は一般的に自然なトラフィックが少なく、トラフィックコストが非常に高くなります。プロモーションにより幅広い層の人々を呼び込むことができますが、精度は高くなく、コンバージョン率は非常に低くなります。プロモーションがなければ、リードは生まれません。これは、多くのディーラーがキーワードやランキングを使用しても、結果が常に満足のいくものではない理由でもあります。現在、オンラインリードのコストは2,000元を超えることが多く、一般的なディーラーには手が届きません。トランザクションでは、トラフィック獲得よりもユーザーの粘着性が重要です。2B は 2C ほど簡単に注文を完了できません。新規顧客の獲得に成功すると、長期にわたる安定した協力関係が築かれ、注文が安定的に続くことになります。パートナー同士が共通の利益のために協力し合うことは、顧客定着率が高いことの一例です。当社のリードコンバージョン率はオフラインの平均よりもはるかに高いのですが、顧客の購買習慣から判断すると、やはりハンサムな営業担当者と直接対面してコミュニケーションを取ることを好まれます。なぜでしょうか?一つ目は存在感があるからです。ほとんどのバイヤーは独自のオフライン店舗を持っています。時には 1 つの都市に複数の店舗があったり、独自の工場があったりします。彼らはオフラインのドアツードアのサービスに安心感を感じており、これはオンラインチャット、WeChat、または電話でのコミュニケーションよりも優れています。これが、私たちが常にオフラインプロモーションを行うことにこだわってきた理由です。 2 つ目の理由は、ユーザーがインターネットを使用する習慣を身につけていないことです。顧客を訪問すると、ほとんどが1970年代から1980年代生まれの男性でした。インターネットには慣れていますが、普段はオンラインで買い物をするわけではありません。彼らのほとんどは、初めてコンピューターを使ってオンラインで購入し、訪問による案内やサポートに慣れています。初期段階では、イベントやBDによるプロモーションで平均顧客獲得コストがピーク時に350元近くまで達しましたが、いったん定着率が形成されると、ユーザーの購入額は非常に継続的かつ安定しており、多額のキャッシュフローをもたらすことができます。コンバージョン後は、ユーザー1人あたりの顧客獲得コストは100元未満になる場合があります。特に、全国に数百万店舗を有する店舗システムでは、オンライン調達+オフラインサービスのインタラクティブな利点を形成でき、その後の倉庫物流の発展に有利であり、実際には、オンラインでの販売転換率はオフラインより高くありません。さらに重要なのは、オフラインでの販売は多くの場合、より多くの利益を生み出すことができるということです。オフラインでは、インターネットでは実現が難しい技術的な設計変更、設計提案、アフターサービス、ユーザーフォローアップ訪問などを担当しています。

2015.9-2016.3 BaMi.com 顧客上位 10 都市 ブランド製品のフルラインナップ、サプライチェーンファイナンスのレイアウト 当社は、フルブランドの製品ラインを持つ最初の e コマース企業かもしれません。これは特筆すべきことです。なぜでしょうか?現在知られている電子インターネット電子商取引プラットフォームの中で、カバーできるブランドやモデルは、少数の巨大企業ブランドの製品の一部、あるいはごく一部に過ぎず、他のブランドはほとんど見当たりません。現在、楽清（中国の電化製品の首都）の大手・中堅有名ブランド企業の約70％がこのプラットフォームに集中していると言っても過言ではありません。各社に対応するモデルの数は100近くから数万に及び、基本的にすべてのバイヤーの製品購入ニーズを満たすことができます。企業情報システムに情報を入力するのは複雑な作業です。すべての製品モデルには独自のSKUコーディング機能があり、これは国内大手企業が使用するSAPシステムの製品シリーズの情報整理方法と同じです。小さなナイロンタイから大きな電源キャビネットまで、各製品には1つのSKUがあります。 Bamiは、顧客が使用するフロントエンドの電子商取引調達システムに加えて、サプライヤーにWMS倉庫管理システム、OMS注文管理システム、サプライヤーOCRM顧客管理システムを提供し、販売前コンサルティングサービス、取引プロセスにおけるユーザーエクスペリエンス、販売後サポートサービスなどの問題を解決します。購入顧客のパーソナライズされた取引ニーズを満たすだけでなく、検査、倉庫保管、物流、決済など、買い手と売り手の共通の補助サービスも満たし、これらの情報システムの使用は無料です。価格優位性、プロモーション優位性、選択優位性を通じて徐々にユーザーの定着率を高めることに加え、金融業界との連携を深め、クレジット決済や分割払い方式を通じてサプライチェーンファイナンスに参入し、ユーザーのオフライン利用シーンに基づいてより便利な決済チャネルを提供し、取引の両当事者間のパートナーシップのような緊密な関係を深めています。今後は、信用保証、物流請負、在庫配送、中小企業向けITアウトソーシング、調達アウトソーシング、ビジネス情報サービス、ファクタリングサービスなどの付加価値サービスにも、想像の余地が広がっていくでしょう。 結論: あなたはこの業界を心から愛していますか? 私たちの目標は、企業と産業チェーン内にインターネットを構築することで、生産、取引、流通、資金調達をより効率的にすることです。最初のステップは、会社の製品情報をデジタル化することです。これは、大規模な統合システムを購入したり使用したりする余裕がないため、ほとんどの企業が追いつく必要があることでもありますが、今では無料で使用できます。オンライン取引では、パーソナライズされたサービスを提供しながら、共通のニーズを満たす必要があります。特に、情報フロー、資本フロー、商品フロー、請求書フロー、インテリジェント物流の継続的な統合という現在のトレンドでは、自社の取引プロセスを最適化・改善し、さらには利益の分配を変えてサプライチェーンの価値を引き出すことがさらに必要になっています。電気業界の 30 年間の取引習慣を変えたいですか? BOSS の言うことは信じないが、試してみる価値は間違いなくある。私たちは皆普通の人間なので、すべてを疑いますが、自分自身を否定することはありません。私たちが並外れたことをできるかどうかは神のみが知っていますが、少なくとも私たちがこれをやれば、それがうまく行われていることがわかり、自信が増し、チームも自信が増すでしょう。于敏鴻の言葉を借りれば、「自分の仕事を愛し、自分の生活を愛し、自分の生活と仕事を組み合わせる意志があれば、無敵になれると信じています。ビジネスモデルはいつでも学ぶことができますが、愛は心から生まれます。」于敏鴻の言葉は、2B業界に当てはめると本当に適切です。

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