ユーザーの「NO」を「YES」に変える4つのコピーライティングスキル！

ユーザーの意思決定プロセスは、決して完全に合理的な思考プロセスではありません。 YES か NO かの選択でも、A か B かの選択でも、暗示によって簡単に影響を受けます。

しかし、ユーザーの選択に影響を与えるのは簡単ではない場合があります。ユーザーがより有利な選択を行えるよう、多くの製品の特徴や利点を紹介し、類似製品と比較するテキストをたくさん書きました。しかし、ほとんどのユーザーにとって、これらの単語は大まかにスキップされることが多く、深い印象を残すことができません。

ユーザーが選択をする際に、私たちが確実に伝えることができるのは、私たちが提供するオプションです。ここで適切なコピーライティング手法が使用されていれば、ユーザーの意思決定に大きな影響を与え、ユーザーがより期待に沿った選択を行えるようになります。

1. 誤った前提の選択 - 本当の質問を飛ばす

多くの場合、ユーザーは「はい」か「いいえ」かの質問に躊躇します。たとえば、詳細ページを閲覧した後、ユーザーは購入するかどうかを決定する必要があります。

要求が直接的すぎると、ユーザーは警戒しやすくなります。受け取った情報が不完全な場合、人間の自己防衛本能により、直接的に利益をもたらす要求に対して、ユーザーは拒否を選択する傾向が強くなります。本能的に言えば、この時の拒否は、決定を下す前にもっと知りたいという潜在意識の選択にすぎません。しかし、実際のシナリオでは、製品が非常に豊富で、さまざまなタイプの情報が拡大しているため、ユーザーが「一時的に拒否」してページを閉じると、二度とページを開くことはなく、永遠に当社の製品を見逃してしまう可能性が非常に高くなります。

このような場合に、誤った前提選択のテクニックを使用できます。通常、人々の心理的プロセスでは、YES または NO の選択に直面した後、すぐに A または B の選択を行います。サービスに対して料金を支払うことを決めるときと同じように、サービスの詳細なタイプ、期間、その他のオプションを選択する必要があります。ユーザーの YES または NO の選択を A または B の選択に変更するには、フレーム変換を実行する必要があります。

ユーザーに選択を要求した場合、ユーザーが YES を選択するものと想定し、直接 A または B の選択肢を提示します。この時点ではユーザーには NO を選択する権利がありますが、A または B を選択すると、ユーザーの潜在意識はユーザーがすでに YES を選択したと判断します。簡単な例を見てみましょう。女性を夕食に誘いたい場合、通常は次のように尋ねる必要があります。

「今晩一緒に夕食を食べませんか？」

このとき、誤った前提選択テクニックを使って、彼を夕食に誘うときに次のように尋ねることができます。

「今晩は洋食にしますか、それとも和食にしますか？」

多くの最前線の営業担当者もこのテクニックを使用しています。

"お飲み物はいかがですか？"

なる

「飲み物はジュースとソーダがあります。どちらにしますか？」

誤った前提選択の巧妙なところは、ユーザーの選択肢を静かに奪いながらも、表面的にはユーザーに選択の自由を与え、ユーザーが自分で選択できると感じさせるところにあります。

偽前提選択の応用は非常に簡単です。上図に示すように、 Taobaoの商品ページでは、ユーザーが購入するかどうかを決定する前に、商品のサイズ、色、スタイルを選択するように求められます。このようにユーザーが特定の購入詳細を選択できるようにすると、最初に購入するかどうかの決定を求めるよりも、取引を成立させやすくなります。

2. 誘導選択 - 自分が望む答えに従う

NO を YES に変えるテクニックは複数あります。実際の質問をスキップするだけでなく、選択を誘導するテクニックを使用して、ユーザーが YES の決定を下しやすくすることもできます。誘導選択を詳しく説明する前に、まず誘導選択の基礎であるデフォルト オプションを理解しましょう。

デフォルト オプションは、ユーザーの意思決定に影響を与える一般的な方法です。初期の頃は、主に「選択を避ける」または「選択するのが面倒」という人々の心理を利用して、ユーザーにデフォルト オプションに従わせていました。米国の保健機関はかつて、デフォルトオプション手法を使用して、臓器提供を希望する人の数を 4 倍に増やしました。しかし、今日では、デフォルトのオプションはユーザーにとってますます煩わしいものになっています。

今日のデフォルト オプションは、「いかにしてより目立たないようにするか」という方向に進んでいます。図に示すような、あるいはさらに目立たないようにするデフォルト オプションは非常に一般的です。ユーザーは注意しないと、「罠に落ちた」という感覚を味わうことになります。そのため、デフォルトオプションの設定はますます多くの人々に嫌われるようになり、「不正」と見なされるようになりました。

批判されているにもかかわらず、デフォルト オプションは依然として効果的な誘導方法であり、一部のユーザーの選択を大幅に変えることができるため、デフォルト オプションは依然として広く使用されています。少し修正すれば使えます。

誘導選択を使用する前に、誘導選択で使用される心理的要因は、選択者が直接利益に関係せず、すぐに大きな変化をもたらさない選択に直面した場合、選択者は選択肢を深く検討するために多くのエネルギーを費やしたくないため、選択を行うという精神を避けるということであるということに注意することが重要です。したがって、誘導選択は、利益が直接的かつ明確に関係する一部の選択肢には適用できません。さらに、この手法を使用する場合、最も原始的なデフォルト オプションからの誘導を、より「不正」でない形式の表現に変換するために、パッケージ化を行う必要があります。

（１）自動化

判断の質問が多肢選択式の質問であるように見せます。前の図のように、デフォルトで概説された単一のオプションがユーザーに提供されると、選択を迫られるようなプレッシャーをユーザーに与える可能性があります。表面的にはユーザーに何らかの選択肢を与える必要があります。単一の判断の選択を 2 つの選択に変えることができます。たとえば、コンピューターにいくつかのプログラムをインストールすると、次のオプションが表示されます。

これは受動的な選択ですが、能動的な選択に変えるのは簡単です。

デフォルト オプションの戦略も使用されますが、この選択により、ユーザーに与える潜在的なプレッシャーは少なくなります。

（２）詳細

私たちの適用可能な前提によれば、直接的な利益がなく、すぐに明らかな変化もないため、ユーザーは選択を避けたいと考え、各オプションを検討するためにエネルギーを費やすことを望みません。しかし、それはオプションの説明を避けられるという意味ではありません。もちろん、このときの説明は、直接的な利害関係が絡んでいる場合の詳細な説明とはまったく異なります。デフォルトの選択肢が意味のあるものであるとユーザーが感じられるよう、簡単な説明をするだけで十分です。 「利子が絡んでいないのだから、意味のある選択肢に従うのは何も悪いことではない」というのが、現時点で私たちが実現したいことです。先ほど述べた例を見てみましょう。

なる

（３）説明

心理的要因を利用してユーザーの意思決定に影響を与えたので、選択肢をオープンに提示しましょう。オプションを意図的に隠したり、背景色に近いフォント色を使用したりすることで、短期的にはユーザーの同意を得られる可能性が高まりますが、製品の成長にはあまり役立たず、人々の心の中では「悪意がある」とさえ思われるかもしれません。さらに、利益を得るためにサードパーティのソフトウェアをバンドルすることに依存している一部の製品の場合、本当に無力な場合があり、それは理解できます。

3. 回避の選択 - メリットの強さとともに

利益を求め、害を避けるのは人間の本能であり、利益はユーザーの選択に最も影響を与える要因の 1 つです。利益を求め、損害を避けるというユーザーの心理を最大限に活用し、選択肢に利益の力を持たせることができれば、ユーザーの最終的な選択を効果的に導くことができます。

一般的に、利点と欠点は2つの異なる要素であると認識されていますが、実際には利点と欠点は同じものです。同じ感情を2つの異なる側面から表現しているだけです。それぞれの具体的な例から、利点と欠点の両方を見つけることもできます。

例えば、減量という行為は、利益追求の観点から見ると、理想的なスリムな体型を手に入れ、人々の承認を得ることであり、危害追求の観点から見ると、過度な体型の変化を避け、人々の嘲笑を避けることです。心理学では、人は物事を見る際に通常選択する視点に基づいて、接近型と逃避型の 2 つのタイプに分けられます。

理想的には、ユーザーの好みのタイプに基づいて最も適切なコピーをプッシュしますが、多くの場合、各ユーザーのタイプをすばやく判断して適切なテキスト コンテンツをプッシュすることは困難です。幸いなことに、利点と欠点はどちらも同じ種類の価値要因を表しており、本質的に同じであるため、相互に作用することができます。簡単な例を挙げると、ある企業が、価格が高いと感じている顧客に、店を離れる以外の選択肢を提供するために、セールデーイベントを開催することを計画しているとします。営利目的の観点から言えば、次のことが言えます。

「最低価格セール、今年最大の割引をゲット」

害の観点から言えば、次のことが言えます。

「最低価格セール、一度逃すとまた1年待たなければなりません」

興味について話しているので、暗黙的で遠い興味よりも、具体的で詳細な興味の値が当然注目を集めます。選択肢に関心を反映させる場合、ユーザーの選択をより適切に導くために、関心の価値を具体的にする必要があります。たとえば、減量製品を開発している場合、ユーザーに提供される料金オプションでは、具体的なメリットの説明は次のようになります。

「プロの減量コンサルタントの指導、パーソナライズされた減量プランを入手」

減量計画のコンセプトを具体的にすることで、次のように変更できます。

「プロの減量コンサルタントの指導、10日間で5キロ減量」

一般的に、人々の満足を先延ばしにする能力は低いため、たとえ利益が比較的小さいものであっても、具体的で明確かつ即時の利益を説明することは、遠い価値観を説明するよりも魅力的です。

4. 対人関係の選択：社会的承認の価値

人間は社会的な生き物です。誰にとっても、他人から離れたり、集団の包囲から抜け出すことは難しいことです。人々が互いに影響を与え合う力は非常に大きい。この要素を最大限に活用して、ユーザーが望む選択を行えるように導くことができます。

社会的アイデンティティは、集団が個人に影響を与える能力を活用します。アメリカの心理学者たちがかつてある実験を行った。 8 人が一緒にテストに参加しましたが、そのうち 7 人は実験者が手配した俳優で、1 人だけが被験者でした。実験では、質問者は同時に 8 人の被験者に複数の選択肢の質問に答えるよう求めました。特定の質問をテストする際、7 人の俳優は同じ間違った選択肢が正解であると答え、その後、実際の被験者の選択を観察しました。複数の実験により、被験者のほとんどがグループに従い、間違った答えを選択することが判明しました。

私たちが頼るべきは、集団に従うという人間の本能です。一部の店舗では、営業開始時に特別オファーや無料ギフトを提供したり、店舗前に行列を作るために人を雇ったりします。この方法の本質は、グループの力を利用して、行列シーンを通じて顧客を店舗に誘導することです。

ユーザーに選択肢を与える際に、社会的証明を利用するのは実はとても簡単です。この製品を選んだ人の数と、製品から価値を得た人の数をユーザーに伝えるだけです。選択を行うユーザーに静かに影響を与えるには、これだけで十分です。

図に示す誘導方法を使用した人の数が本当か嘘かは別として、このフォームを使用すると、目に見えない形でユーザーの選択が変化し、一部のユーザーはマウスを静かに閉じるボタンからEnterボタンに移動させます。

社会的証明は、個人がより密接につながっているサークル内でより効果的に機能します。例えば、 WeChat の公式アカウントでは、その公式アカウントをフォローしている友達の数が表示されます。このデータの表示は、間違った公式アカウントを避けるだけでなく、ユーザーが意思決定を行う際の参入と維持にも重みを与えます。

ユーザーに選択を許可することは、ほんの始まりに過ぎません。ユーザーがあなたが望む決定を下すたびに、あなたとユーザーの間のさらなるつながりも意味します。コンタクト後のユーザーが選択に満足しているか、後悔しているかについては、私たちの努力を待っているリンクがまだたくさんあります。

この記事の著者@墨饕は（Qinggua Media）によって編集および公開されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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