怖がらないでください。ユーザーとお金について話すのはそれほど怖いことではありません。

こんな気持ちになった人はいませんか？多くのオペレーターは、現場で作業しているときにユーザーとお金について話すことを恐れています。そのため、私たちは、イベントを企画したり、ユーザーオペレーションを行ったり、商品を宣伝したりするときには、すぐに「セール」や「無料」を考えてしまいます。高額商品に接すると、自信を失い、ユーザーコンバージョンの神経に触れることを恐れて常に慎重になってしまいます。

運営者はユーザーとお金についてオープンかつ平等に話し合うことはできないのでしょうか?

オペレーション活動を考える際の慣性は、値引き、割引、無料プレゼントです。オペレーションKPIが売上とセットになっていると、これらの戦略と方法がもたらす目標達成の容易さは、人々を止められなくさせます。結局、目標が達成されると、リーダーや同僚は親指を立て、データは非常に良い気分になります。

データからの直感的な効果刺激に加えて、もう一つの重要な理由は、ユーザーの理解において反復的で更新的な思考が欠けていることです。人々は常に、インターネットユーザーは低価格または無料のサービスしか受け入れることができず、平均注文額は一定の範囲内にしか収まらないと信じています。

ユーザーの価格に対する考え方は動的なプロセスです。

• 需要はあるが、価格に敏感である。
• 需要があり、適正な価格が手に入る。
• 需要はないが、低価格が好まれる。
• 需要はなく、ただ群衆に従っているだけです。
• …

ユーザーはこれらの状態間を移動しますが、これはブランド教育や需要の選択に関連している可能性があります。確かなのは、これが固定された状態ではなく、常に変化しているということです。オペレーションが 1 つの状態のみを使用してユーザーの価格に対する考え方を判断および理解すると、対応するオペレーション方法が自然に固まります。

ユーザーは価格を絶対値としてではなく相対値として理解します。

ユーザーが価格を判断するときは、「その価値があるかどうか」という問題を考慮します。一方では、類似製品の価格と比較し、他方では、他の代替オプションの価格を比較します。単一の数字を使用して製品に対するユーザーの心理的な価格設定を定義することは、常に変化するユーザーの価格認識にはもはや適していません。

商品の価格は、ユーザーの選択と市場の状況を総合的に考慮して決定されます。活動の販売数量KPIを満たすためだけに、盲目的に原価以下に価格を下げ、高額商品になると屈服してしまうと、運営すると約束した勇気はどこにありますか?

ユーザーを管理する必要があることを忘れないでください。

ユーザーオペレーションやアクティビティオペレーションでは、会社の運営コストを損益抜きで出力した場合、短期間で一定数のユーザーを引き付けることはできるものの、元のビジネス軌道に戻った時点で、急速にユーザーを失う結果になってしまいます。

これはターゲットユーザーに関する問題だけではなく、ビジネス上の問題でもあります。ビジネス運営には、入力と出力を考慮する必要があります。無制限の転送コストは、明らかにビジネスや製品を持続的に運営する方法ではありません。さらに、運営はオープンな市場環境における平等な交換に基づいています。短期的な不平等な取引は、不均衡な認知につながり、ユーザーに価値の不均衡感を与えます。

商品が 9.9 元で大量に販売できる場合、その商品が実際に数百元の価値があることをユーザーに納得させるにはどうすればよいのでしょうか?

オペレーションは製品について一般化すべきではない

事業者の中には、商品を入手してそのシンプルなパッケージを見ると、商品の本来の原価が非常に高いことを知らずに、その商品にそれほど高い値段を付ける価値はないと考える人もいます。あなたはオペレーター、プロフェッショナル、オペレーターであり、一般ユーザーではありませんか?製品をもっと総合的に見ていただけますか？

オペレーション部門は、製品の 1 つの側面を利用して製品の価格戦略を乗っ取ることはできません。必要なのは、製品の価格設定に対する包括的なアプローチです。製品の価値をより包括的に理解して初めて、より自信を持ってユーザーとお金について話すことができます。

運営者はユーザーとどのように金銭交渉するのでしょうか?

オペレーションとは、製品を管理し、ユーザーと「対等な」取引を行うことです。不正確な顧客獲得によるコンバージョン率の低下を避けるために、ユーザーとの金銭交渉を避けるような極端な方法を採用する必要はありません。

例えば：

1. コピーライティングや視覚的に商品の価格を弱める
2. 価格に敏感な限界地域のユーザーに対応するために、頻繁に低価格プロモーションを実施
3. 価格は最終的な変換ステップで明らかになり、初期教育コストを消費します
4. …

時には優遇価格を強化し、時にはその過程で意図的に価格表示を弱めるなど、あらゆる手段を講じて、何らかの操作上のトリックを使い、一時的にユーザーの価格に対する理解を弱めようとします。

実は、これはユーザーに心理的な欺瞞感を与えます。ユーザーが最初に低価格で製品を試した後に需要が生まれ、再購入を検討し始めると、通常の販売価格を見ると簡単に騙されたと感じます。製品自体の価値に疑問を抱くようになります。これは、多くの製品がプロモーション後に元の価格に戻り、ターゲットユーザーさえも深刻に失う理由の1つでもあります。

ユーザーとお金の話を避ける方法はありません！オペレーターはユーザーの前で屈服したり、過度に用心深くなってはいけません。運用能力は、ユーザーといかにエレガントかつ効果的に金銭交渉するかにかかっています。

1. 積を分解する、1+1＞2

ユーザーの料金認識には、比較とガイダンスが必要です。オペレーターの中には、ユーザーに目隠しをして料金を見せないようにするところもありますが、ユーザーと寛大に価格交渉しながらも、別の方法でユーザーに商品の価値と料金を一致させるところもあります。

ユーザーが価格だけを見るとショックを受ける可能性があり、第一印象は必然的に「なぜこの価格の価値があるのか​​」となります。このとき、私たちはユーザーが価格に対する認識を整理するのを手伝うことができます。つまり、製品のプロセスを細分化し、各リンクに投資されたコストをユーザーに真に感じてもらうのです。

製品の生産プロセス、サービスプロセス、販売プロセスを分解します...多くの製品の詳細ページは、製品を分解するプロセスです。物語を語るように、創設者が製品を作るプロセスを示し、製品のコンポーネントを1つずつ分解します...各ステップは、ユーザーに該当するコスト投資を感じさせるためです。

完全な価格を直感的に測定できる小さな価値に分解すると、製品は 1+1>2 という価格比較感覚を生み出します。

ほとんどの製品は、コアとなるセールスポイントを通じてユーザーの注目を集め、製品の価値と製品価格を一致させるためにも使用されます。しかし、同質性には、コアとなるセールスポイントの同質性も含まれます。あなたはこの特別な材料を使い、私はこの特別な配合を使います。最終的に、いわゆるセールスポイントは普遍的な存在になります。

製品プロセスを細分化し、複数のコアセールスポイントをストーリーで結び付けることで、ユーザーが製品形成のプロセスを直感的に理解できるようにし、セールスポイントから製品を体験し感じるプロセスに焦点を移します。製品は自然に完全なソリューションになります。

2. 値段を伝えるときは階級の言葉を使い、相手に自分のやり方で話しかける

プロダクトマーケティングは徐々にライフスタイルマーケティングへと進化してきました。同じ直接的なニーズを解決する製品がたくさんあるので、自分に合ったものを選びたいだけです。では何が適しているのでしょうか?適切とは、私のアイデンティティに適しており、生活の質に対する私の要件に適しており、私が支払える価格に適しており、 WeChat Momentsに投稿するのに適しており、適切であることを意味します...

さまざまな適切な要素を総合的に考慮することが、実際には個々のクラス内での選択となります。階級の存在を認めるかどうか、選択の自由を主張するかどうかにかかわらず、事実は、選択することしかできないということです。一杯のコーヒーに60元以上払って買う人もいれば、数元でインスタントコーヒー一袋を買う人もいます。誰も値段を気にしていないと思ってはいけません。値段が相応のクラス内かどうかの問題です。

製品の選択により多くのクラス要素が組み込まれる場合、ユーザーと製品や価格について話し合うときには、コミュニケーション言語、視覚効果など、より多くのクラスの習慣が必要になります。自分の「財力」を示すために、高額商品を選び、大富豪のように価格を表示することを好む人もいます。価格を慎重に計算することに慣れている人もいるので、価格を比較形式で表示すると、ユーザーとの会話がしやすくなります。

場合によっては、言語が一致していないために、ユーザーが製品を購入しないことがあります。