スタートアップチームはどのようにしてシードユーザーを迅速に獲得し、ユーザーの原子炉を爆発させることができるのでしょうか?

商品が発売されたら、それを使う人が必要なので、当然シードユーザーのグループを探すことを誰もが考えるのですが、多くの人はこれに気づいていません。どこで見つけられるか分からないし、見つけてもどうやって手に入れられるか分からない？シードユーザーを引き付けるのが非常に上手な別のグループがいますが、それは非常に良いように見えますが、結果はいつもあまり良くありません。何が問題なのでしょうか?

シード ユーザー運営におけるよくあるジレンマは、シード ユーザーを引き付けるための非常に一般的なシナリオが次のようになることです。企業チームの各メンバーに特定の採用目標が割り当てられ、各メンバーは目標を達成するのに十分な人数を引き付け、シード ユーザー グループに引き込む責任があります。友達と良い関係を保っていれば、全員を招待するかもしれません。とにかく、グループの人気度を上げるためにメンバーを追加し、適さなくなったら後で入れ替えればいいと考えていました。

すぐに、何百人もの人がグループに加わりました。グループのオーナーは製品リンクを送信し、赤い封筒を配って、全員に製品をダウンロードして体験し、意見を共有するよう依頼しました。ほとんどの人が赤い封筒を受け取りましたが、製品をダウンロードしたのは少数の人だけで、これらの人たちがいくつかの提案を出しました。彼らは皆友人なので、面子のために引き入れられたのです。彼らのほとんどは、この分野で解決すべき緊急のニーズを持つユーザーではありません。そのため、ダウンロードする動機は基本的にありません。グループに参加したら、まずそのグループをすぐにブロックし、時間があるときに時々チェックします。しばらく観察した後、グループの人々はグループの内容が自分たちとは全く関係ないことに気づき、情報過多で邪魔されるのを避けるために、脱退することを選びました。

グループにまだ残っているのは、グループメッセージが多すぎてまったく読まない人か、将来的にグループを利用し、必要なときにグループ内に自分の広告を投稿したい人です。このグループでは価値ある成果があまり得られないため、オペレーターも非常に困惑しています。全員に意見を求めるたびに、フィードバックをくれる人がどんどん少なくなっていることに気づきます。それどころか、時々広告を投稿する人が現れる。その多くは知り合いや友人で、中には紅包を送ってくる人もいるので、グループから脱退するようお願いするのは恥ずかしい。この頃、「バンドワゴン効果」や「割れ窓効果」が効き始めました。他の人も広告を出せると分かった人たちが、自分も大胆に広告を出せるようになったのです。こうして、製品に関する議論は、さまざまなニュースによって完全にかき消されてしまいました。

しばらく運営した後、チームはこのグループが非アクティブであるだけでなく、アクティブであってもほとんどが広告や噂話でいっぱいで、ユーザーから製品に関するフィードバックがあまり提供されていないことに気付きました。それで私は困惑しました。シード ユーザーの管理がなぜこんなに難しいのでしょうか?そこで彼らは「このシードユーザーのグループは良くない」と考え、新しいシードユーザーのグループを探しました。しかし、歴史は常に繰り返され、悲劇は繰り返され、最終的には広告を掲載する死んだグループになります。シードユーザーの操作方法は正しいようですが、なぜ操作できないのでしょうか？問題はどの段階で発生しましたか?

上記のジレンマの主な原因は、ほとんどのオペレーターが 2 つの大きな間違いを犯していることです。

1. シードユーザーとは何かを誤解し、最初のグループのユーザーや初期のユーザーをシードユーザーと勘違いする。
2. シードユーザー向けの運用の質ではなく、シード段階の運用の量に重点を置きます。

事業者にとって、最初のシードユーザーを獲得するのは、確かに地味で疲れる仕事だが、関連分野のハードコアユーザーをうまく掘り出し、自社製品の内部テストメンバーに育てることができれば、それは喜ばしい出来事である。私たちは多くの成功事例を見て、多くの方法を聞き、多くの方法を試してきました。今日は、シードユーザーの操作をここで整理します。

1. シードユーザーとは何ですか?

1. どのようなシードユーザーがいるか分析します。

では、シードユーザーとは一体何なのでしょうか?シードユーザーは、次の 3 つの条件を満たす必要があります。

1. 彼らはこの製品のターゲットユーザーであり、彼らの悩みは一般ユーザーよりもさらに深刻です。
2. たとえ製品が完璧でなくても、新しいものに挑戦し、喜んでそれを使用すること。
3. 製品に関するフィードバックや提案を喜んで提供します。

なぜシードユーザーと呼ばれるためには、製品開発のシード段階で上記3つの条件を満たす必要があるのでしょうか？これは、製品の最初の段階であるシード段階と密接に関係しています。

最初のフェーズの運用目標は、最初のユーザー層を引き付け、競合他社との障壁を築き始めることではないのかと言う人もいるかもしれません。間違っている！この典型的な誤解が、この記事の冒頭で述べた問題を引き起こしているのです。

最初のフェーズの運用目標は、一定数のユーザーを引き付けることではありません。最も重要な目標は、製品モデルを検証することです。上記の目標には量についての言及がないことに注意してください。製品モデルの検証という目標を達成するために、実際に最も重要なのはユーザーの数ではなく、ユーザーの質です。

逆に、製品モデルが検証できる場合は、ユーザーが少ないほど良いです。はい、その通りです。多くの上司が製品の初期段階で設定するユーザー数の目標とは異なり、この段階でユーザー検証が達成できる場合は、ユーザー数が少なければ少ないほど良いです。なぜでしょうか? 同じ検証目的を達成するには、ユーザー数が少ないほどコストが低くなり、大きな変更や調整がしやすくなるからです。ユーザーが多すぎると、実際には有害です。

しかし、このような状況で、なぜほとんどの人が、現段階でユーザー数ができるだけ多くなることを望んでいるのでしょうか?プロジェクトの成功を検証する過程で、より多くのユーザーを蓄積する方が良いと彼らは考えているからです。検証が成功すれば、より大きなユーザーベースで次のステップに進むことが容易になります。しかし！彼らは一つの事実を見落としていました:

99%の製品は失敗します。失敗の理由のほとんどは、製品自体がユーザーのニーズを十分に満たしていないことです。つまり、製品モデルが良くないのです。起業家の製品アイデアのほとんどは、創業者から生まれます。創業者は、自身の経験と観察に基づいて、ある時点でひらめきを得て、素晴らしいと思うアイデアを思いつくことがよくあります。このアイデアを思いつく人は少ないと感じ、この商品は多くの人に使われ、明るい未来が開けると思い、起業しました。しかし、創業者は自分のアイデアが素晴らしいと思わなければ、ビジネスを始めないでしょう。しかし、事実は、本当に信頼でき、最終的にユーザーに認められ、繁栄できるプロジェクトはごくわずかであることを証明しています。中国最高の製品開発企業として認められているテンセントをはじめ、日々新たなプロジェクトが立ち上がっていますが、ほとんどのプロジェクトは2年以内に投資が停止します。したがって、インターネット スタートアップの初期段階での重要なタスクは、製品モデル検証に合格できる 1% の成功企業の 1 つになることを目指すことです。最終的に生き残った 1% のプロジェクトでは、製品の方向性の多くが当初の構想とはまったく異なっていました。

製品の成功率を高めるにはどうすればよいでしょうか?ここで使用されている最も成功した方法論の 1 つは、「リーン アントレプレナーシップ」です。これは、実行可能な最小限の製品を使用し、小さなステップを踏み、迅速に反復するものです。つまり、スタートアップ期間中は、シードユーザーからのフィードバックをタイムリーに取得して、各バージョンの反復時間を可能な限り短縮し、製品を迅速に改善し、基本的にユーザーのニーズを満たすことができる製品を磨き上げる必要があります。

したがって、シード段階で最も重要なことは、製品を迅速に反復し、製品の維持率目標を達成し、次の流行に備えることであることがわかります。維持率が十分でない場合は、ユーザーのフィードバックと製品の判断に基づいて迅速に調整および反復し、ユーザーのニーズを満たす製品を作ります。維持率とアクティビティが長期間にわたって非常に低い場合は、製品自体に問題がある可能性が非常に高くなります。間違った製品の方向性を選択した場合は、すぐに諦めるのが賢明な選択です。

製品の方向性に関する問題が時間内に発見された場合、方向性を調整し、新しい方向性を試すために投資するための時間と資金がまだあります。したがって、製品モデルを検証するプロセスにおいて、シードユーザーの役割は非常に重要です。このようなユーザーだけが、迅速な製品イテレーションに必要な提案を提供できます。この段階では、その数はそれほど重要ではありません。正確なユーザーを犠牲にしてユーザー数を増やすと、それは損失を生む選択になります。

2. シードユーザーを正確に紹介することが本当に必要なのか？

シードユーザーは本当にそれほど正確である必要があるのでしょうか?正確なシード ユーザーは、正確な決定を下すのに役立ちます。異なるユーザー グループでは、類似の製品に対する要求が異なり、これらの異なる要求間の矛盾のバランスを取り、調整することは困難です。

例えば、同じソーシャルプロダクトでも、ビジネスマンはセキュリティやプライバシーを重視し、文系の若者は気質や雰囲気を重視し、1995年以降に生まれた人は新しいトレンドを重視し、中高年は簡単な操作や家族の写真が見られることを重視、企業ユーザーは仕事のコラボレーションを重視し、セックスをしたい人は近くにいる人を見ることができなければなりません。特にスタートアップ企業の場合、最初は異なるユーザーグループのニーズを同時に満たすのは困難です。さらに、これらの異なるタイプの人々が同じグループに属している場合、彼らは互いに要求を納得させることができず、争いや分裂は避けられません。プロダクトマネージャーのスキルがあまり高くない場合、ユーザーに簡単に誤解されてしまう可能性があります。

たとえば、MIUI のシード ユーザー。MIUI は発売後すぐに、迅速な反復を通じて評判の高い製品をすぐに磨き上げ、同時に多数のユーザーを獲得しました。MIUI の初期のシード ユーザーはどのように選ばれたのでしょうか?

MIUI のシード ユーザーは、携帯電話をフラッシュするのが好きな Android 愛好家です。この選択は非常に巧妙で、上記のシード ユーザーの 3 つの特徴を満たしています。彼らは Android 愛好家であり、Apple ファンでも、Nokia ユーザーでも、普通の Android ユーザーでもありません。毎日携帯電話をフラッシュするのが待ちきれないような愛好家です。彼らは携帯電話の機能の反復を熱望しており、製品に対して常にさまざまな提案をしています。そして、全員で投票して、次のバージョンに追加する機能を決定します。彼らは自分の提案が採用されるのを見て大きな達成感を感じ、自発的に友人に紹介し、どの最適化を提案したかを伝えます。

これらのシードユーザーの助けにより、MIUIは多くの優れた機能で更新され、反復されました。それは当時市場で最高のAndroidシステムだったと言えるでしょう。そのため、MIUIは急速に多くのユーザーを集め、Xiaomiの携帯電話の開発と上場の次のステップのための良い基礎を築きました。

これらの MIUI シード ユーザーはどこから来るのでしょうか?当時、チームはJifengとAnzhiのフォーラムに行き、メッセージを投稿して1人ずつ募集しました。最初の内部テストユーザーに選ばれたのは100人だけで、その後段階的に拡大していきました。シードユーザーが別の初心者ユーザーに置き換えられた場合、彼らは迷ってしまうかもしれません。彼らは「ああ、なぜまたクラッシュするんだ？システムをインストールするには、実際に電話をフラッシュする必要があるのか​​？」と言うでしょう。彼らが提案する提案は非常にまばらで平凡なものかもしれませんが、MIUIが短期間でそのような優れた変更を行うのは難しいでしょう。

3. シードユーザーを一定の密度まで拡大しますか?

人は自分と似た人と一緒にいることを好みます。似た人が一定数いると、心を開きやすくなり、コミュニケーションが取りやすくなります。

たとえば、前述の MIUI 愛好家が周囲の人々に、毎日数時間を費やして携帯電話システムをインストールし、数日で起動画面に小さな変化を実現したと話した場合、周囲の人々は間違いなく彼らを狂人だと思うでしょう。しかし、MIUI フォーラムでこのことをみんなに伝えれば、あなたの投稿は間違いなく他の人から崇拝され、トップに立つでしょう。このまったく異なる種類の体験は、正確なシード ユーザー グループが提供したいものでもあります。

2. スタートアップチームはどのようにしてシードユーザーを迅速に獲得できるでしょうか?

積極的にターゲットとなる養魚池を探し、起業の初期段階でシードユーザーを獲得します。企業によって、初期のシードユーザーを獲得する方法は異なります。MogujieやDidi Chuxingなどの大企業は、初期段階でユーザーを獲得する方法が異なります。さらに、初期ユーザーは製品に対する寛容度と忠誠心が高いため、これらのシードユーザーはビジネスの将来の発展に大きな影響を与えます。

初期のシード ユーザーを獲得するには、やはり品質に重点を置く必要があります。理由は簡単です。そのようなユーザーの方が価値があるからです。では、自分に最も適したシード ユーザーを見つけるにはどうすればよいでしょうか?まず、シードユーザー獲得は、ユーザー1人獲得するのに最も人件費がかかる段階であるということを明確にしておくことが重要です。それを1人ずつ積み重ねていくことも可能です。したがって、このプロジェクトを実行すると決めたら、十分な数のシード ユーザーを蓄積できるように、ユーザーを蓄積し始める必要があります。シード ユーザーの数はほぼ同じになります。個人的には、少なくとも 100 ～ 1000 人であるべきだと思います。これらは、路上で引き抜いたユーザーではなく、忠実で正確なユーザーである必要があります。では、シードユーザーを獲得するために誰もが使用する方法は何でしょうか?

1. 競合他社のファン層から引き抜く

この戦術は多くの企業によって試され、テストされています。たとえば、非常に成功している Xiaomi は、携帯電話の最初のバージョンをリリースする前に、主要な携帯電話フォーラムで 1 対 1 のスクリーニングを実施し、シード ユーザーに連絡を取り、最終的に Xiaomi の最初のバージョンの社内テスターの最初のグループになりました。例えば、2012年にリリースされたあるブラウザは、最初のシードユーザーを集めるために、小さなアカウントを使って同じ業界のユーザーグループに参加し、一人ずつ友達を追加していき、その後、自社製品の内部テストグループに引き込んでいきました。これは本当に家族的なスタイルです。

2. 長期の蓄積、周りの人が始める

長期蓄積と周りの友達を巻き込むという2つの方法があります。説明しやすいので一緒に挙げました。長期蓄積とは、フォーラムやQQなどのSNSでターゲットユーザーに1人ずつプライベートメッセージを送り、人を呼び込むことです。これには蓄積期間と、自分に合ったユーザーグループをふるいにかける必要があるため、比較的時間がかかります。私の経験では約2か月です。はっきり言って、周りの人から始めることは、馴染みのあるものを殺すことです。

3. 招待メカニズム、公開ルートは使用しない

スタートアップの初期段階で、あまりにも早く製品のインタビューを受けることは必ずしも良いことではありません。問題やバグは避けられないので、ベータ期間というものが存在します。招待の仕組みは、製品がクローズされたら、招待コードや招待リンク、招待メール、口頭での招待などを送信して、最初の段階でユーザーの育成に重点を置く必要があるというものです。当初から、Facebook、中国のKaixin.com、Zhihuなどは、初期にこの方法を採用していました。現在、Xiaomiのファン経済理論の指導の下、さまざまなヒーローも初期に招待メカニズム、内部テストなどの方法を通じて製品を宣伝し始めています。

4. 主要なVまたはオピニオンリーダーの推奨事項を把握する

これも非常に明白で、効果は非常に良好です。あなたの製品と非常に相性の良いビッグ V またはオピニオン リーダーを見つけてください。その人があなたの製品についていくつかの提案をしてくれるなら、その効果は絶大です。瞬く間に多くの正確なシード ユーザーを獲得できるかもしれません。そのためには、普段から彼らとの関係を維持することに注意を払う必要があります。彼らは重要な瞬間にあなたを助けてくれるでしょう。もちろん、お金があれば話は別です。

5. ユーザーをセグメント化し、1つのポイントから始める

ユーザーがシナリオ ユーザーまたは比較的大規模なユーザー グループである場合。たとえば、ユーザーは 1990 年代生まれの人々であり、1990 年代生まれの人々自体がさまざまなグループに分かれています。どちらの方向からもお入りいただけます。まずある地点からユーザーを的確にターゲットし、その後拡大して成長していく成功した製品は数多くあります。李雪玲が設立したDuowan.comは、初期段階では「World of Warcraft」に全力を注ぎ、その後「World of Warcraft」セクションに依存して、2流または3流のゲームポータルサイトから脱却し、3か月でウェブサイトのトラフィックが100万を超えました。

6. 金持ちが遊ぶ方法もあるが、それは単純で粗雑なものだ

大規模トラフィック プラットフォームでのチャネルの還流とプロモーション。テンセントの自社製品はユーザーベースが非常に大きいため、失敗することは難しいため、これについては詳しく説明しません。 360 などの企業は、無料のウイルス対策ソフトウェアからスタートし、すぐに他の多数の製品をリリースしました。

もちろん、もっと洗練されたプロモーション方法は他にもたくさんあり、起業には従うべきルールはありません。「創造」という言葉がすべてを説明しています。成功した製品にはそれぞれ、市場で足場を築くための独自の方法があります。

7. Xiaomi が 5 つのステップで 100 人のシード ユーザーを見つけた方法

Xiaomi はどのようにして 100 人のシード ユーザーを見つけたのでしょうか? あらゆる製品のコールド スタートは、次の 5 つのステップから切り離すことはできません。

1. あなたのシードユーザーは誰ですか?
2. 影響力のあるユーザーを素早く見つける
3. これらの熱心なユーザーはどこによく集まるのでしょうか?
4. こうしたシニアユーザーとの関係を構築し、マーケティングおよびコミュニケーション戦略を策定する方法
5. ユーザーとのつながりに成功し、製品のコールドスタートを完​​了

（1）あなたのシードユーザーは誰ですか？

あなたのいわゆるシードユーザーは誰ですか？つまり、ユーザーポートレートです。ユーザーを探し始める前に、一時的なユーザーモデルを構築する必要があります。ユーザーモデルとは、誰があなたの製品を使用するか、いつ、どこで使用するかを指します。年齢、職業、趣味など、これらの人々の基本的な属性を知る必要があります。以下は、Xiaomiのユーザーポートレートに従って私が構築した基本モデルです。製品の位置付けに基づいて、独自のユーザーモデルを構築できます。たとえば、Xiaomi ユーザー モデルの確立:

（２）影響力の大きいユーザーを素早く見つける

いわゆるターゲット ユーザーは、製品のコア ユーザーではありません。最初のシード ユーザー グループでは、何千人ものターゲット ユーザーの中から最もコアなユーザーを見つける必要があります。たとえば、Xiaomi は携帯電話を製造しています。同社が求めているのは、普通の携帯電話ユーザーではなく、携帯電話をコミュニケーションツールとして使うだけでなく、携帯電話のあらゆるアプリケーションを喜んで研究する携帯電話愛好家です。

（３）これらの熱心なユーザーはどこによく集まるのでしょうか？

携帯電話愛好家は、通常、携帯電話フォーラムの上級ユーザーです。コアユーザーを見つけるために、Xiaomiの共同創設者であるLi WanqiangとR＆Dチームは、さまざまな別名を使用して、携帯電話フォーラムに潜伏し、さまざまなQQグループ、QQスペース、Weiboなどの大規模なソーシャルプラットフォームだけでなく、投稿と返信を続けました。

（４）シニアユーザーとの関係を構築し、マーケティングやコミュニケーション戦略を立案する方法

ユーザーの生息地を見つけるために、Xiaomi の共同創設者と製品研究開発チーム全体がフォーラムのユーザーと絶えず交流し、質問に答え、Xiaomi について投稿し、継続的に交流することで、コアユーザーを 1 人ずつ引き付けました。 Weibo の大規模なプラットフォームを使用して、「Weibo をリツイートして Xiaomi の携帯電話や素敵なギフトを獲得」などの非常に魅力的なアクティビティなど、トピックを作成し、製品を宣伝します。

（５）ユーザーとのつながりを成功させ、製品のコールドスタートを完​​了する

フォーラム、BBS、QQ グループなどからユーザーをマイニングすることで、100 人のシード ユーザーを見つけました。これら 100 人の高品質なシード ユーザーは、Xiaomi に安定したユーザーの流れをもたらし、現在では数億人のユーザーに達しています。質の高いシードユーザーが強力なチームとなり、雪だるま式に製品やプラットフォームにユーザーを呼び込むことができることが証明されています。

3. ユーザーの原子炉を爆発させる

質の高いシードユーザーは、新製品の発売において重要な要素です。これらの人々はあなたの製品の生きた広告塔となり、無料で製品を広め、宣伝します。シードユーザーを見つけることは、強力な実行力を必要とする非常に困難な作業ですが、それを達成したときは非常にやりがいのあることでもあります。

数十年前、ウェブサイトがほとんどなく、ニュースを読むにはYahooしかなかった時代はもう終わりました。アプリを作るコストはどんどん下がっています。ほぼあらゆる分野に大量のアプリがあります。最初から大規模で包括的な製品を作ろうとするのは、単に死を招くだけです。

しかし、製品がすでにオンラインになっているのにユーザーが使用していない場合は、運用自体の責任であると単純に考えるチームがまだ多くあります。これはチームの共通の責任であり、根本的な原因は上司にあります。アーリーユーザーをシードユーザーと間違えるという間違いに加えて、多くの企業がシードユーザーを見つけるのに苦労するもう1つの根本的な理由は、製品を明確に定義しておらず、ターゲットユーザーとして人口をセグメント化していないことです。彼らは最初から完璧な製品を作ろうとし、複数のグループの人々のニーズを満たしたいと考えています。そのため、製品が満たすペインポイントは不明確であり、人口は特定されていません。もちろん、そのような膨大な群衆の中からユーザーを見つけることは非常に困難です。

一般的な方法でユーザーを探すのではなく、製品の特定のグループの人々を見つけます。すべての機能を大規模に実行するのではなく、差別化された方法でユーザーの問題点を解決します。製品の発売後、それはほんの始まりに過ぎません。製品、運用、設計、開発、そしてシードユーザーが一体となって、優れた製品を生み出します。

結論

ユーザーの原子炉を爆発させるためには、次の 4 つの点を実施する必要があります。

1. シードユーザーは初期ユーザーと同じではありません。

2. 以下の3つの条件を満たす者のみシードユーザーと呼ぶことができます。

3. 種子利用者の質は量よりもはるかに重要です。

4. 製品を定義した後にのみ、シードユーザーが誰であるかがわかります。