このトリックをうまく活用すれば、ユーザーのコンバージョン率が飛躍的に向上します。

まず、一つの話をしましょう。

賢い小さな物乞い

ある嵐の夜、小さな物乞いが食べ物を乞うために金持ちの家へ行きました。召使いは彼をひどく扱い、「ここから出て行け！」と怒鳴りました。

小さな物乞いは、「お願いです、中に入れてください。火のそばで服を乾かしてから出ていきます」と懇願しました。

召使は何も変わらないだろうと考え、彼を中に入れた。

それから、小さな乞食は哀れな表情で料理人に小さな鍋を貸して欲しいと頼み込み、「石のスープを作りたい」と言いました。 「何？石のスープ？」 コックはとても興味があったので、彼女は同意しました。

それから、小さな乞食は道から石を拾い、それをきれいに洗って鍋に入れて料理をしました。 「でも、塩を少し加えないとね。」

小さな物乞いの言葉には意味があり、料理人もそれが理にかなっていると思ったので、さらに塩と刻んだ野菜の葉を彼に与えました。最後に、料理人は残りのひき肉を乞食のスープに入れました。

すぐにスープが煮えました。賢い小さな乞食は石を取り出し、おいしいスープを喜んで飲みました。

実際に人生でこのような話に遭遇することはよくあります。他人に助けを求めるとき、最初に比較的高い要求をすると、拒否される可能性が高くなります。

ただし、最初は要求を低くして、他の人が同意したときに要求を増やすと、目標を達成しやすくなります。

もしこの小さな物乞いが最初に「スープを一鍋ください！」と言ったら、どうなるか想像してみてください。熱いスープどころか、ドアさえ通り抜けられなかったようです！

面白いと思いませんか？焦らずに、別の物語を読んでみましょう。

山田基一の長距離走の秘密

山田基一は有名な日本のマラソン選手です。彼は1984年と1987年に国際マラソンで2度世界選手権に優勝した。

記者が彼に経験について話すように頼んだとき、彼はただこう答えた。「知恵は相手を倒す！」

多くの人は、彼はただ謎めいているだけだと考えています。

しかし、数年後、山田元一は自伝の中でその答えを明らかにした。

「レースの前には必ず、自分が走るルートを注意深く観察し、途中で最も目を引く標識を書き留めます。

たとえば、最初の標識は銀行、2 番目の標識は大きな木、3 番目の標識は赤い家などです。レースの最後までこれを覚えておいてください。

レースがスタートしてから、100メートルのスピードで最初のゴールに向かって突進しました。最初のゴールに到達した後、同じスピードで2番目のゴールに向かって突進しました。このように、私は40キロのレースをいくつかの小さな目標に分割し、楽々と完走しました。 ”

同様に、上記の原則は他人に適用できるだけでなく、自分自身にも非常に効果的です。

目標を達成したいとき、最初から超高い目標を設定すると、全然達成できない可能性があります。目標を合理的にいくつかの段階的な目標に分割すると、目標を達成しやすくなります。

これはいわゆる「フット・イン・ザ・ドア効果」と呼ばれるもので、人は一度小さな要求を受け入れると、一貫性を保ち認知的不協和を避けるために、さらに大きくて高い要求を受け入れ続けることを意味します。

この現象は非常に鮮明で、まるで玄関の階段を一歩ずつ登っていくのと同じように、より高い場所に到達するのがより簡単かつスムーズになります。

この考え方は、自分自身に対しても他人に対しても非常に効果的です。

この時点で、皆さんの中にはひらめきを感じる人もいるかもしれません。この効果は、マーケティング、運用、コピーライティングに非常に適しているのです。

そうです、単に適切というだけでなく、非常に適しています。多くのマーケティング運用の専門家が使用しており、誰もがドア・イン・ザ・ドア効果の影響を受けているはずだと断言できます。

心理学者は、一般的に、人々はより高くて難しい要求は時間がかかり、労力がかかり、成功するのが難しいため、受け入れたがらないと考えています。

逆に、人々はより小さく、より簡単に達成できる要求を喜んで受け入れます。より小さな要求を達成した後でのみ、より大きな要求をゆっくりと受け入れるようになります。

この心理学の研究を見たとき、私は全く異論はなく、ただ黙ってうなずいていました。はい、私はその「人々」です。

ほら、人々に最初の一歩を踏み出してもらうことこそが、コピーライティングを含むマーケティング活動の本質ではないでしょうか。

たとえば、多くのマーケティング戦略は互いにリンクされており、これらの「リンク」は小さな閾値が次々と続きます。例えば、最も基本的なマーケティングプロセスは、「消費者を引き付ける – 信頼を構築する –コンバージョンを導く」というものです。

たとえば、運用を行う際には、新規ユーザーを登録してもらう必要があることがよくあります。現在の登録ページはもはや面倒ではありません。最初のステップでは、長い文字列の情報を入力する必要があります。基本的に、携帯電話番号で十分です。最初のステップはとても簡単です。

たとえば、コピーを書いたり広告を作ったりするとき、広告のすべての要素は、まず第一に、読者にコピーの最初の文を読んでもらうという 1 つの目的のために存在します。

では、コピーの最初の文の目的は何でしょうか?読者に2番目の文を読んでもらいましょう。 2番目の文の目的は何ですか?はい、読者に 3 番目の文を読んでもらい、最終的に目標に到達してもらいます。

衝撃的な逆転劇を繰り広げる素晴らしい広告を見てください。どれも最初に一歩踏み出すことを許し、その後は文章の各段落が次の段落の入り口となり、というように続きます。

これは閾値効果の利用です。

対象グループが閾値に到達するには、まず彼らが喜んで受け入れる閾値を設定し、それからそれを越えるように誘導する必要があります。彼らがそれを受け入れ、興味を持ったり満足したりすると、より大きく高い要求を受け入れる可能性が高くなります。

たとえば、マーケティング担当者はドア・イン・ザ・ドア効果をよく利用しますが、通常は顧客に直接製品を販売することはありません。

代わりに、ほとんどの人が喜んで受け入れるような小さなリクエストから始めて、段階的に作業を進め、最終的に販売目標を達成してください。

営業マンにとって、最も難しいのは商品を売ることではなく、その第一歩をどう踏み出すかです。マーケティング業務でも同様です。

以下にいくつか例を挙げます。一緒に考えてみましょう。突然、悟りを開いた気分になるかもしれません。

1.パブリックアカウントのファン分裂

まず、公会計の運用における閾値効果の応用についてお話しします。

フォロワーの増加にも関連し、誰もが非常に懸念している、公開アカウントの分裂によるフォロワーの増加という例を見てみましょう。

今年だけでも、公開アカウントのタスクを利用してフォロワーを増やす事例が多く見られました。最も一般的な方法は、ポイントトレジャー/タスクトレジャーを使用してファンを生成することです。次のように：

この方法でファンを増やすための一般的な方法は次のとおりです。

非常に魅力的なポスターをデザインする → Moments / WeChat グループやその他のチャネルで共有する → 新しいユーザーがポスターを見て公式アカウントをフォローする → 公式アカウントの背景コピーがタスクのコピーを促す → 必要に応じて専用のタスクポスターを生成する → Moments / WeChatグループやその他のチャネルで共有する → 一定数のユーザーが専用ポスターをフォローすると、タスクが完了し、公式アカウントがそれを受け取るためのリンクを自動的にポップアップ表示する → 他のユーザーがポスターを見て、このプロセスを繰り返します。

これは閾値効果の完璧な利用法です。一般的に、ファン分裂活動には友達サークルへの転送が必要ですが、基本的にポスターには友達サークルへの転送が必要であることや、タスクを完了するには何人フォローする必要があるかについては誰も言及していません。

ポスターには、コアなセールスポイント、役立つ情報の共有、参加するためにQR コードをスキャンするための手順などのみが記載されています。

つまり、ユーザーに直接ポスターを転送するように求めるのではなく、まず「公式アカウントをフォロー」してから「専用ポスターを生成」します。生成が完了した後にのみ、ユーザーに転送するように促します。

ポスターの転送はユーザーにとって受け入れにくい行為ですが、コードをスキャンすることで得られる有益な情報は喜んで受け入れ、公式アカウントをフォローすることも受け入れられます。一歩一歩、ユーザーは転送していきます。 （埋没費用も影響する）

こうしたファン分裂活動が、ユーザーに「敷居を越える」第一歩を踏み出させるために、主に何をしているのか、簡単に分析してみましょう。

1)まず、事前にターゲットユーザー層の悩みを洞察し、ニーズを絞り込み、ターゲットユーザー層が興味を持つ「魅力ポイント」を見つけ出す必要があります。

この吸引ポイントが、セグメント化されたターゲット集団に必要なものであることが最善です。吸引ポ​​イントが一般的になりすぎて、正確な分裂の効果が得られなくなるのを避けるためです。

例えば、著名人によるライブ配信や新製品の割引を提供するもの、無料のスキル講座やイベントスポット、役立つ情報パッケージ、新製品の割引コードなどを提供するものなどがあります。

その中でも最も多く利用されているのは実用的な情報パッケージであり、数百GBの情報パッケージを頼りに多くのパブリックアカウントが構築されています。

どの業界にも、「運用計画情報パッケージ」、「古典書籍情報パッケージ」、「コピーライティングチュートリアル」など、特定の役立つ情報があります。

これらは基本的にユーザーの基本的なニーズであり、見逃してはならないものであり、ユーザーが最初の一歩を踏み出すための最大の魅力となっています。

2)情報やコンテンツがあるだけでは十分ではなく、ユーザーが直接見ることができるように提示し、視覚的なインパクトを与える必要があります。だからポスターを作らないといけないんです。核分裂効果に一番直接的な影響を与えるのはポスターだと言えます。

ポスターは、ターゲット ユーザーを引き付けて入場させるのに十分な魅力を備えている必要があります。そうでないと、コミュニケーションが中断されてしまいます。

一方、これらの活動はポスターデザイン全体に目立つ明確なテーマがあり、ユーザーが一目で見て興味をそそられます。たとえば、業界で有名なKOLを見つけて講演してもらう場合、そのビッグショットの写真を直接配置することができます。

一方、こうした核分裂活動のポスターのコピーライティングは、「QR コードをスキャンすると、XXX コースを視聴でき、すぐに XX 情報パッケージを入手できます」など、ユーザーが見た瞬間に参加したくなるようなデザインになっているものが多くあります。

他には、「期間限定で無料」、「先着 100 名様限定」、「XX 日に終了」、「1,000 名様限定、すでに 800 名様が申し込んでいます」など、期間限定や数量限定であること、緊急性や希少性を強調するものもあります。

上記の 2 つのポイントは、このようなファン分裂活動において、ユーザーを閾値を越えるように導く上で最も重要なポイントであるはずですが、もう 1 つ重要なポイントがあり、ユーザーが最終的に閾値を越えられるかどうかもそれにかかっています。次のように：

3)この分裂は、対象ユーザーがポスターを転送した場合にのみ発生するため、このタイプのファン分裂活動では、公式アカウントをフォローした後、ユーザーに転送用のポスターを生成するように促す必要があります。

このプロンプトガイドのコピーも同様で、主に次の 4 つの側面が含まれます。

● イベントを紹介し、対象ユーザーグループに興味のある「アトラクション」を思い出させます。

● 対象ユーザーがユーモラスで興味深い方法で転送ポスターを作成できるようにガイドします。

● もう一度、期間限定、数量限定、緊急性、希少性をお知らせします。前述の通り、「先着100名様限定」、「締め切りはXX日」、「参加者1,000名様限定、うち800名様が申し込み済み」など...

● ユーザー向けに「転送コピー」を用意し、ユーザーはそれをコピーするだけで済むようにするのが最善です。これにより、ユーザーのアクションコストが削減され、ユーザーがしきい値を通過できるようになります。

ユーザーがポスターを生成すると、タスクは完了したとみなされます。この時点で、ほとんどのユーザーはそれを友人サークルに転送することを選択し、分裂の目的は達成されます。

つまり、最初からユーザーに友人サークルへの転送を依頼すると、このアクティビティのコンバージョン率は大幅に低下します。

閾値効果を利用すると、一貫性を維持し、認知的不協和を回避するために変換率が大幅に向上し、分裂効果が達成されます。

さて、公開アカウントのファンの分裂についてはこれですべてです。次は、この効果をマーケティングにどのように活用するかについて私の考えを共有したいと思います。

2.マーケティングにおける普遍的な閾値

マーケティングを行う際、重要な目標の 1 つは、ユーザーに行動を促すことです。

マーケティングには、 AI DA 法則、つまり購買行動の法則があり、購買行動の生成には、注意 (ユーザーの注意を引く) - 関心 (関心を生み出す) - 欲求 (ユーザーの欲求を刺激する) - 行動 (最終的な行動) という 4 つのプロセスがあることを指摘しています。

最後の重要な項目は、やはりユーザーアクションです。

ユーザーに行動を起こさせるためには、金銭コスト、学習コスト、イメージコスト、信頼コストなど、ユーザーの行動にかかるコストがかかります。

このアクションのコストがユーザーの許容範囲を超えると、ユーザーを失う可能性が高くなります。

このため、多くのアクティビティや製品は広告に多額の費用を費やし、ユーザーはそれを素晴らしいと思い、非常に興味を持っているものの、最終的なアクションを起こさないのです。

行動コストが高すぎるからです。

したがって、マーケティング担当者が最終的にユーザーの行動を容易にすることに失敗した場合、購入が行われない可能性が十分にあります。

何をするか？

ここでフット・イン・ザ・ドア効果が役に立ちます。賢明なマーケティングの専門家は、このことにずっと前から気づいており、それを活用し始めています。

たとえば、もっと単純なもの:

● 消費者にトライアルパックや無料製品トライアルを提供します。

● コースを販売しており、まず 1 元を支払ってコースを視聴し、良いと思ったら購入することができます。

● 商品の分割払いが可能です。

● このクーポンを使用するとレストランでのお食事が 50% オフになります。

● ユーザーにお金を払わせるのは難しいが、チャットするのは簡単だ。

● 商品を販売するのは難しいですが、まずは公式アカウントをフォローしていただければ、販売がずっと簡単になります。

● アプリをダウンロードするのは難しいですが、まずはミニプログラムを体験してみると簡単です。

…

もうひとつの高度な例:

● 私の製品に興味がない場合は、まず私の起業家としてのストーリーをお話しします。

● あなたはまだ私の携帯電話を欲しがっていないので、あなたがそれを受け入れられるように、まずは気持ちについて話しましょう。

● 私の製品を受け入れるのは難しいので、私は自分自身の意見を述べますが、まずはあなた方が私を受け入れなければなりません。

● 10,000チャージで最大の特典が得られ、500チャージで割引も受けられます。

● 定価ですか、それとも 50% オフですか?ただし、50% 割引を受けられるのは、10 人の友人に転送した場合のみです。

●家具を購入するときに決断するのは難しいですか？ IKEAに来てベッドで寝ることもできます。

● 広告や営業は嫌いですか？じゃあ友達になってください。

…

このようなユーザーアクションの分割の事例は、どこにでもあると言ってもいいくらい非常に多く、本質的には、ユーザーが最初の一歩を踏み出し、境界に足を踏み入れることを可能にします。

ユーザーにとって達成が難しい目標アクションは別にして、達成しやすい初期アクションを提供し、ユーザーが段階的に動けるようにします。

特に今は、直接的に割引を提供したり、商品のメリットを強調してユーザーに購入してもらうという手法の効果が薄れつつあります。

ユーザーに受け入れてもらい、接触の第一歩を踏み出し、ユーザーにあなたの限界を超えてもらうことでのみ、さらなる突破口が見つかるのです。

コンバージョン率が飛躍的に増加した例もここにあります。

家具業界の展示会があり、ある会社が次のような顧客プロモーションを行っていました。

「今日は、事前に100元を預けるだけで、元の価格200元の素敵なギフトを手に入れることができます（ギフトのサンプルは会場に展示されています）。このカードを体験店に持っていけばギフトを受け取ることができ、体験後に製品についてさらに詳しく知ることができます。」

弊社の製品が必要な場合は、この100元を400元の割引として使用して、この展示会の価格を引き続き享受できます。

弊社の製品にご満足いただけない場合、問題ありません。100 元の保証金は返金されます。さらに重要なことは、200 元のギフトは引き続きお客様の所有物となります。 ”

このようなプロモーション方法はすべての活動に当てはまるわけではなく、そのままコピーすることもできませんが、組み合わせのポイントを見つけて修正することは常に可能だと私は考えています。

重要なのは、この戦略によって顧客の選択と取引の可能性が飛躍的に高まることです。たとえ最終的に成功しなかったとしても、それは依然として優れたコミュニケーション形式です。

想像してみてください。もし同じ活動が家具を直接販売することだけだったとしたら、結果はどうなるでしょうか?これについては私たちは知りません。

しかし、一つ確かなことは、最初はコストが高くなり、ほとんどの消費者は躊躇するか、すぐに離れてしまうということです。

この戦略は明らかに彼らにとって良い選択です。100 元のデポジット = 200 元の素敵な贈り物 + 100 元の返金、または 100 元のデポジット = 200 元の素敵な贈り物 + 400 元の割引のいずれかです。

なんと素晴らしい「足がかり」マーケティング戦略でしょう。

この商人はバカだと思いますか？損をしているんじゃないですか？

簡単に計算してみましょう。彼らは家具業界にいます。注文ごとに5,000元を稼ぐことができると仮定すると、200元の高級ギフトをまとめ買いすると、実際には100元しかかかりません（実際にはもっと安いかもしれません）。

上記のマーケティング手法を使用すると、50 人の顧客のうち 1 人が販売しても店舗は損失を出しません。この店舗に必要なのは 2% のコンバージョン率だけです (これはあくまで推定値です)。

つまり、消費者が最終目標を直接受け入れるのは、金銭コスト、イメージコスト、信頼コスト、行動コスト、学習コスト、健康コスト、意思決定コストなど、多くのコストを負担する必要があるため、一般的には困難です。

より高く、より困難な目標がある場合、最初のステップを踏み出し、それに続いて 2 番目、3 番目のステップを踏むことができる、よりシンプルで魅力的な目標があるかどうかを考えてみましょう。

最終目標が極めて不人気であると知りながら、それでもそれを押しのけようとするなら、あなたはまさにトイレの中の石のようなものです。

はい、私が言いたいことはこれだけです。これが皆さんの励みになれば幸いです。

基本的に、すべての大きな目標には必ず小さな入り口があります。少なくとも最初の一歩を踏み出せるように、また消費者が最初の一歩を踏み出せるように、敷居を高く設定するようにしてください。

その上。