2大Douyin電子商取引自主放送モデル！

Douyin 電子商取引は、 100 の可能性を実現しています。

ある人は、中央テレビの司会者王寧と女優の閻倪が『紅楼夢』について語るのをオンラインで視聴し、ある人はフラッシュセールを待ってクーポンを入手し、今後6か月分のコーヒーを買いだめし、ある人はブランドのライブ放送室で5,000枚以上の冬用コートを購入し、ある人は人生初の床掃除用具を注文し、ある人は無形文化遺産の革彫りの中国将棋をポケットに入れた。

Douyin E-commerceが2020年に「興味電子商取引」の概念を提唱して以来、Daofa研究所は、ますます多くのブランド、サプライチェーン、インフルエンサーがDouyin E-commerceに定着し、独自の可能性を模索しているのを目にしてきました。

参入するプレーヤーが増えるほど、競争は激しくなり、誰もが直面する課題はより具体的になります。アカウントを作成するのは難しいです。フォロワーがゼロのアカウントがどのようにしてファンを素早く獲得し、その後の安定したトラフィック変換を確保できるでしょうか？ボリュームを増やすのは難しいです。コンテンツ素材の品質が投資の上限を決定します。お金があっても投資できないのは、お金がないよりも痛いですか？利益を上げるのは難しいです。ホワイトラベルやファクトリーブランドの低価格戦略に直面して、コストの高いブランドは、1：1のROIを達成しても依然として損失を出しており、不安定です。Douyin電子商取引が一夜にして人気になったという話は尽きませんが、長期的な計画がなければ、継続的な複利を達成できる人はほとんどいません。

「Douyin の電子商取引で本当に儲かっているブランドはあるのだろうか？」と疑問を抱く人もいました。 Douyin 電子商取引の最終的な目標は、商品を適正な価格で販売することなのか、それとも商品と効果の統合を真に実現することなのか?これらすべての混乱の出発点は、「ブランドはDouyin eコマースをどのように行うべきか？」ということです。

実際に検証されていない「方法論」は単なる詐欺です。最近、私たちはBosidengの電子商取引ライブストリーミングの責任者である朱宗銀氏とSwisseのDouyinの責任者である万衛寧氏に、Douyin電子商取引の運営方法について話を聞きました。前者は11月に単一ブランドの自主放送で1500万GMVの記録を樹立し、後者のブランドマトリックスアカウントは818ショッピングフェスティバル中に713万の越境生産量を達成し、618と比較して325％増加しました。

彼らとチャットした後、参考までにDouyinの電子商取引ブランドの自己ブロードキャスト戦略を2つまとめました。

01平均注文額が3,500元であるにもかかわらず、BosidengはどのようにしてDouyin電子商取引で新製品の爆発的な増加を達成したのでしょうか？

BosidengのDouyin電子商取引チャネルにおける戦略は、ブランドマーケティングキャンペーン期間中の毎日のブランド自主放送による安定した出力、プラットフォーム上のホットなトピックとの連携、単一ゲームのバーストによるGMVの増加と要約できます。具体的な操作は今年の11月を例に挙げます。

11月はBosidengにとって「収穫の月」です。

1976年に設立され、世界72カ国で展開するこのダウンジャケットブランドは、今年11月に新しいブランドスポークスマンを発表し、2年間準備してきた新しいウィンドブレーカーダウンジャケットと最高級ダウンジャケット「ピーク2.0」シリーズを発売した。この一連の行動は、波司登電子商取引ライブ放送の責任者である朱宗銀氏に、2つの印象的なブランド自主放送体験を残しました。

1つ目はDouyinスーパー製品デーです。Bosidengの新作ウィンドブレーカーとダウンジャケットが発売された当日、同ブランドの自社ブロードキャストGMVは1420万を超え、顧客の平均購入額は3500元を超えました。同時に、元の価格3222元で販売された新製品は、Douyinの電子商取引製品リストの1位になりました。

2つ目は、肖戦がブランドのスポークスマンに就任したというブランドの公式発表で、一日を通して売上高は1500万に達し、そのうち肖戦の同シリーズが売上高の90％を占めました。

これら2つの放送の成功体験を振り返ると、それぞれの爆発的な自主放送は、ブランドマーケティングのリズムの集約点にちょうど当たっていることがわかります。Douyinだけでなく、すべてのソーシャルメディアチャネルをリンクしています。内外の共同の努力により、Douyin電子商取引でのブランドトピックの相互作用が急速に刺激され、ターゲットユーザーを継続的にブランドの自主放送ルームに引き込み、コンバージョンを促進しています。

新作のウィンドブレーカーとダウンジャケットの自主放送を例にとると、ブランド側からの声、短編動画の植え付け、Douyin Eコマースでの生放送コンテンツなど、「製品の特徴」と「新製品のデビュー」という2つの核心的なプレゼンテーションを中心に、「新製品はヒット商品」という目標を達成することができます。

軽いビジネス属性を好む消費者の悩みを解決するために、ダウンジャケットは着膨れし、ウィンドブレーカーだけでは暖かさが足りないという問題を解決するために、波司登はスタイルと暖かさを兼ね備えた「ウィンドブレーカーとダウンジャケット」という革新的なカテゴリーを創造し、同時に消費者に製品研究開発の強みを示しました。

Douyin 電子商取引プラットフォームで、製品の品質を重視し、エレガントな日常着を好む大量の消費者を引き付けるにはどうすればよいでしょうか。

ブランドボイスの面では、「初の波司登ウィンドブレーカーとダウンジャケット」の没入型テーマショーと夢のような風雨コンサートがオンラインに移行され、高品質のブランド活動は消費者の波司登の「ハイエンド」ポジショニングに対する認識を高めました。

プラットフォームのマーケティング面では、トップインフルエンサーのCrazy Sistersと提携して新製品コンテンツをリリースし、「冷却の基本的尊重とは何か」という興味深いトピックと相まって、サイト上で白熱した議論を巻き起こしました。製品は発売から1時間後に1億2千万回の再生回数を記録し、Douyinホット検索リストで1位になりました。

話題がトラフィックを刺激した後、Douyin Eコマース独自の「サイト内ショートビデオマーケティング-ライブ放送ルーム変換」ショートリンクを通じて、ブランドの自主放送+トップインフルエンサー/有名人のライブ放送マトリックスを使用して、トラフィックを迅速に引き継ぎ、ブランドのために正確で高品質のユーザー資産を蓄積します。

波司登は、顧客注文額が3,222元と高い新製品の転換率を高めるため、トラフィックを重視し、ターゲット層を正確にターゲティングするとともに、ユーザーに12か月無利子のDOU分割払いサービスを提供し、最終的にウィンドブレーカーとダウンジャケットの単一製品浸透率が62.5%に達し、初回発売で総売上高が3,074万元を超え、製品と販売の一体化を実現した。

この事例は、Douyin 電子商取引と他のプラットフォームとの違いも反映しています。マーケティング効果のタイムリーなフィードバック、トラフィックの変換が速くて短い、中間リンクの無駄を大幅に回避できるなどです。

「コンテンツ植え付け」サイクルがますます長くなる環境において、他のコンテンツ プラットフォームでは、「コンテンツの準備 - トピックの発酵 - コンテンツの植え付け - ユーザーの変換」までのトラフィック サイクル全体を完了するのに、少なくとも 3 日、7 日、または 3 ～ 6 か月かかります。 Douyin電子商取引では、ブランドや製品が話題になったりマーケティングキャンペーンを実施したりすると、プラットフォームにリンクされ、トラフィックのフィードバックが特に直接的になり、爆発的な広がりを加速させます。

この特徴により、Douyin 電子商取引は「新製品インキュベーター」や「ヒット商品を生み出すマシン」にもなります。

Douyin が新しい e コマース カテゴリを育成する能力は、「興味 e コマース」としての位置付けから恩恵を受けています。

周知のとおり、新製品をユーザーに届け、認知度を高めるには、大量の草の根コンテンツが必要です。従来の棚型電子商取引では、新製品を一般に広めるために、販売業者はオフサイトプロモーション、サイト内での直接アクセス、「あなたの好みを推測」などの方法を使用する必要があることがよくあります。これには絶え間ない試行錯誤が必要であり、ユーザーのエントリパスは漏斗型になっています。

Douyin 電子商取引では、ユーザーの興味を重視するメカニズムにより、新製品を特定のユーザーに「積極的に」表示する機会が与えられ、ユーザー グループが特定されると、バックグラウンドで同様のユーザーをこのタイプのコンテンツに継続的に誘導します。正確なユーザープールが見つかると、製品をヒットさせるのがずっと簡単になります。

2021年Douyin電子商取引「Douyin売れ筋リスト」トレンドインサイトレポートの調査によると、過去1年間に76%のユーザーがDouyin電子商取引で売れ筋商品を購入しており、そのうち51%が次回も購入する予定です。人気商品を購入する人のうち、80%がDouyin eコマースで購入することを選択しています。

しかし、Douyin の電子商取引を長期的なビジネスとして運営したいのであれば、一度の爆発的な増加だけに頼るだけでは不十分です。ブランド独自のライブ放送ルームは、ブランドが開設したオンライン「ストア」のようなものになりつつあります。放送が始まれば、消費者は時々「通り過ぎる」でしょう。

現在、波司登の毎日のブランド自主放送時間は15時間以上で安定しており、生放送の売上高は97％以上を占めています。安定した出力を持つブランド所有のライブ放送室を作るためには、人と物が最も重要な要素であるとBosidengは考えています。

人材：アンカーは魂であり、オペレーションチームはバックアップです

アンカーはブランドの自己放送の焦点です。波司登の電子商取引ライブストリーミング責任者である朱宗銀氏は、ブランドとキャスターが家族のように一緒に成長できることを期待している。市場の多くのアパレルブランドは、見た目の良さと雄弁さに基づいてキャスターを選抜しています。Bosidengは、キャスターに文化的背景と強い学習能力も求めています。

アンカーは、商品のセールスポイントや素材に精通しているだけでなく、その季節の人気カラーやKOL/セレブモデルと同じスタイルにも精通している必要があります。波司登はブランド価値の向上とターゲット層を高級品とベンチマークすることに取り組んでいるため、アンカーはユーザーに服装を提案する際に高級品の基準を参考にします。ライブ放送後、アンカーは運営チームと一緒にライブ放送を見直し、言葉や商品の配置順序を継続的に繰り返す必要があります。

アンカーとうまく連携できる運用チームを持つことも非常に重要です。 Bosidengは現在、さまざまな時間帯の生放送シーンに対応するために固定チームを設立しました。

商品: コンバージョン率と平均注文額を高める究極の商品の組み合わせ

アパレル業界では、製品管理は常に悩みの種でした。 Bosidengは、プラットフォームの特性に基づいて、次の3つのカテゴリの製品を選択しました。

まず、今年のウィンドブレーカーやダウンジャケットなど、業界のトレンドに沿った革新的な製品で新たな市場セグメントを開拓します。

2つ目は、有名人をテーマにした商品やブランドとの共同ブランド商品などの話題性のある商品で、プラットフォーム上でのブランドの人気を高め、ヒット商品を生み出しやすくなります。

3つ目は、最近発売された「登峰2.0」シリーズなどのプロのハイエンド製品で、ブランドのプロフェッショナルなイメージを高めています。

製品価格設定の面では、Bosidengは1,500人民元以上の高額顧客単価帯を直接ターゲットにしており、競合他社との低価格競争を回避しています。公式データによると、11月の波司登の顧客平均支出は1,900元に達し、新製品率は95%に達した。

分野: 時代によって常に変化

1日15時間という極めて長い生放送時間は、異なる時間帯に直面するユーザーグループも異なることを意味します。朝の視聴者は母親がほとんどなので、早朝のキャスターはより甘くて親しみやすく見え、BGMはよりリラックスして自然になり、商品の平均注文額はやや低くなります。一方、夕方の視聴者は主に購買力の高いサラリーマンなので、夕方のキャスターはより多様なイメージになり、BGMは今流行の曲になり、商品の平均注文額は高くなります。

02 Swisseは3月に市場に参入し、急速にスタートしました。Douyinのeコマースチャネルにどのように「浸透」したのでしょうか？

Swisseは今年3月にDouyin eコマースに参入したばかりだ。しかし、同社の戦略はDouyin電子商取引を全面的に発展させることであり、現在5つの主要アカ​​ウントを主力としてプラットフォーム上でブランドの自主放送マトリックスを確立している。

Chanmama Swisseによると、過去30日間の売上高は2,243万元だった。 SwisseのDouyinアカウント責任者であるWan Weining氏は、SwisseのGMVの85％は新規顧客によるもので、コアアカウントの売上の30％～40％はファンによるものだと語った。

ヘルスケア製品は顧客の注文が多く、意思決定が重いカテゴリーであり、プラットフォームの監督も非常に厳格です。 Douyin eコマースで急速な成長と着実な拡大を達成するために、Swisseはどのようなことを正しく行ったのでしょうか?

万衛寧氏と話をした後、刃物技能研究所は、スイスがDouyin電子商取引の単一チャネルで「大規模浸透」戦略を実行したことを発見した。

ブランド浸透 = マーケティング浸透 + チャネル浸透。

マーケティング浸透度 = マーケティング規模（リーチした消費者数）×マーケティング効率（消費者へのリーチ効率）

チャネル浸透率 = チャネル規模（消費者に届くチャネルの数） * チャネル効率（チャネルの利便性）

これはSwisseのDouyinの電子商取引チャネルに対する戦略にすぎないため、ここでは式を少し変更しています。

Douyin 電子商取引におけるチャネル浸透率 = ユーザーパス規模 (Douyin プラットフォーム上で消費者にリーチするユーザーパスの数、つまりショートビデオ、ライブブロードキャスト、情報フロー広告など) * ユーザーパス効率 (ショートビデオトレーラー、インフルエンサー/ブランドによるライブブロードキャスト、3 方向ジャンプなど、さまざまなパスを通じて購入にジャンプする利便性)

大規模なマーケティング浸透の意義は、常にユーザーの前に存在を示すことでユーザーの心の中でブランド認知度を高め、ユーザーが関連製品を購入したいときに最初に思い浮かべることができるようにすることです。大規模なチャネル浸透の意義は、消費者が購入方法を簡単に見つけることができることです。

SwisseはDouyin電子商取引に正式に参入する前に、すでにプラットフォーム上で大規模なマーケティング浸透レイアウトを実行し、多額のブランド広告投資を行い、多くの認知度の高い人々を蓄積していました。 Swisseが定着した後も、ブランドは複数のタッチポイントを通じてターゲット層にリーチすることを主張し、ブランド広告、ライブ放送ルーム、ショートビデオなどの複数の形式を通じて、1人のユーザーの露出回数を増やす努力を続け、一定期間内にブランドがより多くの潜在的ユーザーグループに複数回リーチできるようにしました。

人がブランドに触れ、知識を得て、インスピレーションを受けるたびに、その人はブランドのユーザーに変わる可能性があり、「健康製品の第一選択はスイス」という考え方を徐々に育むことができます。

ブランド独自の放送マトリックスを構築することは、Douyin の電子商取引チャネルに浸透するための重要な手段です。

ブランドがDouyin eコマースに参入した当初、Swisseはブランドの自己宣伝用に約10〜20のアカウントを開設しました。この戦略は、複数の考慮事項に基づいています。

まず、ブランドはDP競馬の仕組みを利用して弱者を排除し、弱者を昇格させ、より良い結果と長期的に持続可能な運営能力を持つブランドライブ放送室を選択することを望んでいます。

第二に、Swisseは比較的豊富な製品ラインを持っています。同社はDouyin電子商取引で口腔美容製品のみを発売していますが、口腔美容カテゴリの製品ラインも差別化されており、各ブランドの自主放送マトリックスに割り当てられています。差別化された運営アイデア、アンカーの選択、異なるシーン配置設定などの詳細を通じて、プラットフォーム上で異なる人口ラベルのユーザーを獲得し、その後のDouyin電子商取引プラットフォームでの他の製品ラインの拡大のための経験を蓄積しています。

専門家を招いてショートビデオ+ライブブロードキャスト変換で製品を宣伝することが、マーケティング浸透の中心的な手段です。

Swisseはインフルエンサーストアとブランドストアを別々に運営しています。

インフルエンサーはプラットフォーム上でファンを蓄積しており、サイト上で大きな訴求力と影響力を持っているため、ブランドは「賈歌鵬有ライブルーム」や王芳などのトップインフルエンサーと長期的な協力関係を築き、彼らのファンへの訴求力を利用して、ブランドに対するファンの信頼と好感度を強化します。

インフルエンサーは、意思決定をほとんど必要とせず、顧客の注文も少ない、動きの速い消費財を推奨するのが得意です。これは、1 人のインフルエンサーがライブ放送で 50 以上の SKU を紹介することがあり、1 つの SKU について非常に詳細な説明や推奨を行うことができないためです。一方、ほとんどのインフルエンサーは「友人」や「親友」などの中程度の潜在的パーソナリティを持ち、顧客単価の高い製品を販売することはできません。

しかし、健康関連商品に対する顧客の平均支出額は高く、意思決定コストも高く、関心を喚起するには長い時間がかかります。 Swisse はこの特徴に対応して、インフルエンサーが自社製品を宣伝し、製品をより効果的に広めて消費者に届けるのに適した、平均注文額が低い基本的な栄養製品を開発しました。

Swisseは、ブランド自身のライブ放送室で、いくつかの高級またはアップグレードされた栄養製品を主な製品として選択し、消費者の再購入と消費のアップグレードを実現し、消費者が徐々にブランドへの愛着や忠誠心を育むようにします。

Swisse は、Douyin 電子商取引には膨大なトラフィックプールがあり、まだ開発の余地がたくさんあると考えています。そのため、ライブ放送ルームと配信を最適化し、Douyin電子商取引プラットフォームの既存ユーザーに「浸透」するためにさらに努力します。

現在、Swisseの毎日のブランドライブ放送時間は16時間で安定しており、ブランド自主放送と専門家ライブ放送の比率は6:4、月間売上高は数千万レベルに達しています。これは、ブランドの「人、物、場」の継続的な反復と磨き上げと切り離せないものです。

人材: アンカーに専門スキルを与え、アカウント運用を維持するための運用チームを強化する

Swisseは、完全なアンカートレーニングシステムを確立し、毎週トレーニングインストラクターを配置して、プロモーションの仕組みの説明から健康製品に関する専門知識のポイントまで、あらゆるトレーニングを提供しています。同時に、アンカーが製品のセールスポイントを理解し、アンカーが出力する情報の正確性を確保できるように、簡単なミニプログラム試験も設けています。

現在、Swisseブランドは、内部ブランドメンバーとDPオペレーターを含む約100名のDouyin電子商取引自主放送チームを設立しました。

商品：多様な製品ラインがブランドの自己発信をサポートし、専門家の短い動画が差別化されたコンテンツを宣伝します。

Swisse は、豊富なブランド製品ラインの利点を活用して、さまざまなシナリオやグループをターゲットにした差別化されたブランド自己ブロードキャスト マトリックスを確立し、セグメント化されたニーズを満たす爆発的な製品を生み出しています。また、同社の戦略的サポートにより、独占的な割引メカニズム（製品パッケージやギフトの特別仕様）を含む製品リソースがDouyinの電子商取引チャネルに割り当てられ、ブランドがDouyinの電子商取引チャネル内で消費者のニーズによりよく適合できるように支援します。たとえば、818 Good Products Festival の期間中、Swisse はいくつかの譲歩を行い、イベント期間中の全体的な製品コンバージョン率が通常より 50% 高くなりました。

分野: コアデータに基づくライブ放送ルームの詳細構成の A/B テスト

ブランドは、ライブ放送の背景を選択する際に A/B テストも実施します。 Swisse のライブ放送の背景は、ほとんどが単色です。テストのために同じアンカーの色を変更し、この期間中に異なる色の下のライブ放送ルームのクリック率を測定することで、色の選択が最適化されます。

セールスピッチに関しては、ブランドはプラットフォームのルールに従ってセールスポイントを調整するほか、商品を説明する15秒、35秒、45秒の割合やリズムを調整し、最終的にコンバージョンにつながるセールスピッチのA/Bテストも実施する。

03 Bosideng と Swisse はどのような体験を再現できるでしょうか?

ライブストリーミングの最も重要な「人、物、場所」の要素に加えて、両ブランドはDouyin電子商取引プラットフォームでのトラフィック獲得能力にも独自の強みを持っています。ここで、Daofa研究所はそれをコンテンツマーケティング能力、専門家マトリックス構築能力、広告トラフィック能力に分類し、成熟したサプライチェーンの強みと電子商取引運営能力を持つブランドの参考として使用できます。

コンテンツ マーケティング機能:

Bosidengは、Douyin電子商取引をコミュニケーション+コンテンツプランニング+ブランド変革を統合したプラットフォームと見なし、このチャネルを通じて消費者グループにブランドコンテンツ全体を十分に、より広範囲に公開することを望んでいます。そのため、ブランド統合マーケティングコンテンツ主導の戦略は、今年のDouyin電子商取引におけるBosidengの爆発的な成長に大きなサポートを提供しました。

Douyin でヘルスケア製品のコンテンツを制作するのは非常に困難です。 Swisseは、消費者とのコミュニケーションを図るブランドスポークスパーソンとして、若き第一線スターのディルラバ・ディルムラトを選んだ。しかし、コミュニケーションの過程では、ブランドは依然として専門性と厳格さを維持することを望んでおり、インフルエンサーの選択に関しては、専門的でありながらもダディっぽくないコンテンツでブランドを宣伝することを好みます。今後は、より親しみやすくリアルなシナリオで消費者が製品のセールスポイントを理解できるよう、ストーリーベースの説明を試してみたいと思います。

ブランドの全体的なマーケティングリズムに沿ってコンテンツを制作することで、ブランドは核心情報をより包括的、専門的、正確に伝え、消費者のブランドに対する理解を深め、外部チャネルの力を動員して集中的な流行を実現しやすくなります。有名人に頼り、KOLのシーンベースでリアルな日常の草生えるコンテンツは、ブランドが潜在的なエネルギーを蓄積し、その後のマーケティング活動への道を開くのに役立ちます。

タレントマトリックス構築能力:

Bosidengの顧客平均購入額は1,000元を超えているため、インフルエンサーが短編動画を通じて商品を販売するためのハードルは比較的高い。そのため、同ブランドは大量の短編動画コンテンツを展開し、話題の新製品の露出を高めた。一方、有名人の斉薇、八頭＆博孤、専門家の楊法発、王小千など各界のインフルエンサーと提携し、多角的な製品プロモーションを実現した。

Swisseはインフルエンサーと提携する際、そのファンのポートレートに基づいて相応の商品を提供する。例えば、「Make Friends Live Room」に参加することを選択した人は男性の健康商品を好み、Wang Fangは子供、母子用品を含む女性関連の機能性栄養商品を好み、より立体的な商品の露出と普及を図る。

一言で言えば、Douyinのショートビデオを通じて商品を販売する場合でも、ブランド自身の放送を通じて草を植えることから草を抜くことへの急速な転換を完了する場合でも、ブランド自身の製品ラインの深さと幅に応じてインフルエンサーとアンカーの選択を一致させる必要があり、異なるセグメント化された製品を使用してセグメント化されたサークルに浸透する必要があります。

広告トラフィック容量:

ブランドのコールドスタート期間中、システムがライブブロードキャストルームのクラウドタグを認識できるように、大量の有料トラフィックを開始することを選択することがよくあります。プロモーション期間中は、有料トラフィックを購入することで、より多くの露出とGMVを獲得することもできます。たとえば、「スイスの美容コンサルタント」アカウントでは、毎日約 40% ～ 50% の自然トラフィックを維持していますが、プロモーション期間中は有料トラフィックの割合が 60% ～ 70% に達します。

また、両ブランドとも、有料トラフィックへの投資をサポートし、それによってブランドの健全な成長を維持するために、より収益性の高い製品ポートフォリオを必要としているため、「広告を促進するための短い動画コンテンツマーケティングと、高い顧客単価をアップグレードするためのブランド所有の放送」という戦略を採用していることもわかりました。

冒頭で述べた「アカウント作成の難しさ、ボリュームの増加の難しさ、利益の出し難さ、不安定さ」といったDouyin電子商取引の運用上の問題点に立ち返ると、Douyin電子商取引も積極的な取り組みを行っている。例えば、Douyinスタイルの「爆発的な商品」の一部をデータレベルと商品ツールレベルから生み出し、Douyinモールや検索を含む集中的な入り口を作り、商人がDouyin電子商取引でより安定的にビジネスを行えるように支援している。

魯迅はかつてこう言いました。「世の中に道はないが、歩く人が増えれば道になる。」

Douyin の興味関心に基づく電子商取引の急速な成長は、多数のブランド商人やインフルエンサーの継続的な試行錯誤と蓄積と切り離せないものです。 Daofa は、Douyin 電子商取引の運用方法について当社と話し合うすべてのオペレーターを歓迎します。

著者: ナイフ研究所

出典: ナイフスキル研究所