マーケターが知っておくべき25の心理スキル

なぜマーケティング担当者は心理学を理解する必要があるのでしょうか?

なぜなら、マーケティング、オペレーション、広告業界に従事する人たちにとって、仕事は人と接することだからです。

心理学は、人間の心理的現象と、その影響下にある精神機能や行動活動を研究する科学的行動科学です。

特に、ユーザーの行動を分析するのに十分なデータがない場合、心理学はさまざまな意思決定を行うための根底にある論理的サポートとなります。

しかし、心理学の範囲は広く、すべての心理学がマーケティングのシナリオに適用できるわけではありません。

これは、広告やマーケティングの分野で応用されている心理学を体系的に整理していないことを意味します。

さらに、これらの心理学的原理が仕事にどのように適用されるかについては研究されていません。ほとんどの場合、私たちは「説明」のレベルにとどまっています。

この痛みに立ち向かってください。私たちマッドメンは、広告やマーケティングの分野で最もよく使われる心理学を体系的に整理し、それぞれの心理現象について、説明だけでなく、事例分析や各心理学理論をどのように実践するかの実践提案も提供しています。

スペースの制限により、この記事ではマーケティングシナリオで心理学がどのように実装されているかのみを分析します。より典型的な事例については、Mad Men の Web サイトのマーケティング理論のセクションをご覧ください。

マーケティング理論の直接リンク https://www.socialmarketings.com/bk/theory

現在、マーケティング理論セクションはPCでのみ開くことができますので、必ずパソコンでリンクをクリックしてください。

以下に、私たちがまとめた 25 の心理学的事実を示します。

それぞれの心理学について説明と事例を挙げましたが、スペースの制限により、より広範な事例を列挙することはできません。より多くの事例とその実践方法を知りたい場合は、心理学の名前を直接クリックすると、広告百科事典のインターフェースにジャンプします。

1. アンカリング効果

いわゆるアンカリング効果とは、人々が出来事を定量的に推定する必要があるときに、ある特定の値を開始値として使用し、開始値がアンカーのように推定値を制約することを意味します。意思決定をするとき、私たちは無意識のうちに最初に得た情報を重視しすぎてしまいます。

マーケティングランディング:

エビアンの水はスターバックスでは1本22元で売られているが、JD.comで箱ごと買うと平均価格は1本5元以下で、「中流階級」がやっと買える価格だ。

スターバックスのエビアンウォーターの価格は人々に「高級」な印象を与える可能性があり、ユーザーは将来「見せびらかす」必要があるときにエビアンウォーターを購入するでしょう。一方、スターバックスのコーヒーの価格を見ると、中サイズのカップは基本的に30元を超えず、特大サイズのカップは基本的に40元を超えません。ミネラルウォーターのボトルが22元だと知れば、コーヒーはそれほど高くないと感じるでしょう。

スターバックスの事例に加えて、アンカリング効果はより広範囲のシナリオに適用されます。

これはツイートのタイトルです。低価格を強調するために、著者は618をアンカーポイントとして使用し、記事内の製品が非常に安いという思考の枠組みを読者に構築するよう促しています。

2. フレーミング効果

フレーミング効果とは、客観的に同一の問題に対する人々の異なる説明が、異なる意思決定の判断につながるという事実を指します。

マーケティングランディング:

ユーザーにとって、フレームには 2 種類あります。1 つは「ゲイン」フレーム、もう 1 つは「ロス」フレームです。

プロモーションセール中、

「シーズン終了時の一掃セール」というのは枠組みを「失う」ことであり、人々に、自分が買うものはすべて倉庫の底に保管されているガラクタであると感じさせる。
「オフシーズンセール」は、掘り出し物を見つけたという喜びを人々に与える「得」の枠組みです。

エクスプレス保険に関する研究で、研究者は、さまざまな保険のセールストークに直面したとき、ユーザーがオファーを受け入れる可能性が異なることを発見しました。「500元の保険で1元、1,000元の保険で2元」は、ほとんどのユーザーが喜んで受け入れるセールストークであり、典型的な「ゲット」フレームワークです。
「保険未加入の商品は送料の7倍まで補償されますので、保険加入をお勧めします」という文言は、ほとんどのユーザーが受け入れる気がしない典型的な「損失」の枠組みです。

研究によると、言語クラスの特徴的なフレーミング効果は、肯定的なフレーミング効果が否定的なフレーミング効果よりも大きいことです。この結果はこのケースで検証されました。もちろん、フレーミング効果を利用して、より多くのマーケティング説得テクニックを探求することもできます。

3. バックファイア効果

バックファイア効果とは、誤った情報が訂正されたときに、訂正された情報が人々の当初の見解と矛盾する場合、（元々）誤った情報に対する人々の信頼が深まることを意味します。

マーケティングランディング:

広告やマーケティングにおけるバックファイア効果の応用に関しては、私たちとユーザーが対立している状態にあることは理解できますが、火遊びをしないことと、ある程度把握することを覚えておいてください。そうしないと、バックファイアに遭いやすくなります。

バックファイア効果の例については、LinkedIn のコマーシャル「Don’t Advertise」を参照してください。このCMの心理的サポートはバックファイア効果であり、ユーザーの反抗的な心理を刺激し、サークル内外で幅広い議論を巻き起こすきっかけとなる。

疫病流行中、NetEase Yanxuanの杭州屋外広告もバックファイア効果を利用した。コピー全体を通して伝えられる核心メッセージは、この広告セットを見ないように、そして誰もが屋外での活動を減らすべきだというものだ。

すぐに、NetEase Yanxuan によるこの一連の屋外広告は Weibo で急速に広まり、ユーザーから好意的なレビューを受けました。

4. スキーマ理論

認知心理学者は、多くの知識がスキーマの形で人間の記憶システムに保存されていると考えています。スキーマと他の知識表現の違いは、スキーマの方がより広範で体系化されている一方で、より抽象的で曖昧であることです。これらの特性のため、多くの人にとってスキーマの概念は理解しにくいものです。

マーケティングランディング:

広告やマーケティングにおけるスキーマ理論の応用は、主にコピーライティングのレベルで行われています。その核心は、伝えたい情報とユーザーの記憶にすでにある情報を結び付けることです。

たとえば、Appleの古典的なコピーライティング： 1,000曲をポケットに入れて

この文章はシンプルで純粋です。誰もがすぐにイメージを抱き、過去の経験に基づいて精神的な連想をすることができると思います。これは、ユーザーがすでに理解していることを利用して、未知の事柄を説明することです。

そのため、商品を紹介したり、コピーを書いたりするときには、自社の商品とユーザーがよく知っているものとのつながりについて考えたほうが良いでしょう。これは間違いなく良いアプローチです。

ユーザーは、自分にとって意味のあるものや慣れ親しんだものを覚えている可能性が高く、見たいものを見る傾向があります。自分の経験に近いほど、安全だと感じ、受け入れやすくなります。

つまり、ユーザーがすでに理解していて慣れているものを使用して、未知のものを説明します。これは強力であり、ユーザーはさまざまな未知のもの、未知の製品、未知の概念、または未知の機能を短時間で理解し、具体的なイメージを作成できます。

5. 認知的不協和理論

認知的不協和理論では、通常の状況では、個人の態度と行動は一貫しているため、態度や行動を変える必要はないとされています。自分の態度と矛盾することをしたり、やりたいことをやらなかったりするなど、両者の間に矛盾がある場合、認知的不協和が生じます。

マーケティングランディング:

認知的不協和理論の最も典型的な応用例は、オグルヴィの傑作の一つ『ハサウェイシャツの男』です。

この広告の核心は、アイマスクとシャツの不一致を利用して視聴者の注目を集め、このブランドのシャツを着ている男性の個性を強調することです。

6. デコイ効果

「デコイ効果」とは、人々が 2 つの同等に優れた選択肢の中から選択する際に、3 つ目の新しい選択肢 (デコイ) が追加されると、古い選択肢の 1 つがより魅力的に見えるようになる状況を指します。 「餌」によって支援される選択肢は「ターゲット」と呼ばれることが多く、もう一方の選択肢は「競合相手」と呼ばれます。

マーケティングランディング:

重要なのは、デコイ効果を合理的に使用することで、ユーザーの意思決定を効果的に促進できるため、誰もがデコイ効果を徹底的に学ぶ必要があるということです。

最も典型的な例は、エコノミスト誌の価格戦略に見られます。

他のほとんどの雑誌と同様に、エコノミストはウェブサイトで年間雑誌購読サービスを提供しており、これには年間電子版と年間紙版の両方が含まれます。しかし、The Economist では、単に 2 つの個別のサブスクリプション パッケージを提供するのではなく、次の 3 つのオプションを提供しています。

① 雑誌の年間オンライン版を59ドルで購読する

②雑誌の1年分の印刷版を125ドルで注文する

③ 雑誌の印刷版とオンライン版を1年分125ドルで注文する

2 番目の選択肢の存在はほとんど滑稽に思えます。

しかし、調査の結果、2 番目のオプションがない場合、16 人が 59 ドルの電子版のみを注文し、125 ドルの印刷版のみを注文する人はいないことがわかりました。しかし、2 番目のオプションが存在する場合、オンライン版と紙版の両方を注文することを選択した人の数は 84 人に急増しました。

エコノミストの事例に加えて、デコイ効果の応用例は他にも数多くあります。

例えば、核分裂ポスターのデザインでは、友人や社会グループに共有することを促すために、製品に価格が付けられることがよくあります。例えば、友人に転送したくない場合は、9.9元を支払う必要があります。このような戦略により、ユーザーが自分のモーメントやソーシャル ネットワークで共有するモチベーションが高まり、キャンペーンの範囲が拡大します。

一般的な具体的な方法は次のとおりです。

X 人を招待して手伝ってもらうと、現金ボーナスを獲得できます。

X WeChat グループにシェアすると賞品を獲得するチャンスが得られます。

X 人を登録に招待すると、チーム報酬を獲得できます。

X 人の友達をフォローするように招待すると、無料のレッスンと無料の教材を入手できます。

X 人を招待して購入してもらうと、配布手数料を受け取ることができます。

7. 損失回避理論

損失回避とは、人々が同じ額の利益と損失に直面した場合、損失の方が耐え難いと感じるという現象を指します。同じ金額の損失によるマイナスの効用は、同じ金額の利益によるプラスの効用の 2.5 倍です。

マーケティングランディング:

損失回避の理論はマーケティングのあらゆる側面に浸透しています。

電子商取引シナリオでの応用:

1. 期間限定セール/xx時間後に元の価格に戻る

2. Double 11/Double 12/618 などのプラットフォームプロモーションでは、購入しないと損失が発生する状況が発生します。

3. 送料無料または有料配送で、ユーザーに異なるショッピング体験を提供します。

4. グループで買い物をする場合、グループ価格は直接購入価格よりも低くなることが多く、多くの人がグループショッピングに熱心になります。

5. ユーザーが交渉しているとき、交渉がほぼ成功していることを示すプロンプト メッセージが表示され、すでに多くの埋没コストを支払っているため、ユーザーにお金を無駄にしないように促し、交渉を手伝ってくれるユーザーをさらに引き付けます。

8. バーナム効果

人々は、一般的で一般的な性格の説明が自分の特徴を正確に表していると信じがちです。心理学では、この傾向は「バーナム効果」と呼ばれています。

バーナム効果は人生において非常によく見られます。占いを例に挙げてみましょう。占い師に相談したことがある人の多くは、占い師の言うことは「とても正確だ」と信じています。実際、占い師に助けを求める人自身も暗示の影響を受けやすいのです。

人々が落ち込んだりイライラしたりすると、自分の人生に対するコントロール感を失い、安心感も損なわれます。

安心感が欠如している人は心理的依存度が大幅に高まり、通常よりも暗示の影響を受けやすくなります。また、占い師は人の内面の感情を推測するのが得意で、ある程度は相談者の気持ちを理解することができるので、相談者はすぐに一種の精神的な安らぎを感じるでしょう。すると占い師は、助けを求める人にそれを信じ込ませるために、一般的で無関係な言葉を言うのです。

マーケティングランディング:

バーナム効果は、ユーザーの信頼を得るために、各人の性格特性を漠然と説明するために、さまざまな心理テストでよく使用されます。

最近の典型的な事例としては、NetEase Cloud Music の性格テストの事例があります。この事例では、ユーザーテストに関するコピーにバーナム効果が使用されていました。

9. 割合の偏り

割合バイアスとは、多くの状況において、人々は数値そのものの変化よりも割合や比率の変化を考慮する傾向があることを意味します。言い換えれば、人々は数値そのものよりも割合に対して敏感であるということです。

マーケティングの実施

比例バイアスの核心は「乗数感覚」にあり、マーケティングにおける具体的な応用は主に価格の表現にあります。

同じ価格戦略でも、表現の仕方によって消費者の認識は異なります。

交換

1,000元の鍋を買って50元のスプーンを無料でもらうことと比べると、1,000元の鍋を買って1元を追加して50元のスプーンと交換する方が魅力的です。

最初のシナリオでは、顧客は 1,000 元の鍋と 50 元のスプーンを比較します。これは 5% の割引です。

2 番目の状況: 顧客は 1 元で 50 元の商品の 50% を購入したという感覚を持ちます。

交換方式を利用することで、消費者は心理的に価格変動の大きい小型商品に注目することができ、お得感を抱くことができます。

割引とプロモーション

衣料品店のプロモーション、1点20%オフ、2点30%オフ、3点40%オフ。

顧客は当初、必ず着る必要がある特定の衣服を購入する予定でしたが、割引額が増えたため、結局 2 着多く購入しました。

値下げ

50 元の商品の 20% 割引は 20% 直接割引としてマークされ、500 元の商品の 20% 割引は 100 元の直接割引としてマークされます。

販促活動では、低価格の商品を割引して消費者にお買い得感を与える一方、高価格の商品を割引して消費者にお買い得感を与えることができます。つまり、価格が安い場合は比率を使用し、価格が高い場合は数値を使用します。

10. スリーパー効果

スリーパー効果はスリーピング効果とも呼ばれ、情報源の信頼性に基づくコミュニケーション効果が時間の経過とともに変化する現象を指します。つまり、

コミュニケーションが終了してからしばらくすると、信頼性の高い情報源によってもたらされたプラスの影響は減少し、信頼性の低い情報源によってもたらされたマイナスの影響はプラスの影響に変わります。この現象を情報振幅効果定理と呼ぶ人もいます。

マーケティングランディング:

馬峰窩がワールドカップ期間中に打ち出した「旅行する前に馬峰窩へ行こう」という広告は、公開されたとき多くの人から批判を受けた。広告の創作アイデアは非常にシンプルで、「旅行する前に馬峰窩へ行こう」という文章を繰り返すというものだった。

人々が Mafengwo の広告を見ると、脳は実際に 2 種類の記憶を生成します。

1つは「感情的な記憶」です。「マフェンウォのマーケティング広告は非常に不快なので、繰り返し洗脳されるでしょう。」

1つは「事実の記憶」です。「ああ、旅行の前にマフェンウォに行かなければならないんだね。」

当初、感情的記憶の力は事実的記憶の力をはるかに上回り、多くの人々から「馬峰窩は低すぎる」という反対意見が出ました。

しかし、感情は事実の記憶よりもはるかに早く消えてしまいます。

これは、しばらくすると、人々の馬峰窩に対する否定的な感情は消えるが、「旅行する前に馬峰窩を訪れる」という特徴は人々に記憶されるため、馬峰窩が依然として恩恵を受ける可能性が高いことを意味します。

11. 保有効果

何かを所有すると、その価値を過大評価するようになります。人は何かを所有すると、自分が所有するものは他人が所有するものよりも価値があると考える傾向があります。

保有効果とは、個人が一度物を所有すると、所有する前と比べてその物の価値に対する評価が大幅に高まることを意味します。

マーケティングランディング:

保有効果の影は製品デザインにも見られます。

たとえば、Meituan、Keep、Zhihu、Douyin などのインターネット企業は、毎年末にユーザーの年間概要を発表し、収集されたユーザー行動データを通じてユーザーの生活のあらゆる詳細を記録します。

たとえば、あなたは製品の n 番目のユーザーですか、製品を使用して何回チェックインしましたか、1 日に最も長く聴いた曲は何ですか、最近視聴した短いビデオは何ですか、などです。

これらの年次概要は、自分たちを彼らの立場に立たせることで、本当の当事者意識を与えてくれます。これは私たち独自の年次概要であると信じています。だからこそ、この儀式的なレポートを保存し、周りの人々と共有する十分な動機があるのです。製品にとっては二次普及のチャンスでもあります。これはスターバックスのケースと同じで、どちらも保有効果によるものです。

12. ピークエンドルール

何かを経験した後、私たちが覚えているのは、そのピークと終わりの経験だけです。その過程における良い経験と悪い経験の割合や、良い経験と悪い経験の持続時間は、私たちの記憶にほとんど影響しません。ピーク後の終わりが早くなればなるほど、イベントはより印象的になります。
ここでの「ピーク」と「終わり」は、実はいわゆる「真実の瞬間」（MOT）です。MOT（真実の瞬間）は、サービス業界において最も衝撃的で影響力のある管理概念と行動モデルです。

マーケティングの実施

企業は無意識のうちに重要な瞬間を作り出す必要があります。

例えば、海底澳の質の高いサービスやチェックアウト後のお土産スナック、IKEAのアイスクリーム、サムズクラブのビーフロールなど。これらは、販売者が作り出すユーザー エクスペリエンスの重要な瞬間です。

特にソーシャル メディアの時代では、ユーザーは重要な瞬間に主要なソーシャル メディア プラットフォームで積極的に自分の経験を共有し、新しいアイデアを推進します。企業にとって、それは貴重な社会的資産です。

ピークエンドルールの具体的な例については、広告百科事典 https://www.socialmarketings.com/bk/theory/603 を参照してください。

13. オペラント条件付け理論

オペラント条件付け：アメリカの心理学者スキナーによって名付けられた、刺激によって引き起こされる行動の変化です。オペラント条件付けは、自発的な行動に関係するのに対し、パブロフの条件付けは不随意な行動に関係するという点で、古典的条件付けとは異なります。

生物はまず望ましい反応を示し、その後、反応を強化するための「報酬」、つまり強化刺激を受け取らなければなりません。学習の本質は刺激の置き換えではなく、反応の変化です。

スキナーは、人間の行動のほとんどすべてがオペラント強化の結果であり、強化の影響を通じて他人の反応を変えることができると信じていました。指導の面では、教師は生徒の行動の設計者および設計者として行動し、学習目標を多くの小さなタスクに分割し、それらを 1 つずつ強化します。生徒はオペラント条件付けを通じて徐々に学習タスクを完了します。

マーケティングの実施

ポップマートブラインドボックスのデザイン

ブラインド ボックスの購入者にとって、ブラインド ボックスを開けて希望の画像を入手することは「報酬」となり、ブラインド ボックスを購入するという行動を積極的に強化します。不確実な購買結果は、一定の確率で落ちる食べ物のようなもので、購入者が行動と結果の関係を判断することは不可能であるため、行動がいつまでも続く可能性が高くなります。

確率的正のフィードバックにより、消費者は支出した金額と受け取る報酬の関係を定量化することが不可能になります。つまり、非常に少ないコストで膨大な正のフィードバックを得ることが可能になるのです。

消費者は、正のフィードバック（抽選される確率が 1% しかないレアなおもちゃなど）を得るために、ブラインド ボックスを繰り返し消費する必要があります。これは、いつ餌をもらえるか分からず、正のフィードバックを期待してボタンを押し続けることしかできないマウスと同じです。この時点で、人間とマウスの IQ レベルは同じです。

POPMART直営店でレアアイテムが複数回出現したり、異なる支店でレアアイテムを当てた複数の人に共通の行動があったりして、そのニュースが広まると、その店舗は旗艦店なので供給に有利だとか、午前中に届くブラインドボックスにはレアアイテムの出荷バッチが入っている可能性が高いなど、人々がその店舗に集まり、理由を推測するようになります。

14. 知識の呪い

知識の呪いとは、一度何かを知ってしまうと、それを知らなかったときがどのようなものだったかを想像することが難しくなるという事実を指します。私たちの知識は私たちを「呪う」のです。聴衆の考え方を簡単に再現することはできないため、私たち自身が知識を他の人と共有することが難しくなります。

マーケティングの実施

知識の呪いの根本的な原因は、両者の情報量が統一されていないこと、つまり情報格差があることです。

私たちは他人に情報を伝えるとき、その情報がどのような文脈で表現されているかを相手がどの程度理解しているかを無視しがちです。したがって、広告の場合、広告作成者の目標はこの情報ギャップを解消することです。

最も有名なマーケティング事例は、広告の巨匠ホプキンスがハイネケンビールのコピーを書いたことです。

ホプキンス氏は上司とコミュニケーションを取っているときに、自分と消費者の間に重大な情報格差があることに気づきました。ビール製造業者は消費者がこの情報格差を知っているものと想定していましたが、実際には消費者はそれを知りませんでした。

そこでホプキンス氏はこの情報ギャップを製品のセールスポイントとして利用し、次のような古典的なコピーを書いた。「シュリッツビールのボトルはすべて、澄んだ味を保証するために、充填前に高温の純酸素で吹き込む必要があります。」

知識の呪いの理論では、多くの典型的な事例も挙げています。この理論は、製品のセールスポイントを探す際に消費者に関する洞察を得る必要があるシナリオに非常に適しています。

広告代理店はブランドと消費者とコミュニケーションを取り、両者の情報ギャップを発見し、その情報ギャップを商品のセールスポイントとして抽出し、最終的に一連のクリエイティブ拡張を実行し、ブランドマーケティングの自己満足の問題をある程度解決することができます。

15. ゼイゴニ効果

ツァイゲルニク効果はツァイゲルニク記憶効果とも呼ばれ、人は物事を最初から最後までやり遂げる意欲を持って生まれるという事実を指します。人が完了した仕事を忘れるのは、それを完了する動機が満たされたためです。仕事が完了していない場合、同じ動機が彼に深い印象を残します。

マーケティングの実施

私が学生だった頃、クラスの生徒全員がリトル・ラクーン・インスタントヌードルの水滸伝カードを集めるのに熱中していましたが、特に男子は熱中していました。学生たちは、108人の英雄たちの水滸伝カードをできるだけ早く集めるために、お小遣いのほとんどをリトル・ラクーンのインスタントラーメンに費やした。購入数が増えるにつれて、徐々に重複したカードが増えましたが、これらの重複したカードは、不完全なカードセットを見ると常に途方に暮れてしまうため、収集欲求を払拭することはできませんでした。次に、さまざまな方法（交換、購入など）を試して、カードの完全なセットを入手します。この熱狂的なコレクションにより、リトル・ラクーンの売上は急増した。

リトル・ラクーンのインスタントラーメンは、カイゴニー効果をマーケティングに活用し、消費者の記憶をしっかりとつかみ、「ヒーローカードコレクションの完成」に夢中にさせることで、消費者の購入頻度を高め、製品の売上を伸ばしています。

カイゴニ効果は、誰もが何かをするときに途中で諦めるべきだということではありません。途中で諦める根本的な理由は失敗への恐怖であり、カイゴニ効果の根本的な理由は空白を残すことです。この2つは根本的に異なります。

マーケティングへの応用としては、適度な余白を残してミステリアス感を残すほか、一定期間続けてきた活動を突然中止したり、限定パッケージやカードを集めるよう呼びかけるなど、他の方法でも応用できます。

16. ヴェブレン効果

製品の価格が高ければ高いほど、売れ行きは良くなります。これは、商品の価格が低いのではなく高いために消費者が商品を要求する度合いを指します。それは、人々が無駄な消費をしたいという心理的な欲求を反映しています。

マーケティングの実施

製品の価格が高ければ高いほど、売れ行きは良くなります。これは、商品の価格が低いのではなく高いために消費者が商品を要求する度合いを指します。それは、人々が無駄な消費をしたいという心理的な欲求を反映しています。

例えば、ビタミンCは同じ効果がありますが、価格が大きく異なります。

17. バードケージ効果

「バードケージ効果」とは、人々が偶然にアイテムを入手した後、関連するものをさらに追加し続けるという事実を具体的に指すようになりました。

マーケティングの実施

ビジネスの世界では、多くの企業が「バードケージ効果」を利用して、消費者に買いたくないものをたくさん買わせています。

販売業者は引き続きユーザーに「ケージ」を送り続けます。良い「ケージ」には 2 つの種類があります。

1つは無料で配布される「補完製品」です。簡単に言えば、魚や水槽、スイッチやゲームカードなど、商品との関連性が強く、ユーザーが購入しやすくなることを意味します。したがって、魚の売上を増やしたい場合は、美しい水槽を配布することができます。スイッチの売上を増やしたい場合は、ゲームカードなどを配布することができます。

2つ目のタイプは、関連おすすめ＋無料クーポンです。たとえば、Tmall、Taobao、JD.com を閲覧しているときに、システムによっていくつかの商品が自動的に推奨される場合がありますが、これらの商品はランダムにプッシュされるのではなく、閲覧履歴に基づいています。

あるいは注文状況。しかし、ただ勧めるだけでは十分ではありません。ユーザーは目にするものすべてを購入するタイプではありません。しかし、クーポンを提供して仕上げをすると、購入の誘惑に駆られるかもしれません。

ヒント

ケージを配布する場合は、顧客の消費を刺激するために、品質の良いものでなければなりません。以前、ワイン販売者が顧客にコルク抜きをあげても、それは単なる贈り物であり、鳥かごのような効果はないという話を聞いたことがあります。

しかし、ワインラックをギフトとして贈れば、その効果は得られます。

18. オッカムの剃刀

「必要がない限り、実体を追加しないでください。」彼はイギリスのオッカム出身だったので、人々はこの文を「オッカムの剃刀」と呼びました。

マーケティングの実施

ビジュアル デザインのシナリオでは、すべてが利用可能であることを確認し、視覚的な干渉が最も少ないデザインを選択します。

機能性を犠牲にすることなく、できるだけ多くの要素を削除します。

最後に、機能性を犠牲にすることなく、残りの要素を最小限に抑えます。

注: オッカムの剃刀は、シンプルなデザインが良いという意味ではなく、また複雑で暗黙的なデザインがすべて悪いという意味でもありません。

その中核は「シンプルな」設計であり、2 つの設計オプションで設計目標を達成できる場合は、よりシンプルな方を選択する必要があることを強調しています。

なぜなら、「シンプルな」デザインは「複雑な」デザインよりも理解しやすく、コミュニケーション効果が高く、小さな労力で大きな成果を達成できるからです。

19. ミラーの法則

ミラーの法則によれば、心理学的観点から見ると、人間の情報処理能力には限界がある。ミラー（1956）によれば、人間の脳は情報を処理するときに7（プラスマイナス2）という魔法の数字の限界を持っている。つまり、

人間の脳は、最大で 5 ～ 9 個の情報 (チャンク) を同時に処理できます。その理由は短期記憶の保存スペースの限界です。情報グループが9つ以上あると、脳内でエラーが発生する確率が大幅に増加します。

マーケティングの実施

選択肢が多すぎると、人々は決断不能に陥る恐れがあります。特にナビゲーション バーのデザインでは、WeChat のナビゲーションは常に 4 つになっています。選択肢が多すぎると効率が低下するためです。

マーケティング活動を行う際には、ユーザーの思考能力を考慮し、ユーザーが参照するオプションを多くしすぎないように設計する必要があります。そうしないと、かえってユーザーの熱意が薄れてしまいます。

20. 多重視聴効果

多重視聴効果は、露出効果、接触効果、単純露出効果とも呼ばれます。

これは心理的な現象で、私たちは馴染みのあるものを好むというものです。社会心理学ではこの効果を「親しみの法則」と呼んでいます。馴染みのあるものほど、私たちはそれを好きになります。頻繁に現れる限り、好きの度合いは増します。馴染みのあるものほど好きになるというこの現象は、心理学では「再鑑賞効果」と呼ばれています。

マーケティングの実施

何かをもっと見れば、それを買いたくなるので、繰り返し見る効果は広告において自然な役割を果たします。

非消費者にとって、広告の役割は、認知度を高め、露出を通じてユーザーにもっと知ってもらうことであり、これは広告の役割の「情報とリマインダー」です。

ライト消費者にとって、広告の役割は良い評判を醸成することであり、見れば見るほど好きになる、これが広告の「説得」の役割です。

ヘビーユーザーにとって、広告の役割は忠誠心を育むことであり、これは広告の「強化」効果です。

21. 不足の原理

希少性原理によれば、人々は何か失いそうだと感じた場合、それが意思決定に大きな影響を与えることになります。何かを失うことへの恐怖は、同等の価値のある何かを得ることへの希望よりも、人々を動かすものです。

心理的根拠: 既得権益の保護、希少資源をめぐる競争、何かを失うかもしれないと気づいたとき、それがとても好きになるかもしれない。

マーケティングの実施

希少性原理を最も直接的に応用したのが、おそらく「数量限定」戦略です。これは、特定の商品が不足しており、常に入手できるとは限らないことを顧客に伝えるというものです。世の中に出回っている情報は限られており、真実であることもありますが、完全に偽りであることもあります。

しかし、どちらの場合でも、意図は同じで、顧客に何かが珍しいものだと信じさせ、それによってすぐにそれが 100 倍の価値があると感じさせることです。

マーケティング担当者は、希少性原理を頻繁かつ広範囲に、体系的かつ多様に利用します。

過去の経験から、この現象が発生するときはいつでも、原理自体に、人々を無意識のうちに特定の行動を取らせる力が含まれているはずであり、不足の原理についても同様であることがわかっています。

コピーには「限定」「XX日まで」「数量限定XX」「季節限定」「限定商品」などの言葉が含まれることが多いです。

22. 限界効果

ユーザーが購入または使用する商品の数が増えるほど、商品 1 単位あたりに支払う意思のあるコストは低くなります (後で購入する商品によってもたらされる効用が減少するため)。もちろん、お酒を飲めば飲むほど幸せになるアルコール中毒者や、文化大革命の切手を集める切手収集家など、例外もいくつかあります。この場合、セットで最後に集めた切手の限界効果は最大になります。

マーケティングの実施

私たちは買い物に行くと、ほとんどの場合ミルクティーを一杯買いますが、ここで限界効果の負の効果モデルが使われています。彼らは2杯目を半額にする方法を使って、消費者の商品に対する最初の欲望、つまり「欲求値」を高め、同時に商品の売上を増やしますが、限界費用は変わりません。

消費者が飲料を購入すると、飲みきれない可能性があるため、悪影響が生じる可能性があります。ここで反映されているのは、商品の価値は人間の欲求と、その欲求が満たされる割合によって決まるということです。

23. プロスペクト理論

プロスペクト理論によれば、人々は通常、富の観点からではなく、勝ち負けの観点から問題を考え、利益と損失の額を気にします。

マーケティングの実施

プロスペクト理論によれば、2 つの利益を別々に経験することから得られる喜びの合計は、2 つの利益を足し合わせた喜びよりも大きく、2 つの損失を合わせた痛みは、2 つの損失を別々に経験することから得られる痛みの合計よりも小さくなります。そのため、マーケティングプロモーションにおいては、以下の業務に留意する必要があります。

1. 導入・推進すべきマーケティング施策が複数ある場合は、個別に導入・推進する必要があります。
2. 料金値上げを伴う有料項目が複数ある場合は、まとめて発売・告知する。
3. 大きな良いニュースと小さな悪いニュースがある場合、それらがもたらす幸福がそれらがもたらす痛みを上回るように、それらを一緒に発表する必要があります。
4. 大きな悪いニュースと小さな良いニュースがある場合、良いニュースによってもたらされる喜びが悪いニュースの苦痛に圧倒されないように、それらを別々に発表する必要があります。

24. ピグマリオン効果

ピグマリオン効果とは、人々が心の中で何を考え、何を信じているかによって、何を達成できるかが決まるというものです。

あなたが期待するものが、あなたが得るものです。あなたが得るものは、あなたが望んだものではなく、あなたが期待するものなのです。自信のある期待を持ち、物事が順調に進むと心から信じている限り、物事は必ず順調に進みます。逆に、物事が抵抗に遭遇し続けると信じている場合は、抵抗が生じます。成功する人は自信のある態度を養い、良いことが必ず起こると信じています。

マーケティングの実施

Keep はコピーライティングにピグマリオン効果を活用したフィットネス アプリです。

メインページには「自己規律は私に自由を与える」というスローガンが掲げられています。使用中、ユーザーはファンや友人からの応援音声メッセージを受け取ることができます。同時に、アプリは「40分で4キロ走ったよ、頑張れ！」など、適切なタイミングでユーザーに激励の言葉をかけます。

Keep のモチベーションを高めるコピーは、間違いなくユーザーの積極的な参加意欲を高め、アプリがより多くのファンを引き付けるのに役立ち、リリースから 1 年半以内に 3,000 万人のユーザーを獲得しました。

25. KISS原則

KISSは英語の「Keep it Simple and Stupid」の略で、「シンプルで愚かなままでいなさい」という意味です。「Stupid」は「愚かな」という意味だけではなく、「鈍い」「無神経」「退屈」「無価値」などの包括的な意味も持っています。

KISS の別の説明は、「Keep It Simple, Stupid」です。 真ん中にコンマがあるため、意味は「Keep It Simple, Stupid」になります。 からかうような口調の命令口調です。

マーケティングの実施

KISSは主に広告グラフィックデザインに焦点を当てています。

例えば、近年のミニマリストデザインスタイル。

ネガティブスペース（ホワイトスペースとも呼ばれる）は、ミニマリストデザインの最も重要な特徴であり、ミニマリストデザインを最も魅力的にする特徴でもあります。また、ユーザーの視覚的な流れを誘導するのにも非常に役立ちます。

要素の周囲にネガティブスペースが多いほど、その要素はより多くの注目を集めます。

色の変化が少しあります。ミニマリスト デザインでは、他のデザイン要素を追加せずに、視覚的な魅力を高めるために色要素のみを使用します。色は少ないほど良いので、視覚的な階層を設計するときは創造力を発揮してください。

コントラストがはっきりしています。デザイン要素が少ないため、視覚的な階層を設計する際には創造性が必要になります。

上記は、25 のマーケティング心理学理論とマーケティングの実施方法の概要です。より詳しい内容については、マーケティング実施の事例と解釈がさらに多く掲載されている広告百科事典をご覧ください。

一度にこの心理学のすべてを吸収することはできないかもしれませんので、この記事を保存してツール/説明書として使用し、仕事の後に頻繁に読むことを強くお勧めします。

しかし、理論を適用しないように注意する必要があります。

多くの学生は、理論や新しい知識のポイントを学んだら、すべてのマーケティングのケースを説明しようとしています。

適用しようとすると、目的の結果を達成できない可能性があります。

これらの心理的側面の目的は、これらを理解していない場合、プロジェクトの背後にあるチームの本当の意図を理解するのに役立つより多くの視点を提供することです。

したがって、将来的に良いと思われるマーケティングケースに出くわしたとき、この記事を開き、プロジェクトと併せて読んで、コピーライティング、ポスター、TVC、および運用戦略を分解して、効果的になります。

最後に、私たちの広告百科事典セクションは、現在PCでのみオープンできることを強調したいと思います。