徹底レビュー：コンバージョン率はたったの9％、6つの落とし穴をまとめました

排水コースは、新規顧客を引き付ける実証済みの効果的な手段の1つとして、オペレーターが新規顧客を引き付けるための非常に重要なスキルです。この記事では、排水コースとは何か、教育業界の優れた排水コースの特徴は何か、そして失敗した排水コースの私の経験から始め、コース排水のやり方を説明します。お楽しみください〜

周りを見渡すと、知識報酬型であれオンライン教育型であれ、リード生成コースは新規顧客を引き付ける実証済みの効果的な手段の 1 つになっています。

理由は次のとおりです。

トラフィックを引き付けるための最初の選択肢は、ユーザーに対する需要が大きく、新規ユーザーを引き付ける効果が大きい、固定需要コースです。
リードジェネレーションコースの価格は低く、ユーザーの意思決定コストはほとんどありません。
導入コースの内容は実践的な知識に重点を置いており、講師は「筋肉を見せる」教授法を使用して、ユーザーに強い達成感を感じさせます。
トラフィック生成コースは、ユーザーの期待を超えるユーザーエクスペリエンスを提供します。高品質のコース製品に限定されるのではなく、パーソナライズされたコースサービスや付加価値のある関連ギフトも含まれます。

上記のポイントは、トラフィックを生成するコースの 4 つの基本的な特徴であり、通常のコースへの変換を実現するための基本的な「ツール」でもあります。あなたが教えたリードジェネレーションコースが上記の特徴のいずれも満たさない場合、残念ですが、単にコースを教えただけで、リードジェネレーションとはまったく関係がない可能性があります。

多くの場合、私たちは「トラフィックを生成するコース」に、巧妙だと思って多くのコンバージョンリンクを設定しますが、実のところ、それらはすべて私たちの利益のためなのです。なぜなら、そのコース製品は間違いであり、トラフィックを生成するコースではないからです。

入門コースを通じて新規顧客を獲得し、その後、正規料金のコースに転換したいとお考えですか?

まず、リードインクラスとは何かを明確にする必要があります。

1. 質問: リードジェネレーションクラスとは何ですか?

Kaochong の主力製品は、大学英語テストバンド 4 およびバンド 6 のトレーニングです。現在、その製品ラインは、大学院入学試験、IELTS、TOEFL、CET-4、CET-8 などの他の拡張カテゴリにまで拡大しています。

アイコンはとてもシンプルなので、一目で覚えられます

カオチョンアプリ

高雄ゴルフクラブの現在の成功は、主に「集客コース」の設計によるものだ。

高宗のコースを注意深く調査すると、すべてのコースカテゴリーに「システムコース」と「オープンコース」が含まれていることがわかります。前者の価格は99元から499元で、最高価格は199元です。一方、後者は主に無料または低価格（9.9元以下）です。

一言でまとめると、「システムコース」はフル価格のコースであり、「オープンコース」はトラフィックを生成するコースです。

では、高丘の導入コースはどのように設計されているのでしょうか?

ここでは、高昌のクラシックカテゴリプロジェクトである大学英語テストバンド4とバンド6を例に挙げます。リードインコースのコース内容は、主に復習計画、スキルと方法、練習クラス、オンライン模擬試験、ギフトパッケージクラスの5種類です。

オープンクラスはリードインクラスです

そのうち、CET-4とCET-6の復習計画コース（無料）の登録者数は28万人に達し、 CET-4とCET-6のギフトパッケージコース（1人9.9元、3人グループ1元）は4回連続で販売され、合計8万人が購入されました。このような印象的なデータは、排水コースの無駄のない設計と切り離すことはできません。

以下では、このタイプの排水経路の分析に焦点を当てます。

CET-4 および CET-6 の復習と計画コース

有名講師による復習プランニング講座

このコースのセールスポイントは「有名な講師＋複数のターゲットコース」であり、CET-4およびCET-6試験の準備過程でユーザーが遭遇する一般的な問題を解決し、ユーザーの厳しいニーズを満たすことを目的としています。
完全に無料で、ユーザーに意思決定コストはかかりません。これまでコースを受講したことのないユーザーでも、ぜひ試してみたいと思います。また、コースは繰り返し再生でき、リスニング体験も良好です。
コース設定の面では、試験対策計画について話すことに加えて、「核心単語を素早く正確に暗記する」、「読解で満点を取る方法」、「翻訳の贖罪への道」など、乾いた内容のセッションも散りばめられており、有名講師の実力を実証し、その後の変革への道を切り開くために使用されています。

CET-4およびCET-6ギフトパッケージコース（1人9.9元、3人グループ1元）

ここでは、他の企業がまだトラフィックを引き付けるための革新的なモデルを模索している一方、高播市はトラフィックを引き付けるための独自の「新しいモデル」をすでに開発している。

今年から、高冲の「黄色い爆薬パック」（つまり教材）が全国の大学のキャンパスを席巻し、キャンパスの美しい景色にもなっている。「イエローダイナマイトパッケージ」は、通常価格のコースだけでなく、リードジェネレーションコースも提供しており、価格も驚くほど安いです。3人グループで1元しかかからず、送料も無料です！

ユーザーの注文-「イエローダイナマイトパッケージ」

わずか1元で、ユーザーは「複数のライブクラス+絶妙な物理的なギフトパッケージ+有名な教師によるオンライン指導」を含む一連のコース製品を入手でき、これは完全に予想を超えています。また、大学生の人口密度は高度に集中しており、閉鎖的であり、グループ自体が自然に「共有を好む」ため、操作の指導を必要とせず、このグループの人々は生まれながらの宣伝者です。

微博で「高斉」を検索すると、8,382,563件の結果が表示されます。「高斉 CET-4 および CET-6 体系クラス」の微博での閲覧総数は14.3億件です。それだけでなく、Zhihu、Baidu Knows、 Baidu Tiebaなどの他のトラフィックプラットフォーム上のコメントはすべてユーザーからの自発的なコメントです。

微博での水道水に対する肯定的なレビュー

これは、Kaochong のマーケティング費用が今のところ 5% 未満であり、口コミによるマーケティングと卒業生からの紹介にほぼ全面的に依存している理由でもあります。ユーザーに期待を超える体験を提供することは、ユーザーにあなたのことを広める理由を与えることになります。

まとめると、高昌はどのようにして導入コースを実施しているのでしょうか?

CET-4 および CET-6 の個別指導は、大学生の厳しい学習ニーズを満たします。
コースの価格は低く、大学生の意思決定コストはほとんどありません。
有名な講師がライブ講義を行い、貴重な情報や効果的なヒントを頻繁に提供し、大学生のファンを魅了する強力な力を持っています。
1 元 = 複数のライブクラス + 精巧な実物ギフトパッケージ + 有名講師によるオンライン指導。この製品はユーザーの期待を完全に上回ります。

自分が作っている製品がトラフィックを生み出すコースであるかどうかわからない場合は、Kaochong の製品を振り返ってみるのも良いでしょう。

トラフィックを生成するコースは低価格であるべきですが、低価格だからといって品質を犠牲にすべきではありません。逆に、トラフィックを生成するコースでは品質が最優先されるべきです。

2. 事例: 失敗したリード生成コース

コース内容の設定、価格戦略策定、活動戦略策定、宣伝戦略策定など、トラフィック生成コースの設計に参加するのは今回が初めてでした。

この活動の実際の結果：入学者数は予想どおりに達成されたものの、投入したリソースに比べて出力効率が低すぎ、コンバージョン率が低すぎたため、失敗した排水コースとなりました。

あなたと私の間の情報が平等であることを保証するために、関連する経験を引き出すことが容易になります。

このプロジェクトの基本的な状況は以下のとおりです。

プロジェクトの背景

この導入コースの目的は、秋学期の正規料金のコースに学生を転換することであり、 5,500 人の学生を登録し、転換率を 30% にすることを目標としています。

対象者：小学校3年生から6年生
スケジュール：建国記念日期間中、コースは3日間続き、1日1時間の授業となります。
コース内容：新学期の重要かつ難しい知識に焦点を当てた中国語、数学、英語の授業を提供します。
価格設定：39元/セクション
活動戦略：主な特徴は、無料でコースを購入することです。ユーザーは、時間通りにコースに参加すると、しきい値なしで39元のバウチャーを受け取ることができます。
プロモーションチャネル：クライアント内

プロジェクトの結果

このリード生成コースには実際に 6,500 人の受講生が登録し、コンバージョン率は 9% でした。

目標と比較すると、入学した学生数は期待どおりでしたが、転換率は非常に低かったです。より詳細なデータを見ると、このトラフィック生成コースの出席率は、9 月のトラフィック生成コースの出席率よりも 22% 高いことがわかります。バウチャーを受け取ったユーザーの割合は 77% でしたが、利用率はわずか 21% でした。

原因を分析する

トラフィックを生成するコースが成功したかどうかを判断するための最も重要な指標は、間違いなくコンバージョン率です。

この排水クラスが失敗したことは間違いありません。

イベント終了後、コンバージョンプロセスを簡単に確認してみました。コンバージョン率が低かった理由は次のとおりです。

登録ユーザーのうち、新規ユーザーの割合はわずかです。
変換プロセスは授業中に教師によってのみ実行され、授業後にそれを継続的に促進するチャネルはありません。
しきい値のないクーポンを受け取ったユーザーは、低価格でコースを購入する傾向が高くなります。

しかし、これは変革の観点から考えるだけです。

リードインクラスをフルプライスクラスに変換することは、体系的な運用プロセスであることを知っておく必要があります。

このアクティビティのコンバージョン率が低い理由は何ですか?次のリード生成活動では、各ステップをどのように設計し、最適化すればよいでしょうか?

私のチームメンバーと私は、以下の「リードインコースをフルプライスコースに変換するときに避けるべき6つの落とし穴」を検討し、まとめました。この記事をお読みになった皆さんが、回り道を避けることができることを願っています。

3. 体験：正規料金のコースに切り替える際に避けるべき6つの落とし穴

コース

このコースでは、1日1時間の授業を3日間にわたって行います。

このようなスケジュールは小学生にとっては過酷であり、重要かつ難しい科目を網羅した授業内容も多すぎる。休暇中、小学生とその保護者の一般的な考え方は、休暇を利用して視野を広げるというものです。

休日に授業を開かなければならない場合、小学生の場合は、今年の国慶節「学士旅行1元授業」のように、1～2回の軽い授業の方が適切です。

「雪刹旅行1元コース」コース紹介ページ

雪刹旅行1元コース入門：

コース内容：先生と一緒にクラスで山や川を旅し、中国語の読み書きの知識を習得します。
コーススケジュール：1元で5回、各回20分
コースアクティビティ：最初のレッスンは1元でロック解除、3人を招待するとすべてのコースが無料でロック解除されます/残りの98元を直接支払ってすべてのコースのロックを解除します

私たちの経験:リードインコースのコース内容を設計するときは、ユーザーの使用シナリオに沿っていることを確認し、形式を軽量に保つように努めてください。音声を使用できる場合はビデオを使用しないでください。また、携帯電話で視聴できる場合はコンピューターの使用を制限しないでください。1 つのクラスは 1 時間を超えないようにするのが最適です。

価格戦略

このコースは、1科目あたり39元（3クラスを含む）で価格設定されており、ユーザーの意思決定コストは比較的高くなっています。

時間通りに授業に出席すれば同額のクーポンが戻ってくるが、結局は現金ではないので、ユーザーにとっての魅力は非常に限られている。

私たちの経験：トラフィック生成コースの「トラフィック入口」の位置づけを明確に定義する必要があり、トラフィック生成コースの単価は1科目あたり19元（3クラスを含む）を超えてはなりません。価格については、さまざまな価格戦略を試すことができます。たとえば、19元+ 1元で2つの科目に登録できます。これにより、ユーザーの保持時間が長くなるだけでなく、間接的にコンバージョン成功率も高まります。

K12分野の場合：+1元で科目を1つ追加でき、親コースとバンドルして販売できるため、購入決定者に直接届きます。

その中で、「Uncle Kai Tells Stories」はこの分野で堅実な仕事をしています。最近、公式アカウントは「親子デイリークラス」メニューを立ち上げました。これには、1元のトレーニングキャンプ、無料の親子デイリークラス、親クラスなどが含まれています。子育ての過程で親が抱える実際的な問題を解決することで、自社の主力製品であるストーリーテリングコースの販売を促進しています。

「親子デイクラス」コースへの参加

講座ページが開設されてからまだ1週間ですが、「高い感情知能は培えるか？」という講座1つあたりの登録者数は2万を超えています。トラフィック配当がますます低くなっている状況を考えると、これはすでに非常に良い結果です。

活動戦略

この講座では、「時間通りに受講するとバウチャーが返却される」という活動を試みたところ、利用者の受講率向上に非常に効果があり、9月に比べて22%増加しました。

私たちの経験: 「低価格 + 強い需要」により、リードインコースにユーザーを登録させることは難しくありません。最も難しいのは、出席率を高め、できるだけ多くの人にライブ放送に参加してもらうことです。

「時間通りに授業に出席するともらえる特典クーポン」は、さらに「奨学金制度」としてパッケージ化することができ、段階的な授業時間を設定し、段階的な奨学金を受け取ることで、ユーザーの授業出席を促し、同時に修了率を高めることができます。

ユーザーに直接的なメリットを提供することに加えて、「時間通りに授業に出席した人には無料のコース資料を配布」、「時間通りに授業に出席した人には無料の Q&Aコミュニティへの参加」など、多くの仮想報酬を使用して出席を刺激することもできます。このタイプの報酬は限界費用が低く、教育機関でよく使用される方法です。

プロモーション戦略

このコースでは、クライアント内のプロモーションリソースのみを使用し、外部チャネルでのプロモーションは行いませんでした。その結果、新規受講者の割合が少なく、コンバージョン率も低かったです。

私たちの経験:共同購入と値下げの協力は、新規顧客を獲得するための一般的な手段です。しかし、この方法には欠点もあります。一級都市と二級都市のユーザーは、顔が見えないためにシェアしたがりませんが、全額を支払う気はありません。これが典型的なユーザー離脱のシナリオです。

コース製品の場合、ターゲットを絞った招待システムの方が適しています。古いユーザーがコースページを共有します。共有したページから友人がコースを購入すると、割引を受けることができます。同時に、古いユーザーはキャッシュシェアやその他の報酬を得ることができます。既存ユーザーの口コミ効果を活用して、組織がリーチを拡大できるよう支援します。

あまり適切ではない例を挙げましょう。Luckin Coffee は、無料でコーヒーを飲むよう友人を招待することで、多数の顧客を引き付けています。

あなたのシェアを通じて、友達は無料でコーヒーを試すことができ、あなたは飲んだ後に無料クーポンももらえます。二重のメリットの誘惑により、この分裂法は友達の間で急速に広まります。

サービス戦略

このコースでは、コミュニティは提供せず、ライブクラスでの変換は教師にのみ頼りました。

ライブ授業は 3 回ありますが、授業後の質疑応答セッションがないため、ユーザーはこのコースを単なる講義として認識し、教育機関との感情的なつながりが欠けています。

私たちの経験: コミュニティにリードインコースを設ける目的は、第一に、クラスのリマインダーを容易にすること、第二に、クラス後の質問への回答を容易にすること、そして第三に、関係を維持することです。関係を維持することは抽象的に思えるかもしれませんが、実際には最終的な変化は完全にこれにかかっています。基本的なコースサービスを提供するだけでなく、教師と運営スタッフはグループ内でディスカッションを開始し、日常的なコミュニケーションを通じて教育機関への信頼を築くことができます。

いくつかのオンライン学習プラットフォームを調査した結果、 Panda Mini Class はコミュニティ運営において比較的良い仕事をしていると個人的に感じています。スペースの制約上、ここでは詳しく説明しません。ご興味があれば、詳細をご覧ください。

「パンダミニクラス」では、コース購入後にグループページに参加するよう案内します

覚えておいてください: 信頼を築くことは、コンバージョンを達成する上で非常に重要な部分です。

運用の詳細の管理

このコースでは、多くの運用上の詳細に十分な注意を払っていませんでした。

例えば：

コースの詳細ページではイベントが明確に説明されておらず、バウチャーが発行される時期も直接記載されていなかったため、多くの顧客サービス上の問題が発生しました。
キャッシュクーポンのアプリ内プッシュ通知には SMS 通知が付随していなかったため、多くのユーザーがキャッシュクーポンを受け取ったことに気付かなかった。
バウチャーの有効期限が近づいても SMS リマインダーが届かず、購入を希望する多数のユーザーを失うことになります...

私たちの経験：交通量生成コースは、運用プロセスの確立を必要とする体系的なプロジェクトです。計画の初期段階では、各運用の詳細を文書で記述する必要があり、具体的な実行時間と具体的な実行者を実施して、プロジェクトの他の緊急事態が運用の詳細に完全に実装されていないことを防ぐ必要があります。

最終的なプロジェクト実行結果 = 詳細 1 完了率、詳細 2 完了率、詳細 3 完了率...、すべての詳細が 100% の場合にのみ、最終結果は 1 になります。

運用の詳細を文書で記述する場合は、ガントチャートを使用して計画することをお勧めします。

4. 結論

トラフィックを生成するコースを作成する前に、単に自分の楽しみのためではなく、本当にトラフィックを生成するコース製品を作成しているのかどうかを明確にする必要があります。
トラフィックを生成するコースには、需要が高い、コースの価格が低い、ユーザーがコースを完了した後に達成感を感じる、コースの製品エクスペリエンスが期待を上回る、という 4 つの基本的な特徴があります。
リードインコースのコンテンツを設計するときは、対象ユーザーの使用シナリオを満たしていることを確認し、形式を軽量に保つことを忘れないでください。音声を使用できる場合はビデオを使用しないでください。また、携帯電話で視聴できる場合はコンピューターの使用を制限しないでください。
リードインコースの価格は低くなければなりません。また、19元+ 1元など、さまざまな価格戦略を試すことができます。これにより、2つのコースに登録でき、ユーザーエクスペリエンスコースの製品時間を最大限に活用できます。
リードインコースの成功の鍵はコンバージョン率にあります。計画の初めに、ユーザーの参加率をどのように高めるかを検討する必要があります。
マイクロコースプラットフォームの場合、プロモーション期間中に、古いユーザーの口コミ効果をうまく活用して情報伝達の範囲を拡大する必要があります。
リード生成コースはコミュニティサービスと組み合わせる必要があり、コンバージョンを達成するための鍵は組織に対するユーザーの信頼です。
トラフィック生成コースは体系的な運用プロジェクトであり、細部が成功または失敗を決定する場合があります。細部の実行では、特定の時点と特定の責任者に実装する必要があります。