ブランド成長に関する10,000語の分析

過去 2 年間は、新しいブランドが爆発的に成長した時期でした。さまざまなセグメントから生まれたこれらの新しい種は、シナリオに対する独自の洞察力、製品に対する深い理解、または特定の人々のグループを正確に把握する能力を備えています。

業界全体の大きな再編という状況の中で、一つのことを極めれば突破口が開けるチャンスがある。

消費サイクル全体の観点から見ると、今後の発展の余地はまだ大きいが、パターンがさらに進化するにつれて、戦争もローカルからグローバルへとエスカレートしている。サイクル全体にわたってグローバルなブランド成長を達成する方法は、すべての TO C ビジネスにとって最後の戦いとなっています。

最近のニューウェーブブランドクラブのオンライン会員イベントで、グローバル成長アカデミーの創設者であり、XiRanの元パートナーであるShi Minliang氏は、消費進化の根底にある論理に基づいて、新しいブランドの台頭の5つの中核的な原動力と6つの成長経路を詳細に分析しました。

私は消費者向け小売業界で働いており、いくつかのサイクルを経験してきました。私は最初、P&G の沈下市場で働き、多くのブランドに携わりました。その中で最も代表的なブランドは Always でした。それに応じて、ROI の高い成果を上げるマーケティング事例も数多く手がけました。

2015年にP&Gを退社後、ニュージーランドの自家製ヨーグルトブランドを立ち上げ、初年度にプライベートドメインとコミュニティ運営を通じて4000万個の売上を達成し、Tmallのサブカテゴリでも1位を獲得した。

私は2017年に伊利に入社し、健康食品などの新興カテゴリーの開発を担当しました。例えば、0から1までの「ミルクミネラル飲料」というトラックを定義しました。当時発売した牛角瓶製品は、2年目に3億元の売上を達成しました。

その後、大手ペットTP会社のプライベートブランド部門のゼネラルマネージャーとして勤務し、食品、衣類、住居、交通をカバーする3つのペットブランドを立ち上げました。同時に、自社のIP Douyinアカウントを数百万のフォロワーを持つ大規模アカウントに育て上げました。

その後、2019年に小紅書に入社し、FMCG業界のプラットフォーム運営を担当し、小紅書プラットフォーム全体のライブ放送システムも構築しました。 2年目には、小紅書のライブストリーミングもプラットフォーム全体の成長エンジンとなり、30億以上のGMVを生み出しました。

その後、小紅樹の同僚と起業し、美容・化粧品店チェーン（西蘭）をオープンしました。それで、このすべての苦労の後で、私は落とし穴と経験を皆さんと共有したいと思います。主な部分は3つあります:

第一部は、過去2～3年間の新興ブランドの成長を分析し、皆様が自身のブランド発展の道を見つける手助けとなることを願っています。第二部は、消費の全体的な進化の根底にあるロジックについてです。第三部は、皆様の長期的な発展、サイクルを乗り越えて持続可能なブランドを構築する方法に焦点を当てています。また、ブランドのグローバル成長のための実用的なシステムをまとめました。

1. サントンバン、パーフェクトダイアリー、ヘレンズの成長分析

確かに、新しい消費は現在非常に人気がありますが、循環的な観点から見ると、まだ初期段階にあり、将来的に成長の余地がまだたくさんあります。まず、いくつかの新興ブランドの成長経路を分析します。

次の 2 つの質問について考えてください。

1. あなたが感銘を受け、さらに詳しく知りたいと思う新興ブランドは何ですか?

2. 過去 5 年間に消費者向け小売業において新たな爆発的な成長と革新的な革命が起こったのはなぜでしょうか?

品質が向上した新ブランドの代表であるサントンバンなど、いくつかのブランドをリストアップしました。従来のインスタントコーヒーは便利ですが味が悪く、挽きたてのコーヒーは高品質ですが不便です。サントンバンはインスタントコーヒーの分野で品質と利便性の両立を実現しました。

さらに、価格帯も非常に高い。6～10元は従来のインスタントコーヒーよりはるかに高価だが、消費者はそれを挽きたてのコーヒー1杯として捉える傾向がある。この固定化により、消費者の目にはコスト効率の高い価格設定となっている。

Perfect Diaryは、高品質トラフィックの核心的な代表であり、トラフィックを迅速かつ大量に獲得し、オフライントラフィックの精度が高く、コンバージョン効率が高く、その後のLTV引き上げ効率も非常に高いです。したがって、これは非常に強力な価格キラー戦略であり、オンラインでの飽和トラフィックとオフラインストアの設定を通じてユーザーの心を占領します。

Half Acre Flower Fieldは保護製品分野でトップ成長ブランドであり、その核心は製品細分化の道を歩むことです。スクラブ製品は、従来のシャワージェルよりも肌をよりきれいに洗浄し、より白くします。小紅書や抖音でのビジュアルプロモーションに非常に適していますが、大手企業はこれに重点を置いていません。

したがって、小さなカテゴリーでマインドシェアを確立した後は、従来の大きなカテゴリーである洗濯用品やケア用品、および一部のケアカテゴリーに拡大して、ユーザーの受け入れを高めることができます。

ラーメンセイズは、外食小売業におけるプレパッケージ戦略です。ラーメン店の商品をプレパッケージ商品に復活させ、品質と利便性を向上させる戦略です。

エアバスブランドを含め、レストランではパスタが60～80元で販売されています。自宅で15分でレストランとほぼ同じ味のパスタ製品を作ることができ、価格も手ごろなので、この製品は非常にコストパフォーマンスが高いと感じられます。

Lofree や Morphy などのブランドは小型家電製品に重点を置いており、ユーザーのシナリオに適合していることが非常に優れています。

たとえば、Lofree のリップスティック キーボードは、その魅力的なデザインにより、オフィス環境における楽しさとパーソナライズを求めるユーザーのニーズに応えます。

実際、Morphyは外観経済、シングル経済、怠惰経済のチャンスを捉え、ユーザーの家族の食事シーンに焦点を当て、キッチン家電を単純なハードコア機能から高品質、高外観、高関心の家庭用ソフトファニシングへと変革しました。

最後に紹介するのは、現在中国最大の居酒屋であり、価格も安いヘレンズです。

若者や肉体労働者でも、プレッシャーを感じずに食事ができるバーです。現代の若者はプレッシャーが大きすぎるので、ストレスフリーな空間が必要なのです。

2. 新ブランド台頭の5つの原動力

なぜ近年、これらの新興ブランドが急速に台頭してきたのでしょうか?主な原動力は 5 つあり、これら 5 つの中核となる原動力は相互に関連しており、不可欠であると私は考えています。

まず第一に、サプライチェーンです。サプライチェーンは単なる製品のサプライチェーンではなく、質の高い人材のサプライチェーンです。

2つ目は、消費者心理、国民の信頼感、国内製品やトレンドです。

現在、消費者の国産品に対する信頼と嗜好は絶えず高まっています。消費者の心の中では、国産品と外国ブランドの品質に大差はありません。国産品と外国ブランドは、プレミアムのプラスポイントや可能性にもなり得ます。

3つ目は、資本が資金とリソースを提供することによる外部からのエンパワーメントです。

4つ目は事業を始めることです。私がP&Gにいた頃は、四半期に使うお金は基本的に3000万以上ありました。当時の予算が数百万、あるいは数十万程度だったとしたら、10年前にはブランドを素早く構築できるなんて想像もできなかったでしょう。なぜなら、そのような道筋がなかったからです。

当時は、屋外広告であれ、テレビの娯楽番組のスポンサーであれ、有名人の推薦であれ、敷居が非常に高かったのです。現在、トラフィックは多様化しており、しきい値も比較的低くなっているため、コンテンツ トラフィックを植え付ける場合でも、独自のコンテンツ マトリックスを作成する場合でも、ほぼコストをかけずに数千万の売上を達成できます。

今ではトラフィックが枯渇し、増分トラフィックが減少し、単一トラフィックのコストがますます高価になっていると誰もが言っていますが、検討する価値のあるトラフィック プールとトラフィック戦略はまだ数多くあります。

5つ目は、消費者に直接販売するDTCというビジネスモデルです。

消費者に直接アプローチすることには、いくつかの利点があります。まず、ユーザーの洞察を最初から得ることができます。次に、すべての販売データを活用してサプライ チェーンを逆に再構築することができます。最後に、ユーザーのデジタル資産を保持することができます。

実際、デジタルトランスフォーメーションは、多額の資金を投じて中間プラットフォームを構築するだけでなく、DTCビジネスモデルを通じて意図的に中間業者を排除し、ユーザー価値を獲得し、購入価値、ソーシャル推奨価値、メディアコミュニケーション価値というユーザーの3大価値を多角的に推進することを意味します。

3. 新規ブランドの6つの成長経路

では、新しいブランドを作りたい場合、明確な成長の道筋をどのように形成すればよいのでしょうか?これまでさまざまなブランドを運営してきた経験に基づいて、6つの道をまとめました。

1つ目は「プライスキラー＋飽和マインド占領」の道です。

この道の主なアプローチは、コスト効率が高く、高品質の製品を使用してユーザーを迅速に獲得し、規模の経済を形成し、オンラインとオフラインの飽和した心を通じて、このカテゴリでのユーザーの認識を占有し、精神的な優位性を迅速に形成することです。

すべての消費者向け製品に共通する戦略は、先行者利益です。製品のコストパフォーマンスが高ければ、規模の利益を得ることができます。規模のメリットを獲得した後は、規模のメリットを利用して、細分化されたカテゴリーの飽和したマインドを占領し、徐々にブランドを構築することができます。

ここで最も代表的なのは、Perfect Diary、Mixue Ice City、Helen's です。

価格破壊は、あらゆる業界やカテゴリーにおいて最も効果的な戦略です。もちろん、この戦略の前提は、品質を落とさずに、同時に飽和した心を満たすために高速かつ効率的なメディア、トラフィック、チャネル リーチを実現することです。

2つ目の戦略は「品質の向上」です。

先ほど説明したのは、品質を犠牲にすることなく価格を最適化する方法ですが、品質を向上させるということは、価格を大幅に上げずに、あるいはわずかに上げるだけで、ユーザーの製品体験が大幅に向上することを意味します。

例えば、小仙屯はコールドチェーンを通じて、できたての煮込み料理を当日中にご自宅にお届けできます。品質が非常に高く、商品の密度も非常に高いため、食べごたえがあります。

したがって、ユーザー エクスペリエンスの究極の向上を実現するには、価格を変更しないか、わずかに値上げして、人々が依然としてコスト効率が良いと感じるようにする必要があります。

小仙屯のほか、三屯班、内外、白小唐なども代表的なものです。

3つ目の戦略は「カテゴリー細分化」であり、大企業がまだ注目していないニッチな分野を開拓することです。

たとえば、先ほど触れた Half Acre Flower Field と Daily Dark Chocolate のスクラブ。チョコレート業界全体は衰退傾向にあるが、ダークチョコレートは成長しており、大手企業もこれをうまくやることはできない。

セグメンテーションの背後にある論理は、それによって大手企業と正面から競争できるようになるというものです。大企業には、大きなカテゴリーでしか事業を展開できず、小さなカテゴリーを占めることは困難であり、またその意欲もないという、当然の不利な点があります。

例えば、ある企業がすでに数百億ドルの収益を上げており、年間10％の成長を求めている場合、たとえ業界で30％の市場シェアを占めたとしても、シェアするには十分ではないため、総量が数百億ドルに過ぎない製品カテゴリーに参入することは不可能です。

デイリーダークチョコレートと同様に、大手チョコレート会社はダークチョコレートの良し悪しは知っていますが、大規模なベースチョコレート事業を放棄してダークチョコレートを作ることは不可能なので、デイリーダークチョコレートはこのような進歩を遂げました。

また、Shangming Optoelectronics もあります。照明分野では Philips と競合することはできませんが、多くのレベルの細分化を行っています。ユーザーの個人照明から水産養殖照明を探求し、さらに水産養殖照明内で多肉植物照明を探求しています。

なぜ？若者が多肉植物を育てるのを好むというトレンドを発見したからです。多肉植物は成長するために光を必要とし、スペクトル放射によって多肉植物の色やサイズが変わります。

そのため、多肉植物照明のサブカテゴリーでナンバーワンとなり、その後他の照明製品にも拡大し、一点突破してからカテゴリーを拡大するという優れた戦略を形成しました。

4つ目の戦略は「オフライン業態の小売化」です。

前述のように、Ramen Says、Airbus Pasta、Zihaiguo などのオフラインケータリング事前パッケージングは​​すべて同様のロジックに従います。アンプルエッセンスをはじめ、伝統的な医療美容産業の延長線上にあります。

5番目の戦略は、「特定のシーンと時間を占有する」ことです。

先ほど触れたモーフィとヘレンズは、どちらもユーザーの家庭、キッチン、夜の社交の場を占めており、ヘレンズは今や若者の夜のスターバックスとして知られている。

シーンを占有することでカテゴリーの制約がなくなり、ユーザーからの長期的な再購入が生まれます。

公燕は北京にあるレストランです。チェーン店ではありませんが、若者の中国文化を祝うダイニングシーンを代表しています。

宮殿の宴会に参加するすべてのお客様は古代の王侯貴族の衣装を着ることができ、中の給仕も宮殿の女中に扮して接客します。儀式的な雰囲気も非常に強いため、チケットは入手困難で、基本的に数か月前に予約する必要があります。

6番目の戦略は、蒋小白の梅庵のような「伝統的に散在していた大きなカテゴリーのブランド化と集中」である。

実は梅酒は数千年の歴史を持っていますが、日本の喬屋梅酒を除いて、これまで本格的にブランド化されたことはありませんでした。梅酒は梅酒カテゴリーの徹底的なブランド化を実現しました。

龍米は米のブランドです。

ロンミは比較的興味深いブランドです。米を販売していますが、キログラム単位で販売する従来の方法ではなく、米を缶詰にしています。缶詰の米は2〜3人の小家族に適しており、時々米を食べたいが、一度に何十キロも買いたくないという人々の問題を解決します。

さらに、今の若者は、ご飯にどのくらいの水を入れたらいいのか分からないという、料理をするときに悩みを抱えています。ロンミの缶には定規がついており、料理をする上での若者の悩みを解決します。

1. チャネルとカテゴリーのポジショニングからユーザーの長期ライフサイクルのポジショニングへ

過去 30 年間の中国の消費者市場の進化において、中心的な傾向は第 4 次消費者時代の到来でした。

私は最初の消費者時代をチャネル時代、2 番目の時代をブランド時代、3 番目の時代を製品時代、そして現在はユーザー時代と呼んでいます。

チャネル時代は、商品があれば売れるので、流通を拡大すればいいだけであり、流通システムの構築は極めて重要です。 1.0チャネル時代において、消費者ブランドの中核となるビジネス指標は流通率です。

2 番目のタイプの指標は、棚シェア、表面シェア、スタックシェア、プロモーション位置シェアなど、チャネルまたは小売端末内の占有率指標です。

これら 4 つの主要な割合は、私たちが毎月確認しているもので、チャネル内で売上シェアを直接増やす機会があることを意味します。

チャネル時代におけるユーザー行動の中心は、商品を探すことです。従来の小売チャネルには検索や商品の推奨がないため、チャネル内のさまざまな小売ポジションが極めて重要になります。

その後、徐々にブランドの時代に入っていきました。一番核心となったのは、全員が商品ブランドを核として捉え、ブランドマネージャーという組織体制を作ったことです。

当時の中核理論は、ポジショニング、つまりカテゴリーに焦点を絞り、そのカテゴリーでブランドをナンバーワンに育てることで、ユーザーが特定のカテゴリーについて言及したときに自社のブランドを思い浮かべるようにするというものでした。

その時に、ユーザーに覚えてもらい、フケを取りたいならヘッド＆ショルダーズを選び、シミを取りたいならタイドを使うべきだとわかってもらえるよう、ユーザーリーチと頻度の推奨事項を作成し続ける必要があります。

この時代は、商品を探す人から商品を検索する人へと徐々に移行した時代でした。PC 電子商取引が登場した 2010 年になって初めて、3.0 製品時代に入りました。

商品時代はまさに人々が商品を探す時代です。ブランドは単一商品キーワードの検索ロジックであり、コアビジネス指標はトラフィックコンバージョン率と平均注文額です。

ライフサイクルで考えると、買戻し率もあるのですが、その時代では、買戻し率を積極的に操作したり影響を与えたりすることはできなかったでしょう。

製品の時代とブランドの時代の違いは、ブランドの時代では、人々は製品のメリットに注目するということです。あなたがどんな価値をもたらすことができるかを伝えれば、ユーザーはそれを信じます。今、人々は自分たちのニーズが何であるか、そしてあなたが何をもたらすことができるかに注目しています。

しかし、製品の時代においては、優れた配合や生地によるものなのか、あるいは特定の専門組織との協力によるものなのか、なぜこの価値をもたらすのかということに人々はますます注目するようになっています。

そのため、製品時代には、NetEase Yanxuanのような成分党と非ブランド製品アーキテクチャが登場しました。

今、私たちは徐々にユーザーの時代に入り、その核心は、体系的な推奨とさまざまなプラットフォームアルゴリズムによって、本当に商品を見つける人の時代に入ったということです。

ユーザー時代においては、トラフィックを平均注文額に変換するロジックから、双方向でリーチできるユーザーが何人いるかに重点を置くべきです。双方向のコンタクトを持つユーザーは、購入価値、ソーシャル推奨価値、メディアコミュニケーション価値という 3 つのコア価値をもたらすことができます。

購入価値は、初めて購入して何度も購入することです。ソーシャル推奨価値は、より多くの人に推奨することができ、分裂成長を実現し、顧客獲得コストを大幅に削減できます。メディアコミュニケーション価値は、UGCを獲得することで、顧客獲得コストを削減し、ユーザートラフィックプールを拡大できます。

さらに、過去 3 つの時代では、製品はカテゴリーを中心に展開され、1 つの大きなカテゴリーに焦点が当てられ、そのカテゴリーの範囲内でさまざまなグループに拡大してきました。

ユーザーの時代は、ユーザーに焦点を当て、カテゴリーの境界を壊し、ユーザーとシナリオを中心にした製品を作る必要があります。つまり、1つのカテゴリーに過度にこだわる必要はありません。シナリオは必須ですが、カテゴリは必ずしも必須ではありません。

商品カテゴリーは変わることがあります。今日飲んで、明日食べて、明後日には鍼灸や注射を受けることもできます。しかし、午後のお茶や寝る前など、ユーザーの特定のシーンを占めると、それは必需品になります。

同じカテゴリーの製品を製造している場合、新製品を開発するたびに、消費者が製品 B ではなく製品 A を購入する可能性があるため、元の製品の売上に影響します。しかし、シーンを占領すると、連鎖を形成することがよくあります。

たとえば、睡眠シーンを作成し、製品が枕である場合、消費者は枕 B ではなく枕 A を購入するだけです。しかし、枕、アロマテラピー、キルト、耳栓などのユーザーシナリオに焦点を当てている場合は、リンクが形成され、ユーザー購入のLTVが増加します。

したがって、消費者の時代全体は、実際に人が商品を探す時代から人が商品を探す時代へと進化し、今では商品が人を探す時代へと進化しています。人々の関心は、チャネルのポジショニングからブランドカテゴリーのポジショニングへと移り、今ではユーザーの長期的なライフサイクル価値のポジショニングへと移っています。

2. ユーザー時代の3つのコア進化トレンド

ユーザーの時代には、3 つの中核となる進化の傾向があります。

まず、産業チェーンが直列から並列に変わります。

従来の消費者向け小売業では、業界チェーン全体がメーカーからブランド所有者、サービスプロバイダー、販売代理店、プラットフォームを経て、最終的に消費者に結びついています。

タンデムには 3 つの大きな問題があります。

まず大きな問題は、関わる人が多数いて、切り離せない関係にあるため、運用コストやコミュニケーションコストが膨大になることです。

これにより、すべての参加者が利益を分配する必要があるため、利益の希薄化という 2 番目の問題が発生します。実際、各当事者が得るものは多くなく、コストを10元から100元に上げたとしても、ユーザー価値は高くありません。

3 つ目の問題は、単一のデータです。従来の企業は、あなたの商品がいくらで売れたかしか知りませんが、新しい企業は、誰があなたの商品を買い、なぜ買い、どのように買ったかを知る必要があります。

現在、DTCビジネスモデルの運用により並列化が実現し、各参加者が消費者と直接対面できるようになりました。

2 番目のトレンドは、消費者が消費者マーチャントに変化することですが、この背後にあるロジックも LTV に関連しています。

プライベート ドメインで最初に作業してシード ユーザーになったことに加えて、シード ユーザー グループで、私たちではなくユーザーがグループ リーダーになれるようにするということも行いました。

操作方法はわかっていますが、グループ内のアクティブユーザーにグループオーナーになってもらい、操作してもらいます。基本的に費用はかからず、商品をいくつか渡すだけです。

こうすることで、グループ全体のアクティビティ、信頼性、参加度が非常に高くなり、グループ所有者は権限を与えられたと感じ、ユーザーは積極的に参加するようになります。

したがって、消費者に商品を購入してもらう方法を考えるだけでなく、消費者にコンテンツを推奨してもらい、ファンに分かれてもらい、運営、代理店、配信、フランチャイズに協力してもらう方法も考慮する必要があります。

これにより、ユーザーとの多様で深い関係性を形成し、より多くのユーザー価値を生み出すことができます。

3つ目のトレンドは「すべての時代とすべての領域」です。

伝統的なオフライン小売は「半分の時間と半分の領域」であり、PC電子商取引は「フルタイムと半分の領域」としか言えませんが、今や新しい小売はフルタイムとフルドメインであるべきです。

フルタイムとは24時間、フルエリアとは人や物、品物がある場所を意味します。オンライン ビジネスは、製品に対するユーザーの認知度を高めることができます。効率的ですが、エクスペリエンスは最高ではありません。そのため、ユーザーに優れたエクスペリエンスを提供するために、オフライン シナリオを構築する方法を検討する必要があります。

小売チェーンを運営していると、優れたユーザー エクスペリエンスを提供すれば、コンバージョン率と平均注文額がオンラインよりも大幅に高くなることがわかります。同時に、ミニプログラムやクラウド ストアなど、独自の会場もいくつか用意する必要があります。

人間レベルでは、ユーザーと会場をデジタル的に統合し、ユーザーがさまざまな会場で消費者になれるようにする必要があります。

商品レベルでは、販売されるすべての商品が、閲覧、検索、購入、リピート購入、コメントデータなど、ユーザーデータを逆から取得する必要があります。これにより、サプライチェーンを逆から再構築し、最終的にはデジタルユーザー主導で、人、商品、場所の統合を実現できます。

ユーザー時代には3つの文があります。

まず、ユーザーは人間であると同時にトラフィックでもありますが、結局のところ、彼らは人間です。

第二に、人と人とのコミュニケーションは、人と物とのコミュニケーションよりも信頼性が高く、自然であるため、迅速かつ効率的な変換だけでなく、ユーザー間の関係のつながりをより重要視し、信頼を築くよう最善を尽くすべきです。

創設者 IP、ブランド IP、製品パーソナライズ IP などの IP を作成することもできます。IP 自体は信頼の構築に関するものです。

3 番目に、ユーザーが製品を本格的に体験できるように、ユーザーの五感を動員する必要があります。

したがって、ユーザー時代には、違いと変化に注意を払い、売り手の思考から買い手の思考に転換し、製品の需要を作り出して自己浸食の誤りを犯すのではなく、ユーザーが本当に必要とするものは何かを考えなければなりません。

次のステップは、カテゴリの境界を打ち破り、単一のビジネスカテゴリではなく、ユーザーとシナリオに焦点を当てて製品システムを構築することです。シナリオは真のニーズであり、最終的にユーザーとの関係と相互理解を実現します。

実はユーザー時代にはまだ大きな問題が残っています。今日のユーザーは受動的で、拒否せず、責任を負わず、記憶しません。

メディアと交通の時代では、大量の製品とブランドが供給され、新しい消費者ブランドが増えるにつれて、若いユーザーが足りなくなります。

情報や製品が溢れかえった後、消費者は本当にあなたを覚えておく必要性も方法もなく、検索行動はますます弱くなりますが、これが現状であり、回避する方法はありません。そのため、私はフルタイムおよびフルドメインのユーザー操作とサービスを通じて、ユーザーとブランドの4つの主要な関係、つまり覚える、購入する、信頼する、自己伝播することを実現したいと考えています。

このような好循環的な関係により、ユーザーの成長が持続的に発展します。

私は過去10年間の消費財ビジネスの経験をもとに、4411システムと呼ばれるブランドのグローバル成長システムをまとめました。

まず第一に、ビジネス戦略、トラフィック生成、購入コンバージョン、プライベートドメインクローズドループという4つの戦いを継続的に回していく必要があります。

ビジネス戦略とは、正しいことを実行し、適切なユーザーとトラックを選択し、ブランドの位置付けを適切に行うことです。ブランドの位置付けには、表面的なデザイン、色、形だけでなく、その基礎となるブランドの個性、ビジョン、マーケティング、チャネルの戦略的計画も必要です。

次の 3 つの戦いは、物事を正しく行うことに関するものです。トラフィック生成は、パブリック ドメインとプライベート ドメインで、オンラインとオフラインのさまざまな手段を通じてトラフィックを効率的に獲得することです。購入コンバージョンは、デジタル操作手段を通じて、デジタル資産を保持するための購入コンバージョン、そして効率的な操作を経て、最終的にプライベート ドメインでのクローズドループの戦いに着地することです。

これら4つの戦いに勝つためには、ユーザー操作、コンテンツ操作、イベント操作、データ操作という4つのコア能力を蓄積する必要があります。

戦えるようになったら、徐々にデジタルビジネスセンターを設立すべきです。

デジタル操作には 3 つのレベルがあります。

まず、フロントエンドの業務はデジタルプラットフォームに重点を置く必要があります。 Douyin、Bilibiliなどの現在の分散型トラフィックプラットフォームでも、デジタルチャンネルでも、運用プロセス中にデジタル資産を保持する必要があります。

第二に、ユーザーミドルプラットフォーム、データミドルプラットフォーム、サプライチェーン商品ミドルプラットフォームなど、ミドルレベルでデジタルミドルプラットフォームを構築する必要があります。

3つ目に、フロントエンド、ミドルエンド、バックエンドでのデジタル化を完全に実現するためには、デジタルの成長に適応できる組織が必要です。

最後に、もう一つの大きな遺伝子、成長組織遺伝子があります。

多くのビジネスの成長は組織システムに適応する必要があります。新しい消費者時代の成長を達成するには、マーケティング、営業、電子商取引などの従来の部門を使用することはできません。

売上や利益だけではなく、ユーザーのLTVやCAC比率の継続的な向上など、全体的な成長を目標として考えていただければと思います。

1. ブランドの世界的な成長を示す中核的な指標は何ですか?

LTV は、購入価値、ソーシャル推奨価値、メディアコミュニケーション価値によって左右されます。CAC は、さまざまな高品質で効率的なユーザー、データ、アクティビティ、コンテンツの運用を通じて継続的に最適化され、限界費用の増加を抑制します。

LTV を高めるための 4 つの主要な方法は、製品のイノベーション、コンテンツのシーディング、ブランドの信頼、体験型サービスですが、これらについては詳しく説明しません。

（１）顧客獲得コストを効果的にコントロールするには？

さらに、顧客獲得コストを制御するための効果的な 4 つの方法、つまり検索ポジショニング、広告最適化、ソーシャル分裂、維持推奨に焦点を当てます。

まずは、ターゲットとなる検索ワードを使ってコンテンツをポジショニングするなど、ポジショニングを探ります。カテゴリーワードやブランドワードだけではなく、ユーザー行動ワード、興味ワード、シーンワード、効能ワードにも注目し、これらのワードを使ってポジショニングしましょう。

最近では、従来のTmall電子商取引プラットフォームだけでなく、コンテンツブランドでも消費者の検索がますます増えています。

純粋な販売プラットフォームでの検索行動は、ブランドやカテゴリの検索用語をカバーする可能性が高くなりますが、コンテンツ、シナリオ、需要のプラットフォームでは、人々は行動、需要、シナリオについてより多く検索するでしょう。

そのため、ポジションを作り、コンテンツ内に検索語を均一に配置し、テキストクロールを実現する必要があります。

広告最適化の 2 番目のステップは、AB テストを繰り返して実施することです。サードパーティのツールを使用すると、コピーライティング、ポートレート、製品画像、レンダリングをいくつかの素材でつなぎ合わせて 100 本の異なる短い動画を作成できます。

次に、AB テストと反復を行い、反復後に 1 つのポイントでブレークスルーを実現します。これにより、広告顧客獲得コストが最適化されます。重要な指標は、さまざまな素材のクリックスルー率とコンバージョン率です。

3つ目は、社会の分裂です。ユーザープールの顧客獲得コストは 1 元以内に抑えることができ、数セントまで低く抑えられるため、非常に高い効率が実現します。

ユーザープールに入るコストはほんの数元の違いしかないように思われますが、実際には大きな違いがあります。

ユーザープールに入った後、2 つのレベルのコンバージョンが発生します。最初のレベルはトラフィック タイプのコンバージョンで、ミニプログラム、オンライン ストア、オフラインにトラフィックを誘導します。2 番目のレベルのコンバージョンは、ストアに入った後の購入コンバージョンです。

これら 2 つのコンバージョンのコンバージョン率が 10% の場合、3 元がユーザープールに入り、最終的なコンバージョン獲得コストは 300 元になります。

現在、多くのパブリックアカウントの情報フローやWeChatモーメンツ広告のコストは業界平均で6～10元、優れたものは3～5元です。コンバージョンと顧客獲得のコストは基本的に数百元です。

しかし、ユーザープールの獲得コストを1元以下に下げることができれば、コンバージョンコストは数百元削減されます。こうすることで、最初のユーザーの購入で利益を上げたり、損益分岐点に達したり、将来的に利益を上げたりすることが可能になるかもしれません。

核分裂は単なる核分裂ツールではありません。

最後のステップは保持の推奨です。ユーザー推奨メカニズムを作成する必要があります。

ユーザーの全体的な成長を最初から最初に考え、販売と利益だけでなく、CACの顧客獲得コストを管理しながら長期的なユーザーの成長も検討する必要があります。

（2）グローバルな成長に基づくユーザーパス

グローバルな成長を達成したい場合は、ユーザーのパスを各ステップへのパスを分解し、各ステップに対応する運用リソースと機能を作成する必要があります。

ユーザーには6つのステップがあります。つまり、認識A（認識）、利息I（利息）、評価E（評価）、購入P（購入）、ロイヤルティL（ロイヤルティ）、推奨R（推奨）があります。

E（評価）私が大胆に強調したコアユーザーパスは、草を植える必要があると誰もが言っていますが、草を植えた後すぐに購入するでしょうか？

実際、多くのユーザーは、製品を販売しているのを見るとすぐに購入し、カートに追加し、コメントを読み、ブランドが何枚かXiaohongshuとDouyinを確認します。

R（推奨）も非常に重要です。ブランドは繰り返し購入したいだけでなく、繰り返しの購入 +推奨事項を表しています。

さらに、ユーザーが推奨事項を達成すると、ユーザープール全体の持続可能な成長が達成され、新しいユーザーが（認識）になり、多くのお金を費やすことで惹かれたユーザーではありません。

また、主流のトラフィックプラットフォームアルゴリズムの機能を深く理解する価値があります。たとえば、プラットフォームには3つの主要なアルゴリズムがあります。

プラットフォームの背後にあるアルゴリズムロジックを探索することもできます。たとえば、XiaohongshuとDouyinを閲覧すると、Xiaohongshuに関する10件の記事のうち、コンテンツの60〜70％以上がフォローしていないインフルエンサーからのものであることがわかりますが、Douyinを閲覧する場合、コンテンツの少なくとも半分はインフェンサーからの最新のコンテンツです。

したがって、この背後にあるプラットフォームのアルゴリズムロジック、つまりユーザーとクリエイターの間の関係リンクの重みがあることがわかります。

これにより、インフルエンサーを選択する際にXiaohongshuでより小さなインフルエンサーを選択し、Douyinの大きなインフルエンサーが少ないことも導かれます。

2。「4つの主要な戦い」と戦う方法は？

次に、4411グローバル成長システムを詳細に紹介します。

（1）ビジネス戦略と交通生成

最初の戦いはビジネス戦略の戦いです。

ビジネス戦略には、供給および需要の方法、追跡および自己認知方法、その他の異なるトラック選択方法など、カテゴリのトラック選択、戦略的人口選択、ブランド構築、基礎となる思考、視覚仕様、製品パスなどが含まれます。

ビジネス戦略ができたら、トラフィックを生成する必要があります。最も人気のある4つのトラフィックタイプは次のとおりです。

最初はパブリックドメインチャネルです。たとえば、e-commerceはパーセルカードを使用して独自のユーザープールに向けますが、AIコールを通じてより効率的なトラフィックを実現できます。

2番目の部分は、3つの部分で構成されるコンテンツプラットフォームです。

1つ目はコンテンツマーケティングトラフィックです。これは、誰もがコンテンツシードと呼んでいるものです。コンテンツシードは、非常に重要なシステムでもあります。このシステムは、非常に素晴らしいMCNを見つけたことではなく、5つの人々、商品、場所、効果、および方法にコンテンツマーケティングを焦点を当てています。

人々はターゲットの人口です。

インフルエンサーを選択するための定量的スコアリングシステムがあります。これは、草の根プロモーションの定量的効率が10倍に増加し、主に5つの定量化可能な指標に焦点を当てています。インフルエンサーの草の根の促進力、影響力、費用対効果、安定性、マッチングの程度です。

このシステムは、Xiaohongshuで使用されるだけでなく、Weiboを実行するときにインフルエンサーを選択するために使用されることがよくあります。実際、交差サイクルの論理は、各サイクルに表面的な指標があるが、基礎となる選択方法と論理は変わらないということです。

コンテンツトラフィックの2番目のソースは、自己構築されたIP番号です。

たとえば、2018年と2019年に、数百万の独自のアカウントでDouyinのPET IPを作成しました。これは、計画、ポジショニング、コンテンツ、開発、交通生成、収益化などの実用的なパスのセットを通じて達成されました。

これで、プラットフォームのAIアルゴリズムに対処するために、すべての分散型プラットフォームが独自のマトリックスIPを構築する必要があります。

最後の1つはコンテンツの転換です。これはトラフィックを引き付けることです。 Zhihuトラフィックやエンターテインメントトラフィックなど、公開口座からトラフィックを取得する方法を誰もが検討する必要があります。

将来的には、コンテンツは間違いなく新しい消費者ブランドの戦略的思考のセットになります。これは、適切な人、適切なプラットフォーム、適切なコンテンツを選択できるだけでなく、それ自体でコンテンツを作成できる統合された機能システムを形成することです。

トラフィックの3番目のソースはシードユーザーです。

当時、私たちはニュージーランドのブランドに取り組んでおり、伝統的なヨーグルトのユーザーを、焼く時間がある母親の新しいグループに変換しました。

さらに、これらの新しいグループを上陸させ、Xiachufangなどの自家製の食品プラットフォームでシードユーザーを見つけました。

4番目は、配信、A/Bテストの反復など、さまざまなコアトラフィック方法を通じて達成される広告トラフィックの生成です。

（2）売上変換の3つの主要な焦点

3回目の戦いは、電子商取引業務、ライブブロードキャスト運用、オフライン小売、チャンネル小売などのセールスコンバージョンバトルです。

各分野で最も重要なコア機能と、注意が必要な運用システムの実装ポイントをリストしました。

2つ目は、飽和浸透を達成することです。

一度にすべてを拡張しないでください。シードユーザーとプライベートドメイントラフィックを使用して、最初にカテゴリランキングを促進し、その後、JD.comから新しいブランドとして招待されました。

3番目は収益化と、即時の収益化と半通気の両方を考慮する必要があります。

半モネティゼーションは、上記のユーザー評価システムですが、ブランドワードと草の根検索、追加、お気に入りからのトラフィックを追跡できます。

追跡した後、推定変換率と平均注文値を掛け、この出力も記録する必要があります。

（3）プライベートドメインクローズドループ：開始するのは難しいですが、時間が経つにつれて簡単になります

第4戦の最も重要なポイントは、プライベートドメインクローズドループです。

従来のパブリックドメインシステムにはパブリックドメイン税があります。これは、トラフィックと引き換えにオフラインの家賃であり、露出と変換と引き換えにオンライン変換と割引であるため、トラフィックの限界費用はますます高くなっています。

ただし、プラットフォームの競争により、最終的には平均的な注文値がわずかに減少します。ツールがなく、到達できないため、繰り返し購入することは困難です。

商品を探している人々の従来の運用ロジックに従って操作がますます困難になっているため、今度は両方向に直接到達できるユーザープールに基づいて、ユーザープール、関係チェーンの推奨事項、UGC、およびセカンダリデリバリーに注意を払う必要があります。

実際、プライベートドメインの本質は、さまざまな運用方法、コミュニティ、または友人のサークルではありません。

したがって、プライベートドメイン操作システムでは、ユーザートラフィック保持を構築するには、直接操作ではなく3つのトップレベル設計が必要です。

1つ目は、閉ループの原点で、これが作成したユーザープールと目標です。

あなたの目標が高ポテンシャルLTVと高トラストビジネスを構築することである場合、個人またはブランドのIPを構築する必要があります。

一般教育ビジネスを行いたい場合は、長期的な紹介と推奨事項を作成し、ユーザーとユーザーの間で1対1の操作を確立することに焦点を当てる必要があります。これは瞬時ではなく、購入オプションも多くあるためです。

顧客の注文が高いビジネスであろうと、ライフサイクルの価値が長いビジネスであろうと、より多くの添付事業、つまり1対1の建設があるはずです。

従来の消費者製品には、コミュニティ + 1対1 + Friends + Liveブロードキャストなど、より多くのマルチタッチポイント操作が必要であるため、閉ループのオリジンがプライベートドメインパスの構築を決定します。

2つ目は、コンタクトクローズドループです。パブリックドメインをプライベートドメインに接続するための次の6つの効果的な閉ループパスを確認しました。

最終的に、ブランドはプライベートドメインに適したビジネスパスを作成する必要があります。

私は、パブリックドメインのコア戦略と、パブリックドメインがプラットフォームルールを認識した後、プラットフォームルールを効率的に操作できると常に感じています。

なぜ？誰もが絶えず競争しているので、私はパブリックドメインの操作を市内のどこに行くかを知っていますが、あなたが靴を履いているとき、誰かがすでに自転車やメルセデス・ベンツで通り過ぎています。

ただし、プラットフォームではなく、ユーザーによって実装されています。独自のルールと実装パスを見つける必要があります。したがって、プライベートドメインでビジネスを開始することは困難ですが、時間が経つにつれて簡単になりやすくなります。

パブリックドメインの水平方向のオリエンテーションと比較して、プライベートドメインはアマゾン平野での遠征のようなものですが、自分の閉ループパスを見つけたら、プライベートな領土を形成し、他の人がプライベートな領土に行くことはありません。

3つ目は、個人的なイメージを作成することです。

プライベートドメインが構築することを目指しているのは性格です。なぜなら、プライベートドメインが構築することを目指しているのは信頼であり、迅速な変換ではないからです。もちろん、迅速な変換が必要ですが、ユーザーを真に保持するためには、キャラクターと信頼が必要です。

したがって、顧客の獲得、識別、保持、アクティベーション、変換、価値に基づいて、ユーザーをパブリックドメインからプライベートドメインに引き込む必要があります。

プライベートドメインアカウントは、商品を販売するだけでなく、コンテンツの専門家と個人のコンパニオンサービスのプライベートドメインアカウントを確立する必要があります。

コミュニティは、販売コミュニティやマーケティングコミュニティだけでなく、カテゴリの知識を共有し、信頼を築き、イベントでチェックインするコンテンツとアクティビティコミュニティでもあります。

ターゲットコンテンツによれば、プライベートドメインでのユーザーのアクティブさを実現するだけでなく、パブリックドメインのユーザーUGCの割合を増やすこともできます。

チェックインすることで、ユーザーの製品の使用を増やすこともできます。これにより、各ユーザーの使用量を見積もることができます。

したがって、パブリックドメインからプライベートドメイン、オンラインからオフライン、ユーザーの最初の購入から購入を繰り返し、繰り返し購入から推奨まで、すべてを接続できます。

3.世界の成長に必要な4つの機能

これらの4つの戦いに基づいて、4つの主要な機能が必要です。

1つ目は、コンテンツ操作機能です。ほとんどの人は、コンテンツを作成することは露出と相互作用を評価することであると考えるかもしれませんが、店舗のトラフィックの問題も考慮する必要があります。

店舗の交通は、いくつかの側面から追跡できます。

1つ目は、草の植え付けの前後にブランド検索用語で生成されるブランド検索用語のトラフィックです。

トラフィック自体に加えて、効率、つまり店舗に入るコストにも注意を払わなければなりません。

たとえば、いくつかの側面からのトラフィックは、これらの1,000 uVを生成する可能性があります。

単一のストアトラフィックのコストは、コンテンツチームの効率的な指標です。

2番目の機能は、ユーザー操作機能です。

ユーザーの操作機能は、各ユーザーが異なるため、分類、段階的、段階的な操作として説明することができます。

簡単に言えば、それはRFMモデルであり、3つの指標が含まれています：購入の最新性、頻度、金銭的価値。

最近の最近の購入であり、購入頻度が比較的高いが、平均注文値が比較的低いユーザーは、実際には通常のユーザーです。

ただし、最新の購入時間が比較的短く、頻度が比較的低く、平均注文値が非常に高いユーザーは、大きな可能性を秘めています。

現時点では、さらに引っ張る方法を検討する必要がありますか？たとえば、カテゴリの推奨事項を推奨するか、新しい製品エクスペリエンスを試すことができる新しいサービスや製品を推奨します。

3番目の機能は、イベント操作機能です。

イベント操作は、効率的な変換を実現するためにオンラインとオフラインを接続する必要があります。大規模なプロモーションを行う方法だけではなく、効果的なオフライン方法を通じてコン​​バージョンについて考える方法についての詳細です。

たとえば、私たちはしばらく前に新しい店をオープンしましたが、オフラインでは、イベントに参加したすべてのユーザーが店に入るときにプライベートドメインに入り、夜にライブブロードキャストルームに入り、その後、ソーシャルの推奨事項を作成し、デジタル操作の実施を形成することができました。

最後の機能は、データ操作機能です。

もちろん、誰もがデータを分析することができますが、最も重要なことは、誰もが帰属を考慮させることです。

草の根広告などを同時に行うこともできますが、さまざまな運用手段を使用して、どれがあなたにとって最高の価値を持っているかを起因する必要があります。

また、デジタルミドルプラットフォームである主要なビジネスセンターもあり、一般に3つのレベルからデジタル操作を実行します。

初期の時代には、サードパーティのツールとプラットフォームを使用して基本的なデータを保持し、あまりにも多くのお金や人材を費やすことなく接続できます。

ビジネスが数千万人または数億人に達すると、アリババクラウドでスペースを購入するなど、パブリッククラウドのプライベート展開を開始したり、第三者または自分の小さなチームを見つけてプライベートデータの保持と展開を確立する必要があります。

10億レベル以上でより大きなビジネススケールを達成した場合、土地を購入して自分で家を建てるのに相当するプライベートクラウドの展開の構築を開始する必要があります。

4。成長指向の組織遺伝子の4つの基礎的なロジック

最後に、成長指向の組織遺伝子があります。組織の遺伝子の変化の過程で、従来の組織遺伝子はもはや新しい消費に適応できないが、4つの根本的なロジックがあることを発見しました。

最初のロジックはユーザー思考です。つまり、ユーザーを考えるだけでなく、ユーザーの観点から考えることを意味します。

たとえば、女の子が自分が冷たいと言っている場合、ユーザーの視点から考える人は、彼女が走るか縄跳びをすべきだと思うでしょうが、ユーザーの視点から本当に考えている人は、彼女が抱きしめるべきだと思うでしょう。

2つ目は分散化です。

現在、多くのプラットフォームの傾向は地方分権化に向けており、地方分権化の核となる論理は個人の出現です。

個々の出現とは何ですか？過去には、従来の組織が集中化され、専門家がマネージャーに報告し、マネージャーがディレクターに報告し、ディレクターがゼネラルマネージャーに報告し、ゼネラルマネージャーが最終決定を下し、その後順番に渡されました。

これは、このタイプの組織が強力な制御を備えているため、正しい方向を強くすることができます。

ただし、多様化した分散型環境では、個人が出現することを許可されるべきです。つまり、プラットフォームに精通しているチームの若者は、運用面でビジネス上の意思決定を許可されるべきです。

私の現在のチームのほとんどは1995年以降に生まれました。彼らは状況のより良い感覚を持ち、ユーザーの観点から考えることができるので、特定のコンテンツに取り組みます。

したがって、集中型の厳格な制御ではなく、分散型組織を構築する必要があります。

これは、コンテンツの作成にも当てはまります。コンテンツを作成した多くの人々は、各コンテンツをレビューし、レビューされたドラフトを修正しました。

私がプラットフォームを運営していたとき、大企業が私のところに来て、1,000以上のメモを植えたと言ったことを覚えていますが、コンテンツはどれも成功しませんでした。

彼らは非常に混乱し、1,000枚以上のコンテンツが1人で均一にポーズをとっているように見えました。

3番目は帝国主義です。

経験は重要ですが、経験の背後にある根本的な論理が最も重要です。

たとえば、以前に行った選択ロジックの例、Weiboで人々を選択する方法、WeChatで大きなアカウントを選択する方法、DouyinとXiaohongsuを選択する際の参照の指標、実際にはすべて経験に依存していますが、基礎となるロジックは最も重要です。

したがって、根本的な論理組織があるかどうかを検討する必要があります。

最後のステップは洗練された操作です。

洗練された操作に関しては、最も重要なポイントは、操作プロセス中にすべての情報データをすばやく反復することです。

たとえば、コンテンツを公開した後、各コンテンツによって生成されたいいね、コレクション、コメントの数の変更を毎日記録する必要があります。

コンテンツの一部が特定の日に急速なボリュームが増加していることがわかった場合、2つのことを行うことができます。

まず、このコンテンツが他のコンテンツではなく人気がある理由を理解してください。プラットフォームとユーザーの現在のトレンドを表しているか、ソーシャルホットスポットなどをキャプチャする可能性があります。

第二に、広告情報フローツールなどのプラットフォームを使用して、このコンテンツをさらにレベルに押し上げます。

プラットフォームのマルチレベルの推奨アルゴリズムと強制広告リーチアルゴリズムを使用して、もともと何千ものインタラクションを受け取った可能性のあるコンテンツを増やすことができます。

ただし、従来の非洗練された操作によると、10日後にコンテンツがうまく機能する場合、誰もが称賛し、要約し、実際に爆発的な成長の可能性を失います。

要約すると、新しいブランドの構築には3つの重要なポイントがあります。

まず、前述の6つの成長パスと同様に、新しい消費と新しいパスがすべてのカテゴリを再構築します。

第二に、ユーザーの時代が到着しました。新しいユーザー時代の視点とロジックを使用して、ユーザーやシナリオを中心にユーザーに属する新しい製品と優れたブランドを作成する必要があります。

第三に、すべてのドメインを考慮し、パブリックドメインとプライベートドメインを接続する必要があります。

Q1：買戻し率の真の増加を達成するにはどうすればよいですか？トラフィックは、衝動的な購入をする通行人をより多くの通行人にもたらしますか？

回答：ユーザーは3つの主要なライフサイクル値を持っています。購入価値はより多くの購入の問題を解決し、社会的推奨値はより多くの人々を引き付けることであり、メディアコミュニケーション価値はより口コミの宣伝です。

私の経験によると、新しいブランドが買い戻し率の真の成長を達成する方法はいくつかあります。

まず第一に、最も重要なポイントは製品です。私がP＆Gにいたとき、私たちは真実の3つの瞬間に焦点を合わせました。

真実の最初の瞬間は、ユーザーが当社の製品について、広告、専門家の推奨事項、チャネルおよびメディアの推奨事項を通じて、製品のセールスポイントを焦点を合わせて移動する必要があるということです。

真実の2番目の瞬間は、消費者がチャネルやプラットフォームの購入で私たちを見るとき、たとえば、十分なスペースと棚が必要である必要があります。

真実の3番目の瞬間は、この瞬間を使用する瞬間です。

優れた製品には、一般的に3つのコアバリューがあります。見栄えが良く、使いやすく、楽しいです。

最初は外観です。今日、若者は外観の外観がなければ、消費者が豊かな内なる世界を理解することは不可能です。

第二に、使いやすい必要があります。有効使用とは、肌に特に気持ちがいい、味が良く、中毒性が高いなど、製品エクスペリエンスを指します。

第三に、それは楽しくなければなりません。たとえば、製品のボックス化されていない体験は素晴らしいものであり、それを使用するエクスペリエンスは特に楽しいです。

したがって、買戻し率を改善するためには、良い製品が間違いなく必要です。

優れた製品に加えて、ブランドとユーザーが双方向のコミュニケーションを達成できるように、製品とユーザーの間の接続を確立するために最善を尽くしてください。

ここでの表面的なアクションは、それをプライベートドメインに導入することですが、2つのより深いポイントがあります。

1つ目は、ユーザーとの双方向の信頼できるコミュニケーションを確立することです。

ユーザーは、販売指向の個人ドメインアカウントとコミュニティに加えて、すぐにユーザーを購入しないでください。

同時に、優れたユーザーサービスを提供する必要があります。

過去には、ブランドが製品を使用した後の肌の痛みなどのユーザーフィードバックに遭遇したとき、それを回避することでした。

しかし、私たちがしていることは、プロのトレーナーに彼が問題を整理するのを助けることであり、最終的には製品によってはなく、天気や食習慣によって引き起こされる可能性があります。

そこで、私たちは彼に皮膚科医に会うように勧めましたが、それは私たちのトレーナーが言ったように、それが季節的な変化と食事によって引き起こされたことであり、それが製品についての彼の疑念を排除しました。

同時に、彼は私たちが非常にプロフェッショナルであり、買い戻すと感じるので、信頼できる双方向のコミュニケーションを確立する必要があります。

2つ目は、企業内でユーザー資産を真に保持することです。

普通の食品、飲料、クリーニング製品など、詳細なコミュニケーションを必要としないほとんどの消費者製品は、プロのコンテンツについてあまり話すことはできません。

たとえば、ターゲットを絞った方法で異なる人々にクーポンをプッシュすることができます。

3番目の方法は、繰り返し購入を誘導するために新製品を革新して反復することです。

トラフィックがより多くの衝動的な買い手をもたらすかどうかについては、そうは思いません。

まず第一に、衝動購入は実際に消費財ビジネスで良いです。

「Thinking Fast and Slow」という本があります。これは、システム1とシステム2の2つの思考システムを持っている人々について語っています。システム1は衝動的で感情的であり、慎重に考えていませんが、システム2は合理的であり、決定を下すことをためらっています。

実際、すべての消費者小売ビジネスは、ユーザーのシステム1を刺激し、彼が迅速に購入できるように感情的に考えることを許可する必要があります。

いわゆるトラフィックは、ユーザーのパーソナライズされたニーズについて考え、ユーザーのシナリオを検討し、シードユーザーを取得するための対応するチャネルを意味のあるものにして、初めて購入したいという欲求を持ち、さらに購入を生成するために優れた製品と組み合わせることです。

さらに、いくつかの最初の迅速な変換、プライベートドメインの核分裂、および社会的核分裂を通して、私たちは私たちを知らない通行人を実際に引き付けます。

私たちは分裂しているので、これらのユーザーは数万人のユーザーを引き付けることができます。

前述したAIDPLRの6つのパスの中で、引き継ぐ方法を検討し、これらの人々を（意識）からI（関心）に変える方法を考えなければなりません。

たとえば、プライベートドメインでそれを引き受けたい場合は、コンテンツ、スクリプト、カスタマーサービスシステムのセットを装備し、プライベートドメインで推奨を行い、私が誰であるか、私のブランドが何をしているのか、彼が試してみるために私が持っている製品などを伝える必要があります。

多くの通行人は、このプロセス中に立ち去りますが、通行人の顧客獲得コストを計算する限り、顧客の獲得コストは、実際の保持顧客獲得コストを計算する可能性があります。

その後、30日後に通行人の変換率と購入を通じて、最初の月のROIまたはLTVをCACの倍数で分割することができます。

Q2：戦術的な実行レベルでの地方分権化に加えて、組織遺伝子はどのようにして戦略レベルで補完的な重要なパートナーを見つけることができますか？

回答：パートナーを見つけることには多くの秘密がありません。たとえば、私が協力することをいとわないことを意味します。

誰もがビジネスサイクル、特に景気後退や困難な時期を経験しているため、人の性格を最もよく明らかにすることができます。

2番目に考えるべきことは、人々が他の人をプッシュする機会です。

以前に一緒に働いたことのある人を見つけることができないかもしれませんが、信頼できる友人に、彼が承認し、信頼の障壁としきい値を分解し、彼を見つけるように頼むことができます。

3番目は個人的な能力です。

非常に包括的な個人能力がある場合は、すぐにパートナーがいる必要はありません。

または、あなたの個人的な能力が限られているが非常に深い場合、たとえば、あなたは特にR＆Dやサプライチェーンで強いが、トラフィックについてあまり知らない場合、最初にビジネスプロセス中に一部の若者がコアバックボーンであり、分散型ビジネス当局に委任することができます。

著者：Lion Mingliang

出典：Inspur New Consupting（ID：lcxinxiaofei）