1 万語に及ぶ記事: 運用構造を構築するにはどうすればよいでしょうか?

優れた R&D アーキテクチャと同様に、優れた運用アーキテクチャは、0 から 1 まで、また 1 から 100 万までビジネスをサポートできます。

01 オペレーションに対する誤解 - オペレーションとマーケティング

操作システムについて話すとき、まず操作についての誤解について話さなければなりません。

1つ目は、オペレーションとマーケティングの境界の誤解です。

現在、マーケットオペレーション、イベントオペレーション、ブランドオペレーション、マーケティンググロース、ユーザーグロースなどの職種を募集する企業が増えています。これらと従来のマーケティング職種の違いは何でしょうか?

最大の違いは、業務がインターネット時代（ニューエコノミー時代）の典型的なデータ駆動型マーケティング、サプライチェーン、製品生産業務であることです。

実は、「インターネット時代」という言葉はとっくに時代遅れになっています。企業をインターネット企業で区別することはますますなくなっています。インターネットは徐々に伝統的な産業、人々に愛されるインフラ、企業が使用するツールになっています。現代の新経済企業の違いは、データに基づいて事業セグメントを分解し、効率的な事業運営の道筋を計画する考え方を持っているかどうか、そして資源を独占するのではなく、業界とユーザーを理解することで優位性を高めているかどうかにあります。

マーケティングとオペレーションの違いに戻ると、オペレーションはますます広い用語になりつつあることがわかります。一方では、オペレーションとマーケティング業務の境界が徐々に曖昧になりつつあり、他方では、オペレーションと製品業務の境界も徐々に曖昧になっています。たとえば、最近業界で人気がある概念は次のとおりです。

グロースハックは、データ思考、手段としてのテスト、中核としてのユーザー、実装計画としての製品に基づいた完全なシステムです。

私たち運営者も徐々に事業者として成長してきています。

マーケティングとオペレーションについて語るとき、喬林教授が共著した『デジタル時代のマーケティング戦略』で言及されている「4R」モデルについて語らなければなりません。私の意見では、4RモデルとAARRRモデルの間に本質的な違いはありません。

4Rモデル:

1) ユーザーのデジタル化に基づいて、ユーザーの好み、ニーズ、年齢、その他の特性を可能な限りデジタル化する

2) ユーザー獲得チャネルやユーザーへのリーチ方法が大きくデジタル化され、その背後にはこれらのチャネルのトラフィックやコンバージョン率などが存在します。

3) ユーザーとの関係を維持し、ユーザー間の関係性と粘着性を操作してユーザーの信頼を獲得し、口コミを広め、最終的に

4) 収入

AARRR モデル:

データに基づいて、常に仮説を立て、実験する最良の方法を優先します。

1) ユーザーを獲得する

2) アクティブユーザーを活性化する

3) ユーザー維持

4) 収入を得る

5) ユーザーへの普及

すべてのリンクは可能な限りデジタル化されるべきである

上記で、違いがあるかどうか確認してみましょう。実際、2 つのモデルはどちらも次のことを言っています。

ユーザーとチャンネルをより洗練された方法でマッチングさせ、ユーザー獲得の効率を高める必要があります。ユーザーがプラットフォームに来た後は、より洗練された方法でコンテンツを推奨し、ユーザーを維持し、ユーザーとの長期的な関係を構築して、ユーザーが喜んでお金を払い、口コミで広め、滞在してくれるようにする必要があります。

02 ＡＡＲＲＲ＆４Ｒ

上記でAARRRと4Rモデルについて説明しましたが、皆さんはまだ混乱していると思います。AARRRモデルを使い始めたとき、この考え方が本質的に元のオンライントラフィック変換顧客価格と同じであることに気付いただけでなく、何年も前のBaiduのビジネス成長がこのハッカー成長の考え方を使用していたこともわかりました。

ただ、当時はグロースハッキングとは呼んでおらず、チャンネル評価と呼んでいました。

それどころか、私は百度のモバイル端末上で、データ駆動型のABTestで改良されたチャネルマッチング戦略を構築したため、百度にアルゴリズム特許も申請しました。

当時、私はこのプロジェクトのプロダクトマネージャーを務めていました。Wang Lin さんと Chen Hao さんは、私と一緒に働いていた Baidu のビッグデータ研究開発部門の研究開発担当者でした。これはシリコンバレーのグロースハッカーチームにとって完璧な環境でした。今日になって初めて気づきました。私はなんて幸運なのでしょう。

当時はどうやってやったのでしょうか？

やり方を説明する前に、実践的な背景をいくつかお話ししましょう。

1) 百度の異なるモバイル製品は、チャネルプロモーションにおける決済価格が異なります。たとえば、百度検索、百度入力方式、百度地図はすべてBBK携帯電話チャネルと連携していますが、決済単価と決済方法は異なる場合があります。ある製品はアクティベーションAに基づいて単価2元で決済され、別の製品はアクティブDAUに基づいて単価5元で決済される可能性があります。

2) 百度の異なる製品は、同じデイリーアクティブユーザーに対して百度への貢献度が異なります。実際、ユーザーがアクティブかどうかを判断する基準も異なります。たとえば、マップユーザーは週に1回使用すればアクティブユーザーとみなされますが、入力メソッドユーザーは1日に1回使用すればアクティブユーザーとみなされます。

3) Baidu にとって最も重要なのは、価値の高いユーザーです。このユーザーの価値は、より多くのユーザーを呼び込み、より多くのコンテンツやアクティブな行動に貢献し、より多くの広告をクリックすることで、広告主の配信をより価値あるものにできることです。その後のユーザー行動はすべて、ユーザーアクティビティに関連しています。

したがって、AARRR モデルにはさまざまな指標のバランスをとることができる戦略モデルが存在すると想定します。

この仮定の論理は次のとおりです。

1) チャネルは、新規ユーザー、アクティブユーザー、リテンションユーザー、収益、自己伝播をもたらします。

ただし、ビジネスのさまざまな段階では、これら 5 つの項目の重要性は異なります。5 つの項目の重要性の重みを調整することで、どのチャネルの評価が高いかを明確に判断できます。

2)チャネルが予想よりも高い決済価格を獲得した場合、そのチャネルはユーザーを百度に誘導する意欲が高まり、このチャネルでより多くのユーザーを獲得できるようになります（結局のところ、その時点でチャネルはユーザーを百度、テンセント、アリババ、360に同時に誘導することができます）。

3)チャネルの価値が高い場合は、平均よりも高い決済価格で決済する用意があります。

4) この決済単価は、それがもたらすユーザー価値と比較され、ユーザーあたりのROIが継続的に向上します。

したがって、考慮する必要があるすべての指標が計算システムに含まれている。

Baidu のすべてのモバイル製品から収集されたユーザー行動データ、ワイヤレス検索データ、モバイルクラウドチャネル決済データを使用して、ユーザーの生存、活動、貢献価値のモデルを形成します。ユーザーの費用対効果、ユーザーの品質 (保持、活動、普及)、チャネルのプロモーション機能 (新規追加)、チャネルの戦略価値の観点から、総合的な次元評価が行われます。

当時、私たちは決済価格が、そのチャンネルが百度にさらに多くの取引量を与える意思があるかどうかに影響するだろうと想定していました。

これを実現する方法は、ボリューム、アクティビティ、ユーザー価値などのデータの重みのパラメータを調整し、ボリュームやアクティブユーザーを増やすのに優れたチャネルに影響を与えて、Baidu にさらに多くのユーザーをもたらすことです。

上記の例は非常に粗雑ですが、真実は同じです。

データと実験の反復に基づいて、ユーザーの成長、アクティビティ、収益化などの目標を達成するために迅速な AB テストを実施します。

これはハッカー成長モデルの最初の特許かもしれないと思うが、気づくには遅すぎた。

当時の百度のチャンネル成長のアイデアも、4R フレームワークを使用して分解できます。

認識:ユーザーをデジタルで識別し、ユーザーポートレートを作成する

ユーザーはXiaomiの携帯電話を購入し、まずXiaomi App StoreからBaidu Input Methodをダウンロードしました。その後、携帯電話にBaidu Searchがプリインストールされていることに気づき、気に入らなかったためアンインストールしました。ユーザーは携帯電話の設定を終えると、ゲームを始めます。ゲーム中に百度地図をダウンロードすると、200ポイント増加します。そのため、ユーザーは百度地図をダウンロードし、時々使用します。このユーザープロファイルは鮮明ですか?

もちろん、さらに一歩進んで、さまざまな Baidu アプリでのユーザーの行動を見ることもできます。たとえば、ユーザーは通勤時間中に常に 2 つのポイント間を移動したり、Baidu 入力方法で常に何らかの絵文字を入力したりします。このようなデータがあれば、ユーザーのポートレートをより正確に判断できるでしょうか?

こうすることで、Baidu がモバイルでどの製品を使用していても、それがどのようなユーザーであるかをより明確に把握できます。プッシュすると、より正確な推奨を行うことができます。また、このようなユーザーを目覚めさせたい場合、このゲームをプレイし、携帯電話の入力方法を使用し、Xiaomi App Store を使用することがより明確にわかります。このゲームと Xiaomi App Store のアクティビティを通じて、このユーザーを目覚めさせることができます。

当時、百度内で開発した百度携帯端末操作システムには、百度の携帯端末製品といくつかのチャネルを接続し、百度の携帯端末の全体的なデータポートレートを統合して、より正確にユーザーを目覚めさせることができる機能がありました。

リーチ:このチャネルがもたらすユーザー、そのユーザーの維持率、アクティビティ、貢献度、貢献収益など、デジタル チャネルのリーチを識別します。

決済データは当社のプラットフォーム上にあるため、これらのチャネルによってもたらされたユーザーのコストも把握できます。

関係:ユーザーがどのチャネルとより強いつながりを持っているか、またどの Baidu モバイル製品とより強いつながりを持っているかを把握することで、この製品を通じてユーザーとのより永続的なつながりを確立するか、この製品を通じてユーザーに他の Baidu 製品の使用を推奨するかを選択できます。

リターン:もちろん、Baidu はユーザーから直接収益を得るわけではありません。ユーザーが貢献するユーザー行動が Baidu の収益源です。

03 AARRRに関する誤解

あるスタートアップ企業とコミュニケーションを取っていたとき、彼らが AARRR について深い誤解を抱いていることに気づきました。その後、多くのスタートアップがこの誤解を抱いていることがわかりました。

簡単に背景を説明しましょう。この会社は実際にはマーケティング費用のみで営業利益はありません

そこで私は彼らに尋ねました。毎月何万ドルものマーケティング費用をかけてこれほど多くのユーザーを獲得しているのに、なぜ購入しないのでしょうか?

予想外だった

数万元のマーケティング費用はすべてユーザーへのプレゼント購入に充てられ、ユーザーは店舗にチェックインすることでポイントを貯めることができ、貯まったポイントはプレゼントと交換できる。

そこで私は尋ねました、なぜ私たちはこれをするのでしょうか？

そういう思考ロジックがあることが判明

まず顧客を獲得する必要があります。顧客を獲得した後、顧客のニーズを知ることができます。顧客のニーズを知った後、良い製品を作ることができます。良い製品を作れば、顧客は留まります。顧客が留まっていれば、いずれにせよ良い製品があるので、満足してお金を稼ぐことができます。

完全に間違っています!

実際、ユーザーが初めてあなたの店に足を踏み入れたとき、そのユーザーの心と注意を引き付けることができなければ、そのユーザーは去ってしまいます。同じことがオンライン プラットフォームにも当てはまります。

同時に

会社を立ち上げる際には、たとえ市場での検証がなくても、ユーザーにどのような価値を提供したいかという観点から、初期のMVPを念頭に置く必要があります。ユーザーにどのような価値を提供したいか、何かアイデアはありますか？

（もちろん、ここではもう少し徹底して言わざるを得ません。少なくとも上記のケースでは、新会社は顧客獲得は正しかったのですが、方法と内容が間違っていました。業務の中でチームの実行行動が歪んでいることに気付いたとき、それを疑ってはいけません。それはマネージャーの問題であり、マネージャーの目標設定の問題です。）

ユーザーが当社のプラットフォームにアクセスし、目の前に現れた瞬間から、そのユーザーを維持する必要があります。もはや、増加市場をめぐる競争ではなく、既存市場をめぐる競争です。

ユーザーはさまざまなサービスに気を取られています。私たちが実際に競っているのは、ユーザーの注意力です。

ユーザーの注意を引くことができれば、ユーザーは留まるでしょう

もちろん、ユーザーの注目を集める裏には

1) どのような製品やサービス価値を提供していますか?

2) 製品やサービスの価値をパッケージ化して提供する方法

3) この価値とユーザーの認識のマッチング

RARRAモデルでは、最も重要なことは明らかです。それは、製品とサービスの価値と、その価値をどのように表現するかです。

製品サービスの価値が明確であり、その価値を適切に表現できるため、ユーザーを維持することができます。

「ユーザーを維持」できるということは、当社のコア製品が真のユーザーグループを見つけたことを意味します。

次のステップは、ユーザーを活性化し、アクティブにし、広めていく方法を見つけることです（これは 4R モデルにおける関係性と同じですか？）

ユーザーが口コミで広めることができる製品から収益を得ることは難しくないと思います。ユーザーに口コミで広めてもらうことで、より多くのユーザーを獲得することは難しくありません。

RARRA モデルでは、最初の R は Retention ではなく Refer になる可能性があるという意見もありました。写真を見たときのユーザーの第一反応が転送であることは確かに増えていますが、ユーザーの心理状態を注意深く追跡することができます。

転送する前に、ユーザーはこの製品の価値を得たいと考えていますか? もしそうなら、ユーザーの最初の R は依然として保持です。

転送する前、ユーザーは商品の価値を気にせず、転送によってもたらされる実際の経済的利益だけを気にしているのでしょうか?おそらく、このビジネスプロモーションロジックは、一部の状況や一部のユーザーグループでは機能するでしょう。

たとえば、Qutoutiao で収益を得るために、Qutoutiao のニュースを転送する人もいますが、これは一般的ではありません。結局のところ、Qutoutiao には読むべきニュースやコンテンツがたくさんあります。ユーザーは収益のために転送することから「開始」し、「最終的に」特定のコンテンツを転送すると収益価値があることを認識します。

現在の状況に適した RARRA モデルでは、実質成長は次の図のようになります。

1) 初期の成長は製品価値によって推進されます。現時点では、ユーザーを維持し、当社との継続的な関係を確立するために、ユーザーの認知と製品価値を一致させる必要があるためです。

2) デジタルマーケティングは、非常に重要な第2ステップです。製品の価値と価値の正しい提供を通じて一定数のユーザーが蓄積された後、新しいユーザーを引き付けるためにさらなる露出が必要になります。

このような露出において最も重要なことは、コストが合理的であることです。したがって、データポイントが明確かつ十分であり、広告費の投入と出力が継続的に追跡され、広告費の構成が最適化されていれば、デジタルマーケティングは良好な投入出力比率を持つことになります。

3) 優れた製品価値と効率的なデジタルマーケティングの継続的なサポートと蓄積に基づいて、ブランドドライブは転換点を迎えます。広告を基盤として、ブランドや商品の価値も継続的に露出を積み重ね、最終的には質的な変化を達成するでしょう。

もちろん、優れたオフラインブランドの中には、デジタルマーケティングのステップを踏み、ブランド推進の瞬間に到達したものもありますが、オンラインビジネスにとって、デジタルマーケティングは常に避けられない必要なアクションです。

興味深いことに、これはブランド成長の従来の論理とは正反対です。

従来のブランドの成長には、まずブランドの強固な基盤を築くための大規模な広告とプロモーションが含まれます。

さらに、販売チャネルの強力な管理があり、販売チャネルに非常に高い手数料を支払い、スーパーマーケットやレストランに商品を仕入れさせ、飲みたい人はレストランでしかこれらのワインを選べないようにしています。今日でも、スーパーマーケットなどの従来の販売チャネルに参入するには、販売チャネルに十分な利益分配の余地を与えるために、粗利益が約 4 倍必要です。

最後に、ブランディングと強力なチャネルカバレッジにより、ユーザーは製品を体験し、その価値を受け入れるようになります。

もちろん、私は新しい経済時代のビジネスは製品主導型であると信じています。Hammer に関する最近のニュースにより、革新的な製品、ユーザー エクスペリエンス、製品主導型について多くの人が悲観的になっていますが、私は依然として、製品が企業やビジネスを真に推進できるという信念を持っています。

製品主導は簡単な作業ではありません。製品の価値は単なる瞬間的なユーザー エクスペリエンスではなく、ユーザー エクスペリエンスは継続的かつ成長するものであるためです。

製品価値は時間と空間によって試される

製品価値は反復のリズムによってもテストされる

製品の価値は、XiaomiのスピーカーがXiaomiのロボットを制御するなどのコラボレーションネットワークによってテストされます。

製品の価値は、価格、価値、購入経路、サービスの詳細によってもテストされます。

04 データに対する誤解

以前、オペレーターとやり取りしていたとき、彼女は次のような意見をくれました。

データは市場を美化するために使用され、私たちは市場のユーザーからの具体的なフィードバックに耳を傾けることを好みます。

しかし、これは実際にそうなのでしょうか?

状況によっては、そうである

結局のところ、私たちのリソースは限られており、すべてのユーザーからフィードバックを得ることはできませんが、ユーザーからのフィードバックは常に必要です。彼女の好みは何か、どのような販売方法が彼女に感銘を与えることができるかを深く研究するには、ユーザーがいる必要があります。

しかし、場合によっては

私たちは、データには偏りがあり、示唆的であると考えがちです。データを見る角度を間違えているか、データ収集がまだ不完全で、データのサンプリング方法が偏っているかのどちらかです。

具体的な例を見てみましょう。

例えば、フェイシャルクリームを販売しているのに売れ行きが悪かったら、販売指導に問題があるのではないかと思います。ハイテクノロジーによってこのフェイシャルクリームが顔の明るさを改善するということを客観的かつ合理的に説明すれば十分ではないでしょうか。

案の定、私はこの販売手順を試してみたところ、非常にうまくいきました。

そこで、このユーザーのフィードバックに基づいて、当社の新しい販売戦略は正しいという結論に達しました。

しかし、これは本当に正しいのでしょうか?

フェイシャルクリームで水分を補給すると、細胞が充実して肌が白くなるとユーザーに伝えたことはありますか?

フェイシャルクリームを塗ると黒ずみが取れて、顔がきれいになり、白くなるとユーザーに伝えたことはありますか?

洗顔前にクリームを塗って、クレンジングや美容液と一緒に使うと肌が明るくなるということをユーザーに伝えたことはありますか？

多くの場合、私たちが判断する有効性は、何千もの効果的な方法のうちの 1 つにすぎません。

何千もの効果的な方法の中で、どれが一番効果的でしょうか? 試してみなければわかりません。これがデータの全量です。

少なくとも仮説と、その仮説の優先順位が必要です。これらの優先度の高い仮説は、試してみないとわかりません。

データの誤解

当時、スタートアップにはデータ統計のためのリソースや人材が不足しており、主観的な判断に頼らざるを得ないのではないかと考えていました。主観的な判断の説得力を保つためには、その主観的な判断に確信を持たなければなりません。

後になって、そうではないことが分かりました。スタートアップの中には、データに関して迷信的なところもあるのです。

私とスタートアップ企業との別のやり取りの中で、スタートアップ企業の上司が私にこう尋ねました。 「製品はすでにありますが、トラフィックの最初のステップをどうやって獲得すればいいのでしょうか?」

私は彼に、製品を提供できるKOLを通じて市場を素早くテストしましょうと言いました

彼は、「それは理にかなっています。KOL の売上とユーザー グループの境界はわかっています。そのため、この KOL がもたらしたユーザーのコンバージョン、アクティビティ、滞在、消費の一連の数を数えることができ、データからユーザーが何を求めているかがわかります」と述べました。

素敵な考えですね(^o^)/~

多くの場合、私たちはデータを信じ、データを使用しますが、データに対して迷信的になることはできず、データに意思決定を任せることもできません。KOL を介した製品の売上は、良いか悪いかにかかわらず、ユーザーの製品に対する最終的な評価と本当に関係があるのでしょうか?

不明です！

ヤマハのキーボードをウォルマートで JD.com より安く買うことは決してないのと同じです。

変な感じがするから。

人間は単なる理性的な動物ではありません。

私は「She is Honey」というスタートアップの蜂蜜ブランドで働いていたときにも同じような経験をしました。

シェミの蜂蜜は非常に高品質で、汚染のない平武生態保護区から採取されるため、価格は従来の食品の3倍になります。

当時、私は自社製品の宣伝を手伝ってくれると期待していたKOL（キーオピニオンリーダー）を見つけました。このKOLは食品業界のKOLでした。乾燥豆腐は1袋50元で販売できます。蜂蜜を200元以上で販売するのは難しくないだろうと思いました。

しかし、KOL は私と初めて連絡を取ったとき、口調が合わなかったという理由でそれを拒否しました。

データを活用してトーンの不一致を区別し特定する方法

私は反対しました。あなたのユーザーは明らかに非常に正確です。彼らは単価の高い普通の食べ物が好きで、支払い能力があり、食べるのが好きです。さらに、食べ物と蜂蜜は同じカテゴリのようです。KOLが本当にやりたいと言ったら、それをやればいいのです。

予想通り、どれも売れませんでした。

確かに、ユーザーは非常に正確です。おそらくこれらのユーザーは「She is Honey」の最も正確なユーザーでしょう。

しかし、これらのユーザーは、ブティックスーパーやJD.comなど、多くの場所で「She is Honey」を購入するかもしれませんが、トーンが合わないため、このKOLから購入することはありません。あなたからこのようなハニーを購入すると、いつも奇妙な感じがします。

私はデータドリブンを強く重視しており、実際にさまざまな企業でデータシステムの構築を担当してきました。私はデータプロダクトマネージャーの役​​割から成長したプロダクトオペレーターです。データに特別な信念を持っていますが、それでも強調し、思い出させたいと思っています。

データについて迷信的にならないでください。また、意思決定においてデータに取って代わられることも避けてください。データは私たちのツールであり、感性も同様です。場合によっては、感性による判断の方が正確であることもあります。

また、データ指標が良好だとしても、それはあなたのビジネスが確実に好調であることを意味するのでしょうか?

05 業務に関する誤解

伝統的な業界の多くの経営者は、現在のビジネス上の問題をほとんど労力をかけずに解決し、ホットスポットを見つけ、人気のある記事を書き、数分で 10 万ドル以上を稼ぐことができるオペレーターを見つけることを期待しています。

しかし、実際には、これは断ち切るのが難しい誘惑でもあります。

1) 人気のある記事を書いて 10 万回以上の閲覧数を獲得することはできますが、そのコストはいくらで、何人のユーザーを維持できるでしょうか?

2) 少しの努力で多くの成果を達成する方法を見つけることができますが、これは多くの場合、元のビジネスがあまりにも不十分に行われていたためです。実際、ビジネスプロセス全体において、ユーザーエクスペリエンスプロセスを少し改善するだけで成果を達成できます。

典型的な例は「恋」で大人気だったラブジュエリーです

当時、業界関係者は、10万元のギフト価値が100万人以上の参加を呼び込んだと計算しました（最終データは1,220,845人）。当時のデータから判断すると、これは非常に費用対効果の高い活動であり、新規ユーザー1人あたりの平均コストは0.1元未満でした。

これは、運営界で多くの議論を巻き起こした活動でもあります（魅力的な活動、高額の贈り物、敷居の低い参加方法、市場教育なしで鯉を模倣するというコンセプト）

しかし、フォローアップを継続的に注目すると、ユーザーの維持状況はどうでしょうか?

より客観的にするために、私は現在の日付から数日以上離れた12月3日に愛連ジュエリーWeChatパブリックアカウントで公開された記事を選択し、比較のために同様のトピックである有名人のトピックも選択しました。

新人メディア編集者の学生なら、この感覚は必ずあるはずです（実は、この感覚もデータの増加によって生じます）。記事公開から3日後に大きなV転送がなければ、より多くの閲覧を獲得することは難しいため、上記の考え方に従って比較対象の記事を選択しました。

イベント前の記事閲覧数とインタラクション量:

9月11日、周迅のトピック、いいね数（ユーザーインタラクション）31、閲覧数（トラフィック）3592

10月16日、趙麗英と馮紹峰のトピック、いいね（ユーザーインタラクション）110、閲覧数（トラフィック）24009

10月22日、鯉イベントが始まりました

10月29日、鯉イベントの抽選会

12月3日、ジョイ・ヨンに関するトピック、いいね数（ユーザーインタラクション）35、閲覧数（トラフィック）7420

証拠は以下の通りです:

それでは簡単な計算をしてみましょう。

10 万元の投資、3,000 人以上のユーザー トラフィックの増加、および 1 桁のユーザー インタラクションの増加。ユーザー維持の平均コストは 3,000 元以上、アクティブ ユーザーの平均コストは 10,000 ～ 20,000 元です。この投資は価値がありますか?

それは価値があるかもしれません。結局のところ、ジュエリー業界は顧客の平均購入額が高いので、より高いコストでユーザーを獲得できます。

しかし、このユーザー トラフィックは、コンバージョンの観点から見てまだ価値があるのでしょうか?

必ずしもそうとは限りません。結局のところ、読み続けるユーザーのうち、最終的に売上に繋がる人は何人いるでしょうか?変換率が 1% の場合、上記のコストは 100 倍になります。

それで、このイベントは失敗だったのでしょうか?

大きな影響力を持つイベントなので、まずは成功させなければなりません。本当に重要なのは、このイベントを行う目的は何だったのかということです。

影響力を拡大し、話題を作るためでしょうか？それで私たちは成功です

より多くのユーザーを集めて消費を変換し、利益を得るためでしょうか?そうなると失敗です。

新しく設立された企業は、次のような疑問を抱くかもしれません。「影響力を拡大するためにお金を使うことは本当に有益なのか？」

ここでも私は肯定的に答えたい、それは役に立つに違いない

影響力の拡大により、他のチャネルを通じたユーザー獲得コストの削減、国境を越えた協力の可能性の拡大、コンテンツのより効果的な強化が可能になります。

しかし、早急な返品をご希望で、返品に費用を充当する必要がある場合、残念ながらそれは不可能でしょう。

ここに 2 つの小さな知識ポイントがあります。

1) LTV>CAC（生涯価値>顧客獲得コスト）に注意する必要があります。つまり、ユーザーのライフサイクルによってもたらされる収益は、ユーザー獲得コストよりも大きくなければなりません。

ユーザーのコストは、（影響力を拡大するためのコスト、ユーザーを獲得するためのコスト、および2つのことを行うための人件費）/ユーザー数として見積もられるべきである。

もちろん、影響力を拡大するという姿勢が正しければ、ユーザー獲得コストを削減し、ユーザーライフサイクルにおける消費を増やすこともできます。

2) データは時間スライスで判断することはできません。たとえば、このアクティビティの瞬間、データは美しいです。

しかし、より長い期間で見た場合、データに基づいて下した判断や評価は依然として一貫しているのでしょうか?

優秀なオペレーターには魔法のトリックはありません。LTVとCACを継続的に管理し、運用プロセスの各主要ノードについて継続的に想定し、ユーザーの心理的変化、コミュニケーションポイント、消費刺激ポイントに継続的に注意を払い、フォローアップする必要があります。

オペレーションそのものが持久戦です。強固な要塞を築き、退屈な戦いを戦うことが、オペレーション主導のビジネスで成功するための鍵です。

もちろん、マーケティングや製品からの軽蔑の連鎖はオペレーションにも及ぶでしょうが、それは問題ではありません。

確かに、オペレーションの出発点は業務内容をサポートするものになることが多いのですが、次第に洞察力のあるオペレーションが潤滑油のように会社のさまざまな事業部を結びつけていきます。

最終的には、ビジネス目標に沿って、目標を達成するための最も合理的な道筋を設計します。

データと実験に基づいて、より速い成長と長期的な将来を実現するために、私たちは継続的に反復と更新を行っていきます。

多くの人は、運用アクションを使用して小さな成長活動を次々と実行することに長けていますが、ビジネスを真に拡大して強化するために、複製、拡張、調整するための運用システムの使用を見落としがちです。

優れたチェスプレイヤーはゲーム全体を通して素晴らしい動きをしない

06 優れた運用体制とはどのようなものでしょうか?

優れた運用構造は、成功を再現し、プロセス全体を調整し、定量化して制御することができます。

定量化して制御できる場合にのみ、管理および運用が可能になる。

もちろん、優れたオペレーティング システムについて話す前に、まずはオペレーティング システムによくある問題について話しましょう。

B社は無人棚卸会社です。同社の業務は棚卸チーム内にあり、棚卸業務に重点が置かれています。

この問題自体のフィードバックメカニズムは非常に遅い

彼女のフィードバックメカニズムはどのようなものですか?

データ収集が完了 ->データ分析により判断結果が得られる -> この棚の異なる位置にどの製品を配置する必要があるか -> 調達はすぐに購入する必要がある -> 配送は時間どおりにこの製品を配送する必要がある

しかし、実は最初から予測できたのです

男子が多い会社と女子が多い会社では、棚に並ぶ製品が異なります。

ビジネス企業とインターネットテクノロジー企業の棚に並べるべき製品は異なるはずです。

したがって、この運用システムを再構築できると仮定すると、運用チームを最初からビジネスチーム内に配置するのがより合理的な方法であると考えます。

この会社と契約したとき、私はこの会社とコミュニケーションを取り、予測し、事前に従業員アンケートを実施して、あなたが欲しい製品を選び、あなたが選ぶ限り、この製品の初回注文に特別価格を提供します、とすべきでした。とにかく、当時はかなり多くの特別価格がありました。

同時に、サプライチェーンシステム上で業務を行う必要がある。

棚の動態データに基づいてサプライチェーン調達のプレミアム権に影響を与えたい

私の流通システムを含め、スナック菓子は企業によっては非常に早く消費される一方、企業によっては非常にゆっくりと消費されます。配送ルートを計画して業務効率を最大化する

上記は、B社が業務レベルでの運用スケジュールと構成において遭遇した問題です。

もう1社はC社です。C社が遭遇したOSの問題は、多くの企業で共通しています。当時見つかった問題は、KPIが一致していなかったことです。

その背後にある現実は、誰もが異なる目標を持っているということです。あなたはあなたの目標を、私は私の目標を。私たちはそれぞれ独自の KPI を持っており、それらを組み合わせても、会社全体の KPI にはなりません。多くの企業がこの問題を抱えている可能性があります。

全体的な目標の欠如。

では、どのようにして優れたオペレーティングシステムを構築しますか？

基礎は、ビジネスレベルでの全体的な状況の感覚と、データレベルでの全体的な見方をすることです。

言い換えれば、それは良い思考基盤とデータの基礎を持つことを意味します

これに基づいてオペレーティングシステムを構築する必要があります

オペレーティングシステムは少し抽象的であり、組織構造における軍隊の展開と目標の調整にすぎません。

、しかし、それを実践するためにどのような仕事をする必要がありますか？

1）プロセス管理思考を使用して、目標が達成されることを確認する

2）b-end + c-endを使用して、需要と供給のバランスを取る

3）メトリックを使用して、ビジネス目標を調整します

ここでは、実際には、特定のビジネスを達成するための重要なノードは何ですか？

明確に考えた後、飛び出して、BENDとビジネス全体のCエンドのバランスとコラボレーションを検討する必要があります。その場合、チーム全体が喜んでコラボレーションできるように、データを抽象化し、データを統合する必要があります。

07優れた運用構造の基礎

優れたオペレーティングシステムは、通常、供給側、製品サービス側、ユーザー側の3つの部分で構成されています。

プラットフォームが提供する価値は、主に製品とサービスに反映されています。

当社は、製品とサービスを継続的に改良し、製品とサービスを保持、アクティブ化、拡散、および消費するために、製品とサービスの価値をユーザーに提供するためのさまざまな方法とチャネルを選択します。

一方、当社の製品とサービスは、サプライヤーによっても提供されています。

私たちが電子商取引会社の場合、当社のサプライヤーは私たちの購入源です。

私たちがゲーム会社である場合、当社のサプライヤーは当社の材料デザイナー、R＆DまたはIPです

私たちがコンサルティング会社である場合、当社のサプライヤーは舞台裏のコンサルタントまたは教師です。

すべての製品とサービスの背後には、「この製品とサービス」を提供するサプライヤーがいます

これらのサプライヤーが提供する価値を引き続きカプセル化して製品サービスを提供します

ユーザー側の操作は、私たちがしばしばCサイド操作と呼んでいるものであり、サプライヤー側の操作は、しばしばBサイド操作と呼ばれるものです。

したがって、ビジネスの全体的な見方をするには、まず、当社のビジネスがBエンド、Cエンド、および製品とサービスの終わりで構成されていることに注意する必要があります。

したがって、運用上の成長を達成したいとよく言うとき、それはユーザーの成長だけでなく、製品とサービスの成長、サプライヤーの成長もです。

Xiaomiを例として取り上げます。

その時点で、チャネルを正常に再構築できますか？ユーザーあたりの値は成長し続けることができますか？この背後には別の非常に重要な要素があります。

これは：製品（またはサービス）

Xiaomiがユーザーに提供する製品（またはサービス）が元の値を拡大できるかどうかは、Xiaomiが新しいオフライントラフィックシナリオに着陸できるかどうかの重要な要素です。

結局のところ、XiaomiストアやXiaomiの家から購入することを選択したユーザーは、必ずしもそのような「Fever Machine」に興味があるとは限らないかもしれません。

同時に、製品（またはサービス）の背後にあるサプライヤーは、Xiaomiが提供する価値とも密接に関連しています。

Xiaomiの成長今回、まず現在の事業運営に関連するロジックを見てみましょう

Xiaomiの成長は、「ブランドの境界」と「Xiaomiが提供する製品価値境界」を継続的に拡大することによってのみ、チャネルのイノベーションやユーザーの獲得、変換、および収益化方法の変化を通じて単に達成できません。

それで

1）ブランドレベルでは、Xiaomiは「生まれたための愛好家」から「テクノロジーによってもたらされた楽しみをみんなに楽しむことができる」まで、ブランドの境界を広げました。

2）チャネルレベルでは、主要都市のXiaomiストアと3番目の都市のXiaomi店舗の数を拡大しました。

3）製品レベル：拡大製品ライン、オールインクルーシブ

これは、ビジネスレベルの全体像です。

ユーザー側からどのようなデータを収集する必要がありますか？これは、チャネルトラフィック、コンバージョンレートなど、ユーザーが来るユーザーのポートレートと、ユーザーの消費感度、サービス感度などのユーザーポートレートに関連する一連のインジケーターに基づいています。

Xiaomiを例にとると、サプライヤー側にデータインジケーターを設計できます。

サプライヤー側からデータを収集する目的は、Xiaomiのサプライヤーの一連の階層管理ロジックを持つことです。サプライヤーの在庫、配送サイクル、品質、価格、アフターセールスサービスなど、いくつかの重要な指標を収集してカウントする必要があります。私のチップをこのマザーボードとのみ一致させることができるかどうか、私のハードウェアの互換性を含めます。

サプライヤーのデータ収集は完了しており、サプライヤーの評価のために多くの次元があります。同様に、このデータを収集することは、製品サービスの採点システムを管理することです。

この階層管理の論理では、製品が再び生産されるかどうか、競合他社のカテゴリー、累積販売、最近の販売、コンバージョン率、およびトピックの人気を獲得する必要があるものであるかどうかなど、在庫、価格など、いくつかの重要な指標があります。

システム全体のデータをまとめると、より興味深いものになります。一部のユーザーは、Xiaomi Power Banksを購入するときに非常に価格に敏感であるが、他の製品を購入するときはそれほど敏感ではないことがわかります。

もちろん、一緒にデータを見ることに加えて、一部の学生はこの質問を持っているかもしれません。全体的な状況を制御する人だけが、データ全体を見るために世界的な認識を持つ必要があるのでしょうか？

もちろん違います！

特定のアクティビティを行っている場合、この種のグローバルな認識も必要です

イベントを整理するとき、どの製品を含めるべきか、そしてこれらの製品はどのように価格設定されるべきですか？したがって、このアクティビティの設計方法は、実際に製品とサービスの設計方法です。

このアクティビティを適切に行うには、アクティビティのビューの数、クリックスルー率、参加率、転送率などに注意を払う必要があります。

例えば：

最近、ヒマラヤでのナレッジフェスティバルイベントがあり、ファンビンはサプライヤーを提供しました。

ヒマラヤはこれらのデータを一緒に描いている場合、興味深い現象を見つける可能性があります。

私たちがこのイベントのデザイナーであった場合、教師のXiao Mayuと教師のファンビンを推奨する方法のバランスをとる必要があります。

ここに私があなたに思い出させたい知識のもう2つのポイントがあります

1）すべての小さなものはより大きな絵の視点を持つことができます

小さなものは上流と下流にあり、ユーザーとサプライヤーがいるため、たとえ会社で小さな共同作業を行っていても、私たちが提供する必要がある人がいます。

2）実際、データが特定の時間に配置された場合、データは無意味です

より長い時間の次元にわたって傾向に従うこと、より細かい粒度でそれを見ること、そしてデータ間の相関を分析することは意味があります。

08基礎に基づく運用構造

上記は、基礎に基づいた操作システムの3つのモジュール間の関係について簡単に説明します。

ビジネス結果を得て目標を達成できるようにするために、強力なプロセス管理が必要です。

プロセス管理とは何ですか？

ほとんどの場合、トラフィックコンバージョン率と平均注文値=当社の売上高

私の製品が比較的安定している場合、この場合、平均注文値は比較的固定されている可能性があります。

プロセスインジケーターを分解したい場合は、達成したトラフィックの量、コンバージョン率が何であるか、そして今年の取引結果をそのようなトラフィックとコンバージョン率で達成できるかどうかを追跡する必要があります。

もちろん、プロセスインジケーターを十分な小さな部分に分解しても大丈夫ですか？

足りない。

特定のビジネスセグメントごとに、特定のアクションに達成される目標を1つずつ達成し、これらのアクションの進捗状況をフォローアップすることによってのみ、目標が達成されることを保証できるためです。

たとえば、5％の変換率が問題ないことをすでに知っています。

これは非常に重要なプロセスインジケーターですが、このインジケーターで達成されることを確認できますか？

5％の目標を実行するための多くのこととプロジェクトに分割し、これらのプロジェクトの進捗状況をフォローアップし続ける必要があります。

したがって、実装できるプロセスインジケーターに分解し、継続的にフォローアップして、ビジネスの結果を確実に獲得できるようにする必要があります。

しかし、コラボレーションはどうですか？これにより、操作システムを構築する2番目のステップになります。B末エンドとCエンドのコラボレーション

多くの企業がコラボレーションの問題を抱えていると述べました。たとえば、オペレーターがイベントを整理したい場合は、ホームページにポップアップホームページを販売する必要があります。

しかし、この時点で、R＆Dチームは私のKPIが0.01秒以内にアプリを開く時間を制御することを拒否し、ポップアップ画面を追加した場合、KPIを達成することはできません。

（R＆Dは多くのオンラインビジネスのサプライヤーであり、当社の製品の機能を提供しています）

したがって、プロセス管理インジケーターが十分に分割されている場合、コラボレーションと、BC側の需要と供給のバランスをとる方法に焦点を合わせ始め、同社が最も望んでいるビジネス結果を達成するために協力する必要があります。

BC側のバランスを取り、プロセス管理の明確なアイデアを持つことができる場合、インジケーターを使用してビジネス目標を統合します。

09強力なプロセス管理により、目標の達成が保証されます

このプロセスは、結果に問題がある場合、それを変更するには遅すぎます。

優れたマネージャーと優れたオペレーターは、優れたプロセス管理の専門家でなければなりません

しかし、物事を達成するための非常に多くのプロセスがあり、多くのリンクがあります。この背後にある対応する理由は、ビジネスの深い理解です

このビジネスプロセスは、これを達成するために最も多くのプロセス管理を必要とするものです。

重要なリンクは何ですか？プロセス管理とは何ですか？

Bサイドの顧客との協力を交渉し、収入を得るために契約に署名したいとします。

現時点では、いくつかの目標が分類され、契約収益はさまざまなパートナーに分類されます。これは、主要なリンクの判断ではなく、プロセス管理でもありません。

このインシデントのプロセス全体を見てみましょう。

契約に署名できるパートナーを取得するための最も重要な前提条件は何ですか？

協力について議論するのに十分な潜在的なパートナーを持つことです

十分な潜在的なパートナーを持つための前提条件は何ですか？

パートナーのインベントリを持つことができます

潜在的なパートナーを識別する方法は？

協力の特性に基づいて、これらのパートナーが潜在的なパートナーである可能性が最も高いパートナーを整理できます。

したがって、このような大規模な契約額を確実に取得したい場合、異なるパートナー間で契約額を分割することは、ビジネス結果を達成することを保証するのに役立ちません。

重要なプロセスを振り返ると、市場の在庫を完了した後、これらの要因に基づいて十分な潜在的なパートナーを特定しましたか？

図のダブル12イベントに戻り、プロセスの管理方法を確認しましょう。

Double 12イベントの観点から見ると、達成する必要があるビジネスインジケーターは次のとおりです。

しかし、店内支払いイベントの50％オフを見ると、Double 12のイベント販売に影響を与える重要なプロセスは何ですか？

このアクティビティの主な影響要因は次のとおりです

登録商人 *効果的な商人変換率=効果的な商人

有効な商人 *平均注文値=アクティビティセールス

したがって、アクティビティの最終的な達成に影響を与える3つの最も重要な指標は、登録商人、効果的な商人の変換率、および平均順序値です。

しかし、Double 12のイベント操作の観点からは、3つの重要な指標のプロセスをフォローアップする必要がありますか？

もちろん

では、これらのプロセスは何ですか？

1）ダブル12の登録期間中、登録の数に達したかどうかを確認するためにフォローアップを続けます

2）登録期限の後、電子メール商人の変換に注意を払い続けます

3）ダブル12では、各商人の販売に注意を払い続けます

しかし、Double 12イベントの全体的なヘルムスマンの観点から見ると、3つの重要な指標のプロセスに注意を払う必要がありますか？

いいえ、最も重要な要因、つまり最高の不確実性とのリンクに焦点を当てる必要があります。

以下のダブル12イベントに影響を与える重要な要因をレビューします。

登録商人 *効果的な商人変換率=効果的な商人

有効な商人 *平均注文値=アクティビティセールス

登録商人がアリババのダブル12に影響を与えることは難しいですか？いいえ

平均注文値は、アリババのダブル12に影響を与えるのが難しいものですか？はい、しかし、平均順序は比較的固定されています。

効果的なマーチャント変換率は、Alibaba Double 12に感銘を与えるのが難しいことですか？難しいことではありませんが、変換率に影響を与えるアクションで私の効果的なマーチャント変換率を達成できれば、実際には期限切れの増加などに影響します。

これらの商人の効果的なマーチャント変換率と平均順序価値を突破できる重要な要因は何ですか？

4Rモデルの関係です

RARAモデルの活性化です

そして、この重要な要素を促進できるアクションは何ですか？

ポスターが100％掲載されているのか、ストアトレーニングに100％のカバレッジがあるかどうか、ストアスタッフに対応するインセンティブメカニズムがあるのか​​？

店舗とアリババとの関係を強化し、店舗の活動を強化することができるため、店舗スタッフに対応するインセンティブメカニズムが必要です。

しかしそれだけでは十分ではない

ユーザーがストアに入って、店舗がダブル12イベントを開催していることを知らない場合、大勢の人が店に注がれているときに、すべてのユーザーにタイムリーかつ正確な方法でDouble 12イベントを通知できるようにするにはどうすればよいですか？

ユーザーがストアに入り、WeChatが同じ日に同じ補助金活動を提供し、ユーザーがWeChatとAlipayが同じ価格を支払い、WeChatの支払いを選択していることを知っている場合、Storeサービススタッフはこの変換をどのように完了する必要がありますか？

ユーザーが複雑な割引セットを使用している場合（最近ではプロモーションがますます複雑になっていることを知っています）、電話はユーザーが購入したパッケージをどのように確認していますか？

その後、材料の100％が覆われ、最高の視野を覆っています

さまざまなシナリオを扱う方法とさまざまな優先パッケージを償却する方法を知っている店舗スタッフの100％のトレーニングは、Double 12イベントの販売結果を達成するためのもう1つの重要なプロセスになりました。

もちろん、それは重要なプロセスの目標にすぎません。なぜなら、100％の材料補償と100％の店舗従業員のトレーニングには、まだ質問する必要があるからです。

最も重要なプロセスは、このステップが特定されているため、この最も重要なプロセスは、この最も重要なプロセスの結果に影響する特定のアクションを見つけることです。

例として100％の材料カバレッジをとると、重要なプロセスは次のとおりです。

1）材料の敷設に関する1,000人のトレーニング

2）500人が上記のトレーニング試験に合格しました

3）上記の500人が毎日10店舗を設置するために20セットの材料を持ってきます

同じ100％のトレーニングカバレッジには、同様の重要なプロセスもあります。

1）活動のルールと音声技術に関する1,000人のトレーニング

2）500人が上記のトレーニング試験に合格しました

3）上記の500人の場合、各人は毎日2つの店舗を訓練し、最終的には1つの店舗を3回以上訓練できます

このレベルのプロセスインジケーターにドリルダウンした場合にのみ、真に制御可能なプロセスを取得できます。

多くの人々がトレーニングに合格したかどうか、およびトレーニング試験に合格した人が非常に多くの店舗に資料を持ってきたかどうかをフォローアップすることによってのみ、100％の材料敷設結果を確実に得ることができます。

そうして初めて、効果的なマーチャント変換率の結果と2倍の12アクティビティの販売結果を確保できます。

このプロセスは、プロセスが良くない場合、結果に問題があることがわかります。

010 BC終了時のバランスの需要と供給

上記のように、私たちの成長は通常、ユーザーの成長が一定の制限に達する場合、新しい成長を達成するためにコンテンツを拡大および最適化する必要があります。

コンテンツの成長とユーザーの成長は、しばしばお互いを補完します

ここで思い出させたいです

1）私たちはしばしばより多くのユーザーを獲得する方法について多くの時間を費やしますが、コンテンツを通じて製品が提供する価値をより良く展開する方法について考えるのにどれくらいの時間を費やしますか？

2）製品やサービスを拡大する方法について多くの時間を費やすことがよくありますが、製品とサービスを最適化する方法について考えるのにどれくらいの時間を費やしますか？

優れたビジネスシステムアーキテクトは、これらの3つのことを念頭に置いておく必要があります

1）ユーザーは誰ですか？

2）製品の価値とそれを伝える方法は何ですか？

3）製品の価値を継続的に最適化する方法

コンテンツ側とユーザー側の関係に戻ると、現在の問題がどこにあるかをどのように識別しますか？どうすればそれを解決できますか？

私は未熟な方法を持っています：

まず、現在のボトルネックを見てみましょう。ユーザーが来ないのですか、それともユーザーが来て、変換しないのですか？

ユーザーが来ない場合、次のポイントから機会を探すことができます。

1）どのキーユーザーがユーザーを持ち込むことができますか？

2）どの古いユーザーが返すことができますか？

3）ユーザーグループをさらに拡張できるかどうか

これらの3つの次元から考えることは、基本的に、既存のユーザーの間でどのような可能性を活用するかを確認することです。

それがコミュニケーションであろうと、古いユーザーの消費の可能性を調査するかどうかにかかわらず、ユーザーの可能性とどのスペースを探索できるかを検討しています。

ユーザーに排他的なクーポンを提供し、排他的なクーポンを友人に送信できるようにすることができます。

また、古いユーザーが私たちの過去の認識を思い出させるために、いくつかの特別な感謝のイベントを開催することもできます。

同時に、過去に侵入していないユーザーとビジネスを行うことはできますか？

手段の観点から、それは製品の層別化を開くことができます

たとえば、過去にカスタマイズされたグループツアーを行いました。

たとえば、Xiaomiはオフラインチャンネルを使用して、小さな町の若者を引き付け、ユーザーベースを拡大し始めました。

ユーザーが来て変換しない場合は、いくつかの小さなポイントを見てブレークスルーがあるかどうかを確認することもできます

1）特別オファー

2) 付加価値サービス

3）競争力のある製品はホットセラーです

私は上記の詳細についてはありません。

もちろん、より高度なプレイ方法があり、ユーザーが製品とサービスを説明するために使用するシナリオを常に作成し、これがユーザーを納得させるために最も合理的な説明を使用します。

操作システム全体で、BとCの操作はどのように重要なのでしょうか。

1）需要と供給がバランスが取れているかどうかを判断する必要があります（つまり、ユーザーが来ていないか、ユーザーが来てから変換していないかどうか）

2）私たちのBC側は、ビジネスリズムについて同様のまたは一貫した判断を必要とする必要があるため、一緒に作業しやすくなります。

3）組織レベルでもコラボレーションが必要です

組織レベルでは、1つのオペレーティングシステムの下にBサイドおよびCサイドの操作を配置することもお勧めします。

Cエンド運用の中核は、従来のマーケティングに多少似ています。

まず、価値を作成し、値を提供し、ユーザーの成長を増やします

Bエンドの操作とCエンド操作は互いに補完します

CEND操作は、当社の製品とサービスに基づいて価値を形作る必要があるためです。 B側の操作は、ユーザー側に必要な製品とサービスの価値がBサイド配信標準であることを確認する必要があります。

011インジケーターを使用してビジネス目標を統合します

プロセス管理を明確に理解している場合、BとCの端の間にバランスが必要である必要があることを明確に理解しています。

インジケーターを使用してビジネス目標を統合することは比較的簡単です。

XiaomiをXiaomiのオペレーターにしましょう。

したがって、トラフィックとコンバージョン率を分解する背後にある理由は、明確に理解することです -

これらのデータの変動に影響する役割はどれですか？

サプライヤーの品質は、彼が提供する基本製品の品質がこのような高価格で販売できるかどうかを決定するため、サプライヤーは間違いなくサプライヤーの影響を受けます。

他に誰が変換に影響を与えることができますか？

操作は私の製品の価値をうまく伝えます。これは変換に影響します

製品に基本的なツールを提供するプラットフォームは使いやすく、変換にも影響します

誰がトラフィックに影響を与えますか？

ユーザーの成長を担当する人の影響を受けます

通常、ユーザーの成長を担当する人は、適切な方法とチャネルを使用して製品とサービスの価値を提供する価値を提供する責任があります。

同時に、製品とプラットフォーム間のトラフィックフローも必要です。

多くの場合、トラフィックの増加は次のようなものです。

ユーザーの前で多くのチャネルをレイアウトしました。

インジケータ設計に戻ります

これらの行動がどのアクションに関連しているか、どの人々がどのようなものに関連しているかについて明確に考える場合、この指標を簡単に設計することができます。

たとえば、C在庫操作は、変換率、共有率、保持率などの指標に責任を負う必要があり、ユーザーの成長の原因となる役割はトラフィック指標の原因でなければなりません。

また、古いユーザーからのトラフィック、ユーザーからのトラフィック、同様の指標へのトラフィックを分解することもできます。

もちろん、運用はトラフィックと変換の両方を担当し、製品の流れの指標に責任があります。

B側の操作とCサイド操作には、すべての人が完了していますが、B-Side操作は対応するインジケーター圧力も直接耐える必要があります。

たとえば、B側の操作は、サプライヤーの決済フロー指標や製品およびサービス変換率などの指標を担当します。

このような指標を達成するために、Bサイドの運用は、サプライヤーの市場状況、サプライヤーが競合他社に提供する製品とサービス、およびサプライヤーの生産プロセスサービス基準の最適化能力を常に理解する必要があります。

Bサイドの運用が、製品とサービスの変換率を「増加させる」ことを目標にサプライヤーや企業と通信する場合、製品とサービスのハイライトを高めることができるより多くの火花が生成されると思います。

サプライヤーの集落の流れを「増やす」ことを目的として、Bサイドの運用がサプライヤーや企業と通信する場合、サプライヤーの信頼を獲得する方が簡単になると思います。

もちろん、製品テクノロジーチームは、変換率、共有率、保持率、および経験と技術に関連するその他の指標を覚えておく必要があります。

同時に、ビジネスリンクでは、サプライヤーとの特定の接続で、彼は、より良い製品品質とより良い保持率を達成するために、サプライヤーの量、品質、供給サイクルに責任を負う必要があります。

012超長い記事の要約

1. ARRRは、最初に新しいユーザーを引き付けてから変換することを意味するものではありませんが、現在のユーザー成長モデルがARRRからRARAに変更されました。

2。データは、データがビジネスプロセスに深く埋め込まれ、意味をなさない場合にのみ埋め込まれている必要があります。データはツールであり、私たちのために決定を下すことはできません。

3.大規模なオペレーティングシステムは、全体的なビジネスシステムです。

4. BおよびCの端は、動的バランスと共通の成長のプロセスにあります。今日の成長は、最初に製品、次にデジタルマーケティング、そして最終的にはデジタルマーケティングステップをスキップして、ブランド主導の成長に直接移動する可能性があります。

5.優れたデータファンデーションとビジネスコンセンサスの上に優れた運用構造を構築する必要があり、強力なプロセス管理機能、強力なBCコラボレーション機能を備えており、チームには、目標を明確にし、リソースを集中させるための統一された指標と指標分解が必要です。

出典：Operation Blackboard