インターネットファイナンスのヒント | 再購入率をすぐに高めるための 4 つのステップ

1. 買戻し率の定義と計算

再購入率とは、消費者がブランドの製品やサービスを繰り返し購入する回数を指します。再購入率が高いほど、消費者のブランドに対する忠誠心が高くなり、逆もまた同様です。

リピート購入率を計算する方法は 2 つあります。

（１）商品を購入した各顧客が繰り返し購入する回数。例えば、10人の顧客が商品を購入し、そのうち5人がリピート購入した場合、リピート購入率は50％です。

（２）取引ごとに算出、つまり、総取引数に対するリピート購入取引数の割合。例えば、ある月に合計100件の取引があり、そのうち20人が2回目を購入し、この20人のうち10人が3回目を購入した場合、リピート購入回数は30回、リピート購入率は30％となります。

現在、企業は一般的に最初のアルゴリズムを採用しています。

2. 再購入率を高めることの重要性

ユーザーの消費習慣が形成されると、解約リスクが大幅に軽減され、商業価値がさらに高まり、ユーザーの生涯価値が大幅に増加し、企業に大きな利益をもたらします。

再購入率が低い場合は、ユーザーが製品を受け入れるプロセス全体を分析する必要があります。なぜなら、ユーザーが製品を受け入れるまでのプロセス全体には、実際には複数のサブステージがあるからです。ある段階でうまくいかないと、商品の再購入率などに影響が出てしまいます。

マーケティングの専門家である華山と華南は、かつて著書『超創造は超シンボル』の中で、消費者とユーザーはさらに4つの役割に分けられると述べています。これら 4 つの役割は、製品消費の 4 つの段階と 4 つのシナリオに対応しています。 4 つのシナリオは、購入前、購入中、使用中、使用後です。

（１）購入前：消費者はまだ購入場所に到着していないが、広告から商品情報を見たり、友人から商品の勧めを聞いたり、誰かがその商品を使っているのを見たりしている可能性がある。

（２）購買：消費者が店舗や電子商取引サイトで買い物をするプロセスを指します。

（３）使用中：これは非常に分かりやすく、ユーザーが製品を使用するプロセスを指します。

（4）使用後：消費者が製品を使用した後に何が起こるかを指します。例えば、製品を他の人と共有するか、ウェブサイトやソーシャルネットワークにコメントを投稿するかなどです。

これら 4 つのシナリオにおいて、消費者は視聴者、購入者、体験者、コミュニケーターという4 つの異なる役割を果たします。

したがって、再購入率を上げたい場合には、この 4 つの段階から始めることができます。

3. 再購入率を高める方法

1. 「購入前」段階のオーディエンス

これらの消費者は、製品のユーザーになる前に、会社のターゲット ユーザーまたは潜在的なユーザーである可能性があります。このグループの人々をエンタープライズ製品のユーザーに変換するには、次の 2 つの方法を使用できます。

（１）広告情報を通じて葉茂は著書『マーケティングの16のキーワード』の中で次のように述べています。アメリカの有名な広告専門家ダン・シュルツは、優れた広告の役割は霧のようなもので、ゆっくりと消費者の心に浸透し、心に永続的で深い印象を残すと考えています。 この印象は必ずしも人々の心に浮かぶわけではないかもしれませんが、消費者が一度その商品に直面すると、長年会っていなかった古い友人に会うのと同じような喜び、つまり親近感が湧いてきます。 誰であっても、程度の差こそあれ、不安を抱えて生まれてきます。広告が成功するかどうかは、この不安感を解消し、不慣れさや障壁を打ち破り、消費者が商品に触れたときにすぐに親しみを感じさせるかどうかにかかっています。

そのため、Youli.com と Jiboxi の土地買収の初期の頃から、PPMoney のトラフィックへの多額の投資、Jiedaibao の 20 億元の投資と CCTV 広告への大規模な参入に至るまで、トラフィックを迅速に獲得し、一定レベルのブランド認知度を獲得するためには、従来のテレビ広告、ターゲット広告、地下鉄などのブランド広告が依然として最良の選択です。例えば、E-Zhubaoがブランド広告に多額の資金を費やした後、Baiduの検索インデックスは3万に達し、Jiedaibaoは8万に達しました。

（２）友人の紹介により友人招待方式は、顧客を獲得するための最も効果的で、コストが最も低く、品質が最も高い方法です。高品質の製品コンテンツと魅力的な招待報酬メカニズムを組み合わせることでのみ、この方法は最大の効果を達成できます。

2. 「購入」段階（購入者）

財務管理アプリの場合、このユーザー グループは、アプリをダウンロードして登録し、購入するプロセスを指します。ユーザーの注文コンバージョンを促進するには、次の点に留意する必要があります。

（１）信頼性ユーザーは、管理のために資金を投入する前に、財務管理アプリの安全性と信頼性を確認する必要があります。したがって、そのセキュリティはブランド、資金保管、製品インターフェースなどに反映される必要があります。

（２）製品の品質を向上させる。これは財務管理アプリが生き残るための基盤です。製品の品質を確保することによってのみ、アプリは継続して運営することができます。

（３）商品の種類を可能な限り増やす。リスク許容度や資産水準などに応じて人々をグループ分けし、それに応じた水準の金融商品を提供するべきである。

（４）ビッグデータに基づいたパーソナライズされた提案金融商品が多すぎると、ユーザーは自分のニーズに合った商品を見つけるのが難しくなり、簡単に離れてしまいます。したがって、ユーザーの行動、ユーザー情報、その他のデータに基づいてパーソナライズされた推奨事項を作成できます。

（５）効果的な運用戦略ユーザーが最初の注文変換を行った後も、操作のためにグループをセグメント化し、ライフサイクルに基づいて管理し続ける必要があります。顧客が初めて購入した後の 4 つの段階、つまりアクティブ期間、サイレント期間、休眠期間、解約期間では、さまざまな「覚醒戦略」が使用され、最終的に少なくとも 3 ～ 5 回の再購入を促進し、ユーザーの定着率を高めます。

各段階で、異なる戦略が使用されます。

1) アクティブ期間 (0 ～ 30 日間):この段階では、連絡の頻度を保証する必要がありますが、プロモーションや割引は主な焦点ではありません。

2) サイレント期間（31〜90日）：この段階では、連絡頻度を確保し、少量のマーケティング刺激を開始する必要があります。

3) 休眠期間（91～180日）：この段階では、ユーザーを失うリスクが非常に高いため、限定的なコンタクトをコントロールし、大幅な割引活動を通じてユーザーを取り戻す必要があります。

4) 解約期間（180日以上）：この段階のユーザーは基本的に失われているため、彼らとの接触を減らし、大規模なプロモーションのときにのみ使用する必要があります。

3. 「使用中」段階の体験者

インターネット金融および財務管理アプリの場合、このユーザー グループとは、金融商品を購入し、それによって得られる利益を得るユーザーを指します。ここでいう収入とは、金融商品そのものからの収入だけではなく、購入後に会員レベルを継続的に向上させることで得られるその他の収入も含まれます。

Lufax は、取引額に応じて会員レベルを分け、各会員に​​異なるサービス権限を与える会員システムを構築しました。繰り返し購入することでユーザーのレベルが向上し続け、次回のリピート購入にもつながります。

4. 「使用後」段階 – 普及者

私が積極的に商品や活動を広められる理由は2つしかありません。1つは、それが良い商品であり、共有する価値があるということ、そしてもう1つは、共有することでかなりの利益を得られるということです。

したがって、次の 2 つの点から始めて、より多くのコミュニケーターを育成し、顧客獲得コストを削減し、製品をより健全な運用エコシステムに組み込むことができます。

（１）質の高い金融商品を提供する。リスク許容度や資産レベルなどに応じてグループ分けされ、そのレベルに合った金融商品が提供されます。

（２）十分に魅力的な招待の仕組み

IV. 結論

再購入率の重要性は自明ですが、再購入率を高めたいのであれば、製品自体の構築が鍵であり、製品の運用手段は補助的なものになります。

インターネットの発展により、運用方法はますます多様化していくことは間違いありませんが、基本的には依然として製品そのものに頼らざるを得ません。私たちは時代の変化に対応するだけでなく、ビジネス自体にもさらに注意を払い、ユーザーの使用シーンに基づいて検討し、再購入率の価値を深く理解して、適切な段階で適切な決定を下し、再購入率を高める必要があります。

出典: ITFINLAB (ID: ITFINLAB)