ユーザーの増加を実現するにはどうすればよいでしょうか?新たな顧客獲得テクニック4つをシェアします！

交通コストが上昇する時代において、新規顧客を効率的に獲得することは企業にとって共通の悩みの種となっています。過去の「ユーザー分裂」や現在友人間で流行っている「プライベートトラフィックプール」に関係なく、核となるのはユーザーの成長と維持です。ユーザー増加の目標を達成するにはどうすればいいでしょうか?

ユーザー数の増加を追求することが事業運営の中心的な目標です。運用の初期段階から急成長段階、そして安定した成熟段階まで、新規顧客の獲得は製品のライフサイクル全体にわたって行われます。新規顧客を獲得できなければ、製品にはユーザーがいなくなり、ユーザーがいなければ、どんなに洗練され完璧な製品でも意味をなさなくなります。

• 新規ユーザーの獲得にはどれくらいの時間を費やすべきでしょうか?
• いつ始めるのが一番いいでしょうか?
• 自分の行動が効果的かどうかはどうやってわかるのでしょうか?
• ユーザーの増加をより速く、より効果的に達成できる方法は何でしょうか?
• …

世界のトップ 100 ウェブサイトの 1 つである YaYa Search の創設者であり、製品運用の専門家である Gabriel Weinberg 氏は、40 社以上の成功企業の運用マネージャーを調査し、新規顧客を引き付けるための 4 つのコア思考法をまとめ、運用とユーザーの増加を再理解するのに役立ちました。

製品とオペレーションの50%ルール

ビジネスを構築するということは、製品を作ることができるということです。倒産した企業のほとんどは独自の製品を持っています。彼らに欠けているのは、十分な数のユーザーです。

多くの企業は自社製品に全力を注ぎ、他のすべてを無視しています。これらの企業の中には、素晴らしい製品を生み出しているものの、適切な運営戦略を立てていないところもあります。新製品をリリースしてより多くのユーザーを引き付けようとしたとき、その結果は企業の期待を下回ることが多いのです。

エヴェレット ロジャースは、1961 年に発表した優れたイノベーションの普及理論の中で、時間の経過とともに新しいイノベーションとの関係を築くユーザーを 5 つの明確なグループに分類しました。

イノベーター:彼らは実験に熱心で、常に大胆で冒険的な新しいアイデアに焦点を当てています。

アーリーアダプター:解決すべき差し迫った問題を抱えており、その問題によって行動を起こすよう駆り立てられています。彼らは、コアバリューを実現するために、リスクを負い、破壊的または失敗したソリューションを許容する用意があります。

アーリーマジョリティ:ソリューションに非常に興味があり、製品が自分の社会的サークル内で広く受け入れられるとわかると、それを使用します。彼らにとって、痛みが強くなれば、転換が起こります。

後期多数派:リスクに抵抗し、リソースが限られており、使用する前に社会的圧力を待つ。

遅れ者:常に過去を振り返り、新しいものを拒否し、新しいものを使用する必要性を感じません。

何年も後、ジェフリー・ムーアがロジャースのモデルを普及させ、拡張しました。ムーア氏は、読者に魅力的なストーリーを売り込んでいる。それは、趣味人向けのコンピュータだった Apple II をいかにして一般消費者向けのヒット製品に変えたか、つまり、「アーリーアダプター」から「アーリーマジョリティ」への移行によって「溝」を越え、主流の成功へと移行したかというストーリーである。

多くの企業は初期ユーザーに注目し、初期ユーザーが表明したニーズに基づいて、初期ユーザーが望む製品を設計することに時間を費やします。しかし、アーリーアダプターが気に入っている製品やサービスがあっても、それを改善するための明確な方法がないと、

いかにしてユーザー数を増やすかが大きな課題です。これに対処するには、製品やサービスを設計する際に、ユーザーを獲得するチャネルを検討する必要があります。

新規ユーザーを獲得するためには、他者が求めるものを作ることは確かに必要ですが、それだけでは十分ではありません。遭遇する可能性のあるジレンマは 4 つあります。他人が欲しがる製品を生産できるが、ビジネスを維持できないという状況です。

まず、持続可能な収益性が欠如しています。人々が望むものを生み出すことはできますが、持続可能な運営モデルを見つけることができず、お金の額は増えません。たとえば、支払いが期日通りに行われなかったり、運営上損益が均衡しなかったりします。実際の市場はまったく存在しません。

第二に、市場規模が小さすぎます。人々が欲しがるものを生産することはできますが、利益を上げるには十分な数の人々がそれを買うことができません。多くの場合、市場が小さすぎて、規模を拡大する明確な方法がわかりません。これは、企業の当初の野心が十分に広くなく、特に狭い市場セグメントを選択した場合に発生する可能性があります。

3つ目は、顧客獲得コストが高いことです。人々が望むものを作ることはできますが、その製品を覚えてもらうには多大なコストがかかります。あなたは、参入するのが難しい市場に直面することになります。

第四に、同質的競争が激しい。人々が望むものを生産することはできますが、他の多くの企業もそれを生産しています。このような状況では、競争の激しい市場に身を置くことになり、ユーザーを獲得するのは非常に困難になります。

このような状況を避けるには、「50% ルール」に従う必要があります。ユーザーの増加は製品開発と同じくらい重要であり、それぞれに半分の注意を払う必要があります。これを私たちは「50% ルール」と呼んでいます。つまり、時間の 50% を製品に費やし、残りの 50% を新規ユーザーの獲得に費やすというものです。

最初から 50% ルールに従えば、これらの罠を回避できる可能性が高くなります。しかし、従わない場合は、罠に陥る可能性が高くなり、どんなに努力しても効果がありません。一方、最初からユーザー数の増加に重点を置けば、正しい方向に進んでいるかどうかをすぐに確認できます。

もちろん、製品と顧客獲得に時間を均等に割り当てると、製品開発の進捗は確実に遅くなります。しかし、製品と新規ユーザーの両方を同時に追求することには多くの利点があります。

まず、新規ユーザーを獲得するための取り組みから市場の需要を知ることができるため、適切な製品の開発に役立ちます。堅実な製品開発プロセスがあり、初期ユーザーから良好なフィードバックが得られている場合。しかし、これらのユーザーはあなたと非常に親しいことが多いため、彼らが提供する意見こそがあなたが聞きたいものなのです。

新規ユーザーを引き付けることによって、安定した新規ユーザー基盤を獲得する機会が得られます。これらの人々を通じて、あなたの製品が市場に受け入れられるかどうかを本当に理解することができます。受け入れられない場合は、製品のどこに欠陥があるのか​​、プロセスのどの部分が間違っているのかがわかります。

製品開発と顧客獲得を同時に行うことの 2 つ目の利点は、何かを発表する前にさまざまな顧客獲得チャネルをテストできることです。つまり、製品が開発されると、会社は急速に成長できるということです。

ユーザーの成長の3つの段階

新規顧客獲得戦略の焦点は常に、ユーザー増加目標を徐々に達成することに置く必要があります。成長目標に具体的かつ実証可能な影響を与える運用活動に重点を置く必要があります。一時的な流行ではなく、ユーザーを引き付けるという目標を効果的に達成する必要があります。

ユーザーの成長という観点から、次の 3 つの段階で取り組むことができます。

フェーズ 1: 人々が望む製品やサービスを作成します。

ステージ 2: 人々が必要とする製品やサービスを宣伝します。

フェーズ3：事業規模の拡大。

新規顧客獲得への初期段階の投資を、壊れたバケツに水を注ぐようなものと考えてみましょう。最初はバケツから水が漏れ続けます。あなたの製品はユーザーのニーズを完全に満たし、問題を解決できないからです。言い換えれば、製品にはまだ十分な可能性がなく、多くのユーザーはそれを試したくないのです。したがって、ユーザー数の増加を促進するために費やした資金の大半は無駄になってしまいます。

ステージ 1では、バレル (製品) に最も多くの穴があいています。実際のところ、水をまったく保持できません。無駄な努力のように思えるかもしれませんが、穴がどこにあるかを確認して塞ぐことができるように、バケツに少量の水を注ぐ必要があります。新規ユーザーを継続的に流入させて潜在的なチャネルをテストすることで、一定期間後に製品の欠陥が埋められているかどうかを確認できます。健全な製品開発戦略を導入していれば、良い結果が得られるはずです。

製品を改善するプロセスは、抜け穴を効果的に塞ぐプロセスです。第 2 段階を完了すると、製品と市場の適合が達成され、消費者が集まり始めます。ここで、潜在エネルギーの面でさらに大きな努力をする必要があります。バケツはもう漏れません。会社の位置づけや運営方法を調整しています。

ステージ 3では、健全な運用モデルを開発し、市場で重要な地位を確立するとともに、さらなる市場獲得と利益の獲得という目標を追求します。

会社が成長するにつれて、さまざまな段階で異なる成長目標が必要になるため、さまざまな段階でさまざまな業務に取り組むことになります。フェーズ 1 の目標は、最初のユーザー グループを引き付け、製品の可能性を証明することです。第 2 フェーズでは、持続可能な開発を実現するために、より多くのユーザーが必要になります。第 3 段階では、収益の増加、運用チャネルの拡大、真に持続可能な運用モデルの作成に重点を置く必要があります。

ユーザー成長のためのブルズアイフレームワーク

新規顧客を引き付けるために使用できるチャネルは 12 個あるかもしれませんが、最も適したものを見つけるのは困難です。そこで私たちは、最大の成果をもたらすチャネルを見つけるのに役立つシンプルなフレームワーク、「ブルズアイ」フレームワークを構築しました。

外輪：少しあり得る

Bullseye フレームワークの最初のステップは、新規顧客を獲得するためのすべてのチャネルについてブレインストーミングを行い、リストすることです。オフラインで宣伝したい場合、最適な場所はどこですか?あなたがスピーチをするとしたら、理想的な聴衆は誰でしょうか?各獲得チャネルで成功とはどのようなものか想像し、それを的の外側のリングに書き出してみてください。

誰もが最初は偏見を持っています。外側のループの目的は、新しい顧客獲得チャネルに関する偏見に体系的に対処できるようにすることです。このステップでは、どのチャンネルも見逃すことはできません。それぞれのチャネルごとにアイデアを持つ必要があります。すべてのチャネルの中から、魅力的で、会社の目標に変化をもたらす可能性のあるものを見つける必要があります。

中間リング：可能性が高い

ブルズアイ フレームワークの 2 番目のステップは、最も効果的と思われる少数のチャネルに対して低コストのテストを行うことです。外側のリングにあるものを確認して、新規顧客獲得チャネルとして最適と思われるものを中央のリングに移動します。中間リング内の各新規顧客獲得チャネルに対して低コストのテストを作成し、それが本当に効果的かどうかを検証します。これらのテストでは、次の 3 つの質問に簡単に答える必要があります。

1. このチャネルを通じてユーザーを引き付けるにはどれくらいの費用がかかりますか?
2. このチャネルを通じて何人のユーザーを引き付けることができるでしょうか?
3. このチャネルを通じて引き付けられたユーザーは、今必要なユーザーですか?

インナーリング：本当に効果のあるもの

Bullseye フレームワークの 3 番目で最後のステップは、会社の成長を促進するチャネル、つまりコア獲得チャネルに焦点を絞ることです。すべてがうまくいけば、中央のリングでテストしたチャネルの 1 つで驚くべき結果が得られます。この場合、すべてのエネルギーとリソースをこのチャネルに投入する必要があります。

企業のライフサイクルのどの段階でも、ユーザー数の大部分を占めるチャネルが 1 つ存在します。一度に 1 つのチャネルに集中することをお勧めしますが、実際に機能していると思われるチャネルが見つかった場合に限ります。

このステップの目標は非常に単純です。コア チャネルの潜在的なエネルギーをすべて絞り出すことです。これを実現するには、このチャネル内でのユーザー増加を最適化する方法を見つけるために継続的に実験する必要があります。

「Bull's Eye」を設計した本来の目的は、新規顧客の獲得をより的確にし、成果を最大化するための直接的な方法を提供することです。最も重要なのは、すべての獲得チャネルを以前よりも注意深く検討する必要があることです。

新規顧客獲得目標を達成するための3つの原則

企業ごとに開発の方向性は異なります。あなたの目の前には常にチャンスがあり、あるいは現れようとしています。製品やサービスを改善する必要が頻繁にあり、煩わしいバックグラウンド タスクが常に存在します。何をするかをどうやって決めますか?

成長目標の設定

常に明確な成長目標を持ち、それに向かって努力する必要があります。この目標は、有料ユーザー 1,000 人、1 日あたり新規ユーザー 100 人、または市場シェア 10% などです。

適切な目標は主にあなたのビジネスによって決まります。会社の開発戦略と一致するように、目標を慎重に設定する必要があります。目標は会社の業績と正確に一致している必要があります。より大きな利益を達成したり、より簡単に資本を調達したり、市場のリーダーになったりできるかもしれません。

適切な成長目標を選択することの重要性も強調しすぎるべきではありません。成長、収益性、あるいは何か他のものを達成したいとお考えですか?数か月以内に資金を調達したい場合、それを実現するにはどのような勢いが必要ですか?これらの質問に答えることで、適切な成長目標を設定するのに役立ちます。

目標を決定した後は、一歩下がって、次の四半期に 1,000 人のユーザーを獲得する、月間成長率 20% を達成するなど、より明確で定量化された、時間区分された目標を設定できます。明確で小さな目標を設定すると、責任感が生まれます。製品開発やその他の主要な企業イベントを含む集客活動をカレンダーに組み込むことで、十分な時間を割くことができます。

重要なパスを特定する

最も少ないステップでユーザー増加の目標を達成するパスが「クリティカル パス」です。最終目標に至るまでの途中の中間ステップ (マイルストーン) をすべてリストします。これらのマイルストーンは必ずしもユーザーの成長に直接関係しているわけではありませんが、目標を達成するには絶対に必要です。

設定するマイルストーンは会社によって異なりますが、重要なのは、批判的かつ戦略的に意思決定を行うことです。それが「重要な道路」と呼ばれる理由です。たとえば、成長目標を達成するには、機能 A、B、C を製品に統合し、運用アクティビティ X、Y、Z を実行する 3 人の人材を雇う必要があると判断する場合があります。これらは目的地に導くマイルストーンです。

機能 C またはアクティビティ Y は本当に必要ですか?起業家がよく犯す間違いは、限られたリソースを「クリティカル パス」以外のことに費やしてしまうことです。もう 1 つの問題は、最初に設定したマイルストーンが間違っていることが多いことです。たとえば、成長目標を達成するには機能 A、B、C が必要だと考えていたが、A を実現した後、市場からのフィードバックから、B をスキップして直接 C に進むことができることがわかったとします。そのため、各イベントの完了後には慎重に再評価を行う必要があります。リソースを無駄にしていないことを確認する最善の方法は、「クリティカル パス」の各ステップを再評価することです。

言い換えれば、クリティカル パスは、何を行わないかを決定するのに役立つフレームワークです。あなたがやろうと決めたことはすべて、この道で試されるべきです。すべての活動はこの枠組みの中に収まる必要があります。そうでなければ、活動しないでください。

偏見を克服する

「Bull's Eye」を設計した本来の目的は、最も適した新しいチャネル戦略をできるだけ早く見つけられるように支援することです。残念ながら、多くの起業家は、潜在意識の偏見により、多くの有望な新規顧客獲得チャネルを無視しているため、このフレームワークを実装できません。 。創造

企業が潜在的に利益を生む新規顧客獲得チャネルを無視する主な理由は 3 つあります。

1. それは彼らのビジョンと思考の範囲内ではありません。企業は、講演などのチャネルへの参加を検討しないことがよくあります。これは、それが当初のビジョンの範囲外だからです。

2. 起業家の中には、マーケティングや流通など、十分ではないと考えるチャネルを真剣に検討したがらない人もいます。あなたが気に入らないからといって、ユーザーもそう思うとは限りません。

3. 退屈で時間の無駄と思われるものに対する偏見。ビジネス開発や会議などのチャネルは、このバイアスの影響を受けることがよくあります。

自分に正直になってください。現在、どの新規顧客獲得チャネルに賛成ですか、反対ですか?ブルズアイを適用するときに各チャネルを真剣に考慮することで、これらのバイアスを克服し、成功の可能性を高めることができます。

新規顧客を引き付ける必要のない製品は存在しません。有資格オペレーターとして、ユーザー獲得コストを削減しながら、効率的な新規ユーザー獲得機能を維持するにはどうすればよいでしょうか?さまざまな新規顧客獲得戦略をぜひ試してみてください。使い慣れたチャネルだけを考慮するのではなく、業界内で利用率が最も低いチャネルが最も優れたパフォーマンスを発揮することがよくあります。

新規顧客を引き付ける力を継続的に強化することができます。スタートアップの唯一の目標は急速に成長することです。ユーザーの成長を達成するには、成長曲線を右上に移動させるために全力を尽くす必要があります。

関連記事:

1. APPのプロモーションと運用：活動の効果を最大化するには？

2. アプリプロモーション企画：ベータテスト開始から7日間で有料ユーザー6万人増加！

3. APPプロモーション活動：スクリーンスイープイベントをどのように計画するか？

4. 2019 年の APP プロモーション方法の完全なリスト。ぜひ受け取ってください。感謝する必要はありません!

5. APPのプロモーションとマーケティングをどのように実施しますか?一般的な方法は何ですか?

6. APPプロモーション事例：ユーザー数0から数百万人にまでどうやって到達するか？

ガブリエル・ワインバーグ

この記事はCITIC Press発行の書籍「新規顧客：急速なユーザー増加」からの抜粋です。