AARRRR モデル: マーケティングプロセスの基礎となるロジックモデル!

私たちはあまりにも多くのマーケティングのルーチンや事例を見てきましたが、独自の有効な知識を形成してきませんでした。盗用するのではなく、AARRRR モデルなど、マーケティングの本質とマーケティングの根底にあるロジックの一部を見つける必要があります。

すべてのマーケティング担当者は、消費者をターゲットにしたマーケティング戦術やルーチンを見つけることを好みます。たとえば、マーケティングを学び始めた頃は、マーケティング関連の事例をあちこちで探し、古典的なマーケティング手法を読むのが好きでした。人気のある人なら誰でも研究していました。私たちはこれまでにたくさんのマーケティング戦術を見てきましたが、それを自分たちで使うと、馬をシマウマと間違えて道を踏み外し、何の成果も得られないことがよくあります。

理由は何ですか？

私たちはあまりにも多くのマーケティング事例を見てきましたが、結局、独自の有効な知識を形成することに失敗しました。私たちが持っているのは形式だけで、理論ではありません。

したがって、優れたマーケティングの例から学ぶべきであり、それを真似すべきではありません。需要創出の性質、消費者心理、マーケティングプロセスの本質など、マーケティングの本質とマーケティングの根底にあるロジックのいくつかを理解する必要があります。

長年にわたる努力の末、私はマーケティングプロセスの基本的なルールを分析しましたので、ここで皆さんと共有したいと思います。

マーケティングに関して言えば、業界の大手ブランドを参考にしてマーケティングを行ったり、コピーライティングやコミュニケーション方法を真似したりすることがよくあります。実際、AARRRR モデルを理解していれば、どんなマーケティングも非常に簡単になります。

ここで私が言及している AARRRR モデルとは、ユーザーの獲得 (Acquisition)、アクティビティの増加 (Activation)、維持率の向上 (Retention)、収益の獲得 (Revenue)、自己伝播 (Refer)、リピート購入 (Repeat) です。

1. 買収

ユーザーの獲得はマーケティングプロセスの第一段階です。ユーザーを獲得して初めて、対応するコンバージョンを実現できます。

パブリックアカウント記事の場合、ユーザーを獲得するということは、ユーザーにパブリックアカウント記事のタイトルをクリックさせることを意味します。そのため、主要な運用の専門家は皆、「タイトル党」と「ホットトピック党」を使用してユーザーを獲得しています。
電子商取引が初めて登場したとき、「トラフィック思考」が非常に人気がありました。数年前、電子商取引のユーザーの競争力は低く、トラフィックは安価だったためです。たとえば、入札、ランキング、広告スペースもユーザー獲得に使用されていました。
伝統的な企業は、テレビ、雑誌、高速鉄道などのチャネルに広告を掲載し、大規模なユーザーベースを持つ高級メディアを選択して、ユーザーを獲得します。
APP では、Ele.me などのソフトウェアの紅包モデルや共有紅包モデルはいずれも低コストでユーザーを獲得することを目的としています。

マーケティングを行う際、すべての大手企業は「顧客はどのような人々なのか？」を慎重に分析する必要があります。私の顧客はどこにいますか?顧客はどんなものを見るのが好きなのか?顧客はどこで買い物をするのが好きなのでしょうか?

これらすべてを明確に理解した後、特定のマーケティング手法とチャネルを通じて、自社のビジネスに適したユーザーを獲得できるようになります。

2. 活性化を高める

トラフィックと潜在的ユーザーを獲得した後は、アクティビティを増やす必要があります。アクティビティの向上は、私たちが考えなければならないことです。

従来のマーケティングモデルでは、ユーザーに製品を試食させたり、試用させたりすることは、すべてアクティビティを増やすことに重点が置かれていました。

インターネットアプリの段階では、アクティビティの増加とは、ユーザーが頻繁にログインして商品を閲覧したり、アプリ内の情報やニュースを頻繁にチェックしたりすることを意味します。ソーシャルアプリでは、アクティビティはユーザーが友達を探しているなどを意味する場合があります。

たとえば、公開アカウントの場合、アクティビティを増やすということは、ユーザーが記事を閲覧したり読んだりできるようにすることを意味します。これがアクティビティです。多くの公開アカウントは、無料サービスを提供したり、プレゼントを配ったりして大量のユーザーを集めますが、結局、その全員が「非アクティブユーザー」であることが判明します。さまざまなアクティビティや記事を通じて、閲覧数や返信数などをいかに増やすかが、考えるべきポイントです。

商業的な観点から見ると、ユーザーアクティビティの価値は非常に高い場合が多く、これはビジネスプランにおける VC や PE にとって継続的かつ予測可能な将来の利益変換となります。

3. 定着率の向上

ユーザーの維持率を向上させたい。リテンションは、ユーザーにとっての製品の魅力と、製品がユーザーのコアニーズを解決しているかどうかを反映できます。これは、ユーザーが製品に依存するかどうか、問題を解決したいときに最初にあなたのことを思い浮かべることができるかどうかに関係しており、それによってユーザーの忠誠心が向上し、メリットが最大化されます。

簡単な例を挙げてみましょう。ユーザーが買い物をしたいとき、まずTmallとJD.comにアクセスします。ユーザーがテイクアウトを注文したいとき、まずEle.meにアクセスします。ユーザーが旅行をしたいとき、最初に思い浮かぶのはDidiで、次に他のブランドを検討します。

一部のアプリで一般的に採用されている毎日のチェックインやポイントシステムは、顧客維持率を向上させる方法です。オフライン店舗にあるような会員カードシステムも、顧客維持率を向上させる方法の 1 つです。

私たちは常に消費者のシナリオに注意を払い、製品とサービスを最適化し、維持率を向上させる必要があります。

4. 収益

収益を生み出す段階に達すると、基本的なコンバージョン目標は達成されます。収益を生み出すこともコンバージョンと呼ぶことができます。ユーザーが電話をかけたり、ユーザーがオンラインで注文したり、ユーザーが商品を購入したり、ユーザーが会員カードを申請したりすることはすべて、収益を生み出すと見なすことができます。ビジネスモデルによって異なります。

伝統的な企業であれインターネット企業であれ、オンラインであれオフラインであれ、収益を得る段階こそが私たちが最も分析するところです。ユーザーがこの段階に到達した場合にのみ、私たちが行うあらゆるマーケティングプロモーション活動が効果的になります。

5. 自己増殖（参照）

いわゆる自己伝播とは、ユーザーが共通のソーシャルネットワークを通じて何かを自発的に共有することを意味し、ユーザーがソーシャルプラットフォーム上でアプリを共有することをアプリの自己伝播と呼びます。

自己伝播により、ユーザー獲得コストを削減し、製品の宣伝と普及効果を高めることができます。ユーザーはアプリ製品を友人や親戚と共有することをいとわず、これは古いユーザーが新しいユーザーを連れてくるのと同じです。普及効果は、一般的な機関による普及よりも優れています。たとえば、一般的な APP では、報酬やアクティビティを共有することは、すべて企業の観点から「自己増殖」と見なされます。

口コミによるマーケティングも自己伝播の一種です。製品が十分に優れていたり、コスト効率が高かったりすると、ユーザーは喜んで友人や同僚に製品を共有します。この自己伝播の形態の方が優れています。

製品をマーケティングする際、すべての企業は、イベント、製品、マーケティングキャンペーン自体の魅力に基づいて人々が自発的に転送や共有するように促す方法を考えたり、製品自体が自己伝播するようにする方法を考えたりするなど、積極的または受動的な自己伝播の方法を検討する必要があります。

江小平の搾り瓶は個人的にカスタマイズできます。ユーザーは江小白の瓶のQRコードをスキャンすることで、自分の搾り瓶をカスタマイズできます。搾り瓶自体と一緒に、製品はマーケティングされています。これは製品の自己増殖です。

6. 繰り返し

リピート購入は、リピート購入率とも呼ばれ、消費者がブランドの製品やサービスを繰り返し購入する回数を指します。リピート購入率が高いほど、消費者のブランドに対する忠誠心は高まり、逆もまた同様です。

オフラインの理髪店が会員カードを発行する目的は再購入を促すことであり、オンラインの電子商取引会社からのテキストメッセージのプッシュ通知の目的は再購入を促すことです。

多くの製品が一定規模に達すると、メンバー向けのサービスを充実させるため、あるいはメンバーの定着率を高めるために、独自の会員システムの構築が始まります。一般的な慣行としては、会員レベルシステム、会員限定アクティビティ、ポイント交換、会員増加システムなどがあります。これらはすべて、すぐに再購入を促す方法です。

上記の内容は、マーケティングプロセスについての私の簡単な考えです。製品によって、ポイントや名前が異なります。たとえば、公式アカウントのコピーライティングの場合、クリックの誘致、記事の閲覧、公式アカウントのフォローと呼びます。電子商取引の場合、トラフィックの転換、製品の閲覧、購入のクリック、リピート購入と呼びます。オフライン店舗の場合、顧客の来店、顧客シナリオ、顧客の購入、リピート購入と呼びます。