2019 Pinduoduo 製品運用分析レポート

Pinduoduo は、ソーシャル分裂、低価格と送料無料、情報フローの推奨、ゲーミフィケーション体験などの優位性を活用して、衰退する市場に対応し、急速に世界第 3 位の総合電子商取引プラットフォームへと成長しました。 Pinduoduoから学べることは何でしょうか?

Pinduoduoは設立以来急速に発展し、従来のサプライチェーンを極限まで圧縮するC2Mモデルを提案しましたが、偽造品やバイラルマーケティングによる悪評にも直面しています。 Pinduoduo は、電子商取引のレッドオーシャンで本当に独自の位置付けと優位性を見つけ、Alibaba や JD.com と三つ巴の競争を形成できるのでしょうか?著者は、市場、ユーザー、ポジショニング、製品の 4 つの観点から Pinduoduo を分析します。

01 市場分析

1.1 製品紹介

Pinduoduo は、WeChat エコシステム上で成長したソーシャル e コマースプラットフォームです。2015 年の立ち上げ以来、わずか 4 年で無名の小さなアプリケーションから e コマースの巨大企業へと成長しました。 Pinduoduoプラットフォームには現在、年間4億4,330万人のアクティブバイヤーと360万人以上のアクティブマーチャントがおり、年間取引高は5,574億元を超えています。2018年7月、Pinduoduoは米国のナスダック証券取引所に正式に上場しました。

2015年4月、ピンドゥオドゥオは、果物や生鮮食品の共同購入に特化した初のソーシャル電子商取引アプリケーション「ピンハオフオ」をリリースしました。ユーザーは、WeChatグループやモーメンツなどのソーシャルプラットフォームを通じて、友人を共同購入に招待できます。指定された人数に達すると、共同購入が有効になり、ユーザーは果物や生鮮食品を低価格で購入できます。

2015年9月、Pinduoduo社はグループ購入モデルをプラットフォーム「Pinduoduo」に変えました。事業が拡大するにつれ、Pinduoduo のプラットフォームは急速に成長し、その製品の位置付けは「最も幅広いユーザーに価値ある製品と楽しいインタラクティブなショッピング体験を提供することに特化した「新しい e コマース」プラットフォーム」に調整されました。

1.2 業界の現状

狭義の電子商取引とは、B2Bや中古取引を除き、消費者がインターネットを通じて一次産品を購入するプラットフォームを指します。 10年以上の発展を経て、電子商取引プラットフォームは、総合ショッピングモール、ソーシャルショッピングモール、生鮮食品電子商取引、垂直型電子商取引、越境電子商取引など、さまざまなタイプに徐々に発展してきました。そのうち、総合ショッピングモールには主に、Taobao、Tmall、JD.com、Pinduoduo、Suning.comなどのプラットフォームが含まれます。

商務省電子商取引・情報化部の「中国電子商取引報告（2018年）」によると、2018年の全国のオンライン小売売上高は9兆100億元で、前年比23.9％増加し、オンライン小売のB2C市場シェアは拡大を続け、成長率は引き続きトップを維持した。ビジネスビッグデータによると、2018年のB2C小売売上高は全国のオンライン小売売上高の62.8％を占め、前年より4.4ポイント増加しました。B2C小売売上高は前年比34.6％増加し、成長率はC2C小売売上高より22.1ポイント高くなりました。消費のアップグレードが深まり続けるにつれて、オンラインショッピングのブランド、品質、サービスに対する消費者の注目が徐々に高まり、B2C市場の優位性がより顕著になってきています。

1.2.1 モバイルショッピング産業の規模と普及率

モバイルショッピング業界のユーザー規模と普及率は急速に成長しており、モバイル取引の割合は拡大し続け、モバイルショッピング業界のユーザー規模は8億人近くに達しています。

オーロラビッグデータが発表した「2018年電子商取引業界調査レポート」によると、モバイルショッピング業界のユーザー規模と普及率は過去1年間で急速に成長し、ユーザー規模は2億人増加して7億8,300万人に達し、普及率は70％を超え、10ポイント以上増加した。

1.2.2 電子商取引サブ産業の規模と普及率

総合ショッピングモールは規模が非常に大きいのに対し、その他の電子商取引のサブ産業は規模は小さいものの急速に発展しています。

オーロラビッグデータが発表した「2018年電子商取引業界研究報告」によると、総合ショッピングモールの普及率は過去1年間で9ポイント近く上昇して67.7％となり、ユーザー規模は7億4500万人に達した。電子商取引業界の中で最も早く発展し、最大のサブ産業となっている。

1.2.3 電子商取引プラットフォームの開発動向

（１）下位市場への進出を目指す

中国インターネット情報センターが発表した「2019年中国インターネット発展統計第43回報告」によると、2018年12月現在、わが国のインターネット利用者数は8億2,900万人に達し、年間を通じて新規利用者は5,653万人に達し、インターネット普及率は59.6％に達し、2017年末より3.8ポイント増加しました。わが国のモバイルインターネット利用者数は8億1,700万人に達し、年間を通じて新規モバイルインターネット利用者は6,433万人に達し、携帯電話でインターネットにアクセスするインターネット利用者の割合は、2017年末の97.5％から2018年末には98.6％に増加しました。

インターネット利用者の規模と普及率は増加し続けており、第3、第4級都市や農村部でもインターネットやスマートフォンを利用する利用者が増えています。電子商取引プラットフォームは、下位都市のユーザーからまだ得られていないトラフィック配当を獲得しようと積極的に取り組んでいます。

（２）顧客獲得のための新たな方法やチャネルを見つける

オンラインユーザーの成長が鈍化するにつれ、インターネット時代における我が国の人口ボーナスは徐々に消費されてきました。

KPMGが発表した「中国小売サービス産業白書」によると、主流の電子商取引プラットフォームの新規アクティブユーザーのオンラインマーケティングコストは年々増加しており、転換点となった2015年から2016年にかけて、オンライン顧客獲得コストの平均は200元を超え、オフライン顧客獲得コストを上回った。

顧客獲得コストが上昇し続ける中、電子商取引プラットフォームは顧客を獲得するための新しい方法とチャネルを模索し始めました。

1.3 製品のパフォーマンス

1.3.1 データの概要と分析

（１）一人当たり年間消費量

Curiosity DailyがPinduoduo、Alibaba、JD.comの財務報告を分析したところ、2018年3月30日現在、Pinduoduoのバイヤー1人の過去12か月間の消費額は673.9元でした。同期間のAlibabaユーザーの年間消費額は8,696元、JD.comユーザーの年間消費額は4,426元で、どちらもPinduoduoの数倍、あるいは数十倍にも達しています。Pinduoduoのユーザー分布は実際にはTaobaoとそれほど変わりませんが、消費習慣はかなり異なります。 Pinduoduo ユーザーの消費量は JD.com よりも多いですが、単価も JD.com よりはるかに低くなっています。

（２）アプリ普及率

アプリ普及率とは、市場にあるデバイスの総数のうち、特定のアプリがインストールされているデバイスの割合を指します。 Aurora Big Dataが発表した「2018年電子商取引業界調査レポート」によると、2018年11月、Pinduoduoの普及率は27.4％で、68.5％増加しました。

（３）アクティブユーザー数

主なアクティブユーザー指標には、1 日あたりアクティブユーザー数 (DAU) と月間アクティブユーザー数 (MAU) が含まれます。 Aurora Big Dataが発表した「2018年電子商取引業界調査レポート」によると、Pinduoduoの月間平均DAUは成長を続けており、2018年11月にはDAUが6,000万人を超え、前年比で約2倍に増加した。 2018年11月、PinduoduoのMAUは2億8000万人で、電子商取引アプリの中で2位となり、成長率は約2倍でした。Taobao MobileとJD.comはそれぞれ5億4000万人と2億6000万人で1位と3位にランクされました。

（4）1日あたりの新規ユーザー数

Aurora Big Dataが発表した「2018年電子商取引業界調査レポート」によると、2018年11月のPinduoduoの1日あたりの新規ユーザー数は185.9万人で、前年比35.9%増加しており、Pinduoduoの1日あたりの新規ユーザー数は比較的安定している。

（５）新規ユーザー維持率

Aurora Big Dataが発表した「2018年電子商取引業界調査レポート」によると、Pinduoduoの新規ユーザーの7日間の維持率は77.3％で、すべての電子商取引プラットフォームの中で最も高い。

Pinduoduo のデータを分析すると、Pinduoduo はまだ成長段階にあることがわかります。アプリの普及率、アクティブユーザー数、新規ユーザー数はすべて、総合的な電子商取引プラットフォームの中でトップクラスです。さらに、新規ユーザーの維持率は非常に高く、ユーザーの粘着性も比較的高いです。

1.3.2 ユーザー評価と分析

Pinduoduo は Apple App Store で 4 の評価を受けています。 5月17日から5月23日まで、Qimai Data iOS12アプリストアで合計207件のレビューが収集されました。無効なデータを削除した後、有効なレビューは174件で、そのうち142件のレビューは1〜4の評価でした。 1～4のスコアを持つ貴重なレビューが107件あります。レビュー情報を分析して要約すると、Pinduoduoは成長マーケティング戦略（46％）（交渉支援、クーポン）、製品品質（23％）（劣悪製品、偽造品）、製品機能（15％）（クラッシュ終了、グループ購入異常）、サービス（16％）（カスタマーサービス、アフターセールス）に問題があり、ユーザーの間で多くの不満を引き起こしていることがわかります。

Pinduoduoはソーシャル分裂+ショッピング割引インセンティブモデルを通じて急速に発展しましたが、プラットフォームにはまだ多くの未解決の問題があり、多くのユーザーが商品やサービスの品質に不満を抱いてPinduoduoアプリをアンインストールし、プラットフォームの評判に深刻な影響を与え、Pinduoduoの長期的な発展に非常に有害となっています。 Pinduoduo は、新規顧客の獲得とリピート購入に重点を置くと同時に、プラットフォーム全体の製品品質とアフターサービスの向上にも取り組む必要があります。

02 ユーザー分析

2.1 ユーザー特性

QuestMobileとJiguang Big Dataの調査レポートによると、Pinduoduoのユーザーデータと他の総合電子商取引プラットフォームの比較分析から、次のような結論が導き出されます。

Pinduoduoの女性ユーザーの割合は60%以上（6%）で、他の総合電子商取引プラットフォーム（46.8%）よりも高い。
第三、第四級都市以下の都市における Pinduoduo のユーザー数は約 70% (5%) を占めており、これも他の総合電子商取引プラットフォーム (55.5%) よりも高い数値です。
Pinduoduo ユーザーの約 80% (2%) は 31 歳以上で、他の総合電子商取引プラットフォーム (36.4%) よりもはるかに高いです。
Pinduoduo のオンライン消費意欲は他の総合電子商取引プラットフォームに比べて大幅に高く、ユーザーの教育レベルは比較的低いです。

Pinduoduo のユーザー基盤は他の総合電子商取引プラットフォームとは大きく異なり、女性ユーザーの割合が高く、ほとんどのユーザーは第 3 線および第 4 線都市以下の都市に居住し、中高年ユーザーの割合が高く、オンラインでの消費意欲が大幅に高くなっています。総合的な分析により、Pinduoduo は非典型的な電子商取引ユーザーを引き付けており、そのチャネル分布はより現実的であることがわかりました。

Pinduoduo のターゲットユーザーグループの多くは、自由時間が多く、価格に敏感で、一人当たりの可処分所得が低いです。高いショッピング効率と高い製品品質を追求する他の総合型電子商取引ユーザーと比較して、Pinduoduo ユーザーの主なニーズは、お金を節約して「割引」を受けること、ショッピングを通じて満足感と達成感を得ること、社会的交流と帰属意識を得ることなどです。

業界内の同規模の競合製品の平均レベルと比較すると、Pinduoduo APP ユーザーの「高い保持率と高いアンインストール率」の特徴がより顕著で、その月に 40% 以上のユーザーがアプリをアンインストールしました。アンインストールしたユーザーの行き先を考えると、グループ購入後はやはり通常の電子商取引のショッピングシーンに戻ってきます。

Pinduoduoは「検索-画面-共有-購入」という消費シナリオを形成しており、ユーザーの定着率は業界全体のレベルよりも優れています。 Pinduoduo ユーザーは、驚異的なマーケティングシナリオの行動ではなく、使用シナリオを形成しています。

Pinduoduoのユーザーは「高い保持率と高いアンインストール率」という特徴を示しており、保持されたユーザーはPinduoduo内でクローズドループのシナリオを実現しています。Pinduoduoの「ソーシャル分裂+ショッピング割引インセンティブ」という製品戦略は、ターゲットユーザーグループの特徴とニーズとより一致しており、ユーザーの定着率は業界平均よりも優れています。

2.2 ユーザー価値

Aurora Big Dataが発表した「2018年電子商取引業界調査レポート」によると、Auroraユーザー価値階層化モデルは、電子商取引ユーザーの直近の使用時間、月平均使用頻度、月平均注文回数、月平均消費額に基づいてモデル化され、ユーザーグループが階層化されています。最終的に、電子商取引プラットフォームユーザーの価値と健全性を反映した6つの主要なユーザーカテゴリが得られます。

コア VIP ユーザーは、ユーザーグループの中で最も購買力と粘着性が高いグループであり、注意深くケアする必要があります。価値の低いアクティブユーザーは消費量が多くないにもかかわらず、アプリのアクティビティに貢献する主要なグループです。価値の高い非アクティブユーザーは、アクティビティレベルの向上に重点を置く必要があります。価値の高い失われたユーザーは回復する必要があります。

Pinduoduo の高価値ユーザーは全体の 20% 強を占めるに過ぎず、1 人あたりの支出も他の電子商取引プラットフォームよりも低くなっています。 Pinduoduo ユーザーのうち、価値の低いアクティブユーザーと価値の低い非アクティブユーザーはそれぞれ 30% を占めています。価値の低い非アクティブユーザーは年齢が高く、主に 1970 年代と 1960 年代に生まれたユーザーで構成されており、Pinduoduo に対する純推奨値は非常に低いです。

Pinduoduoにおける高価値ユーザーの割合は、Taobao、Tmall、JD.comなどの総合電子商取引プラットフォームに比べてはるかに低い。コアVIPユーザーと高価値ユーザーをいかに育成し、ユーザー離脱を減らすかは、Pinduoduoが今後注力すべき課題である。

2.3 ユーザープロファイル

上記の分析に基づいて、Pinduoduo の典型的なユーザーポートレートを次のようにまとめることができます。

王叔母さん、52歳、女性、三級都市の退職した会社員。私は自由な時間がたくさんあるので、高品質で低価格の商品を友達に勧めるのが好きです。
王叔母さんは退職し、自宅で息子が孫の世話をするのを手伝っています。王叔母さんは毎日孫を幼稚園に送った後、友達とチャットしたり、電子商取引アプリを閲覧したりする自由な時間がたっぷりあります。
最近、WeChatグループの友達は、拼多多で「値引き」を手伝うよう、王おばさんによく頼んできた。王おばさんは拼多多のアプリをダウンロードし、シェアや値引き交渉を通じて、ペーパータオルや洗濯洗剤などの日用品を安く買っていた。王おばさんもピンドゥオドゥオ果樹園をプレイして無料の果物を受け取りました。ピンドゥオドゥオを利用して安価な日用品をたくさん買っただけでなく、達成感と帰属意識も得られたと感じました。
シャオ・キオン、20歳、女性、二級都市の大学生。私はフィットネスが大好きで、健康的な食事に気を配り、毎日果物を食べています。
シャオ・キョンはスポーツやフィットネスが大好きで、食生活にも気を配る女の子です。毎日一定量の野菜や果物を食べています。シャオ・チオンさんのキャンパスは辺鄙な場所にあり、近くに大きなスーパーマーケットはありません。果物は学校のスーパーか果物屋でしか買えません。学校の果物の値段は比較的高く、少しずつ買うのに20〜30元かかります。果物の値段が高いため、毎月決まった生活費しかもらえないシャオ・キオンさんには、好きなものを買うお金がないことが多い。
小瓊さんがショッピングコミュニティをぶらぶらしていたとき、フォローしている女の子がピンドゥオドゥオの果物直売店を勧めているのを見ました。試してみようという気持ちで、10元以上を費やして5キロの果物を購入しました。果物を受け取ってみると、新鮮で品質が良いことがわかりました。小瓊さんは大変満足し、信頼するお店から他の果物も買い続け、家族や友人にもそのお店を勧めました。
張おじさん、45歳、男性、第4級都市の警備員。彼は仕事で自由な時間が多く、経済的に裕福ではなく、低価格の商品を好みます。
張叔父さんは第4級都市の住宅団地で警備員として働いている。張叔父さんも妻も収入は低く、家族には学齢期の子供が2人いるので、家計はあまりよくない。
最近、同僚のラオ・リーが、ピンドゥオドゥオの商品は特に安いと勧めてくれました。張おじさんの家族はたまたま洗濯機を買う必要があったので、張おじさんはピンドゥオドゥオアプリをダウンロードして、そこにたくさんの安い洗濯機があることを知りました。そして、シェアしたり交渉したりすることで、より安く買うことができました。
エイミー、26歳、女性、一級都市で働くホワイトカラー。高品質で低価格の商品を買うのが好きで、日用品のブランドは追求せず、品質を重視します。
エイミーさんは大学院を卒業して就職したばかりでした。一級都市では給料は高くなく、家賃などの生活費も比較的高かったです。エイミーは、ペーパータオルなどの日用品のブランドにはあまり関心がありません。品質が同じであれば、より安い製品を好みます。
エイミーは、友人や家族がWeChatグループでPinduoduoのリンクを転送しているのをよく見ます。エイミーは仕事が忙しいので、転送して値下げを共有するつもりはありません。彼女はPinduoduoのホームページのペーパータオルランキングで推奨製品を見て、一度購入してみました。商品を受け取った後、品質が価格に見合っていると感じました。その後、彼女は綿の靴下やその他の品物を購入し、それらにも非常に満足していました。

03 ポジショニング分析

Pinduoduo の公式ウェブサイトの情報によると、Pinduoduo は、最も幅広いユーザーに価値ある製品と興味深いインタラクティブなショッピング体験を提供することに特化した「新しい e コマース」プラットフォームとして位置付けられています。 Pinduoduoの「新型電子商取引」には、主に「共同購入」や「交渉支援」モデルに代表される社会分裂、「多多農場」や「金豚貯金箱」に代表される買い物割引インセンティブ、「農産物産地ブランド」や「工場製造ブランド」のサポートに代表されるC2Mモデルが含まれます。

3.1 社会分裂 + 買い物インセンティブ

Pinduoduo は、ソーシャル分裂 + ショッピング割引インセンティブモデルに基づく総合的な電子商取引プラットフォームです。

2015 年 4 月、Pinduoduo は初のソーシャル e コマースアプリケーションである Pinhaohuo をリリースしました。 Pinhaohuo は新鮮な果物や野菜のグループ注文を主催し、WeChat や Moments などのソーシャルプラットフォームを通じて友人をグループ注文に招待します。グループ注文は、指定された人数に達すると有効になります。 2015年9月、Pinduoduoはグループ購入モデルをプラットフォーム化し、Pinduoduoアプリをリリースしました。

PinduoduoはWeChatのソーシャル関係チェーンの助けを借りて急速に拡大しました。多くのユーザーは、Pinduoduoアプリではなく、WeChatで家族や友人が共有した交渉やグループ購入の招待リンクをクリックし、WeChatにログインを許可し、Pinduoduoのユーザー登録を完了して、Pinduoduoユーザーになることで、初めてPinduoduoを使用しています。

Pinduoduo の超低価格商品、ショッピングカートなし、価格比較の必要がないため、ユーザーの意思決定時間が短縮され、ユーザーが携帯電話で買い物をする敷居が下がり、ユーザーの消費が刺激されました。ユーザーは考えすぎる必要がなく、気に入った商品を見つけたらすぐに注文できるため、消費頻度が高く注文額が低いPinduoduoユーザーの間でショッピング習慣が形成されています。

Pinduoduo には、「Duoduo Orchard」や「Golden Pig Piggy Bank」などのゲームもあり、ユーザーが Pinduoduo でより多くの時間を費やすように促し、ユーザーのアクティビティを促進し、ユーザーの維持率と再購入率を高めることができます。

Pinduoduo は、ソーシャル分裂 + ショッピング割引インセンティブモデルに依存して、急速に第 3 位の総合電子商取引プラットフォームへと発展しました。インターネットの人口ボーナスが徐々に消え、顧客獲得コストが増加するにつれて、従来の運営重視のモデルと比較して、Pinduoduoの成長重視の社会分裂+ショッピング割引インセンティブモデルは、より幅広い人々の人間的ニーズを満たし、顧客獲得コストが低く、新規ユーザーの追加と維持に役立ちます。

QuestMobile のレポートによると、Pinduoduo の成長志向のソーシャル分裂 + ショッピング割引インセンティブモデルには、次のような特徴があります。

社会分裂を核として。共有メカニズムは利益主導型成長の中核リンクであり、ユーザーを「ディストリビューター」に変え、ユーザーの関係サークルを通じてユーザーを拡大することと同等です。
より幅広い人々の人間的ニーズに応えます。モバイルインターネットの普及率が高い若年層や地域から、これまでリーチできなかった層にまで拡大し、節約、小口の利益の獲得、支出を収益に変えるなど、より幅広い層の人々が興味を持つ可能性のある関心事項をユーザーに伝えます。

Pinduoduoユーザーは、より多くの割引を得るために、積極的に友人を招待して交渉や共同購入を行います。ソーシャルプラットフォームのソーシャル分裂の助けを借りて、より多くのユーザーがPinduoduoに触れ、Pinduoduoについて学び、Pinduoduoの新規ユーザーになります。

3.2 C2Mモデルはサプライチェーンを圧縮する

Pinduoduo は革新的なビジネスモデルと技術の応用を通じて、既存の商品流通リンクを再構築し、社会資源の損失を継続的に削減し、ユーザーに価値を創造し、農業と製造業の発展を効果的に促進しました。

従来のサプライチェーンは C2M モデルを通じて圧縮され、消費者に公正かつ最も費用対効果の高いオプションを提供します。 Pinduoduo は、分散型トラフィック分散メカニズムを通じて、従来の電子商取引のトラフィックコストを大幅に削減し、供給側と需要側の両方に利益をもたらしました。 Pinduoduo はプラットフォームのビッグデータを基に、工場が消費者の嗜好や需要に応じてカスタマイズされた生産を実現できるよう支援し、調達、生産、物流コストを継続的に削減し、「低価格で高品質」の製品をプラットフォームの主流にしています。

Pinduoduo は革新的な電子商取引モデルとターゲットを絞った貧困緩和を密接に組み合わせ、農産物の大規模な上昇傾向を促進する効果的な方法を提供します。このプラットフォームの「グループ購入」モデルは、消費者の需要を迅速に分割・集約し、大規模で多対多のマッチングを実現し、季節の農産物を大量に迅速に消化し、農産物を畑から直接消費者に届けることができ、中国の個別農業生産と需要の欠点を利点に変えることができます。

Pinduoduo プラットフォームの「グループ購入」モデルは、SKU が少なく、注文が多く、短期間で大量に購入できるため、工場の生産能力を迅速に吸収できるだけでなく、メーカーが「驚異的な」人気商品を通じて消費者の信頼を迅速に獲得し、ブランドイメージを確立するのに役立ちます。

Pinduoduo は、無料トラフィックを提供することで、メーカーのマーケティングコストを大幅に削減しました。また、このプラットフォームは、独自のブランドを構築しようと決意しているメーカーにリソースを割り当て続け、変革とアップグレードを支援しています。 C2M モデルは、産業クラスターにおける供給側の改革を促進し、多数の工場が OEM ステータスから脱却し、最低コストでブランド化を実現するのに役立ちます。

04 製品分析

Pinduoduo は、割引システム、ショッピングの決定、ソーシャル共有、ゲーミフィケーション体験の面で製品を革新してきました。これらの革新を通じて、Pinduoduo は顧客獲得コストの削減、ユーザーのアクティビティと粘着性の向上、ユーザーの使用時間と再購入率の向上、製品の露出の増加という目標を達成し、プラットフォームの急速な発展に貢献しています。

4.1 優遇制度

Pinduoduo の優待システムには、主に低価格補助金、現金チェックイン、月々の節約カードなどの機能モジュールが含まれています。さまざまな割引モデルが相互に補完し合い、さまざまなユーザーグループの割引ニーズを満たします。

4.1.1 低価格補助金

Pinduoduo の低価格補助金モジュールには、期間限定フラッシュセール、クリアランスセール、9.9 元の特別セール、100 億元のブランド補助金などが含まれています。ユーザーは、対応するアクティビティページで製品を選択し、注文すると、追加のタスクを完了することなく、割引価格で製品を購入できます。

このタイプのアクティビティページには検索機能がないため、ユーザーは必要な製品を探すのに時間を費やす必要があることに注意してください。この設計は、2 つの理由で行われます。1 つ目は、イベントページに掲載される製品が限られているため、ユーザーが特定の製品カテゴリを直接検索しても結果が表示されない可能性があることです。2 つ目は、ユーザーがイベントページに費やす時間が長くなり、ユーザーの使用時間と閲覧される製品数が増える可能性があることです。つまり、価格の譲歩を提供することで、より多くのユーザーを引き付け、プラットフォーム製品の閲覧に多くの時間を費やしてもらい、製品の露出を増やすことができます。

4.1.2 現金チェックイン

キャッシュチェックインはPinduoduoのチェックインモジュールです。ユーザーが初めて「サインインしてキャッシュをゲット」インターフェースに入ると、Pinduoduo アプリの通知機能をオンにするよう通知されます。ログインしてサインインするようユーザーに通知するために、毎晩 9 時頃に通知が送信されます。

キャッシュサインインモジュールには、予定されている赤い封筒、赤い封筒の獲得、買い物中の赤い封筒、期間限定の宝探し、魔法のクーポンの割引、無料の赤い封筒、サインイン時にランダムに取得される連続サインイン報酬やラッキーキャットなど、多くのサブモジュールが含まれています。さまざまなサブモジュールは、さまざまなユーザーグループのニーズを満たすことができます。時間が少ないユーザーは、サインインと予定されている紅包モジュールのみをクリックできますが、時間に余裕のあるユーザーは、ショッピングや紅包の受け取りなどのサブモジュールを引き続きプレイします。

キャッシュサインインは、サインインすると現金が得られ、連続サインインすると報酬が得られるため、ユーザーが Pinduoduo アプリを毎日開くように促し、ユーザーの維持率を向上させ、ユーザーの粘着性を高めることができます。

4.1.3 月間貯蓄カード

Pinduoduo のお得な月額カードも、忠実なユーザーを育成する戦略です。継続月額サブスクリプションを選択したユーザーは、5.9元を使用して、最初の月に20元のしきい値なしクーポン、20元の全額割引クーポン、104元の10％オフクーポンを含む194元の割引を受けることができます。また、無料トライアル、無料商品、割引商品の3つの特典も得られます。

ユーザーが Pinduoduo プラットフォームで消費する金額と頻度が多ければ多いほど、節約できる月間カードを購入する価値が高まります。毎月5元の無制限クーポンを2枚使用することで、月間カードの購入費用を回収できます。すべてのPinduoduoユーザーは月間カードを購入することで割引を受けることができます。

Pinduoduo が月々の節約カードを開始したことで、より多くの忠実なユーザーを育成できるようになります。月々の節約カードがもたらす割引や特典をより有効に活用するために、ユーザーはまず Pinduoduo でのショッピングを検討するでしょう。

4.2 買い物の決定

Pinduoduo は、グループ購入、期間限定の割引モデル、送料無料、パーソナライズされた推奨戦略を組み合わせることでユーザーの消費を刺激し、ユーザーが Pinduoduo で買い物をする意思決定時間を大幅に短縮し、ユーザーがオンラインで買い物をする敷居を下げます。

4.2.1 グループ購入モデル

Pinduoduo が世界第 3 位の総合電子商取引プラットフォームへと急速に成長できたのは、主に「グループ購入」モデルによるものです。

Pinduoduo プラットフォームの初期の頃は、ユーザーがグループ購入を開始して支払いを完了した後、買い物を完了する前に、友人や家族を招待してグループ購入を完了させる必要がありました。現在、Pinduoduo プラットフォームのグループ購入モデルでは、ユーザーがグループ購入を開始して親戚や友人を招待する必要がなくなりました。ユーザーは、他のプラットフォームのユーザーが開始したグループ購入に直接参加することも、グループ購入を開始して他のプラットフォームのユーザーが自分のグループに参加するのを待つこともできます。

Pinduoduo の初期の頃、プラットフォームはグループ購入モデルとソーシャル分裂を利用して、大量のユーザーを迅速に獲得しました。また、低価格の商品、全品送料無料、新規顧客割引、簡単な支払いプロセスなどの利点を通じて、ユーザーが買い物を決定するハードルを下げ、より多くのユーザーがプラットフォームで最初の取引を完了できるようにし、新規ユーザーの維持率を向上させました。

Pinduoduoは発展するにつれ、徐々に新規ユーザー急増の時期を過ぎました。さらに、Taobao、JD.com、Suningなどの総合電子商取引プラットフォームも共同購入モデルを開始しました。その後、Pinduoduoの共同購入モデルは共同購入の難易度を軽減しました。現在、グループ購入モデルの主な目的は、新規顧客を引き付けるのではなく、マーケティングツールとして機能することです。グループ購入価格は「価格アンカーポイント」として機能します。つまり、「個別購入価格」を通じて、ユーザーはグループ購入モデルを通じてよりコスト効率の高い商品を手に入れることができると信じ、それによってユーザーの商品購入を刺激します。

4.2.2 期間限定オファー

ユーザーが Pinduoduo アプリにログインすると、プラットフォームからクーポンを受け取る可能性が高くなります。クーポンはWeChatの赤い封筒をモデルにしており、ユーザーがクーポンを受け取ると、そのクーポンの有効期間が非常に短いことがわかります。秒単位の正確なカウントダウン機能付きのクーポンや、クーポン引き換えページのおすすめ商品により、ユーザーに緊急感を与え、衝動買いの可能性を高めることができます。

期間限定クーポンは、ユーザーの消費決定のハードルを下げ、新規ユーザーに最初の購入を促し、最近購入していない既存ユーザーに再消費を促すことで、ユーザーの維持率と再購入率を高めることができます。

4.2.3 全品送料無料

Pinduoduo の商品の価格がどれだけ安くても、各商品の送料は無料です。同時に、Pinduoduo にはショッピングカート機能がありません。ユーザーがグループ注文を開始したり、他のユーザーが開始したグループ注文に参加したりすると、支払いおよびチェックアウトインターフェイスに直接リダイレクトされます。

超低価格の商品、価格比較の必要がない、サイト全体の送料無料、ショッピングカート機能がない、割引を受けるために購入する必要がないなどの特徴により、ユーザーが携帯電話で買い物をする敷居は大幅に下がりました。ユーザーは低価格を見ると、価格を考えたり比較したりすることなく直接注文して購入できるため、意思決定にかかる時間を最大限に短縮できます。 Pinduoduoはこれらの施策を通じてユーザーの衝動的な消費を刺激します。

4.2.4 パーソナライズされた推奨

Pinduoduo の検索機能は、他の電子商取引プラットフォームのようにアプリケーションのホームページに配置されていません。代わりに、「検索」タブを入力して検索する必要があります。 Pinduoduo では、ユーザーがプラットフォーム上で「検索」するのではなく「閲覧」することを好むため、このレイアウトを採用しています。

Pinduoduo の製品は、主に情報ストリーム内のパーソナライズされた推奨を通じて配信されます。プラットフォームは、ユーザーの注文記録、製品閲覧記録、店舗タイプの好みなどのユーザーデータを分析し、一連のアルゴリズムを使用して、システムがユーザーが好むと考える製品を推奨します。ユーザーのクリック、注文、その他の行動は、推奨の精度に関するフィードバックを提供し、推奨アルゴリズムを最適化します。これにより、推奨アルゴリズムの閉ループ反復が形成され、ユーザーが好む製品がさらに推奨され、ユーザーの維持時間と再購入率が向上します。

Pinduoduo は、推奨モジュールに推奨商品を掲載しているだけでなく、ホームページや個人センターにも無数の推奨商品を掲載しています。それだけでなく、検索モジュールでは商品がカテゴリに分かれていますが、特定のカテゴリをクリックすると、情報フローを通じて商品が推奨されます。

商品の正確な情報フローの推奨により、明確なショッピング意図を持たないユーザーでもプラットフォームに留まり「閲覧」を続けることができ、ユーザーの滞在時間を改善し、商品の露出を増やすことができます。また、ユーザーの好みに合った低価格で高品質の商品は、ユーザーにショッピングの意欲を起こさせ、プラットフォームのGMVを増加させることができます。

4.2.5 注目のモジュール

Pinduoduo には、期間限定フラッシュセール、9.9 元特別セール、ブランドホール、日用品店などの特別なモジュールがあります。これらの特別なモジュールは、Pinduoduo のさまざまなユーザーセグメントのショッピングニーズを満たし、よりターゲットを絞った製品とサービスを提供することができます。

Pinduoduo のユーザーグループは、主に価格に敏感なユーザーと製品の品質を追求するユーザーの 2 つのカテゴリに分けられます。当初、Pinduoduo プラットフォームは主に価格に敏感なユーザーを買い物に誘致していましたが、Pinduoduo の上場により、プラットフォームは平均注文額を増やし、高品質の商品を求める一級都市と二級都市のユーザーにさらに注目することを期待しています。

期間限定フラッシュセールや9.9元特別セールなどのモジュールは、主に第1のユーザーグループ向けに設計されており、商品の数と買い物時間を制限することで、ユーザーに買い物の緊迫感を与え、衝動買いを刺激します。商品の値下げをリアルタイムで表示することで、ユーザーは他のユーザーもその商品を購入していると感じ、群集心理を刺激して「買うことは儲かることだ」と信じさせます。

ブランドホールや日用品店などのモジュールは、主に第2層のユーザー向けに設計されています。第1層と第2層のユーザーも低価格で商品を購入したいと考えていますが、商品のブランドと品質には非常に関心があります。プラットフォーム上の低価格の本物の商品は、彼らのショッピング欲求をより刺激することができます。 Pinduoduo は優遇補助金を通じてこのようなユーザーをプラットフォーム上で消費するよう誘導し、ユーザーの種類を拡大するだけでなく、平均注文額と GMV も増加させます。

4.3 ソーシャルシェアリング

Pinduoduo のソーシャルシェアリングは、WeChat のソーシャル関係チェーンを最大限に活用しています。ソーシャル分裂を通じて、Pinduoduo は極めて低コストで迅速に顧客を獲得し、短期間で多数のユーザーを獲得しています。

4.3.1 無料で共有する

Pinduoduo の無料共有モジュールを使用すると、他の人を助けたり交渉したりすることで無料注文を獲得できます。これら 2 つのモジュールのインターフェースデザインは非常に似ています。基本的なインターフェースは、メインページ、共有ページ、終了時のリマインダーページです。

無料注文を楽しむためのお手伝い

無料注文の交渉

無料の食事を楽しむためには、新しいアプリユーザーを招待する必要がありますが、招待数は固定されており、賞品を獲得できるかどうかは基本的にユーザーによって制御されます。無料注文の実現を支援することで、既存ユーザーのモチベーションを高め、プラットフォームが新規ユーザーを引き付けるのに役立ちます。

無料アイテムをゲットするためには友達と交渉する必要があり、友達がアプリの新規ユーザーである必要はありません。ただし、交渉した回数は不明です。ユーザーは、商品を入手するまでに何回交渉する必要があるのか分かりません。無料で何かを手に入れるための交渉は、ユーザー間の交流を増やし、ユーザーの維持率と想起率を向上させることができます。

4.3.2 報酬の分配

Pinduoduo の無料共有モジュールを使用すると、毎日現金を受け取ったり、1 ポイントで大賞を獲得したりできます。

サインインして共有することで毎日現金を獲得でき、24時間以内に一定額に達すると現金を引き出すことができます。ユーザーが1日以内に出金額に到達できなかった場合、すでに取得した金額は無効になります。指定された金額に到達し、現金を引き出すために、ユーザーはソーシャルプラットフォーム上でアクティビティツイートを積極的に共有します。

1ポイント大賞-ラッキー人気王モジュールでは、ユーザーは選択した製品の抽選に参加するために0.01元を支払うだけで済みます。賞品を獲得できなかった場合、支払った0.01元は支払い口座に返金されます。支払いが完了したら、ユーザーはWeChatの友達とリンクを共有して抽選のラッキーコードを取得する必要があります。共有後、ラッキーコードを取得するより多様な方法がタスクリストに表示されます。当選確率を上げるために、ユーザーは共有を続け、友達を参加に招待し、より多くのラッキーコードを取得するよう努めます。

他の人が無料で注文できるように手助けしたり、無料で注文できるように交渉したりする共有無料注文モデルと、毎日現金を受け取り、1ポイントで大賞を獲得する共有ギフトモデルは、どちらもユーザーが親戚や友人とプラットフォームのアクティビティを共有することを奨励できます。 Pinduoduoは、ユーザーの社会的関係チェーンの分裂を利用して、顧客獲得コストを削減できます。同時に、さまざまな興味深いアクティビティにより、ユーザーのアクティビティとユーザーの粘着性を高めることもできます。

4.4 ゲーミフィケーション体験

Pinduoduo プラットフォームは、低価格と社会分裂の特徴を「木を植え、豚を育て、星を消す」（Duoduo Orchard、Golden Pigs Make Big Money、Duoduo Love Elimination）の 3 つのゲームに取り入れ、独立したレベルシステムを備えた比較的複雑なゲームを通じてプラットフォームの楽しさを高めています。 Duoduo OrchardとGolden Pig Make Big Moneyは栽培ゲームであり、Duoduo Love Eliminationはレベル突破ゲームです。ゲームの種類が異なるため、好みの異なるユーザーにはより多くの選択肢が提供されます。

4.4.1 ドゥオドゥオ果樹園

多多果樹園は「野菜を植えて盗む」栽培ゲームの再来です。AlipayのAnt ForestやKoubeiのWord of Mouth Farmもこれに似ています。

Pinduoduo がこのゲームを開始したのは、第一に、ユーザーにゲームをプレイしてタスクを完了させることで、ユーザーが Pinduoduo プラットフォームにログインする頻度を増やし、製品を閲覧する時間を増やし、製品の露出と注文量を増やすことを期待していたからです。第二に、ユーザーがタスクを完了し、友人を招待し、友人を追加し、製品を閲覧するなどして、より多くの「水滴」と「肥料」を獲得し、それによって Pinduoduo プラットフォーム自体のソーシャルリレーションシップチェーンを構築することを期待していました。

4.4.2 ゴールデンピッグは大金を稼ぐ

Golden Pig Makes Big MoneyとDuoduo Orchardはどちらも栽培ゲームです。Golden Pig Piggy Bankは、ユーザーがゴールドコインを獲得するのに役立ちます。ゴールドコインタスクと交換センターは、ユーザーが製品を閲覧したり、注文したり、友達を招待したりすることでゴールドコインを獲得し、物理的な製品などを通じてゴールドコインを消費することを奨励します。

Golden Pig Makes Big MoneyとDuoduo Orchardの最大の違いは、ユーザーのログイン間隔です。ゴールデンピッグ貯金箱は、一定数の金貨を預けた後、金貨を生成できなくなります。金貨を逃さず、素早くアップグレードするために、ユーザーは短時間に1回ログインします。多多果樹園に水滴がない場合、水滴が出るまで長い間待たなければなりません。ユーザーがDuoduo Orchardの水滴を見逃したくない場合は、数時間に1回確認するだけで済みます。しかし、ユーザーがJinzhuでお金を稼ぎ、金貨を見逃したくない場合は、数分ごとに確認する必要があるかもしれません。したがって、大きな収益を上げるゴールデンピッグは、ユーザーのアクティビティとユーザーの使用時間を大幅に増加させることができます。

4.4.3 デュオデュオアイ除去

設定や難易度の面では、Duoduo Ai Elimination と他のエリミネーションゲームの間に大きな違いはありません。Duoduo Orchard や Golden Pig Piggy Bank と比較すると、Duoduo Ai Elimination の方が面白く、ユーザーを「暇つぶし」に引き付けることができます。

Duoduoai Eliminationのレベルクリア報酬、小道具の入手方法、プラットフォームの特徴が組み合わされています。レベルクリア報酬はクーポンと交換でき、ゲーム小道具は商品の閲覧、注文などを通じて入手できます。

これら 3 つのゲームは Pinduoduo プラットフォームのオリジナルではありませんが、ゲームのルールと報酬はプラットフォームの製品トーンとうまく組み合わせることができます。これらのゲーム自体の楽しさに加えて、ゲームのさまざまな報酬もユーザーがこれらのゲームを好む理由です。

ゲーム内の報酬は、物理的報酬、クーポン報酬、小道具報酬、レベル報酬の 4 つのカテゴリに大別できます。

物理的な報酬：多多果樹園に植えられた果樹は、成熟すると物理的な果物の箱と交換でき、金豚で貯めた金貨は商品と交換でき、多多愛滅で集めた物理的な破片は無料で商品と交換できます。物理的な報酬は、Pinduoduoのターゲットユーザーである「打算的」なユーザーを大いに引き付け、ゲームをプレイすることは価値があると思わせることができるため、彼らは「ゲームをプレイ」し続けます。
クーポン報酬: これら 3 つのゲームをプレイすると、ユーザーはさまざまなクーポンを獲得する機会があります。ユーザーレベルが上がると、より高品質のクーポンを獲得する機会が増えます。これらのクーポン報酬は、ユーザーをゲームに引き付け続けることもできます。
小道具報酬：Duoduo Orchardでは、ユーザーは商品を閲覧して注文することで「肥料」や「水滴」と交換できます。Duoduo Love Eliminationでは、ユーザーは商品を閲覧して注文することで「レベル突破小道具」を獲得できます。これらの小道具は、ユーザーがゲーム内でより早く目標を達成するのに役立ち、ユーザーに「中毒」感を与えます。
レベル報酬: これら 3 つのゲームはすべて独立したレベルシステムを備えています。ユーザーレベルが上がると、ユーザーはより多くのゲーム特権と報酬特権を獲得でき、ユーザーの表示価値を満たすことができます。

Pinduoduo プラットフォームがこれら 3 つのゲームをリリースする目的は、次のように要約できます。

時間の占有: 現在、インターネット大手間の競争は徐々にユーザーの時間をめぐる競争に変わりつつあります。Pingduoduo がより多くのユーザーの時間を占有して初めて、収益化の可能性が高まります。一方では、ユーザーの時間を占有することによってのみ、収益、トラフィック、広告宣伝などの一連の目標を達成することができます。一方、インターネット大手間のゼロサムゲームでは、プラットフォームがユーザーの時間を占有できない場合、ユーザーの余剰時間はライバルプラットフォームによって取得され、結果としてユーザーが失われ、競合他社が強くなります。
収益の増加：プラットフォームは、ゲームを通じてユーザーにより多くの注文を誘導することで直接収益を生み出すことができます。プラットフォームは、ユーザーに商品を閲覧するよう誘導することでプラットフォーム商品の露出を高めることができ、ユーザーが注文する可能性を高めるだけでなく、プラットフォーム上の商店にさらに多くのトラフィックをもたらすことができます。同時に、プラットフォームの強さを証明し、より強力な商店をプラットフォームに参加させることができます。
ソーシャル電子商取引：プラットフォームは、ゲームを通じてユーザーを招待し、友達を追加するように誘導します。これにより、低コストで顧客を獲得できるだけでなく、独自のソーシャル関係チェーンを徐々に構築することができます。

これらのゲームは、一連の興味深いゲームプレイとさまざまな割引や特典を通じて、ユーザーにより多くの時間とエネルギーを費やすよう促します。より多くのユーザーの時間を占め、日常の活動を増やすだけでなく、ユーザーがプラットフォームを離れる際の埋没コストを増やし、製品の粘着性を高め、より多くの忠実なユーザーを獲得することもできます。

05 結論

Pinduoduo は、電子商取引のレッドオーシャンを突破することができました。同社のプラットフォームの位置付けと、ソーシャル分裂、ショッピング割引インセンティブ、ゲーミフィケーション体験などのショッピングモデルの革新は、いずれも慎重に検討する価値があります。

Pinduoduo は 3 大総合電子商取引プラットフォームの 1 つになりましたが、プラットフォームインフラストラクチャの構築にはまだ多くの欠陥があります。たとえば、プラットフォームのアカウントシステムとメンバーシップシステムはまだ非常に原始的な状態にあり、消費者保護システムとカスタマーサービスシステムは十分に健全ではありません...

Pinduoduoは低価格、送料無料、優待などの戦略に頼って急成長を遂げてきましたが、平均注文額の低さやマーケティングコストの高さなどの困難にも直面しています。Pinduoduoが顧客を素早く獲得するのに役立った社会分裂戦略は、より多くのユーザーにPinduoduoを認知させましたが、多くの批判も集めました。偽造品の多さや製品の品質の悪さなどの問題もPinduoduoの評判に深刻な影響を与え、より価値の高いユーザーの支持を得ることを妨げています。

タオバオやJD.comなどの電子商取引大手が沈没市場にますます注目し、共同購入などの機能を立ち上げるにつれて、ピンドゥオドゥオが直面する競争環境はますます激しくなっています。 Pinduoduoがプラットフォームの基本システム構築をタイムリーに改善し、買い手と売り手により良い取引環境を提供できるかどうかが、電子商取引分野の激しい競争の中で無敵であり続けられるかどうかの鍵となる。

著者: キャロル

出典: キャロル

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