ユーザー成長の問題点と4つの戦略！

この記事では主にユーザー成長戦略についてお話したいと思います。

「ユーザーの増加」は一見単純な言葉のように思えますが、運用に携わる多くの人にとって頭痛の種です。文字通りに理解すれば、それはユーザー数を増やし、より多くの人が当社の製品を使用し、より多くの人が当社の製品を購入することを意味するからです。しかし、実際に実践するとなると、人々は混乱したり、どこから始めればいいのかわからなくなったりします。

製品の初期段階、中期段階、後期段階のいずれにおいても、ユーザーの増加という問題に直面します。

同時に、私たちはリーダーシップの権威からの圧力や自己省察にも直面しています。

「シャオ・ワン、私たちの製品がもうすぐ発売されるので、大規模なユーザー増加キャンペーンを実施しましょう」

「今月のユーザー数は先月に比べて減少しています。成長方法を調整する必要がありますか？」

「この会社では新規顧客獲得キャンペーンを実施したところ、ユーザー数が2倍に増えました。あと1つキャンペーンを実施することも可能です。」

…

ユーザーの増加に関するこのような職場での会話は、運用においては当たり前のことです。

さて、本題に戻りましょう。次に、ユーザー成長の問題点、ユーザー成長を正しく理解する方法、「小さくて美しい」ユーザー成長戦略、そして適切な戦略を選択する方法についてお話します。

本記事では具体的なユーザー増加方法については触れないことを明記しておきます。結局のところ、製品やユーザー、企業などの違いによって大きな矛盾が生じることは多いからです。追加事項がありましたら、記事の最後に記載してください。アドバイスをいただければ幸いです。

1. ユーザーの成長における問題点

ユーザーの増加における問題点は、「費用がかかり、困難」という 2 つの言葉で要約できます。

費用がかかります。トラフィックも高く、コンバージョンも高く、ユーザーあたりのコストも高くなります。

「高価」な理由としては、まずトラフィック入口の価格が高騰し続けており、トラフィックが少数の主要プラットフォームに集中していることが挙げられます。また、製品の同質性が深刻であるため、トラフィックディストリビューターに攫われざるを得ません。例えば、通化順の証券口座開設入口は20～30近くありますが、年間50万近くの広告スペース料金は、平均的な中小企業が負担できるものではありません。

第二に、会社のプロモーション資金がかなり厳しい可能性があります。実際、あなたの会社が広告やマーケティング資金が豊富な裕福な会社であれば、基本的にユーザー数の増加についてあまり心配する必要はありません。 「ブランドマーケティング」と「360度フルカバレッジマーケティング」の波があれば、ユーザー数の増加の問題は解決されます。必要なのは、その後のコンバージョンとメンテナンスの作業だけかもしれません。

しかし、結局、市場は20％と80％に分かれており、80％の中小企業が20％の巨大トラフィック配信者に直面しており、高価なトラフィックの問題に直面しています。

ところで、ついでに「プライベートドメイントラフィック」についても触れておきたい。新しいかどうかはともかく、高価なトラフィックを背景に、企業ユーザーにとってトラフィックを増やすことは、実に無力な選択であり、試みである。

難しいですね。難しいことはたくさんあります。ユーザーを獲得するのは難しい、ユーザーを転換するのは難しい、新しいマーケティング手法を盲目的に追求するのは難しい、上司を騙すのは簡単だけど実際に成果を上げるのは難しい。

オペレーションに携わる人々は、なぜ自分は多くのマーケティング手法やプロモーションポイントを見つけられないのに、他の人は簡単に見つけて、プロモーションを行えば良い結果を出すことができるのか、という疑問をしばしば抱くことがあります。無理やりここへ移ったら、上司の前で良いパフォーマンスができるように大きな波が来るといつも感じますが、結果はたいてい平手打ちです。なぜ他の人は大丈夫なのに、私はダメなのでしょうか。

あるいは、競合他社が今日ホットなマーケティングを行っているのを見て、あなたもそれに加わりたいと思うかもしれません。あるいは、最近誰もがプライベート ドメイン トラフィックを研究し始めており、あなたもプライベート ドメイン トラフィックの利点を宣伝し始めるかもしれません。初期段階では上司を騙すことに成功するかもしれませんが、最終結果はめちゃくちゃです。

難しいところは何ですか？彼らはただ群衆に従うだけで、独自の独立した、統一された、長期にわたって実行可能なユーザー成長戦略を持っていません。

わからない部分をクリックするだけではいけませんので、注意してください。

2. ユーザーの成長を理解する

ユーザーの増加を理解する前に、増加しているのはユーザーであることを理解する必要があります。ユーザーと製品またはプラットフォームの間には、次の 4 つの関係層があります。

なぜここにいるのですか? =何をご提供できますか？

どうやって来ますか？ =どのようなチャネルとトラフィックの入り口がありますか?

何しに来たんですか？ =コア機能、ユーザーのニーズを把握する

一旦出て、後で戻って来ますか? =ユーザーに再び興味を持ってもらえるような価値は何ですか？

この記事は範囲が限られているため、ここではこれらの点について詳しく説明しません。

ユーザーの増加に関しては、次のことを理解する必要があります。

A. ユーザーの成長は方法論の完全なセットです

実は、ユーザー数の増加は、単にユーザー数を増やすことではありません。確かに、これが主なコアバリューですが、この点だけに焦点を当てると、得るものよりも失うものが多くなってしまいます。

ユーザーの成長は、一連の方法論です。事前の市場調査、ユーザー プロファイリング、プロモーション方法とチャネルの確立、オンライン プロモーションなどを経て、製品ユーザーの効果的な成長が促進されたとしても、成長のステップはそこで止まることはありません。多くの場合、その後のユーザー パスの変換、消費、および成長を刺激するために古いユーザーが新しいユーザーを呼び込むことはすべて、その範囲内です。

したがって、ユーザーの成長は単なるステップではなく、成長が重要なポイントとなる一連の方法論、またはシステム全体です。

ユーザーの成長は、ユーザーの完全なリンク操作であり、ユーザーの成長だけでなく、ユーザーの成長でもあります。

B. ユーザーの成長は別個のポジションではない

求人サイトでユーザーグロースの募集情報をよく見かけますが、仕事内容をよく見ると、いわゆるユーザーグロースとは、プロダクト運用、イベント運用、コンテンツ運用、コピーライティング企画などであり、名称と実態が合わなかったり、1人の担当者が運用部門全体を担うなど大げさな内容であったりします。

実は、ユーザー成長は単一のポジションではありません。前述の通り、ユーザー成長はシステムなので、そのシステム内では当然分業が行われ、異なるポジションが生まれます。私が見た比較的良好なユーザー成長の仕事の構成は、ユーザー成長部門であり、部門長はユーザー成長マネージャーまたはユーザー成長ディレクターの肩書きを持ち、部門の下にはさまざまな種類の運用職があります。

C. ユーザーの増加は持続可能な好循環である

上記の例から、多くの事業者や企業は、事業成長を行う際に「市場の行く先々で」という姿勢で臨むことが多いが、たとえ利益の一部を得たとしても、それは残り物に過ぎず、「他の人は簡単にできるのに、自分は頑張れない」というジレンマに陥っていることが多いことがわかります。

ユーザーの増加は持続可能な好循環です。

いわゆる持続可能性とは、ユーザー増加戦略が製品の位置付けや市場動向と一致していることを意味します。盲目的に大衆に従うのではなく、確立された運用戦略に頼って、着実にユーザー増加を実現できます。もちろん、製品の初期段階では、試行錯誤のプロセスがあります。間違いは怖いものではありませんが、製品に持続的かつ安定した成長をもたらす手段や方法を見つけることを学ばなければなりません。

D. ユーザー成長コンセプト：「仮想を排除し、現実を残す」

これは実際には、大多数のオペレーターに対する親切なリマインダーです。

ユーザーの成長は現実です。明確な目標を持ち、タスクを適切に細分化し、適切な方法と手段を採用し、適切なチャネルを通じて宣伝し、タイムリーなフォローアップ サービスを提供して、それらを実際に実装する限り、必要なのは目標を明確にすることだけです。

ノース スター インジケーター、アハ モーメント、高尚なランキングが最終的に混乱に陥る例、これらは私や皆さんの周りでも見ることができます。平手打ちについて話すのではなく、実際の作業に取り組んでください。

IQが過剰になったこの時代では、誠実であることが唯一のスキルです。

3. ユーザー成長戦略

上で述べたように、ユーザーの増加は、製品の持続的かつ安定した成長を実現するための手段または方法であり、一連の方法論です。

それは方法論であり、戦略でもあります。

実際、一般的に言えば、どの企業やどの製品も、発売当初の計画の中で、ユーザーは誰なのか、どこにいるのか、どうやってユーザーを引き付けるのかなど、ユーザー成長戦略をシミュレートして設定しており、企業によって戦略が大きく異なることもよくあります。

例えば、Luckin Coffee、Platinum Travel Photography、Boss Direct Recruitment など、大規模なブランド戦略、広告チャネル市場への大規模な投資、短期間で大量のユーザーの注目を集めることはすべてこのカテゴリに属します。

もちろん、これらの企業は裕福な企業であることが多く、または彼ら自身が裕福であるか、彼らの「父親」が裕福であり、資金調達の額を気にしていません。彼らは大量の広告とブランド報道を通じて短期的にブランド認知度を高めることを目指しています。しかし、これらの企業は多くの場合、ユーザーの成長を追求していますが、資本市場のパフォーマンスをより気にしています。

今日お話しする一般的なユーザー成長戦略のいくつかは、スタートアップや小規模で美しい企業に適しているかもしれません。それらを「小規模で美しい戦略」と呼びましょう。

もちろん、これは垂直的な戦略の区別であり、コンテンツ戦略、アクティビティ戦略、チャネル戦略などの水平的な区別も可能です。ここでは主に、垂直戦略のいくつかのオプションについて説明します。

A. 利益重視

特典を通じてユーザーを引き付けたり、対応する行動を完了するように誘導します。

営利主導型に関しては、ほぼすべての業界で比較的成功した事例があり、ユーザー成長チェーンの観点から、ユーザー登録、実名カードのバインディング、購入と使用、招待と普及などはすべて営利主導型の特徴を帯びています。

例えば、かつて人気を博したインターネット金融プラットフォームは、基本的に利益を頼りにユーザー数を増やしてきました。しかし、ユーザーは利益を求めてやってくるため、この点は金融自体が非常に有効に活用できる点でもあります。登録で無料現金、無料トラフィック、無料の赤い封筒、無料の金利クーポン、バウチャー、体験マネー、実名カードバインディングの無料ギフト、1回目と2回目の投資で無料ギフト、招待と口コミの拡散で無料ギフトなど。

利益主導の公式は、ユーザー数の増加 = 利益主導 + ユーザーパス + ユーザー行動であると言えます。

対応するユーザー行動に妥当な関心が寄せられる限り、ユーザー数の増加という目標は基本的に達成できます。これは基本的にすべての業界で当てはまり、常に機能します。

このタイプの戦略は比較的単純なので、詳細には説明しません。

B. リソースの統合

リソース統合は、利益主導型のもの以外にも、より広範囲にわたるユーザー成長戦略であると言えます。

なぜそう言うのでしょうか?

なぜなら、たとえ私たち自身がこれをやったわけではないとしても、私たちはそれに参加したかもしれないからです。

例えば、権威ある機関の研究レポート500件、人事に必須の文書テンプレート600件、業務情報集600件、広告コピーライティングの定番事例100件、コピーライティングのスキル200件、大容量のプロモーション手法のまとめ10Gなどです。

10G の運用学習教材を無料で入手するには、学習教材コレクションのリンクを友人の輪に共有する必要があったのはいつですか?大神の作戦交流グループに参加するには、親しい友人に大神の宣伝ポスターを送らなければならないというのは、いつからだったのでしょうか。主要産業の発展見通しに関する最新のレポートを入手するために、携帯電話をこっそり取り出してアカウントを登録しなければならなかったのはいつですか?

これらはすべて、リソース統合の一般的なケースです。

例えば、サードパーティのプライベートエクイティ販売プラットフォームは、100ページの無料資産配分プランを通じて、わずか1週間で数万人の登録ユーザーを獲得しました（その中には、このプランを入手したい競合他社もいるかもしれません）。しかし、リソースの統合を通じて、ユーザーにとって価値のあるものを作成し、それが自然に急速なユーザー増加につながることは認めなければなりません。

さらに、これらのリソースは単に統合されているだけで、不足しているわけではありません。これまでに入手した 10G 操作の学習教材の多くは、古くて繰り返しが多いことに気づくでしょう。教材のいくつかは読んだことがあるかもしれませんが、統合の規模の大きさゆえに、あなたは簡単に騙されて餌に食いつく魚になってしまったのです。

C. 分布分裂

分配と分裂は実は2つの方法なのですが、分配は分裂の効果を伴うことが多いので、ここでは一緒にしておきましょう。

広く利用され、非常に強力であることが証明されていると言える流通は、ビジネス環境における分裂の主な手段の 1 つと見なされてきました。また、多くの企業、特に中小企業にとって、大量のトラフィックとユーザーを獲得するための数少ない効果的な方法の 1 つとなり、毎回効果を発揮してきました。さらに、このアプローチは、ややボトムアップの開発傾向があり、多くの大小の企業もこれを試そうと集まっています。

実は、流通分裂ゲームはソーシャル電子商取引だけに限ったことではなく、教育、金融なども流通分裂ゲームに長けています。

例えば、私が知っているある金融商品会社は、金融+ソーシャル電子商取引のゲームプレイを構築しています。その主な商品は大手銀行のクレジットカードです。プラットフォーム自体は、サプライチェーン管理を通じて複数の銀行のクレジットカード処理サービスを導入し、クレジットカードブローカーがCエンドユーザーにカードを発行することで収入と手数料を獲得できるようにします。同時に、二次流通メカニズムが導入され、クレジットカードブローカーはCエンドユーザーが再度招待すると追加のボーナスを受け取ることができます。

たとえば、Mobu のようなアプリがいくつかあり、Treasures のようなアプリもいくつかありますが、その他にもたくさんあるので、すべてをリストすることはしません。

流通分裂方式に少し否定的な見方をする人もいるかもしれませんが、このモデルに移行する企業が増え、このモデルを通じて消費者に届く製品が増えていることは否定できません。

ただし、著者は関連する弁護士にも相談しました。この方法、特に B から C への招待プロセスには、より多くの法的リスクが伴うことが多く、それを自分で判断する必要があります。

D. サービス拡張

いわゆるサービス拡張は、外部から見ると「羊肉を装って犬肉を売っている」ような感じがするかもしれないが、サービス拡張方式は、ある程度、ユーザー増加への貢献率が非常に高いと言わざるを得ない。

この戦略では、多くの場合、サービスに基づいて関連製品の推奨を拡張します。

例えば、アプリ運用最適化のためのサードパーティデータサービス会社は、アプリ構築と最適化のためのユーザー募集において、次のようなプロセスを採用しています。

アプリ最適化コース、講演会などのイベントが多数開催され、有名企業のアプリ運用マネージャーやプロダクトマネージャーが講師として招かれ、講義や質疑応答が行われました。無料だったため、アプリ運用のニーズを持つ多くのスタッフが集まりました。そして、このグループを深く掘り下げて、協力の機会を探りました。代理店運営プラン一式と1年間の代理店運営プランが簡単に変換されました。

あるいは、母親層をターゲットにしたソーシャル電子商取引プラットフォームや保険販売プラットフォームの中には、母親に直接的な一回限りの取引を宣伝するのではなく、限界的なサービスから始め、母親向けの子育て教室を通じて潜在的ユーザーの集中管理を実現し、その後、合理的な方法で母親のコンバージョンを刺激するものもあります。

サービス拡張は比較的隠れた形でユーザーを増やす手段であり、ユーザーの敷居や心理的抵抗をある程度効果的に下げるものであると言えます。

まとめると、市場で一般的なユーザー成長戦略のほとんどすべては、大規模な広告チャネル市場展開などのビッグブランド戦略、または利益主導、リソース統合、流通分裂、サービス拡張などの小さくて美しい戦略に単独または組み合わせて含まれています。

4. ユーザー成長戦略を選択するには?

この時点で、製品にどのような戦略を選択すべきか考えているかもしれません。

大きなブランド戦略か、小さくて美しい戦略か?

もちろん、これは製品の位置付け、ユーザー属性、製品の機能、企業の強みなどの製品自体の条件によって異なります。

製品の位置付けの観点から見ると、たとえば、製品が教育とトレーニングである場合、リソースを統合することは比較的大きな利点になります。製品がツールタイプである場合は、関連コンテンツを統合することもオプションです。

ユーザー属性の観点から見ると、例えば、製品のターゲットユーザーが金融業界の場合、利益重視のマーケティングはユーザーの増加につながることが多いです。製品が下位層のユーザーを対象としている場合は、利益重視のマーケティングに重点を置くことも検討できます。

製品の特徴から見ると、金融商品は利益重視のアプローチでユーザーを引き付けることが多く、ソーシャル電子商取引のS2B2Cでは流通分裂により特定の市場を迅速に開拓することができます。

企業力の観点から見ると、企業が十分に大きくて強力であれば、ビッグブランド戦略を選択する可能性があります。継続的な資本出力を考慮すると、利益主導の開発はユーザーの継続的な流入に役立ち、流通の分裂はブランドの評判を高めることができます。

したがって、ユーザー成長戦略をどのように選択するかについても、上記の 4 つのポイントに基づいて総合的に評価する必要があります。

さらに、戦略は単一の方法で採用されるのではなく、複数の方法を組み合わせて採用されることが多いことに注意することが重要です。

同時に、戦略的な組み合わせを採用する際には、プライマリとセカンダリの区別にも注意を払うことがよくあります。

例えば、上記の金融商品は主に営利目的ですが、第二に流通分裂の形態に加わって新規顧客を拡大することもできます。例えば、ソーシャル電子商取引のS2B2Cは主に流通分裂ですが、営利目的の支援なしには成り立ちません。

最後に、ユーザー成長戦略の選択は、初期段階では試行錯誤のプロセスを伴うかもしれませんが、多くの場合、固めてワークフローにする必要があります。わからないものをクリックしたり、頻繁に考えを変えたりしないでください。

簡単に言えば、正しいポイントを見つけて、独自の戦略の方向に進むことです。

（以上）

著者: インターネットオペレーター、ビ・シャオシェン

出典: ペン・シャオシェン